開出172家連鎖門店,，豫副酒源為何“反向選擇”堅決不出省,？
出品丨云酒頭條 從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟,，酒業(yè)經(jīng)歷了股份制改革，又面臨新電商時代的沖擊,，河南豫副酒源商貿(mào)有限公司（簡稱：豫副酒源）一路走來，既見證了時代的變遷,，又經(jīng)受住了市場的考驗，成長為河南酒水流通業(yè)的龍頭,。 豫副酒源的成功之道在何處,？ █ 堅持連鎖化,，堅決不出省 一直以來,，豫副酒源始終堅持兩大戰(zhàn)略：堅持連鎖化,，堅決不出省。 提到豫副酒源,，就不得不提其母公司——河南省副食品有限公司（簡稱豫副食）。 計劃經(jīng)濟時代,，豫副食負責河南全省煙酒糖茶等副食品的調(diào)撥，尤其在名酒資源方面有著得天獨厚的優(yōu)勢,。轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟后，豫副食原有業(yè)務板塊逐漸剝離,，最終只剩下酒水板塊,，同時進入到最痛苦的轉(zhuǎn)型時期,。 去庫存是當今許多經(jīng)銷商面臨的難題，而豫副食早在上個世紀就面對了內(nèi)部貨物堆積成山,、外有債務纏身的窘境,。所幸,，豫副食擁有一位堅強的靈魂人物——董事長王慶云,。在王慶云的帶領下,，豫副食上下一心，解決了庫存、債務兩大難題,，其中,，僅處理庫存就用了5年時間,。 2005年,，豫副食由國有企業(yè)改制為民營企業(yè),，從此逐漸走出低谷,，以更加靈活的機制適應了市場經(jīng)濟,。 彼時，行業(yè)尚處于“終端為王”時代,，“盤中盤”模式盛行一時，無論是業(yè)內(nèi)還是業(yè)外,，都對終端門店的布局提出了需求。對于豫副食而言,，出于自身發(fā)展的要求,，急需擴大規(guī)模，強化終端的運作能力,；對于消費者而言,，很多人對名酒有消費需求，卻因為門店數(shù)量過少而難以得到滿足,。 在這樣的形勢下,，豫副食成立了豫副酒源，并于2013年正式啟動連鎖化,。正因切中了市場需求,，一時間眾多客商慕名而來,，或要求直營，或要求加盟,。 目前,，豫副酒源擁有連鎖店172家,，其中直營店28家，加盟店144家,，已覆蓋河南省17地市,。 豫副酒源連鎖店在河南本地迅猛發(fā)展的同時，許多省外客商也提出了加盟意愿,，意外的是，他們的請求被婉拒,，客商們對此表示不解。 其實，這與豫副酒源的另一戰(zhàn)略有關：不出省,。 與業(yè)內(nèi)頗為流行的全國化布局不同,，豫副酒源深耕本土市場,，堅持不出省。這一做法的出發(fā)點有二： 一是河南是白酒消費大省,，本地消費者的消費能力足以支撐企業(yè)的發(fā)展； 二是豫副酒源的發(fā)展戰(zhàn)略以穩(wěn)為主,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，在此基礎上做精做細,。 與此同時，一些快速擴張的失敗案例也堅定了豫副酒源的“不出省”,。據(jù)豫副酒源總經(jīng)理李莉介紹，曾經(jīng)也有同行為了實現(xiàn)全國化布局進入河南市場,，在短時間內(nèi)開了上百家門店,，然而，又在很短時間內(nèi)關店,，退出了河南市場,。 “全國化是非常考驗企業(yè)能力的,，真正能在連鎖上做到全國化擴張比較成功的企業(yè)鳳毛麟角,。”在李莉看來，連鎖經(jīng)營一定要注重質(zhì)量,，注重單店盈利,。有的企業(yè)確實擴張很快，但是關店速度也很快,，原因在于擴張速度過快,，而企業(yè)管理、供應鏈等方面難以跟上,。與之相反,，豫副酒源不求速度，但求質(zhì)量,。 “我們追求的是單店質(zhì)量,，只要加盟商的口碑好，單店盈利的比例高,，整個連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展就會很穩(wěn)定,。”李莉說,。 經(jīng)過11年的運作,，豫副酒源的品牌影響力已經(jīng)彰顯。豫副酒源接下來的計劃是深耕河南市場,，在某些空白的縣市,，豫副酒源還將繼續(xù)下沉，爭取填補所有縣級空白,。 █ “副二代”崛起正當時 成功的企業(yè)都有其獨特的管理之道,，豫副酒源也不例外。 