自2024年1月起,，釣魚臺(tái)酒業(yè)開啟了每月19號(hào)的“釣魚臺(tái)酒之夜——萬(wàn)人千宴品鑒會(huì)”活動(dòng),，迄今已連續(xù)舉辦3期，且是在全國(guó)范圍內(nèi)的專銷,、自營(yíng)渠道同步舉辦,，是兩大體系的首次大范圍會(huì)師,。

談及釣魚臺(tái)酒業(yè)的市場(chǎng)策略,，“專銷”是必談的一個(gè)話題,。

1999年，釣魚臺(tái)酒業(yè)在茅臺(tái)鎮(zhèn)建廠落戶,。同年,，為慶祝中華人民共和國(guó)成立50周年、釣魚臺(tái)國(guó)賓館建館40周年,，釣魚臺(tái)酒業(yè)推出第一代釣魚臺(tái)國(guó)賓酒,，這也是釣魚臺(tái)酒業(yè)出品的第一款產(chǎn)品。截止到2017年,，釣魚臺(tái)酒業(yè)陸續(xù)推出了第二代釣魚臺(tái)國(guó)賓酒及第一,、二代貴賓酒等產(chǎn)品，期間一直保持進(jìn)行小規(guī)模運(yùn)作,。

2017年,，釣魚臺(tái)酒業(yè)完成萬(wàn)噸基酒儲(chǔ)備，開始進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作,，采取的便是“專銷”的市場(chǎng)策略,，專銷產(chǎn)品既遵循了釣魚臺(tái)酒的品牌標(biāo)準(zhǔn)，又能滿足不同客戶的個(gè)性化需求,，在醬酒大趨勢(shì)的帶動(dòng)下,，很快獲得市場(chǎng)的熱烈反饋。這次直面市場(chǎng)的行動(dòng),，也成為釣魚臺(tái)酒業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),。此后的幾年里，釣魚臺(tái)酒業(yè)不斷優(yōu)化發(fā)展思路,、優(yōu)化渠道體系,、優(yōu)化營(yíng)銷組織體系。也是在這個(gè)階段,，釣魚臺(tái)酒業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡,，開始蓬勃發(fā)展，逐步躋身醬酒頭部品牌陣營(yíng),。

歷經(jīng)產(chǎn)能化,、渠道化階段，醬酒品牌化發(fā)展趨勢(shì)愈發(fā)明朗,。2021年,，第三代釣魚臺(tái)國(guó)賓酒上市，承擔(dān)起品牌聚焦、產(chǎn)品聚焦,、傳播聚焦的重要使命,。釣魚臺(tái)酒業(yè)發(fā)展之路也迎來(lái)第二次重要變化，即開啟品牌建設(shè)之路,、建設(shè)更加均衡的渠道體系,。

2023年，面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì),，釣魚臺(tái)酒業(yè)明確以“讓商家有尊嚴(yán)地賣酒”為目標(biāo),，廠商要各司其職、協(xié)同配合守住共同的底線,。尤其是在2023年春,、冬兩季分別召開的專銷酒工作會(huì)議、自營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)銷商工作會(huì)議上,，釣魚臺(tái)酒業(yè)釋放出諸多新信號(hào),。廠商關(guān)系如何維系？專銷與自營(yíng)如何平衡,？釣魚臺(tái)酒業(yè)也有了更深的思考,。

而這些思考，也將在2024年釣魚臺(tái)酒業(yè)的系列市場(chǎng)動(dòng)作中體現(xiàn)出來(lái),。2024年,，也將注定成為釣魚臺(tái)酒業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略的第三個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，即廠商關(guān)系重構(gòu)的關(guān)鍵之年,、推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵之年,。

2023年12月28日,，釣魚臺(tái)酒業(yè)舉行2023年自營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)銷商工作會(huì)議,。這次會(huì)議也是釣魚臺(tái)酒業(yè)自營(yíng)產(chǎn)品啟動(dòng)品牌化運(yùn)營(yíng)后，規(guī)模最大的一次經(jīng)銷商會(huì)議,。

會(huì)議提出,，2024年，釣魚臺(tái)酒業(yè)將通過(guò)加大市場(chǎng)督查力度,、控制專銷產(chǎn)品條碼數(shù)量等方式繼續(xù)嚴(yán)控價(jià)格體系、堅(jiān)決挺價(jià),，維護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益,，穩(wěn)固品牌力。

在具體措施方面,，釣魚臺(tái)酒業(yè)表示,，2024年將繼續(xù)落實(shí)優(yōu)商、選商政策。優(yōu)選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)行渠道拓展,，對(duì)于有意向合作的商家,，堅(jiān)持廠家商家深入了解，在價(jià)值觀,、經(jīng)營(yíng)理念達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“雙向奔赴”,；對(duì)已經(jīng)合作的商家，釣魚臺(tái)酒業(yè)以紓解存量壓力為目標(biāo),，制定不以銷量作為唯一考核指標(biāo)的新考核體系,，以制度管市場(chǎng)，多措并舉提升動(dòng)銷,，進(jìn)一步為經(jīng)銷商減壓,。

