2019年1月，華致酒行在深交所上市,，成為中國(guó)首家酒類流通A股上市公司。2021年年報(bào)顯示,，華致酒行已實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入74.60億元,。

在A股，有著中國(guó)首家供應(yīng)鏈上市公司稱號(hào)的怡亞通業(yè)務(wù)范圍也涵蓋酒類流通,，2021年年報(bào)顯示,，其酒類品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12.45億元，酒類品牌分銷+營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收42億元,，合計(jì)54.45億元,。

2022年2月，匯通達(dá)成功在香港聯(lián)交所主板掛牌,，2021年年報(bào)顯示，公司期內(nèi)實(shí)現(xiàn)酒類銷售13.48億元,。

華致酒行,、怡亞通,、匯通達(dá)主營(yíng)業(yè)務(wù)不同,，但都涉及酒類流通。登陸A股和H股在酒商中非常少見(jiàn),。通過(guò)對(duì)3家公司2021年年報(bào)進(jìn)行梳理和數(shù)據(jù)分析,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）試圖解開(kāi)3家企業(yè)走向領(lǐng)先的密碼。

#財(cái)報(bào)的秘密（點(diǎn)擊標(biāo)題閱讀原文）

?

供應(yīng)鏈：華致酒行領(lǐng)先

三家企業(yè)之中,，華致酒行專注酒類品牌營(yíng)銷多年,，酒類供應(yīng)鏈資源領(lǐng)先,。

華致酒行2021年報(bào)顯示，公司白酒營(yíng)收65.29億元,，營(yíng)業(yè)占比87.53%,；葡萄酒營(yíng)收4.71億元，營(yíng)收占比6.31%,；進(jìn)口烈性酒營(yíng)收3.06億元,，營(yíng)收占比4.11%。

與之對(duì)應(yīng),，白酒合作廠家有茅臺(tái),、五糧液、瀘州老窖,、汾酒等名酒,；葡萄酒合作伙伴包括拉菲羅斯柴爾德、富邑集團(tuán),；烈性酒合作伙伴包括保樂(lè)力加等,。公司白酒、葡萄酒,、進(jìn)口烈性酒等產(chǎn)品SKU接近4000種,。

華致酒行還開(kāi)發(fā)了大量名酒定制產(chǎn)品,，如與貴州習(xí)酒聯(lián)合開(kāi)發(fā),、獨(dú)家代理的習(xí)酒窖藏1988（琉金），與酒鬼酒聯(lián)合開(kāi)發(fā)并獨(dú)家代理的金酒鬼等,，極大豐富了公司產(chǎn)品線,，提升了毛利率。

相比華致酒行,，進(jìn)入酒業(yè)時(shí)間較短的匯通達(dá)最初主要銷售醬酒,，與金沙等品牌深度合作，并與金種子酒,、國(guó)威酒業(yè)成立合作公司,。

2021年后，公司與五糧液,、郎酒,、國(guó)臺(tái)、金沙,、金種子,、釣魚(yú)臺(tái)、貴州醇,、貴州迎賓酒,、國(guó)威,、朗斐、人民好酒等知名白酒品牌達(dá)成合作,，上游供應(yīng)鏈企業(yè)依然以醬酒為主,，濃香、清香白酒和葡萄酒占比很少,，公司負(fù)責(zé)人表示,，下一步將尋找更多酒企合作。

三家企業(yè)中,，怡亞通白酒品牌運(yùn)營(yíng)合作伙伴只有釣魚(yú)臺(tái),、國(guó)臺(tái)、金沙,、北京紅星等數(shù)家,。公司目前正規(guī)劃在茅臺(tái)鎮(zhèn)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈上游，打造醬酒自有品牌“大唐秘造”,、首糧,、首要等，同時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入精釀啤酒,、青梅酒,、威士忌等賽道，豐富產(chǎn)品線,。