豫副酒源有一道靚麗的風景：“副二代”,。 在豫副食的發(fā)展歷程中,，眾多“副一代”奉獻了青春與熱血；而在豫副酒源的成長中,，“副二代”們又接過了上一代的接力棒,。 “公司目前有十多名‘副二代’，我估計‘副三代’也很快就會出現(xiàn),?！崩罾蛘J為，豫副酒源之所以能夠吸引這么多“副二代”,，源于公司的企業(yè)文化：每一個員工都有機會,，每一個崗位都很重要。 豫副酒源不僅充分保障員工的工資收入,、福利待遇,，而且注重發(fā)揮員工個人所長,，尤其在崗位安排上盡顯人性化。如果員工不能勝任崗位,，豫副酒源還會進行二次調(diào)配,，員工由此增強了對企業(yè)的認同感、歸屬感,，許多人都將豫副酒源視為一輩子的事業(yè),。 “包括我本人也是，從畢業(yè)到現(xiàn)在,，一直都在豫副酒源工作,。我也會把這項工作當作畢生事業(yè)?！崩罾蛘f,。 如果說對員工的關愛體現(xiàn)了企業(yè)文化的溫度。那么,，對產(chǎn)品,、加盟商的嚴格管理則體現(xiàn)了企業(yè)管理的力度。 酒真價實,，是豫副食的金字招牌,。 王慶云曾這樣表示：“堅持酒真價實，是對社會負責,，對行業(yè)負責,，對消費者負責,，否則是要付出代價的,。酒真價實，是河南省副食品有限公司的金字招牌,，做企業(yè)如此,，做人也一樣，酒真價實是我一生的財富,?！?/span> 邁入連鎖化發(fā)展階段之后，豫副酒源又從選品,、運營模式,、門店管理等方面著手保住了“酒真價實”的招牌。 選品方面,，名酒戰(zhàn)略稱得上豫副酒源的“既定方針”,。起初,，豫副酒源的產(chǎn)品供應鏈只有茅臺、五糧液、劍南春，品類尚不豐富,。之后，豫副酒源相繼跟瀘州老窖、洋河,、汾酒、郎酒,、國臺等名酒廠家簽訂了合作協(xié)議,，名酒“版圖”不斷擴大。 李莉透露,，由于名酒價格透明,，豫副酒源多年來一直處于薄利狀態(tài)，甚至出現(xiàn)過價格倒掛的現(xiàn)象,。但是,，穩(wěn)定的名酒資源又讓豫副酒源得到了消費者和經(jīng)銷商的信任，獲得了較高的品牌知名度,、美譽度,，這在很大程度上助推了連鎖化。 “經(jīng)營這么多年,，我們發(fā)現(xiàn),，真正能讓經(jīng)銷商掙到錢的，并且能夠持續(xù)帶來良好現(xiàn)金流的,，還是名酒,。”李莉說。 直營模式利于豫副酒源擁有直接的控制權(quán)，有助于保持品牌統(tǒng)一性,； 加盟模式則利于豫副酒源實現(xiàn)快速擴張,。目前，豫副酒源的172家連鎖店中,，加盟模式占比90%,。 門店管理方面，豫副酒源堅持嚴字當頭,，這種嚴格體現(xiàn)在三個方面： 有進有出,。豫副酒源對所有門店都有業(yè)績指標要求,，未達標者將面臨種種限制，直至退出,； 嚴控違規(guī),。豫副酒源嚴禁門店外采，為此動用了多項高科技手段,，比如在門店加裝智能監(jiān)控,、在產(chǎn)品上加貼防偽標識等； 嚴格處罰,。一個數(shù)字即可說明問題,，2023年，豫副酒源所有門店被扣除的保證金,、補貼等多達數(shù)十萬元,。 嚴格管理帶來的效果立竿見影,。如今,，在豫副酒源的各門店里，外來產(chǎn)品難覓蹤影,，隨之而來的是銷售額節(jié)節(jié)上升：從2020年到2023年,，豫副酒源的銷售額從13億元達到了17億元。 有溫度,、也有力度，豫副酒源寬嚴相濟的管理風格,，不僅提升了企業(yè)的凝聚力,、向心力，更激發(fā)了企業(yè)上下干事創(chuàng)業(yè)的熱情,，為企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了強大的動力,。 █ 兩翼齊飛：線下為主，線上再造 隨著連鎖店在河南遍地開花,，豫副酒源的線下板塊已經(jīng)成為其當之無愧的營收主力,；與此同時,，豫副酒源不忘拓展線上渠道，希望藉此再造一個“豫副酒源”,。 在線下,，豫副酒源立足連鎖優(yōu)勢，專注名酒經(jīng)營,，目前線下營收已經(jīng)占到了總營收的90%以上,。 事實證明，名酒戰(zhàn)略是非常具有前瞻性的決策,。當前白酒行業(yè)已經(jīng)進入“名酒時代”,，名酒在白酒產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢下優(yōu)勢愈發(fā)明顯，市場集中度持續(xù)提升,。 