報告對口糧酒（本文所討論的口糧酒,，泛指百元以下光瓶酒和低檔盒裝酒）行業(yè)未來發(fā)展表示看好,。其站在自上而下的角度，看好口糧酒行業(yè)未來的發(fā)展空間,，光瓶酒有望成為行業(yè)主流品類,。（點擊鏈接閱讀原文：頭部集中,、價位升級，“三觀”口糧酒市場擴容新階段變化）

關于未來光瓶酒市場如何演進,，報告認為,，光瓶酒進入系統(tǒng)性競爭時代，看好名酒自上而下勢能引導,，以及全國名優(yōu)酒企通過品牌勢能自上而下輻射光瓶產(chǎn)品,，實現(xiàn)全國化布局。

本文節(jié)選自該研報,，以下將從競爭要素,、市場布局及企業(yè)比較三個層面，對光瓶酒市場潛力品牌展開分析,。

█ 競爭要素：行業(yè)進入系統(tǒng)性競爭時代,，不同價位競爭側重點不同

光瓶酒市場四類主要參與者的優(yōu)勢與稟賦不盡相同，目前,，光瓶酒市場進入品牌/品質/渠道等多維度綜合競爭階段,。

一般而言，企業(yè)在布局光瓶產(chǎn)品線的初期由于資源有限,，需依靠自身優(yōu)勢進行“單點破局”，形成了產(chǎn)品驅動,、品牌驅動,、渠道驅動三種早期成長模式，但當“邊緣性單品”要做成“戰(zhàn)略性單品”時,，則要迅速補齊短板,，進行“系統(tǒng)布局”。

▎低檔酒市場的四類主要參與者的主要特征（藍色實心星星越多表明品牌力/品質力/提價能力越高）

• 品牌策略

光瓶酒的品類占據(jù)包含細分標簽龍頭的爭奪和細分價格標桿的爭奪,。標簽方面,，在濃/清/醬/兼香型的份額爭奪中醬香“下探”的難度較大，在品類營銷上新派玩家的“數(shù)據(jù)瓶”更貼近年輕消費者,。

價格帶方面,，70元及以下細分價格帶標桿產(chǎn)品均已確立（玻汾/紅星藍瓶/牛欄山陳釀）,，但百元附近價格帶標桿產(chǎn)品虛位以待。整體來看,，全國名酒的光瓶酒產(chǎn)品和光瓶起家的龍頭企業(yè),，更容易建立品牌優(yōu)勢。

• 產(chǎn)品策略

品質是基礎,，光瓶酒消費者的核心需求在于“品價比”,。近年來，各主要酒企紛紛推出“掃碼領紅包”政策,，在保障產(chǎn)品品質和品牌需求的同時,，降低價格并讓利渠道和消費者，提升產(chǎn)品“品價比”,。

• 渠道策略

光瓶酒的低毛利要求其有更高的渠道周轉率,。當下，隨著行業(yè)紅利浪潮退去,，單點深耕取代匯量增長成為主流,，各酒企正加速挖掘渠道下沉深度，加快縣區(qū)市場的精耕,，以實現(xiàn)行業(yè)周期波動中的平穩(wěn)過渡,。

以牛欄山為例，其通過大商模式,，給予渠道較高的利潤空間,、加速產(chǎn)品周轉快（一年8-12次，而低檔盒裝酒一般為3-4次）,，成功構建效率高,、利潤空間大的渠道網(wǎng)絡，使得其在低檔酒市場激烈的競爭中保持優(yōu)勢,。

在不同價格帶水平下,，對光瓶酒競爭要素的要求并不相同。

0-30元：產(chǎn)品主要為牛欄山/紅星/老村長等傳統(tǒng)光瓶起家的酒企,，該價格帶的消費者對價格敏感度較高,，且競品之間的可替代性強，消費者的試錯成本低,，故競爭要素的重要程度是渠道力＞產(chǎn)品力＞品牌力,；

30-70元：核心標桿為玻汾/綠脖西鳳/尖莊大光，該價位帶消費者對品質,、品牌要求提升,，故競爭要素的重要程度是產(chǎn)品力＞品牌力＞渠道力；

70-100元：瀘州老窖,、汾酒,、郎酒等均有布局,，但目前該價格帶尚未形成穩(wěn)定格局，核心標桿產(chǎn)品尚未出現(xiàn),，我們認為競爭要素的重要程度是品牌力＞產(chǎn)品力＞渠道力,。

█ 市場布局：全國化是光瓶酒參與競爭的必經(jīng)之路

光瓶起家并實現(xiàn)泛全國化布局的酒企，成功的關鍵在于長期積累的品牌資產(chǎn),、深思熟慮的市場擴張戰(zhàn)略,。

例如，牛欄山等品牌憑借著經(jīng)過時間檢驗的產(chǎn)品質量和深入人心的品牌影響力,，逐步從區(qū)域市場擴張到全國市場,。數(shù)據(jù)顯示，2019年牛欄山已實現(xiàn)北京,、山東,、河北三個10億級市場，以及合計22個億級以上省級市場,。

