“起步即沖刺,，開(kāi)局即決戰(zhàn),！”在貴州筑春酒業(yè)4月召開(kāi)的營(yíng)銷中心會(huì)議上,，董事長(zhǎng)楊占乾的發(fā)言擲地有聲。他明確表示：“今年,，筑春的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型必須成功突圍,。”

作為擁有國(guó)資背景的“53優(yōu)”醬酒企業(yè)之一,，這一宣言,，折射出這家老牌國(guó)企在市場(chǎng)激流中轉(zhuǎn)型的艱難。

相較于茅臺(tái)和習(xí)酒,，同屬貴州省省管國(guó)有白酒企業(yè)的筑春,，在市場(chǎng)上的聲量尚未形成巨浪。面對(duì)醬酒行業(yè)集中度持續(xù)攀升的態(tài)勢(shì),，這家老牌酒企正經(jīng)歷著市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的陣痛,。

今年年初,，筑春酒業(yè)面向社會(huì)市場(chǎng)化引進(jìn)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人李海立正式履新。這位在食品與酒業(yè)深耕二十余年的職業(yè)經(jīng)理人,，將直面筑春身上的哪些“硬骨頭”,？他又將如何通過(guò)市場(chǎng)化體制改革，解放團(tuán)隊(duì)思想,，為筑春“松綁”,？

筑城之“春”

晨霧繚繞的南岳山下，貴陽(yáng)母親河南明河蜿蜒流淌,。在這片山水環(huán)抱的土地上,，始建于1956年的筑春酒廠靜臥其間。

4月11日,，筑春酒廠會(huì)議室內(nèi),，李海立立于董事長(zhǎng)楊占乾右側(cè)，正以洪亮激昂的語(yǔ)調(diào)調(diào)度工作計(jì)劃,。他的對(duì)面,，是筑春的老員工以及各地區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。

“下個(gè)月開(kāi)始,，全員直銷,！”這是李海立向全體筑春?jiǎn)T工——包括他自己——下達(dá)的指令。同時(shí),，他為每個(gè)部門設(shè)定了明確的營(yíng)銷指標(biāo),。會(huì)議室內(nèi)，各部門領(lǐng)命,，如同戰(zhàn)前動(dòng)員般,，喊出氣勢(shì)如虹的口號(hào)與各自承諾達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

這標(biāo)志著筑春近七十年歷史中,，首次迎來(lái)如此旗幟鮮明,、大刀闊斧的市場(chǎng)化改革。

此前,，筑春的市場(chǎng)化改革雖取得一定成效,，但總體發(fā)展勢(shì)頭不溫不火，與其輝煌年代已漸行漸遠(yuǎn),。

筑春酒廠的歷史可追溯至1956年,。彼時(shí)，為加強(qiáng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的物資保障工作,，貴州筑春酒廠應(yīng)運(yùn)而生,。

在物資匱乏的年代，這里曾創(chuàng)下令人驚嘆的紀(jì)錄——周邊百姓甚至需要憑“特殊關(guān)系”才能品嘗到其窖藏美酒。一位多年居住于省軍區(qū)附近的老人回憶道,，上世紀(jì)70年代,，人無(wú)需走進(jìn)廠區(qū)，僅在幾公里外的南廠路口,，就能聞到酒糟散發(fā)的濃郁酯香,。那時(shí)，周邊居民常在軍區(qū)操場(chǎng)散步,，去大禮堂觀看露天電影,。“可惜的是,，當(dāng)時(shí)無(wú)緣享用這美酒,。”老人所說(shuō)的“條件”,，不單指經(jīng)濟(jì)能力,，根源在于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下酒廠并不對(duì)外經(jīng)營(yíng)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在1985年,。筑春酒廠提出“自我發(fā)展,，自我完善”的方針，開(kāi)始對(duì)外銷售白酒,，標(biāo)志著企業(yè)發(fā)展邁入新階段,。

“我1987年進(jìn)廠時(shí)，酒已經(jīng)大量銷往市場(chǎng)了,?！碑?dāng)時(shí)剛從技校白酒釀造專業(yè)畢業(yè)的汪朝華被分配至酒廠工作，每天在車間從事起窖,、上甑等工序,。在他記憶中，彼時(shí)能在酒廠工作,，是份“鐵得不得了”的差事,，象征著穩(wěn)定與保障。