最新的進(jìn)展是,，企查查4月27日顯示，茅臺(tái)鎮(zhèn)大唐酒業(yè)股東深圳市鉑欣科技有限公司,、深圳市輝庭科技有限公司將其合計(jì)60%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給深圳市怡亞通酒業(yè)有限公司,，后者則為深圳市怡亞通深度供應(yīng)鏈管理有限公司的全資子公司，怡亞通由此成為控股大唐酒業(yè)60%股份的最大股東,。

對(duì)比三家企業(yè)發(fā)現(xiàn),，華致酒行作為專業(yè)酒商，上游供應(yīng)鏈完整名酒資源豐富,。2021年報(bào)顯示,，公司全年向第一名供應(yīng)商采購(gòu)18.69億元，占比26.43%,；前5大供應(yīng)商年度采購(gòu)37.59億元,，占比53.14%，足見(jiàn)名酒在華致酒行中的重要性,。

而匯通達(dá)上游供應(yīng)鏈以醬酒為主其他香型很少,，具有很大擴(kuò)張空間；怡亞通白酒品牌運(yùn)營(yíng)主要集中多個(gè)醬酒二三線品牌,，走品牌孵化路線,，或與前二者形成差異化,。

?

渠道：各有側(cè)重從B到C

作為資本市場(chǎng)中的酒商代表，華致酒行,、怡亞通,、匯通達(dá)渠道建設(shè)各有側(cè)重，特點(diǎn)突出,。

2005年華致酒行成立后,，渠道建設(shè)主要有三種方式。

一是自建華致連鎖酒行和華致酒庫(kù),。截至上市前的2018年6月,，華致酒行擁有直營(yíng)店2家，合作店149家,，華致酒庫(kù)595家,，通過(guò)自建渠道鎖定部分終端和消費(fèi)者。

二是直供終端,，包括零售網(wǎng)點(diǎn),、KA賣場(chǎng)、電商和團(tuán)購(gòu)渠道,。2021公司年報(bào)顯示,，截至2021年末公司累計(jì)新增連鎖門店273家，零售網(wǎng)點(diǎn)客戶超3萬(wàn)家,，合作大型KA賣場(chǎng)20多家,。

三是積極拓展線上。公司在京東,、天貓,、拼多多開(kāi)設(shè)電商旗艦店,，推出“華致酒行旗艦店”APP,、“華致名酒庫(kù)APP”，上線華致酒庫(kù)O2O平臺(tái)及華致酒行旗艦店微信小程序,，打通線上線下,。

可以看出，華致酒行成立后,，努力打造一張F(tuán)2B2C銷售網(wǎng)絡(luò),，同時(shí)力爭(zhēng)線上線下結(jié)合。

近年來(lái),，華致酒行加速?gòu)腂到C的轉(zhuǎn)型,。2020年華致酒行推出“700項(xiàng)目”向“小B大C”轉(zhuǎn)化。公司在全國(guó)范圍內(nèi)篩選出包括省會(huì)城市,、省會(huì)周邊城市,、地級(jí)市,、百?gòu)?qiáng)縣在內(nèi)700個(gè)具有中高端酒水消費(fèi)能力的區(qū)域，發(fā)展零售網(wǎng)點(diǎn)并培育連鎖門店客戶,，擴(kuò)大公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)輻射范圍,。2021以來(lái)，“700項(xiàng)目”已完成600余人的招聘,，核心區(qū)域覆蓋率達(dá)100%,。

對(duì)此，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研討院高級(jí)研究員,、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家,、中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長(zhǎng)楊永華分析，與怡亞通,、匯通達(dá)“跨界”賣酒不同,，華致酒行依托上游茅臺(tái)、五糧液,、汾酒等名酒資源,，將自身定位為酒企和零售商的橋梁，依托合作商開(kāi)店避免重資產(chǎn)直營(yíng),，同時(shí)通過(guò)強(qiáng)有力市場(chǎng)拓展和管控,，在全國(guó)建立起龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