牛欄山,、紅星等企業(yè)在市場布局上采取的是“點、線,、面”相結合的策略,。從核心城市出發(fā)，利用經(jīng)濟較發(fā)達,、人口密集的區(qū)域作為突破點,，通過構建強大的分銷網(wǎng)絡和銷售渠道，進而輻射至周邊低線城市,，最終實現(xiàn)更高的市場覆蓋率,。

全國性名優(yōu)酒企通過品牌勢能和輻射帶動戰(zhàn)略，實現(xiàn)全國化布局,。全國性名酒品牌主要是通過其品牌勢能,，優(yōu)先選擇在經(jīng)濟發(fā)達、人口密集的城市群如京津冀,、長三角,、珠三角進行市場布局，借助這些地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展和人口基數(shù)優(yōu)勢,，快速建立起品牌影響力，實現(xiàn)從高線城市向低線城市的輻射帶動效應,。

▎2022年四類酒企優(yōu)勢市場及部分營收規(guī)模情況（可點擊放大查看）

因此,，通過在一二線城市的高頻率飲用和高品牌忠誠度，全國化品牌能在全國范圍內打造龐大的銷售網(wǎng)絡,，確保其市場份額和品牌可持續(xù)發(fā)展,。與此同時,，地方性酒企則依靠深耕細作和區(qū)域市場的精準開發(fā)來確保在特定區(qū)域內的市場優(yōu)勢，如何向省外以至于向全國破局,，則是企業(yè)需要重點思考的問題,。

█ 企業(yè)比較：龍戰(zhàn)于野、未來已來,，看好名酒自上而下勢能引導

上市酒企產(chǎn)品布局戰(zhàn)略重心各有不同,。2012年高端白酒發(fā)展受阻，名酒紛紛“下探”布局,，但此時低檔產(chǎn)品線尚未成為酒企的核心戰(zhàn)略方向,。隨著白酒“新國標”的全面實施，2022年有望成為中國高品質光瓶酒元年,，全國名酒企業(yè)也不斷發(fā)力光瓶酒搶占細分市場,。

2022年6月瀘州老窖大光瓶戰(zhàn)略核心單品“黑蓋”正式上市，建議零售價98元/瓶,；2022年8月汾酒獻禮版上市,，建議零售價為109元/瓶；2023年2月,，五糧液系列酒品牌“尖莊·榮光”新品上市發(fā)布,，建議零售價59元/瓶。

綜合各競爭要素來看,，山西汾酒旗下玻汾和順鑫農(nóng)業(yè)旗下牛欄山當前競爭優(yōu)勢明顯,。

從產(chǎn)品力看，沱牌T68質量等級被評為“特級”,，而其他產(chǎn)品多為“優(yōu)級”,，白牛二在“新國標”下不再歸屬于白酒，綜合價格數(shù)據(jù)后最具“品價比”的光瓶酒產(chǎn)品為紅星藍瓶,、綿柔尖莊大光,，其次為玻汾、沱牌T68,、綠脖西鳳等,。

從品牌力看，以光瓶酒起家的老牌“民酒”酒企和當下的“名酒”酒企在品牌力上更具優(yōu)勢,，玻汾,、尖莊、牛欄山,、綠脖西鳳等均有較強的品牌優(yōu)勢,。

從渠道看，據(jù)馬上贏數(shù)據(jù)，玻汾和牛欄山在全國的線下鋪市率分別為30%和58%,，相比之下尖莊僅為4%,，玻汾和牛欄山的終端利潤率在15%-25%之間，玻汾和牛欄山的渠道推力相較于其他產(chǎn)品而言更強,。

從市場布局看,，牛欄上已進入泛全國化階段，玻汾自18年開啟全國化后目前已取得亮眼成績,，其他光瓶產(chǎn)品目前市占率仍較低,，尚處于區(qū)域點狀布局階段。

從戰(zhàn)略定位看,，不同酒企對光瓶產(chǎn)品的定位和重視程度不同,，其中牛欄山系列目標三年內重回百億規(guī)模，沱牌T68劍指濃香高線第一品牌,，自上而下的戰(zhàn)略指引有助于推動產(chǎn)品快速發(fā)展,。綜合來看，山西汾酒旗下的玻汾系列和順鑫農(nóng)業(yè)旗下的牛欄山系列競爭力最強,，二者也為當下光瓶賽道的龍頭與標桿,。

▎部分名優(yōu)光瓶酒核心參數(shù)對比（可點擊放大查看）

綜上，報告認為,，光瓶酒市場正進入一個系統(tǒng)性競爭時代,，全國名酒企業(yè)通過綜合運用品牌、產(chǎn)品和渠道的競爭優(yōu)勢,，能夠在光瓶酒市場中系統(tǒng)布局,。持續(xù)看好全國名優(yōu)酒企通過品牌勢能自上而下輻射光瓶酒產(chǎn)品線，以及區(qū)域間的輻射帶動實現(xiàn)光瓶酒的全國化布局,。