一年后,，汪朝華晉升為班長(zhǎng),。同年，經(jīng)上級(jí)機(jī)關(guān)批準(zhǔn),，酒廠正式啟用“國(guó)營(yíng)貴州筑春酒廠”的名稱，“筑春”之名自此在市場(chǎng)中漸次傳開(kāi),。

1989年,，酒廠核心產(chǎn)品“筑春酒”參加全國(guó)第五屆白酒評(píng)選，在全國(guó)性評(píng)選中脫穎而出，榮獲國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?。彼時(shí),，貴州省擁有上千家酒企，而獲得“53優(yōu)”稱號(hào)的,，除筑春外,，還有習(xí)酒、珍酒,、安酒,、湄窖酒、黔春酒,。

“當(dāng)時(shí)廠里很低調(diào),，沒(méi)舉辦隆重慶祝儀式，只是結(jié)合周年慶活動(dòng)簡(jiǎn)單發(fā)了幾朵大紅花,?！蓖舫A回憶道。

“筑春酒”聲名鵲起后,，汪朝華和他的車間班組實(shí)行“三班倒”,，廠區(qū)內(nèi)一排排車間日夜蒸騰著霧氣。據(jù)報(bào)道,，得益于國(guó)有企業(yè)在人才,、資源、政策等方面的綜合優(yōu)勢(shì),，筑春在“六五計(jì)劃”期間完成技術(shù)改造,，年產(chǎn)能躍升至2500噸，這在當(dāng)時(shí)的貴州地區(qū)已屬可觀規(guī)模,。

除產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)外,，筑春酒的品質(zhì)同樣出眾。資料顯示,，筑春酒廠主要釀制生產(chǎn)“貴州筑春”“筑春老酒”“筑春大醬”等麩曲醬香型系列白酒,。繼“53優(yōu)”之后，又累計(jì)斬獲24項(xiàng)國(guó)內(nèi)外獎(jiǎng)項(xiàng),，一時(shí)間風(fēng)光無(wú)兩,，在市場(chǎng)上享有盛譽(yù)。

至此,，筑春酒廠深厚的歷史底蘊(yùn)與卓越的產(chǎn)品品質(zhì)完美契合,，互為背書(shū)，在白酒發(fā)展史上留下了眾多美譽(yù),。

兩年后,，汪朝華被調(diào)至勾調(diào)部門——這一技術(shù)核心崗位。更令他意想不到的是，二十年后,，他將與酒廠一同遷回其從小生長(zhǎng)的故鄉(xiāng)——茅臺(tái)鎮(zhèn),。

然而，筑春在醬酒圣地的發(fā)展卻磕磕絆絆,。

遷廠

科林斯在《基業(yè)長(zhǎng)青》一書(shū)中曾寫(xiě)道：“高瞻遠(yuǎn)矚的公司經(jīng)常不是在成功以后,，才擁有崇高的理想，才有一種核心理念,，而是在它們還在奮力求生存時(shí)就已經(jīng)如此,。”

1998年7月,，貴州筑春酒廠整體移交貴州省人民政府管理,，隸屬于省國(guó)資委旗下的黔晟國(guó)資公司。

然而,，令人感慨的是,，盡管筑春與茅臺(tái)、習(xí)酒同為當(dāng)時(shí)貴州省僅有的幾家省管國(guó)有白酒企業(yè),，卻因多重因素未能轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲灾鹘?jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主體,。

同年，城市土地價(jià)值開(kāi)始凸顯,。隨著事業(yè)單位停止福利分房,、逐步推行住房分配貨幣化，房地產(chǎn)行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng),。數(shù)據(jù)顯示,，1997至2002年間，我國(guó)城鎮(zhèn)住宅新開(kāi)工面積年均增速高達(dá)26%,，五年內(nèi)增長(zhǎng)近4倍,，商品房時(shí)代的大幕正式拉開(kāi)。

