自疫情防控政策放開后,，“回暖”成為白酒行業(yè)的高確定性趨勢,。但即便前景光明,，當下的節(jié)奏仍有諸多不同：有人迅速反彈，有人還在緩沖……

酒鬼酒便是前者,。

春節(jié)假期，市場上不時傳出酒鬼酒“旺銷”的喜訊,，河北,、湖南、廣東,、南京,、揚州、西安,、鄭州,、西北等區(qū)域，多點發(fā)力,，構(gòu)成了酒鬼酒耀眼的“開門紅”,。

有券商預(yù)計，酒鬼酒“開門紅”比例高于行業(yè)普遍水平,，市場對于其表示充分看好,。

但酒鬼酒的表現(xiàn)，在諸多業(yè)內(nèi)人士看來并不意外,。過去的三年,，也是酒鬼酒、內(nèi)參酒全國跑馬圈地的三年,，是其快速提升市場規(guī)模的三年,。

這三年里，以“做強基地,、突破高地,、深度全國化”戰(zhàn)略思維為引領(lǐng),，渠道布局成為酒鬼酒的營銷核心，其優(yōu)商策略不斷落地,，促成了2023開年的火熱動銷景象,。

寫下高分答卷的同時，酒鬼酒醞釀著新的轉(zhuǎn)型升級,。

今年1月,，酒鬼酒透露2023發(fā)展計劃，其中提出費用投放改革——將原來投放較多的渠道費用,，轉(zhuǎn)移到消費者教育,、加強動銷上去，全面提升消費者投入,、品牌投入的費用占比,。

從B到C，這意味著酒鬼酒核心驅(qū)動力的變革,，它將逐步從渠道驅(qū)動增長型轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者動銷驅(qū)動增長型的企業(yè),。

這也讓酒鬼酒的2023也更加值得期待。

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“B”的成功

2020年,，酒鬼酒實現(xiàn)營業(yè)收入18.26億元,，凈利潤4.92億元；2022年前三季度,，酒鬼酒營收達到34.86億元,，凈利潤9.72億。由此推算,，疫情3年,，酒鬼酒業(yè)績實現(xiàn)翻番。

與此同時,，過去三年,，酒鬼酒市場持續(xù)走強：湖南基地市場銷售額從億級達到十億級；河南市場銷售額從一個億達到五個億,；浙江市場實現(xiàn)從百萬級到億的突破,，同樣的發(fā)展勢頭還出現(xiàn)在江蘇、山東等地,。

這背后支撐酒鬼酒發(fā)展的一個核心措施便是“優(yōu)商戰(zhàn)略”,。

所謂“優(yōu)商戰(zhàn)略”，總結(jié)為一句話,，即是利用酒鬼酒品牌價值的重構(gòu),、酒鬼酒團隊的服務(wù)，以及酒鬼酒產(chǎn)品的價值,，吸引優(yōu)秀的客戶,。

過去三年里,，酒鬼酒的客戶數(shù)量從百余人增加至2000余人，全國客戶對酒鬼酒的滿意度達到了新的高度,。與此同時,，酒鬼酒在全國范圍內(nèi)的動銷速度也提升了數(shù)倍。

而渠道戰(zhàn)略的成功,，也為酒鬼酒品牌帶來了直接賦能,。

酒鬼酒股份公司副總經(jīng)理王哲認為，推進“優(yōu)商戰(zhàn)略”,，實際上提升的是酒鬼酒的核心競爭力,，“全國的優(yōu)秀客戶他們本身是有品牌溢價力的，用他們的品牌賦能酒鬼酒的品牌,，實際上是給酒鬼酒品牌加分的”,，王哲表示。

這或許也可以解讀為,，酒鬼酒的消費驅(qū)動變革從一開始便是注定，因為這是品牌成熟的必由之路,。

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“C”的突破

渠道驅(qū)動增長,，意味著企業(yè)要在渠道資源及配套市場營銷方面具備獨特優(yōu)勢，而以消費者動銷驅(qū)動增長,，則對消費者培育以及品牌營銷策略有著更高的要求,。

在過去三年的高速增長中，酒鬼酒在品牌文化輸出以及創(chuàng)新營銷等方面,，也積累了許多成功的經(jīng)驗,。

定位“中國文化酒引領(lǐng)者”，酒鬼酒堅守與中國文學,、藝術(shù)的連接,，并在這種連接中堅定文化自信、延續(xù)文化根魂,，完成更為具象的品牌力的輸出,，并在多領(lǐng)域形成了更具辨識度的強IP，如“萬里走單騎”“無界文學夜”“重走大師路”等等,。

