為什么你的產(chǎn)品倒掛現(xiàn)象非常嚴(yán)重,？

為什么你的產(chǎn)品不促不動(dòng),？

全控價(jià)、半控價(jià)和裸價(jià)操作,，究竟適合什么樣的產(chǎn)品,？

究竟是比附主競(jìng)品定價(jià)好還是高開(kāi)低走的好,？

有的產(chǎn)品漲價(jià)后猝死,，有的產(chǎn)品降價(jià)后猝死,，究竟是什么原因？主競(jìng)品降價(jià),，我們要不要跟進(jìn),？

名酒的漲價(jià)潮你真的看懂了嗎？

到底是成本定價(jià)好,，還是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)好,？有價(jià)無(wú)市&有市無(wú)價(jià)的瓶頸如何突破？

這一系列的關(guān)于價(jià)格的話(huà)題,，一直在困擾著我們……

向顧客收取合適的價(jià)格,，要比其他任何決策都顯得更加重要，價(jià)格往往是決定交易是否能夠順利達(dá)成的關(guān)鍵變量,，定價(jià)已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最具創(chuàng)新性的領(lǐng)域,。

那么，今天筆者將結(jié)合各酒業(yè)同仁的困惑,，來(lái)和大家系統(tǒng)地溝通一下關(guān)于如何圍繞著消費(fèi)者的需求和習(xí)慣來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)決策,，也即是“C端”定價(jià)策略,。

按照渠道價(jià)值鏈條（即從生產(chǎn)企業(yè)到大B經(jīng)銷(xiāo)商到小B終端再到目標(biāo)消費(fèi)者）來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)分類(lèi),，通常有三類(lèi)：

第一類(lèi)，就是F端企業(yè)定價(jià)法,，也就是成本定價(jià),；第二類(lèi)，就是B端定價(jià)法,，即充分結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商和終端的利潤(rùn)分配和需求,，采取的一種動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)定價(jià)。從本質(zhì)上講,，就是看經(jīng)銷(xiāo)商和終端針對(duì)企業(yè)的議價(jià)能力,，實(shí)現(xiàn)形式上,，大多數(shù)是通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)調(diào)節(jié)的。

那么,，隨著白酒行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期,，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到，充分結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者的需求,，實(shí)施顧客需求定價(jià)是非常迫切的,，即第三類(lèi)C端定價(jià)法。

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傳統(tǒng)的F端定價(jià)和B端定價(jià)的利弊分析

客觀地看,，成本定價(jià)法在很多傳統(tǒng)酒類(lèi)企業(yè)都是具有普遍適用性,，一般是按照產(chǎn)品成本的3到5倍來(lái)定價(jià)，包括酒水成本,，瓶子，蓋子及產(chǎn)品一系列的包裝物成本。

但是一般情況下,，成本價(jià)會(huì)包含企業(yè)市場(chǎng)規(guī)律,，固定資產(chǎn)折舊和稅收等財(cái)務(wù)成本項(xiàng)目,，具體分?jǐn)偙壤煌w質(zhì)的企業(yè),，差異還是比較大的,。

那么,，為什么成本定價(jià)會(huì)比較流行？主要是因?yàn)橹?，很多酒企的新產(chǎn)品定價(jià),，都是財(cái)務(wù)部門(mén)計(jì)算出來(lái)的,，而不是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)制定。優(yōu)點(diǎn)很明顯，一來(lái)易于做預(yù)算,，二來(lái)，好控制運(yùn)營(yíng)成本,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下,，市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致顧客對(duì)不同品牌所產(chǎn)生的支付意愿是不同的,。

例如,，單純從產(chǎn)品成本來(lái)看，可能酒的產(chǎn)品成本也或許與你的產(chǎn)品差別不大，但是他們有較好的品牌溢價(jià)。所以，這種方式的弊端越來(lái)越明顯。大多數(shù)企業(yè)也不會(huì)單一地按照產(chǎn)品物理成本來(lái)定價(jià)了,。

再看一下，B端定價(jià)法,，設(shè)計(jì)階段往往參照的是主競(jìng)品,，主流消費(fèi)檔位、市場(chǎng)投入預(yù)留等因素,，實(shí)際執(zhí)行階段,，會(huì)受到更多因素制約,。

第一,，主競(jìng)品的策略也是動(dòng)態(tài)的，一味地比附競(jìng)品定價(jià),，也有一定的盲目性,。

第二，產(chǎn)品是品牌的載體,，產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候需要結(jié)合其獨(dú)特的品牌定位來(lái)執(zhí)行,，品牌的落腳點(diǎn)在產(chǎn)品上。