在這場(chǎng)“地產(chǎn)熱”的洪流中,，筑春于2010年啟動(dòng)了異地技術(shù)改造項(xiàng)目,，將釀造生產(chǎn)基地從省會(huì)貴陽(yáng)遷至茅臺(tái)鎮(zhèn)上坪村，落戶赤水河畔,，與茅臺(tái)酒廠隔河相望,。

時(shí)隔23年重返家鄉(xiāng)，汪朝華已褪去青澀,，從昔日的普通釀酒工人成長(zhǎng)為酒廠的總工程師,。

“遷廠后，我們的首要任務(wù)是向茅臺(tái)學(xué)習(xí),，改進(jìn)釀造工藝,，從麩曲醬香轉(zhuǎn)向大曲醬香,?！蓖舫A強(qiáng)調(diào),，筑春歷來(lái)在原料選擇上堅(jiān)持優(yōu)中選優(yōu)，“首先要挑選高品質(zhì)的紅纓子高粱,，即使價(jià)格高于市場(chǎng)均價(jià)也在所不惜,。”

相較于其他酒企,，筑春對(duì)酒體品質(zhì)的核心要求唯有一個(gè)——國(guó)標(biāo)優(yōu)級(jí),。“作為國(guó)有企業(yè),，我們必須對(duì)品質(zhì)負(fù)責(zé),，這是對(duì)百姓和市場(chǎng)的莊重承諾?！蓖舫A語(yǔ)氣堅(jiān)定,。

汪朝華的底氣源于對(duì)生產(chǎn)每一個(gè)細(xì)則的精準(zhǔn)把控。

在勾調(diào)車間的辦公室桌面上,，擺放著許多高度一致的計(jì)量瓶,，每個(gè)計(jì)量瓶上都貼滿了標(biāo)有數(shù)字的標(biāo)簽，桌上放著一本筆記本,，上面寫(xiě)著每一個(gè)標(biāo)簽對(duì)應(yīng)的風(fēng)味感官,。“一級(jí)酒放時(shí)間長(zhǎng)了,，味道也很干凈”,，“二級(jí)酒放久了有嘔吐物臭味”，甚至還標(biāo)注了每次品鑒相隔的時(shí)間,。

汪朝華介紹,，這個(gè)筆記本上是團(tuán)隊(duì)中一個(gè)剛來(lái)不久的女生記錄的工作內(nèi)容。像這樣的筆記本,，“我家里都快堆不下了”,。

讓汪朝華感到十分欣慰的是，筑春酒廠對(duì)酒質(zhì)精益求精的核心理念跨越了時(shí)空,，從貴陽(yáng)延續(xù)到了茅臺(tái)鎮(zhèn),。2021年，筑春拿出五款年份酒酒體參評(píng),，得到首屆中國(guó)釀造大師,、仁懷市酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)呂云懷等多名專家的高度認(rèn)可,，專家們一致認(rèn)為筑春酒業(yè)五款年份酒酒體微黃透明,，回味,、留香持久，展現(xiàn)出了典型的大曲醬香風(fēng)格,。

抖音博主“龍城小杰”告訴云酒頭條，他之所以與筑春合作,，看中的就是筑春酒的品質(zhì)和高性價(jià)比,。“龍城小杰”曾統(tǒng)計(jì)過(guò)客戶反饋,，筑春的好評(píng)率在90%以上,，補(bǔ)貨率高于60%，雖然筑春的品牌認(rèn)知度不及其他名酒,，但憑借過(guò)硬的酒體,，也吸引了一幫“鐵粉”。

在2018年前后,，筑春主動(dòng)出擊,。在全國(guó)主要城市成立“筑春醬酒定制中心”，邁向全國(guó)布局,，加速向電商平臺(tái)轉(zhuǎn)型……也是基于種種市場(chǎng)化行為,，筑春得以存活，但始終沒(méi)能找到發(fā)展的“加速鍵”,。

市場(chǎng)驟變

然而時(shí)代的一粒沙,，壓在任何個(gè)體身上就是一座大山。曾經(jīng)和筑春一樣初露鋒芒的“53優(yōu)”白酒品牌,，不免都在波詭云譎的醬酒周期中受到波及,，有的偏安一隅，有的黯然隱退,。

