這是12月15日“2017華南酒業(yè)大會(huì)”上透露的一組數(shù)據(jù),。本次大會(huì)以“趨勢(shì)·創(chuàng)變·贏未來”為主題，由廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)支持,，云酒頭條,、仁創(chuàng)會(huì)展主辦。

但比數(shù)據(jù)更重要的是,，作為行業(yè)影響力最強(qiáng)的酒類流通年度盛會(huì)之一,，2017華南酒業(yè)大會(huì)的召開，開創(chuàng)了廣東與周邊省份,、甚至世界酒類互動(dòng)交流的先河，大力促進(jìn)廣東酒類產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化,。

?

500億市場(chǎng)規(guī)模領(lǐng)先全國(guó)

廣東省地處華南,，是全國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，連續(xù)28年位居全國(guó)GDP榜首,。廣東消費(fèi)能力也一直位列全國(guó)前沿,，單酒類消費(fèi)市場(chǎng)就占據(jù)500多億，并且呈現(xiàn)持續(xù)上升狀態(tài),。

廣東省面積18萬平方公里,，總?cè)丝诔^1.1億，加上流動(dòng)人口,，廣東省人口總量位居全國(guó)第一,。因?yàn)橥獾厝丝诙啵蔷扑N量大省,。其中,，廣州白酒市場(chǎng)年銷售額超過了100億元，深圳白酒市場(chǎng)則突破了50億元,。

茅臺(tái),、五糧液、洋河,、瀘州老窖,、汾酒等都將廣東市場(chǎng)作為重點(diǎn)區(qū)域，潛心打造,。以廣州,、深圳為中心的廣東省,，還是張?jiān)！㈤L(zhǎng)城等國(guó)產(chǎn)葡萄酒的重點(diǎn)市場(chǎng)和進(jìn)口葡萄酒全國(guó)集散中心,，水井坊最先從廣東起勢(shì)走向全國(guó),，卡思黛樂也是從廣東開始，成就了進(jìn)口葡萄酒的一段傳奇,。

無論從市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)活躍度、活躍品牌數(shù)量看,，以廣東為中心的華南市場(chǎng)都是國(guó)內(nèi)“酒業(yè)高地”之一,，無數(shù)白酒廠家滿懷熱情來到這個(gè)市場(chǎng)，展開市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn),。使廣東成為整個(gè)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo),，全世界酒類行業(yè)萬眾矚目的焦點(diǎn)。

因此,，2017華南酒業(yè)大會(huì)吸引了眾多重量嘉賓：廣東酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)彭洪,，湖北省食品工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)譚衛(wèi)東，廣東粵強(qiáng)酒業(yè)董事長(zhǎng)王富強(qiáng),，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家陸興武,，北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓，觀峰咨詢董事長(zhǎng)楊永華,，山西汾酒銷售公司黨委副書記工會(huì)主席賈春晧,，高洲酒業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)钜壮桑瑥V東長(zhǎng)樂燒酒業(yè)總經(jīng)理曾均,，廣東石灣酒廠營(yíng)銷公司總經(jīng)理蔡壯筠,，北京云酒傳媒常務(wù)副總裁周曉，仁創(chuàng)會(huì)展集團(tuán)總裁熊震等領(lǐng)導(dǎo),，與200多位主流經(jīng)銷商,，一起參加了本次大會(huì)。

2017華南酒業(yè)大會(huì)的召開,，不僅搭建了一個(gè)溝通和分享的平臺(tái),，還對(duì)廣東酒類市場(chǎng)價(jià)值進(jìn)一步提升，促進(jìn)華南酒商與酒企的深入溝通和交流,，分享新時(shí)代帶來的新機(jī)遇盛宴,，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)華南酒商的進(jìn)步,，具有不可估量的意義,。

彭洪還在會(huì)上總結(jié)了廣東市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：消費(fèi)者好奇心很強(qiáng)，愿意嘗試各種酒類產(chǎn)品；市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從高度酒到低度酒的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,；規(guī)模上酒商眾多,，實(shí)力較強(qiáng)。

山西汾酒銷售公司黨委副書記工會(huì)主席賈春晧和高洲酒業(yè)華南分公司總經(jīng)理王平,，分別在會(huì)上介紹了各自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),，希望借助華南酒業(yè)大會(huì)，規(guī)模最大,、規(guī)格最高,、行業(yè)影響力最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，為廠商牽線搭橋,，實(shí)現(xiàn)廠商在華南市場(chǎng)的共同成長(zhǎng),。

會(huì)上，嘉賓們還紛紛亮出自己的最新思考,，給來賓們帶來一場(chǎng)思想盛筵,。

?