第三,，定價(jià)高,，往往會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的需求降低，反之,，則帶來(lái)需求的增加,，簡(jiǎn)單講就是如何達(dá)到銷(xiāo)量與價(jià)格的平衡。

第四,，看廠(chǎng)家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的掌控力,。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，廠(chǎng)家擁有產(chǎn)品的定價(jià)權(quán),，其實(shí)不然,，實(shí)際操作中，廠(chǎng)家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商掌控力的削弱意味著定價(jià)權(quán)也將隨著轉(zhuǎn)移,，由此延伸出的全控價(jià)操作,、半控價(jià)操作和裸價(jià)操作，也是基于產(chǎn)品組合策略和經(jīng)銷(xiāo)商掌控力的綜合考量,。

第五,，分銷(xiāo)商,、核心終端、乃至核心消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的議價(jià)能力越強(qiáng),，越會(huì)倒逼上游,，調(diào)整定價(jià)策略。

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C端定價(jià)的三大運(yùn)行機(jī)理

分析了成本定價(jià)和市場(chǎng)定價(jià)后,，我們不難發(fā)現(xiàn),，價(jià)格與成本的關(guān)系往往不是正相關(guān)的。其次,，相對(duì)市場(chǎng)定價(jià)來(lái)說(shuō),，顧客更關(guān)心等你的產(chǎn)品值不值這個(gè)錢(qián)。

在筆者看來(lái),，新產(chǎn)品定價(jià)在這一點(diǎn)上尤其明顯,。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格高,，顧客感覺(jué)不到貴,；價(jià)格低，顧客感覺(jué)不到便宜,。問(wèn)題的關(guān)鍵往往在于,，如何讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感有明確的感知，最好是有超越顯性?xún)r(jià)格的高價(jià)值感,。

那么,，有沒(méi)有一種不受環(huán)境影響的基礎(chǔ)定價(jià)理論，再結(jié)合市場(chǎng)變化和顧客價(jià)值來(lái)綜合定價(jià),？答案是肯定的,。以產(chǎn)品實(shí)際支付的價(jià)格為參照，延伸出C端定價(jià)的三種運(yùn)行機(jī)理：

第一,，感知價(jià)值＞支付價(jià)格＞產(chǎn)品成本,，即顧客支付的價(jià)格能夠彌補(bǔ)產(chǎn)品的成本，但小于顧客實(shí)際感知的價(jià)值,。

簡(jiǎn)單說(shuō),，就是產(chǎn)品讓顧客感覺(jué)物超所值，是一種比較良性的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略選擇,，但另一方面,，損失了企業(yè)可以得到的一部分利潤(rùn)；

第二,，支付價(jià)格＞感知價(jià)值＞產(chǎn)品成本,，即企業(yè)的定價(jià)高于產(chǎn)品成本，也高于顧客的感知價(jià)值,，是一種非常不幸的情況,。簡(jiǎn)單說(shuō),，就是顧客感覺(jué)按這個(gè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不劃算。

那么顧客會(huì)怎么反饋呢,，一部分顧客會(huì)直接反饋意見(jiàn),，更多的顧客會(huì)選擇逐漸逃離。在這種情況下,，產(chǎn)品是比較危險(xiǎn)的,。這就要求企業(yè)方要么降低價(jià)格，要么加大促銷(xiāo),，變相降低價(jià)格,。

在實(shí)際操作的時(shí)候，企業(yè)并不知道降價(jià)和促銷(xiāo)的幅度是否達(dá)到顧客感知價(jià)值,，往往一味地參照主競(jìng)品進(jìn)行降價(jià)和促銷(xiāo),。所以，要實(shí)時(shí)監(jiān)控降價(jià)和促銷(xiāo)幅度與銷(xiāo)售量的關(guān)聯(lián)變化來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整,。

另一方面,，如果你是市場(chǎng)的第二品牌,，適時(shí)地采取降價(jià)促銷(xiāo),，往往能短平快地提升市場(chǎng)份額，行業(yè)里也不乏有一些成功案例,。

第三,，支付價(jià)格＞產(chǎn)品成本＞感知價(jià)值，即支付價(jià)格高于產(chǎn)品成本,，但是感知價(jià)值比產(chǎn)品成本還要低,，顯然是一種非常失敗的情況。出現(xiàn)這種情況,，一般建議在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段或者在產(chǎn)品試銷(xiāo)階段就應(yīng)該淘汰掉,，避免盲目上市后，蒙受較大的損失后,，被迫退出市場(chǎng),。

總的來(lái)說(shuō)，定價(jià)空間是介于產(chǎn)品成本和感知價(jià)值之間,，最大化地接近感知價(jià)值是產(chǎn)品人的最佳定價(jià)決策,。因此，顧客的感知價(jià)值評(píng)估是需要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亻_(kāi)展,，是貫穿產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營(yíng)的整個(gè)階段,。

