12月12日—13日,，郎酒集團(tuán)連發(fā)三彈,。

一是宣布郎牌特曲T3停止接受訂單及銷售生產(chǎn)；

二是現(xiàn)款小郎酒停止銷售和生產(chǎn),，小郎酒新款產(chǎn)品將于2018年3月1日上市,；

三是郎酒下發(fā)《關(guān)于取消核心聯(lián)盟商青花郎專項獎勵的通知》的文件，其青花郎調(diào)整方案浮出水面,。在文件中郎酒明確表示：“從2017年12月26日起,，取消《關(guān)于青花郎調(diào)價相關(guān)配套工作推進(jìn)要求的通知》中的核心聯(lián)盟商專項獎勵”。

短短兩天,，郎酒對旗下濃香,、醬香、小酒產(chǎn)品紛紛調(diào)整,。兩天連發(fā)三彈,，“狼王”汪俊林有著怎樣的打算和考量？

?

郎特3瓶酒,，聚焦200—400元

按照汪俊林的說法,，郎酒只做7瓶酒。青花郎1瓶,，紅花郎2瓶,，小酒1瓶，郎特3瓶,。很顯然，郎牌特曲T3不在郎特3瓶酒之列,。

郎特T3被砍,，主要是由于產(chǎn)品價格較低及跟上消費(fèi)升級趨勢，沒有能夠進(jìn)入郎酒核心產(chǎn)品之列,。目前,，郎牌特曲以T12為核心品項進(jìn)行品牌宣傳和市場推廣，T8,、T12和T18都可以順價銷售,，經(jīng)銷商及終端商利潤較好。T6實行倒扣制確保經(jīng)銷商利潤,。而T3由于價格透明,，很多經(jīng)銷商已經(jīng)無利可圖。

一位不愿意透露姓名的江蘇經(jīng)銷商表示，郎特T3上市以后價格一路走低,，成交價從100元左右下滑到在60元左右,，京東促銷價為450元6瓶，已經(jīng)不能滿足目前江蘇普通聚會,、商務(wù)用酒,、婚宴的需求。這也是郎酒將其清理的重要原因,。

而汪俊林表示,，“郎酒要的就是做中高端，不做低端,。把低端產(chǎn)品去掉后,，我們整合核心產(chǎn)品的價值就會體現(xiàn)出來?！?/span>

對于郎特的結(jié)構(gòu)調(diào)整,，郎酒股份公司總經(jīng)理付饒也發(fā)下狠話“結(jié)構(gòu)調(diào)整效果不顯，T6也撤掉”,。據(jù)悉,，郎酒對郎牌特曲系列的定位是聚焦200—400元價格帶的中高端產(chǎn)品，T8,、T12,、T18基本覆蓋了這一價格帶，其中T12是目前發(fā)力的重點,。隨著T3的被砍和T6過渡產(chǎn)品使命的結(jié)束,，郎牌特曲只有3瓶酒的局面很有可能出現(xiàn)。

?

青花郎跟隨,，夯實市場基礎(chǔ)

對于郎酒宣布從2017年12月26日起,，取消對核心聯(lián)盟商青花郎專項獎勵的市場策略，業(yè)內(nèi)人士多解讀為是郎酒變相漲價,。

據(jù)悉,，所謂核心聯(lián)盟商專項獎勵是指青花郎在市場推廣期間，郎酒為了體現(xiàn)廠家支持,，鼓勵核心聯(lián)盟商運(yùn)作市場,，對于核銷符合要求的經(jīng)銷商給予每瓶40元的折現(xiàn)獎勵。由于取消獎勵后經(jīng)銷商不能再折現(xiàn),，相當(dāng)于每瓶青花郎變相漲價40元,。而這一變相漲價，很可能是對茅臺的價格跟隨,。

2017年7月,，郎酒將青花郎品牌升級為“中國兩大醬香白酒之一”以來,，青花郎的價格就一路上攻，目前商超零售價達(dá)到1098元,，距離茅臺1299元零售價只有200元,。但是據(jù)多位酒商反映，盡管青花郎商超價已經(jīng)突破了千元,，其實際成交價大都在700—800元,，造成這一現(xiàn)象的原因一是與茅臺相比，青花郎品牌高度尚有待提升,。二是青花郎庫存不少,，廠家給予經(jīng)銷商種種促銷政策，部分經(jīng)銷商為了出貨將市場支持折算后低價出售,，進(jìn)一步造成了渠道透明,，利潤攤薄，不利于品牌的長遠(yuǎn)建設(shè),。

因此,，青花郎取消專項獎勵盡管也是變相漲價，但是更多屬于戰(zhàn)術(shù)調(diào)整,。目前郎酒在戰(zhàn)略上對標(biāo)茅臺,，但是在戰(zhàn)術(shù)上卻并不激進(jìn)，采用“小步慢跑”跟隨進(jìn)一步鞏固市場基礎(chǔ),。畢竟和茅臺相比,，青花郎在品牌影響和市場動銷上都還有相當(dāng)距離，強(qiáng)行提價對市場不利,，郎酒通過調(diào)整市場支持,，“潤物細(xì)無聲”滲透不失為上策。

?

小郎酒停產(chǎn),，劍指小酒王

與青花郎低調(diào)變相漲價的戰(zhàn)術(shù)動作相比,，小郎酒停止銷售和生產(chǎn)，屬于郎酒劍指小酒王的戰(zhàn)略動作,。

汪俊林在多種場合都表示過,，小郎酒要打造成中國的“小酒王”，并定下了2020年實現(xiàn)100億的銷售目標(biāo),。戰(zhàn)略確定后，郎酒啟動了大量的線上宣傳,，“全國熱銷的小瓶白酒——小郎酒”廣告鋪天蓋地,，首輪大規(guī)模的品牌投放涵蓋中央電視臺、浙江衛(wèi)視,、愛奇藝等強(qiáng)勢媒體,，僅浙江衛(wèi)視就投入近4億元,。在線下，針對經(jīng)銷商的“經(jīng)銷商考察團(tuán)活動”,、“醉美老板娘評選”,、“健康騎行游”等主題活動也在按部就班的推進(jìn)。但是上市多年,，小郎酒也存在價格透明,、利潤下降、渠道動力不足,、竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生等問題,，影響了品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。

此次小郎酒停止生產(chǎn)銷售,，表明郎酒要從根本上解決上述問題,。多位酒商反映，由于小郎酒尚有市場庫存,，郎酒宣布新款產(chǎn)品2018年3月1日上市,，實際就是給經(jīng)銷商兩個半月清庫的時間。而新上市的小郎酒很可能在品牌定位,、包裝設(shè)計,、市場營銷、終端價格等方面都讓經(jīng)銷商眼前一亮,，同時市場清理干凈以后,，更有利于廠商運(yùn)作。

據(jù)接近郎酒的人士介紹,，汪俊林對小郎酒的定位和要求是“大規(guī)模,、高品質(zhì)、高價格”,。未來小郎酒所有的定價都在20元以上,，餐飲的成交價在25元，最終要做到30元以上,，成為市場價量齊升的小瓶酒冠軍和引領(lǐng)者,。這，或許才是小郎酒停止生產(chǎn),、銷售的根本原因,。

關(guān)于郎酒三連擊，你怎么看,？文末留言等你分享,！