在煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司董事長(zhǎng)周洪江帶領(lǐng)下，張?jiān)Ｆ咸丫普凇岸蝿?chuàng)業(yè)”中越來(lái)越表現(xiàn)出很強(qiáng)大信心和巨大干勁，這一勢(shì)頭也已經(jīng)傳導(dǎo)到了張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際。

日前，在“聚焦?實(shí)干”——2018年張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際經(jīng)銷商答謝晚宴上,，周洪江向到場(chǎng)的經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)，“張?jiān)５暮诵臉I(yè)務(wù)有國(guó)產(chǎn)葡萄酒,、國(guó)產(chǎn)白蘭地,、進(jìn)口酒，到目前為止國(guó)產(chǎn)葡萄酒一枝獨(dú)秀,，我們有一個(gè)目標(biāo),，就是從一枝獨(dú)秀到三劍齊發(fā)再到未來(lái)三足鼎立。”

張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際在進(jìn)口酒領(lǐng)域既有的成績(jī),，加上管理層表示的決心,，預(yù)示著張?jiān)Ｖ\求進(jìn)口酒業(yè)務(wù)與國(guó)產(chǎn)葡萄酒業(yè)務(wù)相匹配市場(chǎng)規(guī)模與影響力的毅力。

▲煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司黨委書記,、董事長(zhǎng)周洪江

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張?jiān),！爱嬒瘛保菏袌?chǎng)需求是如何讓張?jiān)３蔀椤跋蠕h派”的

對(duì)于張?jiān)?lái)講，“全球化布局,，二次創(chuàng)業(yè)”是當(dāng)下最為重要的核心發(fā)展戰(zhàn)略,，在春糖期間被反復(fù)提及，而把“全球化”寫在“二次創(chuàng)業(yè)”之前,，足見(jiàn)其重要性和先決性,。

在很多人來(lái)看，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)是“紅?！笔袌?chǎng),，且張?jiān)Ｉ頌槠咸丫凭揞^，以國(guó)產(chǎn)葡萄酒見(jiàn)長(zhǎng),，為什么還要大踏步在進(jìn)口酒方面發(fā)展呢,？做出這一決策，深諳市場(chǎng)的張?jiān)２⒎恰靶难獊?lái)潮”，而是先給自己和進(jìn)口葡萄酒一個(gè)“畫”了一個(gè)“像”,。

在數(shù)以千、萬(wàn)計(jì)的進(jìn)口葡萄酒商中,，張?jiān)Ｓ惺裁磧?yōu)勢(shì),？煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰究偨?jīng)理孫健認(rèn)為，僅以2017年上半年的業(yè)績(jī)看,，張?jiān)ｄN售額占全部15家葡萄酒相關(guān)上市公司的52%,，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4億元，而其他14家國(guó)產(chǎn)葡萄酒上市公司的凈利潤(rùn)整體虧損3.6億,。

▲煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰究偨?jīng)理孫健

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)上,，張?jiān)＝?jīng)過(guò)“低調(diào)”的2017年已經(jīng)實(shí)際性成長(zhǎng)為國(guó)際性葡萄酒“航母”，在全球擁有35萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)葡萄基地,，全球布局21間生產(chǎn)工廠和13座酒莊,，分布于亞洲、歐洲,、美洲和大洋洲的各個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)區(qū),，產(chǎn)業(yè)鏈條豐富成熟。

▲西班牙愛(ài)歐公爵產(chǎn)品

有了優(yōu)勢(shì),，張?jiān)Ｕ驹谝粋€(gè)什么風(fēng)口之上,？根據(jù)張?jiān)４致越y(tǒng)計(jì)，法國(guó),、澳大利亞,、智利、西班牙,，意大利等世界五大葡萄酒生產(chǎn)國(guó)共有近5萬(wàn)家生產(chǎn)企業(yè),，在國(guó)內(nèi)則有5958個(gè)在海關(guān)注冊(cè)的經(jīng)銷商。

“5萬(wàn)家企業(yè)的產(chǎn)品大多數(shù)都已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，其中不到100家舍得在中國(guó)每年投放300萬(wàn)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓”,，孫健表示，“我們估計(jì),，在國(guó)內(nèi),，有資本實(shí)力和品牌運(yùn)營(yíng)能力的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)企業(yè)不超過(guò)10家，只有這10家才是認(rèn)認(rèn)真真在中國(guó)做市場(chǎng),、做品牌的企業(yè),，這就是現(xiàn)狀”。

