在煙臺張裕集團(tuán)有限公司董事長周洪江帶領(lǐng)下,，張裕葡萄酒正在“二次創(chuàng)業(yè)”中越來越表現(xiàn)出很強(qiáng)大信心和巨大干勁,，這一勢頭也已經(jīng)傳導(dǎo)到了張裕先鋒國際。

日前,，在“聚焦?實(shí)干”——2018年張裕先鋒國際經(jīng)銷商答謝晚宴上,，周洪江向到場的經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)，“張裕的核心業(yè)務(wù)有國產(chǎn)葡萄酒,、國產(chǎn)白蘭地,、進(jìn)口酒，到目前為止國產(chǎn)葡萄酒一枝獨(dú)秀,，我們有一個目標(biāo),，就是從一枝獨(dú)秀到三劍齊發(fā)再到未來三足鼎立。”

張裕先鋒國際在進(jìn)口酒領(lǐng)域既有的成績,，加上管理層表示的決心,，預(yù)示著張裕謀求進(jìn)口酒業(yè)務(wù)與國產(chǎn)葡萄酒業(yè)務(wù)相匹配市場規(guī)模與影響力的毅力。

▲煙臺張裕集團(tuán)有限公司黨委書記,、董事長周洪江

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對于張裕來講，“全球化布局,，二次創(chuàng)業(yè)”是當(dāng)下最為重要的核心發(fā)展戰(zhàn)略,，在春糖期間被反復(fù)提及，而把“全球化”寫在“二次創(chuàng)業(yè)”之前,，足見其重要性和先決性,。

在很多人來看，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)是“紅?！笔袌?，且張裕身為葡萄酒巨頭,，以國產(chǎn)葡萄酒見長，為什么還要大踏步在進(jìn)口酒方面發(fā)展呢,？做出這一決策,，深諳市場的張裕并非“心血來潮”，而是先給自己和進(jìn)口葡萄酒一個“畫”了一個“像”,。

在數(shù)以千,、萬計的進(jìn)口葡萄酒商中，張裕有什么優(yōu)勢,？煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司總經(jīng)理孫健認(rèn)為,，僅以2017年上半年的業(yè)績看，張裕銷售額占全部15家葡萄酒相關(guān)上市公司的52%,，實(shí)現(xiàn)凈利潤4億元,，而其他14家國產(chǎn)葡萄酒上市公司的凈利潤整體虧損3.6億。

▲煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司總經(jīng)理孫健

在國內(nèi)市場領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)上,，張裕經(jīng)過“低調(diào)”的2017年已經(jīng)實(shí)際性成長為國際性葡萄酒“航母”,，在全球擁有35萬畝優(yōu)質(zhì)葡萄基地，全球布局21間生產(chǎn)工廠和13座酒莊,，分布于亞洲,、歐洲、美洲和大洋洲的各個優(yōu)秀產(chǎn)區(qū),，產(chǎn)業(yè)鏈條豐富成熟,。

▲西班牙愛歐公爵產(chǎn)品

有了優(yōu)勢，張裕站在一個什么風(fēng)口之上,？根據(jù)張裕粗略統(tǒng)計,，法國、澳大利亞,、智利,、西班牙,，意大利等世界五大葡萄酒生產(chǎn)國共有近5萬家生產(chǎn)企業(yè),，在國內(nèi)則有5958個在海關(guān)注冊的經(jīng)銷商。

“5萬家企業(yè)的產(chǎn)品大多數(shù)都已經(jīng)進(jìn)入中國市場,，其中不到100家舍得在中國每年投放300萬進(jìn)行市場開拓”,，孫健表示，“我們估計,，在國內(nèi),，有資本實(shí)力和品牌運(yùn)營能力的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營企業(yè)不超過10家，只有這10家才是認(rèn)認(rèn)真真在中國做市場,、做品牌的企業(yè),，這就是現(xiàn)狀”,。

同樣是做進(jìn)口酒，經(jīng)銷商憑什么跟著張裕走,？孫健將國內(nèi)進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商分為五類：做OEM的,、做供應(yīng)鏈的、做低質(zhì)高價的,、做非原瓶進(jìn)口的,、做仿冒的。

