從2022年開始,，所有酒企及酒類營銷從業(yè)者都抱著滿腔熱血的信念準備大干一場，中小型酒廠計劃著沖出重圍,，在次高端領(lǐng)域分一杯羹,，醬酒熱面臨著洗牌，稍有底蘊的品牌計劃著沉淀和穩(wěn)步增漲,，而成熟品牌則規(guī)劃著破百億,，甚至更高的宏偉目標……

但隨著經(jīng)濟周期性調(diào)整等宏觀變化,，市場情況遠遠不及預期，很多奢侈品牌紛紛打折促銷,，名車名表六折回饋成了普遍現(xiàn)象,，酒類的中高端消費品牌也迎來前所未有的挑戰(zhàn)。

作為十幾年的酒類銷售從業(yè)者,，對于這樣的市場變化，確實是有一些感受和體會的,，在此跟同行們分享一下,。

零售端利潤太低，今年生意確實不好做,。名酒宴席政策太卷,，所有酒廠投入都指向消費端、宴席端,，零售商家零售利潤不足,，甚至成本價銷售。次高端品牌里的相對較為弱勢一些的品牌,，甚至搞出了宴席免費送,，宴席政策大搞買一贈一。

宴席費用投入過大,，個別品牌出現(xiàn)開蓋酒在市面上流通的現(xiàn)象,。一瓶正常賣400元的產(chǎn)品，開了蓋,、開了瓶,，套取了宴席費用及掃碼紅包，分傭獎勵之后可以賣200元一瓶,，有很多消費者不明所以,，就會接受終端的推薦購買開蓋產(chǎn)品，甚至有電商平臺商家直接掛出鏈接賣開蓋酒,，嚴重影響品牌,，也擾亂了市場秩序。

賣酒沒利潤,，開瓶才有利潤,。當下很多品牌都在做反向激勵，賣出產(chǎn)品消費者掃碼開瓶后賺取分傭利潤,，開瓶到異地則無分傭,。賣酒不掙錢，開瓶才分錢,，不知道這是市場發(fā)展的必然過程還是惡意競爭導致的畸形模式,。

互聯(lián)網(wǎng)百億補貼惡性競爭,，誤導消費者。例如價值500元的產(chǎn)品,，百億補貼可以做到320元,，一部分是商家為了走量讓利，一部分是平臺為了拓客補貼,，一系列的操作導致了消費者對產(chǎn)品的誤解,，不知道這到底是500元一瓶的酒還是300元一瓶的酒，也讓線下實體店雪上加霜,，成本都下不來,。所以也會有一些小店去網(wǎng)上擼貨，再擺到店里銷售,。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品流入渠道,，破壞價格體系。很多品牌互聯(lián)網(wǎng)部門的工作人員為了完成銷售任務(wù),，搞破價活動,，甚至聯(lián)合批發(fā)市場的竄貨商，將線上的產(chǎn)品參與各種活動后以很低的價格流入批發(fā)市場,，然后兜售到全國各地,，影響了很多地區(qū)的價格體系，讓傳統(tǒng)渠道及經(jīng)銷商苦不堪言,。

開發(fā)產(chǎn)品無限接近主流大單品,，搶占主流產(chǎn)品市場份額。有企業(yè)只要打款幾千萬就可以開發(fā)一款產(chǎn)品,，錢給到位,，無限接近“主流產(chǎn)品”也不是不可能，從而導致很多地區(qū)的終端主推開發(fā)品,，打壓主流產(chǎn)品,。

互聯(lián)網(wǎng)假貨泛濫，掛羊頭賣狗肉,，摟草打兔子,，有低價就沒有利潤，沒有利潤就會想辦法創(chuàng)造利潤,，一箱里摻一瓶假酒,，摻兩瓶假酒的事兒屢見不鮮，這也無疑成為了破壞品牌口碑的一大重傷,。更有甚者干脆直接就發(fā)假貨給你,，一百個顧客有70個退貨退款，還有30個顧客簽收了,，這買賣就還有的賺,。

新零售供貨商低價供貨名酒,，在小眾品牌上賺取利潤，新零售經(jīng)銷商打著供貨全省新零售渠道的名義簽約名酒品牌代理,，目的是可以在省內(nèi)大肆竄貨,，由于全省各個城市都有其連鎖門店，使得很多名酒品牌對新零售渠道的客戶管理都無法考核異地開瓶,。

正是這樣的模式,，導致了很多省會城市客戶爭先恐后簽約新零售渠道，哪怕一分錢不賺,，甚至賠錢,，捎帶著賣一些紅酒之類的高利潤產(chǎn)品，從而產(chǎn)生總體平均利潤,。這樣的方式大大影響了地區(qū)價格，尤其是對三四線城市,，縣級城市的經(jīng)銷商很不公平,。

在此重點說一下新零售。什么叫新零售,？看起來是像模像樣的連鎖店,，統(tǒng)一廣宣，統(tǒng)一價格,，統(tǒng)一活動,，統(tǒng)一產(chǎn)品。原本是一件好事,，既有利于消費者又有利于各個品牌,，但是實際操作起來就變了味。

新零售統(tǒng)一供貨,，門店較多,，銷量總數(shù)較大，這也隨即變成了新零售渠道“要挾”各個品牌廠家及經(jīng)銷商的籌碼,。

要挾什么呢,？當然是價格，要求廠家及供貨商要以低于常規(guī)的價格供貨給新零售客戶,，大多數(shù)品牌最后都選擇了妥協(xié),，從而也就引發(fā)了一些列的連鎖反應(yīng)。

簽約名酒品牌的新零售供貨渠道,，成為省會城市經(jīng)銷商的敲門磚,，可以不考核異地開瓶，所以就可以把貨賣到全省,，供貨給新零售連鎖店的這部分貨可以賠錢,，但是有了給全省供貨的“通關(guān)文牒”,，也就不會被扣異地開瓶罰款。

因此,，平臺捎帶賣些小品牌的高利潤產(chǎn)品,，賣點紅酒、洋酒,，也就有利潤了,，還能大范圍拓客，籠絡(luò)全省的渠道資源,，從而成為省會城市經(jīng)銷商生意布局全省的渠道敲門磚,。

很多品牌考慮銷售壓力，基本上都有類似的新零售渠道商客戶,，但是站在品牌的角度,，這種行為大大的影響了很多品牌，變成了“殺雞取卵”的短期行為,。新零售經(jīng)銷商是否等于竄貨經(jīng)銷商呢,，新零售商的合作合同，某種意義上是否等于竄貨的“免死金牌”,？這是我們從業(yè)者都應(yīng)該深刻考慮的問題,，也是中小型經(jīng)銷商發(fā)展艱難的最大阻礙。

大商能沖業(yè)績,，但影響品牌,；小商積少成多，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，培育了一個又一個樣板市場,，最后竄貨商摘桃子，一失足成千古恨,，這不應(yīng)該是各個品牌廠家希望看到的,。

別讓新零售渠道變成新竄貨渠道，希望能引起同行們和各品牌酒廠的共鳴及思考,。