恐怕沒(méi)有人能說(shuō)得清,，在酒行業(yè),，究竟有多少業(yè)務(wù)員。

每天重復(fù)著拜訪終端,、客情聯(lián)絡(luò),，他們是忙碌于市場(chǎng)終端末梢中的神經(jīng)元，面對(duì)和感知著行業(yè)最真實(shí)的動(dòng)態(tài),。

他們同樣是努力工作和生活的人,，誰(shuí)沒(méi)有在遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的城市喝醉過(guò)幾回？誰(shuí)沒(méi)有在客戶(hù)的門(mén)外愁?lèi)炦^(guò)幾回,？

他們每個(gè)人的喜與憂(yōu),，他們的經(jīng)歷和感受，與這個(gè)萬(wàn)億行業(yè)的大勢(shì)無(wú)關(guān),?；蛟S這就是你我，是這個(gè)行業(yè)最真實(shí)動(dòng)人的樣子。

近幾年,，醬酒的高溫發(fā)酵帶動(dòng)了醬酒品類(lèi)整體擴(kuò)張,。從2020年下半年開(kāi)始，醬酒企業(yè)銷(xiāo)售人員缺口逐漸增大,，各大網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)都能看到仁懷醬酒企業(yè)招徠銷(xiāo)售人員,。

仁懷當(dāng)?shù)啬痴衅妇W(wǎng)站顯示，網(wǎng)站內(nèi)招聘企業(yè)有80%以上在招聘銷(xiāo)售人員,，這些企業(yè)中有50%左右是酒類(lèi)銷(xiāo)售公司,，40%左右為醬酒生產(chǎn)廠家，另有10%是醬酒上下游供應(yīng)鏈企業(yè)和其他企業(yè),。

我們對(duì)話了他們中的三位,。

?

掉隊(duì)的新人

今年28歲的樂(lè)乘（化名）剛進(jìn)入醬酒企業(yè)不到兩個(gè)月，是不折不扣的“新人”,。

初識(shí)樂(lè)乘是在2021年12月底,，當(dāng)時(shí)樂(lè)乘與仁懷當(dāng)?shù)丶夹g(shù)專(zhuān)家同車(chē)出行，一路上都在請(qǐng)教醬酒釀造方面知識(shí),。

成為醬酒業(yè)務(wù)員之前,，樂(lè)乘在房地產(chǎn)公司做銷(xiāo)售，后因房地產(chǎn)整體環(huán)境轉(zhuǎn)變,，加之疫情影響,，進(jìn)入到醬酒的行當(dāng)。他坦言,，當(dāng)年從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的同事,，已有相當(dāng)部分賣(mài)起了醬酒。

樂(lè)乘表示,，剛進(jìn)入公司時(shí),，覺(jué)得賣(mài)酒不是難事，“當(dāng)時(shí)感覺(jué)賣(mài)酒總比賣(mài)房容易吧,？”但是一段時(shí)間后便碰了壁,，“酒的專(zhuān)業(yè)性太強(qiáng)了，尤其是醬酒,，因?yàn)閷?duì)行業(yè)和醬酒基本知識(shí)不了解,，和客戶(hù)交流時(shí)一般不敢多說(shuō)話，怕說(shuō)多錯(cuò)多,?！?/span>

不會(huì)品酒，對(duì)醬酒釀造技術(shù)的區(qū)別搞不清……面對(duì)客戶(hù)時(shí)幾句話便吃了閉門(mén)羹,，讓樂(lè)乘備受打擊,。

“感覺(jué)自己做事情不專(zhuān)業(yè),，在別人面前抬不起頭?！?/span>

問(wèn)及樂(lè)乘入職之初,，是否有接受公司的醬酒專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)時(shí)，他無(wú)奈地?fù)u了搖頭,。

從白酒行業(yè)整體大環(huán)境來(lái)看,，醬酒品類(lèi)興起僅有數(shù)年，整個(gè)仁懷產(chǎn)區(qū)內(nèi),，無(wú)論是市場(chǎng)還是企業(yè)內(nèi)部管理,，都缺乏專(zhuān)業(yè)人才，企業(yè)中層管理者不足,，企業(yè)文化架構(gòu)模糊等情況短期內(nèi)難以得到解決,，故而導(dǎo)致樂(lè)乘這樣新入行業(yè)的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工作得不到系統(tǒng)推進(jìn)。