筑春則介于“偏安”與“隱退”之間,。

“大家關(guān)起門來(lái)，實(shí)事求是地講下筑春在市場(chǎng)中的真實(shí)情況,?！?/span>

在貴州筑春酒業(yè)營(yíng)銷中心4月會(huì)議結(jié)束后,，楊占乾特意把各中心的銷售負(fù)責(zé)人留下來(lái),，開(kāi)了個(gè)小會(huì)。

大多數(shù)區(qū)域負(fù)責(zé)人都反映了相同的情況：全國(guó)各地的經(jīng)銷商對(duì)筑春的企業(yè)背景和酒體品質(zhì)是了解且認(rèn)可的,，但在廣大的消費(fèi)者心中基本上沒(méi)有建立起品牌形象,。

有的負(fù)責(zé)人剛講完，便用片刻的笑容掩飾尷尬。楊占乾愣了愣,，也沒(méi)想好說(shuō)些什么,，眉宇間多了幾分擔(dān)憂，他意識(shí)到,，筑春在市場(chǎng)中的品牌基礎(chǔ)可能比想象中還要薄弱,。

事實(shí)上，市場(chǎng)化不足,、沒(méi)有在市場(chǎng)上形成品牌形象是絕大多數(shù)中小白酒企業(yè)的“通病”,，而隨著近年行業(yè)利潤(rùn)下滑,，問(wèn)題變得尤其致命。

從行業(yè)份額來(lái)看,，白酒行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)存量競(jìng)爭(zhēng),，頭部企業(yè)加速分化、聚集的“內(nèi)卷”行業(yè),。

醬酒市場(chǎng)則表現(xiàn)得更為突出,，2023貴州省白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告中顯示，以茅臺(tái)為引領(lǐng)，習(xí)酒,、珍酒、國(guó)臺(tái),、金沙酒業(yè),、董酒,、釣魚(yú)臺(tái),、小糊涂仙酒業(yè)共同組成的貴州白酒企業(yè)艦隊(duì),，其產(chǎn)值占全省白酒的89.7%，利潤(rùn)占全省白酒的98%,。也就意味著,，中小醬酒企業(yè)的成長(zhǎng)空間在進(jìn)一步壓縮,。

筑春原來(lái)的銷售部負(fù)責(zé)人楊大鼎告訴云酒頭條,，去年行業(yè)下行,，他明顯能感受到市場(chǎng)對(duì)筑春定制端的需求量在突然減少,，對(duì)比前幾年大概下降了30%，這極為反常,。

在這場(chǎng)大魚(yú)吃小魚(yú),，小魚(yú)吃蝦米的市場(chǎng)搏殺中，筑春酒業(yè)前些年在市場(chǎng)中零星深耕起來(lái)的品牌心智,，正在被醬酒頭部企業(yè)蠶食,。

“筑春活下來(lái)的唯一方式是尋求并購(gòu),。”酒業(yè)獨(dú)立評(píng)論人肖竹青并不看好筑春在內(nèi)的大多數(shù)中小型醬酒品牌,，在他看來(lái),，眼下醬酒市場(chǎng)的寡頭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)二三線品牌是一場(chǎng)降維打擊，培育一個(gè)具有消費(fèi)者認(rèn)知的品牌至少需要3至5年,，對(duì)于筑春而言,，期間的成本投入和虧損將會(huì)是國(guó)有企業(yè)“不可承受之痛”。

逆水行舟,，筑春得打一次“翻身戰(zhàn)”,。

“房間里的大象”

但筑春的問(wèn)題出在哪里？

許多企業(yè)內(nèi)部都存在著一個(gè)共性問(wèn)題，就是所有人都知道問(wèn)題出在哪,，只是沒(méi)有人愿意說(shuō),。猶如“房間里的大象”：大家分明心知肚明，但都選擇沉默不解決,，因?yàn)樗瓷先ゲ⒉恢旅?/span>

李海立說(shuō)出來(lái)了,，“機(jī)制制度不適應(yīng)市場(chǎng)化，隊(duì)伍的積極性主動(dòng)性調(diào)動(dòng)不起來(lái),?！?/span>

他很快發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題根源出在制度上,。筑春此前設(shè)置的員工薪酬制度中,，既沒(méi)有考核銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有針對(duì)性的激勵(lì)機(jī)制,?！斑@在國(guó)企里都屬于相當(dāng)‘守舊’的?！?/span>

