案例2：江蘇湯溝酒業(yè)在連云港市場,，選擇了11家具有高端人脈資源的優(yōu)質(zhì)客戶組建平臺公司,，專職銷售湯溝國藏G6和G9次高端產(chǎn)品。平臺公司2022年8月份成立,，注冊資金2000萬元,，11個(gè)股東全額注資，在全年疫情背景下,，公司資金周轉(zhuǎn)了三次,，為湯溝酒業(yè)次高端產(chǎn)品的推廣和銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

案例3：安徽沙河酒業(yè)由于多次改制,，錯(cuò)失黃金周期,，發(fā)展一度低迷。2022年下半年,，沙河酒業(yè)戰(zhàn)略性推出沙河特曲·老酒1979產(chǎn)品,，在合肥市場在徽酒一超兩強(qiáng)的超競爭環(huán)境下，以圈層合伙模式率先起步,。

在第四季度疫情環(huán)境的客觀情況下,，老酒1979的推廣難以開展大規(guī)模的會議推廣和介紹，選擇一定的目標(biāo)客戶進(jìn)行試運(yùn)營和試推廣,。90%以上的受眾目標(biāo)都非常認(rèn)可沙河老酒1979產(chǎn)品,；50%以上的受眾目標(biāo)主動投資，加盟沙河的圈層公司,，共同推廣和銷售老酒1979,。

合伙模式的平臺公司在充分競爭的白酒行業(yè)應(yīng)用非常廣泛，有針對渠道的,，有針對團(tuán)購合伙人的,，成功者有之，但是失敗者更多,，有的難以招募到計(jì)劃中的合伙人,，從而導(dǎo)致項(xiàng)目終止；有的招募到合伙人后,，僅僅是募集了一定的資金,，產(chǎn)品沒有銷售，平臺公司失敗,。

筆者重點(diǎn)研究次高端產(chǎn)品的圈層平臺公司,，平臺公司的表象是公司組建的基本要素,，容易模仿和操作。但是平臺公司成功背后系統(tǒng)思考,，考驗(yàn)的是酒企和商業(yè)的內(nèi)功,，圍繞平臺公司需要一整套的配套動作。

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表象：圈層公司

九大基本要素

發(fā)起人一般是酒業(yè)或者產(chǎn)品所有者的商業(yè),，注冊一個(gè)平臺公司,，招募合伙人組建圈層公司，再由圈層公司進(jìn)行產(chǎn)品的銷售,，主體由合伙人作為一個(gè)個(gè)銷售主體,，也可以再招募非股東商業(yè)進(jìn)行銷售。圈層公司組建基本要素如下,。

注冊資本：注冊一個(gè)公司,，根據(jù)預(yù)計(jì)體量或者首批商業(yè)投資數(shù)量設(shè)置注冊資本，例如酒鬼內(nèi)參注冊資本為1.67億元,，湯溝連云港平臺公司注冊資本為2000萬元,；

出資金額：確定每一股的金額,，合伙人可以認(rèn)繳一股或者多股,。股東出資設(shè)置規(guī)則是否可以授信提貨則根據(jù)企業(yè)成立平臺公司的性質(zhì)確定；

股東收益：股東收益主要有產(chǎn)品銷售收益和圈層公司的分紅收益,，分紅收益中要區(qū)分股權(quán)占比分紅和銷售貢獻(xiàn)占比分紅的比率,，一半按照3:7或者4:6來設(shè)置，以保障股東要有銷售能力,。股東還要有其他的附加收益,，例如平臺公司的條碼專項(xiàng)、文創(chuàng)產(chǎn)品專項(xiàng),、名校游學(xué),、服務(wù)增值等；

分紅時(shí)間：確定分紅的具體時(shí)間,，是三年內(nèi)不分紅還是每年都有分紅,，由發(fā)起人制定規(guī)則；

產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)：為了吸引股權(quán)商的投資,，一般都會放大授權(quán)產(chǎn)品經(jīng)營權(quán),，例如十年以上；

增資擴(kuò)股：預(yù)留平臺公司口徑,，未來根據(jù)經(jīng)營情況可以進(jìn)行增資擴(kuò)股,；

頂層機(jī)制：根據(jù)股東數(shù)量來設(shè)置平臺公司的頂層管理機(jī)制，設(shè)置股東會,、理事會,、理事長,、理事等，并設(shè)置相關(guān)的會議機(jī)制保障股東的權(quán)益,；

理事長選舉機(jī)制：一般理事長需要通過任命和選舉產(chǎn)生,，并設(shè)置任期年限和連任機(jī)制等；

總經(jīng)理機(jī)制：總經(jīng)理由發(fā)起人派駐或者在合伙人中選擇,，帶領(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營,；

退出機(jī)制：設(shè)置主動退出機(jī)制，一般是沒有具體的限制性條件以吸引入股,，也要有被動退出機(jī)制,，根據(jù)平臺公司的特性違反相關(guān)條件的責(zé)令合伙人退出。