酒鬼酒甚至將文化IP創(chuàng)新融入場景營銷,，比如借力世遺IP，研發(fā)推出“馥郁小鎮(zhèn)”小程序,，不僅可以線上打卡游世遺地,，還可以參與互動領(lǐng)取紀年酒、現(xiàn)金紅包等獎品,；依托《中國婚禮》IP,，發(fā)起“JIU要愛到底”城市告白活動,，撬開“四萬億婚宴大市場”等等。

最值得一提的是,，酒鬼酒開啟了白酒行業(yè)全新商業(yè)模式的塑造之路,。2022年11月，酒鬼酒推出酒鬼私定模式,，不僅是在定制場景上的突破,，也為當前內(nèi)卷嚴重的白酒行業(yè)提供了新動能。

對于這一模式,，酒鬼酒公司副董事長,、總經(jīng)理鄭軼懷著這樣的期待：“我相信酒鬼私定模式一定會真正成為中國白酒行業(yè)商業(yè)模式的一次進化?！?/span>

品牌文化IP打造,，融入多維創(chuàng)新場景營銷，酒鬼酒持續(xù)創(chuàng)造與重構(gòu)的品牌價值,，成為其從B到C全新轉(zhuǎn)向的強力抓手,。

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一路向C，共創(chuàng)雙贏

在酒行業(yè)提消費者驅(qū)動,，很容易被理解為“去B向C”,，即去掉中間商，讓利消費者,。但這并非酒鬼酒的本意,。

酒鬼酒所提出的費用改革，是要將原來投放較多的渠道費用,，轉(zhuǎn)移到消費者教育,、加強動銷上去，多做消費者活動,，增加品鑒活動,，開拓核心終端門店，加強宴席推廣,，通過掃碼,、盒蓋換酒等活動提升開瓶率，全面的提升消費者投入,、品牌投入的費用占比,。

更準確的理解，是帶領(lǐng)渠道一路向C,，共創(chuàng)雙贏,。

王哲介紹，核心終端,、專賣店,，在酒鬼酒未來的定位中,，是消費者交易的陣地，尤其是專賣店,，將會成為酒鬼酒粉絲擴展的陣地,、酒鬼酒文化傳播的陣地、酒鬼酒銷售的平臺,，以及酒鬼酒粉絲培養(yǎng)的陣地,。

在王哲看來，一個企業(yè)的發(fā)展核心,，就是消費者,、用戶、粉絲不斷的增加,，所以酒鬼酒和內(nèi)參酒在未來的一段時間,，會不斷強化粉絲數(shù)量的擴展，不斷提升酒鬼酒的用戶交易,，不斷提升全國人民喜歡酒鬼酒心情和氣氛,，從而實現(xiàn)酒鬼酒消費群體的不斷擴大。

如果說,，過去三年,，是強勢的市場氛圍帶動了酒鬼酒品牌價值的水漲船高，那么在從B向C的未來,，酒鬼酒品牌高度,、站位不斷提升,，將直接作用于銷售,，甚至引領(lǐng)、激勵銷售,，助推酒鬼酒成為一個真正的全國性品牌,。

2022年的實踐，檢驗了酒鬼酒思路的正確性,。

從2022年開始,，酒鬼酒便已開啟費用轉(zhuǎn)型，全力以赴做消費者培育工作,。針對核心客戶和消費者搞的高端品鑒會舉辦了1431場,；打造了針對核心客戶的圈層管理平臺馥郁薈，為會員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及尊貴的專屬會員體驗,；還有馥郁大講堂,，以及三香之上有奇香，馥郁薈全國萬場品鑒會等等,。

此外,，企業(yè)參訪,、宴席動銷、開展的盒蓋換酒活動,，以及春節(jié)期間的消費者活動“馥郁團圓,，春賞山河”等均取得了不錯的成績，也使得酒鬼酒堅定了一路向C的決心,。“馥郁大講堂”“三香之上有奇香”“馥郁薈”全國萬場品鑒會等核心IP,，還將在2023年繼續(xù)發(fā)揮勢能。

在國君食品看來,，伴隨經(jīng)濟復蘇趨勢確立,，白酒消費高端化邏輯回歸，酒鬼酒此時從做渠道回歸做品牌,，搶占高端,、次高端兩大賽道，提前發(fā)力新一輪周期,，業(yè)績修復彈性及長期成長空間都不容小覷,，后半程發(fā)力可期。