“當前,，世界之變,、時代之變、歷史之變正以前所未有的方式展開,，人類又一次站在了歷史的十字路口,，但（變化帶來的）機遇和挑戰(zhàn)并存?！?/span>

這是中國社科院學部委員,、世界經(jīng)濟與政治研究所所長張宇燕在《百年變局中的世界與中國》主題演講中所講的一段話。

張宇燕所概括的,，是關于時代變局的宏大敘事,，但“機遇和挑戰(zhàn)并存”這一辯證思維，于當前深處調(diào)整期的白酒行業(yè)同樣適用,。

回望上一個行業(yè)調(diào)整期,，2013年，包括茅臺、五糧液,、瀘州老窖等名酒在內(nèi)的白酒企業(yè)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略以應對困局,。行業(yè)調(diào)整的寒意，體現(xiàn)在每一個白酒從業(yè)者的言談舉止之間,。

但也正是在那一年,，一瓶其貌不揚的老村長酒，以僅10元左右的單價,，創(chuàng)造出年銷售額60億的業(yè)績,，坐上光瓶酒頭把交椅。

十年間,，光瓶酒賽道從老村長時代,，到牛欄山時代，到玻汾時代,，再到如今名酒與老光瓶割據(jù),、新勢力崛起的多元時代，歷經(jīng)滄桑變化,，品牌百花齊放,。

十年間，光瓶酒市場以年復合增長率14%的速度,，從300多億發(fā)展到超千億,，市場仍在擴容。

時代的潮起潮落中,，有人被淘汰,，有人在新生。但均指向一句話：挑戰(zhàn)總是與機遇伴生,。

當前的白酒行業(yè)正身處變局,，光瓶酒同樣如此，誰在奮力前行,，誰將就此沉沒,，時間終將給出答案。

主打性價比,、以量取勝，是光瓶酒的主要特征,。數(shù)據(jù)顯示,，2023年光瓶酒銷量約占白酒總體銷量的60%。

相較中高端白酒的渠道壓力,，更高動銷率,、開瓶率的光瓶酒在當前調(diào)整周期中的承壓體感明顯要弱許多,。

也正是如此，光瓶酒賽道迎來全國名酒,、區(qū)域龍頭的下探布局,。

最近兩年，除了汾酒玻汾,、郎酒兼香,、綠瓶西鳳產(chǎn)品外，五糧液推出尖莊·榮光,，瀘州老窖推出瀘州老窖黑蓋,，古井貢酒推出古井貢酒懷舊版，今世緣推出高溝標樣,，一大批名酒、區(qū)域龍頭酒企加入光瓶酒競爭中,。

從整體市場格局看,，名酒割據(jù)掉光瓶酒半壁江山。

2023年,，以玻汾為主的“其他酒類”為汾酒創(chuàng)造了85.40億元收入,；同期，綠瓶西鳳貢獻了西鳳酒超10億銷售額,；尖莊則為五糧液貢獻30億左右銷售額,，尤其是在2023年尖莊榮光上市后，五糧液形成“尖莊大光,、尖莊榮光”兩大單品,，勢頭更為迅猛；瀘州老窖黑蓋則與瀘州老窖頭曲一道,，鞏固了瀘州老窖的塔基厚度,。

此外，2024年,，郎酒圍繞兼香戰(zhàn)略作出新部署,，調(diào)整組織架構，明確產(chǎn)品序列,，目標直指2025年“兼香百億”,；而古井貢酒懷舊版與今世緣高溝標樣的加入，也讓光瓶酒市場更加“名酒化”,。

云酒頭條在線下走訪中也發(fā)現(xiàn),，在零售商超渠道中，上述名酒光瓶是白酒貨架上難以撼動的主力,。

名酒的強勢入局,，也意味著,，光瓶酒賽道將更加聚焦品牌底蘊、產(chǎn)品品質(zhì)與強勢資源,，與非名酒品牌相比,，名酒所具備的渠道、終端,、品牌宣傳,、團隊建設、運營模式等優(yōu)勢將帶動光瓶酒賽道進一步升維,。