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內(nèi)功：圈層模式成功的

九大系統(tǒng)配套

成立平臺公司如果僅僅是為了“圈錢”和“賣酒”,，獲得一定的銷售額,，那么圈層模式難以長久。圈層平臺公司設(shè)置要有清晰的理念,，并在模式設(shè)計(jì),、公司組建、運(yùn)營推廣中充分體現(xiàn),，圈層模式才能走長久,，獲得真正的成功。

例如選擇合伙人共同推廣產(chǎn)品,，合則天長地久,，保持一致的經(jīng)營價(jià)值觀，崇尚共同信仰,，廠商互利共贏,；廠商“同呼吸，共命運(yùn)”,，攜手共進(jìn),，相互成就，從利益共同體到命運(yùn)共同體,。

成立平臺公司構(gòu)建圈層模式只是構(gòu)建了一個(gè)有效的銷售渠道,，企業(yè)的品牌推廣、產(chǎn)品銷售一定要有清晰的戰(zhàn)略和推廣模式,，不能寄希望于把產(chǎn)品給到圈層公司,，由合伙人自由銷售即可。

例如沙河特曲·老酒1979明確企業(yè)的戰(zhàn)略為“老酒戰(zhàn)略”,，銷售模式采取“用戶教育模式”,，投資人非常清晰在企業(yè)的指導(dǎo)下，他可以采取哪種方式配合企業(yè)進(jìn)行銷售,，并預(yù)判如何通過企業(yè)的打法以及個(gè)人資源能夠?qū)崿F(xiàn)有效銷售，這樣投資人才有信心和決心和企業(yè)共同推廣,。

中國白酒經(jīng)歷了以魯酒為代表的 “廣告酒”和綿柔,、淡雅,、洞藏,、原漿等 “概念酒”,，到了追捧高品質(zhì)酒的時(shí)代。產(chǎn)品品質(zhì)是酒企發(fā)展的根本,，同樣需要提煉出面對面交流的話術(shù),，讓消費(fèi)者充分感知到產(chǎn)品的好。

紅西鳳天生四香，具有陳香、蜜香、杏仁香、清雅香，醇厚絲滑更舒服,，入口如鮑魚汁般醇厚絲滑，回味悠長,，咂嘴10次還有香,，五味協(xié)調(diào),，飲后輕松，2小時(shí)就能醒酒。

酒鬼內(nèi)參飲前聞香,，能感受到三香九韻,，三香之上有奇香,。飲中品味,，淺入口-綿甜柔和；再品味-飽滿凈爽,，飽滿有質(zhì)感,，香味成分極度豐富,；慢吞咽-細(xì)膩陳醬,，細(xì)膩絲滑，陳香,、醬香層層上升,；品余韻-唇齒留香，回味悠長,，酒體回味悠長、飲后舒適,，醉得慢、醒得快,。

沙河特曲老酒1979使用20年的主體酒加30年的調(diào)味酒組調(diào)而成，老酒1979從觀色上來說,，顏色微黃剔透,；從聞香上來說,，糧陳香突出；從品味上來說，豐滿溫潤，飲后身心怡暢,。

筆者曾遇到一家酒企，投資模式設(shè)置很完善,，并以此來招募大商,，但是目標(biāo)商業(yè)在哪里仍不明確，最終平臺模式無疾而終,。

沙河圍繞老酒愛好者為目標(biāo)消費(fèi)者,，在模式設(shè)計(jì)時(shí)進(jìn)行了充分的調(diào)研和研討，細(xì)分目標(biāo)合作伙伴,，針對投資商,、銷售商、消費(fèi)商進(jìn)行細(xì)分和綜合考慮,，統(tǒng)一納入模式設(shè)計(jì)中,，每一個(gè)人都能在模式中找到自己的位置，可以是一種角色,，也可以是三種角色,，自己喝,、自己賣，或者送人,。

對于投資商來說,，投資無風(fēng)險(xiǎn)，收益有保障,；對于銷售商來說,，銷售助轉(zhuǎn)化，輕松可賣酒,；對于消費(fèi)商來說,，愉悅品好酒，消費(fèi)即省錢,。

在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的當(dāng)下,，投資人很謹(jǐn)慎，為了快速實(shí)現(xiàn)招募合伙人的目的,，必須快速打消投資人的顧慮,，在明確具有吸引力的投資收益之外，必須讓投資人感受到投資的保障,。一般來說需要明確投資保底收益,，高于銀行投資的利益即可，明確銷售組織的配套,，運(yùn)營推廣模式的配套,，讓投資人感受到產(chǎn)品銷售的保障。

在充分競爭的白酒行業(yè),，任何新產(chǎn)品的招商都需要保障商業(yè)在合作中能長期賺錢,，保障合作伙伴愿賣、敢賣和會賣,，圈層平臺模式的股東也是合作商,。

