酒業(yè)江湖，風(fēng)云莫測(cè),，能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷二十年者，幾乎屈指可數(shù)，金東集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東便是其中一位,。從當(dāng)年創(chuàng)造金六福神話(huà)，到一壇好酒的幕后“導(dǎo)演”,，吳向東總能用自己手上的產(chǎn)品引爆市場(chǎng),。于是業(yè)界感慨：吳向東賣(mài)酒有魔力。

12月13日,，在中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)第六屆第二次會(huì)員（代表）大會(huì)上,，吳向東分享了對(duì)當(dāng)前酒類(lèi)市場(chǎng)形勢(shì)、酒業(yè)渠道終端發(fā)展趨勢(shì)的思考,，基于自己二十多年的賣(mài)酒經(jīng)歷,，他說(shuō)：“賣(mài)酒必須懂酒，才能越賣(mài)越久,，懂酒的人,，才能賣(mài)好酒?！?/span>

很多人眼中的神奇魔力,，在吳向東口中，卻成了這樣一句非常簡(jiǎn)單的話(huà),。但結(jié)合吳向東的經(jīng)歷看,，簡(jiǎn)單實(shí)是一種境界，為了到達(dá)這個(gè)境界,，他走過(guò)了很長(zhǎng)的路,。

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十二年前的一件什么事，

讓吳向東“無(wú)地自容”

面對(duì)200多位酒類(lèi)流通行業(yè)的精英骨干,，吳向東毫無(wú)保留地分享了賣(mài)酒的經(jīng)歷和體會(huì),。業(yè)界熟知的是，他從1996年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)金六福酒,，當(dāng)時(shí)是從五糧液公司開(kāi)發(fā)的貼牌產(chǎn)品,，一度是白酒市場(chǎng)最搶眼的“明星”,，銷(xiāo)售高峰期，一天要發(fā)貨57個(gè)車(chē)皮,。

但很少有人知道,，當(dāng)吳向東用五年時(shí)間，把金六福做成了白酒市場(chǎng)單品銷(xiāo)量第一之后,，卻覺(jué)得越來(lái)越困惑,。“后來(lái),，很多人超過(guò)了我,，他們賣(mài)酒曾經(jīng)遠(yuǎn)不如我，但后來(lái)我卻追不上人家了,?！?/span>

經(jīng)過(guò)一番研究分析，吳向東發(fā)現(xiàn),，那些趕超他的同行,，普遍有在酒企工作的經(jīng)歷，對(duì)白酒的了解很深,。

“我不是做酒出身的,，那時(shí)候也確實(shí)不懂酒，覺(jué)得酒都一樣,，喝不出區(qū)別,，”吳向東說(shuō)，這成為他繼續(xù)發(fā)展的瓶頸,。

當(dāng)時(shí)發(fā)生的一件事,，吳向東記憶猶新。“2005年的時(shí)候,，邀請(qǐng)一位酒業(yè)朋友到家里吃飯,，從家里選了一瓶酒喝，打開(kāi)發(fā)現(xiàn)瓶里裝的是水,。朋友很驚訝,，覺(jué)得我做了這么多年酒，怎么自己家里竟喝出了假酒,，我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是無(wú)地自容,。”

經(jīng)過(guò)這次“刺激”,，吳向東對(duì)賣(mài)酒有了新的想法,，“最簡(jiǎn)單的辦法，我只賣(mài)真酒，只賣(mài)好酒,?！?/span>

想法雖簡(jiǎn)單，做到卻不易,，特別是要從眾多白酒產(chǎn)品中甄選出“好酒”,，即便是深諳行業(yè)的資深人士，也不敢打這個(gè)包票,。但吳向東的性格就是這樣,，把道理想通了,，就要毫無(wú)保留地去做,，于是他開(kāi)始花費(fèi)大量心血，去研究最初級(jí),、也是最本質(zhì)的問(wèn)題,，究竟什么是好酒。

“在陶壇里存放了多久,，在瓶子里存放了多久,，發(fā)酵不同、產(chǎn)地不同,、原料不同,，都會(huì)對(duì)酒質(zhì)產(chǎn)生影響，要找到真正的好酒,，確實(shí)不容易,。”漸漸地,，吳向東能夠辨別出酒的好壞,，這又使他對(duì)好酒更加癡迷執(zhí)著。

12年后,，當(dāng)“一壇好酒”面市,，吳向東已能夠自信滿(mǎn)滿(mǎn)地闡述好酒“三大標(biāo)準(zhǔn)”：酒體醇厚，飲后不口干,、不上頭,，原料使用好糧、好水,。他更有底氣說(shuō)：“懂酒的人,，才能賣(mài)好酒?！?/span>

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有人說(shuō)了什么話(huà)

被吳向東“鄙視”

站在“懂酒”人士的角度上,，吳向東對(duì)賣(mài)酒這件事的認(rèn)識(shí)更加簡(jiǎn)單精煉了。

“面對(duì)消費(fèi)者，不能想著誰(shuí)的利潤(rùn)高就賣(mài)誰(shuí)的酒,，你要去想誰(shuí)的酒好,。”在吳向東看來(lái),，盲目追求高利潤(rùn)的銷(xiāo)售理念,，是難以長(zhǎng)久的，甚至毛利一旦超過(guò)30%的界限,，就可能出問(wèn)題,。真正會(huì)賣(mài)酒的人，是把每個(gè)消費(fèi)者視為寶藏,，珍惜每次銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，把最好的產(chǎn)品交給消費(fèi)者，“只有這樣,，他才可能跟你做幾十年的生意,。”

