疫情之下,，酒業(yè)各類(lèi)公開(kāi)課,、線(xiàn)上論壇屢見(jiàn)不鮮。然而在2月12日,，云酒頭條舉辦了一場(chǎng)特殊的“云酒夜話(huà)”線(xiàn)上論壇：男人們都坐到“臺(tái)下”,，三位在酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)方面有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深厚研究造詣的女性上臺(tái),，上演了一幕“三個(gè)女人一臺(tái)戲”,。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，全場(chǎng)直播長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)半小時(shí)，共吸引酒類(lèi)廠商及從業(yè)者超3.4萬(wàn)人圍觀,，2483條觀眾互動(dòng)。中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)劉員特別錄制視頻,，“希望大家有所收獲”,。

部分留言互動(dòng)

她們到底講了什么，為何如此受關(guān)注,？

疫情之下,，酒仙網(wǎng)、李渡酒業(yè)平穩(wěn)渡關(guān),，郝鴻峰,、湯司令都受邀分享了自己的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，她從中總結(jié)出了“酒商渡劫,，這項(xiàng)工作最該做卻往往被忽視”,。

疫情之下，多數(shù)廠商開(kāi)工之后倍感迷茫,，面對(duì)酒類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)景消失“手足無(wú)措”,，她提醒廠商“非常時(shí)期這樣布局才能不掉隊(duì)”。

疫情之下,，只能通過(guò)手機(jī)隔著屏幕溝通消費(fèi)者,，很多人感覺(jué)到無(wú)處下手，她告訴廠商“宅在家中,，如何變現(xiàn)粉絲力量獲得優(yōu)質(zhì)客源”,。

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1年前預(yù)警“應(yīng)變”的張曉麗：危機(jī)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)這項(xiàng)能力更重要

對(duì)于云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、和合共識(shí)組織賦能咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,、汾酒商學(xué)院高級(jí)顧問(wèn)張曉麗來(lái)說(shuō),，這是她第二次參加云酒夜話(huà)。

巧合的是,，在2019年以“嬗變”為主題的云酒夜話(huà)中,，張曉麗已經(jīng)提醒“在座的各位男人”：變化之中，你能做的就是應(yīng)變,，當(dāng)商業(yè)邏輯在基層都沒(méi)有問(wèn)題,，接下來(lái)的考驗(yàn)一定是組織瓶頸。

疫情來(lái)襲,，酒仙網(wǎng)平穩(wěn)渡關(guān),。酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰在2月7日的2020首期云酒夜話(huà)公益論壇上透露，得益于公司提前預(yù)判了風(fēng)險(xiǎn),，核心高管和部分員工春節(jié)加班處理危機(jī),，節(jié)后很快便投入到緊鑼密鼓的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中,。

張曉麗認(rèn)為，酒仙網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)表明,，疫情期迎接行動(dòng)背后考驗(yàn)了酒商的決策速度,、工作習(xí)慣、做事風(fēng)格和組織文化,?！?span style="color: rgb(67, 82, 163);">能夠快速共識(shí)并決策，有不舍晝夜的工作習(xí)慣,，有嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的做事風(fēng)格,，有激勵(lì)性企業(yè)文化”。

李渡酒業(yè)董事長(zhǎng)湯司令在2月10日的第二期云酒夜話(huà)中分享了經(jīng)營(yíng)“云店”經(jīng)驗(yàn),。張曉麗認(rèn)為,，李渡酒業(yè)的成功得益于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并強(qiáng)調(diào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心：組織的數(shù)字化思維,、經(jīng)營(yíng)顧客的能力,、數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的能力、隨時(shí)隨地為顧客服務(wù),。

基于分析,，張曉麗為酒商開(kāi)出了戰(zhàn)“疫”藥方，強(qiáng)組織能力是真正能夠跨越危機(jī)的保障,，要能在第一時(shí)間決策并快速采取行動(dòng),，以組織行為處理危機(jī)減少負(fù)作用，能接受變革并全力以赴推動(dòng)落地,。

河南喜洋洋商貿(mào)是酒業(yè)強(qiáng)組織能力樣本,，這家成立于1999年、依托快消配送起家的經(jīng)銷(xiāo)商,，先后度過(guò)了2003年品類(lèi),、2008年品牌、2012年行業(yè)調(diào)整的危機(jī),，跨越行業(yè)波動(dòng),，成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售超10億的大商。