王富強(qiáng)：破解流通困局

春江水暖鴨先知。市場(chǎng)第一線的經(jīng)銷商總是能最先感知變化,。會(huì)上,，廣東粵強(qiáng)酒業(yè)董事長(zhǎng)王富強(qiáng)分享了他對(duì)酒類市場(chǎng)的變化認(rèn)識(shí)。

他發(fā)現(xiàn),，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，我國(guó)已迎來消費(fèi)升級(jí)大時(shí)代。品質(zhì)化消費(fèi),、個(gè)性化消費(fèi)和多樣化消費(fèi)成為消費(fèi)主流,，消費(fèi)需求從溫飽型消費(fèi)向自我實(shí)現(xiàn)型消費(fèi)升級(jí),。消費(fèi)者向市場(chǎng)提出了更高的要求,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商作為渠道中間環(huán)節(jié)卻陷入了新的困局——

產(chǎn)業(yè)鏈兩頭擠壓，導(dǎo)致渠道中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)攤薄,，生存困難,。上游酒廠往下擠壓，使得經(jīng)銷商的利潤(rùn)大幅縮減,，而下游也向上擠壓,，使得經(jīng)銷商生存空間被迫壓縮。

大大小小的經(jīng)銷商,，要么在渠道扁平化的趨勢(shì)中灰飛煙滅,，要么就是在連鎖電商或者強(qiáng)勢(shì)終端的圍剿下舉手投降。

結(jié)合30年來的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，王富強(qiáng)探索出一條走出困境的新思路,。他認(rèn)為，要破解目前酒類流通困局，解決酒類市場(chǎng)痛點(diǎn),，必須要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)融合,，產(chǎn)業(yè)升級(jí)，通過創(chuàng)新商業(yè)模式,，為消費(fèi)者提供名牌,、優(yōu)品、特價(jià)和個(gè)性化的酒類產(chǎn)品和服務(wù)，或者進(jìn)行線上與線下融合的個(gè)性化定制等,，才能迎合消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì),，走出困境,。

同時(shí)他還分享了幾條創(chuàng)新路徑。

以酒為媒,，社群直銷,。通過微信公眾號(hào)、微博,、朋友圈,、私董會(huì)及活動(dòng)等方式，獲得巨大的人脈資源,、拓展人際關(guān)系,，開展社交電商,，社群直銷。

異業(yè)聯(lián)盟,，跨界營(yíng)銷,。通過與銀行、地產(chǎn),、餐飲等行業(yè)合作,，舉辦活動(dòng)、聯(lián)合銷售等形式,，進(jìn)行跨界整合,，形成異業(yè)聯(lián)盟，資源共享,。

活動(dòng)舉辦，會(huì)議營(yíng)銷,。通過不定期舉辦行業(yè)論壇,、品鑒會(huì)、私董會(huì),、會(huì)員年會(huì)、游學(xué)等活動(dòng),，進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷，現(xiàn)場(chǎng)推廣平臺(tái)產(chǎn)品及會(huì)員,。

創(chuàng)業(yè)學(xué)習(xí),，教育營(yíng)銷。通過與國(guó)內(nèi)外知名學(xué)院聯(lián)合辦學(xué)形式,，開設(shè)創(chuàng)業(yè)EMBA、創(chuàng)二代EMBA等培訓(xùn)課程,，會(huì)員購(gòu)買產(chǎn)品可以拿到教育資格,，進(jìn)行教育營(yíng)銷,。

免費(fèi)品鑒,，體驗(yàn)營(yíng)銷。通過為各種高檔宴會(huì)（含商務(wù)及婚宴,、壽宴等）免費(fèi)贊助品鑒酒形式切入及引流,，派會(huì)銷講師現(xiàn)場(chǎng)講解酒文化及現(xiàn)場(chǎng)播放相關(guān)視頻等進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷。

?