如果將時間維度拉長來看,，名酒品牌從來不是光瓶酒賽道的“局外人”。在不同的歷史時期,，名酒產(chǎn)品都是白酒行業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì),、品牌打造、渠道建設的標桿,。

從這個角度講,，越來越多名酒產(chǎn)品加入光瓶酒賽道，不應該被看成是“攪局者”,。不論對于老光瓶酒品牌還是新勢力品牌來說,，取其所長、補己所短,，找到更適合自己的路子才是正道,。

光瓶酒的最大優(yōu)勢在于性價比和精準的消費群體定位,，這兩大優(yōu)勢并非名酒所獨有,，而這或許也是非名酒品牌所應把握的最大機會。

最近幾年,，白酒渠道開發(fā)光瓶酒產(chǎn)品屢見不鮮,，也孕育出諸多爆款產(chǎn)品。

“零售明星”胖東來與寶豐酒業(yè)在2022年聯(lián)合開發(fā)的“自由愛1995”,，以70元的價格,，日常銷售量3000-4000箱，周末和節(jié)假日更能達到5000-7000箱,，月銷10萬+箱,，供不應求。

在光瓶酒市場上,，這是絕對的爆品,。今年7月初，上海的一家德國品牌連鎖超市奧樂齊與四川一家酒企,，聯(lián)合推出的一款9.9元白酒同樣引爆網(wǎng)絡,。

究其原因,，“自由愛1995”更多勝在商超品牌加持和產(chǎn)品追求的極致性價比上，產(chǎn)品的費用明細被詳細標注在貨架,；而9塊9的奧樂齊能否持續(xù)火爆尚有待驗證,，但奧樂齊品牌目標消費群體定位“講究性價比又注重精致格調(diào)”的家庭客群和青年，或許可以為行業(yè)帶來些許啟示,。

中國酒業(yè)協(xié)會中期報告顯示,，按照白酒市場經(jīng)銷商、零售商反饋,，今年1-6月,，100元及以下價格帶在市場動銷榜上排第三。毫無疑問,，這其中,，光瓶是當之無愧的主力。

報告提出,，擁有“高品質(zhì),、低價格”的大眾化白酒產(chǎn)品顯現(xiàn)強勁增長勢頭。

這樣的勢頭,，嗅覺敏銳的商超、平臺渠道早有洞察,。

以盒馬鮮生為例,，2020年，盒馬與郎酒合作開發(fā)的小郎酒和盒馬的聯(lián)名款廣受歡迎,，自2020年與盒馬合作以來,，郎酒的銷售量從1000萬級已經(jīng)增長到5000萬級。

2022年,，盒馬與光良酒業(yè)推出兩款名為“五種糧食釀的酒”的產(chǎn)品,，定價分別為29.9元和33.9元，覆蓋了盒馬全國所有的門店,，在盒馬濃香型光瓶酒銷量榜單排名第一,。

一個月前，盒馬與山西汾陽王酒業(yè)聯(lián)合推出清香壹號,，同樣表現(xiàn)不俗,。

商超渠道自營光瓶酒也并非全都能收獲成功，數(shù)年前,，物美超市自有品牌良食記就曾推出多款光瓶酒產(chǎn)品,，時至今日已泯然于江湖。

對比發(fā)現(xiàn),，渠道聯(lián)合酒企推出的光瓶酒產(chǎn)品有幾個相同點：強強聯(lián)合,，渠道與酒企都有著較強的品牌力,；產(chǎn)品品質(zhì)與價格相匹配甚至高于價格預期；依托渠道供應鏈能力,，線上線下融合,。

不同的產(chǎn)品特點自有不同的客群,，尤其對于創(chuàng)新性光瓶酒品牌而言，在價格與品質(zhì)平衡的基礎上,，如何瞄準精準客群,，“卷”出屬于自己的市場，才更值得學習,。