張曉麗認(rèn)為,，真正保障喜洋洋跨越危機(jī)的正是強(qiáng)組織能力,，這家企業(yè)擁有初心不改堅(jiān)持長(zhǎng)期主義價(jià)值觀，核心高管完備的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)能力,，公司化運(yùn)營(yíng)機(jī)制創(chuàng)新激活團(tuán)隊(duì),，企業(yè)文化成為驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)的引擎。

對(duì)于中小廠商如何構(gòu)建強(qiáng)組織能力,，張曉麗建議,，要回到內(nèi)心,，是否真正認(rèn)同組織和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值；深刻反思,，是否有組織,、是否有真組織能力；當(dāng)下行動(dòng),，實(shí)現(xiàn)真正公司化運(yùn)營(yíng)變革組織力,。

組織就是讓一群平凡的人可以做出非凡的事情。

張曉麗表示,，組織能力建設(shè)的核心是，要提升“愿不愿意”的員工思維,，“會(huì)不會(huì)”的員工能力,，以及“容不容許”的員工治理?！?span style="color: rgb(67, 82, 163);">我們是否視人的因素,，而不是簡(jiǎn)單的雇傭工具，這是當(dāng)代競(jìng)爭(zhēng)中能否構(gòu)建強(qiáng)組織的關(guān)鍵”,，張曉麗強(qiáng)調(diào),。

對(duì)于疫情之中如何提升強(qiáng)組織能力，張曉麗建議,，梳理企業(yè)的“共同信仰”,，制定“共同行動(dòng)”計(jì)劃，保持“共同學(xué)習(xí)”,?！?span style="color: rgb(67, 82, 163);">價(jià)值觀和信仰不是‘雞湯’，而是實(shí)打?qū)嵉膹?qiáng)組織建設(shè)關(guān)鍵”,，張曉麗表示,。

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預(yù)判疫情后機(jī)會(huì)，陳崖楓：酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力升級(jí)要學(xué)“杜蕾斯”

“疫情正倒逼行業(yè)做出改變”,，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、北京美思美譽(yù)管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)陳崖楓認(rèn)為，酒業(yè)對(duì)比其他行業(yè),，當(dāng)前還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)根本性改變,，缺乏顛覆性思維。

“酒業(yè)有很多的新機(jī)會(huì),，找到機(jī)會(huì)不難,，難的是發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)并且重視、抓住”,，陳崖楓強(qiáng)調(diào),?；诖耍蔡岢隽似髽I(yè)應(yīng)對(duì)疫情的方案：企業(yè)更了解自己的真實(shí)情況,，因此沒(méi)有任何第三方比企業(yè)本身更清楚自己的疫情對(duì)策,。

陳崖楓為企業(yè)提供了疫情下業(yè)務(wù)管理選擇模型，按照原有能力結(jié)構(gòu)范圍,、疫情下的機(jī)會(huì)點(diǎn),、可持續(xù)發(fā)展三個(gè)維度進(jìn)行判斷，以此做出判斷并形成針對(duì)性疫情應(yīng)對(duì)方案,，執(zhí)行中注意聚焦以取得效果,。

“創(chuàng)新人才是解決企業(yè)發(fā)展的根本”。企業(yè)的人才應(yīng)包括全才,、通才和創(chuàng)新人才,。因?yàn)橄M(fèi)者的高知化正倒逼企業(yè)高知化，消費(fèi)品企業(yè)的業(yè)績(jī)好壞,，很大程度取決于對(duì)消費(fèi)者需求的解讀能力和對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足能力,，因此需要全才。

相較之下,，業(yè)務(wù)模式的改變要求企業(yè)人員懂得融會(huì)貫通,、知行合一，這時(shí)就需要通才,。而創(chuàng)新人才則要求感性認(rèn)知和理性踐行的完美結(jié)合,，能夠超脫事物表象，從本質(zhì)上改善及升華結(jié)果,。

疫情無(wú)論是當(dāng)中還是之后,，都要求企業(yè)人才的調(diào)整，人才的管理要做到正視人性,、善用績(jī)效,、靈活制度?！捌髽I(yè)和員工之間形成利益集團(tuán),，進(jìn)而形成理想集團(tuán)?！?/span>雖然身處疫情沖擊之中,，陳崖楓認(rèn)為，行業(yè)仍要為機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備,。

