因?yàn)樘烊魄f,，朱莉莉常被身邊的朋友稱為“少莊主”。

但在她看來(lái),，少莊主這個(gè)身份沒(méi)有本質(zhì)上的意義,，至少在自己做“少莊主今天醒酒”賬號(hào)前,，她對(duì)酒莊的貢獻(xiàn)幾乎為零。

如果沒(méi)有2020年初的疫情,，朱莉莉現(xiàn)在或許仍然在旅游公司就職,，帶著一群人去非洲看動(dòng)物大遷徙、去南極看企鵝,、去火人節(jié)……亦或者,，作為美食愛(ài)好者的她，會(huì)開(kāi)一家私房菜館,，每天邀約三五好友一起吃飯聊天,。

總之，在朱莉莉最初的職業(yè)規(guī)劃中,，沒(méi)有成為葡萄酒科普博主這條路,，也不會(huì)想到參與天塞酒莊管理。

“假如當(dāng)時(shí)沒(méi)做這個(gè)事情,，我可能不會(huì)成為中國(guó)葡萄酒行業(yè)里的傳播者”,，電話那頭的朱莉莉說(shuō)，“這真是趕上了”,。

選擇

在朱莉莉身上,，能夠看到很多90后的特質(zhì)。

中考時(shí),，朱莉莉考到了全區(qū)最好的學(xué)校,，但她不喜歡一心為高考的學(xué)習(xí)氛圍，“當(dāng)你一段時(shí)間整個(gè)心都撲在一個(gè)目標(biāo)上的時(shí)候,，你做的很多事情都有點(diǎn)趕鴨子上架,。”

比起結(jié)果導(dǎo)向,，朱莉莉的每一個(gè)選擇,，都是興趣導(dǎo)向。

不愿被裹挾向前,，所以在最終擇校的時(shí)候,，朱莉莉去了國(guó)際學(xué)校。因?yàn)閷?duì)營(yíng)養(yǎng)學(xué)感興趣,，朱莉莉在美國(guó)讀大學(xué)時(shí)選擇了臨床營(yíng)養(yǎng)與食品研究,。大學(xué)畢業(yè)后，又去法國(guó)波爾多高等商學(xué)院學(xué)了葡萄酒,。

學(xué)成歸來(lái)后,，朱莉莉沒(méi)有按部就班進(jìn)入酒莊工作，而是先去了廣告公司,，后來(lái)又去了旅游公司,，單槍匹馬飛往世界各地尋找好玩兒的地方,。

獨(dú)立、自由,，也愛(ài)探索,。

▲朱莉莉與母親陳立忠

“我這跟我媽媽（天塞酒莊莊主陳立忠）有挺大關(guān)系的，一方面我從小愛(ài)問(wèn)她為什么,，她也愛(ài)回答我,；另一方面是她把我保護(hù)得特別好，讓我做事沒(méi)有顧慮,，說(shuō)白了就是我知道她會(huì)給我兜底,。”

事事有回應(yīng),，被愛(ài)包裹著長(zhǎng)大的朱莉莉養(yǎng)成了做事大膽,、勇于嘗試的性格，也給后來(lái)讀書(shū),、工作,、創(chuàng)業(yè)的每一步選擇埋下了種子。

2020年,，疫情沖擊致使旅游業(yè)陷入低迷，朱莉莉也進(jìn)入了工作以來(lái)少有的“空窗期”,。

“我媽說(shuō)‘你別閑著’,，然后就讓我去她公司上班?！敝炖蚶蛘f(shuō),，公司要每天打卡上班，但自己是“熬夜晚起黨”,，“我起不來(lái),，跟我媽說(shuō)真去不了?！?/span>

在擺脫“打卡上班”這件事上,，朱莉莉的朋友遞來(lái)了橄欖枝——邀她合伙開(kāi)視頻制作公司。因?yàn)闆](méi)經(jīng)驗(yàn),，所以想讓朱莉莉先拍一些葡萄酒相關(guān)的知識(shí)類(lèi)內(nèi)容練練手,。

“從說(shuō)到拍板做，也就那一兩天的時(shí)間,?！痹诶^續(xù)強(qiáng)迫自己早起上班和創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的選擇中，朱莉莉沒(méi)有猶豫,，直接走向了后者,。

2020年8月7日,，北京有點(diǎn)好喝文化有限公司成立，朱莉莉以50%的持股成為公司大股東,，與此同時(shí),，她還是公司的法定代表人。

初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人,，朱莉莉和合伙人負(fù)責(zé)管理,，其余兩人分別負(fù)責(zé)拍攝與商品上架、下架類(lèi)的電商工作,。團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有一個(gè)人有過(guò)視頻賬號(hào)的制作運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，更像是一個(gè)臨時(shí)拉起來(lái)的“草臺(tái)班子”。

