一眼望不到頭的戈壁公路上,，一輛汽車在疾馳,，司機(jī)心急如焚——后備箱里的貨品急待送到客戶手中,。

為一兩箱酒奔波數(shù)十甚至上百公里,，這樣的場(chǎng)景,，在新疆的紅星人身上，幾乎天天都在上演,。

網(wǎng)上流行著一句話：不到新疆,，不知中國之大。

從2019年經(jīng)營新疆市場(chǎng)開始,，為了克服地域之大給市場(chǎng)營銷帶來的困擾,，主動(dòng)求變，企業(yè)增加終端直銷覆蓋,，把眾多客戶變成了經(jīng)銷商,，成功打開局面。

█?小老板的轉(zhuǎn)型

輪臺(tái),，是一座小縣城,，位于南疆，緊挨著塔里木盆地,，常住人口十萬左右,。

愛家超市就在輪臺(tái)縣城里,，面積100平方米左右，主營各類酒水,，其中,，紅星二鍋頭占據(jù)了顯要的位置，并伴有醒目的“純糧固態(tài)”標(biāo)簽,。

為什么要這樣陳列？

愛家超市的老板游魁星介紹,，白酒新國標(biāo)去年實(shí)行以來,，酒精酒的銷售形勢(shì)大不如前，純糧固態(tài)發(fā)酵則大受歡迎,。在陳列時(shí)突出顯示“純糧固態(tài)”,，就是為了讓更多的新疆消費(fèi)者了解產(chǎn)品。

為此,，游魁星今年轉(zhuǎn)變了身份,，由零售商變?yōu)榻?jīng)銷商。

但是,，初次了解品牌時(shí),，游魁星卻不是這樣想的，當(dāng)時(shí)他的進(jìn)貨金額只有3000元,。

改變想法的原因,，是廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的付出。

新疆地廣人稀的地域特點(diǎn)在輪臺(tái)表現(xiàn)得格外突出,，與之相鄰最近的縣也在100公里之外,。而與游魁星對(duì)接的品牌經(jīng)理在庫爾勒市辦公，距離輪臺(tái)縣200公里左右,。

“（廠家）對(duì)我們挺上心的,，經(jīng)常一家店挨著一家店去鋪貨，有時(shí)候還要隨車下去跑市場(chǎng),，一跑就是一兩百公里,，即使對(duì)方所需的只是一箱貨……還幫助我們制定營銷方案，指導(dǎo)我們打開局面,，對(duì)我們幫助挺大”,。游魁星被品牌經(jīng)理的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)。

轉(zhuǎn)型之后,，游魁星面臨的第一個(gè)難題就是營銷打法的改變,。

此前，愛家超市主銷高端酒水,，上架大眾口糧酒,，游魁星一時(shí)之間不知所措,，“這該從哪兒做起？”

品牌經(jīng)理告訴他,，與高端酒的打法不同,，企業(yè)在終端布局上選擇完全覆蓋。

游魁星一點(diǎn)就透：賣大眾酒,，終端覆蓋率至關(guān)重要,。

一年時(shí)間過去，品牌在輪臺(tái)的鋪貨率已經(jīng)在80%以上,，年銷售額已有數(shù)十萬元,。

█?在陸地面積最大的省級(jí)行政區(qū)，精耕細(xì)作市場(chǎng)

從客戶轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商的,，不只游魁星一人,。

據(jù)新疆地區(qū)經(jīng)銷商代表張青介紹，從北到南,，從東到西,，很多客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)為了經(jīng)銷商。

這種改變與新疆市場(chǎng)的特點(diǎn)有關(guān),。

新疆很大,。

這里是全國陸地面積最大的省級(jí)行政區(qū)，東西最大跨度約2000公里,，相當(dāng)于西寧到上海的距離,；南北最大跨度約1600公里，相當(dāng)于北京到廣州的距離,。如果乘坐綠皮火車,，從烏魯木齊站至喀什站，用時(shí)長達(dá)14小時(shí),。