賣(mài)酒也不應(yīng)盲目追求包裝“顏值”,，在吳向東看來(lái),，有些白酒產(chǎn)品，包裝比酒體更貴,，幾塊錢(qián)的酒體,，包裝倒值幾十塊，當(dāng)年會(huì)有消費(fèi)者覺(jué)得這種產(chǎn)品夠氣派,、有面子,，而現(xiàn)在消費(fèi)者再喝到這種酒，會(huì)感到被當(dāng)成“外行”捉弄,，這是最大的“沒(méi)面子”,。“誰(shuí)還會(huì)再喝這種酒,？誰(shuí)還會(huì)再買(mǎi)你的產(chǎn)品,？”

一壇好酒推出后，有人給吳向東提建議,，應(yīng)該把包裝搞得更精美高檔一點(diǎn),。“我鄙視他,，這種觀點(diǎn)就是根本不懂酒,，為什么不把高檔包裝的錢(qián)花在酒質(zhì)上，多用老酒呢,？”

正是出于對(duì)好酒的“簡(jiǎn)單”理解,，吳向東一手打造,、導(dǎo)演了一壇好酒。

一壇好酒,，光是這名字就足夠簡(jiǎn)單,，簡(jiǎn)直就是大白話(huà)，跟常見(jiàn)酒類(lèi)名稱(chēng)中那些高大上的字眼完全不沾邊,。是吳向東想不到更好的名字嗎,？其實(shí)“一壇好酒”就是最簡(jiǎn)單、最有力的表達(dá),。

一壇好酒的核心理念很簡(jiǎn)單,，就是兩個(gè)字：真誠(chéng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,，真誠(chéng)聽(tīng)起來(lái)其實(shí)是個(gè)很“虛”的東西,，摸不著也看不見(jiàn)，但吳向東硬是把它做成了最“實(shí)”的東西,，品質(zhì)是喝得到的真誠(chéng),，包裝是看得見(jiàn)的真誠(chéng)，價(jià)格是能感受的真誠(chéng),。要打動(dòng)消費(fèi)者，把真誠(chéng)做到極致就足夠了,。

一壇好酒的推廣模式很簡(jiǎn)單,，陶壇繪畫(huà)大賽、攝影大賽,、征文大賽,，沒(méi)有高舉高打，沒(méi)有大牌站臺(tái),，就是讓消費(fèi)者參與,，給消費(fèi)者送酒。但是當(dāng)吳向東送出幾十萬(wàn)瓶一壇好酒,，市場(chǎng)已經(jīng)被徹底點(diǎn)燃了,。

因?yàn)槎疲院镁?，吳向東就敢于用最簡(jiǎn)單,、最直接的辦法做市場(chǎng)，這個(gè)道理很“硬”,，這個(gè)效果很贊,。

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簡(jiǎn)單，是一種境界

曾經(jīng)的創(chuàng)意大師吳向東,，眾人眼中有魔力的吳向東,，現(xiàn)在似乎達(dá)到了一種大道化簡(jiǎn)、返璞歸真的境界。

在這個(gè)境界中,，還有一些我們熟悉的名字,。

比如任正非，關(guān)于著名的《華為基本法》,，任正非說(shuō),，基本法就是基本沒(méi)“方法”，只有明確方向,，統(tǒng)一思想,，朝著目標(biāo)“傻干、傻付出,、傻投入”,。他對(duì)媒體說(shuō)，是看到外界關(guān)于華為的研究著作,，才知道華為曾發(fā)生過(guò)這么多事情,，“我什么都不懂，我就懂一桶漿糊,，把漿糊倒在華為人身上,，把十幾萬(wàn)人粘在一起,朝著一個(gè)大方向拼死命的努力?！?/span>

李書(shū)福對(duì)汽車(chē)的理解就是“四個(gè)輪子,、一個(gè)方向盤(pán)、一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī),、一個(gè)車(chē)殼,，里面兩個(gè)沙發(fā)”，恐怕隨便一個(gè)4S店店長(zhǎng)都能講得比這更復(fù)雜,，但李書(shū)福就是憑著這種簡(jiǎn)單理解,，讓吉利成為了全球500強(qiáng)，收購(gòu)了沃爾沃,，最近又準(zhǔn)備量產(chǎn)飛行汽車(chē),。

吳向東關(guān)于賣(mài)酒的秘訣同樣簡(jiǎn)單，其實(shí)關(guān)于如何賣(mài)酒,，他可以講幾天幾夜的精彩故事,，但就這么一句話(huà)：“懂酒的人，才能賣(mài)好酒,?！?/span>

簡(jiǎn)單是種境界，吳向東對(duì)這個(gè)境界已經(jīng)很通透了,。

吳向東的賣(mài)酒哲學(xué),，你怎么看,？文末留言等你分享！