酒業(yè)江湖，風(fēng)云莫測(cè),，能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷二十年者,，幾乎屈指可數(shù)，金東集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東便是其中一位,。從當(dāng)年創(chuàng)造金六福神話,，到一壇好酒的幕后“導(dǎo)演”，吳向東總能用自己手上的產(chǎn)品引爆市場(chǎng),。于是業(yè)界感慨：吳向東賣酒有魔力。

12月13日,，在中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)第六屆第二次會(huì)員（代表）大會(huì)上,，吳向東分享了對(duì)當(dāng)前酒類市場(chǎng)形勢(shì)、酒業(yè)渠道終端發(fā)展趨勢(shì)的思考,，基于自己二十多年的賣酒經(jīng)歷,，他說：“賣酒必須懂酒，才能越賣越久,，懂酒的人,，才能賣好酒?！?/span>

很多人眼中的神奇魔力,，在吳向東口中，卻成了這樣一句非常簡(jiǎn)單的話,。但結(jié)合吳向東的經(jīng)歷看,，簡(jiǎn)單實(shí)是一種境界,，為了到達(dá)這個(gè)境界，他走過了很長(zhǎng)的路,。

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十二年前的一件什么事,，

讓吳向東“無地自容”

面對(duì)200多位酒類流通行業(yè)的精英骨干，吳向東毫無保留地分享了賣酒的經(jīng)歷和體會(huì),。業(yè)界熟知的是,，他從1996年開始經(jīng)營(yíng)金六福酒，當(dāng)時(shí)是從五糧液公司開發(fā)的貼牌產(chǎn)品,，一度是白酒市場(chǎng)最搶眼的“明星”,，銷售高峰期，一天要發(fā)貨57個(gè)車皮,。

但很少有人知道,，當(dāng)吳向東用五年時(shí)間，把金六福做成了白酒市場(chǎng)單品銷量第一之后,，卻覺得越來越困惑,。“后來,，很多人超過了我,，他們賣酒曾經(jīng)遠(yuǎn)不如我，但后來我卻追不上人家了,?！?/span>

經(jīng)過一番研究分析，吳向東發(fā)現(xiàn),，那些趕超他的同行,，普遍有在酒企工作的經(jīng)歷，對(duì)白酒的了解很深,。

“我不是做酒出身的,，那時(shí)候也確實(shí)不懂酒，覺得酒都一樣,，喝不出區(qū)別,，”吳向東說，這成為他繼續(xù)發(fā)展的瓶頸,。

當(dāng)時(shí)發(fā)生的一件事,，吳向東記憶猶新。“2005年的時(shí)候,，邀請(qǐng)一位酒業(yè)朋友到家里吃飯,，從家里選了一瓶酒喝，打開發(fā)現(xiàn)瓶里裝的是水,。朋友很驚訝,，覺得我做了這么多年酒,，怎么自己家里竟喝出了假酒，我當(dāng)時(shí)的感覺是無地自容,?！?/span>

經(jīng)過這次“刺激”，吳向東對(duì)賣酒有了新的想法,，“最簡(jiǎn)單的辦法,，我只賣真酒，只賣好酒,?！?/span>

想法雖簡(jiǎn)單，做到卻不易,，特別是要從眾多白酒產(chǎn)品中甄選出“好酒”,，即便是深諳行業(yè)的資深人士，也不敢打這個(gè)包票,。但吳向東的性格就是這樣,，把道理想通了，就要毫無保留地去做,，于是他開始花費(fèi)大量心血,，去研究最初級(jí)、也是最本質(zhì)的問題,，究竟什么是好酒,。

“在陶壇里存放了多久，在瓶子里存放了多久,，發(fā)酵不同,、產(chǎn)地不同、原料不同,，都會(huì)對(duì)酒質(zhì)產(chǎn)生影響,，要找到真正的好酒，確實(shí)不容易,。”漸漸地,，吳向東能夠辨別出酒的好壞,，這又使他對(duì)好酒更加癡迷執(zhí)著。

12年后,，當(dāng)“一壇好酒”面市,，吳向東已能夠自信滿滿地闡述好酒“三大標(biāo)準(zhǔn)”：酒體醇厚，飲后不口干,、不上頭,，原料使用好糧,、好水。他更有底氣說：“懂酒的人,，才能賣好酒,。”

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有人說了什么話

被吳向東“鄙視”

站在“懂酒”人士的角度上,，吳向東對(duì)賣酒這件事的認(rèn)識(shí)更加簡(jiǎn)單精煉了,。

“面對(duì)消費(fèi)者，不能想著誰的利潤(rùn)高就賣誰的酒,，你要去想誰的酒好,。”在吳向東看來,，盲目追求高利潤(rùn)的銷售理念,，是難以長(zhǎng)久的，甚至毛利一旦超過30%的界限,，就可能出問題,。真正會(huì)賣酒的人，是把每個(gè)消費(fèi)者視為寶藏,，珍惜每次銷售機(jī)會(huì),，把最好的產(chǎn)品交給消費(fèi)者，“只有這樣,，他才可能跟你做幾十年的生意,。”

