1992年,，無(wú)數(shù)中國(guó)人追逐春光來(lái)到深圳,，在這里學(xué)習(xí)改革開放的“深圳經(jīng)驗(yàn)”；18年后,，超過(guò)4.2萬(wàn)人涌入了“云酒夜話”的直播間,，在這里復(fù)盤“廣東經(jīng)驗(yàn)”，學(xué)習(xí)飽和市場(chǎng)下粵酒廠商經(jīng)驗(yàn),。

廣東是酒類產(chǎn)銷大省,，市場(chǎng)容量超過(guò)600億，擁有很強(qiáng)的包容性,，消費(fèi)氛圍率先接軌國(guó)際化,，有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也催生了一批超級(jí)大商,。而“粵酒振興”在過(guò)去數(shù)年間也效果顯著，粵酒知名度和影響力進(jìn)一步提升,，米香型重回榮光,。

這些都共同構(gòu)成了中國(guó)酒業(yè)的“廣東經(jīng)驗(yàn)”，無(wú)論是對(duì)于全國(guó)各白酒產(chǎn)區(qū)的區(qū)域酒業(yè)振興計(jì)劃破局,，還是經(jīng)銷商的做大做強(qiáng),，甚至于白酒香型如何實(shí)現(xiàn)突破，洞察酒類未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì),，都極具借鑒意義,。

在2月24日的云酒夜話中，云酒頭條邀請(qǐng)廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)彭洪,，廣東龍程酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)溫文龍,，廣東省第十三屆人大代表、廣東省遠(yuǎn)航酒業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,、廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)白酒分會(huì)會(huì)長(zhǎng)關(guān)正生,，佛山市酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、廣東石灣酒廠集團(tuán)董事長(zhǎng),、陳太吉酒莊莊主范紹輝,，云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華進(jìn)行了深入剖析,。

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彭洪：包容的心態(tài)造就了廣東包容的市場(chǎng)

在彭洪看來(lái),，廣東地產(chǎn)酒打破滯后狀態(tài)，“粵酒振興”取得成績(jī)主要有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),。

一是思想認(rèn)識(shí)統(tǒng)一,。粵酒真正認(rèn)識(shí)到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是某個(gè)企業(yè),，而是未能滿足市場(chǎng)的多元化需求,，造成自我競(jìng)爭(zhēng),?！爱?dāng)粵酒企業(yè)都形成這種共識(shí)之后，就減少了不必要的內(nèi)耗,?！?/span>

二是發(fā)展定位重新調(diào)整?；浘瓢l(fā)展落后的主要原因是自身定位比較保守,、封閉，樹立文化自信、品質(zhì)自信,，價(jià)值自信,，強(qiáng)調(diào)彰顯粵酒文化、保質(zhì)保量,，提升價(jià)值和“廣東制造”身份,，實(shí)現(xiàn)了粵酒發(fā)展定位的重新調(diào)整。

三是思維行動(dòng)的統(tǒng)一,?；浘品钚小褒堫^行動(dòng)，中小企業(yè)參與”的行動(dòng)準(zhǔn)則,，通過(guò)各類參展、技術(shù)交流,、公益研發(fā),、品質(zhì)交流會(huì)等各色活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了粵酒思維上的躍升,。

在中國(guó)酒業(yè)版圖中，廣東不僅是酒類產(chǎn)銷大省,，更是酒類市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo),。在分享中，彭洪介紹了廣東市場(chǎng)的現(xiàn)狀,。

首先，廣東市場(chǎng)保持繁榮,，且競(jìng)爭(zhēng)有序。廣東經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、人口總數(shù)和密度、消費(fèi)能力造就了廣東市場(chǎng)規(guī)模第一,，白酒,、葡萄酒、烈酒,、啤酒在消費(fèi)中各占25%,，接近國(guó)際化消費(fèi),，在全國(guó)也獨(dú)一無(wú)二,，酒類品種多元化程度極高。

其次,，經(jīng)銷商的創(chuàng)新能力決定了消費(fèi)者的包容心態(tài),，造就了包容的廣東市場(chǎng),。廣東有一大批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，不但具有創(chuàng)造奇跡的能力,，更有引領(lǐng)消費(fèi)的能力,，既是酒類銷售者，又是酒文化傳播者,。

同時(shí),，廣東經(jīng)銷商守正，形成了共贏的市場(chǎng)氛圍,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是必然的，但合作才是最主要的,，廣東經(jīng)銷商們擁有共贏的意識(shí),，能夠共同維護(hù)行業(yè)利益，同舟共濟(jì),、共謀發(fā)展,。

