從2022年開始，所有酒企及酒類營(yíng)銷從業(yè)者都抱著滿腔熱血的信念準(zhǔn)備大干一場(chǎng),，中小型酒廠計(jì)劃著沖出重圍,，在次高端領(lǐng)域分一杯羹，醬酒熱面臨著洗牌,，稍有底蘊(yùn)的品牌計(jì)劃著沉淀和穩(wěn)步增漲,，而成熟品牌則規(guī)劃著破百億，甚至更高的宏偉目標(biāo)……

但隨著經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整等宏觀變化,，市場(chǎng)情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及預(yù)期,，很多奢侈品牌紛紛打折促銷，名車名表六折回饋成了普遍現(xiàn)象,，酒類的中高端消費(fèi)品牌也迎來(lái)前所未有的挑戰(zhàn),。

作為十幾年的酒類銷售從業(yè)者，對(duì)于這樣的市場(chǎng)變化,，確實(shí)是有一些感受和體會(huì)的,，在此跟同行們分享一下。

零售端利潤(rùn)太低,，今年生意確實(shí)不好做,。名酒宴席政策太卷，所有酒廠投入都指向消費(fèi)端,、宴席端,，零售商家零售利潤(rùn)不足，甚至成本價(jià)銷售,。次高端品牌里的相對(duì)較為弱勢(shì)一些的品牌,，甚至搞出了宴席免費(fèi)送，宴席政策大搞買一贈(zèng)一。

宴席費(fèi)用投入過(guò)大,，個(gè)別品牌出現(xiàn)開蓋酒在市面上流通的現(xiàn)象,。一瓶正常賣400元的產(chǎn)品，開了蓋,、開了瓶,，套取了宴席費(fèi)用及掃碼紅包，分傭獎(jiǎng)勵(lì)之后可以賣200元一瓶,，有很多消費(fèi)者不明所以，就會(huì)接受終端的推薦購(gòu)買開蓋產(chǎn)品,，甚至有電商平臺(tái)商家直接掛出鏈接賣開蓋酒,，嚴(yán)重影響品牌，也擾亂了市場(chǎng)秩序,。

賣酒沒利潤(rùn),，開瓶才有利潤(rùn)。當(dāng)下很多品牌都在做反向激勵(lì),，賣出產(chǎn)品消費(fèi)者掃碼開瓶后賺取分傭利潤(rùn),，開瓶到異地則無(wú)分傭。賣酒不掙錢,，開瓶才分錢,，不知道這是市場(chǎng)發(fā)展的必然過(guò)程還是惡意競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的畸形模式。

互聯(lián)網(wǎng)百億補(bǔ)貼惡性競(jìng)爭(zhēng),，誤導(dǎo)消費(fèi)者,。例如價(jià)值500元的產(chǎn)品，百億補(bǔ)貼可以做到320元,，一部分是商家為了走量讓利,，一部分是平臺(tái)為了拓客補(bǔ)貼，一系列的操作導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的誤解,，不知道這到底是500元一瓶的酒還是300元一瓶的酒,，也讓線下實(shí)體店雪上加霜，成本都下不來(lái),。所以也會(huì)有一些小店去網(wǎng)上擼貨,，再擺到店里銷售。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品流入渠道,，破壞價(jià)格體系,。很多品牌互聯(lián)網(wǎng)部門的工作人員為了完成銷售任務(wù)，搞破價(jià)活動(dòng),，甚至聯(lián)合批發(fā)市場(chǎng)的竄貨商,，將線上的產(chǎn)品參與各種活動(dòng)后以很低的價(jià)格流入批發(fā)市場(chǎng)，然后兜售到全國(guó)各地，影響了很多地區(qū)的價(jià)格體系,，讓傳統(tǒng)渠道及經(jīng)銷商苦不堪言,。

