“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克有句名言,，企業(yè)存在的唯一目的就是不停地創(chuàng)造客戶,，企業(yè)是“創(chuàng)造客戶”而不是“創(chuàng)造利潤(rùn)”,。

2024年,，酒業(yè)深度調(diào)整,，作為距離消費(fèi)者最近的群體，酒商普遍感覺(jué)“市場(chǎng)蛋糕縮小”“價(jià)格倒掛”“動(dòng)銷緩慢”“利潤(rùn)下滑”,，存量客戶進(jìn)貨減少，增量客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈,?？蛻袅魇А⒖蛻綦y找成為行業(yè)痛點(diǎn),。

破局的關(guān)鍵,，就在創(chuàng)造顧客。

怎樣才能不停創(chuàng)造顧客,？云酒頭條市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，有酒商利用與當(dāng)?shù)貒?guó)有銀行合作，搭建起金融供應(yīng)鏈賦能下游,；也有酒商合并效率不高門(mén)店,，發(fā)起“百團(tuán)大戰(zhàn)”聚焦酒類+團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

兩個(gè)酒商積極創(chuàng)造顧客的舉措,，為酒業(yè)如何穿越調(diào)整期提供了案例,，具備啟迪和借鑒作用。

1994年7月,，張家口糖酒副食有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱張家口糖酒副食公司）成立，主要經(jīng)營(yíng)茅臺(tái)、五糧液,、劍南春等名酒,。公司后期進(jìn)行了改制，由于成立時(shí)間早,、信譽(yù)好,，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中擁有很好口碑，成為當(dāng)?shù)貒?guó)有大型銀行的長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)客戶,。

2023年,，公司董事長(zhǎng)韻德貴在和下游名煙名酒店客戶溝通中發(fā)現(xiàn)，資金使用成本高,、手續(xù)費(fèi)多,，成為廣大客戶的痛點(diǎn)之一。很多煙酒店因?yàn)橘Y質(zhì)和門(mén)檻限制,，在國(guó)有大行難以辦到低息貸款,，中小銀行貸款利息較高，同時(shí)手續(xù)費(fèi)較多,。經(jīng)過(guò)和當(dāng)?shù)毓ど蹄y行溝通,，張家口糖酒副食公司搭建了一個(gè)金融平臺(tái)，經(jīng)過(guò)公司擔(dān)保,，下游煙酒店可以在工商銀行貸款,。

韻德貴表示，當(dāng)?shù)赜?00多家煙酒店和公司長(zhǎng)期合作,，煙酒店要申請(qǐng)貸款需要首先經(jīng)過(guò)征信查驗(yàn),，如沒(méi)有征信不良記錄，按照銀行貸款要求對(duì)相關(guān)動(dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)登記,，隨后公司提供擔(dān)保將申請(qǐng)轉(zhuǎn)給銀行,，銀行審查合格后為煙酒店貸款。

這一金融供應(yīng)鏈平臺(tái),，對(duì)煙酒店有何幫助,？

首先，降低了客戶貸款利息,。由于不同銀行息差不同,，煙酒店老板使用銀行年化資金利息普遍高于5%，而加入金融平臺(tái)后,，利息在3%左右,，加上轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)，節(jié)約了不少成本,。

其次,，張家口糖酒副食公司產(chǎn)品豐富,，煙酒店老板通過(guò)平臺(tái)貸款進(jìn)貨達(dá)到一定銷量，公司可以貼息甚至免息,，這也極大鼓勵(lì)了下游客戶進(jìn)貨,。

為了提升效率確保資金安全，張家口糖酒副食公司將煙酒店按照年銷額分為5檔管理,，銷量越多補(bǔ)貼越大,。同時(shí)約定了單一客戶貸款金額上限，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。

韻德貴表示,，公司搭建金融供應(yīng)鏈，很大程度解決了客戶痛點(diǎn),?？蛻舴e極和公司合作，即使上半年市場(chǎng)行情不好,，公司業(yè)績(jī)依然同比增長(zhǎng),，對(duì)酒業(yè)發(fā)展充滿信心。

2023年伊始,，擁有100多家云酒貨倉(cāng)連鎖店的河南金輝酒業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化，果斷關(guān)閉了3家輻射范圍重疊,、房租上漲過(guò)快的門(mén)店,，按照“人在店去”原則對(duì)員工分流，將部分有干勁,、有能力的員工,，編入大客戶部聚焦團(tuán)購(gòu)。

公司相關(guān)人士介紹,，金輝酒業(yè)的云酒貨倉(cāng)模式和側(cè)重零售連鎖不同,，團(tuán)購(gòu)是門(mén)店絕對(duì)營(yíng)收主力,，公司面對(duì)市場(chǎng)變化提出“人在店去”,，旨在整合效率不高門(mén)店，有加有減,，不靠門(mén)店零售,，聚焦團(tuán)購(gòu)做大業(yè)務(wù)。為此,，公司從團(tuán)隊(duì),、平臺(tái)、執(zhí)行等方面落地,。