在光瓶酒行業(yè),，將“三年糧食基酒占比”和釀酒原料占比直接標注在瓶身的數(shù)據(jù)瓶表達，首創(chuàng)于光良,，這也奠定了光良在創(chuàng)新光瓶酒板塊的領頭羊地位,。

正是這種用產(chǎn)品與消費者直接對話的創(chuàng)新表達，解決了光瓶酒品質(zhì)與價格平衡在表達上的痛點,，也順應了光瓶酒的現(xiàn)代化消費趨勢,。

市場渠道上，光良獨辟蹊徑,，直接下沉二,、三、四線市場煙酒店,、餐飲店等消費終端,，建立起“一縣一商”特色終端體系，在很大程度上降低了渠道成本,，也在短短5年時間布局了全國100萬終端網(wǎng)點,。

品牌表達上，光良根據(jù)其消費受眾,，與影視劇廣泛合作,，通過大規(guī)模、前置性,、劇情自然的影視植入,，一步步搭建起品牌與消費者的情感關聯(lián)，光良的品牌形象也一步步深入人心,。

上市第六年,，光良收獲了無數(shù)標簽：數(shù)據(jù)瓶、國民自用酒,、現(xiàn)代光瓶酒……而其最值得稱道的,，依然是品質(zhì)與價格相匹配的“透明酒”,。

六年時間，在光瓶酒叢林里,，光良已然成長為一棵枝繁葉茂的大樹,。時至今日，光良依然在生產(chǎn)端擴大產(chǎn)能以保障品質(zhì),、在品牌端持續(xù)根植以提升影響,、在消費端加大與消費者聯(lián)動以深耕未來。

綜合分析來看,，光良最大的優(yōu)勢在于理念,，在于包括產(chǎn)品、品牌傳播,、營銷表達等方面的優(yōu)化迭代,。

回到前述內(nèi)容，在名酒下沉壓力下,，在渠道與酒企相繼使出渾身解數(shù)卷品質(zhì),、卷價格、卷品牌力,、卷供應鏈的新形勢下,，像包括光良在內(nèi)的創(chuàng)新型光瓶酒，還有哪些機會,？

事實上,，除了產(chǎn)品表達、渠道建設,、品牌打造外，這些創(chuàng)新型新勢力還在努力創(chuàng)新與消費者鏈接模式,。

在河南,，光瓶新品汾州酒導入了“整箱售賣+品牌路演+地推”模式，在各地夜市終端開啟主題推廣活動,，以提升消費者品牌認知度,，帶動產(chǎn)品動銷，提升終端老板信心,，推動產(chǎn)品招商,。

在河北，衡水老白干冰川計劃開展為期半年的“紅色星期五”主題活動,，廠家攜手經(jīng)銷商每周在酒店,、夜市做免品、買贈活動,，強化品牌和消費者之前的體驗,、互動及情感聯(lián)系,。

光良的動作則更為細致，不僅通過“我在夜市喝光良酒”“一桌式品鑒”著力飲用培育和消費者口感依賴,；還開展“追光行動”“醉美老板娘”等評選活動,，以“老板娘”這一核心人物實現(xiàn)BC鏈接，釋放情感價值,；通過多元化物料進店,，光良酒探索餐飲終端氛圍建設，做到了讓老板不排斥,、消費者不反感……

此外,，品鑒會、音樂節(jié),、歌手賽,、籃球賽等多種傳統(tǒng)市場營銷手段也在各地市場廣泛展開，再加上線上更具穿透力,、更多元化的社交媒體傳播,，光良總是能實現(xiàn)對用戶的精準觸達、覆蓋并在此基礎上實現(xiàn)破圈效應,，最終完成銷售轉(zhuǎn)化,。

綜合來看，自我變革,、快速優(yōu)化迭代,，在挑戰(zhàn)不斷變化的市場大局中找到適合自己的表達方式、市場路徑,，或許才是新光瓶們的最大機會,。