當(dāng)前,，眾多名優(yōu)酒企集中人力,、物力和財(cái)力等資源在全國重點(diǎn)酒類消費(fèi)市場打造屬于自己的樣板市場，以實(shí)現(xiàn)在激烈市場競爭中的重點(diǎn)突破,，從而快速占領(lǐng)優(yōu)勢市場資源,，取得市場銷售和品牌影響力的突破性增長。

作為光瓶酒賽道的領(lǐng)軍品牌,，光良在較短時(shí)間內(nèi)集中精力,，將浙江、臺(tái)州,、溫嶺三地打造為其渠道市場的增長樣板,。時(shí)至今日，在光瓶酒領(lǐng)域,，光良品牌在溫嶺的市場占有量排名第二,，僅次于牛欄山。

近日,，云酒頭條與光良酒業(yè)圍繞其在溫嶺的樣板市場打造歷程展開對話,，以下為對話實(shí)錄。

云酒頭條：浙江溫嶺是中國民營經(jīng)濟(jì)先發(fā)之地,，這里地處沿海,，是改革開放前沿，市場觸角敏銳,，市場消費(fèi)活力十足,。在白酒消費(fèi)中，溫嶺的這些優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些方面,，溫嶺的白酒消費(fèi)呈現(xiàn)出怎樣的特點(diǎn),？

光良酒業(yè)：溫嶺是浙江臺(tái)州下轄縣級市，溫嶺白酒市場以濃香型白酒為主,，對川黔蘇等地白酒認(rèn)知度較高,。溫嶺人冬季更愛喝42度以上的高度白酒，夏季則多以38度左右低度白酒為主,。

我們發(fā)現(xiàn),，20-100元左右白酒在溫嶺較為暢銷，飲用場景集中在小型餐飲和大排檔等就餐場景,。光良酒的產(chǎn)品價(jià)格正好迎合了溫嶺市場的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求,。

云酒頭條：光良是怎么在溫嶺市場收獲經(jīng)銷商信任的，光良在這里的成績?nèi)绾危?/span>

光良酒業(yè)：以光良品牌終端商溫嶺市新河奕楓食品商行章鴻杰的故事為例,，章鴻杰是今年才正式與光良展開全面合作,，此前兩年，他對光良品牌一直持觀望態(tài)度,。

促使章鴻杰加入光良的主要原因有兩個(gè)：一是“（光良）酒好喝,，在這個(gè)價(jià)位帶，只要顧客愿意嘗試,，就不愁回頭客”,；二是“明顯的品質(zhì)優(yōu)勢帶來了同價(jià)格帶更突出的性價(jià)比，創(chuàng)新的顏值表達(dá)解決了創(chuàng)新性消費(fèi)需要的第一理由”,。

除了產(chǎn)品力本身,，光良近幾年在品牌方面的高投入也是收獲終端商信任的重要因素。比如媒體曝光,、電影植入,、電影合作和簽約代言人等，用合作伙伴的話說,，“品牌曝光率很高,，投入力度很大”，這在很大程度上節(jié)省了合作伙伴的消費(fèi)者培育成本,。

光良在溫嶺的市場建設(shè)時(shí)間并不長,，但如今已經(jīng)取得了年銷售過千萬的體量，對于溫嶺這樣的縣級市場,，尤其是光瓶酒來說,，取得這樣的成績并不容易。

云酒頭條：作為年輕的光瓶酒先鋒品牌,，光良能夠在溫嶺這樣的縣級市場扎根,，背后的邏輯是什么？

光良酒業(yè)：最大的原因,，在于光良有一個(gè)團(tuán)結(jié)一致,、齊心協(xié)力的市場團(tuán)隊(duì)。

從決策層面,，2023年,，疫情管控放開后,，光良酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)果斷做出決策，讓光良酒迅速占領(lǐng)市場,。我們能夠抓準(zhǔn)時(shí)機(jī),，瞅準(zhǔn)目標(biāo)，然后一頭扎進(jìn)去扎實(shí)地精耕細(xì)作,。

具體操作層面,，以溫嶺為例，我們挨家挨戶跑店,，不放過任何一個(gè)客戶,。對于有意向的客戶，我們會(huì)進(jìn)行多次拜訪,，直到他們同意合作為止,。我們用心了解每一個(gè)客戶需求，提供最適合他們的產(chǎn)品和服務(wù),。夏季的時(shí)候,，我們在溫嶺舉辦“我在夜市喝光良”活動(dòng)，我們的業(yè)務(wù)員會(huì)挨家挨戶拜訪餐飲店,，給消費(fèi)者倒酒品鑒,，以吸引消費(fèi)者更多地關(guān)注我們的產(chǎn)品。

在終端店,，我們會(huì)在進(jìn)店時(shí)主動(dòng)打招呼,，查看終端店老板的庫存，幫他們整理排面,、擦拭瓶灰,。老板忙的時(shí)候，我們會(huì)主動(dòng)幫忙點(diǎn)菜,，收拾碗筷,，搬運(yùn)貨物，用我們的真誠感動(dòng)每一個(gè)客戶,，讓他們感受到我們的專業(yè)和用心,。

