8月20日,，貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司2018年半年?duì)I銷工作會(huì)在茅臺(tái)會(huì)議中心召開(kāi)。

對(duì)于上半年的工作,，茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)李保芳“批示”：“達(dá)到了‘穩(wěn)’和‘進(jìn)’的預(yù)期”,。

李保芳表示，首先是穩(wěn)住市場(chǎng)價(jià)格,，平穩(wěn)渡過(guò)了價(jià)格調(diào)整的過(guò)渡期,；其次，把握市場(chǎng)節(jié)奏,，有序投放較好地滿足了市場(chǎng)需求,；三是突出茅臺(tái)特色，以主題活動(dòng)為載體的文化建設(shè)漸成氣候,；四是注重服務(wù)提升,，市場(chǎng)工作的能力和水平得到了進(jìn)一步強(qiáng)化。

綜合茅臺(tái)這半年多來(lái)的種種動(dòng)作來(lái)看,，“穩(wěn)”和“進(jìn)”不僅僅體現(xiàn)出茅臺(tái)對(duì)于營(yíng)銷工作的落實(shí)與推進(jìn),，更透露出“高質(zhì)量營(yíng)銷”背后“高質(zhì)量發(fā)展”的茅臺(tái)。

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“穩(wěn)”

穩(wěn),，主要是體現(xiàn)在茅臺(tái)市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)節(jié)奏兩個(gè)方面,。

2017年經(jīng)銷商大會(huì)前后,，茅臺(tái)連連發(fā)文，先是從2018年1月1日起,，按18%的平均上調(diào)幅度,，上調(diào)了各種產(chǎn)品供貨價(jià)格，而后又要求各級(jí)子公司必須按照1499元／瓶的標(biāo)價(jià)銷售飛天53度500ml茅臺(tái)酒,。

時(shí)隔五年再次提價(jià),，伴隨而來(lái)的是更加“鐵腕”的控價(jià)手段。如今,，半年過(guò)去,，據(jù)云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果查顯示，多地茅臺(tái)價(jià)格自春節(jié)后即維持在1700元上下,，并無(wú)大幅波動(dòng),，供求也比較平穩(wěn)。與此同時(shí),，曾經(jīng)火爆的茅臺(tái)生肖酒價(jià)格也在7月前后出現(xiàn)回落,。如李保芳所言，茅臺(tái)已然“平穩(wěn)渡過(guò)了價(jià)格調(diào)整的過(guò)渡期”,。

鐵腕控價(jià)之外,，有序投放也是茅臺(tái)穩(wěn)市的又一大招，在各個(gè)銷售節(jié)點(diǎn),，根據(jù)市場(chǎng)需求的變化,，茅臺(tái)也在不斷調(diào)整投放計(jì)劃。

茅臺(tái)2018年度銷售計(jì)劃公告顯示,，2018年,，茅臺(tái)酒銷售計(jì)劃為2.8萬(wàn)噸以上。而在2018年的第一個(gè)白酒銷售旺季——春節(jié)來(lái)臨之前,，茅臺(tái)便已在2018年度工作會(huì)宣布“計(jì)劃在春節(jié)前向市場(chǎng)投放不少于7000噸茅臺(tái)酒”,。

隨著茅臺(tái)進(jìn)入中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”旺季備戰(zhàn)階段,，從8月1日起一直到9月底,，飛天茅臺(tái)酒兩個(gè)月的市場(chǎng)投放量共計(jì)達(dá)到7000噸，相當(dāng)于接近全年供應(yīng)量的四分之一,。

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“進(jìn)”

“進(jìn)”則更多的體現(xiàn)在茅臺(tái)的“軟實(shí)力”上,，一為文化建設(shè)，二為服務(wù)提升,。而在服務(wù)層面,，李保芳強(qiáng)調(diào)，主要在兩個(gè)方面：一方面是面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷服務(wù)，另一方面是研究和審視市場(chǎng)的決策服務(wù),。

如果對(duì)照2017年茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)之時(shí)李保芳的“文化”與“服務(wù)”觀,，便會(huì)發(fā)現(xiàn)截然不同的意味。

彼時(shí),，茅臺(tái)對(duì)于渠道管理已經(jīng)不再局限于價(jià)格,，而是進(jìn)一步細(xì)化到日常的經(jīng)營(yíng)中，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商系統(tǒng)進(jìn)行深度改造,，而被頻繁提及“文化茅臺(tái)”被視為是未來(lái)事關(guān)茅臺(tái)發(fā)展及眾多經(jīng)銷商未來(lái)命運(yùn)的“大棋”,。

