2021年7月,，主營進口葡萄酒的四川圣加美圖酒業(yè)進軍醬酒,，全資收購四川明大力天公司，經過1年多試水,，公司董事長諶江表示將推出“貴州玉璽”醬酒,，打造自有品牌。

2022年,，廈門豐德酒業(yè)總經理武永磊和國內一家曾年銷百億的醬酒廠多次談判,，雙方合作數年，但武永磊考慮到其主銷品牌價格倒掛嚴重,，沒有續(xù)簽合同,。

2022年12月，運營進口葡萄酒多年的福建龍基名酒有限公司總經理席康又給茅臺鎮(zhèn)五星酒業(yè)追加了1.5萬箱醬酒訂單,，依靠這款醬香口糧酒,，公司醬酒業(yè)務前期營收突破3000萬元。

2019年醬酒熱興起,，一大批紅酒經銷商殺入醬酒賽道,，這一現象被稱為“紅轉醬”,；3年過去，紅轉醬大潮塵埃落定,，轉型成功酒商寥寥無幾,。但云酒頭條（微信號：云酒頭條）市場調研發(fā)現，盡管有酒商退出,，也不乏酒商不斷調整變革尋求突圍,，紅轉醬并未結束，而是向縱深發(fā)展,。

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倒掛的價格與內卷市場

2018年醬酒熱興起,，廈門豐德酒業(yè)就曾攜手一家知名醬酒企業(yè)，代理了公司大單品并運營出口版產品,。

武永磊表示,，2019年后醬酒大火，上游頻繁進行停貨漲價,，那種瘋狂的市場氛圍,，讓人想起當年進口紅酒商“炒作波爾多名莊酒”。

2020年疫情突發(fā)市場遇冷,，合作公司大單品倒掛嚴重，高峰時一瓶超過70元,，酒商往往“進貨即虧損”,。

運營進口葡萄酒多年，武永磊早已習慣順價銷售,，但醬酒價格混亂以后,，很多酒商只能靠套取廠家政策賺錢。個別酒商還將同一場品鑒會拍照在不同廠家核銷,，套取費用,，市場亂象頻發(fā)。

考慮到這些因素,，2022年武永磊沒有再代理酒企大單品,，僅僅保留了出口版，集中精力運營酒鬼內參,。

張雨（化名）曾是一家知名葡萄酒公司高管,，2019年醬酒熱中投資開發(fā)一款文創(chuàng)醬酒創(chuàng)業(yè)。張雨表示當年醬酒大熱,，很多葡萄酒商跟風心切,，認為拿到貨不愁賣，自己也是這種心態(tài)入局,，現在潮水退去只能在高位站崗,。

以張雨開發(fā)的文創(chuàng)酒為例,，每瓶定價1999元、成交1499元,，而廠家主銷產品價格每瓶從700多元一路下滑到500多元,，張雨預計賣完50噸配額尚需時日。

意大利寶娜酒莊中國區(qū)首席代表,、北京意久品牌管理集團總裁劉京江分析,，進口葡萄酒盤子偏小，絕大部分酒商缺乏深度運作市場的能力,，醬酒市場運營對資金投入和運營能力要求很高,，市場的品牌度也更加集中，各個價位段都有大資金在運作,，經營紅酒的人想分一杯羹,，挑戰(zhàn)很大。

正因為如此,，部分“紅轉醬”酒商只能在有限的資源里折騰,，利用人脈和渠道做團購，無法打造品牌,、搭建穩(wěn)定的銷售渠道,，這是“紅轉醬”不成功重要原因。

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自創(chuàng)品牌與口糧酒突圍

諶江“紅轉醬”的經歷,，也證明酒商如果希望在醬酒熱中“賺快錢”,，屬于很困難的事。

2019年起,，明大力天公司相繼攜手兩家三,、四線醬酒企業(yè)，開發(fā)OEM產品招商,，依靠圣加美圖上千家全國合作伙伴,，和其中數十家達成了實質合作，但諶江并不滿足,。