作為A股首家供應(yīng)鏈企業(yè),，怡亞通2014-2018年推出“380”深度分銷計(jì)劃,，在全國(guó)300多個(gè)地級(jí)市成立分公司，耗資近70億收購(gòu)約400家快消品經(jīng)銷商,，搭建起覆蓋全國(guó)的酒類銷售網(wǎng)絡(luò),。公司還和茅臺(tái)、五糧液,、青島啤酒張?jiān)５乳_(kāi)展供應(yīng)鏈業(yè)務(wù),，最高峰酒類年銷量突破100億。

由于怡亞通并購(gòu)的400家經(jīng)銷商多是區(qū)域大商而非小B,，公司從事的酒類品牌分銷+營(yíng)銷,，主要是幫助合作酒商采購(gòu)名酒流通產(chǎn)品，2021年怡亞通該板塊毛利率只有5.3%,。2019年公司轉(zhuǎn)型發(fā)力白酒品牌運(yùn)營(yíng),，重點(diǎn)尋找中小酒類經(jīng)銷商以及團(tuán)購(gòu)客戶合作渠道轉(zhuǎn)型。

怡亞通集團(tuán)酒業(yè)公司副總裁鄢奎平介紹,，2019年公司在全國(guó)品牌運(yùn)營(yíng)釣魚(yú)臺(tái)珍品壹號(hào),、國(guó)臺(tái)黑金十年后，從過(guò)去的名酒分銷到自有品牌全國(guó)招商，同時(shí)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)等大C渠道,，產(chǎn)品上市一年多銷售7億,，毛利率超過(guò)40%。

由此也可以看出,，從大B向小B過(guò)渡,，成為現(xiàn)階段怡亞通白酒品牌運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。

2009年匯通達(dá)成立,，主要服務(wù)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店,，為其提供貨源、營(yíng)銷,、數(shù)字化等一系列服務(wù),，業(yè)務(wù)覆蓋消費(fèi)電子產(chǎn)品、家用電器,、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料等板塊,。2019年公司進(jìn)入酒類流通行業(yè)，很好的“借船出?！崩昧诉@一資源,。

目前，匯通達(dá)在全國(guó)有約3000名地推人員,，負(fù)責(zé)將酒類產(chǎn)品進(jìn)店上架,，安裝公司APP培訓(xùn)店主，并對(duì)線上顧客粉絲群營(yíng)銷,、營(yíng)銷活動(dòng)方案進(jìn)行講解,，具備較強(qiáng)的線上線下融合和圈層營(yíng)銷屬性。2021年報(bào)顯示,，公司注冊(cè)會(huì)員零售門店總數(shù)16.9萬(wàn)家,，實(shí)現(xiàn)活躍會(huì)員零售門店6.2萬(wàn)家，SaaS+訂閱用戶總數(shù)10.2萬(wàn),，搭建了自己的銷售網(wǎng)絡(luò),。從上述數(shù)字看，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賦能,，匯通達(dá)較好觸達(dá)了小B端甚至C端,。

?

未來(lái)：鏈接消費(fèi)者提升毛利

作為在A股和H股上市的酒類流通企業(yè),，華致酒行,、怡亞通、匯通達(dá)商業(yè)模式不同,，公司鏈接消費(fèi)者以及毛利水平,，很大程度決定了未來(lái)發(fā)展空間。

華致酒行成立后，以“精品 保真 服務(wù) 創(chuàng)新”為核心理念,，自建數(shù)百家“華致酒行”和“華致酒庫(kù)”門店,，公司已經(jīng)成為消費(fèi)者中知名度較高的酒類流通商號(hào)品牌。2011年,，“華致酒行”商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”,。

怡亞通和匯通達(dá)定位B2B平臺(tái)，為經(jīng)銷商提供整合和增值服務(wù),，對(duì)消費(fèi)者影響有待提升,。值得關(guān)注的是，2021年匯通達(dá)開(kāi)始推出“酒拼匯”連鎖,，與酒商聯(lián)合打造線上線下結(jié)合,，集拼單、集貨,、定制為一體的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)酒水聯(lián)營(yíng)店,。而怡亞通更專注自有酒類品牌打造和孵化，主要影響力依然在B端,。

