12月12日—13日,，郎酒集團連發(fā)三彈。

一是宣布郎牌特曲T3停止接受訂單及銷售生產,；

二是現款小郎酒停止銷售和生產,，小郎酒新款產品將于2018年3月1日上市；

三是郎酒下發(fā)《關于取消核心聯盟商青花郎專項獎勵的通知》的文件,，其青花郎調整方案浮出水面,。在文件中郎酒明確表示：“從2017年12月26日起，取消《關于青花郎調價相關配套工作推進要求的通知》中的核心聯盟商專項獎勵”,。

短短兩天,，郎酒對旗下濃香、醬香,、小酒產品紛紛調整,。兩天連發(fā)三彈，“狼王”汪俊林有著怎樣的打算和考量,？

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郎特3瓶酒,，聚焦200—400元

按照汪俊林的說法，郎酒只做7瓶酒,。青花郎1瓶,，紅花郎2瓶，小酒1瓶,，郎特3瓶,。很顯然，郎牌特曲T3不在郎特3瓶酒之列。

郎特T3被砍,，主要是由于產品價格較低及跟上消費升級趨勢,，沒有能夠進入郎酒核心產品之列。目前,，郎牌特曲以T12為核心品項進行品牌宣傳和市場推廣,，T8、T12和T18都可以順價銷售,，經銷商及終端商利潤較好,。T6實行倒扣制確保經銷商利潤。而T3由于價格透明,，很多經銷商已經無利可圖,。

一位不愿意透露姓名的江蘇經銷商表示，郎特T3上市以后價格一路走低,，成交價從100元左右下滑到在60元左右,，京東促銷價為450元6瓶，已經不能滿足目前江蘇普通聚會,、商務用酒,、婚宴的需求。這也是郎酒將其清理的重要原因,。

而汪俊林表示,，“郎酒要的就是做中高端，不做低端,。把低端產品去掉后,，我們整合核心產品的價值就會體現出來?！?/span>

對于郎特的結構調整,，郎酒股份公司總經理付饒也發(fā)下狠話“結構調整效果不顯，T6也撤掉”,。據悉,，郎酒對郎牌特曲系列的定位是聚焦200—400元價格帶的中高端產品，T8,、T12,、T18基本覆蓋了這一價格帶,，其中T12是目前發(fā)力的重點,。隨著T3的被砍和T6過渡產品使命的結束，郎牌特曲只有3瓶酒的局面很有可能出現,。

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青花郎跟隨,，夯實市場基礎

對于郎酒宣布從2017年12月26日起，取消對核心聯盟商青花郎專項獎勵的市場策略，業(yè)內人士多解讀為是郎酒變相漲價,。

據悉,，所謂核心聯盟商專項獎勵是指青花郎在市場推廣期間，郎酒為了體現廠家支持,，鼓勵核心聯盟商運作市場,，對于核銷符合要求的經銷商給予每瓶40元的折現獎勵。由于取消獎勵后經銷商不能再折現,，相當于每瓶青花郎變相漲價40元,。而這一變相漲價，很可能是對茅臺的價格跟隨,。

2017年7月,，郎酒將青花郎品牌升級為“中國兩大醬香白酒之一”以來，青花郎的價格就一路上攻,，目前商超零售價達到1098元,，距離茅臺1299元零售價只有200元。但是據多位酒商反映,，盡管青花郎商超價已經突破了千元,，其實際成交價大都在700—800元，造成這一現象的原因一是與茅臺相比,，青花郎品牌高度尚有待提升,。二是青花郎庫存不少，廠家給予經銷商種種促銷政策,，部分經銷商為了出貨將市場支持折算后低價出售,，進一步造成了渠道透明，利潤攤薄,，不利于品牌的長遠建設,。

因此，青花郎取消專項獎勵盡管也是變相漲價,，但是更多屬于戰(zhàn)術調整,。目前郎酒在戰(zhàn)略上對標茅臺，但是在戰(zhàn)術上卻并不激進,，采用“小步慢跑”跟隨進一步鞏固市場基礎,。畢竟和茅臺相比，青花郎在品牌影響和市場動銷上都還有相當距離,，強行提價對市場不利,，郎酒通過調整市場支持，“潤物細無聲”滲透不失為上策,。

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小郎酒停產,，劍指小酒王

與青花郎低調變相漲價的戰(zhàn)術動作相比，小郎酒停止銷售和生產，屬于郎酒劍指小酒王的戰(zhàn)略動作,。

汪俊林在多種場合都表示過,，小郎酒要打造成中國的“小酒王”，并定下了2020年實現100億的銷售目標,。戰(zhàn)略確定后,，郎酒啟動了大量的線上宣傳，“全國熱銷的小瓶白酒——小郎酒”廣告鋪天蓋地,，首輪大規(guī)模的品牌投放涵蓋中央電視臺,、浙江衛(wèi)視、愛奇藝等強勢媒體,，僅浙江衛(wèi)視就投入近4億元,。在線下，針對經銷商的“經銷商考察團活動”,、“醉美老板娘評選”,、“健康騎行游”等主題活動也在按部就班的推進。但是上市多年,，小郎酒也存在價格透明,、利潤下降、渠道動力不足,、竄貨現象時有發(fā)生等問題,，影響了品牌的長遠發(fā)展。

此次小郎酒停止生產銷售,，表明郎酒要從根本上解決上述問題,。多位酒商反映，由于小郎酒尚有市場庫存,，郎酒宣布新款產品2018年3月1日上市,，實際就是給經銷商兩個半月清庫的時間。而新上市的小郎酒很可能在品牌定位,、包裝設計,、市場營銷、終端價格等方面都讓經銷商眼前一亮,，同時市場清理干凈以后,，更有利于廠商運作。

據接近郎酒的人士介紹,，汪俊林對小郎酒的定位和要求是“大規(guī)模,、高品質、高價格”,。未來小郎酒所有的定價都在20元以上,，餐飲的成交價在25元,，最終要做到30元以上,，成為市場價量齊升的小瓶酒冠軍和引領者,。這，或許才是小郎酒停止生產,、銷售的根本原因,。

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