“做成熟品牌代理看似容易,，但是門檻低、競爭對手多,，在酒體和價格上缺乏話語權,，個別廠家見錢就開品牌，這些都給經銷商長線運營帶來壓力” ,，諶江表示,。

經過一段時間探索，明大力天公司決心推出自有醬酒品牌“貴州玉璽”，諶江分析做自有品牌銷量可能不大,，但酒體質量和成本可控,，特別是市場干凈能夠長線運營，值得一試,。

席康“紅轉醬”,，也經歷了運營成熟產品到自創(chuàng)口糧酒品牌的市場探索。

2020年席康剛剛涉獵醬酒,，選擇了一家成熟品牌開發(fā)OEM產品,，這家企業(yè)由于產能有限酒質常常不穩(wěn)，席康倉庫現在都還有尚未賣出的庫存,。

2021年,，席康選擇品質口碑過硬的茅臺鎮(zhèn)五星酒廠合作打造醬酒品牌，產品定位為200元-300元價位段口糧酒,，盡管經歷疫情,，市場依然能夠動銷。

席康表示,，運營自有品牌可以規(guī)劃品牌打造和市場推進節(jié)奏,，比如下游客戶反映庫存大賣的慢，公司就可以少發(fā)貨,，對經銷商實行區(qū)域保護不擔心竄貨,，產品有定價權，不會出現大批“同門品牌”爭搶市場,。經過1年多運營,，這款口糧酒產品在福建、浙江,、廣東,、廣西成功布局,，健康持續(xù)發(fā)展,。

由此看來，紅酒經銷商轉戰(zhàn)醬酒并不容易,，但也并非寸步難行,。酒商需要根據自身情況和市場實際，選擇好的合作伙伴和商業(yè)模式,，隨機而變打造市場,。

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戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的再平衡

如何看待2019年興起的“紅轉醬”，紅酒商轉做醬酒有無前途,？深圳智德營銷策劃有限公司總經理王德惠發(fā)表了觀點,。

王德惠表示，當年“紅轉醬”興起，很多酒商看到進口酒市場下滑,、醬酒利潤豐厚,，希望緊跟熱點賣貨賺錢，這屬于戰(zhàn)術行為,，并非深思熟慮的戰(zhàn)略考慮,。

正因為如此，很多“紅轉醬”酒商在不具備匹配資源,、缺乏市場運營基因下入局,，加上3年疫情放大困難，是否堅持“紅轉醬”,，需要進行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術界定,。

2019年，知名進口紅酒運營商天鵝釀酒集團成立貴州藏釀院酒業(yè)有限公司跨界醬酒,，推出每瓶終端價1499元和699元產品,，伴隨醬酒大熱，公司考慮開設藏酒館,，通過體驗品鑒和餐+酒拓展市場,。

2019年4月，藏釀院首批產品未上市就收獲6000多萬訂單,，迎來56位合伙人,。但2019年中秋后醬酒降溫，隨后疫情持續(xù),，產品動銷明顯放緩,。

面對市場變化，公司及時調整,，提出品牌獨家代理,、產品老酒更多、增加“一城一商”市場和渠道保護,，利用紅酒經銷商團購資源豐富優(yōu)勢,，為其銷售醬酒賦能。

2021年12月-2022年1月,，公司參照發(fā)行葡萄酒“大金羊”成功經驗,，推出了5000瓶限量發(fā)行的藏·15虎年生肖酒，每瓶價格3699元,，通過預售和圈層銷售一空,，隨后還進行了追加。

公司相關負責人表示,，進軍醬酒屬于公司戰(zhàn)略,，但市場變化后戰(zhàn)術打法也要隨機而變,，2023年公司將堅持打造中高端醬酒，為酒商更多賦能,。

由此看來,，酒商“紅轉醬”需要理性分析看待。如果屬于跟風蹭熱點,，酒商應該勇于取舍,；如果是戰(zhàn)略布局則要強化戰(zhàn)略定力調整戰(zhàn)術，制定出符合市場的營銷策略,，只要方法得當深耕市場,，“紅轉醬”依然可能迎來春天。