不僅名酒品牌在集中,，渠道品牌也在集中。相關數(shù)據(jù)表明,，名酒連鎖雖然在全國煙酒店中的比重不足5%,，但是銷售額已經(jīng)占到全國煙酒店零售總額的12.5%。這不僅說明名酒連鎖的單店銷售額遠超普通煙酒店,，也說明消費者更加認準品牌,，除了認可廠家品牌，還認可渠道品牌,。 與此同時,，名酒之間的競爭日趨激烈，焦點在于C端的爭奪,。對此,，豫副酒源采取的策略是積極配合廠家，將廠家營銷費用真正用到消費者身上,。 2022年,，豫副酒源曾組織了一次業(yè)余乒乓球比賽，不僅起到了全民健身的效果,，而且將賽事與品鑒會融為一體,，受到了廠家與消費者的共同認可。 “那屆賽事持續(xù)時間長,，參賽人數(shù)多,，超過了300人。比賽結(jié)束之后,，我們組織參賽者參加品鑒會,，水到渠成。品鑒會之后,，我們還會有專業(yè)人員對消費者進行消費跟蹤服務”,，李莉表示,，豫副酒源組織的類似線下活動還有很多，比如回廠游,、周邊游等,，均取得了良好的效果，提升了消費者對品牌和產(chǎn)品的認同,。 在線上,，豫副酒源順應潮流，發(fā)力短視頻,、直播,，開辟“第二戰(zhàn)場”。 李莉在公司內(nèi)部率先示范,，開通了抖音號進行直播,，直播內(nèi)容既有對酒業(yè)大勢的研判，也有連鎖加盟政策的講解,。 “很多人經(jīng)常通過抖音給我發(fā)私信咨詢加盟方式,、銷售策略等等。目前,，我的抖音號已經(jīng)成為公司招商的第二大來源,，35%的加盟商是通過這個渠道進來的?！?/span> 在李莉看來,，豫副酒源線下渠道的發(fā)展已經(jīng)來到了瓶頸，未來若要謀求突破,，必須開辟線上渠道,。 “能不能在線上再造一個豫副酒源？”李莉?qū)Υ藵M懷憧憬,，“我們目前的線上營銷還處于起步階段,，只有兩個億規(guī)模，但是線上繁殖能力很強,，增長很快,，如果線上布局達到規(guī)模，我們還能再造一個豫副酒源,?！?/span> 一是專注酒業(yè)發(fā)展,。這種專注換來的是對行業(yè)的做深做透,，是企業(yè)成長為河南酒水流通業(yè)龍頭,； 二是注重口碑和品質(zhì)。這從多個側(cè)面可以看出：專注名酒經(jīng)營,，是對品質(zhì)的保證,；嚴格管理連鎖門店，追求的是貨真價實,；貼心為消費者策劃組織活動,，既樹立了大商的口碑，也維護了廠家的品牌,； 三是堅持長期主義,。正是因為堅定看好酒業(yè)，堅持長期主義,，杜絕短期行為,，在多代人的共同努力下，豫副酒源才有了今日的成就,。 云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員,、亮劍咨詢董事長牛恩坤認為，豫副酒源乃至豫副食的成功,，有兩個關鍵： 有一個跨時代的“金字招牌”,。從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，從行業(yè)公司到流通大商,，豫副食在河南已經(jīng)成為用戶心智“酒真價實”的代名詞,。 有一支與時俱進的隊伍。自改制以來,，豫副酒源狠抓內(nèi)部管理,，外拓連鎖經(jīng)營，整合渠道資源,，探索與名酒廠家合作模式,，成為多方信賴的合作伙伴。 █ 手記 豫副酒源的成長，堪稱時代的縮影。 從豫副酒源這里,，我們不僅看到了酒類流通企業(yè)從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型,，也看到了新電商時代給酒業(yè)帶來的改變；既感受了對連鎖業(yè)態(tài)的嚴格管理,，又感受到了富有人文關懷的企業(yè)文化,；既見證了一個企業(yè)的大商之路，又見證了行業(yè)進入新時代的氣象萬千,。 可以說,，豫副酒源的身上，既有舊時代的影子,，更有新時代的精神,；既有對傳統(tǒng)優(yōu)勢的繼承，又有諸多創(chuàng)新之舉,。比如對名酒戰(zhàn)略的堅守,，對高新技術(shù)的應用，對本地市場的精耕細作,。 在進入新的發(fā)展周期之后,，酒業(yè)尤其呼喚長期主義，呼喚開拓創(chuàng)新,。唯有如此,，企業(yè)才能立足，行業(yè)才能長青,。 這或許就是豫副酒源的大商之道,，對于行業(yè)的最大意義。