林楓：用新營(yíng)銷構(gòu)建“贏”的邏輯

不僅傳統(tǒng)酒商面臨新的困境,，傳統(tǒng)酒企,，在紛繁的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐中,，也面臨永續(xù)經(jīng)營(yíng)的問題。北京鏈e鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓從如何實(shí)踐新營(yíng)銷的角度,，分享了他的思考,。

新營(yíng)銷，是在掌控終端的前提下,，借助移動(dòng)互聯(lián)的手段和工具,，和消費(fèi)用戶建立一體化關(guān)系，聚焦資源,、培育用戶需求,，通過大量營(yíng)銷活動(dòng)強(qiáng)化了用戶關(guān)系和商品需求,，讓產(chǎn)品形成了可以持續(xù)交易的市場(chǎng)環(huán)境，阻斷對(duì)手,！

其成長(zhǎng)邏輯是從“產(chǎn)品—終端”關(guān)系到“企業(yè)—用戶”關(guān)系,；競(jìng)爭(zhēng)邏輯是切斷對(duì)手與用戶的關(guān)系。

其中,，好產(chǎn)品是新營(yíng)銷模式的首要因素,。讓企業(yè)降低和消費(fèi)端互動(dòng)成本的系統(tǒng)或平臺(tái)鏈接器,，是新營(yíng)銷模式的第二因素,。和消費(fèi)者建立一體化關(guān)系,、強(qiáng)化需求的“首席營(yíng)銷官”職能是新營(yíng)銷的關(guān)鍵,。

在如何實(shí)踐新營(yíng)銷方面，林楓以酒鬼酒為例進(jìn)行介紹,。

酒鬼酒2009年到2012年在廣東市場(chǎng),，經(jīng)歷了高速發(fā)展。而在2008年市場(chǎng)庫(kù)存2000萬,，2009年上半年回款400萬,。在此背景下,，鏈e鏈合伙人袁春光帶人進(jìn)入，僅僅憑借14個(gè)人的團(tuán)隊(duì),，在四年不到的時(shí)間,，酒鬼在廣東市場(chǎng)銷量達(dá)到3.2億，貢獻(xiàn)了當(dāng)年酒鬼湖南市場(chǎng)以外50%以上回款份額,。

這個(gè)業(yè)績(jī)操盤團(tuán)隊(duì)是如何做到的呢,？

一共四個(gè)鍵環(huán)節(jié)：

1.尋點(diǎn)切入“導(dǎo)流量”。憑借地緣關(guān)系,，團(tuán)隊(duì)尋找湖南商會(huì)切入,，建立關(guān)系。通過贊助酒,，獲得協(xié)會(huì)活動(dòng)參會(huì)尤其是宴會(huì)的機(jī)會(huì),，在會(huì)上交換名片，獲得了大量潛在用戶信息,，然后開始拜訪,、邀約，建立初步關(guān)系,。

2.構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景,。為了讓目標(biāo)消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到、品嘗到,、好感到酒鬼酒,，團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了很多場(chǎng)景，比如圍繞與消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)的紀(jì)念,、慶祝,、交流等活動(dòng)，邀請(qǐng)書畫家現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作作品等,。

3.用酒資源置換,。通過酒類資源進(jìn)行置換,，可以將自身資源數(shù)倍乃是數(shù)十倍的放大,。比如，某品牌筆記本電腦3800元一臺(tái),，通過談判,，可以拿到成本價(jià)800元，同時(shí)不給現(xiàn)金,，而是通過酒鬼產(chǎn)品進(jìn)行置換,，市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)598元,，按照出廠價(jià)358元一瓶和對(duì)方置換,，對(duì)方也很滿意,。與用戶的關(guān)系得以升華，需求得以鞏固,。

4.加強(qiáng)人員培訓(xùn)。14人的團(tuán)隊(duì),，根本無力面向大量消費(fèi)用戶構(gòu)建場(chǎng)景強(qiáng)化關(guān)系的,。所以，強(qiáng)化人員培訓(xùn),，發(fā)展經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),，培訓(xùn)他們?nèi)绾尾邉潏?chǎng)景概念、如何在大客戶之間穿針引線,、如何落實(shí)場(chǎng)景消費(fèi),、如何后續(xù)資源置換和持續(xù)關(guān)系強(qiáng)化……

正因?yàn)樽龅竭@些，當(dāng)年酒鬼酒在廣東市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)快速增長(zhǎng),。

?