愿賣：合作伙伴愿意合作、推廣和銷售,，產(chǎn)品好,、品質(zhì)優(yōu)勢是前提，在對標(biāo)主流競品的前提下,，產(chǎn)品要設(shè)計(jì)具有吸引力的利潤,，提升合作伙伴的積極性，愿意合作和銷售,。

敢賣：產(chǎn)品銷售價(jià)格統(tǒng)一,、且長期穩(wěn)定，是商業(yè)敢賣的前提,，改變傳統(tǒng)壓貨模式,，需承諾不壓貨,，根據(jù)合作伙伴的動銷能力配貨，且設(shè)計(jì)剛性的價(jià)格體系,，導(dǎo)入數(shù)字化管控,，保證貨物流向清晰、費(fèi)用精準(zhǔn)投入,，多種手段保障價(jià)格的穩(wěn)定,。

會賣：產(chǎn)品銷售動銷是王道，一般來說,，需要為合作伙伴提供品鑒會,、體驗(yàn)館、回廠游,、話術(shù)體系、圈層活動,、訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)等六大賦能及支持體系,。

商務(wù)宴請是次高端產(chǎn)品重要的應(yīng)用場景，請客的人非常在意產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性,，對于品牌力相對較弱的品牌尤為重要,。圈層公司產(chǎn)品需重視價(jià)格的穩(wěn)定性，在推廣難易程度,、合作伙伴接受度,、財(cái)務(wù)稅收復(fù)雜度等綜合因素考慮下，要把價(jià)格穩(wěn)定作為首要前提,。價(jià)格穩(wěn)定了,，請客一方才有面子，產(chǎn)品成交才能持續(xù)和長久,。在價(jià)格穩(wěn)定上一般有四個(gè)關(guān)鍵的動作,。

第一，剛性價(jià)格,，全控價(jià)模式,，各個(gè)環(huán)節(jié)都按照成交價(jià)開票拿貨，合作伙伴以返傭的方式實(shí)現(xiàn)其利潤,；

第二,，合作伙伴利潤分三次實(shí)現(xiàn)，及時(shí)返,、季返和年返,，季返、年返和市場推廣工作及市場秩序掛鉤,，合理的考核完成后兌付,，最大化保障價(jià)格的持續(xù)穩(wěn)定,；

第三，訂單在線化,，全面導(dǎo)入鏈一鏈等數(shù)字化系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)銷售在線化，訂單流,、資金流和物流分開,，消費(fèi)者下訂單，資金到圈層公司,，商業(yè)配送,，圈層公司返利給商業(yè)伙伴；

第四,，嚴(yán)查嚴(yán)罰,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)降價(jià)等惡劣的違反市場秩序行為，取消季返和年返利潤,，情節(jié)嚴(yán)重的責(zé)令無條件退出圈層公司,，并取消分紅。

打廣告銷售時(shí)代過去,，“少喝酒,、喝好酒”成為主流，新時(shí)代下,，圈層口碑是次高端及高端產(chǎn)品銷售的主流,，最小單元的轉(zhuǎn)化是酒企追求的場景銷售，企業(yè)需要抓住每一次和消費(fèi)者面對面溝通體驗(yàn)的機(jī)會,，讓消費(fèi)者難以忘記,，就必須做到“三好學(xué)生”：好產(chǎn)品、好故事,、好場景,。

好產(chǎn)品是根本，用戶教育必須講好企業(yè),、產(chǎn)品的話術(shù),，話術(shù)最高境界是故事；好故事遵循實(shí)事求是,、因果自洽,、公域私用、理入感出原理,；用戶教育的最高境界是不說話（好場景）,，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)和感受，品鑒會（小廟）、體驗(yàn)館（中廟）,、回廠游（大廟）三級場景體系是標(biāo)配,。

圈層合伙公司起步為輕資產(chǎn)運(yùn)營，以資金結(jié)算和投資分紅為主,，合伙人提供資源,，具體客戶開發(fā)、運(yùn)維推廣,、銷售轉(zhuǎn)化等需要發(fā)起人配套組織進(jìn)行專項(xiàng)運(yùn)作,，全方位為圈層公司提供服務(wù)和支持。

圈層合伙人模式看似是一個(gè)簡單的商業(yè)模式設(shè)計(jì),，背后體現(xiàn)企業(yè)的系統(tǒng)思考能力,、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)能力、系統(tǒng)推廣能力,，成功的圈層模式也充分體現(xiàn)君度咨詢的用戶教育咨詢理念,，用戶教育導(dǎo)向下的模式設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出君度咨詢的眾多方法論,，例如“三好學(xué)生”——好產(chǎn)品,、好故事、好場景,，終端三賣——敢賣、愿賣,、會賣等,。

圈層合伙模式是高端產(chǎn)品推廣的重要商業(yè)模式之一，未來將會幫助更多的酒企實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品的銷售突圍和品牌提升,。