同樣是做進(jìn)口酒,，經(jīng)銷商憑什么跟著張?jiān)Ｗ?？孫健將國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商分為五類：做OEM的、做供應(yīng)鏈的、做低質(zhì)高價(jià)的,、做非原瓶進(jìn)口的,、做仿冒的。

“單打獨(dú)斗的OEM已經(jīng)被證明很難走下去,，供應(yīng)鏈則沒(méi)有品牌概念,、利潤(rùn)薄弱，低質(zhì)高價(jià)和非原瓶進(jìn)口模式不可持續(xù),，仿名牌則沒(méi)有道德底線”,，孫健分析認(rèn)為傳統(tǒng)的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商已經(jīng)“山窮水盡”，而且從消費(fèi)者端來(lái)看,，也愈加呼喚具有品牌背書的進(jìn)口葡萄酒,。

通過(guò)為張?jiān)Ｗ约汉瓦M(jìn)口葡萄酒行業(yè)“畫像”，孫健總結(jié)認(rèn)為,，上游資源可控,、有資金實(shí)力、有品牌運(yùn)營(yíng)能力才有可能在進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)成功,。顯然,，擁有強(qiáng)大的上游資源和資本實(shí)力，深諳國(guó)內(nèi)酒類流通規(guī)律,，張?jiān)３蔀檫M(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域少有的“先鋒派”,。

▲魔獅酒莊產(chǎn)品

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大家都在走的路，張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際要用4個(gè)字打“先鋒”

在進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域,，同行者并不在少數(shù),，張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際要如何當(dāng)“先鋒”呢？“二次創(chuàng)業(yè),，就是我們要以歸零的心態(tài),，重新再來(lái)，讓張?jiān)３蔀楦嘞M(fèi)者認(rèn)可的國(guó)際品牌”,，孫健表示,。基于這一要求,，張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際也提出了打造“消費(fèi)者認(rèn)可的國(guó)際品牌”的目標(biāo),，包含了三層含義：“更多國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可”、“更多國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)可,、“更多國(guó)內(nèi)外的消費(fèi)者認(rèn)可張?jiān),？毓傻钠放啤薄?/span>

要想讓國(guó)內(nèi)國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)可，孫健給出了“四字真經(jīng)”：聚焦+實(shí)干,。其中,，聚焦即聚焦高品質(zhì),、聚焦中高端、聚焦大單品,。“張?jiān)２蛔?歐元的酒”,，孫健表示。在他看來(lái),，雖然是可以喝的,，但是不足以打動(dòng)消費(fèi)者。

▲歌濃酒莊產(chǎn)品

立足品質(zhì),，中高端市場(chǎng)成為張?jiān)Ｖ攸c(diǎn)發(fā)力的市場(chǎng)。孫健表示,，按照世界銀行的標(biāo)準(zhǔn),，到2020年，新主流消費(fèi)群在中國(guó)的人數(shù)將達(dá)到4億,，他們正在主導(dǎo)葡萄酒消費(fèi),，其對(duì)中高端葡萄酒消費(fèi)需求很大，“中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)是橄欖形的,，零售價(jià)100-1000元成為未來(lái)最大的蛋糕,，張?jiān)Ｒ缘木褪沁@塊蛋糕”。

在中國(guó)現(xiàn)有的酒類流通格局中,，大單品戰(zhàn)略已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí),。對(duì)此，張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際也正以“瘦身”的勇氣來(lái)適應(yīng)市場(chǎng),。據(jù)孫健透露,，張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際將從目前的428款產(chǎn)品聚焦到54款產(chǎn)品，尤其是收購(gòu)品牌和深度合作品牌,，精選更適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品,。

再好的戰(zhàn)略總要進(jìn)入市場(chǎng)接受檢驗(yàn)，對(duì)此張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際決心以“實(shí)干精神”俯下身下沉市場(chǎng),，提出了優(yōu)先支持骨干經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略,。孫健表示，張?jiān)Ｔ跂|部10省每個(gè)地級(jí)市,、中部12省的省會(huì)和三個(gè)重要城市,、西部7省都要招商，在現(xiàn)有的755家經(jīng)銷商和新加入的經(jīng)銷商中將鎖定210家重點(diǎn)培養(yǎng),。

既然是重點(diǎn)培養(yǎng),，自然要重點(diǎn)投入。孫健透露,，張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際將圍繞收購(gòu)品牌,、重點(diǎn)區(qū)域,、瞄準(zhǔn)增量，在品鑒會(huì),、VIP消費(fèi)者團(tuán)購(gòu),、終端展示和出國(guó)游方面加大市場(chǎng)投入，“對(duì)210家重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)銷商,，今年的市場(chǎng)支持會(huì)是去年的3倍,。”按照張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際的要求，大投入不等于亂投入,，孫健強(qiáng)調(diào)“張?jiān)⒏鷥?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商綁定共同做細(xì)市場(chǎng),，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)管控”。