這樣的現(xiàn)實(shí)條件讓市場(chǎng)銷售人員極為辛苦,。張青自嘲道：“我們一年的時(shí)間都花在路上了”。

在新疆,，市面上的酒主要有三種,，本地品牌、外地品牌,、作坊酒,。

紅星二鍋頭最初是由烏魯木齊糖酒公司代銷，2019年才開始逐步走向市場(chǎng),。

起步既晚,，對(duì)手又多，要想突圍必須得有新思路,。

在企業(yè)看來,，新疆的白酒市場(chǎng)容量足夠大,，增長空間足夠多，其在新疆市場(chǎng)的策略應(yīng)該以增加終端直銷覆蓋為主,。

作為大眾口糧酒,，紅星主要銷售渠道是位于居民區(qū)的便民店。廠家的要求非常明確：精耕細(xì)作,，一寸陣地也不能丟,。

張青為此成立了專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，深耕烏魯木齊市場(chǎng),。“我們按照區(qū)域制定了各自的營銷路線,，每人每天的跑店數(shù)量必須達(dá)到要求，每隔半個(gè)月必須回訪一次,?！?/strong>

經(jīng)過努力,，品牌在烏魯木齊的市場(chǎng)已然成熟,，從2022年開始向外延伸。

此時(shí),，一個(gè)問題就出現(xiàn)了：由于新疆地廣人稀,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如果再按照此前的模式跑店，不僅工作強(qiáng)度,、營銷成本會(huì)增加,，市場(chǎng)效果也難以令人滿意，客戶急需貨物,、營銷團(tuán)隊(duì)卻無法及時(shí)送達(dá)的情況此前并不鮮見,。

發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商成為當(dāng)務(wù)之急。

為此,，企業(yè)選擇具有輻射能力的終端店作為經(jīng)銷商,，出臺(tái)了相應(yīng)的幫扶政策，不僅出人,、出車,、出錢，幫助經(jīng)銷商組織品鑒會(huì)等活動(dòng),，還將一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)先供應(yīng)新晉經(jīng)銷商,。

“把客戶發(fā)展成為經(jīng)銷商，只是打開市場(chǎng)的第一步”,，張青認(rèn)為,，接下來的工作更為關(guān)鍵：宣傳品牌文化，讓新疆當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可品牌,。

新疆消費(fèi)者對(duì)當(dāng)?shù)鼐魄橛歇?dú)鐘,，一壺散裝酒也可以喝上一個(gè)月,，但往往更傾向于購買當(dāng)?shù)鼗蚴?nèi)品牌，這在大眾口糧酒品類當(dāng)中更為凸顯,。

如何搶占消費(fèi)者心智,？

加大品牌宣傳力度。企業(yè)在央視投放廣告,，新疆,、西藏、寧夏等地市場(chǎng)都有了紅星的聲音,，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也享受到了這一波“福利”,。

注重培養(yǎng)長期主義思維。面對(duì)市場(chǎng)如雨后春筍般冒出的眾多酒類品牌,，經(jīng)銷商該如何選擇：選擇優(yōu)質(zhì)品牌利潤可能相對(duì)透明,，不過勝在長久；選擇高利潤產(chǎn)品可能快速獲利,，也可能曇花一現(xiàn),。

企業(yè)為此派出品牌經(jīng)理長駐新疆，負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商宣傳品牌文化,，著重強(qiáng)調(diào)長期主義和品牌意識(shí)：沒有品牌意識(shí),，就沒有長期觀念；沒有長期觀念,，就沒有長期的利潤,。

經(jīng)過努力，品牌經(jīng)銷商隊(duì)伍逐步壯大,，年銷售額也在逐步增加,。紅星由此不僅實(shí)現(xiàn)了地域上的突圍，還實(shí)現(xiàn)了品牌的突圍,。