開發(fā)產(chǎn)品無(wú)限接近主流大單品，搶占主流產(chǎn)品市場(chǎng)份額,。有企業(yè)只要打款幾千萬(wàn)就可以開發(fā)一款產(chǎn)品,，錢給到位，無(wú)限接近“主流產(chǎn)品”也不是不可能,，從而導(dǎo)致很多地區(qū)的終端主推開發(fā)品,，打壓主流產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)假貨泛濫,，掛羊頭賣狗肉,，摟草打兔子，有低價(jià)就沒有利潤(rùn),，沒有利潤(rùn)就會(huì)想辦法創(chuàng)造利潤(rùn),，一箱里摻一瓶假酒，摻兩瓶假酒的事兒屢見不鮮,，這也無(wú)疑成為了破壞品牌口碑的一大重傷,。更有甚者干脆直接就發(fā)假貨給你，一百個(gè)顧客有70個(gè)退貨退款,，還有30個(gè)顧客簽收了,，這買賣就還有的賺。

新零售供貨商低價(jià)供貨名酒,，在小眾品牌上賺取利潤(rùn),，新零售經(jīng)銷商打著供貨全省新零售渠道的名義簽約名酒品牌代理，目的是可以在省內(nèi)大肆竄貨,，由于全省各個(gè)城市都有其連鎖門店,，使得很多名酒品牌對(duì)新零售渠道的客戶管理都無(wú)法考核異地開瓶。

正是這樣的模式,，導(dǎo)致了很多省會(huì)城市客戶爭(zhēng)先恐后簽約新零售渠道,，哪怕一分錢不賺，甚至賠錢,，捎帶著賣一些紅酒之類的高利潤(rùn)產(chǎn)品,，從而產(chǎn)生總體平均利潤(rùn)。這樣的方式大大影響了地區(qū)價(jià)格,，尤其是對(duì)三四線城市,，縣級(jí)城市的經(jīng)銷商很不公平。

在此重點(diǎn)說(shuō)一下新零售,。什么叫新零售,？看起來(lái)是像模像樣的連鎖店，統(tǒng)一廣宣，統(tǒng)一價(jià)格,，統(tǒng)一活動(dòng),，統(tǒng)一產(chǎn)品。原本是一件好事,，既有利于消費(fèi)者又有利于各個(gè)品牌,，但是實(shí)際操作起來(lái)就變了味。

新零售統(tǒng)一供貨,，門店較多,，銷量總數(shù)較大，這也隨即變成了新零售渠道“要挾”各個(gè)品牌廠家及經(jīng)銷商的籌碼,。

要挾什么呢,？當(dāng)然是價(jià)格，要求廠家及供貨商要以低于常規(guī)的價(jià)格供貨給新零售客戶,，大多數(shù)品牌最后都選擇了妥協(xié)，從而也就引發(fā)了一些列的連鎖反應(yīng),。

簽約名酒品牌的新零售供貨渠道,，成為省會(huì)城市經(jīng)銷商的敲門磚，可以不考核異地開瓶,，所以就可以把貨賣到全省,，供貨給新零售連鎖店的這部分貨可以賠錢，但是有了給全省供貨的“通關(guān)文牒”,，也就不會(huì)被扣異地開瓶罰款,。

因此，平臺(tái)捎帶賣些小品牌的高利潤(rùn)產(chǎn)品,，賣點(diǎn)紅酒,、洋酒，也就有利潤(rùn)了,，還能大范圍拓客,，籠絡(luò)全省的渠道資源，從而成為省會(huì)城市經(jīng)銷商生意布局全省的渠道敲門磚,。

很多品牌考慮銷售壓力,，基本上都有類似的新零售渠道商客戶，但是站在品牌的角度,，這種行為大大的影響了很多品牌,，變成了“殺雞取卵”的短期行為。新零售經(jīng)銷商是否等于竄貨經(jīng)銷商呢,，新零售商的合作合同,，某種意義上是否等于竄貨的“免死金牌”？這是我們從業(yè)者都應(yīng)該深刻考慮的問(wèn)題，也是中小型經(jīng)銷商發(fā)展艱難的最大阻礙,。

大商能沖業(yè)績(jī),，但影響品牌；小商積少成多,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，培育了一個(gè)又一個(gè)樣板市場(chǎng)，最后竄貨商摘桃子,，一失足成千古恨,，這不應(yīng)該是各個(gè)品牌廠家希望看到的。

別讓新零售渠道變成新竄貨渠道,，希望能引起同行們和各品牌酒廠的共鳴及思考,。