對(duì)于張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際來(lái)講,，不僅僅是決心很大,，更重要的是已經(jīng)明確了“四字真經(jīng)”，為站上國(guó)際葡萄酒舞臺(tái)中心提供了清晰的發(fā)展路徑,。

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人人都想登上張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際“復(fù)興號(hào)”,，孫健提了三個(gè)要求

如果說(shuō)張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際過(guò)去的發(fā)展是快車票、動(dòng)車票,，那么從當(dāng)前釋放的信號(hào)來(lái)看,，已經(jīng)切換到了“高鐵票”模式。在進(jìn)口葡萄酒浴火重生的大背景下,，越來(lái)越多的經(jīng)銷商希望搭上張?jiān)?guó)際這列“復(fù)興號(hào)”,。

在演講中，孫健為張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際樹(shù)立了華為這樣一個(gè)榜樣,?！?span style="line-height: 25.6px;color: #4253A3;">華為在很多國(guó)家獲得極大成功，建立了很高的國(guó)際聲望,，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中建立了非常高的地位,，足以抵消崇洋媚外的心態(tài)”。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，2017年,，華為全年實(shí)現(xiàn)銷售收入約6000億元，年增率約15%,，利潤(rùn)率達(dá)到11%左右,，即660億元，其中大部分收入來(lái)自國(guó)際市場(chǎng),，同時(shí)已經(jīng)取代愛(ài)立信成為2017年全球最大電信設(shè)備商,，并在手機(jī)、可穿戴設(shè)備等領(lǐng)域晉身世界前列,。

參考華為的規(guī)模以及國(guó)際化成績(jī),，顯然張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際具有極大的市場(chǎng)發(fā)展前景,。然而，人人都能登上這列“復(fù)興號(hào)”嗎,？在孫健看來(lái),，實(shí)干的張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際對(duì)自己是有要求的，因此對(duì)“小伙伴”也是有要求的,。

首先是經(jīng)銷商要看重張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際的市場(chǎng)策略和發(fā)展路徑,。“我們歡迎認(rèn)同張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際的經(jīng)銷商盡早加入，我們一定用盡各種辦法讓大家賺錢,，讓大家覺(jué)得先鋒國(guó)際的生意是個(gè)好生意”,，孫健表示。

其次,，經(jīng)銷商要看重與張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際的合作關(guān)系,。孫健表示，希望張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際的品牌,、產(chǎn)品在消費(fèi)者的終端網(wǎng)絡(luò)體系中能夠充分展開(kāi)，逐步從經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的位置不斷上升,，甚至提升到第一位,，成為經(jīng)銷商最賺錢的品牌。

第三,，經(jīng)銷商要看重張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際的市場(chǎng)管理策略,。張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際對(duì)經(jīng)銷商提出了“維護(hù)價(jià)格體系，攜手發(fā)展”的要求,。據(jù)孫健透露,，張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際的每一瓶葡萄酒上都打上經(jīng)銷商標(biāo)識(shí)，將嚴(yán)厲打擊經(jīng)銷商串貨,、擾亂價(jià)格秩序等行為,，違規(guī)必罰，“讓守規(guī)則的經(jīng)銷商在自己的地盤上賺到更多的錢”,。

對(duì)于與張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際合作的前景,，孫健希望經(jīng)銷商用毛竹精神來(lái)看待。“毛竹前4年主要發(fā)展根部,，露出地面僅4厘米,，但是從第5年開(kāi)始每天長(zhǎng)30厘米，6周就能達(dá)到15米,，張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際就是實(shí)干者,，希望經(jīng)銷商與我們一道蓄力一鳴驚人”。

值得一提的是,，在孫健詳細(xì)的解析了張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略之后,，周洪江進(jìn)行了致辭,。在他僅有300多字的簡(jiǎn)短致辭中，重述了孫健在前一天舉辦的張?jiān)＝獍偌{全球戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商大會(huì)上致辭中所述的“無(wú)論山峰有多么高,，只要我們不停的攀登,，我們總能到達(dá)頂點(diǎn)；無(wú)論路有多么長(zhǎng),，只要我們確定了方向,，我們總能到達(dá)終點(diǎn)”觀點(diǎn)，以示決心,。

走向世界葡萄酒中心舞臺(tái),，張?jiān)Ｒ呀?jīng)在行動(dòng)。