8月,，清香白酒核心產(chǎn)區(qū)山西汾陽,，以“遙指杏花 醉美呂梁”為主題，16個(gè)國家和40多個(gè)地區(qū)的400余家企業(yè),，參加“2024中國杏花村國際酒業(yè)博覽會(huì)”,。

會(huì)議期間，山西汾酒領(lǐng)銜,，汾陽王、汾杏,、晉善晉美,、青花瓷……等品牌齊聚，清香白酒彰顯成長力量,。會(huì)議同時(shí)舉辦“2024杏花村詩酒文化節(jié)”和“2024山西汾陽美食節(jié)”,，通過“一會(huì)兩節(jié)”打造一場獨(dú)具特色的酒業(yè)盛宴。

種種跡象也表明,，清香熱正不斷延續(xù),，并向縱深發(fā)展。

值得關(guān)注的是,，政府助力品牌升空之際,，清香白酒不忘瞄準(zhǔn)市場，緊扎馬步,，內(nèi)涵式發(fā)展增長,。

日前，云酒頭條團(tuán)隊(duì)走訪市場發(fā)現(xiàn),，7-8月正是淡季,，有的清香白酒停招新商，重點(diǎn)“培育消費(fèi)者,、提升開瓶率”,；也有酒企砍掉低價(jià)產(chǎn)品“產(chǎn)品升級(jí)、打造樣板市場”,；還有酒企“培育品牌,、尋找第二增長曲線”。

清香白酒在歷經(jīng)政府助力,、汾酒引領(lǐng),、渠道爆發(fā)后，正在消費(fèi)者培育,、精耕細(xì)作,、打造品牌提升競爭力等方面不斷發(fā)力。這種苦練內(nèi)功,、扎好馬步的動(dòng)作,，將為清香白酒健康發(fā)展打下基礎(chǔ)，提供前行的第二波力量,。

█ 停招新商,、引流開瓶

2024年5-6月，經(jīng)營清香白酒的山西喬家大院酒業(yè)公司創(chuàng)始人高永亮發(fā)現(xiàn),，受多種因素影響,，“淡季招商難”成了不少品牌面臨的挑戰(zhàn)。

高永亮算過一筆賬：開發(fā)一個(gè)新客戶,，成本是維護(hù)老客戶的5倍,，淡季招商難，說明經(jīng)營需要調(diào)整,。公司將主要精力從招商,，放到為喬家大院品牌引流，協(xié)助現(xiàn)有經(jīng)銷商開瓶動(dòng)銷上,，通過精耕細(xì)作,，為市場持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

公司改變考核標(biāo)準(zhǔn),，過去考核業(yè)務(wù)經(jīng)理主要看招商回款,，現(xiàn)在要求其協(xié)助配合經(jīng)銷商，完成進(jìn)店,、鋪貨,、陳列、品牌推廣等,，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)下沉到山西30多個(gè)縣,，協(xié)助經(jīng)銷商做深做透市場。

精準(zhǔn)品鑒,，提升效率,。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn),，晚6點(diǎn)到8點(diǎn)煙酒店最為繁忙，但大多數(shù)品鑒會(huì)也在此時(shí)舉辦,。公司改變策略,，業(yè)務(wù)人員在白天自帶酒菜，主動(dòng)上門請煙酒店老板“吃菜品酒”,，同時(shí)進(jìn)行推廣,，大大提升了效率。

培育和引流,，市場運(yùn)營緊貼消費(fèi)者,。伴隨喬家大院電視劇熱播，喬家“少奶奶”形象廣為人知,。進(jìn)入7月，在太原酒類銷量較大的餐飲和排檔,，衣著“少奶奶”服飾的公司員工主動(dòng)與消費(fèi)者互動(dòng),，請消費(fèi)者品酒。顧客“一鍵掃碼”注冊可以成為公司抖音粉絲,，并獲贈(zèng)一瓶小酒,。通過這種方式，喬家大院傳播了品牌,，每天積累數(shù)十到200多個(gè)粉絲,，還有粉絲主動(dòng)到煙酒行買酒。

高永亮表示,，清香白酒想要做大不能只靠招商,，要不斷培育消費(fèi)群提升開瓶動(dòng)銷，上述夯實(shí)市場基礎(chǔ)行為短期不賺錢,，但讓喬家大院“唯有源頭活水來”,。伴隨開瓶率和品牌知名度提升，喬家大院將發(fā)展得更加穩(wěn)健,。

█ 升級(jí)高線光瓶,、培育樣板市場

1950年，山西太原酒廠建廠,，成為太原市唯一專業(yè)釀造白酒,，擁有中華老字號(hào)稱號(hào)的市屬釀酒國營企業(yè)。經(jīng)過70多年發(fā)展,，企業(yè)年產(chǎn)成品酒3萬噸左右,，產(chǎn)能5萬噸。2023年公司營收突破6億,，產(chǎn)品包含晉,、晉泉,、晉祠、晉府,、傅山等品牌,，其中以晉泉系列最為知名。

“2023年起,，公司積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，停產(chǎn)20元以內(nèi)的晉泉低價(jià)光瓶酒，30元產(chǎn)品自然銷售不重點(diǎn)支持,，在提升酒質(zhì)和包裝后，主推40元,、48元,、58元高線光瓶酒，發(fā)力100—200元盒裝酒,，產(chǎn)品全面迭代升級(jí),。”山西太原酒廠省外事業(yè)部負(fù)責(zé)人李建軍,，向云酒頭條介紹,。

