可能要不了多久,，茅臺(tái)醬香酒就會(huì)如同茅臺(tái)酒一樣,，成為市場(chǎng)極度“稀缺”資源,。

1月19日，“王者風(fēng)范·醬贏天下”河南省副食品有限公司茅臺(tái)王子酒經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)在鄭州舉行,。從會(huì)議情況看,，茅臺(tái)王子酒的市場(chǎng)供需形勢(shì)非常緊張，公司董事長(zhǎng)王慶云坦言：“希望廠家給予增量支援,?！?/span>

但另一方面,，這又是撬動(dòng)茅臺(tái)醬香酒河南市場(chǎng)優(yōu)化升級(jí)的一張“王牌”。王慶云表示,，“2018年,，我們的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量要繼續(xù)增加，不留空白市場(chǎng),，通過(guò)合理利用當(dāng)前形勢(shì),，讓茅臺(tái)王子酒的‘市場(chǎng)質(zhì)量’達(dá)到新的高度?！?/span>

對(duì)于具有優(yōu)秀“血統(tǒng)”的茅臺(tái)醬香酒,，“稀缺”可能是階段性的一種挑戰(zhàn)，但更是構(gòu)成更高發(fā)展格局的核心價(jià)值,。如何將眼下的“稀缺”作為杠桿,，撬動(dòng)并引爆市場(chǎng)，這是個(gè)具有深遠(yuǎn)意義的話(huà)題,。

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河南省副食的王子酒銷(xiāo)量：

兩年增五倍

本月初的茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)上,，河南省副食斬獲了一項(xiàng)分量極重的大獎(jiǎng)“國(guó)酒茅臺(tái)2017年度醬香系列酒銷(xiāo)售冠軍”?？紤]到茅臺(tái)醬香酒在去年的強(qiáng)勁增勢(shì),，帶動(dòng)了相當(dāng)數(shù)量的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)猛增，能夠在強(qiáng)手云集的“友商”中拔得頭籌,，河南省副食摘得的這項(xiàng)“冠軍”可謂含金量十足,。

2017年，河南省副食共完成茅臺(tái)王子酒銷(xiāo)量1095噸,，兩年內(nèi)增長(zhǎng)了五倍,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，在茅臺(tái)王子酒全年總銷(xiāo)售額中的占比超過(guò)7.5%,。

而在茅臺(tái)王子酒的市場(chǎng)建設(shè)方面,，河南省副食的提速趨勢(shì)同樣可觀，2016年,，其合作經(jīng)銷(xiāo)商共計(jì)30多家,，目前已超過(guò)100家。而通過(guò)“情暖童心 王子筑夢(mèng)”的大型公益活動(dòng),，河南省副食投入超過(guò)200萬(wàn)元,，使茅臺(tái)王子酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌形象得到了極大提升，如現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商表示,，茅臺(tái)王子酒已是河南市場(chǎng)最具人氣,，最受消費(fèi)者認(rèn)可的白酒品牌之一。

事實(shí)上,，河南省副食與茅臺(tái)王子酒之間有著極深的“淵源”,。

作為一家有著六十年歷史的“老牌”經(jīng)銷(xiāo)商,，河南省副食與茅臺(tái)王子酒的合作長(zhǎng)達(dá)十九年，這也意味著其見(jiàn)證了茅臺(tái)王子酒從誕生之初,，一路風(fēng)雨走到今天的全過(guò)程,。當(dāng)茅臺(tái)王子酒“長(zhǎng)大成人，獨(dú)當(dāng)一面”,，河南省副食的收獲也就水到渠成了,。

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高增長(zhǎng)遇到了新問(wèn)題：不夠賣(mài)了

經(jīng)過(guò)了兩年增五倍、市場(chǎng)氛圍已被徹底點(diǎn)燃這樣一個(gè)發(fā)展過(guò)程,，河南省副食眼下遇到了新的問(wèn)題：酒不夠賣(mài)了,。

王慶云表示，現(xiàn)在的形勢(shì)是廠家會(huì)減少一定的茅臺(tái)王子酒計(jì)劃供應(yīng)量,，以滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)大局發(fā)展的需要,，“確實(shí)希望向廠里求援，再給些增量,?！?/span>但即便如此，河南省副食對(duì)2018年的市場(chǎng)規(guī)劃,，還是以擴(kuò)張和升級(jí)為目標(biāo),，“我們的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量要繼續(xù)增加，要完善布局,，不留市場(chǎng)空白,。”

