從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，酒業(yè)經(jīng)歷了股份制改革,，又面臨新電商時(shí)代的沖擊，河南豫副酒源商貿(mào)有限公司（簡(jiǎn)稱：豫副酒源）一路走來(lái),，既見證了時(shí)代的變遷,，又經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)，成長(zhǎng)為河南酒水流通業(yè)的龍頭,。

豫副酒源的成功之道在何處,？

█ 堅(jiān)持連鎖化，堅(jiān)決不出省

一直以來(lái),，豫副酒源始終堅(jiān)持兩大戰(zhàn)略：堅(jiān)持連鎖化,，堅(jiān)決不出省,。

提到豫副酒源，就不得不提其母公司——河南省副食品有限公司（簡(jiǎn)稱豫副食）,。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，豫副食負(fù)責(zé)河南全省煙酒糖茶等副食品的調(diào)撥，尤其在名酒資源方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),。轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后,，豫副食原有業(yè)務(wù)板塊逐漸剝離，最終只剩下酒水板塊,，同時(shí)進(jìn)入到最痛苦的轉(zhuǎn)型時(shí)期,。

去庫(kù)存是當(dāng)今許多經(jīng)銷商面臨的難題，而豫副食早在上個(gè)世紀(jì)就面對(duì)了內(nèi)部貨物堆積成山,、外有債務(wù)纏身的窘境,。所幸，豫副食擁有一位堅(jiān)強(qiáng)的靈魂人物——董事長(zhǎng)王慶云,。在王慶云的帶領(lǐng)下,，豫副食上下一心，解決了庫(kù)存,、債務(wù)兩大難題,，其中，僅處理庫(kù)存就用了5年時(shí)間,。

2005年,，豫副食由國(guó)有企業(yè)改制為民營(yíng)企業(yè)，從此逐漸走出低谷,，以更加靈活的機(jī)制適應(yīng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),。

彼時(shí)，行業(yè)尚處于“終端為王”時(shí)代,，“盤中盤”模式盛行一時(shí),，無(wú)論是業(yè)內(nèi)還是業(yè)外，都對(duì)終端門店的布局提出了需求,。對(duì)于豫副食而言,，出于自身發(fā)展的要求，急需擴(kuò)大規(guī)模,，強(qiáng)化終端的運(yùn)作能力,；對(duì)于消費(fèi)者而言，很多人對(duì)名酒有消費(fèi)需求,，卻因?yàn)殚T店數(shù)量過少而難以得到滿足,。

在這樣的形勢(shì)下，豫副食成立了豫副酒源，并于2013年正式啟動(dòng)連鎖化,。正因切中了市場(chǎng)需求,，一時(shí)間眾多客商慕名而來(lái)，或要求直營(yíng),，或要求加盟,。

目前，豫副酒源擁有連鎖店172家,，其中直營(yíng)店28家,，加盟店144家，已覆蓋河南省17地市,。

豫副酒源連鎖店在河南本地迅猛發(fā)展的同時(shí),，許多省外客商也提出了加盟意愿，意外的是,，他們的請(qǐng)求被婉拒,，客商們對(duì)此表示不解。

其實(shí),，這與豫副酒源的另一戰(zhàn)略有關(guān)：不出省,。

與業(yè)內(nèi)頗為流行的全國(guó)化布局不同，豫副酒源深耕本土市場(chǎng),，堅(jiān)持不出省,。這一做法的出發(fā)點(diǎn)有二：

與此同時(shí),，一些快速擴(kuò)張的失敗案例也堅(jiān)定了豫副酒源的“不出省”。據(jù)豫副酒源總經(jīng)理李莉介紹,，曾經(jīng)也有同行為了實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局進(jìn)入河南市場(chǎng),，在短時(shí)間內(nèi)開了上百家門店，然而,，又在很短時(shí)間內(nèi)關(guān)店,，退出了河南市場(chǎng),。

“全國(guó)化是非?？简?yàn)企業(yè)能力的，真正能在連鎖上做到全國(guó)化擴(kuò)張比較成功的企業(yè)鳳毛麟角,?！痹诶罾蚩磥?lái),，連鎖經(jīng)營(yíng)一定要注重質(zhì)量，注重單店盈利,。有的企業(yè)確實(shí)擴(kuò)張很快,，但是關(guān)店速度也很快,，原因在于擴(kuò)張速度過快,，而企業(yè)管理、供應(yīng)鏈等方面難以跟上,。與之相反,，豫副酒源不求速度,，但求質(zhì)量,。

“我們追求的是單店質(zhì)量,，只要加盟商的口碑好,，單店盈利的比例高,，整個(gè)連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展就會(huì)很穩(wěn)定,?！崩罾蛘f(shuō)。