陸興武：做生意，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以操作,！

會(huì)上,，營(yíng)銷專家陸興武則從經(jīng)銷商關(guān)心的如何管理團(tuán)隊(duì)，如何撬動(dòng)婚壽喜宴市場(chǎng),，以及如何進(jìn)行團(tuán)購(gòu)渠道的創(chuàng)新營(yíng)銷等方面,，結(jié)合案例給在場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)傳授，給來賓奉上一份營(yíng)銷大餐,。

陸興武首先從“三個(gè)改變”深入淺出地道明經(jīng)銷商創(chuàng)新發(fā)展的本質(zhì),，即為改變思想、改變管理,、改變銷售,。

一改，改思想,，是指經(jīng)銷商們需正確看待,、面對(duì)行業(yè)的調(diào)整；

二改,，改管理,，是指在制度、目標(biāo)與任務(wù)三個(gè)方面的管理,，以及從雇傭變合伙人的管理方式,；

三改，改銷售,，即把傳統(tǒng)的銷售模式變?yōu)橛袘?zhàn)略的營(yíng)銷,。

那酒業(yè)經(jīng)銷商如何改善團(tuán)隊(duì)的管理,？陸興武表示，

沒有管不好的銷售員,，只有不會(huì)管的老板,；

選對(duì)人比改變?nèi)烁匾?/span>

讓客戶認(rèn)廟，而不是認(rèn)和尚,；

用目標(biāo),、任務(wù)管理人，而不是用人管人,；

沒有績(jī)效考核,，就等于沒有銷售管理；

培訓(xùn)很貴,，不培訓(xùn)更貴,；

營(yíng)銷話術(shù)的設(shè)計(jì)，是成功的關(guān)鍵,。

他還現(xiàn)場(chǎng)為經(jīng)銷商講述了如何用“十八般武藝撬動(dòng)婚壽喜宴市場(chǎng)”,。

陸興武說，做生意,，每個(gè)環(huán)節(jié)都是可以操作的,。在他的商業(yè)實(shí)踐中，與婚宴強(qiáng)相關(guān)的如婚紗影樓,、喜糖鋪?zhàn)?、鮮花慶典，弱相關(guān)的如黃金首飾,、家居家紡,、家電裝潢、美容美發(fā)等,，都可以是整合或置換的對(duì)象,。

就連看似與結(jié)婚沒啥關(guān)系的打印社，都能變成陸興武的合作伙伴,。他指出,，請(qǐng)柬它本質(zhì)上是連接活動(dòng)邀約方人脈網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，所以打印社就可能成為準(zhǔn)確掌握婚壽宴信息的一個(gè)絕佳途徑,。

他還用現(xiàn)身說法證明了這一點(diǎn),。在江蘇，與陸興武合作的打印社都簽約成為了廠家的特約婚壽宴銷售聯(lián)盟體成員,，獲得廠家背書的打印社可以直接與客戶簽訂銷售協(xié)議,，若是自己無法完成銷售，也可以把客戶信息提供給陸興武的公司，再由公司業(yè)務(wù)員與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通,、銷售,。

陸興武還強(qiáng)調(diào)，在實(shí)際操作中,，與電腦打印社,、平面設(shè)計(jì),、裝潢廣告等與“請(qǐng)柬”相關(guān)的公司達(dá)成合作,，并不只是為了婚壽宴，“請(qǐng)柬”對(duì)應(yīng)的用酒需求,，還包括了不少商務(wù)會(huì)議,、大中型活動(dòng)等等。最后的結(jié)果,，就是“一家再普通不過的打印社也能成為賣酒大戶”,！

關(guān)于三位專家給出的酒商實(shí)操路徑，你怎么看,？文末留言等你分享,！