在她看來(lái),，疫情結(jié)束之后，消費(fèi)分級(jí)特征更加明顯、主流價(jià)格帶更趨于多元化,、主流價(jià)格帶區(qū)間更趨于集中,，主流價(jià)格帶將集中在200—500元之間，外部影響帶來(lái)的潛在“消費(fèi)降級(jí)”也將推動(dòng)次高端消費(fèi)的增長(zhǎng),。

疫情之下,，酒業(yè)購(gòu)買(mǎi)者特征、消費(fèi)者特征,、傳播者特征也正發(fā)生變化,，結(jié)合湯達(dá)人、拼多多的案例,，陳崖楓則表示,，“疫情之后的消費(fèi)降級(jí)，要允許消費(fèi)者自欺欺人,，創(chuàng)造理由讓消費(fèi)者相信沒(méi)有降級(jí)”,。

以杜蕾斯的品牌打造為例，陳崖楓表示,，避孕套行業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量層面很難區(qū)隔，但杜蕾斯的成功對(duì)于文案營(yíng)銷(xiāo)和傳播的成功,，讓消費(fèi)者在不以品質(zhì)進(jìn)行判斷的時(shí)候,，通過(guò)品牌認(rèn)可去選擇，這也提醒酒業(yè)打造爆品的重要性,。

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支招“宅在家里”獲客源,，丁丁：粉絲資產(chǎn)是企業(yè)最強(qiáng)的免疫力

疫情之下,，對(duì)酒業(yè)最大的沖擊在于消費(fèi)者“宅”在家中應(yīng)對(duì)疫情,，從而造成酒類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)景的大量消失。與此同時(shí),，由于不能面對(duì)面,，也讓酒業(yè)無(wú)法與消費(fèi)者在線(xiàn)下深度溝通，無(wú)法獲得優(yōu)質(zhì)客源,。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員,、粉絲工場(chǎng)創(chuàng)始人，暢銷(xiāo)書(shū)《深度粉銷(xiāo)》作者丁丁卻認(rèn)為,，宅在家里一樣能獲得優(yōu)質(zhì)客源,，而關(guān)鍵就是將粉絲力量變現(xiàn)，“粉絲資產(chǎn)是企業(yè)最強(qiáng)的免疫力,，即便被封城,，依然可以在手機(jī)上下單”。

在疫情防控中,，具有很強(qiáng)傳染能力的“超級(jí)傳播者”是關(guān)鍵人物,。而在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中,，丁丁認(rèn)為在品牌粉絲中也存在“超級(jí)傳播者”，即鐵桿粉絲,?！?span style="color: rgb(67, 82, 163);">對(duì)于企業(yè)來(lái)講，如果有1000個(gè)鐵桿粉絲,，就能夠立于不敗之地,，起碼可以活下來(lái)”，丁丁強(qiáng)調(diào),。

怎樣才能夠被稱(chēng)為一個(gè)品牌的“鐵桿粉絲”,？丁丁認(rèn)為應(yīng)具有四個(gè)特征：懂專(zhuān)業(yè)、愛(ài)分享,，是一個(gè)嘗鮮族,，且具有一定的影響力。她同時(shí)建議,，對(duì)于鐵桿粉絲的運(yùn)營(yíng),，要通過(guò)線(xiàn)上社群讓粉絲社區(qū)化生存，通過(guò)活動(dòng)將其分層,，識(shí)別出其不同的能力,，并利用好社群工具實(shí)現(xiàn)粉絲價(jià)值的識(shí)別與管理。

對(duì)于鐵桿粉絲,，丁丁認(rèn)為很多企業(yè)存在誤區(qū),，將其等同于大客戶(hù)。

“鐵桿粉絲其實(shí)是我們的消費(fèi)商,，可以是我們的推廣者,、渠道商和經(jīng)營(yíng)者，其邏輯是自用,、省錢(qián),、分享、賺錢(qián)”,，丁丁強(qiáng)調(diào),。對(duì)于如何運(yùn)營(yíng)消費(fèi)商，丁丁提出了“裂變關(guān)系鏈”設(shè)計(jì)的三種思路：互惠互利的復(fù)利式,，人人幫我的眾籌式,，我?guī)腿巳说墓蚕硎?/span>。

近年來(lái),，不少酒類(lèi)企業(yè)都開(kāi)始探索粉絲營(yíng)銷(xiāo)模式,，但轉(zhuǎn)化率未能達(dá)到理想狀態(tài)。對(duì)此，丁丁提出了提高線(xiàn)上成交轉(zhuǎn)化率的“三牛法則”：產(chǎn)品牛,、權(quán)威背書(shū),、用戶(hù)證言，并把握好搜索成交,、內(nèi)容電商,、信任成交三種線(xiàn)上成交方式。