賣酒也不應(yīng)盲目追求包裝“顏值”,，在吳向東看來,，有些白酒產(chǎn)品，包裝比酒體更貴,，幾塊錢的酒體,，包裝倒值幾十塊，當(dāng)年會(huì)有消費(fèi)者覺得這種產(chǎn)品夠氣派,、有面子,，而現(xiàn)在消費(fèi)者再喝到這種酒，會(huì)感到被當(dāng)成“外行”捉弄,，這是最大的“沒面子”,。“誰還會(huì)再喝這種酒,？誰還會(huì)再買你的產(chǎn)品,？”

一壇好酒推出后，有人給吳向東提建議，應(yīng)該把包裝搞得更精美高檔一點(diǎn),?！拔冶梢曀@種觀點(diǎn)就是根本不懂酒,，為什么不把高檔包裝的錢花在酒質(zhì)上,，多用老酒呢？”

正是出于對(duì)好酒的“簡(jiǎn)單”理解,，吳向東一手打造,、導(dǎo)演了一壇好酒。

一壇好酒,，光是這名字就足夠簡(jiǎn)單,，簡(jiǎn)直就是大白話,，跟常見酒類名稱中那些高大上的字眼完全不沾邊,。是吳向東想不到更好的名字嗎？其實(shí)“一壇好酒”就是最簡(jiǎn)單,、最有力的表達(dá),。

一壇好酒的核心理念很簡(jiǎn)單,，就是兩個(gè)字：真誠(chéng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，真誠(chéng)聽起來其實(shí)是個(gè)很“虛”的東西,，摸不著也看不見，但吳向東硬是把它做成了最“實(shí)”的東西,，品質(zhì)是喝得到的真誠(chéng),，包裝是看得見的真誠(chéng)，價(jià)格是能感受的真誠(chéng),。要打動(dòng)消費(fèi)者,，把真誠(chéng)做到極致就足夠了。

一壇好酒的推廣模式很簡(jiǎn)單,，陶壇繪畫大賽,、攝影大賽、征文大賽,，沒有高舉高打,，沒有大牌站臺(tái)，就是讓消費(fèi)者參與,，給消費(fèi)者送酒,。但是當(dāng)吳向東送出幾十萬瓶一壇好酒，市場(chǎng)已經(jīng)被徹底點(diǎn)燃了,。

因?yàn)槎疲院镁?，吳向東就敢于用最簡(jiǎn)單,、最直接的辦法做市場(chǎng),，這個(gè)道理很“硬”，這個(gè)效果很贊,。

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簡(jiǎn)單,，是一種境界

曾經(jīng)的創(chuàng)意大師吳向東，眾人眼中有魔力的吳向東,，現(xiàn)在似乎達(dá)到了一種大道化簡(jiǎn),、返璞歸真的境界。

在這個(gè)境界中,，還有一些我們熟悉的名字,。

比如任正非，關(guān)于著名的《華為基本法》,，任正非說,，基本法就是基本沒“方法”，只有明確方向,，統(tǒng)一思想,，朝著目標(biāo)“傻干、傻付出,、傻投入”,。他對(duì)媒體說，是看到外界關(guān)于華為的研究著作,，才知道華為曾發(fā)生過這么多事情,，“我什么都不懂，我就懂一桶漿糊,，把漿糊倒在華為人身上,，把十幾萬人粘在一起,朝著一個(gè)大方向拼死命的努力?！?/span>

李書福對(duì)汽車的理解就是“四個(gè)輪子,、一個(gè)方向盤、一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī),、一個(gè)車殼,，里面兩個(gè)沙發(fā)”，恐怕隨便一個(gè)4S店店長(zhǎng)都能講得比這更復(fù)雜,，但李書福就是憑著這種簡(jiǎn)單理解,，讓吉利成為了全球500強(qiáng)，收購(gòu)了沃爾沃,，最近又準(zhǔn)備量產(chǎn)飛行汽車,。

吳向東關(guān)于賣酒的秘訣同樣簡(jiǎn)單，其實(shí)關(guān)于如何賣酒，他可以講幾天幾夜的精彩故事,，但就這么一句話：“懂酒的人,，才能賣好酒?！?/span>

簡(jiǎn)單是種境界,，吳向東對(duì)這個(gè)境界已經(jīng)很通透了。

吳向東的賣酒哲學(xué),，你怎么看,？文末留言等你分享！