10天之后,，“少莊主今天醒酒”的抖音號(hào)與視頻號(hào)同步上線更新,，第一條視頻就爆了。

“破圈”

打開(kāi)“少莊主今天醒酒”的微信視頻號(hào),，置頂?shù)牡谝粭l視頻“我決定干一件大事兒”已經(jīng)有近兩萬(wàn)點(diǎn)贊,。

2020年8月17日，朱莉莉的第一條視頻上線,，內(nèi)容是要帶大家喝到200元以內(nèi)的真正的好酒,，視頻一發(fā)布，就給她就帶來(lái)了熱度與流量,。

時(shí)至今日,，距離視頻發(fā)布已過(guò)去637天。

“我最開(kāi)始沒(méi)想火,，做這個(gè)賬號(hào)的本意是想要跟大家介紹中國(guó)葡萄酒,。”

真正讓朱莉莉震撼的,，是這條視頻下網(wǎng)友對(duì)于中國(guó)葡萄酒的討論與不同觀點(diǎn)的表達(dá),，“通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、通過(guò)一條視頻,，讓不同的地區(qū),、不同的生活習(xí)慣、不同的興趣愛(ài)好的人可以互相聽(tīng)到對(duì)方的聲音,，這點(diǎn)我覺(jué)得特別有意思,。”

因?yàn)闆](méi)有制作經(jīng)驗(yàn),，賬號(hào)的內(nèi)容一直都在調(diào)整,。

剛開(kāi)始的時(shí)候，朱莉莉主要拍一些知識(shí)類(lèi)的東西,，比如紅白葡萄酒的分類(lèi),、波爾多與勃艮第的區(qū)別等等,。但很快，朱莉莉發(fā)現(xiàn)這種成體系的知識(shí)很難破圈,。

“一般點(diǎn)贊的要不是媽媽的朋友,，要不就是我的朋友?！敝炖蚶蛱寡?，這些內(nèi)容對(duì)于懂葡萄酒的人這些東西太淺了，但是對(duì)于不懂的人這些東西又太深了,，“還是應(yīng)該要做一些更大眾的東西,，讓更多的人知道”。

朱莉莉開(kāi)始轉(zhuǎn)變了,，她不再講一些“硬知識(shí)”,，開(kāi)始從自己的生活中挖掘一些有趣的素材，拍成小段子分享出來(lái),。又或者帶著攝像到處逛,，美食探店、參加葡萄酒的展會(huì)活動(dòng),，介紹美食,、美酒。

與此同時(shí),，她傳播的主陣地也從微信視頻號(hào)逐漸向抖音轉(zhuǎn)移,，受眾目標(biāo)則從私域、圈層真正邁向大眾,。

在此之前，朱莉莉也嘗試做過(guò)小紅書(shū),，“我一直覺(jué)得我是搞笑博主,，這個(gè)調(diào)性對(duì)小紅書(shū)來(lái)說(shuō)不夠精致，和快手比起來(lái)又不接地氣,，抖音是目前最優(yōu)的選擇,。”

事實(shí)也證明,，這個(gè)選擇沒(méi)有錯(cuò),。

如今，“少莊主今天醒酒”已經(jīng)在抖音擁有近150萬(wàn)粉絲,，視頻播放量突破上億次,，其中一款明星產(chǎn)品在2021年賣(mài)出5-6萬(wàn)瓶，并且一直有消費(fèi)者持續(xù)復(fù)購(gòu),。雖然看起來(lái)總量很低,，但考慮到一周一次的直播頻次且只賣(mài)中國(guó)葡萄酒,，這樣的成績(jī)已經(jīng)不俗。

一場(chǎng)推廣試驗(yàn)

今年年初,，朱莉莉設(shè)立了一個(gè)目標(biāo)：計(jì)劃到年底粉絲量突破200萬(wàn),，每周直播一場(chǎng)。

但在剛起步的時(shí)候,，她對(duì)賬號(hào)的發(fā)展沒(méi)有提出過(guò)非常明確的目標(biāo),，甚至是沒(méi)有過(guò)期待。

一方面,，彼時(shí)活躍的葡萄酒KOL都以進(jìn)口葡萄酒為主,，專注于推廣中國(guó)葡萄酒的、有影響力的KOL少之又少,。

另一方面,，在葡萄酒行業(yè)者的心中，短視頻并不像看起來(lái)那樣美好,。

2020年初,，疫情沖擊最為嚴(yán)重的那段日子里，不少葡萄酒商都在嘗試制作短視頻內(nèi)容,，采用直播帶貨來(lái)對(duì)沖線下渠道停滯的困境,，但效果差強(qiáng)人意。有成都酒商投幾萬(wàn)元做宣傳,，換回上萬(wàn)的粉絲關(guān)注,，但最終只獲得1-2個(gè)有效轉(zhuǎn)化，根本無(wú)法覆蓋投入成本,。