組建團(tuán)隊(duì),。近年來(lái)，公司先后組建4個(gè)大客戶部，負(fù)責(zé)人稱為“團(tuán)長(zhǎng)”,，團(tuán)購(gòu)能力很強(qiáng)的店長(zhǎng)則被稱為“超級(jí)店長(zhǎng)”,。除了團(tuán)長(zhǎng)店長(zhǎng)，每個(gè)部門(mén)都有若干成員,。根據(jù)需要,，公司出資送大客戶部人員進(jìn)入長(zhǎng)江商學(xué)院，北大青鳥(niǎo),、知名大學(xué)河南校友會(huì)等培訓(xùn)學(xué)習(xí),，并廣泛和區(qū)域商會(huì)、協(xié)會(huì)互動(dòng),，拓展人脈資源,。

贊助交流服務(wù)。通過(guò)拓展人脈,，公司大客戶部積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶資源,，金輝酒業(yè)發(fā)揮貨倉(cāng)面積大、貨物多,、廠家支持力度大,、品鑒場(chǎng)所高端等優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)顧客到店參觀并免費(fèi)贊助客戶各種活動(dòng),，定期在品鑒中心舉辦品鑒,，通過(guò)高質(zhì)量服務(wù)，和很多客戶達(dá)成合作,。

酒業(yè)+深度綁定,。與很多單一的酒類連鎖不同，金輝酒業(yè)不只銷售白酒,、紅酒,、洋酒，還是茶葉品牌“華祥苑”鄭州運(yùn)營(yíng)商,，公司產(chǎn)品擴(kuò)容打造養(yǎng)生滋補(bǔ)品供應(yīng)鏈,，通過(guò)“酒業(yè)+”為高端消費(fèi)者提供酒品、茶葉,、滋補(bǔ)品等服務(wù),，與大客戶達(dá)成深度合作。

由于策略對(duì)路,、措施得力,，金輝酒業(yè)聚焦大客戶“百團(tuán)大戰(zhàn)”成效明顯，團(tuán)長(zhǎng)個(gè)人業(yè)績(jī)可以超過(guò)千萬(wàn),。

正如《連線》雜志創(chuàng)始人凱文·凱利所說(shuō),，“客戶數(shù)量不是目的,，質(zhì)量才是根本，重視1%的超級(jí)用戶才是提高效率的關(guān)鍵,。”金輝酒業(yè)聚焦核心大客戶,，讓公司在普遍以零售為主煙酒連鎖中脫穎而出，也形成自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,。 

酒業(yè)調(diào)整期,，顧客重要性不言而喻,。對(duì)于張家口糖酒副食公司和金輝酒業(yè)創(chuàng)造顧客的實(shí)踐，行業(yè)專家從不同側(cè)面進(jìn)行了解讀,。

北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢常務(wù)副總經(jīng)理,、合伙人郭宏利表示，打造金融供應(yīng)鏈服務(wù)下游顧客,，在汽車,、鋼鐵等行業(yè)較為普遍，A股上市公司怡亞通在酒業(yè)有過(guò)實(shí)踐,，張家口糖酒副食公司為下游煙酒行擔(dān)保貸款,，實(shí)際上是借鑒了上述做法進(jìn)行“微創(chuàng)新”，在酒類調(diào)整期,，確實(shí)解決部分客戶“融資貴”痛點(diǎn),，值得稱贊。

另一方面,，酒商開(kāi)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù),，最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自貸款安全，這要求平臺(tái)搭建者擁有良好的風(fēng)險(xiǎn)控制能力,，張家口糖酒副食公司作為當(dāng)?shù)乩吓凭祁惲魍ㄆ髽I(yè),，對(duì)下游客戶非常了解客情到位，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該很小,，但并非所有酒商都可以模仿,。

對(duì)于金輝酒業(yè)聚焦酒類+團(tuán)購(gòu)，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華分析,，酒類連鎖類型眾多,，有的公司長(zhǎng)于零售,、有的長(zhǎng)于團(tuán)購(gòu)、有的長(zhǎng)于線上線下融合即時(shí)零售,，金輝酒業(yè)云酒貨倉(cāng)模式就是以團(tuán)購(gòu)為主,，在市場(chǎng)下行到店人流減少背景下,，合并和縮減店面堅(jiān)持人在店去，是一種拉長(zhǎng)長(zhǎng)板放大優(yōu)勢(shì)的做法,，也是一種戰(zhàn)略選擇,。

有業(yè)內(nèi)人士表示，金輝酒業(yè)擅長(zhǎng)大客戶團(tuán)購(gòu),，與公司文化、商業(yè)模式,、利益分配機(jī)制等不無(wú)關(guān)系,，公司涵蓋茶葉、滋補(bǔ)品的酒業(yè)+產(chǎn)品線,，也為拓展大客戶提供了支撐,，這些內(nèi)核是金輝酒業(yè)聚焦團(tuán)購(gòu)的成功基因，其他酒商在學(xué)習(xí)之際,，切不可“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”,，要結(jié)合自身實(shí)際，因地制宜,。

因此,，通過(guò)上述案例我們可以發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造顧客既不高深也不玄妙,，貴在實(shí)踐,。正如德魯克所說(shuō)，企業(yè)只有兩種事情要做：一個(gè)是營(yíng)銷,，一個(gè)是創(chuàng)新,，酒企酒商把握住這一原則，顧客將會(huì)源源不斷為你而來(lái),。