因為天塞酒莊，朱莉莉常被身邊的朋友稱為“少莊主”,。

但在她看來,，少莊主這個身份沒有本質(zhì)上的意義，至少在自己做“少莊主今天醒酒”賬號前,，她對酒莊的貢獻(xiàn)幾乎為零,。

如果沒有2020年初的疫情，朱莉莉現(xiàn)在或許仍然在旅游公司就職,，帶著一群人去非洲看動物大遷徙,、去南極看企鵝、去火人節(jié)……亦或者,，作為美食愛好者的她,，會開一家私房菜館，每天邀約三五好友一起吃飯聊天,。

總之,，在朱莉莉最初的職業(yè)規(guī)劃中，沒有成為葡萄酒科普博主這條路,，也不會想到參與天塞酒莊管理,。

“假如當(dāng)時沒做這個事情，我可能不會成為中國葡萄酒行業(yè)里的傳播者”,，電話那頭的朱莉莉說,，“這真是趕上了”。

選擇

在朱莉莉身上,，能夠看到很多90后的特質(zhì),。

中考時，朱莉莉考到了全區(qū)最好的學(xué)校,，但她不喜歡一心為高考的學(xué)習(xí)氛圍,，“當(dāng)你一段時間整個心都撲在一個目標(biāo)上的時候，你做的很多事情都有點趕鴨子上架,?！?/span>

比起結(jié)果導(dǎo)向，朱莉莉的每一個選擇,，都是興趣導(dǎo)向,。

不愿被裹挾向前，所以在最終擇校的時候,，朱莉莉去了國際學(xué)校,。因為對營養(yǎng)學(xué)感興趣，朱莉莉在美國讀大學(xué)時選擇了臨床營養(yǎng)與食品研究,。大學(xué)畢業(yè)后,，又去法國波爾多高等商學(xué)院學(xué)了葡萄酒。

學(xué)成歸來后,，朱莉莉沒有按部就班進(jìn)入酒莊工作,，而是先去了廣告公司,，后來又去了旅游公司，單槍匹馬飛往世界各地尋找好玩兒的地方,。

獨(dú)立,、自由，也愛探索,。

▲朱莉莉與母親陳立忠

“我這跟我媽媽（天塞酒莊莊主陳立忠）有挺大關(guān)系的,，一方面我從小愛問她為什么，她也愛回答我,；另一方面是她把我保護(hù)得特別好,，讓我做事沒有顧慮，說白了就是我知道她會給我兜底,?！?/span>

事事有回應(yīng)，被愛包裹著長大的朱莉莉養(yǎng)成了做事大膽,、勇于嘗試的性格,，也給后來讀書、工作,、創(chuàng)業(yè)的每一步選擇埋下了種子,。

2020年，疫情沖擊致使旅游業(yè)陷入低迷,，朱莉莉也進(jìn)入了工作以來少有的“空窗期”,。

“我媽說‘你別閑著’，然后就讓我去她公司上班,?！敝炖蚶蛘f，公司要每天打卡上班,，但自己是“熬夜晚起黨”,，“我起不來，跟我媽說真去不了,?！?/span>

在擺脫“打卡上班”這件事上，朱莉莉的朋友遞來了橄欖枝——邀她合伙開視頻制作公司,。因為沒經(jīng)驗,，所以想讓朱莉莉先拍一些葡萄酒相關(guān)的知識類內(nèi)容練練手。

“從說到拍板做,，也就那一兩天的時間,。”在繼續(xù)強(qiáng)迫自己早起上班和創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的選擇中，朱莉莉沒有猶豫,，直接走向了后者,。

2020年8月7日，北京有點好喝文化有限公司成立,，朱莉莉以50%的持股成為公司大股東,，與此同時，她還是公司的法定代表人,。

初創(chuàng)團(tuán)隊只有4個人，朱莉莉和合伙人負(fù)責(zé)管理,，其余兩人分別負(fù)責(zé)拍攝與商品上架,、下架類的電商工作。團(tuán)隊中沒有一個人有過視頻賬號的制作運(yùn)營經(jīng)驗,，更像是一個臨時拉起來的“草臺班子”,。

