當(dāng)前，眾多名優(yōu)酒企集中人力,、物力和財力等資源在全國重點酒類消費市場打造屬于自己的樣板市場,，以實現(xiàn)在激烈市場競爭中的重點突破,，從而快速占領(lǐng)優(yōu)勢市場資源，取得市場銷售和品牌影響力的突破性增長,。

作為光瓶酒賽道的領(lǐng)軍品牌,，光良在較短時間內(nèi)集中精力,，將浙江、臺州,、溫嶺三地打造為其渠道市場的增長樣板,。時至今日，在光瓶酒領(lǐng)域,，光良品牌在溫嶺的市場占有量排名第二,，僅次于牛欄山。

近日,，云酒頭條與光良酒業(yè)圍繞其在溫嶺的樣板市場打造歷程展開對話,，以下為對話實錄。

云酒頭條：浙江溫嶺是中國民營經(jīng)濟先發(fā)之地,，這里地處沿海,，是改革開放前沿，市場觸角敏銳,，市場消費活力十足,。在白酒消費中，溫嶺的這些優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些方面,，溫嶺的白酒消費呈現(xiàn)出怎樣的特點,？

光良酒業(yè)：溫嶺是浙江臺州下轄縣級市，溫嶺白酒市場以濃香型白酒為主,，對川黔蘇等地白酒認知度較高,。溫嶺人冬季更愛喝42度以上的高度白酒，夏季則多以38度左右低度白酒為主,。

我們發(fā)現(xiàn)，20-100元左右白酒在溫嶺較為暢銷,，飲用場景集中在小型餐飲和大排檔等就餐場景,。光良酒的產(chǎn)品價格正好迎合了溫嶺市場的消費習(xí)慣和消費需求。

云酒頭條：光良是怎么在溫嶺市場收獲經(jīng)銷商信任的,，光良在這里的成績?nèi)绾危?/span>

光良酒業(yè)：以光良品牌終端商溫嶺市新河奕楓食品商行章鴻杰的故事為例,，章鴻杰是今年才正式與光良展開全面合作，此前兩年,，他對光良品牌一直持觀望態(tài)度,。

促使章鴻杰加入光良的主要原因有兩個：一是“（光良）酒好喝，在這個價位帶,，只要顧客愿意嘗試,，就不愁回頭客”；二是“明顯的品質(zhì)優(yōu)勢帶來了同價格帶更突出的性價比,，創(chuàng)新的顏值表達解決了創(chuàng)新性消費需要的第一理由”,。

除了產(chǎn)品力本身,，光良近幾年在品牌方面的高投入也是收獲終端商信任的重要因素。比如媒體曝光,、電影植入,、電影合作和簽約代言人等，用合作伙伴的話說,，“品牌曝光率很高,，投入力度很大”，這在很大程度上節(jié)省了合作伙伴的消費者培育成本,。

光良在溫嶺的市場建設(shè)時間并不長，但如今已經(jīng)取得了年銷售過千萬的體量,，對于溫嶺這樣的縣級市場,，尤其是光瓶酒來說，取得這樣的成績并不容易,。

云酒頭條：作為年輕的光瓶酒先鋒品牌,，光良能夠在溫嶺這樣的縣級市場扎根，背后的邏輯是什么,？

光良酒業(yè)：最大的原因,，在于光良有一個團結(jié)一致、齊心協(xié)力的市場團隊,。

從決策層面,，2023年，疫情管控放開后,，光良酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)果斷做出決策,，讓光良酒迅速占領(lǐng)市場。我們能夠抓準時機,，瞅準目標,，然后一頭扎進去扎實地精耕細作。

具體操作層面,，以溫嶺為例,，我們挨家挨戶跑店，不放過任何一個客戶,。對于有意向的客戶,，我們會進行多次拜訪，直到他們同意合作為止,。我們用心了解每一個客戶需求,，提供最適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)。夏季的時候,，我們在溫嶺舉辦“我在夜市喝光良”活動,，我們的業(yè)務(wù)員會挨家挨戶拜訪餐飲店,，給消費者倒酒品鑒，以吸引消費者更多地關(guān)注我們的產(chǎn)品,。

在終端店,，我們會在進店時主動打招呼，查看終端店老板的庫存,，幫他們整理排面,、擦拭瓶灰。老板忙的時候,，我們會主動幫忙點菜,，收拾碗筷，搬運貨物,，用我們的真誠感動每一個客戶,，讓他們感受到我們的專業(yè)和用心。