在此基礎(chǔ)上，茅臺(tái)將2018年定義為文化,、服務(wù)建設(shè)年,，背后的潛臺(tái)詞即是，希望借助“文化服務(wù)年”的強(qiáng)力推進(jìn),，以市場(chǎng)倒逼內(nèi)部轉(zhuǎn)型，調(diào)整企業(yè)文化和運(yùn)行機(jī)制的頂層設(shè)計(jì),。也就是說(shuō),，在處于完全賣方市場(chǎng)、名酒向好的背景下,，茅臺(tái)選擇了“危機(jī)教育”,，全員保持著“洗冷水臉”式的清醒，才贏得了李保芳的贊許：該穩(wěn)的“穩(wěn)住”了,，該進(jìn)的“進(jìn)步”了,。

回過(guò)頭來(lái)再看，便會(huì)發(fā)現(xiàn),，茅臺(tái)已不滿足于僅對(duì)渠道的強(qiáng)化管理和文化宣導(dǎo),，強(qiáng)化“文化”與“服務(wù)”的理念，已經(jīng)進(jìn)一步延展至消費(fèi)者,。

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穩(wěn)×進(jìn)=一個(gè)高質(zhì)量發(fā)展的茅臺(tái)

對(duì)于下半年市場(chǎng)工作,，李保芳要求，要用心用情做“高質(zhì)量營(yíng)銷”：在控價(jià)穩(wěn)市,、保價(jià)供應(yīng)的基礎(chǔ)上,，不斷推進(jìn)文化建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)提高市場(chǎng)工作水平,。

茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理,、茅臺(tái)酒銷售有限公司董事長(zhǎng)王崇琳進(jìn)一步補(bǔ)充：首先是以“價(jià)格做穩(wěn)、文化做深,、管理做細(xì),、服務(wù)做優(yōu)”為抓手做好下半年工作；其次是要研究建立市場(chǎng)督查的長(zhǎng)效機(jī)制，著手成立市場(chǎng)督查部,，把市場(chǎng)督查作為市場(chǎng)工作的檢驗(yàn)器,。

茅臺(tái)市場(chǎng)工作的重心已從價(jià)格管控向全面市場(chǎng)管理轉(zhuǎn)變。再聯(lián)系到茅臺(tái)近半年來(lái)的種種動(dòng)作,，便會(huì)發(fā)現(xiàn),，茅臺(tái)的轉(zhuǎn)變并不僅限于此。

7月上旬,，茅臺(tái)集團(tuán)下發(fā)通告,，對(duì)在傳播上出現(xiàn)“蹭”主品牌和打“擦邊球”等違規(guī)行為的相關(guān)部門以及子公司分別給予取消2018年評(píng)優(yōu)資格、通報(bào)批評(píng),、扣除一定數(shù)額保證金,、暫停兩家子公司品牌業(yè)務(wù)等嚴(yán)厲處罰，被業(yè)內(nèi)解讀為茅臺(tái)對(duì)品牌管理力度進(jìn)一步提升,。

茅臺(tái)渠道關(guān)系變革也仍在繼續(xù),。在7月27日召開(kāi)的茅臺(tái)酒四川省區(qū)經(jīng)銷商代表座談會(huì)上傳出了茅臺(tái)云商必須在9月份之前做好整改的消息。被外界視為“管控優(yōu)于銷售”作用的茅臺(tái)云商,，據(jù)稱將在原有功能模塊基礎(chǔ)上進(jìn)行適度拓展,，增加其開(kāi)放性與更多新功能。

2018年上半年茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入333.97億元,，同比增長(zhǎng)38.06%,；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為157.64億元，同比增長(zhǎng)40.12%,。用半年的時(shí)間便已完成超50%的任務(wù),，千億茅臺(tái)已在不遠(yuǎn)處招手。

千億臨近,，“后千億”已在路上,。

今年7月10日，茅臺(tái)集團(tuán)召開(kāi)2018年戰(zhàn)略研討會(huì),，來(lái)自不同領(lǐng)域的專家為茅臺(tái)發(fā)展當(dāng)面“支招”,。會(huì)議的背景，即是茅臺(tái)的“后千億”時(shí)代即將來(lái)臨,，如何因時(shí)制宜,、持續(xù)發(fā)力，為“十四五”戰(zhàn)略的謀劃筑牢基礎(chǔ),，迎接新一輪的機(jī)遇與挑戰(zhàn),。

李保芳說(shuō)：“茅臺(tái)從來(lái)沒(méi)有像今天這樣，迫切地需要建立常態(tài)化的智庫(kù)平臺(tái),，為后千億時(shí)代的企業(yè)戰(zhàn)略,，提供面對(duì)面的智力支持。”

李保芳的目之所及早已不是千億,，而是為茅臺(tái)尋找到“后千億”時(shí)代持續(xù)做強(qiáng)的發(fā)展路徑,。這并不是一道來(lái)自未來(lái)的命題，而是從眼下,，“穩(wěn)”與“進(jìn)”之間,。