產(chǎn)品都不夠賣(mài)了,，還如何增加經(jīng)銷(xiāo)商和擴(kuò)大市場(chǎng)面,？

“要把市場(chǎng)做出品質(zhì)，要守住價(jià)格,，這是我們今年的工作重點(diǎn)”,，王慶云說(shuō)，河南省副食接下來(lái)要進(jìn)一步配合茅臺(tái),，做好“樹(shù)品牌,、強(qiáng)管理、抓基礎(chǔ),、保盈利,、大單品”五個(gè)工程，確保實(shí)現(xiàn)“有序增長(zhǎng)”,，即使產(chǎn)品供應(yīng)量少一些,，但價(jià)格和收益兩方面指標(biāo)要有良性增長(zhǎng)。

由此來(lái)看,，河南省副食所說(shuō)的增加經(jīng)銷(xiāo)商和填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn),，其中發(fā)揮最關(guān)鍵作用的，并不是“量”,，而是用更強(qiáng)的盈利能力和服務(wù)能力,，來(lái)吸引新商加盟，同時(shí)鞏固與“老商”的關(guān)系,。

在供應(yīng)量相對(duì)不足的情況下,，盈利和服務(wù)就是市場(chǎng)擴(kuò)張的“驅(qū)動(dòng)器”。而王慶云明確提出2018年的增長(zhǎng),、拓市目標(biāo),，底氣也正在于此。

去年,，河南省副食針對(duì)茅臺(tái)王子酒共開(kāi)展品鑒會(huì)2000場(chǎng)以上,，舉辦宴席超過(guò)1000場(chǎng)，并有效實(shí)施了“紅色文化之旅”的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),，整合公司下屬各單位的業(yè)務(wù)精英近百人,，成立了專(zhuān)職負(fù)責(zé)茅臺(tái)王子酒的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。針對(duì)由河南省副食獨(dú)家運(yùn)營(yíng)的茅臺(tái)王子酒（黑金）,，共開(kāi)展品鑒會(huì)2800余場(chǎng),，約25000人次品鑒飲用了這款產(chǎn)品。

在此基礎(chǔ)上,，2018年,，河南省副食將“做出品質(zhì)，守住價(jià)格”為工作重點(diǎn),。既有豐厚利潤(rùn),，又能享受高質(zhì)量的服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然愿意選擇更好賣(mài),、更稀缺的產(chǎn)品,。

能把“稀缺”形勢(shì)打成一張王牌，河南省副食不愧是茅臺(tái)多年的“老戰(zhàn)友”,，深諳價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)精髓,。

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茅臺(tái)醬香酒的2018，

看點(diǎn)不僅是“增速”

河南省副食既是茅臺(tái)醬香酒的年度銷(xiāo)售冠軍,，也很可能代表著茅臺(tái)醬香酒接下來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),。

此前兩年，茅臺(tái)醬香酒蟬聯(lián)了行業(yè)增速第一,，其銷(xiāo)售額的大幅增長(zhǎng)備受行業(yè)關(guān)注,，但進(jìn)入2018年，在全年計(jì)劃量不變的情況下,，其要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額從65億到80億的跨越,，市場(chǎng)質(zhì)量提升和價(jià)值釋放,，必將成為更大的看點(diǎn)。

貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理,、貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司董事長(zhǎng)李明燦在之前表示,，公司已對(duì)2017年沒(méi)有完成任務(wù)指標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了優(yōu)化，2018年會(huì)繼續(xù)如此,，“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”,。

按照這種思路，茅臺(tái)醬香酒將著力挖掘市場(chǎng)的“縱深”增量,。還是以茅臺(tái)王子酒在河南市場(chǎng)的發(fā)展策略為例,，其一方面要提升選商標(biāo)準(zhǔn)，既關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商在團(tuán)隊(duì),、渠道,、資源方面的硬實(shí)力，也考量其在理念,、思想,、價(jià)值觀方面的軟實(shí)力；同時(shí)還要打造戰(zhàn)略聯(lián)盟商體系：嚴(yán)格選店，非核心終端不做，著力打造銷(xiāo)量噸級(jí)以上的核心終端,，通過(guò)限量發(fā)展，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源的有效下沉,。

可以預(yù)測(cè)的是，茅臺(tái)醬香酒在2018年將成為市場(chǎng)稀缺資源,，找醬香酒,、追醬香酒將成為市場(chǎng)常態(tài)。在此過(guò)程中,，其如何推行卓有成效的特色營(yíng)銷(xiāo)模式,，如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的規(guī)模化,、規(guī)范化同步發(fā)展,，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)，都將給行業(yè)帶來(lái)有益的思考和啟發(fā),。

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