作為崛起的世界葡萄酒市場和版圖之一的中國,，有了更多“超級玩家”的加入-例如瓏岱,；同時也收獲了更多全球葡萄酒業(yè)界的矚目,；但另一個不能忽略的事實,，是產(chǎn)能的放緩甚至下降,。

中國葡萄酒向何處去,，最適合回答這個問題的,，無疑還是“局中人”國產(chǎn)葡萄酒莊,。

在懷來有這樣一家葡萄酒企業(yè)，最早可以追溯到1997年中法兩國協(xié)作推廣法國葡萄酒理念,、技術和文化而建設的懷來中法莊園,；如今與毗鄰的迦南酒業(yè)成為姐妹酒莊，背后的投資人是HTC的創(chuàng)始人王雪紅女士,，原ASC精品酒業(yè)品牌市場及供應鏈副總裁李韌加盟并擔任總裁,。

就在不久之前，迦南酒業(yè)推出了旗下兩大酒莊中法莊園和詩百篇的全系列精品佳釀,。這家擁有20多年歷史的“老面孔”此時發(fā)力市場背后,，如何思索國產(chǎn)葡萄酒大變局？作為進口葡萄酒領域的“老炮”和國產(chǎn)葡萄酒領域的“新人”的李韌,，又將如何帶領企業(yè)“逆風前行”,？無疑對國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)極具借鑒意義。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）獨家專訪李韌，國內(nèi)知名葡萄酒釀造專家,、迦南酒業(yè)首席釀酒師趙德升,，國內(nèi)知名葡萄苗木培育與種植專家、迦南酒業(yè)園藝總監(jiān)張慧團隊,，試圖揭開國產(chǎn)葡萄酒人眼中的中國葡萄酒市場,。

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關于下滑：要看大行業(yè)機會，放緩屬于正?，F(xiàn)象

云酒頭條：國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)連續(xù)6年出現(xiàn)下滑,，迦南酒業(yè)如何看待這種格局？

李韌：國產(chǎn)葡萄酒近年確實呈現(xiàn)負增長,，但要看到,，這是建立在過去幾十年長足發(fā)展基礎上的，無論從大環(huán)境還是行業(yè)來看,，發(fā)展放緩屬于正?，F(xiàn)象。

值得一提的是,，國產(chǎn)葡萄酒開始走精品化道路,，生產(chǎn)領域從重數(shù)量向重質(zhì)量轉(zhuǎn)變，會導致產(chǎn)能優(yōu)化,，但并不意味著消費市場的縮減,。

云酒頭條：國產(chǎn)葡萄酒下滑是因為進口葡萄酒沖擊,？

李韌：存在這種因素,，但這不是主因。澳大利亞,、智利等國家葡萄酒受關稅等利好,，的確對國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)生沖擊。2018年來看,，進口葡萄酒也出現(xiàn)了下滑,。

但國產(chǎn)和進口葡萄酒的下滑，歸根結底是整個酒類市場品類格局的變化,，白酒、洋酒,、清酒,、金酒等都在增長，這說明酒類消費日趨細分,，呈現(xiàn)百花齊放格局,。

云酒頭條：很多人看好進口葡萄酒，而您為何看好國產(chǎn)葡萄酒？

李韌：中國葡萄酒過去20年來剛剛經(jīng)過培育期,，葡萄酒文化方興未艾,，這是市場積極樂觀預測的基礎。從消費者來看,，葡萄酒是最具社交性的產(chǎn)品,，大家都渴望對中國葡萄酒產(chǎn)生文化和身份的認同。

從產(chǎn)業(yè)層面來看,，隨著國產(chǎn)葡萄酒質(zhì)量的不斷提高,，形象和實力都已經(jīng)可以和世界水平比肩。中國作為占世界人口20%多的國家,，應該有自己引以為豪的高品質(zhì)葡萄酒,，并且走向世界，這是農(nóng)業(yè)的交流,，也是文化的交融和共享,，需要更多人投入到這場國產(chǎn)葡萄酒振興事業(yè)中來。