但李海立明白,，不蛻皮的蛇只能等死。企業(yè)也一樣,，總是抓住舊皮囊不肯更新的企業(yè),，會(huì)從內(nèi)部開(kāi)始退化，停止生長(zhǎng),，然后死亡,。

他第一時(shí)間開(kāi)始梳理筑春上下，先是重新調(diào)整了銷售成員的薪酬體系,，變成“底薪+提成”制,。再又打破了原有的組織架構(gòu)，將銷售部拆分為銷管部,、市場(chǎng)部,、定制部、直銷部,、經(jīng)銷部五個(gè)部門,，共同組成營(yíng)銷中心。

績(jī)效從3月份開(kāi)始實(shí)施考核,。潘昇迫切地希望盡快能與客戶談妥并簽好合同,，得到他在筑春的第一筆提成。對(duì)于這位去年才大學(xué)畢業(yè)的00后而言,，當(dāng)業(yè)績(jī)和薪資掛上鉤后,，才能激發(fā)出更多內(nèi)生動(dòng)力去做直銷工作,。

上面兩件事加在一起僅用了一個(gè)半月的時(shí)間。

“出拳只會(huì)打在棉花上,，我干脆就直接動(dòng)‘刀子’,，先捅個(gè)窟窿再說(shuō)?！痹诶詈Ａ⒖磥?lái),，行動(dòng)越慢，阻力越大,。措施越直接,，給企業(yè)帶來(lái)的陣痛就越短，就是要用最有效的手段,，解決筑春最難的問(wèn)題,。

這也是楊占乾所希望的。實(shí)際上,，楊占乾對(duì)李海立提供了很大程度的支持,，幾乎沒(méi)有干涉過(guò)李海立對(duì)筑春“大刀闊斧”的改革，楊占乾打心里認(rèn)為：職業(yè)經(jīng)理人要在國(guó)有企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮出鯰魚(yú)效應(yīng),，這樣才可能“攪活”筑春,。

正如同濟(jì)大學(xué)發(fā)展研究院高級(jí)研究員、咨詢委員葛培鍵在《國(guó)企改革：難點(diǎn)突破與路徑選擇》一書(shū)中寫(xiě)道：“落實(shí)職業(yè)經(jīng)理人選聘制度,，要放手讓‘媳婦’敢于作為,、大膽作為，讓董事有‘話語(yǔ)權(quán)’,，盡量避免‘行政選拔’現(xiàn)象和‘行政指令性’行為,。”

領(lǐng)導(dǎo)班子彼此信任這一點(diǎn)上,，李海立同樣十分確定,。“我來(lái)筑春,，完全是因?yàn)橹壕哂袣v史的沉底，有品牌的基礎(chǔ),，有國(guó)企的資源優(yōu)勢(shì),，缺乏的是市場(chǎng)化的改革和運(yùn)作，且班子真正想干實(shí)事,，并且愿意放手讓他去干”,。”李海立說(shuō),，他與班子都有一個(gè)共同的理念與目標(biāo)：用完全市場(chǎng)化的理念與方式,，盤(pán)活筑春。

“駐商”變“走商”

在理清底層制度問(wèn)題之后，李海立迅速開(kāi)始了他市場(chǎng)化改革的下一步：招兵買馬,，組建全新的區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì),。

年前，陳康還忙著別的生意,，在奔波出差的路上接到了李海立的電話,。電話那頭，李海立向他拋出了橄欖枝,。實(shí)際上陳康有預(yù)料過(guò)這通電話,，但“沒(méi)想到這次行動(dòng)這么快”。兩人從大學(xué)時(shí)期就認(rèn)識(shí),，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),，他們一起在校外干兼職，做康師傅的促銷員,，陳康記得,，那時(shí)候李海立就能把事情安排得妥妥當(dāng)當(dāng)。所以接到電話后不到三天,，陳康就答應(yīng)加入筑春,。

“我一是奔著海立來(lái)，二是看中筑春的企業(yè)背景和產(chǎn)品質(zhì)量,?！标惪嫡f(shuō)道。

隨著陳康等人的加入,，不到一個(gè)月,，筑春就組建起了河南、華東,、華南和華中四個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì),，其中幾乎所有負(fù)責(zé)人都有著至少3～5年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

