出品丨云酒頭條

“轉變盈利思維方式，深刻認清掙熱錢、快錢的時代一去不復返了，企業(yè)家要踏踏實實去掙技術,、掙質量、掙品牌,、掙服務的錢,。”

曾擔任中國建材集團和中國醫(yī)藥集團董事長,，現(xiàn)任中國上市公司協(xié)會會長的宋志平出版的《穩(wěn)健經(jīng)營》一書中提出,，面臨市場調整，企業(yè)家要“變,、穩(wěn),、新”。

近兩年,，酒業(yè)進入新一輪深度調整期,，酒企酒商如何順利穿越周期？實現(xiàn)穩(wěn)中有進,、逆勢增長,？

2024年,，酒市調整給定位文創(chuàng)白酒的國館酒業(yè)帶來較大影響,，其傳統(tǒng)業(yè)務有所收縮。

伴隨市場下滑,，國館酒業(yè)傳統(tǒng)濃香白酒銷售集中在河南,、山東、新疆,，醬酒銷售主要集中在廣東等省,，戰(zhàn)線逐步收縮。傳統(tǒng)業(yè)務收縮之際,，公司開辟新賽道,，上線“老酒會”小程序積極發(fā)力C端。

“老酒會”是國館酒業(yè)為拓展小批量定制酒推出的小程序,，線上注冊會員后,，企業(yè)或個人可以在小程序下單采購性價比較高的老酒，以及企業(yè)和個人定制酒,，實現(xiàn)從B端到C端的跨越,。

據(jù)悉，為推廣“老酒會”,，國館酒業(yè)首先在公司內部股東和員工中進行推廣,，再由其利用人脈圈層推廣，目前已擁有3000多名注冊會員,，發(fā)展了一批種子客戶,。同時，國館酒業(yè)依托集團文創(chuàng)傳播優(yōu)勢,，通過公司微信公眾號矩陣在公域引流,，并發(fā)揮文創(chuàng)IP資源優(yōu)勢，為企,、事業(yè)單位提供IP突出,、高性價比的文創(chuàng)白酒。

國館酒業(yè)相關負責人姚曉群介紹,，為方便會員,，“老酒會”定制酒3-5箱起訂，訂三箱送一箱,，最低可以做到“一箱起訂”,，三到五個工作日交付，同時為會員提供全套精制的手提袋,、外包裝,，在普通文創(chuàng)酒基礎上升級，滿足消費者追求質價比的需求,。如公司為廣東某大學活動一次定制上萬瓶白酒,，成效明顯。

從B端招商代理轉型C端文創(chuàng)定制,，2024國館酒業(yè)定制酒收入增收超過千萬,，企業(yè)毛利率提升，為公司渡過酒業(yè)調整周期尋找到新路徑,。

11月20日，以打造個人IP著稱的茅臺鎮(zhèn)遠明醬酒與華君傳媒簽約,，計劃3年投放3億廣告,，在北京、廣州,、深圳,、鄭州,、濟南、廈門,、茅臺等全國重點城市機場,、戶外平臺傳播遠明醬酒品牌，這也意味著遠明醬酒線上線下兩翼齊飛,，通過IP破圈,，正從互聯(lián)網(wǎng)爆款加速線下落地。

遠明醬酒相關負責人介紹,，行業(yè)調整期,，合作伙伴更加注重實效，消費者也更加理性,，為此公司推出了“嘗鮮套裝”,。

消費者只要留下個人信息，便可以購買四聯(lián)裝嘗鮮禮盒,，禮盒中包含公司祖訓,、大紅門、白金門,、黑金門等產(chǎn)品品鑒裝,，每瓶小酒100毫升，嘗鮮價285元,，額外再送價值89元一套的精美酒具,，以成本回饋消費者，讓消費者喝過覺得值,，再考慮是否購買,。

針對線下合伙人，遠明醬酒也加大了市場和品鑒會支持力度,，除計劃投放3億元廣告外,，合伙人可以選擇開店也可以不開店，均提供品鑒酒和相關支持費用,，且開店還有裝修補助,，同時都有品鑒酒和費用等，積極支持合作伙伴拓展線下圈層人脈,，實現(xiàn)動銷,。

公司相關負責人表示，目前線下銷售收入和線上相比,，數(shù)量還不算大,，但全渠道拓展為公司帶來新的增長點，助力公司業(yè)績2024年穩(wěn)中有升,。

10月,，四川省商務廳等四部門公布新一批四川老字號名單和四川老字號標識，生產(chǎn)清香白酒的四川兩節(jié)山酒業(yè)順利入選,，躋身四川老字號,。此前，公司還榮獲第五批四川省級非物質文化遺產(chǎn),，兩節(jié)山酒業(yè)成為川派清香中同時擁有省級老字號和省級非物質文化遺產(chǎn)的酒企。適逢清香熱興起,，公司迎來了風口,。

四川兩節(jié)山酒業(yè)有限公司董事長劉小兵表示，2023年以來,，不斷有知名酒企前來洽談合作,，全國多家經(jīng)銷商來公司洽談OEM貼牌，公司改建新增了廠房和生產(chǎn)線,，同時由只生產(chǎn)小曲清香到增加生產(chǎn)大曲清香,，各方面都上了新臺階。

盡管生意日益見好,，劉小兵并未頭腦發(fā)熱,，而是堅持三個原則：

小而美，小而精,。在四川清香白酒并非主流,，兩節(jié)山和名酒大企業(yè)相比有很多不足，公司規(guī)模和產(chǎn)能不會快速膨脹,，做小而美,、小而精酒企，是未來趨勢,。

品質第一,，主攻中高端。兩節(jié)山酒業(yè)堅持只用本地小糯紅高粱和自制中草藥酒曲釀造,，主攻中高端清香老酒,。公司清香白酒生產(chǎn)后必須存儲三年才能銷售，瓶裝酒每斤出廠價不低于50元,，定位中高端避開紅海競爭,。

服務好貼牌商。清香熱興起后,，全國多家合作伙伴上門OEM貼牌,，兩節(jié)山酒業(yè)不漲價不抬高門檻，5噸-10噸酒就可以起訂,，并做好各方面服務,，贏得了合作客戶的稱贊,。

劉小兵表示，近年來公司連續(xù)獲得省級非物質文化遺產(chǎn)和老字號稱號,，分享到清香白酒紅利,，公司生產(chǎn)經(jīng)營跨上新臺階。川派清香有深厚的底蘊,，未來公司將一手提升品質,、一手打造品牌，將兩節(jié)山老字號發(fā)揚光大,。

2023年-2024年酒業(yè)深度調整,，上述三家酒企酒商逆勢增長，原因何在,？

被譽為“經(jīng)營之神”的日本企業(yè)家稻盛和夫提出,，工作的結果=思維方式×熱情×能力，只要把“思維方式”和“熱情（努力）”的分數(shù)盡量做大,，三者的乘積仍然可以足夠大,。

從上述三個案例看出，不管是國館酒業(yè)增加新賽道,、遠明醬酒線上線下雙翼齊飛,，還是兩節(jié)山酒業(yè)分享清香紅利發(fā)力OEM，都是思維方式創(chuàng)新同時迸發(fā)熱情,，從而在行業(yè)調整中取得增長,。這也為酒業(yè)如何穿越周期，提供了寶貴案例,。