恐怕沒有人能說得清,，在酒行業(yè)，究竟有多少業(yè)務(wù)員,。

每天重復(fù)著拜訪終端,、客情聯(lián)絡(luò)，他們是忙碌于市場終端末梢中的神經(jīng)元,，面對和感知著行業(yè)最真實的動態(tài),。

他們同樣是努力工作和生活的人，誰沒有在遠離家鄉(xiāng)的城市喝醉過幾回,？誰沒有在客戶的門外愁悶過幾回,？

他們每個人的喜與憂，他們的經(jīng)歷和感受,，與這個萬億行業(yè)的大勢無關(guān),。或許這就是你我,，是這個行業(yè)最真實動人的樣子,。

近幾年，醬酒的高溫發(fā)酵帶動了醬酒品類整體擴張,。從2020年下半年開始,，醬酒企業(yè)銷售人員缺口逐漸增大，各大網(wǎng)絡(luò)招聘平臺都能看到仁懷醬酒企業(yè)招徠銷售人員,。

仁懷當?shù)啬痴衅妇W(wǎng)站顯示,，網(wǎng)站內(nèi)招聘企業(yè)有80%以上在招聘銷售人員，這些企業(yè)中有50%左右是酒類銷售公司,，40%左右為醬酒生產(chǎn)廠家,，另有10%是醬酒上下游供應(yīng)鏈企業(yè)和其他企業(yè),。

我們對話了他們中的三位。

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掉隊的新人

今年28歲的樂乘（化名）剛進入醬酒企業(yè)不到兩個月,，是不折不扣的“新人”,。

初識樂乘是在2021年12月底，當時樂乘與仁懷當?shù)丶夹g(shù)專家同車出行,，一路上都在請教醬酒釀造方面知識,。

成為醬酒業(yè)務(wù)員之前，樂乘在房地產(chǎn)公司做銷售,，后因房地產(chǎn)整體環(huán)境轉(zhuǎn)變,，加之疫情影響，進入到醬酒的行當,。他坦言,，當年從事房地產(chǎn)銷售的同事，已有相當部分賣起了醬酒,。

樂乘表示,，剛進入公司時，覺得賣酒不是難事,，“當時感覺賣酒總比賣房容易吧,？”但是一段時間后便碰了壁，“酒的專業(yè)性太強了,，尤其是醬酒,，因為對行業(yè)和醬酒基本知識不了解，和客戶交流時一般不敢多說話,，怕說多錯多,。”

不會品酒,，對醬酒釀造技術(shù)的區(qū)別搞不清……面對客戶時幾句話便吃了閉門羹,，讓樂乘備受打擊。

“感覺自己做事情不專業(yè),，在別人面前抬不起頭,。”

問及樂乘入職之初,，是否有接受公司的醬酒專業(yè)培訓(xùn)時,，他無奈地搖了搖頭。

從白酒行業(yè)整體大環(huán)境來看,，醬酒品類興起僅有數(shù)年,，整個仁懷產(chǎn)區(qū)內(nèi)，無論是市場還是企業(yè)內(nèi)部管理,，都缺乏專業(yè)人才,，企業(yè)中層管理者不足,，企業(yè)文化架構(gòu)模糊等情況短期內(nèi)難以得到解決，故而導(dǎo)致樂乘這樣新入行業(yè)的銷售人員培訓(xùn)工作得不到系統(tǒng)推進,。

在走訪中云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到,，仁懷醬酒企業(yè)主要采取兩種招聘方式：一是不定期企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)和企業(yè)邀請專家給新入職者授課,；二是傳統(tǒng)“傳幫帶”模式,，由有工作經(jīng)驗、了解醬酒的工作人員擔任小組長或者部門領(lǐng)導(dǎo),，通過“傳幫帶”等進行經(jīng)驗分享和新員工培訓(xùn),。

雖然兩種方式都能夠在一定程度上培養(yǎng)新員工對于行業(yè)的認識，但系統(tǒng)性,、制度性和針對性都大大不足,，新員工整體進步緩慢。在與樂乘的交流中,，他也展現(xiàn)了作為醬酒銷售行業(yè)初入者的恐慌和無奈,。

對于2022年，樂乘希望能有機會“補補課”,，盡快走出掉隊新人的困境,。

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26歲的副總

今年在仁懷安了家

26歲的張麒君（化名）是仁懷本地人，目前在某醬酒企業(yè)任副總經(jīng)理,，相較于同齡人,，他身形顯得較為單薄，黝黑的膚色也透露著異于同齡人的成熟,。

張麒君從十幾歲便開始接觸醬酒銷售,，經(jīng)歷了不少滄桑、吃過不少苦頭,，“早些年跑市場,，沒有什么經(jīng)驗，日子不好過,，這幾年醬酒市場好起來,，收入增加了，今年終于在仁懷安了家,?！?/span>

成家后，張麒君背負起更多的責任,，在外打拼不惜全力,。饒是如此，問及去年銷售情況,，張麒君還是面露難色,。

“醬酒雖然很熱,，但市場上品牌競爭激烈，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商更是稀缺資源,，‘搶’到一個經(jīng)銷商太難了”,，張麒君說，受疫情影響,，自己計劃拜訪的很多經(jīng)銷商未能實現(xiàn),，導(dǎo)致全年銷售成績不理想。