產(chǎn)品升級(jí)迭代是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要公司團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商,、市場營銷整體聯(lián)動(dòng)，為此太原酒廠首先選擇在河南省豫南,、豫北縣城和地級(jí)市,，打造樣板市場。

為了打造樣板,，太原酒廠組建了一支10多人的市場“突擊隊(duì)”配合經(jīng)銷商,，采取先城區(qū)后鄉(xiāng)村，先餐飲后其他拓展模式,，首先進(jìn)入當(dāng)?shù)財(cái)?shù)百個(gè)有影響力的餐飲酒樓,，采取大規(guī)模贈(zèng)飲等，讓消費(fèi)者首先喝到升級(jí)后的晉泉產(chǎn)品,，提升新品知名度美譽(yù)度,，為中秋國慶市場旺季到來做準(zhǔn)備。

李建軍表示,，在政府助力汾酒引領(lǐng)下,，近年來清香白酒快速發(fā)展，行業(yè)定義為“清香熱”,。清香要真正熱起來,，離不開品牌提升和產(chǎn)品迭代,，公司砍掉20元以下低價(jià)光瓶酒，短期收入會(huì)受到影響,，打造樣板市場前期要投入諸多費(fèi)用,，加之目前酒類市場整體欠佳，確實(shí)有人不理解太原酒廠為何此時(shí)升級(jí)高線光瓶,。

但從長遠(yuǎn)看,，山西清香白酒要真正走出山西、走向全國,，品牌升級(jí)和產(chǎn)品迭代勢在必行,。太原酒廠作為一家“老字號(hào)”國企，也有實(shí)力完成,。酒類市場整體欠佳,，也正是經(jīng)銷商重新選擇，品牌彎道超車的機(jī)會(huì),，這也是2023年公司敢于產(chǎn)品迭代升級(jí)的底氣,。

據(jù)悉，經(jīng)過前期市場培育,，升級(jí)后的晉泉系列逐漸得到消費(fèi)者喜愛和接受，伴隨2024年中秋國慶到來,，下半年有望快速增長,。

█ 打造自有品牌，尋找第二增長曲線

2023年,，擁有近70年歷史的山西汾陽市酒廠股份有限公司（簡稱汾州酒業(yè)）與第三方咨詢公司合作,，重點(diǎn)打造自有品牌“汾州”系列，并提出打造“汾陽第二大”歷史文化名酒目標(biāo),。

1954年,，汾陽縣政府通過公私合營，組建國營第二酒廠,，采用“汾州”注冊商標(biāo)推出系列產(chǎn)品,。2008年酒廠改制為汾州酒業(yè)，相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi),，公司主要以原酒銷售和OEM貼牌為主,，公司提出打造“汾陽第二大”歷史文化名酒并培育“汾州”自有品牌，目標(biāo)是提升產(chǎn)業(yè)鏈位置,，尋找第二增長曲線,。

山西汾陽市酒廠股份有限公司執(zhí)行董事、山西汾陽市酒廠大眾酒公司總經(jīng)理徐濤介紹,，汾州酒業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,，要通過“三雙”,，差異化打造自有品牌。

雙品化：汾州酒業(yè)打造汾州品牌,，目標(biāo)是打造成全國品牌,，要走向全國。同時(shí)汾州品牌定位“汾陽第二大”歷史文化名酒,，要打造產(chǎn)區(qū)名酒,。

雙錯(cuò)位：在價(jià)格和渠道上，汾州要與汾酒形成錯(cuò)位,。例如汾酒光瓶大單品每瓶零售50元—60元,，汾州定位30元—40元；汾酒很少操作餐飲渠道,，汾州酒要將餐飲渠道作為重點(diǎn),。

雙跟隨：即市場跟隨和產(chǎn)品跟隨，市場跟隨,，是指汾州跟隨清香龍頭,，主動(dòng)到清香熱點(diǎn)區(qū)域拓展市場。產(chǎn)品跟隨,，是指汾州光瓶酒前期瓶型包裝等跟隨主流產(chǎn)品,，便于消費(fèi)者接受。用2—3年時(shí)間打好基礎(chǔ)后,，再推出具備較高區(qū)隔和識(shí)別度產(chǎn)品,。

徐濤總結(jié)，汾州酒業(yè)憑借“三雙”打造自有品牌,，實(shí)際上是在清香熱中,，中小酒企主動(dòng)出擊為清香龍頭填空白、補(bǔ)短板形成互補(bǔ),，改變貼牌和銷售原酒模式,，為企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展尋找第二曲線。

白酒行業(yè),，多種香型都上演過“火熱”故事,。

2000年前后，在濃香名酒五糧液,、瀘州老窖等帶領(lǐng)下濃香大熱,，形成白酒行業(yè)“黃金十年”；2016年在貴州茅臺(tái)引領(lǐng)下,，醬香白酒掀起“醬酒熱”,，大批醬酒品牌脫穎而出；2018年起在汾酒帶領(lǐng)下，清香熱也漸成勢頭,。

香型熱,，第一個(gè)階段都是品牌熱、產(chǎn)區(qū)熱,、經(jīng)銷商熱,，更多是品牌造勢和渠道熱階段。從品牌升空到渠道落地,，從經(jīng)銷商積極進(jìn)貨到消費(fèi)者踴躍開瓶,，這是香型熱的第二波，也是熱度能否持續(xù)的重要因素,。

從這個(gè)意義看,，上述清香品牌能夠以市場和消費(fèi)者為導(dǎo)向，扎緊馬步精耕細(xì)作,、打造品牌,，正是清香白酒醞釀發(fā)起第二波的體現(xiàn)，伴隨越來越多清香白酒加入這一行業(yè),，清香熱有望得到延續(xù),。