“單打獨(dú)斗的OEM已經(jīng)被證明很難走下去,，供應(yīng)鏈則沒有品牌概念,、利潤薄弱，低質(zhì)高價和非原瓶進(jìn)口模式不可持續(xù),，仿名牌則沒有道德底線”,，孫健分析認(rèn)為傳統(tǒng)的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商已經(jīng)“山窮水盡”，而且從消費(fèi)者端來看,，也愈加呼喚具有品牌背書的進(jìn)口葡萄酒,。

通過為張裕自己和進(jìn)口葡萄酒行業(yè)“畫像”，孫健總結(jié)認(rèn)為,，上游資源可控,、有資金實(shí)力、有品牌運(yùn)營能力才有可能在進(jìn)口葡萄酒市場成功,。顯然,，擁有強(qiáng)大的上游資源和資本實(shí)力，深諳國內(nèi)酒類流通規(guī)律,，張裕成為進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域少有的“先鋒派”,。

▲魔獅酒莊產(chǎn)品

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大家都在走的路，張裕先鋒國際要用4個字打“先鋒”

在進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域,，同行者并不在少數(shù),，張裕先鋒國際要如何當(dāng)“先鋒”呢？“二次創(chuàng)業(yè),，就是我們要以歸零的心態(tài),，重新再來，讓張裕成為更多消費(fèi)者認(rèn)可的國際品牌”,，孫健表示,。基于這一要求,，張裕先鋒國際也提出了打造“消費(fèi)者認(rèn)可的國際品牌”的目標(biāo),，包含了三層含義：“更多國內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可”、“更多國外消費(fèi)者認(rèn)可、“更多國內(nèi)外的消費(fèi)者認(rèn)可張?？毓傻钠放啤?。

要想讓國內(nèi)國外消費(fèi)者認(rèn)可，孫健給出了“四字真經(jīng)”：聚焦+實(shí)干,。其中,，聚焦即聚焦高品質(zhì)、聚焦中高端,、聚焦大單品,。“張裕不做1歐元的酒”，孫健表示,。在他看來，雖然是可以喝的,，但是不足以打動消費(fèi)者,。

▲歌濃酒莊產(chǎn)品

立足品質(zhì)，中高端市場成為張裕重點(diǎn)發(fā)力的市場,。孫健表示,，按照世界銀行的標(biāo)準(zhǔn)，到2020年,，新主流消費(fèi)群在中國的人數(shù)將達(dá)到4億,，他們正在主導(dǎo)葡萄酒消費(fèi)，其對中高端葡萄酒消費(fèi)需求很大,，“中國葡萄酒市場是橄欖形的,，零售價100-1000元成為未來最大的蛋糕，張裕要吃的就是這塊蛋糕”,。

在中國現(xiàn)有的酒類流通格局中,，大單品戰(zhàn)略已經(jīng)成為行業(yè)共識。對此,，張裕先鋒國際也正以“瘦身”的勇氣來適應(yīng)市場,。據(jù)孫健透露，張裕先鋒國際將從目前的428款產(chǎn)品聚焦到54款產(chǎn)品,，尤其是收購品牌和深度合作品牌,，精選更適應(yīng)中國市場的產(chǎn)品。

再好的戰(zhàn)略總要進(jìn)入市場接受檢驗(yàn),，對此張裕先鋒國際決心以“實(shí)干精神”俯下身下沉市場，提出了優(yōu)先支持骨干經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略,。孫健表示，張裕在東部10省每個地級市、中部12省的省會和三個重要城市,、西部7省都要招商,，在現(xiàn)有的755家經(jīng)銷商和新加入的經(jīng)銷商中將鎖定210家重點(diǎn)培養(yǎng)。

既然是重點(diǎn)培養(yǎng),，自然要重點(diǎn)投入。孫健透露,，張裕先鋒國際將圍繞收購品牌,、重點(diǎn)區(qū)域、瞄準(zhǔn)增量,，在品鑒會,、VIP消費(fèi)者團(tuán)購、終端展示和出國游方面加大市場投入,，“對210家重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)銷商,，今年的市場支持會是去年的3倍。”按照張裕先鋒國際的要求,，大投入不等于亂投入，孫健強(qiáng)調(diào)“張裕將跟優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商綁定共同做細(xì)市場,，同時加強(qiáng)市場管控”,。

