一場新品發(fā)布會，讓椰島酒業(yè)在江西市場的營銷升級浮出水面,。

9月9日,，繼?？凇⒊啥?、鄭州舉辦“健康中國行”巡回活動后,，在有“紅色搖籃”之稱的江西吉安市，A股上市公司海南椰島拉開了主題為“領(lǐng)創(chuàng)健康酒,，共享大未來”的“椰島健康中國行（吉安站）—椰島酒業(yè)新品發(fā)布會”帷幕,，以實際行動為“健康吉安”助力。

江西省酒協(xié)副秘書長劉思康,，椰島酒業(yè)總裁,、銷售公司總經(jīng)理馬金全，銷售公司副總經(jīng)理陳濤,，吉安云興酒業(yè)總經(jīng)理馮嗣云出席了發(fā)布會,。

馬金全表示：海南椰島從吉安出發(fā)對市場進(jìn)行營銷升級，將從責(zé)任與擔(dān)當(dāng),、品質(zhì)追求,、市場服務(wù)、精益化管理四個方面夯實基礎(chǔ),，傳播大健康理念,，塑造椰島健康酒典范。在會議現(xiàn)場,，舉行了椰島酒業(yè)吉安營銷中心簽約授牌儀式,，吉安云興酒業(yè)成為椰島酒業(yè)區(qū)域平臺商，數(shù)百名經(jīng)銷商見證了這一時刻,。

對于這次市場的營銷升級,，椰島預(yù)備了哪三條“錦囊妙計”？

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錦囊一：順渠道,、樹樣板,，打造區(qū)域強勢品牌

江西有較好的保健酒消費傳統(tǒng),。由于本地缺乏知名保健酒品牌，勁酒,、椰島酒業(yè),、古嶺神等都在此激烈爭奪，有業(yè)內(nèi)人士表示,，目前江西保健酒市場規(guī)模在8-10億,，勁酒排名第一，椰島名列第二緊隨其后,。

2002年,，海南椰島旗下“椰島鹿龜酒”進(jìn)入江西，并憑借禮盒裝暢銷,，隨后,，椰島鹿龜酒和椰島海王酒逐漸走向了人們的餐桌。2005年,，海南椰島集團(tuán)營收達(dá)10億元,，其酒類板塊也進(jìn)入保健酒第一陣營，江西成為重點市場之一,。

隨著市場變化,，椰島酒業(yè)多款產(chǎn)品都遭遇市場起伏。主要原因是：公司產(chǎn)品主要集中在批發(fā)流通渠道,，餐飲鋪市及動銷率不足,；品牌和產(chǎn)品出現(xiàn)老化；渠道下沉不夠,，傳統(tǒng)的多層級代理制不能適應(yīng)市場需求,。盡管如此，2017年椰島產(chǎn)品在江西部分地區(qū)仍保持強勢,，全省年營收過億元,。

此次海南椰島在吉安舉辦“創(chuàng)領(lǐng)健康酒，共享大未來”的“椰島健康中國行（吉安站）—椰島酒業(yè)新品發(fā)布會”,，就是希望以吉安為試點,，推新品、順渠道,、樹樣板,，打造銷售新模式樣板市場，并復(fù)制推廣,，實現(xiàn)江西市場營銷升級,。

據(jù)悉，吉安云興酒業(yè)成為椰島酒業(yè)市級營銷中心后，直接和椰島酒業(yè)銷售公司對接,，負(fù)責(zé)椰島產(chǎn)品在吉安運營和市場推廣,。此次簽約的經(jīng)銷商，大都是吉安各區(qū)縣的分銷商,、終端商和零售商,，這保障了椰島產(chǎn)品在第一時間高效率抵達(dá)消費者。云興酒業(yè)公司總經(jīng)理馮嗣云表示：3個多月時間,，椰島產(chǎn)品完成銷售2000萬以上,，預(yù)計在1年時間內(nèi)，銷售突破5000萬,。

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錦囊二：品質(zhì)是根本,，消費者培育是源頭

馬金全表示，海南椰島對江西營銷升級充滿信心,，因為海南椰島規(guī)劃了“360度產(chǎn)品循環(huán)生態(tài)系統(tǒng)”,，從“規(guī)劃、研發(fā),、原料,、設(shè)備,、工藝,、人才、管理,、質(zhì)保,、檢驗”等十個方面，促使產(chǎn)品與生產(chǎn)環(huán)境構(gòu)成和諧統(tǒng)一,、相互融合的循環(huán)體系,，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。