云酒頭條：中國葡萄酒市場與20年前有什么不同,？

李韌：中國葡萄酒市場已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化,。首先，消費者更加成熟,，隨著葡萄酒教育興起和品牌營銷帶動下,，越來越多消費者愿意去深度了解葡萄酒，而市場上可供的選擇也越來越多,。

其次,，葡萄酒分銷渠道變化很大，2002年以前主要依賴西餐渠道,，2009年左右中餐渠道開始涌現(xiàn),，電商和直營店渠道則在2015年以后蓬勃發(fā)展，各類分銷渠道增長迅速,，都在無形中促進了葡萄酒市場的發(fā)展,，尤其是餐飲渠道擴大了在消費者中的傳播。

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關于如何走出困境：對標國際先進,、做好自己才是關鍵

云酒頭條：面對現(xiàn)狀,，國產(chǎn)葡萄酒要如何走出困境？

李韌：首先,，國產(chǎn)葡萄酒的整體形象和產(chǎn)區(qū)需要更加規(guī)范,；其次，在品質(zhì)上需要加強自己酒莊的辨識度和持久的表現(xiàn)力,；最后,，在品牌營銷上也要更加具有針對性,。

總體來看，國產(chǎn)葡萄酒仍存在上升空間,，需要在營銷上面向消費者采用精準營銷等措施,。

云酒頭條：ASC在世界知名葡萄酒產(chǎn)區(qū)和品牌方面做了很多工作，以您的觀察,，國產(chǎn)葡萄酒要學習什么,？

李韌：首先，做好酒莊傳承,，形成自己的家族文化,、企業(yè)價值并傳承下去，鑄就品牌的經(jīng)典和經(jīng)久不衰,，能夠與世界對話,。

其次，學習舊世界產(chǎn)區(qū)先行的做法,，先輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)形象,，再尋求酒莊和企業(yè)層面的突破，企業(yè)也要挖掘自己的價值,、文化,。

第三，構建全營銷管理體系,。最后,，政府部門也要進一步大力推進對國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的支持。

云酒頭條：如今葡萄酒出現(xiàn)向白酒學習的現(xiàn)象,，流行高舉高打營銷策略,，您如何看？

李韌：對于大多數(shù)葡萄酒企業(yè)來講,，無法復制白酒渠道營銷方式,，畢竟產(chǎn)量和投入都小的多。對于葡萄酒來講,，土地,、資源的投入，都決定了不可能在不損失質(zhì)量的前提下壓低升本,，價格戰(zhàn)也不適合精品國產(chǎn)葡萄酒,。

葡萄酒的營銷應當側(cè)重風土、傳承和匠藝,，以及廣泛配餐可能性的傳播,，在此基礎上通過與不同消費者進行差異化互動，產(chǎn)生更多的親和力和粘合度,。當然，葡萄酒營銷與白酒營銷也存在共同性的內(nèi)容，例如都要做好不同渠道上產(chǎn)品和價格的管控,。

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關于中國精品葡萄酒：可能會“貴一點”,，但這是“國潮”之選

云酒頭條：越來越多企業(yè)投入“精品葡萄酒”中來，這是國產(chǎn)葡萄酒的出路嗎,？

李韌：消費者對于國產(chǎn)葡萄酒的信心正在改變,，年輕消費者主導“國潮”現(xiàn)象的出現(xiàn)，彰顯中國文化自信強大號召力的同時,，也顯示了消費者對于高品質(zhì),、優(yōu)文化的重視。

可以預見,，精品葡萄酒已經(jīng)迎來爆發(fā)機遇,。對于迦南酒莊和中法酒莊來講，精品酒莊是從建立之初就確定的理念,，致力于在中國適合的土壤上釀造出世界級的佳釀,，這是企業(yè)創(chuàng)建時的藍圖。