10天之后，“少莊主今天醒酒”的抖音號與視頻號同步上線更新,，第一條視頻就爆了,。

“破圈”

打開“少莊主今天醒酒”的微信視頻號，置頂?shù)牡谝粭l視頻“我決定干一件大事兒”已經(jīng)有近兩萬點贊,。

2020年8月17日,，朱莉莉的第一條視頻上線，內(nèi)容是要帶大家喝到200元以內(nèi)的真正的好酒,，視頻一發(fā)布,，就給她就帶來了熱度與流量。

時至今日,，距離視頻發(fā)布已過去637天,。

“我最開始沒想火，做這個賬號的本意是想要跟大家介紹中國葡萄酒,?！?/span>

真正讓朱莉莉震撼的，是這條視頻下網(wǎng)友對于中國葡萄酒的討論與不同觀點的表達(dá),，“通過互聯(lián)網(wǎng),、通過一條視頻，讓不同的地區(qū),、不同的生活習(xí)慣,、不同的興趣愛好的人可以互相聽到對方的聲音，這點我覺得特別有意思,?！?/span>

因為沒有制作經(jīng)驗，賬號的內(nèi)容一直都在調(diào)整。

剛開始的時候,，朱莉莉主要拍一些知識類的東西,，比如紅白葡萄酒的分類、波爾多與勃艮第的區(qū)別等等,。但很快,，朱莉莉發(fā)現(xiàn)這種成體系的知識很難破圈。

“一般點贊的要不是媽媽的朋友,，要不就是我的朋友,。”朱莉莉坦言,，這些內(nèi)容對于懂葡萄酒的人這些東西太淺了,，但是對于不懂的人這些東西又太深了，“還是應(yīng)該要做一些更大眾的東西,，讓更多的人知道”,。

朱莉莉開始轉(zhuǎn)變了，她不再講一些“硬知識”,，開始從自己的生活中挖掘一些有趣的素材,，拍成小段子分享出來。又或者帶著攝像到處逛,，美食探店,、參加葡萄酒的展會活動，介紹美食,、美酒,。

與此同時，她傳播的主陣地也從微信視頻號逐漸向抖音轉(zhuǎn)移,，受眾目標(biāo)則從私域,、圈層真正邁向大眾。

在此之前,，朱莉莉也嘗試做過小紅書,，“我一直覺得我是搞笑博主，這個調(diào)性對小紅書來說不夠精致,，和快手比起來又不接地氣,，抖音是目前最優(yōu)的選擇?！?/span>

事實也證明,，這個選擇沒有錯。

如今,，“少莊主今天醒酒”已經(jīng)在抖音擁有近150萬粉絲,，視頻播放量突破上億次，其中一款明星產(chǎn)品在2021年賣出5-6萬瓶，并且一直有消費(fèi)者持續(xù)復(fù)購,。雖然看起來總量很低,，但考慮到一周一次的直播頻次且只賣中國葡萄酒，這樣的成績已經(jīng)不俗,。

一場推廣試驗

今年年初,，朱莉莉設(shè)立了一個目標(biāo)：計劃到年底粉絲量突破200萬，每周直播一場,。

但在剛起步的時候,，她對賬號的發(fā)展沒有提出過非常明確的目標(biāo)，甚至是沒有過期待,。

一方面,，彼時活躍的葡萄酒KOL都以進(jìn)口葡萄酒為主，專注于推廣中國葡萄酒的,、有影響力的KOL少之又少。

另一方面,，在葡萄酒行業(yè)者的心中,，短視頻并不像看起來那樣美好。

2020年初,，疫情沖擊最為嚴(yán)重的那段日子里,，不少葡萄酒商都在嘗試制作短視頻內(nèi)容，采用直播帶貨來對沖線下渠道停滯的困境,，但效果差強(qiáng)人意,。有成都酒商投幾萬元做宣傳，換回上萬的粉絲關(guān)注,，但最終只獲得1-2個有效轉(zhuǎn)化,，根本無法覆蓋投入成本。

