“行業(yè)淡季,，企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該做些什么？”

“形勢(shì)越不好的時(shí)候,，越要多花精力去做品牌、走市場(chǎng),，如果你要問(wèn)我有什么方法可以穿越周期，我的答案就是“勤跑腿”,，比別人更多地了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)需求?！?/span>

這是在近期市場(chǎng)調(diào)研中,，云酒頭條與一位武陵酒終端商的對(duì)話。

去年以來(lái),，去庫(kù)存、促動(dòng)銷成為行業(yè)熱詞,，人們對(duì)白酒行業(yè)尤其是高端酒市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)格外敏感。一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象是,，在多數(shù)高端白酒產(chǎn)品普遍存在終端零售價(jià)格倒掛的情況下，武陵酒卻保持著較好的動(dòng)銷和堅(jiān)挺的價(jià)格,。

對(duì)湖南省內(nèi)市場(chǎng)的持續(xù)深耕,，一方面讓省內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)更加穩(wěn)固，為武陵酒全國(guó)化奠定基礎(chǔ),，另一方面也為當(dāng)前低迷的白酒市場(chǎng)提供了一份可供參考的標(biāo)桿樣本。

█ 持續(xù)品牌活動(dòng),，賦能終端銷售

春節(jié)前后,，武陵·上醬始終保持在2000元以上的零售價(jià)格，即便是茅臺(tái)酒的價(jià)格波動(dòng)也沒(méi)有對(duì)武陵酒產(chǎn)生影響,。

“武陵酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力,，在一場(chǎng)場(chǎng)持續(xù)不斷的活動(dòng)中逐步加強(qiáng),，消費(fèi)者更認(rèn)可的產(chǎn)品自然也就能賣(mài)得更好?！蔽淞昃曝?fù)責(zé)人表示，武陵酒的秘笈就是,，不間斷地做品牌活動(dòng),，以此助力終端銷售,。

近段時(shí)間，武陵酒“德品三湘行”陸續(xù)走進(jìn)郴州,、長(zhǎng)沙,、張家界,、永州，進(jìn)一步增進(jìn)了武陵酒與消費(fèi)者之間的距離,，持續(xù)提升武陵酒品牌認(rèn)知度。

武陵酒方面介紹,，去年一年,，武陵酒憑借“德品三湘行”“武陵王專項(xiàng)品鑒會(huì)”“2023琥珀升級(jí)品鑒上市發(fā)布會(huì)”等一系列品牌活動(dòng),，相繼走進(jìn)長(zhǎng)沙,、株洲、岳陽(yáng),、常德、臨澧,、石門(mén),、衡陽(yáng),、郴州、張家界,、寧鄉(xiāng)、益陽(yáng),、婁底、懷化,、株洲,、津市、吉首,、邵陽(yáng)等超過(guò)26個(gè)省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)。

今年以來(lái),，武陵酒沅澧臻釀產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、終端大會(huì),、工業(yè)游,、常德經(jīng)開(kāi)區(qū)企業(yè)家年會(huì),、鼎城區(qū)企業(yè)家年會(huì)，以及武陵·上醬系列老酒回收活動(dòng)宣傳等密集的品牌和市場(chǎng)動(dòng)作,，讓武陵酒的行業(yè)曝光量大幅提升。

一季度以來(lái),，武陵酒推出老酒兌換新酒活動(dòng)，1瓶2014年的老酒可兌換4瓶新酒，武陵酒的整體投資收益超過(guò)了6倍,。

通過(guò)一系列多維度、多樣化的品牌活動(dòng),，武陵酒品牌價(jià)值得到更大提升，也為消費(fèi)者提供了更多選擇,，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可和信任。通過(guò)這些舉措,，武陵酒不僅保持了產(chǎn)品價(jià)格的堅(jiān)挺,，還進(jìn)一步提升了品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力,。

隨著高端白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，品牌價(jià)值的傳遞和提升顯得尤為重要。武陵酒通過(guò)穩(wěn)定的產(chǎn)品價(jià)格,、創(chuàng)新的營(yíng)銷策略以及豐富的品牌活動(dòng)，不斷加強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動(dòng),，樹(shù)立了良好的品牌形象,。進(jìn)一步提升了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度,，鞏固其在高端白酒市場(chǎng)的地位，為其未來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

█ 提升產(chǎn)品力,，拓寬消費(fèi)場(chǎng)景

正如湖南武陵酒有限公司總經(jīng)理張毅超所言,，武陵酒的每一場(chǎng)品牌活動(dòng)，都是一次與消費(fèi)者的互動(dòng),，不僅給武陵酒帶來(lái)了市場(chǎng)版圖的新拓展，也為名酒品牌價(jià)值變現(xiàn)帶來(lái)了新突破,。

