自2024年1月起,，釣魚臺酒業(yè)開啟了每月19號的“釣魚臺酒之夜——萬人千宴品鑒會”活動,，迄今已連續(xù)舉辦3期，且是在全國范圍內(nèi)的專銷,、自營渠道同步舉辦,，是兩大體系的首次大范圍會師。

談及釣魚臺酒業(yè)的市場策略,，“專銷”是必談的一個話題。

1999年,，釣魚臺酒業(yè)在茅臺鎮(zhèn)建廠落戶,。同年,，為慶祝中華人民共和國成立50周年、釣魚臺國賓館建館40周年,，釣魚臺酒業(yè)推出第一代釣魚臺國賓酒,，這也是釣魚臺酒業(yè)出品的第一款產(chǎn)品。截止到2017年,，釣魚臺酒業(yè)陸續(xù)推出了第二代釣魚臺國賓酒及第一,、二代貴賓酒等產(chǎn)品，期間一直保持進行小規(guī)模運作,。

2017年,，釣魚臺酒業(yè)完成萬噸基酒儲備，開始進行市場化運作,，采取的便是“專銷”的市場策略,，專銷產(chǎn)品既遵循了釣魚臺酒的品牌標準，又能滿足不同客戶的個性化需求,，在醬酒大趨勢的帶動下,，很快獲得市場的熱烈反饋。這次直面市場的行動,，也成為釣魚臺酒業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上的第一個轉(zhuǎn)折點,。此后的幾年里，釣魚臺酒業(yè)不斷優(yōu)化發(fā)展思路,、優(yōu)化渠道體系,、優(yōu)化營銷組織體系。也是在這個階段,，釣魚臺酒業(yè)實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡,，開始蓬勃發(fā)展,，逐步躋身醬酒頭部品牌陣營,。

歷經(jīng)產(chǎn)能化、渠道化階段,，醬酒品牌化發(fā)展趨勢愈發(fā)明朗,。2021年，第三代釣魚臺國賓酒上市,，承擔起品牌聚焦,、產(chǎn)品聚焦、傳播聚焦的重要使命,。釣魚臺酒業(yè)發(fā)展之路也迎來第二次重要變化,，即開啟品牌建設之路、建設更加均衡的渠道體系,。

2023年,，面對市場發(fā)展新趨勢,，釣魚臺酒業(yè)明確以“讓商家有尊嚴地賣酒”為目標，廠商要各司其職,、協(xié)同配合守住共同的底線,。尤其是在2023年春、冬兩季分別召開的專銷酒工作會議,、自營產(chǎn)品經(jīng)銷商工作會議上,，釣魚臺酒業(yè)釋放出諸多新信號。廠商關系如何維系,？專銷與自營如何平衡,？釣魚臺酒業(yè)也有了更深的思考。

而這些思考,，也將在2024年釣魚臺酒業(yè)的系列市場動作中體現(xiàn)出來,。2024年，也將注定成為釣魚臺酒業(yè)市場發(fā)展策略的第三個轉(zhuǎn)折點,，即廠商關系重構(gòu)的關鍵之年,、推動高質(zhì)量發(fā)展的關鍵之年。

2023年12月28日,，釣魚臺酒業(yè)舉行2023年自營產(chǎn)品經(jīng)銷商工作會議。這次會議也是釣魚臺酒業(yè)自營產(chǎn)品啟動品牌化運營后,，規(guī)模最大的一次經(jīng)銷商會議,。

會議提出，2024年,，釣魚臺酒業(yè)將通過加大市場督查力度,、控制專銷產(chǎn)品條碼數(shù)量等方式繼續(xù)嚴控價格體系、堅決挺價,，維護經(jīng)銷商權(quán)益,，穩(wěn)固品牌力。

在具體措施方面,，釣魚臺酒業(yè)表示,，2024年將繼續(xù)落實優(yōu)商、選商政策,。優(yōu)選優(yōu)質(zhì)商家進行渠道拓展,，對于有意向合作的商家，堅持廠家商家深入了解,，在價值觀,、經(jīng)營理念達成共識的基礎上實現(xiàn)“雙向奔赴”；對已經(jīng)合作的商家，釣魚臺酒業(yè)以紓解存量壓力為目標,，制定不以銷量作為唯一考核指標的新考核體系,，以制度管市場，多措并舉提升動銷,，進一步為經(jīng)銷商減壓,。

