可能要不了多久，茅臺醬香酒就會如同茅臺酒一樣,，成為市場極度“稀缺”資源,。

1月19日，“王者風范·醬贏天下”河南省副食品有限公司茅臺王子酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會在鄭州舉行,。從會議情況看,，茅臺王子酒的市場供需形勢非常緊張，公司董事長王慶云坦言：“希望廠家給予增量支援,?！?/span>

但另一方面，這又是撬動茅臺醬香酒河南市場優(yōu)化升級的一張“王牌”,。王慶云表示,，“2018年，我們的經(jīng)銷商數(shù)量要繼續(xù)增加,，不留空白市場,，通過合理利用當前形勢，讓茅臺王子酒的‘市場質(zhì)量’達到新的高度,?！?/span>

對于具有優(yōu)秀“血統(tǒng)”的茅臺醬香酒，“稀缺”可能是階段性的一種挑戰(zhàn),，但更是構(gòu)成更高發(fā)展格局的核心價值,。如何將眼下的“稀缺”作為杠桿，撬動并引爆市場,，這是個具有深遠意義的話題,。

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河南省副食的王子酒銷量：

兩年增五倍

本月初的茅臺醬香酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會上,，河南省副食斬獲了一項分量極重的大獎“國酒茅臺2017年度醬香系列酒銷售冠軍”?？紤]到茅臺醬香酒在去年的強勁增勢,，帶動了相當數(shù)量的優(yōu)秀經(jīng)銷商業(yè)績猛增，能夠在強手云集的“友商”中拔得頭籌,，河南省副食摘得的這項“冠軍”可謂含金量十足,。

2017年，河南省副食共完成茅臺王子酒銷量1095噸,，兩年內(nèi)增長了五倍,，實現(xiàn)銷售額超過2億元，在茅臺王子酒全年總銷售額中的占比超過7.5%,。

而在茅臺王子酒的市場建設(shè)方面,，河南省副食的提速趨勢同樣可觀，2016年,，其合作經(jīng)銷商共計30多家,，目前已超過100家。而通過“情暖童心 王子筑夢”的大型公益活動,，河南省副食投入超過200萬元,，使茅臺王子酒在當?shù)厥袌龅钠放菩蜗蟮玫搅藰O大提升，如現(xiàn)場的經(jīng)銷商表示,，茅臺王子酒已是河南市場最具人氣,，最受消費者認可的白酒品牌之一。

事實上,，河南省副食與茅臺王子酒之間有著極深的“淵源”,。

作為一家有著六十年歷史的“老牌”經(jīng)銷商，河南省副食與茅臺王子酒的合作長達十九年,，這也意味著其見證了茅臺王子酒從誕生之初,，一路風雨走到今天的全過程。當茅臺王子酒“長大成人,，獨當一面”,，河南省副食的收獲也就水到渠成了。

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高增長遇到了新問題：不夠賣了

經(jīng)過了兩年增五倍,、市場氛圍已被徹底點燃這樣一個發(fā)展過程,，河南省副食眼下遇到了新的問題：酒不夠賣了。

王慶云表示,，現(xiàn)在的形勢是廠家會減少一定的茅臺王子酒計劃供應(yīng)量,，以滿足整個市場大局發(fā)展的需要，“確實希望向廠里求援,，再給些增量,?！?/span>但即便如此，河南省副食對2018年的市場規(guī)劃,，還是以擴張和升級為目標,，“我們的經(jīng)銷商數(shù)量要繼續(xù)增加，要完善布局,，不留市場空白,。”

產(chǎn)品都不夠賣了,，還如何增加經(jīng)銷商和擴大市場面,？

“要把市場做出品質(zhì)，要守住價格,，這是我們今年的工作重點”，王慶云說,，河南省副食接下來要進一步配合茅臺,，做好“樹品牌、強管理,、抓基礎(chǔ),、保盈利、大單品”五個工程,，確保實現(xiàn)“有序增長”,，即使產(chǎn)品供應(yīng)量少一些，但價格和收益兩方面指標要有良性增長,。

由此來看,，河南省副食所說的增加經(jīng)銷商和填補市場空白點，其中發(fā)揮最關(guān)鍵作用的,，并不是“量”,，而是用更強的盈利能力和服務(wù)能力，來吸引新商加盟,，同時鞏固與“老商”的關(guān)系,。

在供應(yīng)量相對不足的情況下，盈利和服務(wù)就是市場擴張的“驅(qū)動器”,。而王慶云明確提出2018年的增長,、拓市目標，底氣也正在于此,。

去年,，河南省副食針對茅臺王子酒共開展品鑒會2000場以上，舉辦宴席超過1000場,，并有效實施了“紅色文化之旅”的體驗營銷,，整合公司下屬各單位的業(yè)務(wù)精英近百人,，成立了專職負責茅臺王子酒的市場團隊。針對由河南省副食獨家運營的茅臺王子酒（黑金）,，共開展品鑒會2800余場,，約25000人次品鑒飲用了這款產(chǎn)品。

在此基礎(chǔ)上,，2018年,，河南省副食將“做出品質(zhì)，守住價格”為工作重點,。既有豐厚利潤,，又能享受高質(zhì)量的服務(wù)，經(jīng)銷商當然愿意選擇更好賣,、更稀缺的產(chǎn)品,。

能把“稀缺”形勢打成一張王牌，河南省副食不愧是茅臺多年的“老戰(zhàn)友”,，深諳價值營銷精髓,。

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茅臺醬香酒的2018，

看點不僅是“增速”

河南省副食既是茅臺醬香酒的年度銷售冠軍,，也很可能代表著茅臺醬香酒接下來的發(fā)展趨勢,。

此前兩年，茅臺醬香酒蟬聯(lián)了行業(yè)增速第一,，其銷售額的大幅增長備受行業(yè)關(guān)注,，但進入2018年，在全年計劃量不變的情況下,，其要實現(xiàn)銷售額從65億到80億的跨越,，市場質(zhì)量提升和價值釋放，必將成為更大的看點,。

貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理,、貴州茅臺醬香酒營銷有限公司董事長李明燦在之前表示，公司已對2017年沒有完成任務(wù)指標的經(jīng)銷商進行了優(yōu)化,，2018年會繼續(xù)如此,，“未來的競爭一定是強強聯(lián)手”。

按照這種思路,，茅臺醬香酒將著力挖掘市場的“縱深”增量,。還是以茅臺王子酒在河南市場的發(fā)展策略為例，其一方面要提升選商標準,，既關(guān)注經(jīng)銷商在團隊,、渠道、資源方面的硬實力,，也考量其在理念,、思想,、價值觀方面的軟實力；同時還要打造戰(zhàn)略聯(lián)盟商體系：嚴格選店,，非核心終端不做,，著力打造銷量噸級以上的核心終端，通過限量發(fā)展,，實現(xiàn)營銷資源的有效下沉,。

可以預測的是，茅臺醬香酒在2018年將成為市場稀缺資源,，找醬香酒,、追醬香酒將成為市場常態(tài)。在此過程中,，其如何推行卓有成效的特色營銷模式,，如何實現(xiàn)市場的規(guī)模化,、規(guī)范化同步發(fā)展,，如何幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性增長，都將給行業(yè)帶來有益的思考和啟發(fā),。

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