從毛利率分析,。華致酒行2021年報(bào)顯示公司毛利率20.96%，同比增加1.88%,；其中白酒類毛利率為21.48%,，同比增加1.42%。公司將毛利率提升歸結(jié)于釣魚(yú)臺(tái),、荷花等暢銷非標(biāo)白酒占比增加,。相信伴隨公司更多定制產(chǎn)品的推出，華致酒行產(chǎn)品毛利率將保持穩(wěn)中向上的趨勢(shì),。

2021年怡亞通年報(bào)顯示,，公司酒類品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)收入12.45億元，綜合毛利4億元毛利率30%以上,。有業(yè)內(nèi)專家分析,，2021年怡亞通遭遇醬酒熱酒類品牌利潤(rùn)較高，但未來(lái)持續(xù)性有待觀察,。2021年匯通達(dá)年報(bào)顯示公司整體毛利率2.8%,，盡管酒業(yè)板塊毛利率未公布，但公司整體毛利增長(zhǎng)高于營(yíng)收增長(zhǎng)6.4%,，酒類在其中貢獻(xiàn)了重要力量,。

通過(guò)上述分析發(fā)現(xiàn)，華致酒行,、怡亞通,、匯通達(dá)分別代表近年酒類流通企業(yè)發(fā)展不同方向,。

華致酒行作為老牌專業(yè)酒商，依托豐富上游供應(yīng)鏈資源自建門店實(shí)現(xiàn)“名酒引流+定制酒贏利”,，同時(shí)深耕傳統(tǒng)渠道,，商業(yè)模式相當(dāng)成熟，上市3年多連續(xù)兩位數(shù)成長(zhǎng),，增長(zhǎng)穩(wěn)健性和確定性凸顯,。

怡亞通主營(yíng)供應(yīng)鏈，依靠資本并購(gòu)編織起全國(guó)酒類分銷網(wǎng)絡(luò),，但傳統(tǒng)酒類分銷只能走量利潤(rùn)較低,。2019年后，公司發(fā)力品牌運(yùn)營(yíng)孵化成功多個(gè)醬酒品牌,，未來(lái)能否連續(xù)打造爆款,，實(shí)現(xiàn)從鏈接大商到服務(wù)小B乃至消費(fèi)者轉(zhuǎn)型，決定了企業(yè)成功高度,。

2019年匯通達(dá)大規(guī)模進(jìn)入酒類流通賽道,，2019、2020,、2021分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.04億,、7.56億元、13.48億增長(zhǎng)迅猛,，公司進(jìn)入2萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，活躍零售店6.2萬(wàn)家，同時(shí)通過(guò)APP注冊(cè)為店主賦能,，開(kāi)展線上線下互動(dòng),，平臺(tái)電商屬性明顯，對(duì)下沉市場(chǎng)小B和大C掌控較好,。伴隨公司供應(yīng)鏈加強(qiáng)品類增多,，銷售區(qū)域擴(kuò)張，未來(lái)有較大發(fā)展空間,。

中國(guó)酒類流通行業(yè)集中度偏低,。對(duì)比發(fā)現(xiàn)，2021年,，美國(guó)市場(chǎng)占有率第一的南方格雷茲酒業(yè)（SGWS）以預(yù)計(jì)約210億美元的收入占據(jù)全美34.6%市場(chǎng)份額,，第二名Republic?National?Distributing?Co.（RNDC）預(yù)計(jì)以約123億美元的收入占據(jù)20.3%市場(chǎng)份額，第三名Breakthru?Beverage?Group預(yù)計(jì)61億美元的收入,，占據(jù)15%市場(chǎng)份額,，前三強(qiáng)占據(jù)了市場(chǎng)份額70%。

因此,，盡管華致酒行等三家企業(yè)已在A股或H股上市,，體量最大者在1.2萬(wàn)億元中國(guó)酒類流通市場(chǎng)中占比不到1%,，未來(lái),，中國(guó)酒類流通市場(chǎng)空間依然巨大,，鹿死誰(shuí)手尚無(wú)定論。