“今年1月,，本來徐州有經(jīng)銷商準備開門店做代理,，但是由于疫情原因不得不取消，簽約可能要延遲到年后”,，張麒君焦慮地說道,，由于他所在企業(yè)的內(nèi)部產(chǎn)品情況復(fù)雜，市場定價不穩(wěn)定,，“時間拖得一長,，可能又會出問題，不敢多想,，只能盡量與客戶保持溝通,。”

經(jīng)過這些年在市場一線的摸爬滾打,，張麒君也慢慢有了一些自己的體會,，“招商其實是廠家與商家感情溝通的結(jié)果，‘搶’商并非長久之計,，做好品質(zhì),、做好服務(wù)和真情付出才是關(guān)鍵?！?/span>

張麒君有一位廣東的經(jīng)銷商客戶,，自2019年起，二人就曾進行過多次溝通交涉,，直到2021年下半年,，才正式簽訂合作。

此前很長一段時間,，醬酒在廣東市場的表現(xiàn)并不強勢,，以至于該經(jīng)銷商在洽談期間搖擺不定。到2020年下半年,，廣東醬酒上升趨勢日漸顯著,，選擇醬酒的經(jīng)銷商漸漸增多，張麒君緊緊跟進，與客戶一起觀察分析市場,，論證合作前景,，終于簽約成功。

張麒君認為,，業(yè)務(wù)員的生存空間永遠在市場一線,，業(yè)務(wù)員的最快成長方式，就是撲向一線,，長期與客戶交流,。雖然只是業(yè)務(wù)員，但應(yīng)該要求自己成為最懂市場的人,，“只有不斷與行業(yè)接觸,，專業(yè)能力才能快速提升,，才能快速了解市場的變化和需求,，才能收獲更多更長久的經(jīng)銷商伙伴?！?/span>

出于這樣的認識,，成家立業(yè)后，張麒君在外漂泊打拼的日子仍然少不了,，這條路,，只有堅持往前走，堅持走下去,。

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晚上9點32分

他給我打來電話

許允（化名）已經(jīng)是個“老業(yè)務(wù)員”了,，2021年，他離開老東家來到新公司,，隨即受命轉(zhuǎn)戰(zhàn)華東片區(qū),，主攻蘇南市場，當年便把銷售量做到了千萬以上,，2022年,，許允將銷售目標定為1個億。

對于這樣的業(yè)績,，許允認為,，既得益于醬酒整體大環(huán)境趨勢，也離不開與經(jīng)銷商溝通相處的豐富經(jīng)驗和良好能力,。

初入華東市場,，他就將目標鎖定了某濃香型一線白酒品牌代理商。在他看來,，這位經(jīng)銷商既然能夠代理一線名酒,，足以證明其重視品質(zhì)且渠道能力強大，可成長性強,。

經(jīng)過前期充分準備,，在朋友促成下,，許允與這名經(jīng)銷商有了第一次見面，許允針對其現(xiàn)有渠道,，提供了一些醬酒產(chǎn)品布局方案,，但當時對方表示“暫不考慮合作”。

此后不到20天時間里,，許允登門拜訪了7次,，每一次對方都回絕了他，這時候,，許允覺得可能沒機會了,。

“我清楚記得那天，晚上9點32分,，他給我打了電話,，說是朋友嘗了我?guī)н^去的酒,，覺得很不錯,，他在考慮合作，4月26日,，他到酒廠參觀完后,，我們直接簽訂了合同?！?/span>

醬酒火熱的現(xiàn)象背后,，每一單生意，都不容易,。

許允介紹,，作為醬酒企業(yè)一線銷售人員,，他的大部分時間，都用于拜訪意向經(jīng)銷商,。在他的工作經(jīng)歷中,，陌生拜訪一次就成功的案例十分罕見,，“多數(shù)需要拜訪六、七次以上,，甚至有個客戶,，我已經(jīng)溝通了二十幾次，到現(xiàn)在還沒成功,。”

許允直言,，即使知道前往拜訪的對象無法成為客戶，也要多與之走動，“說不定在未來某個時間節(jié)點,，對方所在的渠道會有所需求,，能夠成為我的市場資源。看市場不能只看這次和下次,，而要看得更長遠,?！?/span>

此外，在許允看來,，僅僅將產(chǎn)品推銷給經(jīng)銷商是不夠的，廠家還需要幫助經(jīng)銷商推動渠道建設(shè)和產(chǎn)品銷售，只有產(chǎn)品真正流通到消費者手中,，醬酒市場和醬酒品牌才能長遠,、良性地發(fā)展,。

有經(jīng)驗,、有能力,、能闖能拼的許允，看到了市場的問題與機會,，對未來充滿了信心和期望,。

“目前看,，蘇南區(qū)域醬酒氛圍相較蘇北區(qū)域更好，連云港,、鹽城、淮安等地區(qū)，基本酒類經(jīng)銷商手中都代理有醬酒品牌,，然而整體動銷情況并不理想,，開瓶率較低,?！?/span>

“目前醬酒企業(yè)在選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也在選企業(yè),，經(jīng)銷商當然愿意看到自己的品牌‘出圈’,，他們愿意前期投入，建立穩(wěn)固渠道,，待渠道成熟后長期獲利,，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員在招商過程中要了解其需求，觸及經(jīng)銷商長期發(fā)展敏感點,，才能培養(yǎng)經(jīng)銷商對于企業(yè)的信任,?！?/span>

這是三位業(yè)務(wù)員的故事和內(nèi)心，在明天的市場上,，或許你就會遇到“樂乘”“張麒君”“許允”,，我們都在這個行業(yè)，我們每個人的故事,，交織出酒業(yè)最真實的樣子,。