在這之前,，筑春已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間喪失掉了“向外走”的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì),，楊占乾說(shuō)道：現(xiàn)在我們就要從“駐商”向“走商”改變，不能還妄想著像從前一樣,，坐在廠里等著生意自己找上門,。

然而即便如此，李海立仍然表示目前的團(tuán)隊(duì)并不是他最理想的團(tuán)隊(duì),，他直言：“幾乎沒(méi)有人是不可替換的,。”說(shuō)完這話時(shí),，他幾乎沒(méi)有猶豫,，接著補(bǔ)了一句：即便是筑春的每一名領(lǐng)導(dǎo),。

細(xì)分到每個(gè)部門團(tuán)隊(duì)的人員配置方面，李海立也有一個(gè)心中的理想配置,。他尤其提倡不要組成“團(tuán)伙”,，更不要組成“幫派”，而是要組成多個(gè)“三人小組”,。

李海立解釋稱：“出去（談生意）一次就要三個(gè)人一起,，上臺(tái)能說(shuō)的、上桌能品的,，以及會(huì)張羅事的,。”李海立認(rèn)為,，筑春市場(chǎng)化銷售團(tuán)隊(duì)第一步是要做好服務(wù),，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)意識(shí)，不要框框一頓介紹產(chǎn)品,，然后沒(méi)有人照顧客戶,，要給客戶提供情緒價(jià)值。

“情愿慢一點(diǎn),，要讓客戶體會(huì)到家的溫暖,，貪多求快的話客戶長(zhǎng)久不了?！崩詈Ａ⒈M可能地想從一些細(xì)節(jié)讓團(tuán)隊(duì)感受到：白酒講究與時(shí)間做朋友,。用他的話說(shuō)，做白酒生意不是在做某個(gè)工業(yè)產(chǎn)品,，而是在培育一個(gè)“生命”,。

一邊招人一邊改革，李海立沒(méi)有等待,，他同步開(kāi)始對(duì)筑春的產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整,。“產(chǎn)品針對(duì)不同群體,，市場(chǎng)定位和定價(jià)也不同,，似乎以前是能賣就行?！焙荛L(zhǎng)一段時(shí)間,，筑春在市場(chǎng)中的產(chǎn)品冗雜，且定價(jià)高低不等,，因此在消費(fèi)端并沒(méi)有形成一定聲量的品牌認(rèn)知。

這也是國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)期存在的典型病癥,。據(jù)相關(guān)新聞,，舍得酒業(yè)原董事吳健談及酒企共性問(wèn)題時(shí)稱,，舍得酒業(yè)過(guò)去的國(guó)企“包袱”很重，一方面,，公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品數(shù)量達(dá)上千種,，品牌打造沒(méi)有重點(diǎn)；另一方面,，營(yíng)銷觀念與模式太過(guò)傳統(tǒng),，發(fā)展沒(méi)有突破。

一直以來(lái),，筑春均是以定制酒的邏輯去運(yùn)營(yíng)主產(chǎn)品,，這在市場(chǎng)總監(jiān)朱銘看來(lái)同樣是市場(chǎng)化經(jīng)驗(yàn)不足的體現(xiàn)，也是筑春品牌在終端消費(fèi)者中比較薄弱的重要因素,。

而朱銘做的第一件事就是協(xié)助李海立確立了筑春的品牌定位：以經(jīng)典系列為主經(jīng)銷,，萬(wàn)里系列做直銷，同時(shí)做好定制和電商平臺(tái),。

在筑春的4月?tīng)I(yíng)銷中心會(huì)議的尾聲,，李海立給團(tuán)隊(duì)留下一句話：“上下同欲者勝，風(fēng)雨同舟者興,?！彼Ｍ憾寄艹蔀榇蠹业淖詈笠徽荆餐阎鹤龅叫碌母叨?。

“退無(wú)可退”的老品牌

“推動(dòng)國(guó)有企業(yè)完善現(xiàn)代企業(yè)制度”,，這亦是國(guó)有企業(yè)一直以來(lái)的改革方向，早在20年前的黨的十四屆三中全會(huì)《關(guān)于建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制若干問(wèn)題的決定》中即明確提出“轉(zhuǎn)換國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，建立現(xiàn)代企業(yè)制度”,。

