這是12月15日“2017華南酒業(yè)大會”上透露的一組數(shù)據(jù)。本次大會以“趨勢·創(chuàng)變·贏未來”為主題，由廣東省酒類行業(yè)協(xié)會支持，云酒頭條,、仁創(chuàng)會展主辦。

但比數(shù)據(jù)更重要的是,，作為行業(yè)影響力最強的酒類流通年度盛會之一,，2017華南酒業(yè)大會的召開，開創(chuàng)了廣東與周邊省份,、甚至世界酒類互動交流的先河,，大力促進廣東酒類產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的進一步優(yōu)化。

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500億市場規(guī)模領(lǐng)先全國

廣東省地處華南,，是全國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)之一,，連續(xù)28年位居全國GDP榜首,。廣東消費能力也一直位列全國前沿,，單酒類消費市場就占據(jù)500多億，并且呈現(xiàn)持續(xù)上升狀態(tài),。

廣東省面積18萬平方公里,，總?cè)丝诔^1.1億，加上流動人口,，廣東省人口總量位居全國第一,。因為外地人口多，是酒水銷量大省,。其中,，廣州白酒市場年銷售額超過了100億元，深圳白酒市場則突破了50億元,。

茅臺,、五糧液、洋河,、瀘州老窖,、汾酒等都將廣東市場作為重點區(qū)域，潛心打造,。以廣州,、深圳為中心的廣東省,，還是張裕、長城等國產(chǎn)葡萄酒的重點市場和進口葡萄酒全國集散中心,，水井坊最先從廣東起勢走向全國,，卡思黛樂也是從廣東開始，成就了進口葡萄酒的一段傳奇,。

無論從市場容量,、市場活躍度、活躍品牌數(shù)量看,，以廣東為中心的華南市場都是國內(nèi)“酒業(yè)高地”之一,，無數(shù)白酒廠家滿懷熱情來到這個市場，展開市場爭奪戰(zhàn),。使廣東成為整個行業(yè)的風(fēng)向標,，全世界酒類行業(yè)萬眾矚目的焦點。

因此,，2017華南酒業(yè)大會吸引了眾多重量嘉賓：廣東酒類行業(yè)協(xié)會會長彭洪,，湖北省食品工業(yè)協(xié)會秘書長譚衛(wèi)東，廣東粵強酒業(yè)董事長王富強,，實戰(zhàn)營銷專家陸興武,，北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓，觀峰咨詢董事長楊永華,，山西汾酒銷售公司黨委副書記工會主席賈春晧,，高洲酒業(yè)副總經(jīng)理楊易成，廣東長樂燒酒業(yè)總經(jīng)理曾均,，廣東石灣酒廠營銷公司總經(jīng)理蔡壯筠,，北京云酒傳媒常務(wù)副總裁周曉，仁創(chuàng)會展集團總裁熊震等領(lǐng)導(dǎo),，與200多位主流經(jīng)銷商,，一起參加了本次大會。

2017華南酒業(yè)大會的召開,，不僅搭建了一個溝通和分享的平臺,，還對廣東酒類市場價值進一步提升，促進華南酒商與酒企的深入溝通和交流,，分享新時代帶來的新機遇盛宴,，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進華南酒商的進步,，具有不可估量的意義,。

彭洪還在會上總結(jié)了廣東市場的主要特點：消費者好奇心很強，愿意嘗試各種酒類產(chǎn)品；市場已經(jīng)實現(xiàn)從高度酒到低度酒的市場轉(zhuǎn)移,；規(guī)模上酒商眾多,，實力較強。

山西汾酒銷售公司黨委副書記工會主席賈春晧和高洲酒業(yè)華南分公司總經(jīng)理王平,，分別在會上介紹了各自產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點,，希望借助華南酒業(yè)大會，規(guī)模最大,、規(guī)格最高,、行業(yè)影響力最強的優(yōu)勢，為廠商牽線搭橋,，實現(xiàn)廠商在華南市場的共同成長,。

會上，嘉賓們還紛紛亮出自己的最新思考,，給來賓們帶來一場思想盛筵,。

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王富強：破解流通困局

春江水暖鴨先知。市場第一線的經(jīng)銷商總是能最先感知變化,。會上,，廣東粵強酒業(yè)董事長王富強分享了他對酒類市場的變化認識。

他發(fā)現(xiàn),，隨著我國經(jīng)濟發(fā)展,，我國已迎來消費升級大時代。品質(zhì)化消費,、個性化消費和多樣化消費成為消費主流,，消費需求從溫飽型消費向自我實現(xiàn)型消費升級。消費者向市場提出了更高的要求,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商作為渠道中間環(huán)節(jié)卻陷入了新的困局——