經(jīng)過11年的運(yùn)作,，豫副酒源的品牌影響力已經(jīng)彰顯,。豫副酒源接下來(lái)的計(jì)劃是深耕河南市場(chǎng),，在某些空白的縣市，豫副酒源還將繼續(xù)下沉,，爭(zhēng)取填補(bǔ)所有縣級(jí)空白,。

█ “副二代”崛起正當(dāng)時(shí)

成功的企業(yè)都有其獨(dú)特的管理之道，豫副酒源也不例外,。

豫副酒源有一道靚麗的風(fēng)景：“副二代”,。

在豫副食的發(fā)展歷程中,，眾多“副一代”奉獻(xiàn)了青春與熱血,；而在豫副酒源的成長(zhǎng)中，“副二代”們又接過了上一代的接力棒,。

“公司目前有十多名‘副二代’,，我估計(jì)‘副三代’也很快就會(huì)出現(xiàn),?！崩罾蛘J(rèn)為，豫副酒源之所以能夠吸引這么多“副二代”,，源于公司的企業(yè)文化：每一個(gè)員工都有機(jī)會(huì),，每一個(gè)崗位都很重要,。

豫副酒源不僅充分保障員工的工資收入,、福利待遇,，而且注重發(fā)揮員工個(gè)人所長(zhǎng)，尤其在崗位安排上盡顯人性化,。如果員工不能勝任崗位,，豫副酒源還會(huì)進(jìn)行二次調(diào)配，員工由此增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,、歸屬感,，許多人都將豫副酒源視為一輩子的事業(yè)。

“包括我本人也是,，從畢業(yè)到現(xiàn)在,，一直都在豫副酒源工作。我也會(huì)把這項(xiàng)工作當(dāng)作畢生事業(yè),?！崩罾蛘f(shuō)。

如果說(shuō)對(duì)員工的關(guān)愛體現(xiàn)了企業(yè)文化的溫度,。那么,，對(duì)產(chǎn)品、加盟商的嚴(yán)格管理則體現(xiàn)了企業(yè)管理的力度,。

酒真價(jià)實(shí),，是豫副食的金字招牌,。

王慶云曾這樣表示：“堅(jiān)持酒真價(jià)實(shí)，是對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé),，對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé),，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，否則是要付出代價(jià)的,。酒真價(jià)實(shí),，是河南省副食品有限公司的金字招牌,，做企業(yè)如此,，做人也一樣，酒真價(jià)實(shí)是我一生的財(cái)富,?！?/span>

邁入連鎖化發(fā)展階段之后，豫副酒源又從選品,、運(yùn)營(yíng)模式,、門店管理等方面著手保住了“酒真價(jià)實(shí)”的招牌。

選品方面,，名酒戰(zhàn)略稱得上豫副酒源的“既定方針”,。起初，豫副酒源的產(chǎn)品供應(yīng)鏈只有茅臺(tái),、五糧液,、劍南春，品類尚不豐富,。之后,，豫副酒源相繼跟瀘州老窖、洋河,、汾酒,、郎酒、國(guó)臺(tái)等名酒廠家簽訂了合作協(xié)議,，名酒“版圖”不斷擴(kuò)大,。

李莉透露，由于名酒價(jià)格透明,，豫副酒源多年來(lái)一直處于薄利狀態(tài),，甚至出現(xiàn)過價(jià)格倒掛的現(xiàn)象。但是,，穩(wěn)定的名酒資源又讓豫副酒源得到了消費(fèi)者和經(jīng)銷商的信任,，獲得了較高的品牌知名度、美譽(yù)度,，這在很大程度上助推了連鎖化,。

“經(jīng)營(yíng)這么多年,，我們發(fā)現(xiàn)，真正能讓經(jīng)銷商掙到錢的,，并且能夠持續(xù)帶來(lái)良好現(xiàn)金流的,，還是名酒。”李莉說(shuō),。

門店管理方面,，豫副酒源堅(jiān)持嚴(yán)字當(dāng)頭,，這種嚴(yán)格體現(xiàn)在三個(gè)方面：

嚴(yán)格管理帶來(lái)的效果立竿見影,。如今，在豫副酒源的各門店里,，外來(lái)產(chǎn)品難覓蹤影,，隨之而來(lái)的是銷售額節(jié)節(jié)上升：從2020年到2023年，豫副酒源的銷售額從13億元達(dá)到了17億元,。

有溫度,、也有力度,，豫副酒源寬嚴(yán)相濟(jì)的管理風(fēng)格,，不僅提升了企業(yè)的凝聚力、向心力,，更激發(fā)了企業(yè)上下干事創(chuàng)業(yè)的熱情,，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力。

█ 兩翼齊飛：線下為主,，線上再造

隨著連鎖店在河南遍地開花,，豫副酒源的線下板塊已經(jīng)成為其當(dāng)之無(wú)愧的營(yíng)收主力；與此同時(shí),，豫副酒源不忘拓展線上渠道,，希望藉此再造一個(gè)“豫副酒源”。