在丁丁看來(lái),，企業(yè)要建立一個(gè)以粉絲為系統(tǒng)核心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),，就要做到用戶(hù)粉絲化、粉絲渠道化,、渠道社群化,，達(dá)到“用戶(hù)在哪里，渠道就應(yīng)該在哪里”,?；凇吧疃确垆N(xiāo)”的重要性，丁丁也強(qiáng)調(diào)疫情是酒業(yè)重啟,、重構(gòu),、重生的機(jī)會(huì)，“不要浪費(fèi)任何一場(chǎng)危機(jī),，因?yàn)檫@是好的重啟和重構(gòu)機(jī)會(huì)”,。

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“大尺度”的云酒夜話(huà)，回答的是酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)代問(wèn)題

2018年春季糖酒會(huì)上,，一場(chǎng)“N個(gè)男人和兩個(gè)女人聊了整晚”的“云酒夜話(huà)”舉行，大咖們?cè)谒伎己兔鞅嬷g,，開(kāi)啟了酒業(yè)的“夜話(huà)”模式,。彼時(shí)，作為發(fā)起人,，云酒傳媒創(chuàng)始人秦書(shū)堯就表示,，“夜話(huà)”就是要“尺度大、放得開(kāi)”,。

▲2018年03月19日,，云酒夜話(huà)首次亮相春糖，引發(fā)行業(yè)強(qiáng)烈關(guān)注

三年來(lái),，“尺度大,、放得開(kāi)”的云酒夜話(huà)始終緊密引領(lǐng)行業(yè)時(shí)代潮流，洞察行業(yè)時(shí)代風(fēng)云,，緊扣行業(yè)時(shí)代話(huà)題,，發(fā)出行業(yè)時(shí)代聲音。疫情之下，云酒夜話(huà)推出線(xiàn)上版,，為行業(yè)探尋應(yīng)對(duì)之策和未來(lái)發(fā)展之路提供了平臺(tái),。

劉員指出，中國(guó)酒業(yè)面對(duì)疫情沒(méi)有猶豫和退縮,，主動(dòng)捐款捐物承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,，短時(shí)間捐款捐物總價(jià)值超過(guò)12億元，為抗擊疫情做出了貢獻(xiàn),，而云酒夜話(huà)等線(xiàn)上論壇,、課程的舉辦，為行業(yè)發(fā)展提出了建設(shè)性建議,。

實(shí)際上,，抗擊疫情的下半場(chǎng)，核心工作應(yīng)拓展到恢復(fù)公眾對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)韌性的信心,。對(duì)于酒業(yè)同樣如此,，探尋疫情之下的應(yīng)對(duì)之策，樹(shù)立行業(yè),、企業(yè)的發(fā)展信心,，尋找大趨勢(shì)之下未來(lái)更高質(zhì)量發(fā)展之道成為關(guān)鍵。

在這背景下,，無(wú)論是“酒企酒商如何破局”,、“門(mén)店不開(kāi)門(mén)，怎么有銷(xiāo)量”等主題設(shè)置,，還是強(qiáng)組織建設(shè),、疫情應(yīng)對(duì)策略、粉絲營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)操舉措的探討,，亦或是免費(fèi)提供《疫情期間酒業(yè)首份深度調(diào)研報(bào)告》,，都體現(xiàn)出云酒夜話(huà)不斷探索認(rèn)知邊界，與時(shí)俱進(jìn),，以最大“尺度”來(lái)滿(mǎn)足行業(yè)和企業(yè)發(fā)展要求,。

“疫情過(guò)后一定要找一個(gè)強(qiáng)大的組織，你才不會(huì)恐慌,，抗壓能力強(qiáng)”,，“今晚云酒夜話(huà)的分享，分享的不單是力量還是財(cái)富”……每場(chǎng)數(shù)萬(wàn)人觀看,、數(shù)千次評(píng)論和提問(wèn),，展示了酒業(yè)從產(chǎn)業(yè)層面戰(zhàn)勝疫情的渴望，也凸顯了對(duì)于云酒夜話(huà)這一平臺(tái)價(jià)值的認(rèn)可,。

云酒夜話(huà)接下來(lái)還將推出什么重磅內(nèi)容,，敬請(qǐng)期待,。