產(chǎn)業(yè)鏈兩頭擠壓,，導(dǎo)致渠道中間環(huán)節(jié)利潤攤薄,，生存困難,。上游酒廠往下擠壓，使得經(jīng)銷商的利潤大幅縮減,，而下游也向上擠壓,，使得經(jīng)銷商生存空間被迫壓縮。

大大小小的經(jīng)銷商,，要么在渠道扁平化的趨勢中灰飛煙滅,，要么就是在連鎖電商或者強勢終端的圍剿下舉手投降。

結(jié)合30年來的市場運作經(jīng)驗,，王富強探索出一條走出困境的新思路,。他認為，要破解目前酒類流通困局，解決酒類市場痛點,，必須要進行產(chǎn)業(yè)融合,，產(chǎn)業(yè)升級，通過創(chuàng)新商業(yè)模式,，為消費者提供名牌,、優(yōu)品、特價和個性化的酒類產(chǎn)品和服務(wù),，或者進行線上與線下融合的個性化定制等,，才能迎合消費升級的大趨勢，走出困境,。

同時他還分享了幾條創(chuàng)新路徑,。

以酒為媒，社群直銷,。通過微信公眾號,、微博、朋友圈,、私董會及活動等方式,，獲得巨大的人脈資源、拓展人際關(guān)系,，開展社交電商,，社群直銷。

異業(yè)聯(lián)盟,，跨界營銷,。通過與銀行、地產(chǎn),、餐飲等行業(yè)合作,，舉辦活動、聯(lián)合銷售等形式,，進行跨界整合,，形成異業(yè)聯(lián)盟，資源共享,。

活動舉辦,，會議營銷。通過不定期舉辦行業(yè)論壇,、品鑒會,、私董會、會員年會,、游學(xué)等活動,，進行會議營銷，現(xiàn)場推廣平臺產(chǎn)品及會員。

創(chuàng)業(yè)學(xué)習(xí),，教育營銷,。通過與國內(nèi)外知名學(xué)院聯(lián)合辦學(xué)形式，開設(shè)創(chuàng)業(yè)EMBA,、創(chuàng)二代EMBA等培訓(xùn)課程,，會員購買產(chǎn)品可以拿到教育資格，進行教育營銷,。

免費品鑒,，體驗營銷。通過為各種高檔宴會（含商務(wù)及婚宴,、壽宴等）免費贊助品鑒酒形式切入及引流,，派會銷講師現(xiàn)場講解酒文化及現(xiàn)場播放相關(guān)視頻等進行體驗營銷。

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林楓：用新營銷構(gòu)建“贏”的邏輯

不僅傳統(tǒng)酒商面臨新的困境,，傳統(tǒng)酒企,，在紛繁的互聯(lián)網(wǎng)實踐中，也面臨永續(xù)經(jīng)營的問題,。北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓從如何實踐新營銷的角度,，分享了他的思考。

新營銷,，是在掌控終端的前提下,，借助移動互聯(lián)的手段和工具，和消費用戶建立一體化關(guān)系,，聚焦資源,、培育用戶需求，通過大量營銷活動強化了用戶關(guān)系和商品需求,，讓產(chǎn)品形成了可以持續(xù)交易的市場環(huán)境,，阻斷對手！

其成長邏輯是從“產(chǎn)品—終端”關(guān)系到“企業(yè)—用戶”關(guān)系,；競爭邏輯是切斷對手與用戶的關(guān)系,。

其中，好產(chǎn)品是新營銷模式的首要因素,。讓企業(yè)降低和消費端互動成本的系統(tǒng)或平臺鏈接器,，是新營銷模式的第二因素。和消費者建立一體化關(guān)系,、強化需求的“首席營銷官”職能是新營銷的關(guān)鍵。

在如何實踐新營銷方面,，林楓以酒鬼酒為例進行介紹,。

酒鬼酒2009年到2012年在廣東市場，經(jīng)歷了高速發(fā)展。而在2008年市場庫存2000萬,，2009年上半年回款400萬,。在此背景下，鏈e鏈合伙人袁春光帶人進入,，僅僅憑借14個人的團隊,，在四年不到的時間，酒鬼在廣東市場銷量達到3.2億,，貢獻了當年酒鬼湖南市場以外50%以上回款份額,。

這個業(yè)績操盤團隊是如何做到的呢？

一共四個鍵環(huán)節(jié)：

1.尋點切入“導(dǎo)流量”,。憑借地緣關(guān)系,，團隊尋找湖南商會切入，建立關(guān)系,。通過贊助酒,，獲得協(xié)會活動參會尤其是宴會的機會，在會上交換名片,，獲得了大量潛在用戶信息,，然后開始拜訪、邀約,，建立初步關(guān)系,。