在線下,，豫副酒源立足連鎖優(yōu)勢(shì),，專注名酒經(jīng)營(yíng)，目前線下營(yíng)收已經(jīng)占到了總營(yíng)收的90%以上,。

事實(shí)證明,，名酒戰(zhàn)略是非常具有前瞻性的決策。當(dāng)前白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“名酒時(shí)代”,，名酒在白酒產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下優(yōu)勢(shì)愈發(fā)明顯,，市場(chǎng)集中度持續(xù)提升。

不僅名酒品牌在集中,，渠道品牌也在集中,。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，名酒連鎖雖然在全國(guó)煙酒店中的比重不足5%,，但是銷售額已經(jīng)占到全國(guó)煙酒店零售總額的12.5%,。這不僅說(shuō)明名酒連鎖的單店銷售額遠(yuǎn)超普通煙酒店,，也說(shuō)明消費(fèi)者更加認(rèn)準(zhǔn)品牌，除了認(rèn)可廠家品牌,，還認(rèn)可渠道品牌,。

與此同時(shí)，名酒之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，焦點(diǎn)在于C端的爭(zhēng)奪,。對(duì)此，豫副酒源采取的策略是積極配合廠家,，將廠家營(yíng)銷費(fèi)用真正用到消費(fèi)者身上,。

2022年，豫副酒源曾組織了一次業(yè)余乒乓球比賽,，不僅起到了全民健身的效果,，而且將賽事與品鑒會(huì)融為一體，受到了廠家與消費(fèi)者的共同認(rèn)可,。

“那屆賽事持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),，參賽人數(shù)多，超過了300人,。比賽結(jié)束之后,，我們組織參賽者參加品鑒會(huì)，水到渠成,。品鑒會(huì)之后,，我們還會(huì)有專業(yè)人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)跟蹤服務(wù)”，李莉表示,，豫副酒源組織的類似線下活動(dòng)還有很多,，比如回廠游、周邊游等,，均取得了良好的效果,，提升了消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同。

在線上,，豫副酒源順應(yīng)潮流,，發(fā)力短視頻、直播,，開辟“第二戰(zhàn)場(chǎng)”,。

李莉在公司內(nèi)部率先示范，開通了抖音號(hào)進(jìn)行直播,，直播內(nèi)容既有對(duì)酒業(yè)大勢(shì)的研判,，也有連鎖加盟政策的講解。

“很多人經(jīng)常通過抖音給我發(fā)私信咨詢加盟方式、銷售策略等等,。目前,，我的抖音號(hào)已經(jīng)成為公司招商的第二大來(lái)源，35%的加盟商是通過這個(gè)渠道進(jìn)來(lái)的,?！?/span>

在李莉看來(lái)，豫副酒源線下渠道的發(fā)展已經(jīng)來(lái)到了瓶頸,，未來(lái)若要謀求突破,，必須開辟線上渠道。

“能不能在線上再造一個(gè)豫副酒源,？”李莉?qū)Υ藵M懷憧憬,，“我們目前的線上營(yíng)銷還處于起步階段，只有兩個(gè)億規(guī)模,，但是線上繁殖能力很強(qiáng),，增長(zhǎng)很快，如果線上布局達(dá)到規(guī)模,，我們還能再造一個(gè)豫副酒源,。”

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、亮劍咨詢董事長(zhǎng)牛恩坤認(rèn)為,，豫副酒源乃至豫副食的成功,，有兩個(gè)關(guān)鍵：

█ 手記

豫副酒源的成長(zhǎng),，堪稱時(shí)代的縮影,。

從豫副酒源這里，我們不僅看到了酒類流通企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,，也看到了新電商時(shí)代給酒業(yè)帶來(lái)的改變,；既感受了對(duì)連鎖業(yè)態(tài)的嚴(yán)格管理，又感受到了富有人文關(guān)懷的企業(yè)文化,；既見證了一個(gè)企業(yè)的大商之路,，又見證了行業(yè)進(jìn)入新時(shí)代的氣象萬(wàn)千。

可以說(shuō),，豫副酒源的身上,，既有舊時(shí)代的影子，更有新時(shí)代的精神,；既有對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的繼承,，又有諸多創(chuàng)新之舉。比如對(duì)名酒戰(zhàn)略的堅(jiān)守,，對(duì)高新技術(shù)的應(yīng)用,，對(duì)本地市場(chǎng)的精耕細(xì)作,。

在進(jìn)入新的發(fā)展周期之后，酒業(yè)尤其呼喚長(zhǎng)期主義,，呼喚開拓創(chuàng)新,。唯有如此，企業(yè)才能立足,，行業(yè)才能長(zhǎng)青,。

這或許就是豫副酒源的大商之道，對(duì)于行業(yè)的最大意義,。