█?走向全國

隨著新疆市場(chǎng)逐步打開,，對(duì)于品牌的未來，張青也有了更高的期待,。

在她看來,，賣酒人的底氣來自品牌自信和品質(zhì)自信。

紅星全線產(chǎn)品布局純糧固態(tài)發(fā)酵,，并獲得了純糧小金標(biāo),，在消費(fèi)者當(dāng)中口碑良好，全國市場(chǎng)已經(jīng)起勢(shì),，這些都給了她和團(tuán)隊(duì)足夠的信心,。

張青提到的純糧小金標(biāo)，是中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)白酒專業(yè)委員會(huì)頒發(fā)的“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標(biāo)志”,。

早在2005年,，為了規(guī)范白酒企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營行為,，幫助消費(fèi)者識(shí)別和判定白酒產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝,、質(zhì)量水平和性價(jià)比,，白酒行業(yè)就在推廣使用“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標(biāo)志”。只有符合《全國白酒行業(yè)純糧固態(tài)發(fā)酵白酒行業(yè)規(guī)范》和《純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標(biāo)志使用管理要求》的優(yōu)級(jí)品質(zhì)白酒,，才能獲得這一標(biāo)志,。

2022年白酒新國標(biāo)實(shí)行以來，純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標(biāo)志作用更加明顯,，在引導(dǎo)消費(fèi),、保護(hù)消費(fèi)者利益等方面起到積極的促進(jìn)作用。

張青對(duì)純糧固態(tài)發(fā)酵工藝的認(rèn)識(shí),，來自于今年7月與團(tuán)隊(duì)成員前往山西祁縣,，參觀釀造基地的經(jīng)歷。

紅星二鍋頭釀造基地占地近千畝,，總投資預(yù)計(jì)約55億元,，年產(chǎn)原酒11.5萬噸，儲(chǔ)能13.5萬端,。新基地引進(jìn)了大量的智能化設(shè)備,，以機(jī)械化,、自動(dòng)化,、智能化、信息化四化融合方式實(shí)現(xiàn)智能釀造,。

張青表示,，團(tuán)隊(duì)在參觀之后信心更足，今后將把客戶轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商作為常態(tài)化,，努力將好酒傳遞給每一位消費(fèi)者,。“我相信,，紅星將來一定能夠遍及祖國的每一個(gè)角落,，進(jìn)而走向世界?！?/span>

█?渠道變革,，“扁平化”仍在路上

把客戶轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商，品牌在新疆市場(chǎng)上化難為易,，迅速打開局面,。

那么，這種模式是否適合于其他地區(qū)呢,？

有專家分析,，對(duì)于新疆等邊遠(yuǎn)地區(qū)而言,，由于地廣人稀，酒類營銷面臨諸多困難,。如果能夠把客戶轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商,，加大特殊渠道的布局，就能充分發(fā)揮當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的主動(dòng)性和人脈優(yōu)勢(shì),，有助于外埠品牌打開局面,。

同時(shí)，酒類渠道方面的變革應(yīng)該以酒企為主,，大到制定方向,、出臺(tái)激勵(lì)政策，小到出臺(tái)具體,、有效的扶持措施以及鼓勵(lì)代理商挖掘當(dāng)?shù)刭Y源等,，都應(yīng)該形成一套系統(tǒng)的機(jī)制，固化下來,。

還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，傳統(tǒng)銷售模式一般為“總代理-分銷商-零售商”三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)鏈條并非萬能,，或許已到了變革的時(shí)候,。

云酒頭條注意到，隨著酒類行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整周期,，渠道變革也成為業(yè)內(nèi)人士熱議的話題,。越來越多的酒廠已經(jīng)行動(dòng)起來，植入核心終端,，加大渠道扁平化力度,。

酒業(yè)正處于百年未有之大變局，創(chuàng)新求變已是必然,。增加終端直銷覆蓋,、變客戶為經(jīng)銷商的做法，是渠道扁平化的一種有益嘗試,。