云酒頭條：精品葡萄酒等于更貴的葡萄酒,？

李韌：必須要看到,，精品酒莊一定是精耕細作之下出品的，而非大機械化生產(chǎn)下的產(chǎn)物,，從葡萄源頭,，土壤的改善，到團隊協(xié)作和工藝精湛之下才能稱之為精品,，這樣精耕細作之下產(chǎn)出的葡萄酒一定是價格不菲的,。

之所以能稱之為精品，是由它投入的心力,，釀酒的理念等來決定的,，而價格是內(nèi)在品質(zhì)和品牌價值的市場反應。當然,，這個價格必須是與價值匹配的,。

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關于中國風格：做好“中國風土”，關鍵要表達好“中國風格”

云酒頭條：很多國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)區(qū)都會說自己是“東方XXX”,，消費者在購酒中對于“法國葡萄酒”也會高看一眼,，您如何看待這種現(xiàn)象？

趙德升：產(chǎn)區(qū)形象的“東方XXX”,、消費者購酒的“法國烙印”都像是市場概念,，企業(yè)為了推廣葡萄酒而提出來的。

世界上沒有兩個產(chǎn)區(qū)的風土氣候是相同的,，因此也就不會釀造出風格一樣的葡萄酒,。中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較晚,，學習國外的先進技術和理念是一個捷徑，在這個摸索的過程中,，會慢慢形成產(chǎn)區(qū)成熟穩(wěn)定的風格,。

▲國內(nèi)知名葡萄酒釀造專家、迦南酒業(yè)首席釀酒師趙德升

以懷來產(chǎn)區(qū)為例,，就具有唯一性,，產(chǎn)區(qū)特點明顯，多樣的小氣候和中氣候,，造就了產(chǎn)區(qū)葡萄酒的獨特性,。很多人士盲品懷來產(chǎn)區(qū)葡萄酒，往往會說出來自多個國外葡萄酒產(chǎn)區(qū),，有猜老世界,，有說新世界，一方面說明產(chǎn)區(qū)的葡萄酒需要推廣,，另一方面恰恰說明懷來產(chǎn)區(qū)的唯一性,。

云酒頭條：市場上仍然存在“國產(chǎn)質(zhì)量不如進口”的觀點，從釀酒師的角度,，您如何評價國產(chǎn)葡萄酒,？

趙德升：中國葡萄酒近20年發(fā)展迅速，無論是在品質(zhì)和品牌方面,，也是大家有目共睹的,。

從葡萄品種來看，過去紅葡萄酒就是赤霞珠,、白葡萄酒就是霞多麗,，如今越來越多產(chǎn)區(qū)在嘗試新品種并定位最適合的品種，Marselan,、Riesling這些品種已經(jīng)多見,，PinotGris、Malbec,、Tempranillo,、Aglianico、Carmenere,、PinotNoir等也在一些產(chǎn)區(qū)有了很好的表現(xiàn),，這都促進了國產(chǎn)葡萄酒百花齊放。

從品質(zhì)和品牌來看,，很多國產(chǎn)酒莊生產(chǎn)出了比肩世界品質(zhì)的葡萄酒,，獲得的眾多國際獎項也說明了中國品質(zhì)在國際上的認可。但國產(chǎn)葡萄酒整體實力較成熟的國際知名產(chǎn)區(qū)還有差距,，讓需要虛心學習,，踏實種葡萄和釀酒,。

云酒頭條：“中國風土”越來越受重視，企業(yè)該如何表達“中國風格”呢,？

趙德升：結合迦南酒業(yè)的經(jīng)驗來看,，“中國風格是”從土壤開始的：邀請國際知名專家團隊，在充分調(diào)研產(chǎn)區(qū)的風土條件的情況,，選擇出本產(chǎn)區(qū)最好的地塊，并對這些地塊進行詳盡的土壤分析,，再根據(jù)土壤分析結果來選擇砧木,、品種、品系,，并選擇適宜當?shù)貧夂蚵裢练篮恼涡藜舴绞?，這些都是為了最好的表達風土。