領(lǐng)導(dǎo)層政策支持,，經(jīng)銷商傾力協(xié)助,，執(zhí)行團隊跑店、熬夜加班,?？梢哉f，光良酒能在市場扎根,，離不開我們每一位員工的努力,。

云酒頭條：光良在溫嶺的成功，有哪些可供借鑒的經(jīng)驗和方法論,？

光良酒業(yè)：光良進入溫嶺市場并不容易,，在思想意識上，首先要有積極的競爭意識和果敢的行動意識,，要有敏銳的市場洞察力和市場預(yù)見能力,。同時，要敢于打破老觀念,，敢于創(chuàng)新,，用新穎的方式去宣傳產(chǎn)品、提升品牌影響力,、吸引消費者注意力,。

在具體實踐中，更要對具體市場做出詳細規(guī)劃,，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)濟收入水平,、消費習(xí)慣、產(chǎn)品需求等作出準確判斷，方便了解所屬市場的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

云酒頭條：光良的渠道建設(shè),、廠商合作模式,、廠商關(guān)系等有哪些優(yōu)勢，還有哪些需要提升的地方,？

光良酒業(yè)：從表現(xiàn)形式上看,，光良并未改變傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，但本質(zhì)上卻由松散的,、利益相對獨立的關(guān)系變?yōu)榫o密的,、利益融為一體的關(guān)系,。簡單地說,，即由“你”和“我”的關(guān)系，變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系,。

這種合作伙伴關(guān)系可以消除廠家與商家為追求各自利益造成的沖突,，廠家與商家結(jié)成利益共同體，根據(jù)雙方核心能力的差異性,，通過合理分工與溝通協(xié)作互為補充。廠家和商家各自負責(zé)擅長的渠道職能,，避免重復(fù),、無效的工作，不僅降低了各自成本,，而且有助于提高整條營銷渠道的運行質(zhì)量和效率,。

綜合來看，廠商合作渠道比直接渠道更具有優(yōu)越性：廠商合作可以風(fēng)險共擔(dān),，與廠家直接銷售相比,，風(fēng)險更小、經(jīng)營資源可以共用,，也更能實現(xiàn)廠商雙贏,；廠商合作是一種比較先進的短渠道形式，可以把廠和商緊緊聯(lián)系在一起,，共同面對市場,，還能夠更有效地解決廠商矛盾。

光良只做零售,，不做中間商,，走的是薄利多銷的路子，這也正是源于零售商對廠家吸引力越來越強,。

云酒頭條：如今的光瓶酒賽道競爭越來越激烈,，未來幾年這個賽道可能會有哪些變革？以光良為例,，光瓶酒品牌應(yīng)該如何應(yīng)對這些變革,？

光良酒業(yè)：不論是哪個賽道,，人都是最關(guān)鍵的因素。大賽道有小機會,，小賽道也有大機會,。十年前，光瓶酒被貼上“低端酒”標簽,，如今的市場一再證明,，光瓶酒市場容量正在悄然擴容，甚至開始擠壓盒裝酒,，光瓶酒價格帶也在不斷拉長,，光瓶酒消費場景正在不斷拓寬。

隨著新一代年輕消費群體崛起,，消費渠道,、消費場景、交易方式,、萬物互聯(lián)等各類社會變革,，光瓶酒也將迎來跨越式迭代，這是時代大勢,，也是行業(yè)大勢,。

隨著白酒消費品質(zhì)理念回歸，消費者對白酒價格,、品牌包裝等方面的重視正在轉(zhuǎn)化為以品質(zhì)為先的消費理念,。光瓶酒也從過去的專業(yè)價位帶向全價位帶發(fā)展，逐漸形成10-30元的大眾消費段,、30-50元的提升價位段,、50-100元的中高端價位段，乃至300或500元以上的高端和超高端價位帶,。

在此趨勢下,，光瓶酒市場容量將加速擴容，進而擠占盒酒市場份額,，光瓶酒將跨價位,、跨品類、跨消費,、跨場景發(fā)展,，最終將迎來了大品類繁榮期。

這一周期最重要的特征就是光瓶酒進入“名優(yōu)新”時代,，光瓶酒的高線價值需要文化承載,、撐起價格，從中國本土文化、地域文化,、國潮文化進行挖掘,，契合中國文化審美的流行、文化自信的展示,，光良和敦煌博物館合作的敦煌飛天就印證了這一趨勢的確定性,。

隨著市場高速發(fā)展，光瓶酒市場會不斷變革,，光良要做的,，是快速積累市場人才，沉淀光良的品牌文化,，積累終端核心優(yōu)質(zhì)客戶,，總結(jié)光良經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新,，隨著時代變革不斷提升光良的品牌力。