2019年3月,，光良上市。彼時(shí)的市場(chǎng)還存在一系列問(wèn)題：不管消費(fèi)者是否認(rèn)可,，廠商只是主觀定價(jià),；白酒的價(jià)格與價(jià)值是否匹配、如何判定,、如何取信……長(zhǎng)期飽受國(guó)人質(zhì)疑和詬病,，也成為阻礙白酒實(shí)現(xiàn)價(jià)格定位的營(yíng)銷難題。

以數(shù)字代表年份,、以窖齡代表酒齡,、以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的價(jià)格定位，除頭部名酒憑借強(qiáng)大的品牌背書可以實(shí)現(xiàn)外,，其他品牌幾乎沒(méi)有成功的,，因?yàn)橄M(fèi)者根本無(wú)法判定產(chǎn)品價(jià)值，因此很難通過(guò)市場(chǎng)和消費(fèi)者這道關(guān),。

當(dāng)時(shí),，光良作為默默無(wú)聞的新品牌，要從大眾光瓶酒的紅海中殺出,，必須解決價(jià)格定位和價(jià)值判斷的難題,。

光良的目標(biāo)市場(chǎng)是大眾聚飲社交消費(fèi)。但是大眾消費(fèi)還是跟風(fēng)或從眾者居多,，因?yàn)槿狈︶劸萍爱a(chǎn)品知識(shí)和價(jià)值判斷水平,，無(wú)法判斷產(chǎn)品到底值不值。

如果要搞數(shù)據(jù)化的產(chǎn)品定位,，需要?jiǎng)?chuàng)造一種區(qū)別概念化產(chǎn)品的,、直觀的、簡(jiǎn)單的,、數(shù)據(jù)化產(chǎn)品形象,。光良經(jīng)過(guò)大量產(chǎn)品定位案例的分析，找到了“數(shù)據(jù)化光瓶酒”這一清新的產(chǎn)品形象定位,，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)定義價(jià)值,、價(jià)值定義價(jià)格的定位目的,。

從亮相幾年來(lái)的消費(fèi)者反應(yīng)來(lái)看，這個(gè)定位非常精準(zhǔn),，而且數(shù)字的主視覺(jué)符號(hào)辨識(shí)度也很高,。產(chǎn)品亮相以來(lái)屢獲各類評(píng)選大獎(jiǎng)，數(shù)據(jù)化形象成為終端產(chǎn)品展示的一道亮麗風(fēng)景,。

光良緊緊抓住市場(chǎng)對(duì)白酒產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值是否匹配無(wú)法判斷的痛點(diǎn),，從兩個(gè)維度建立產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值匹配參照系，從而突破了這個(gè)難題,。

光良選擇三年的基酒為產(chǎn)品做價(jià)值對(duì)標(biāo),。這是行業(yè)內(nèi)大眾光瓶酒的基酒年份的最高配置，光良三款主打產(chǎn)品定位在100元以內(nèi)的大眾聚飲消費(fèi),，基酒占比分別為19%,，39%，59%,。

此外,，光良還將定價(jià)策略與瓶體數(shù)據(jù)深度綁定，19/39/59三款產(chǎn)品分別對(duì)應(yīng)低中高不同價(jià)位段,，強(qiáng)化按基酒比例定價(jià)的合理性,，加深消費(fèi)者對(duì)其定位的認(rèn)知。

實(shí)踐證明,，光良的上述價(jià)格定位策略非常有效,，為用數(shù)據(jù)定位價(jià)格做出了很好的示范。

不可否認(rèn),，數(shù)據(jù)表達(dá)和場(chǎng)景植入傳播是光良成功的重要因素,，但最關(guān)鍵的因素還不在于此，因?yàn)閿?shù)據(jù)化表達(dá)和場(chǎng)景植入傳播,，在光良之前已經(jīng)有企業(yè)運(yùn)用,，但并未因此競(jìng)爭(zhēng)獲勝。

研究發(fā)現(xiàn),，光良成功的核心密碼,，是巧妙地將大眾帶入了一條數(shù)據(jù)推理邏輯，并準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者,。

按照認(rèn)知邏輯 “概念-判斷-推理”的過(guò)程來(lái)看,，光良先提出三年基酒的價(jià)值標(biāo)桿概念，然后將“三年基酒占比”作為價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn),，最后依據(jù)產(chǎn)品標(biāo)注的基酒占比數(shù)據(jù),，結(jié)合對(duì)基酒品質(zhì)的已有認(rèn)知，“推導(dǎo)”出物有所值,、真實(shí)可信的心智占位,。

而在這一過(guò)程中,，消費(fèi)者從熟悉概念到參與推理，對(duì)光良數(shù)據(jù)化的特色及產(chǎn)品價(jià)值,，都有了更深入的了解,。