在釀造方面,，則要在充分尊重產(chǎn)區(qū)風土的條件下,，精細釀造，將產(chǎn)區(qū)風土“裝”在瓶內(nèi),。

“中國風格”表達也離不開中國葡萄酒培訓體系建設,。中國葡萄酒產(chǎn)區(qū)不僅與世界葡萄酒產(chǎn)區(qū)不同，產(chǎn)區(qū)與產(chǎn)區(qū)之間也有很大差異性,，這就需要通過建設契合中國葡萄酒特色的培訓體系,，用中國的方式，將中國風土,、中國風格介紹給國內(nèi)外的業(yè)內(nèi)人士和消費者,。

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關于葡萄酒品質(zhì)：釀好葡萄酒前一定要種出好葡萄

云酒頭條：國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)區(qū)外購葡萄釀造的方式非常普遍，您如何看待這種現(xiàn)象,？

張慧：這種方式在國外也常見,，購買優(yōu)質(zhì)葡萄釀造出非常高等級葡萄酒屢見不鮮。企業(yè)收購農(nóng)戶種植葡萄的方式?jīng)]有錯,，關鍵是要保證收購的葡萄品質(zhì),。這就要求酒莊要能指導或者控制農(nóng)戶按照要求來種植，收購中也要有較高的認知能力以及指導能力,。

從國產(chǎn)葡萄酒實踐來看,，自建葡萄園的方式仍是大家更認可的方式。相信不遠的將來,，依靠收購好的原料釀造優(yōu)質(zhì)酒的方式,，會同自營葡萄園一樣成為通用做法，并得到消費者的認可,。

▲國內(nèi)知名葡萄苗木培育與種植專家,、迦南酒業(yè)園藝總監(jiān)張慧團隊

云酒頭條：不少葡萄酒企業(yè)都非常困惑,，明明在釀造環(huán)節(jié)做了很多工作，品質(zhì)卻無法達到滿意,，為什么會出現(xiàn)這種情況,？

張慧：這很可能是因為企業(yè)忽視了葡萄苗木選育。迦南酒業(yè)在建莊初期,，就組建了國際頂尖的葡萄種植及育苗的團隊指導整個建園及種植過程,，葡萄園的種植受到很高程度的重視。最終呈現(xiàn)的葡萄酒品質(zhì)證明了這樣做的重要性,，沒有優(yōu)質(zhì)的葡萄,，不可能釀造出優(yōu)質(zhì)的酒。

云酒頭條：在葡萄酒行業(yè),，對葡萄苗木的忽視似乎確實很普遍,，企業(yè)愿意投入數(shù)百萬元甚至上千萬元購買土地和建設莊園，卻只愿意花很少的錢購買葡萄苗木,，更不用提自己葡萄苗木培育基地的建設,。

張慧：這種現(xiàn)象正是因為國產(chǎn)葡萄酒發(fā)展的時間還不長，國產(chǎn)酒莊除非有很強的經(jīng)濟實力及很強的意識,，才會在建園時就直接對標國際一流水平引進或者培育優(yōu)質(zhì)苗木,，否則往往都不會重視苗木，因而無法獲得優(yōu)質(zhì)的葡萄酒品質(zhì),。

葡萄酒莊在建莊初期一定要自我培育或者選購優(yōu)質(zhì)苗木,，國內(nèi)葡萄苗木培育已經(jīng)開始形成一定規(guī)模。迦南酒業(yè)已經(jīng)在國內(nèi)具備了較前沿性的科學種植葡萄的技術以及具備了國際標準的育苗中心,，愿意將培育優(yōu)質(zhì),、且價格合適的苗木提供給有志種植優(yōu)質(zhì)葡萄的酒莊。

關于國產(chǎn)葡萄酒下滑背后的機遇和挑戰(zhàn),，你怎么看,？文末留言等你分享！