最后，“引狼入室,、與狼共舞”的發(fā)展理念,，這是廣東繁榮的發(fā)展條件。省外品牌來(lái)到廣東,，既能滿足消費(fèi)者的需求,，又能在競(jìng)爭(zhēng)中提高粵酒的生存能力，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)自身的升華,。

在眾多強(qiáng)勢(shì)省外品牌林立的情況下,，粵酒如何能夠“逆勢(shì)生長(zhǎng)”備受關(guān)注。

對(duì)此,，彭洪表示,，粵酒發(fā)展功在經(jīng)銷商和企業(yè)，以及消費(fèi)者寬容的心態(tài),，企業(yè)扎實(shí)消費(fèi)者推廣,，讓傳統(tǒng)更傳統(tǒng)，讓現(xiàn)代更落地,，經(jīng)銷商敢創(chuàng)新,、細(xì)耕耘、真務(wù)實(shí),，經(jīng)營(yíng)扎實(shí),、前瞻，能夠真誠(chéng)合作，所以粵酒才有了快速發(fā)展,。

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溫文龍：上等生意做趨勢(shì),，中等生意做事情，下等生意蠅頭小利

在廣東,，誕生了一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,，廣東龍程酒業(yè)就是其中之一。

在溫文龍看來(lái),，廣東酒類流通行業(yè)的繁榮,，得益于廣東人“寧做雞頭，不為鳳尾”的理念和“好男兒志在四方”的海洋文化,，加之對(duì)企業(yè)家的尊重,、海洋貿(mào)易的傳承，以及安分守己的經(jīng)營(yíng)理念,。

龍程酒業(yè)正是廣東酒類流通企業(yè)發(fā)展的縮影,，從創(chuàng)立至今，龍程酒業(yè)先后抓住了孔府家,、劍南春等白酒,，以及葡萄酒,、進(jìn)口酒,、直營(yíng)等“風(fēng)口”，實(shí)現(xiàn)加速發(fā)展,?！?span style="color: rgb(67, 82, 163);">廣東市場(chǎng)很包容，處在市場(chǎng)前沿容易把握趨勢(shì),，抓住‘風(fēng)口’就能與時(shí)代同步發(fā)展,，不會(huì)被淘汰”，溫文龍表示,。

溫文龍十分看重“創(chuàng)新”的作用,，面對(duì)90后、00后以及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起,，龍程酒業(yè)正加速創(chuàng)新,，導(dǎo)入眾多互聯(lián)網(wǎng)工具，實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)企業(yè)同步革新,?！?span style="color: rgb(67, 82, 163);">廠家想做的事情，你做到前面,，廠家才會(huì)喜歡你,、離不開你”，溫文龍表示。

當(dāng)前,，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者碎片化時(shí)代,，這對(duì)酒類流通企業(yè)提出了更高的要求。溫文龍認(rèn)為,，只有在前端,、后端實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化、信息化,，才有可能實(shí)現(xiàn)透明化,、可視化、一體化的管理,，實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策,，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?！耙咔楫?dāng)下,，把握機(jī)會(huì)脫穎而出，才是應(yīng)該思考的”,。

1988年,，溫文龍投身酒行業(yè)，在總結(jié)自身的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí),，他認(rèn)為“上等的生意做趨勢(shì),，中等的生意是做事情，下等的生意蠅頭小利”,，只有在趨勢(shì)下創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青,，趨勢(shì)固然難以把握，但可以分析時(shí)代節(jié)點(diǎn),，而遇到趨勢(shì)必須要做好執(zhí)行力,。

“讓廠家喜歡你，離不開你,，讓終端和客戶認(rèn)為你是可靠的,，讓員工感覺(jué)公司是穩(wěn)定的，只有這樣企業(yè)發(fā)展才有前途,?！睖匚凝垙?qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商作為企業(yè)必須在產(chǎn)業(yè)鏈,、價(jià)值鏈中實(shí)現(xiàn)價(jià)值,，才能長(zhǎng)治久安。

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關(guān)正生：九江酒廠贏在全方位為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)

在粵酒當(dāng)中,，九江酒廠是“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”的典型代表,，旗下九江雙蒸博物館作為全國(guó)最早的酒文化博物館,，年接待游客超過(guò)15萬(wàn)人，以綜合性深度體驗(yàn)深度連接消費(fèi)者,，打破了消費(fèi)者對(duì)米香型固有的認(rèn)識(shí),，帶動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷。