在市場(chǎng)走訪中,，一位常德酒商表示，不論是武陵王還是武陵·上醬,，都是其店里賣(mài)得最好的大單品。

在他看來(lái),，廠家持續(xù)性的品牌動(dòng)作,，提升了武陵酒的品牌影響力,，也加固了武陵酒與消費(fèi)者之間的情感紐帶?！霸诔５率袌?chǎng),，武陵王已經(jīng)成為消費(fèi)者家庭聚會(huì),、親友禮贈(zèng)等多種消費(fèi)場(chǎng)景中的首選產(chǎn)品?！?/span>

武陵王是醬酒傳奇大師鮑沛生的收官之作，酒體采用12年以上3,、4,、5輪次基酒,，加入18年以上老酒。更優(yōu)的輪次基酒,、更多的老酒比例、更嚴(yán)苛的工藝控制和絕密的配方賦予了武陵王焦香更突出,、口感更柔和、體感更輕松的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)多年,，武陵王早已憑借極高的口碑成為了湘酒醬香的一張耀眼名片。

在長(zhǎng)沙市場(chǎng)上,，武陵琥珀則更受消費(fèi)者追捧,。

“顏值高，品質(zhì)高,，再加上名酒品牌影響力,，通過(guò)去年的琥珀升級(jí)品鑒上市發(fā)布會(huì)，琥珀在長(zhǎng)沙市場(chǎng)得到客戶廣泛認(rèn)同,?！币晃婚L(zhǎng)沙酒商表示,。

琥珀是武陵酒針對(duì)年輕商務(wù)精英傾力打造的一款高端醬酒，以獨(dú)特的透明水晶瓶讓醬酒進(jìn)入看得見(jiàn)的透明時(shí)代,，也讓武陵酒品牌形象和市場(chǎng)認(rèn)可度得到快速提升,。

“武陵酒每年都會(huì)針對(duì)市場(chǎng)終端做一些品鑒文化節(jié),，從品質(zhì)、體驗(yàn),、文化等多角度培育消費(fèi)者，提升品牌形象,，增強(qiáng)消費(fèi)黏性,。武陵酒賣(mài)得好，其實(shí)是酒廠長(zhǎng)期不斷做終端建設(shè)的結(jié)果?！?/span>

活動(dòng)中,，武陵酒還會(huì)根據(jù)不同人群和消費(fèi)偏好配備相應(yīng)的餐食和酒品,，注重餐酒搭配，并將品牌歷史,、企業(yè)文化,、品牌理念融入其中,，極具儀式感。

█ 讓利于渠道

去年以來(lái),，高庫(kù)存,、低動(dòng)銷讓多數(shù)白酒經(jīng)銷商壓力倍增,。但武陵酒卻一直保持著比較健康的市場(chǎng)庫(kù)存，尤其是高端產(chǎn)品動(dòng)銷良好。

數(shù)據(jù)顯示,，武陵千元級(jí)以上產(chǎn)品中，元帥,、上醬,、武陵王,、極客琥珀和一部分千元定制產(chǎn)品，在公司整體銷售中占比超過(guò)70%,。

高端產(chǎn)品帶來(lái)的高利潤(rùn)空間也讓酒商們的市場(chǎng)積極性得到提升，“好賺錢(qián)的產(chǎn)品誰(shuí)都更愿意賣(mài)力去維護(hù)客情,。”有酒商表示,。

近幾年中，武陵酒針對(duì)5年以上產(chǎn)品,，不定期開(kāi)展回購(gòu)和換購(gòu)活動(dòng)，除了提升品牌價(jià)值,，也讓武陵酒的渠道庫(kù)存一直維持在健康水平,。

武陵酒方面表示,，為扶持經(jīng)銷商，武陵酒在市場(chǎng)終端建設(shè)中推出積分制,，并提出千萬(wàn)俱樂(lè)部政策，大力扶持重點(diǎn)終端,，助力新終端商在三年內(nèi)銷售額突破千萬(wàn),。在行業(yè)淡季，武陵酒還協(xié)助終端深挖客戶,，通過(guò)品鑒會(huì)、回廠游等多種活動(dòng)促進(jìn)客情維護(hù),。

綜合來(lái)看,，武陵酒可復(fù)制的市場(chǎng)模式給了市場(chǎng)終端更大的信心，“不論市場(chǎng)怎么變,，一個(gè)根本邏輯是,，誰(shuí)能讓酒商賺到錢(qián),，誰(shuí)就是好品牌、好產(chǎn)品,，從這個(gè)角度看,，我對(duì)武陵酒的未來(lái)充滿信心?！庇薪?jīng)銷商如此表示。