“我只想把能想到的,、能做到的都做了，就行了,?！敝炖蚶蛘f(shuō)。

因?yàn)闆](méi)有可參考的目標(biāo),，也不知道能做成什么樣子,，朱莉莉把“少莊主今天醒酒”定義為一場(chǎng)中國(guó)葡萄酒的推廣試驗(yàn)，并走出去了四步,。

第一步是流量獲客,，通過(guò)有趣的視頻內(nèi)容分享，吸引對(duì)中國(guó)葡萄酒感興趣或?qū)σ曨l表達(dá)的生活態(tài)度感興趣的消費(fèi)者關(guān)注,，讓更多的人通過(guò)賬號(hào)認(rèn)識(shí)中國(guó)葡萄酒,；

第二步是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，除了以精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)者去購(gòu)酒，朱莉莉在每周直播也會(huì)定期直播一次,；

第三步是把這些買(mǎi)過(guò)酒的人“裝”進(jìn)社群里,，持續(xù)與消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系，保持良好的溝通,；

最后一步,，則是脫離“少莊主”，讓消費(fèi)者記住諸如博納百馥,、賀蘭晴雪,、天塞等中國(guó)葡萄酒的品牌。

按朱莉莉的話說(shuō),，就是“讓人看到這個(gè)產(chǎn)品,、買(mǎi)到這個(gè)產(chǎn)品、持續(xù)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品,，并給別人推薦這個(gè)產(chǎn)品”,。

為此，朱莉莉和團(tuán)隊(duì)去到了河北懷來(lái),、寧夏賀蘭山東麓等產(chǎn)區(qū),，到十幾個(gè)酒莊去拍攝視頻素材。

鏡頭從田里,、釀造車(chē)間,，到當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)家樂(lè)、土特產(chǎn),，給消費(fèi)者講賀蘭晴雪拿到Decanter國(guó)際大獎(jiǎng)的故事,，知道博納佰馥這個(gè)100畝地的小葡萄園，了解沙城葡萄酒局……中國(guó)葡萄酒發(fā)展與積累,，甚至是種植,、釀造等環(huán)節(jié)都得到了深入淺出地呈現(xiàn)，拉近了消費(fèi)者和葡萄酒的距離,。

通過(guò)高強(qiáng)度輸出優(yōu)質(zhì),、有趣的內(nèi)容，朱莉莉和她的團(tuán)隊(duì)在抖音的流量池里取到了“活水”,，初步實(shí)現(xiàn)“跟大家介紹中國(guó)葡萄酒”的目標(biāo)，也真正成為中國(guó)葡萄酒行業(yè)建設(shè)的一份子,。

在2021年P(guān)roWine Shanghai的現(xiàn)場(chǎng),，朱莉莉分享了關(guān)于《品牌+銷(xiāo)售+流量——中國(guó)葡萄酒的三位一體轉(zhuǎn)型》的主題演講。

那天,，她把試驗(yàn)成果公開(kāi)：通過(guò)三位一體的轉(zhuǎn)型,，從流量端、品牌端和社群端三管齊下,，借助互聯(lián)網(wǎng)和平臺(tái)的力量,，推動(dòng)中國(guó)葡萄酒的發(fā)展,。

盡管成果已十分顯著，但這場(chǎng)推廣試驗(yàn)似乎仍在繼續(xù),。

“它不是也不應(yīng)該是一個(gè)快速增長(zhǎng)的商業(yè)模式,。”每隔一段時(shí)間,，朱莉莉都會(huì)婉拒投資人的投資,，因?yàn)樗龥](méi)有快速擴(kuò)張的計(jì)劃，到現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)也僅有6個(gè)人,。

相比快速擴(kuò)張,，一步一步把路踩實(shí)，把每一天做好,，對(duì)朱莉莉來(lái)說(shuō)就足夠了,。

就像中國(guó)葡萄酒的發(fā)展一樣，近兩年比之過(guò)去幾十年,、百年取得的成績(jī),，只占據(jù)了小小的一部分，但對(duì)中國(guó)葡萄酒的下一步又可能會(huì)成為一個(gè)新的轉(zhuǎn)折,。

這個(gè)轉(zhuǎn)折不是從天而降的,，而是中國(guó)葡萄酒每一個(gè)環(huán)節(jié)的人共同發(fā)力、踏實(shí)做好每一步換取來(lái)的,。

在朱莉莉的計(jì)劃里,，今年她還要走更多的中國(guó)產(chǎn)區(qū)，挖掘更多中國(guó)葡萄酒的故事,，對(duì)于朱莉莉而言,，這將是一條漫長(zhǎng)的、刺激的求證之路,。