從目標(biāo)制定和廠商政策來(lái)看，釣魚臺(tái)酒業(yè)除通過(guò)系統(tǒng)性的市場(chǎng)策略繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)外,，注重市場(chǎng)的良性發(fā)展,，也更尊重經(jīng)銷商的發(fā)展節(jié)奏，并努力改善經(jīng)銷商的地位,。

在致力于渠道生態(tài)重塑時(shí),，如何看待“專銷”體制，釣魚臺(tái)酒業(yè)也給出了明確的答案,。

“釣魚臺(tái)酒業(yè)堅(jiān)定不移地進(jìn)行整合,，這個(gè)政策是沒有變的，釣魚臺(tái)酒業(yè)堅(jiān)定不移地優(yōu)選優(yōu)化我們的合作伙伴,，這也是不會(huì)改變的,。”丁遠(yuǎn)懷表示,，專銷酒模式為釣魚臺(tái)酒業(yè)的發(fā)展作出了重大貢獻(xiàn),，會(huì)長(zhǎng)期存在，并且是“優(yōu)質(zhì)化的存在”,，是共同做大,、做好釣魚臺(tái)酒品牌的重要組成部分。

當(dāng)前,，酒業(yè)面臨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，終端爭(zhēng)奪成為關(guān)鍵。業(yè)界稱,，未來(lái)將是“終端為王”時(shí)代,。如何處理好廠商關(guān)系，成為足以影響酒業(yè)未來(lái)走向的重要問題,。2024年春季糖酒會(huì)期間,，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)在公開發(fā)言中表示，未來(lái)哪個(gè)廠家能夠進(jìn)一步強(qiáng)化廠商關(guān)系，進(jìn)一步優(yōu)化廠商關(guān)系,，進(jìn)一步鏈接廠商關(guān)系,，其抗周期風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)就會(huì)更強(qiáng)。

釣魚臺(tái)酒業(yè)在兩個(gè)“堅(jiān)定不移”的市場(chǎng)主張下,，無(wú)論是專銷渠道還是自營(yíng)渠道,，都將持續(xù)優(yōu)商強(qiáng)商，打造出更優(yōu)的廠商關(guān)系優(yōu)化,，與合作伙伴一起互榮,、共享。

從2023年的年度觀察來(lái)看,，醬酒品牌發(fā)展迎來(lái)了強(qiáng)分化,。聚焦主流品牌、收緊條碼開發(fā)已成為當(dāng)下醬酒頭部企業(yè)的共識(shí),。而釣魚臺(tái)酒業(yè)經(jīng)過(guò)近些年發(fā)展,，已在醬酒賽道具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，選擇在此時(shí)調(diào)整專銷產(chǎn)品和自營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),，是市場(chǎng)大環(huán)境推動(dòng),，亦是企業(yè)發(fā)展的需要。

在新的模式下,，對(duì)專銷進(jìn)行優(yōu)化,、對(duì)自營(yíng)進(jìn)行強(qiáng)化。專銷產(chǎn)品更注重“廣輻射”,，其特有的區(qū)域渠道資源和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，可對(duì)更多區(qū)域以更快的速度進(jìn)行覆蓋，助力釣魚臺(tái)酒業(yè)全國(guó)化快速發(fā)展,；自營(yíng)產(chǎn)品則更注重“強(qiáng)聚焦”,，通過(guò)廠方自營(yíng)方式，縮短營(yíng)銷鏈路,，直接服務(wù)終端,，提升產(chǎn)品體驗(yàn)，凝結(jié)品牌力,。長(zhǎng)期看,，兩軍合力才能更好推動(dòng)釣魚臺(tái)酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

品牌是做出來(lái)的,，好酒是喝出來(lái)的,。從釣魚臺(tái)酒業(yè)近兩年的一系列動(dòng)作中，可以看到釣魚臺(tái)酒業(yè)不斷調(diào)整的市場(chǎng)策略,，積極擁抱終端。從2023年釣魚臺(tái)國(guó)賓酒機(jī)場(chǎng)廣告刷屏主流機(jī)場(chǎng)，到“國(guó)賓酒·禮宴”“國(guó)賓酒·雅宴”“國(guó)賓酒·私宴”等圈層營(yíng)銷活動(dòng),，再到2024年自營(yíng)產(chǎn)品與專銷產(chǎn)品共同參與的“釣魚臺(tái)酒之夜——萬(wàn)人千宴品鑒會(huì)”在全國(guó)范圍內(nèi)落地,，釣魚臺(tái)酒業(yè)更加注重品效合一。

正如丁遠(yuǎn)懷所言,，專銷產(chǎn)品和自營(yíng)產(chǎn)品都是“釣魚臺(tái)酒”,，只有兩類產(chǎn)品均擁有良好的市場(chǎng)環(huán)境、穩(wěn)定合理的價(jià)格環(huán)境,，才能相互成就,，共同推動(dòng)釣魚臺(tái)酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。