2019年3月，光良上市,。彼時的市場還存在一系列問題：不管消費者是否認(rèn)可,，廠商只是主觀定價；白酒的價格與價值是否匹配,、如何判定,、如何取信……長期飽受國人質(zhì)疑和詬病，也成為阻礙白酒實現(xiàn)價格定位的營銷難題,。

以數(shù)字代表年份,、以窖齡代表酒齡、以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的價格定位,，除頭部名酒憑借強大的品牌背書可以實現(xiàn)外,，其他品牌幾乎沒有成功的，因為消費者根本無法判定產(chǎn)品價值,，因此很難通過市場和消費者這道關(guān),。

當(dāng)時，光良作為默默無聞的新品牌,，要從大眾光瓶酒的紅海中殺出,，必須解決價格定位和價值判斷的難題。

光良的目標(biāo)市場是大眾聚飲社交消費,。但是大眾消費還是跟風(fēng)或從眾者居多,，因為缺乏釀酒及產(chǎn)品知識和價值判斷水平,，無法判斷產(chǎn)品到底值不值。

如果要搞數(shù)據(jù)化的產(chǎn)品定位,，需要創(chuàng)造一種區(qū)別概念化產(chǎn)品的,、直觀的、簡單的,、數(shù)據(jù)化產(chǎn)品形象,。光良經(jīng)過大量產(chǎn)品定位案例的分析，找到了“數(shù)據(jù)化光瓶酒”這一清新的產(chǎn)品形象定位,，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)定義價值,、價值定義價格的定位目的。

從亮相幾年來的消費者反應(yīng)來看,，這個定位非常精準(zhǔn),，而且數(shù)字的主視覺符號辨識度也很高,。產(chǎn)品亮相以來屢獲各類評選大獎,，數(shù)據(jù)化形象成為終端產(chǎn)品展示的一道亮麗風(fēng)景。

光良緊緊抓住市場對白酒產(chǎn)品價格與價值是否匹配無法判斷的痛點,，從兩個維度建立產(chǎn)品價格與價值匹配參照系,，從而突破了這個難題。

光良選擇三年的基酒為產(chǎn)品做價值對標(biāo),。這是行業(yè)內(nèi)大眾光瓶酒的基酒年份的最高配置,，光良三款主打產(chǎn)品定位在100元以內(nèi)的大眾聚飲消費，基酒占比分別為19%,，39%,，59%。

此外,，光良還將定價策略與瓶體數(shù)據(jù)深度綁定,，19/39/59三款產(chǎn)品分別對應(yīng)低中高不同價位段，強化按基酒比例定價的合理性,，加深消費者對其定位的認(rèn)知,。

實踐證明，光良的上述價格定位策略非常有效,，為用數(shù)據(jù)定位價格做出了很好的示范,。

不可否認(rèn)，數(shù)據(jù)表達(dá)和場景植入傳播是光良成功的重要因素,，但最關(guān)鍵的因素還不在于此,，因為數(shù)據(jù)化表達(dá)和場景植入傳播，在光良之前已經(jīng)有企業(yè)運用,，但并未因此競爭獲勝,。

研究發(fā)現(xiàn),，光良成功的核心密碼，是巧妙地將大眾帶入了一條數(shù)據(jù)推理邏輯,，并準(zhǔn)確傳遞給消費者,。

按照認(rèn)知邏輯 “概念-判斷-推理”的過程來看，光良先提出三年基酒的價值標(biāo)桿概念,，然后將“三年基酒占比”作為價值判斷標(biāo)準(zhǔn),，最后依據(jù)產(chǎn)品標(biāo)注的基酒占比數(shù)據(jù)，結(jié)合對基酒品質(zhì)的已有認(rèn)知,，“推導(dǎo)”出物有所值,、真實可信的心智占位。

而在這一過程中,，消費者從熟悉概念到參與推理,，對光良數(shù)據(jù)化的特色及產(chǎn)品價值，都有了更深入的了解,。