在走訪中云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）了解到,，仁懷醬酒企業(yè)主要采取兩種招聘方式：一是不定期企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)和企業(yè)邀請(qǐng)專(zhuān)家給新入職者授課,；二是傳統(tǒng)“傳幫帶”模式，由有工作經(jīng)驗(yàn),、了解醬酒的工作人員擔(dān)任小組長(zhǎng)或者部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，通過(guò)“傳幫帶”等進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享和新員工培訓(xùn),。

雖然兩種方式都能夠在一定程度上培養(yǎng)新員工對(duì)于行業(yè)的認(rèn)識(shí),，但系統(tǒng)性、制度性和針對(duì)性都大大不足,，新員工整體進(jìn)步緩慢,。在與樂(lè)乘的交流中，他也展現(xiàn)了作為醬酒銷(xiāo)售行業(yè)初入者的恐慌和無(wú)奈,。

對(duì)于2022年,，樂(lè)乘希望能有機(jī)會(huì)“補(bǔ)補(bǔ)課”，盡快走出掉隊(duì)新人的困境,。

?

26歲的副總

今年在仁懷安了家

26歲的張麒君（化名）是仁懷本地人,，目前在某醬酒企業(yè)任副總經(jīng)理，相較于同齡人,，他身形顯得較為單薄,，黝黑的膚色也透露著異于同齡人的成熟。

張麒君從十幾歲便開(kāi)始接觸醬酒銷(xiāo)售,，經(jīng)歷了不少滄桑,、吃過(guò)不少苦頭,，“早些年跑市場(chǎng),，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn),，日子不好過(guò),，這幾年醬酒市場(chǎng)好起來(lái),，收入增加了，今年終于在仁懷安了家,?！?/span>

成家后，張麒君背負(fù)起更多的責(zé)任,，在外打拼不惜全力,。饒是如此，問(wèn)及去年銷(xiāo)售情況,，張麒君還是面露難色,。

“醬酒雖然很熱，但市場(chǎng)上品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商更是稀缺資源,，‘搶’到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商太難了”，張麒君說(shuō),，受疫情影響,，自己計(jì)劃拜訪的很多經(jīng)銷(xiāo)商未能實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致全年銷(xiāo)售成績(jī)不理想,。

“今年1月,，本來(lái)徐州有經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備開(kāi)門(mén)店做代理，但是由于疫情原因不得不取消,，簽約可能要延遲到年后”,，張麒君焦慮地說(shuō)道，由于他所在企業(yè)的內(nèi)部產(chǎn)品情況復(fù)雜,，市場(chǎng)定價(jià)不穩(wěn)定,，“時(shí)間拖得一長(zhǎng)，可能又會(huì)出問(wèn)題,，不敢多想,，只能盡量與客戶(hù)保持溝通?！?/span>

經(jīng)過(guò)這些年在市場(chǎng)一線的摸爬滾打,，張麒君也慢慢有了一些自己的體會(huì)，“招商其實(shí)是廠家與商家感情溝通的結(jié)果,，‘搶’商并非長(zhǎng)久之計(jì),，做好品質(zhì)、做好服務(wù)和真情付出才是關(guān)鍵,?！?/span>

張麒君有一位廣東的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，自2019年起,，二人就曾進(jìn)行過(guò)多次溝通交涉,，直到2021年下半年,，才正式簽訂合作。

此前很長(zhǎng)一段時(shí)間,，醬酒在廣東市場(chǎng)的表現(xiàn)并不強(qiáng)勢(shì),，以至于該經(jīng)銷(xiāo)商在洽談期間搖擺不定。到2020年下半年,，廣東醬酒上升趨勢(shì)日漸顯著,，選擇醬酒的經(jīng)銷(xiāo)商漸漸增多，張麒君緊緊跟進(jìn),，與客戶(hù)一起觀察分析市場(chǎng),，論證合作前景，終于簽約成功,。

張麒君認(rèn)為,，業(yè)務(wù)員的生存空間永遠(yuǎn)在市場(chǎng)一線，業(yè)務(wù)員的最快成長(zhǎng)方式,，就是撲向一線,，長(zhǎng)期與客戶(hù)交流。雖然只是業(yè)務(wù)員,，但應(yīng)該要求自己成為最懂市場(chǎng)的人,，“只有不斷與行業(yè)接觸，專(zhuān)業(yè)能力才能快速提升,，才能快速了解市場(chǎng)的變化和需求,，才能收獲更多更長(zhǎng)久的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴?！?/span>

出于這樣的認(rèn)識(shí)，成家立業(yè)后,，張麒君在外漂泊打拼的日子仍然少不了,，這條路，只有堅(jiān)持往前走,，堅(jiān)持走下去,。

?

