8月20日，貴州茅臺酒銷售有限公司2018年半年營銷工作會在茅臺會議中心召開,。

對于上半年的工作,，茅臺集團董事長李保芳“批示”：“達到了‘穩(wěn)’和‘進’的預(yù)期”,。

李保芳表示,，首先是穩(wěn)住市場價格,，平穩(wěn)渡過了價格調(diào)整的過渡期；其次,，把握市場節(jié)奏,，有序投放較好地滿足了市場需求；三是突出茅臺特色,，以主題活動為載體的文化建設(shè)漸成氣候,；四是注重服務(wù)提升，市場工作的能力和水平得到了進一步強化,。

綜合茅臺這半年多來的種種動作來看,，“穩(wěn)”和“進”不僅僅體現(xiàn)出茅臺對于營銷工作的落實與推進，更透露出“高質(zhì)量營銷”背后“高質(zhì)量發(fā)展”的茅臺,。

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“穩(wěn)”

穩(wěn),，主要是體現(xiàn)在茅臺市場價格和市場節(jié)奏兩個方面。

2017年經(jīng)銷商大會前后,，茅臺連連發(fā)文,，先是從2018年1月1日起，按18%的平均上調(diào)幅度,，上調(diào)了各種產(chǎn)品供貨價格,，而后又要求各級子公司必須按照1499元／瓶的標價銷售飛天53度500ml茅臺酒。

時隔五年再次提價,，伴隨而來的是更加“鐵腕”的控價手段,。如今，半年過去,，據(jù)云酒頭條（微信號：云酒頭條）市場調(diào)查結(jié)果查顯示,，多地茅臺價格自春節(jié)后即維持在1700元上下，并無大幅波動,，供求也比較平穩(wěn),。與此同時，曾經(jīng)火爆的茅臺生肖酒價格也在7月前后出現(xiàn)回落,。如李保芳所言,，茅臺已然“平穩(wěn)渡過了價格調(diào)整的過渡期”。

鐵腕控價之外,，有序投放也是茅臺穩(wěn)市的又一大招,，在各個銷售節(jié)點，根據(jù)市場需求的變化,，茅臺也在不斷調(diào)整投放計劃,。

茅臺2018年度銷售計劃公告顯示,，2018年，茅臺酒銷售計劃為2.8萬噸以上,。而在2018年的第一個白酒銷售旺季——春節(jié)來臨之前,，茅臺便已在2018年度工作會宣布“計劃在春節(jié)前向市場投放不少于7000噸茅臺酒”。

隨著茅臺進入中秋,、國慶“雙節(jié)”旺季備戰(zhàn)階段,，從8月1日起一直到9月底，飛天茅臺酒兩個月的市場投放量共計達到7000噸,，相當于接近全年供應(yīng)量的四分之一,。

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“進”

“進”則更多的體現(xiàn)在茅臺的“軟實力”上，一為文化建設(shè),，二為服務(wù)提升,。而在服務(wù)層面，李保芳強調(diào),，主要在兩個方面：一方面是面對消費者的營銷服務(wù),，另一方面是研究和審視市場的決策服務(wù)。

如果對照2017年茅臺經(jīng)銷商大會之時李保芳的“文化”與“服務(wù)”觀,，便會發(fā)現(xiàn)截然不同的意味。

彼時,，茅臺對于渠道管理已經(jīng)不再局限于價格,，而是進一步細化到日常的經(jīng)營中，對現(xiàn)有經(jīng)銷商系統(tǒng)進行深度改造,，而被頻繁提及“文化茅臺”被視為是未來事關(guān)茅臺發(fā)展及眾多經(jīng)銷商未來命運的“大棋”,。

在此基礎(chǔ)上，茅臺將2018年定義為文化,、服務(wù)建設(shè)年,，背后的潛臺詞即是，希望借助“文化服務(wù)年”的強力推進,，以市場倒逼內(nèi)部轉(zhuǎn)型,，調(diào)整企業(yè)文化和運行機制的頂層設(shè)計。也就是說,，在處于完全賣方市場、名酒向好的背景下,，茅臺選擇了“危機教育”,，全員保持著“洗冷水臉”式的清醒,，才贏得了李保芳的贊許：該穩(wěn)的“穩(wěn)住”了,，該進的“進步”了,。

回過頭來再看，便會發(fā)現(xiàn),，茅臺已不滿足于僅對渠道的強化管理和文化宣導(dǎo)，強化“文化”與“服務(wù)”的理念,，已經(jīng)進一步延展至消費者,。

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穩(wěn)×進=一個高質(zhì)量發(fā)展的茅臺

對于下半年市場工作,，李保芳要求,，要用心用情做“高質(zhì)量營銷”：在控價穩(wěn)市,、保價供應(yīng)的基礎(chǔ)上,，不斷推進文化建設(shè)、隊伍建設(shè)提高市場工作水平,。

茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理,、茅臺酒銷售有限公司董事長王崇琳進一步補充：首先是以“價格做穩(wěn),、文化做深、管理做細、服務(wù)做優(yōu)”為抓手做好下半年工作,；其次是要研究建立市場督查的長效機制,，著手成立市場督查部,，把市場督查作為市場工作的檢驗器。

茅臺市場工作的重心已從價格管控向全面市場管理轉(zhuǎn)變,。再聯(lián)系到茅臺近半年來的種種動作,，便會發(fā)現(xiàn),，茅臺的轉(zhuǎn)變并不僅限于此,。

7月上旬，茅臺集團下發(fā)通告,，對在傳播上出現(xiàn)“蹭”主品牌和打“擦邊球”等違規(guī)行為的相關(guān)部門以及子公司分別給予取消2018年評優(yōu)資格,、通報批評,、扣除一定數(shù)額保證金,、暫停兩家子公司品牌業(yè)務(wù)等嚴厲處罰，被業(yè)內(nèi)解讀為茅臺對品牌管理力度進一步提升,。

茅臺渠道關(guān)系變革也仍在繼續(xù),。在7月27日召開的茅臺酒四川省區(qū)經(jīng)銷商代表座談會上傳出了茅臺云商必須在9月份之前做好整改的消息,。被外界視為“管控優(yōu)于銷售”作用的茅臺云商，據(jù)稱將在原有功能模塊基礎(chǔ)上進行適度拓展,，增加其開放性與更多新功能,。

2018年上半年茅臺實現(xiàn)營業(yè)總收入333.97億元，同比增長38.06%,；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為157.64億元,，同比增長40.12%。用半年的時間便已完成超50%的任務(wù),，千億茅臺已在不遠處招手。

千億臨近,，“后千億”已在路上。

今年7月10日,，茅臺集團召開2018年戰(zhàn)略研討會,，來自不同領(lǐng)域的專家為茅臺發(fā)展當面“支招”,。會議的背景，即是茅臺的“后千億”時代即將來臨，如何因時制宜、持續(xù)發(fā)力，為“十四五”戰(zhàn)略的謀劃筑牢基礎(chǔ)，迎接新一輪的機遇與挑戰(zhàn),。

李保芳說：“茅臺從來沒有像今天這樣，迫切地需要建立常態(tài)化的智庫平臺,，為后千億時代的企業(yè)戰(zhàn)略，提供面對面的智力支持,?！?/span>

李保芳的目之所及早已不是千億,，而是為茅臺尋找到“后千億”時代持續(xù)做強的發(fā)展路徑,。這并不是一道來自未來的命題，而是從眼下,，“穩(wěn)”與“進”之間。