所以，筆者建議,，規(guī)模性酒企,，最好都設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理崗,，這非常關(guān)鍵。在給很多區(qū)域性酒企做咨詢(xún)服務(wù)的過(guò)程中,，筆者發(fā)現(xiàn)大部分老板承擔(dān)了一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理人的職能,，不乏有一些很優(yōu)秀的產(chǎn)品人。

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科學(xué)測(cè)定顧客感知價(jià)值的方法

既然決定產(chǎn)品定價(jià)成功與否的關(guān)鍵是顧客感知價(jià)值,，那么,，如何科學(xué)測(cè)定顧客感知價(jià)值就顯得尤為重要。一般情況下,，在快消品領(lǐng)域,，筆者有如下四種測(cè)定顧客感知價(jià)值的方法。

第一,，問(wèn)卷調(diào)查法

這種方式絕大部分企業(yè)都會(huì)用,，筆者給相關(guān)企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)時(shí)，往往第一步就是消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查,。問(wèn)卷中會(huì)專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)一個(gè)價(jià)格調(diào)查部分,，一般會(huì)根據(jù)白酒消費(fèi)的六大主流消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行針對(duì)性的價(jià)格摸排。

例如,，日常聚飲,、結(jié)婚辦事、走親訪(fǎng)友,、家庭自飲,、招待辦事以及禮品饋贈(zèng)等場(chǎng)合下，分別選擇什么價(jià)位的產(chǎn)品,，包括影響定價(jià)的一些因素也會(huì)設(shè)計(jì)到問(wèn)卷中,，包括品牌偏好度調(diào)查，包括包裝規(guī)格,，度數(shù),，香型，飲用頻率和場(chǎng)所等因素……在涉及到新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的階段,，還會(huì)進(jìn)行酒體的口味測(cè)試和產(chǎn)品的包裝測(cè)試,。

第二，虛擬實(shí)驗(yàn)室測(cè)試法

一般會(huì)委托一些專(zhuān)業(yè)的調(diào)研公司來(lái)完成,。模擬現(xiàn)實(shí)的商場(chǎng)或超市購(gòu)物環(huán)境,，定向邀約和隨機(jī)攔截一些目標(biāo)顧客進(jìn)入模擬實(shí)驗(yàn)室空間，全程攝像記錄顧客從進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室到完成產(chǎn)品選購(gòu)的整個(gè)過(guò)程,，通過(guò)不同品牌,，不同產(chǎn)品，不同定價(jià)的產(chǎn)品陳列對(duì)顧客的行為舉止產(chǎn)生的直接反饋,，來(lái)做定量和定性分析,。

第三,，價(jià)格門(mén)檻測(cè)試法

第一步，選擇目標(biāo)顧客,；第二步,，按市場(chǎng)主銷(xiāo)價(jià)位設(shè)計(jì)價(jià)格域卡，每一個(gè)域卡的金額跨度要結(jié)合市場(chǎng)主流檔位來(lái)制定,；第三步,，讓顧客在最高和最低兩個(gè)價(jià)格門(mén)檻之間做出選擇；第四步,，匯總大多數(shù)顧客可以接受的價(jià)格來(lái)做定價(jià)決策,。

第四，度量表測(cè)試法

第一步,，選定市場(chǎng)主要的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行相互比較,；第二步，引導(dǎo)顧客選出自己比較偏好的品牌,；第三步,，為偏好品牌愿意多支付多少金額；第四步,，進(jìn)行匯總加成,，得出高于非偏好品牌的價(jià)格差異。具體度量計(jì)算方法可以參照下面這張軟飲料行業(yè)的金額度量量表：

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提升顧客感知價(jià)值的方式

提高顧客對(duì)于產(chǎn)品的感知價(jià)值有很多方式,，比如

提高產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)或功能,，讓顧客有新的消費(fèi)體驗(yàn)，增加感知價(jià)值,；

通過(guò)品牌宣傳提升產(chǎn)品形象，隨著品牌知名度和美譽(yù)度逐漸提升,，顧客對(duì)于品牌的好感度和忠誠(chéng)度也會(huì)提升,，感知價(jià)值增加；

在分銷(xiāo)渠道中提供增值服務(wù),，如購(gòu)買(mǎi),、物流配送和兌獎(jiǎng)等便利性提升，核心客戶(hù)的私人專(zhuān)享禮遇,，尊重感提升,，感知價(jià)值都會(huì)隨著增加；

提高銷(xiāo)售人員的技能,，讓顧客更深入了解到區(qū)別于其他競(jìng)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和特性,，并享受到更好的售后服務(wù)，提升感知價(jià)值,。