▲椰島酒業(yè)總裁,、銷售公司總經(jīng)理馬金全

據(jù)悉,，海南椰島研發(fā)應(yīng)用了4大優(yōu)勢核心技術(shù)。即：海南省非遺釀泡技藝和中藥材萃取相結(jié)合的“復(fù)合型技術(shù)”,；椰島的微分子滲透技術(shù),；椰島的離子交換技術(shù)；椰島的生物科技融合技術(shù),。這讓公司推出的150ML新海王系列,，實現(xiàn)了品質(zhì)再次升級。

除保證產(chǎn)品品質(zhì),，消費者培育也成為椰島營銷升級的焦點,。椰島除了繼續(xù)加強餐飲店、副食店,、超市等傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點的無縫隙覆蓋基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步接觸吉安商業(yè)中心,、健身中心、休閑娛樂娛樂中心,、創(chuàng)意,、創(chuàng)業(yè)中心等新型終端，建立溝通關(guān)系,。同時,，公司組織150ML新海王系列萬瓶品鑒活動，持續(xù)開展走進(jìn)社區(qū),、走進(jìn)年輕群體,、走進(jìn)寫字樓等活動。打造出椰島品牌致敬中堅力量,、年輕態(tài)更健康的品牌主張,。

2017年以來，椰島酒業(yè)在吉安各區(qū)縣不斷開展品鑒,、贈酒活動,，2017年至今召開品鑒會不少于300場，在中秋,、端午等節(jié)慶在終端開展品鑒活動,，不低于10萬消費者品鑒過椰島產(chǎn)品。一位銷售椰島產(chǎn)品的餐飲店老板介紹說,，海南椰島是大品牌,、品質(zhì)好、口感好,，試飲后很多消費者都認(rèn)可,，并有主動購買的習(xí)慣。椰島酒業(yè)吉安負(fù)責(zé)人表示：通過幾輪活動下來,，椰島產(chǎn)品的終端自點率大幅提升,，經(jīng)銷商經(jīng)營積極性也有所提高。

正因為椰島酒業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)過硬,，培育了大量忠實消費者,，產(chǎn)品受到終端和消費者歡迎，“健康喝酒,、喝健康酒”已經(jīng)成為趨勢,。

錦囊三：推新品、擴終端,，精細(xì)化營銷贏未來

按照馬金全的規(guī)劃,，椰島酒業(yè)江西營銷升級首先要鞏固強勢的贛南、贛西市場，通過打造樣板,，不斷進(jìn)行復(fù)制,，最后打造出強勢品牌。推新品擴終端,，精細(xì)化營銷,，成為其中的抓手。

產(chǎn)品是鏈接消費者及進(jìn)行品牌展示的媒介,，公司推出的新品海王150ML,，從聚會、佐餐的消費場景需求出發(fā),，包裝簡潔明快,、小巧精致，符合新中產(chǎn)人群的審美需求,。此外,，低度數(shù)、微甜口感以及快樂,、健康的宣傳賣點,，“海王酒+冰”、“海王酒+雪碧”,、“海王酒+綠茶”的混搭飲用方式也贏得消費者的好評,。在簽約儀式上，椰島銷售公司副總經(jīng)理陳濤向來賓介紹了海王150ML品牌內(nèi)涵,，傳播計劃,、市場操作等,，他同時表示,，公司規(guī)劃開發(fā)零售價超過1000元的高端椰島鹿龜酒。

在渠道發(fā)展上,，公司狠抓從原有批發(fā)流通渠道向聚焦餐飲終端轉(zhuǎn)型,，同時配合終端鋪市、陳列和生動化,，保證產(chǎn)品在終端動銷,。2017年，公司在江西開展“千店萬眾”餐飲渠道建設(shè),，通過產(chǎn)品陳列,、終端POP、招貼畫,、人員促銷等配套落地,，讓產(chǎn)品進(jìn)入了2萬個餐飲終端，并打造了8500家終端樣板店。通過“千店萬眾”的帶動輻射,，椰島完成了全省60%以上餐飲渠道鋪市,。

馬金全認(rèn)為，下一步吉安市場將圍繞重點動銷開展各項市場推廣活動,，重點提升市場渠道操作的專業(yè)性,，費用投入的真實性和有效性，解決渠道推廣的系統(tǒng)性,。通過市場管理者思想建設(shè)轉(zhuǎn)型,、推廣策略轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型,，實現(xiàn)組織改造,，渠道改造，動銷改造,；做好椰島市場推廣體系,、完善海王150ML大單品推廣計劃，打造一批樣板市場,。最終目的,，是通過對椰島酒業(yè)組織隊伍、網(wǎng)點構(gòu)建,、視覺推廣,、味覺推廣、事件推廣等立體推廣和精細(xì)化營銷,，打造出屬于椰島產(chǎn)品的市場,。

由此看來，擁有上述三個“錦囊”,，椰島酒業(yè)營銷升級早已“腹有良謀”,，打造江西強勢保健酒品牌，椰島酒業(yè)充滿信心,。