領(lǐng)導(dǎo)層政策支持，經(jīng)銷商傾力協(xié)助,，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)跑店,、熬夜加班?？梢哉f,，光良酒能在市場扎根，離不開我們每一位員工的努力。

云酒頭條：光良在溫嶺的成功,，有哪些可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)和方法論,？

光良酒業(yè)：光良進(jìn)入溫嶺市場并不容易，在思想意識(shí)上,，首先要有積極的競爭意識(shí)和果敢的行動(dòng)意識(shí),，要有敏銳的市場洞察力和市場預(yù)見能力。同時(shí),，要敢于打破老觀念，敢于創(chuàng)新,，用新穎的方式去宣傳產(chǎn)品,、提升品牌影響力、吸引消費(fèi)者注意力,。

在具體實(shí)踐中,，更要對具體市場做出詳細(xì)規(guī)劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)濟(jì)收入水平,、消費(fèi)習(xí)慣,、產(chǎn)品需求等作出準(zhǔn)確判斷，方便了解所屬市場的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

云酒頭條：光良的渠道建設(shè),、廠商合作模式,、廠商關(guān)系等有哪些優(yōu)勢，還有哪些需要提升的地方,？

光良酒業(yè)：從表現(xiàn)形式上看,，光良并未改變傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，但本質(zhì)上卻由松散的,、利益相對獨(dú)立的關(guān)系變?yōu)榫o密的,、利益融為一體的關(guān)系。簡單地說,，即由“你”和“我”的關(guān)系,，變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。

這種合作伙伴關(guān)系可以消除廠家與商家為追求各自利益造成的沖突,，廠家與商家結(jié)成利益共同體,，根據(jù)雙方核心能力的差異性，通過合理分工與溝通協(xié)作互為補(bǔ)充,。廠家和商家各自負(fù)責(zé)擅長的渠道職能,，避免重復(fù)、無效的工作,，不僅降低了各自成本,，而且有助于提高整條營銷渠道的運(yùn)行質(zhì)量和效率。

綜合來看，廠商合作渠道比直接渠道更具有優(yōu)越性：廠商合作可以風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),，與廠家直接銷售相比,，風(fēng)險(xiǎn)更小、經(jīng)營資源可以共用,，也更能實(shí)現(xiàn)廠商雙贏,；廠商合作是一種比較先進(jìn)的短渠道形式，可以把廠和商緊緊聯(lián)系在一起,，共同面對市場,，還能夠更有效地解決廠商矛盾。

光良只做零售,，不做中間商,，走的是薄利多銷的路子，這也正是源于零售商對廠家吸引力越來越強(qiáng),。

云酒頭條：如今的光瓶酒賽道競爭越來越激烈,，未來幾年這個(gè)賽道可能會(huì)有哪些變革？以光良為例,，光瓶酒品牌應(yīng)該如何應(yīng)對這些變革,？

光良酒業(yè)：不論是哪個(gè)賽道，人都是最關(guān)鍵的因素,。大賽道有小機(jī)會(huì),，小賽道也有大機(jī)會(huì)。十年前,，光瓶酒被貼上“低端酒”標(biāo)簽,，如今的市場一再證明，光瓶酒市場容量正在悄然擴(kuò)容,，甚至開始擠壓盒裝酒,，光瓶酒價(jià)格帶也在不斷拉長，光瓶酒消費(fèi)場景正在不斷拓寬,。

隨著新一代年輕消費(fèi)群體崛起,，消費(fèi)渠道、消費(fèi)場景,、交易方式,、萬物互聯(lián)等各類社會(huì)變革，光瓶酒也將迎來跨越式迭代,，這是時(shí)代大勢,，也是行業(yè)大勢。

隨著白酒消費(fèi)品質(zhì)理念回歸,，消費(fèi)者對白酒價(jià)格,、品牌包裝等方面的重視正在轉(zhuǎn)化為以品質(zhì)為先的消費(fèi)理念,。光瓶酒也從過去的專業(yè)價(jià)位帶向全價(jià)位帶發(fā)展，逐漸形成10-30元的大眾消費(fèi)段,、30-50元的提升價(jià)位段,、50-100元的中高端價(jià)位段，乃至300或500元以上的高端和超高端價(jià)位帶,。

在此趨勢下,，光瓶酒市場容量將加速擴(kuò)容，進(jìn)而擠占盒酒市場份額,，光瓶酒將跨價(jià)位,、跨品類、跨消費(fèi),、跨場景發(fā)展,，最終將迎來了大品類繁榮期。

這一周期最重要的特征就是光瓶酒進(jìn)入“名優(yōu)新”時(shí)代,，光瓶酒的高線價(jià)值需要文化承載、撐起價(jià)格,，從中國本土文化,、地域文化、國潮文化進(jìn)行挖掘,，契合中國文化審美的流行,、文化自信的展示，光良和敦煌博物館合作的敦煌飛天就印證了這一趨勢的確定性,。

隨著市場高速發(fā)展,，光瓶酒市場會(huì)不斷變革，光良要做的,，是快速積累市場人才,，沉淀光良的品牌文化，積累終端核心優(yōu)質(zhì)客戶,，總結(jié)光良經(jīng)驗(yàn),，不斷創(chuàng)新，隨著時(shí)代變革不斷提升光良的品牌力,。