對于張裕先鋒國際來講，不僅僅是決心很大,，更重要的是已經(jīng)明確了“四字真經(jīng)”,，為站上國際葡萄酒舞臺中心提供了清晰的發(fā)展路徑。

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人人都想登上張裕先鋒國際“復(fù)興號”,，孫健提了三個要求

如果說張裕先鋒國際過去的發(fā)展是快車票,、動車票,，那么從當(dāng)前釋放的信號來看，已經(jīng)切換到了“高鐵票”模式,。在進(jìn)口葡萄酒浴火重生的大背景下，越來越多的經(jīng)銷商希望搭上張裕國際這列“復(fù)興號”,。

在演講中,，孫健為張裕先鋒國際樹立了華為這樣一個榜樣?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4253A3;">華為在很多國家獲得極大成功,，建立了很高的國際聲望,，在國內(nèi)消費(fèi)者中建立了非常高的地位，足以抵消崇洋媚外的心態(tài)”,。

據(jù)統(tǒng)計,，2017年，華為全年實(shí)現(xiàn)銷售收入約6000億元,，年增率約15%,，利潤率達(dá)到11%左右，即660億元,，其中大部分收入來自國際市場,，同時已經(jīng)取代愛立信成為2017年全球最大電信設(shè)備商，并在手機(jī),、可穿戴設(shè)備等領(lǐng)域晉身世界前列,。

參考華為的規(guī)模以及國際化成績，顯然張裕先鋒國際具有極大的市場發(fā)展前景,。然而,，人人都能登上這列“復(fù)興號”嗎？在孫健看來,，實(shí)干的張裕先鋒國際對自己是有要求的,，因此對“小伙伴”也是有要求的。

首先是經(jīng)銷商要看重張裕先鋒國際的市場策略和發(fā)展路徑,。“我們歡迎認(rèn)同張裕先鋒國際的經(jīng)銷商盡早加入,，我們一定用盡各種辦法讓大家賺錢，讓大家覺得先鋒國際的生意是個好生意”,，孫健表示。

其次,，經(jīng)銷商要看重與張裕先鋒國際的合作關(guān)系,。孫健表示,，希望張裕先鋒國際的品牌、產(chǎn)品在消費(fèi)者的終端網(wǎng)絡(luò)體系中能夠充分展開,，逐步從經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的位置不斷上升,，甚至提升到第一位，成為經(jīng)銷商最賺錢的品牌,。

第三,，經(jīng)銷商要看重張裕先鋒國際的市場管理策略,。張裕先鋒國際對經(jīng)銷商提出了“維護(hù)價格體系,，攜手發(fā)展”的要求,。據(jù)孫健透露，張裕先鋒國際的每一瓶葡萄酒上都打上經(jīng)銷商標(biāo)識,，將嚴(yán)厲打擊經(jīng)銷商串貨,、擾亂價格秩序等行為，違規(guī)必罰,，“讓守規(guī)則的經(jīng)銷商在自己的地盤上賺到更多的錢”。

對于與張裕先鋒國際合作的前景,，孫健希望經(jīng)銷商用毛竹精神來看待。“毛竹前4年主要發(fā)展根部,，露出地面僅4厘米,，但是從第5年開始每天長30厘米，6周就能達(dá)到15米,，張裕先鋒國際就是實(shí)干者,，希望經(jīng)銷商與我們一道蓄力一鳴驚人”,。

值得一提的是,，在孫健詳細(xì)的解析了張裕先鋒國際未來發(fā)展戰(zhàn)略之后,，周洪江進(jìn)行了致辭。在他僅有300多字的簡短致辭中,，重述了孫健在前一天舉辦的張裕解百納全球戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商大會上致辭中所述的“無論山峰有多么高,，只要我們不停的攀登，我們總能到達(dá)頂點(diǎn),；無論路有多么長,，只要我們確定了方向，我們總能到達(dá)終點(diǎn)”觀點(diǎn),，以示決心,。

走向世界葡萄酒中心舞臺,，張裕已經(jīng)在行動。