關(guān)正生表示,，九江雙蒸博物館運(yùn)營(yíng)10多年來(lái)形成了三大經(jīng)驗(yàn),。

首先，文化傳播是基礎(chǔ),。優(yōu)秀的廣府文化元素提供了文化基礎(chǔ),，博物館立足廣東優(yōu)秀酒文化傳播者角色，通過(guò)建立更好的傳播平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)了“弘揚(yáng)廣府文化,，傳播粵酒文化”。

其次,，消費(fèi)者體驗(yàn)是根本,。博物館形成了酒文化體驗(yàn)、粵菜體驗(yàn),、侍酒文化,、釀酒工藝體驗(yàn)等系列體驗(yàn)?zāi)K，融入了科普學(xué)習(xí),、文化感知,、產(chǎn)品感知、品牌認(rèn)知,、飲食體驗(yàn)等內(nèi)容,，全方位為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)服務(wù),，保證了博物館客流不斷,。

第三，產(chǎn)品組合是關(guān)鍵,。文化傳播需要具象化,，要把文化符號(hào)具象到產(chǎn)品層面，而博物館實(shí)現(xiàn)了博物館體驗(yàn),、工業(yè)游體驗(yàn),、粵宴樓體驗(yàn)、體驗(yàn)館體驗(yàn),、鎮(zhèn)區(qū)文化游融合,，通過(guò)粵菜、粵酒,、廣府文化等,，讓消費(fèi)者擁有全方位體驗(yàn),。

疫情當(dāng)下，既是酒業(yè)的一次“黑天鵝”事件,，也是一次“白天鵝”機(jī)會(huì),。

關(guān)正生認(rèn)為，疫情對(duì)國(guó)人最深遠(yuǎn)的影響,，是健康意識(shí)的提升,，在喝酒方面也會(huì)逐步養(yǎng)成“喝健康酒”和“健康喝酒”的生活方式?！?span style="caret-color: rgb(255, 0, 0);">誰(shuí)能夠有效滿足消費(fèi)者需求,，誰(shuí)就能夠把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)于米香型白酒來(lái)講,，后疫情時(shí)期就是發(fā)展重大機(jī)遇期,。”

關(guān)正生透露，九江酒廠在健康酒方面已經(jīng)做了部署：“中國(guó)輕負(fù)擔(dān)米制酒創(chuàng)研者”的品牌定位,，發(fā)力科學(xué)賦能生產(chǎn),，為“健康酒”做堅(jiān)實(shí)的技術(shù)支撐，開發(fā)低醉酒度產(chǎn)品,，創(chuàng)新16度,、23度等低度化產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供多樣性的健康產(chǎn)品選擇,。

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范紹輝：未來(lái)賺差價(jià)的生意會(huì)越來(lái)越難做

當(dāng)前,，朝著振興粵酒和企業(yè)發(fā)展使命，石灣酒廠集團(tuán)結(jié)合自身情況,，做出了一系列創(chuàng)新探索,，在市場(chǎng)、產(chǎn)品,、品牌升級(jí)上實(shí)現(xiàn)了突破,，不僅實(shí)現(xiàn)了跨省市布局，而且連續(xù)十多年保持高速增長(zhǎng),，旗下陳太吉酒莊更是實(shí)現(xiàn)了高端粵酒的突破,。

范紹輝總結(jié)認(rèn)為，石灣酒廠做對(duì)了七件事,。

一是倡導(dǎo)和踐行“振興粵酒”使命,，不怕付出不怕風(fēng)險(xiǎn)，做好“粵酒”產(chǎn)品,、品牌,、文化及相應(yīng)投入，做好“粵酒”燈塔,，做大“粵酒”價(jià)值和市場(chǎng)蛋糕,。

二是堅(jiān)持文化引領(lǐng),，做好“嶺南酒文化”軟硬內(nèi)容普及和體驗(yàn)，讓所有人都熟知和認(rèn)可粵酒文化,，以文化打破品牌,、風(fēng)格、檔次等的障礙,。

三是堅(jiān)持匠心傳承和極致追求,，實(shí)現(xiàn)工藝品質(zhì)升級(jí)迭代，成就“米香,、花香,、蜜香，眾香成韻”風(fēng)格,，表達(dá)出粵酒應(yīng)有的品質(zhì)內(nèi)涵和水平,。

四是前置產(chǎn)業(yè)整合，實(shí)現(xiàn)頭部規(guī)模,，提前準(zhǔn)備對(duì)接新一輪產(chǎn)業(yè)變革的機(jī)遇和挑戰(zhàn)的硬件基礎(chǔ),。