2.構(gòu)建消費場景。為了讓目標消費者能夠體驗到,、品嘗到,、好感到酒鬼酒，團隊構(gòu)建了很多場景,，比如圍繞與消費者相關(guān)聯(lián)的紀念,、慶祝、交流等活動,，邀請書畫家現(xiàn)場創(chuàng)作作品等,。

3.用酒資源置換。通過酒類資源進行置換,，可以將自身資源數(shù)倍乃是數(shù)十倍的放大,。比如，某品牌筆記本電腦3800元一臺,，通過談判,，可以拿到成本價800元，同時不給現(xiàn)金,，而是通過酒鬼產(chǎn)品進行置換,，市場表現(xiàn)價598元,，按照出廠價358元一瓶和對方置換，對方也很滿意,。與用戶的關(guān)系得以升華,，需求得以鞏固。

4.加強人員培訓(xùn),。14人的團隊,，根本無力面向大量消費用戶構(gòu)建場景強化關(guān)系的。所以,，強化人員培訓(xùn),，發(fā)展經(jīng)銷商團隊，培訓(xùn)他們?nèi)绾尾邉潏鼍案拍?、如何在大客戶之間穿針引線,、如何落實場景消費、如何后續(xù)資源置換和持續(xù)關(guān)系強化……

正因為做到這些,，當年酒鬼酒在廣東市場,，實現(xiàn)強勢快速增長。

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陸興武：做生意,，每個環(huán)節(jié)都可以操作,！

會上，營銷專家陸興武則從經(jīng)銷商關(guān)心的如何管理團隊,，如何撬動婚壽喜宴市場,，以及如何進行團購渠道的創(chuàng)新營銷等方面，結(jié)合案例給在場的經(jīng)銷商進行戰(zhàn)術(shù)傳授,，給來賓奉上一份營銷大餐,。

陸興武首先從“三個改變”深入淺出地道明經(jīng)銷商創(chuàng)新發(fā)展的本質(zhì)，即為改變思想,、改變管理,、改變銷售。

一改,，改思想,，是指經(jīng)銷商們需正確看待、面對行業(yè)的調(diào)整,；

二改,，改管理，是指在制度,、目標與任務(wù)三個方面的管理,，以及從雇傭變合伙人的管理方式；

三改,，改銷售,，即把傳統(tǒng)的銷售模式變?yōu)橛袘?zhàn)略的營銷,。

那酒業(yè)經(jīng)銷商如何改善團隊的管理,？陸興武表示,，

沒有管不好的銷售員，只有不會管的老板,；

選對人比改變?nèi)烁匾?/span>

讓客戶認廟,，而不是認和尚；

用目標,、任務(wù)管理人,，而不是用人管人；

沒有績效考核,，就等于沒有銷售管理,；

培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴,；

營銷話術(shù)的設(shè)計,，是成功的關(guān)鍵。

他還現(xiàn)場為經(jīng)銷商講述了如何用“十八般武藝撬動婚壽喜宴市場”,。

陸興武說,，做生意，每個環(huán)節(jié)都是可以操作的,。在他的商業(yè)實踐中,，與婚宴強相關(guān)的如婚紗影樓、喜糖鋪子,、鮮花慶典,，弱相關(guān)的如黃金首飾、家居家紡,、家電裝潢,、美容美發(fā)等，都可以是整合或置換的對象,。

就連看似與結(jié)婚沒啥關(guān)系的打印社,，都能變成陸興武的合作伙伴。他指出,，請柬它本質(zhì)上是連接活動邀約方人脈網(wǎng)絡(luò)的一個關(guān)鍵節(jié)點,，所以打印社就可能成為準確掌握婚壽宴信息的一個絕佳途徑。

他還用現(xiàn)身說法證明了這一點,。在江蘇,，與陸興武合作的打印社都簽約成為了廠家的特約婚壽宴銷售聯(lián)盟體成員，獲得廠家背書的打印社可以直接與客戶簽訂銷售協(xié)議,，若是自己無法完成銷售,，也可以把客戶信息提供給陸興武的公司,，再由公司業(yè)務(wù)員與目標客戶進行溝通、銷售,。

陸興武還強調(diào),，在實際操作中，與電腦打印社,、平面設(shè)計,、裝潢廣告等與“請柬”相關(guān)的公司達成合作，并不只是為了婚壽宴,，“請柬”對應(yīng)的用酒需求,，還包括了不少商務(wù)會議、大中型活動等等,。最后的結(jié)果,，就是“一家再普通不過的打印社也能成為賣酒大戶”！

關(guān)于三位專家給出的酒商實操路徑,，你怎么看,？文末留言等你分享！