從目標制定和廠商政策來看，釣魚臺酒業(yè)除通過系統(tǒng)性的市場策略繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)外,，注重市場的良性發(fā)展,，也更尊重經(jīng)銷商的發(fā)展節(jié)奏，并努力改善經(jīng)銷商的地位,。

在致力于渠道生態(tài)重塑時,，如何看待“專銷”體制，釣魚臺酒業(yè)也給出了明確的答案,。

“釣魚臺酒業(yè)堅定不移地進行整合,，這個政策是沒有變的，釣魚臺酒業(yè)堅定不移地優(yōu)選優(yōu)化我們的合作伙伴,，這也是不會改變的,。”丁遠懷表示,，專銷酒模式為釣魚臺酒業(yè)的發(fā)展作出了重大貢獻,，會長期存在，并且是“優(yōu)質(zhì)化的存在”,，是共同做大,、做好釣魚臺酒品牌的重要組成部分。

當前,，酒業(yè)面臨激烈市場競爭,，終端爭奪成為關鍵。業(yè)界稱,，未來將是“終端為王”時代,。如何處理好廠商關系，成為足以影響酒業(yè)未來走向的重要問題,。2024年春季糖酒會期間,，中國酒類流通協(xié)會會長王新國在公開發(fā)言中表示，未來哪個廠家能夠進一步強化廠商關系,，進一步優(yōu)化廠商關系,，進一步鏈接廠商關系，其抗周期風險能力相對就會更強,。

釣魚臺酒業(yè)在兩個“堅定不移”的市場主張下,，無論是專銷渠道還是自營渠道，都將持續(xù)優(yōu)商強商,，打造出更優(yōu)的廠商關系優(yōu)化,，與合作伙伴一起互榮、共享,。

從2023年的年度觀察來看,，醬酒品牌發(fā)展迎來了強分化。聚焦主流品牌,、收緊條碼開發(fā)已成為當下醬酒頭部企業(yè)的共識,。而釣魚臺酒業(yè)經(jīng)過近些年發(fā)展，已在醬酒賽道具有相當?shù)囊?guī)模,，選擇在此時調(diào)整專銷產(chǎn)品和自營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),，是市場大環(huán)境推動，亦是企業(yè)發(fā)展的需要,。

在新的模式下,，對專銷進行優(yōu)化、對自營進行強化,。專銷產(chǎn)品更注重“廣輻射”,，其特有的區(qū)域渠道資源和運營經(jīng)驗，可對更多區(qū)域以更快的速度進行覆蓋,，助力釣魚臺酒業(yè)全國化快速發(fā)展,；自營產(chǎn)品則更注重“強聚焦”，通過廠方自營方式,，縮短營銷鏈路,，直接服務終端，提升產(chǎn)品體驗,，凝結(jié)品牌力,。長期看，兩軍合力才能更好推動釣魚臺酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展,。

品牌是做出來的,，好酒是喝出來的。從釣魚臺酒業(yè)近兩年的一系列動作中,，可以看到釣魚臺酒業(yè)不斷調(diào)整的市場策略,，積極擁抱終端。從2023年釣魚臺國賓酒機場廣告刷屏主流機場,，到“國賓酒·禮宴”“國賓酒·雅宴”“國賓酒·私宴”等圈層營銷活動,，再到2024年自營產(chǎn)品與專銷產(chǎn)品共同參與的“釣魚臺酒之夜——萬人千宴品鑒會”在全國范圍內(nèi)落地，釣魚臺酒業(yè)更加注重品效合一,。

正如丁遠懷所言,，專銷產(chǎn)品和自營產(chǎn)品都是“釣魚臺酒”,，只有兩類產(chǎn)品均擁有良好的市場環(huán)境、穩(wěn)定合理的價格環(huán)境,，才能相互成就,，共同推動釣魚臺酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。