“我只想把能想到的,、能做到的都做了,，就行了?！敝炖蚶蛘f,。

因為沒有可參考的目標(biāo)，也不知道能做成什么樣子,，朱莉莉把“少莊主今天醒酒”定義為一場中國葡萄酒的推廣試驗,，并走出去了四步。

第一步是流量獲客,，通過有趣的視頻內(nèi)容分享,，吸引對中國葡萄酒感興趣或?qū)σ曨l表達(dá)的生活態(tài)度感興趣的消費(fèi)者關(guān)注，讓更多的人通過賬號認(rèn)識中國葡萄酒；

第二步是實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化,，除了以精準(zhǔn)的營銷內(nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)者去購酒,，朱莉莉在每周直播也會定期直播一次；

第三步是把這些買過酒的人“裝”進(jìn)社群里,，持續(xù)與消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系,，保持良好的溝通；

最后一步,，則是脫離“少莊主”,，讓消費(fèi)者記住諸如博納百馥、賀蘭晴雪,、天塞等中國葡萄酒的品牌,。

按朱莉莉的話說，就是“讓人看到這個產(chǎn)品,、買到這個產(chǎn)品,、持續(xù)買這個產(chǎn)品，并給別人推薦這個產(chǎn)品”,。

為此,，朱莉莉和團(tuán)隊去到了河北懷來、寧夏賀蘭山東麓等產(chǎn)區(qū),，到十幾個酒莊去拍攝視頻素材,。

鏡頭從田里、釀造車間,，到當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)家樂,、土特產(chǎn)，給消費(fèi)者講賀蘭晴雪拿到Decanter國際大獎的故事,，知道博納佰馥這個100畝地的小葡萄園,，了解沙城葡萄酒局……中國葡萄酒發(fā)展與積累，甚至是種植,、釀造等環(huán)節(jié)都得到了深入淺出地呈現(xiàn),，拉近了消費(fèi)者和葡萄酒的距離。

通過高強(qiáng)度輸出優(yōu)質(zhì),、有趣的內(nèi)容,，朱莉莉和她的團(tuán)隊在抖音的流量池里取到了“活水”，初步實現(xiàn)“跟大家介紹中國葡萄酒”的目標(biāo),，也真正成為中國葡萄酒行業(yè)建設(shè)的一份子,。

在2021年P(guān)roWine Shanghai的現(xiàn)場，朱莉莉分享了關(guān)于《品牌+銷售+流量——中國葡萄酒的三位一體轉(zhuǎn)型》的主題演講,。

那天,，她把試驗成果公開：通過三位一體的轉(zhuǎn)型,，從流量端、品牌端和社群端三管齊下,，借助互聯(lián)網(wǎng)和平臺的力量,，推動中國葡萄酒的發(fā)展。

盡管成果已十分顯著,，但這場推廣試驗似乎仍在繼續(xù),。

“它不是也不應(yīng)該是一個快速增長的商業(yè)模式?！泵扛粢欢螘r間,，朱莉莉都會婉拒投資人的投資，因為她沒有快速擴(kuò)張的計劃,，到現(xiàn)在團(tuán)隊也僅有6個人,。

相比快速擴(kuò)張，一步一步把路踩實,，把每一天做好,，對朱莉莉來說就足夠了。

就像中國葡萄酒的發(fā)展一樣,，近兩年比之過去幾十年,、百年取得的成績，只占據(jù)了小小的一部分,，但對中國葡萄酒的下一步又可能會成為一個新的轉(zhuǎn)折。

這個轉(zhuǎn)折不是從天而降的,，而是中國葡萄酒每一個環(huán)節(jié)的人共同發(fā)力,、踏實做好每一步換取來的。

在朱莉莉的計劃里,，今年她還要走更多的中國產(chǎn)區(qū),，挖掘更多中國葡萄酒的故事，對于朱莉莉而言,，這將是一條漫長的,、刺激的求證之路。