五是加強(qiáng)品牌傳播提升，用融媒體實(shí)現(xiàn)品牌高度及廣度覆蓋,，講好粵酒故事,，提升粵酒品牌形象。

六是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),，做價(jià)值做效益,，對(duì)接消費(fèi)趨勢(shì)參與主流價(jià)值產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了豉香型酒（100元以下）,、清雅型酒（100—600元）,、陳太吉酒莊酒（600元以上）的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局。

七是以“陳太吉酒莊”為起點(diǎn),，倡導(dǎo)鼓勵(lì)“中國(guó)酒莊酒”的文化自信和產(chǎn)業(yè)發(fā)展,，不忘“中國(guó)酒莊酒”文化自信傳播，讓中國(guó)白酒酒莊回歸應(yīng)有的自信和地位,。

范紹輝同時(shí)表示,，粵酒振興,，“粵商賣粵酒”極為重要,。在范紹輝看來(lái)，未來(lái)賺差價(jià)的生意會(huì)越來(lái)越難做,，經(jīng)銷商必須從賺差價(jià)向賺服務(wù)費(fèi)做轉(zhuǎn)變,，“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)”之下，信息不對(duì)稱現(xiàn)象越來(lái)越少,，只有為消費(fèi)者做服務(wù)才最有前途,。

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楊永華：粵酒在飽和競(jìng)爭(zhēng)中成功的三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和兩個(gè)關(guān)鍵

當(dāng)前,，全國(guó)各主要白酒產(chǎn)區(qū)都掀起了區(qū)域白酒振興計(jì)劃，對(duì)于粵酒振興為何能夠取得成功,，并且能夠在飽和競(jìng)爭(zhēng)中取得成功,，楊永華認(rèn)為有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

一是粵酒以消費(fèi)者為核心,，通過(guò)堅(jiān)持品質(zhì)與品牌兩大要素,，強(qiáng)化消費(fèi)者的心智占領(lǐng)和生活方式打造，守住了存量,，并且不斷培養(yǎng)了新消費(fèi)群體的增量,。

二是粵酒營(yíng)銷基礎(chǔ)工作扎實(shí)，廠商,，渠道商之間的商業(yè)生態(tài)穩(wěn)定,，能夠合作共贏，渠道分銷體系也完善,，能夠做到“所處可見(jiàn),，隨手可得”，且市場(chǎng)管控得力,，價(jià)格秩序良好,。

三是產(chǎn)品更新?lián)Q代的策略得當(dāng)，大單品持續(xù)培育,，既保持很強(qiáng)的產(chǎn)品力,，又能成為經(jīng)典產(chǎn)品，避免了青黃不接現(xiàn)象,?！斑@是很多省級(jí)龍頭企業(yè)、區(qū)域白酒企業(yè)盛極而衰的根源,，產(chǎn)品斷代,、缺乏戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品不連續(xù),，走向失敗”,，楊永華認(rèn)為粵酒的這一經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)。

行業(yè)新常態(tài)下,，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，廣東市場(chǎng)也面臨著飽和競(jìng)爭(zhēng)的深層次壓力。

對(duì)于粵酒如何在接下來(lái)的飽和競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)成功,，楊永華建議要通過(guò)服務(wù),、管理和品質(zhì)力提升，做到強(qiáng)化存量,，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新,，去增加新消費(fèi)群體,，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新增量。

在應(yīng)對(duì)省外品牌的競(jìng)爭(zhēng)中,，楊永華認(rèn)為粵酒要做到兩個(gè)升級(jí),、兩個(gè)創(chuàng)新和一個(gè)重構(gòu)——做好體系創(chuàng)新、品類創(chuàng)新,，實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí),、產(chǎn)品升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷重構(gòu),，從以渠道為中心向以顧客為中心,、以消費(fèi)領(lǐng)袖為中心轉(zhuǎn)變。

同時(shí),，粵酒振興中,，如何打造高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)十分關(guān)鍵。楊永華認(rèn)為,，企業(yè)必須理清品牌升級(jí)邏輯,，即“因?yàn)楫a(chǎn)品高端，所以品牌高端”,，很多企業(yè)認(rèn)為品牌升級(jí)不成功,，所以導(dǎo)致無(wú)法高端化，實(shí)際上是因?yàn)楫a(chǎn)品升級(jí)沒(méi)有成功,，導(dǎo)致了品牌沒(méi)有升級(jí),。

楊永華強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品升級(jí)需要時(shí)間積累,，“沒(méi)有三五年看不到成果”,，而且從全國(guó)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，粵酒必須重視雙品牌運(yùn)營(yíng)的趨勢(shì),，“只有堅(jiān)持,，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)”。?