大樹(shù)底下固然好乘涼，卻也可能寸草不生,。吃盡了苦頭的筑春高層團(tuán)隊(duì)已開(kāi)始調(diào)頭并達(dá)成共識(shí),，2025年筑春的主基調(diào)就是堅(jiān)定不移把市場(chǎng)化做到極致。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，和君咨詢副總經(jīng)理,、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江認(rèn)為，筑春酒業(yè)能在群雄逐鹿的醬酒市場(chǎng)中找到自己的差異化優(yōu)勢(shì),，主要有三點(diǎn)：第一,，筑春是貴州省省管國(guó)有三家白酒企業(yè)之一，背后的大股東黔晟國(guó)資擁有著非常雄厚的實(shí)力背景,。第二,，筑春有著非常不錯(cuò)的品牌積淀，包括“53優(yōu)”,、“老三春”,、“貴州老字號(hào)”等含金量十足的行業(yè)口碑,。第三，筑春有歷史底蘊(yùn),，有品質(zhì)保障,，比如全國(guó)資企業(yè)，酒廠過(guò)往的榮譽(yù)等,。

老品牌該如何煥發(fā)新生機(jī),？

在李海立的規(guī)劃中，今年要打好兩個(gè)基礎(chǔ)：

第一個(gè)基礎(chǔ)是要突破酒廠的年產(chǎn)能,，目前筑春正在推進(jìn)基酒擴(kuò)能工作,，擴(kuò)能后將進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)保證。

第二個(gè)基礎(chǔ)是要做好產(chǎn)品線的豐滿度和市場(chǎng)適應(yīng)度,，以“經(jīng)典系列”作為經(jīng)銷/團(tuán)購(gòu)銷售核心產(chǎn)品,，聚焦商務(wù)場(chǎng)景核心價(jià)格帶，以“萬(wàn)里系列”作為貴州省內(nèi)直銷產(chǎn)品供給,。并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要,，不斷開(kāi)展定制開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)作為輔助，優(yōu)化和升級(jí)原有產(chǎn)品,，積極推進(jìn)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā),。

“我們也沒(méi)有想太多，讓筑春3年做到5個(gè)億就算完成目標(biāo),?！崩詈Ａ?qiáng)調(diào)，當(dāng)下眼前最重要的還是夯實(shí)基礎(chǔ),，先把團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái),，再走出去布局經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，為明年筑春酒廠建廠70周年而深耕蓄力,。

楊占乾強(qiáng)調(diào),，筑春要一直堅(jiān)持以“國(guó)有、國(guó)優(yōu),、國(guó)標(biāo)”的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己,，要讓行業(yè)內(nèi)外見(jiàn)證何謂“國(guó)企擔(dān)當(dāng)”。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,，知趣咨詢總經(jīng)理蔡學(xué)飛則建議,，像筑春這樣有技術(shù)傳承、有文化,、有底蘊(yùn),、有特色的中小型企業(yè)，不要去過(guò)于追求酒廠規(guī)模，應(yīng)該開(kāi)拓自己的渠道,，做好小而美的品牌調(diào)性,，做高品牌溢價(jià)，做厚產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

在我去酒企廠區(qū)拜訪之前，李海立和朱銘一起在茅臺(tái)鎮(zhèn)上吃酸湯魚(yú)火鍋,，他坐在背靠馬路邊的一頭,，椅子后腿再超過(guò)半塊瓷磚的距離，就會(huì)懸空于兩個(gè)臺(tái)階之上,。我善意地提醒他椅子往前挪,，以免一不注意背靠下去。他看了看身后,，索性把椅子又往后倒退了約十公分,，對(duì)我笑了笑：“這樣我就知道已經(jīng)退無(wú)可退了?！?/span>

機(jī)遇與調(diào)整并存,，困難和希望同在。筑春將會(huì)不斷和市場(chǎng)化改革這塊“硬骨頭”碰撞,、融合,，走出一條符合筑春特色的市場(chǎng)化發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)老品牌煥發(fā)新生機(jī),。