晚上9點(diǎn)32分

他給我打來(lái)電話

許允（化名）已經(jīng)是個(gè)“老業(yè)務(wù)員”了，2021年,，他離開(kāi)老東家來(lái)到新公司，隨即受命轉(zhuǎn)戰(zhàn)華東片區(qū),，主攻蘇南市場(chǎng),，當(dāng)年便把銷(xiāo)售量做到了千萬(wàn)以上，2022年,，許允將銷(xiāo)售目標(biāo)定為1個(gè)億,。

對(duì)于這樣的業(yè)績(jī),，許允認(rèn)為，既得益于醬酒整體大環(huán)境趨勢(shì),，也離不開(kāi)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通相處的豐富經(jīng)驗(yàn)和良好能力,。

初入華東市場(chǎng)，他就將目標(biāo)鎖定了某濃香型一線白酒品牌代理商,。在他看來(lái),，這位經(jīng)銷(xiāo)商既然能夠代理一線名酒，足以證明其重視品質(zhì)且渠道能力強(qiáng)大,，可成長(zhǎng)性強(qiáng),。

經(jīng)過(guò)前期充分準(zhǔn)備，在朋友促成下,，許允與這名經(jīng)銷(xiāo)商有了第一次見(jiàn)面,，許允針對(duì)其現(xiàn)有渠道，提供了一些醬酒產(chǎn)品布局方案,，但當(dāng)時(shí)對(duì)方表示“暫不考慮合作”,。

此后不到20天時(shí)間里，許允登門(mén)拜訪了7次,，每一次對(duì)方都回絕了他,，這時(shí)候，許允覺(jué)得可能沒(méi)機(jī)會(huì)了,。

“我清楚記得那天,，晚上9點(diǎn)32分，他給我打了電話,，說(shuō)是朋友嘗了我?guī)н^(guò)去的酒,，覺(jué)得很不錯(cuò)，他在考慮合作,，4月26日,，他到酒廠參觀完后，我們直接簽訂了合同,?！?/span>

醬酒火熱的現(xiàn)象背后，每一單生意,，都不容易,。

許允介紹，作為醬酒企業(yè)一線銷(xiāo)售人員,，他的大部分時(shí)間,，都用于拜訪意向經(jīng)銷(xiāo)商。在他的工作經(jīng)歷中,，陌生拜訪一次就成功的案例十分罕見(jiàn),，“多數(shù)需要拜訪六,、七次以上，甚至有個(gè)客戶(hù),，我已經(jīng)溝通了二十幾次,，到現(xiàn)在還沒(méi)成功?！?/span>

許允直言,，即使知道前往拜訪的對(duì)象無(wú)法成為客戶(hù)，也要多與之走動(dòng),，“說(shuō)不定在未來(lái)某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),，對(duì)方所在的渠道會(huì)有所需求，能夠成為我的市場(chǎng)資源,?？词袌?chǎng)不能只看這次和下次，而要看得更長(zhǎng)遠(yuǎn),?！?/span>

此外，在許允看來(lái),，僅僅將產(chǎn)品推銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商是不夠的,，廠家還需要幫助經(jīng)銷(xiāo)商推動(dòng)渠道建設(shè)和產(chǎn)品銷(xiāo)售，只有產(chǎn)品真正流通到消費(fèi)者手中,，醬酒市場(chǎng)和醬酒品牌才能長(zhǎng)遠(yuǎn),、良性地發(fā)展。

有經(jīng)驗(yàn),、有能力,、能闖能拼的許允，看到了市場(chǎng)的問(wèn)題與機(jī)會(huì),，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)了信心和期望,。

“目前看，蘇南區(qū)域醬酒氛圍相較蘇北區(qū)域更好,，連云港、鹽城,、淮安等地區(qū),，基本酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商手中都代理有醬酒品牌，然而整體動(dòng)銷(xiāo)情況并不理想,，開(kāi)瓶率較低,。”

“目前醬酒企業(yè)在選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商,，經(jīng)銷(xiāo)商也在選企業(yè),，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然愿意看到自己的品牌‘出圈’,，他們?cè)敢馇捌谕度耄⒎€(wěn)固渠道,，待渠道成熟后長(zhǎng)期獲利,，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員在招商過(guò)程中要了解其需求，觸及經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期發(fā)展敏感點(diǎn),，才能培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)的信任,。”

這是三位業(yè)務(wù)員的故事和內(nèi)心,，在明天的市場(chǎng)上,，或許你就會(huì)遇到“樂(lè)乘”“張麒君”“許允”，我們都在這個(gè)行業(yè),，我們每個(gè)人的故事,，交織出酒業(yè)最真實(shí)的樣子。