此外,，通過(guò)直接降價(jià),，也是一種提升顧客感知價(jià)值的方式，但是,，筆者不太推崇,，雖然能短平塊打擊競(jìng)品，提升市場(chǎng)份額,，但它的弊端也非常凸顯,，可謂是殺敵一千自損八百。

據(jù)麥肯錫公司測(cè)算,，每降價(jià)3%,，則需要通過(guò)增加12%的銷(xiāo)售量才能彌補(bǔ)，同時(shí),，將使得企業(yè)平均利潤(rùn)下降37%,。相對(duì)來(lái)說(shuō)，通過(guò)增加產(chǎn)品的顧客感知價(jià)值的策略來(lái)實(shí)施所需要付出的固定成本會(huì)小很多,，一般需要二次付費(fèi),，付出的成本也會(huì)大概率分?jǐn)傇诤艽髷?shù)量產(chǎn)品上的固定成本上，而不是單純地降低每只產(chǎn)品的邊際利潤(rùn),。

如遇到對(duì)手降價(jià),，可以用捆綁定價(jià)、數(shù)量折扣和戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品等非直接降價(jià)措施應(yīng)對(duì),，更建議使用非價(jià)格反應(yīng)來(lái)暗示,，一來(lái)表明可以強(qiáng)調(diào)自己的成本優(yōu)勢(shì)，二來(lái),，表明自己的戰(zhàn)略意圖和品牌定位不動(dòng)搖,。

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影響定價(jià)的關(guān)鍵要素

關(guān)鍵要素一：產(chǎn)品所處的生命周期

原理：導(dǎo)入期更關(guān)注“顧客和價(jià)值”，成長(zhǎng)和成熟期更關(guān)注“顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入”,，衰退期更關(guān)注“競(jìng)爭(zhēng)和成本”,。

三種實(shí)操方式：不斷地降低價(jià)格，以提高顧客價(jià)值,；導(dǎo)入和成長(zhǎng)期收取高價(jià),，成熟期和衰退期迅速地實(shí)施低價(jià)策略；有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入實(shí)施針對(duì)性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者退出后,，實(shí)施漲價(jià)策略。

關(guān)鍵要素二：該產(chǎn)品所屬的品類(lèi)發(fā)展?fàn)顩r

新進(jìn)入者的威脅力：低價(jià)可以維護(hù)市場(chǎng)地位,，降低新進(jìn)入者盈利預(yù)期,。

購(gòu)買(mǎi)者/供應(yīng)商議價(jià)能力：購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力強(qiáng)及供應(yīng)商議價(jià)能力強(qiáng)會(huì)雙向擠壓產(chǎn)品價(jià)格空間。

來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的壓力：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈或退出壁壘越高，越容易觸發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),。

來(lái)自替代品的壓力：替代品越多,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的可能性越大。

產(chǎn)能無(wú)法釋放的壓力：固定成本投入越大,，越是需要追求規(guī)模效應(yīng),，越是容易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

關(guān)鍵要素三：顧客的心理因素影響

參考價(jià)格：外部參考價(jià)影響小,，內(nèi)部參考價(jià)影響大,，如：經(jīng)常收取價(jià)格、最后支付價(jià)格,、平均價(jià)格,、經(jīng)常選購(gòu)的品牌的價(jià)格、歷史價(jià)格,、折扣價(jià)格等等,，避免造成顧客的促銷(xiāo)依賴(lài)，購(gòu)買(mǎi)觀望,，甚至品牌逃離,。

價(jià)格與感知質(zhì)量的關(guān)系：價(jià)格越高，質(zhì)量越好,，越能彰顯身份與價(jià)值,，反之亦然，尤其對(duì)于購(gòu)買(mǎi)前難以做出價(jià)值評(píng)價(jià)的顧客,，更要求營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳和體驗(yàn)

價(jià)格的尾數(shù)效應(yīng)：更精確的價(jià)值表達(dá),，更實(shí)惠的顧客感知價(jià)值。

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根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行定價(jià)抉擇

讓新產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)或阻擊競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng),，可采取滲透定價(jià),。但是，它的局限性在于,，提價(jià)往往沒(méi)有降價(jià)那么容易被顧客接受,。

如果產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)定能滿(mǎn)足企業(yè)主或投資方的回報(bào)預(yù)期，可采取回報(bào)定價(jià),。這種定價(jià)策略的弊端在于很少考慮顧客感知價(jià)值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，因此,，往往是品牌處于相對(duì)壟斷的市場(chǎng)地位下才能夠采用此種定價(jià)方式,。

如果是規(guī)模性企業(yè)，更關(guān)注于價(jià)格穩(wěn)定且相對(duì)準(zhǔn)確地制定營(yíng)收及利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃,，可采用穩(wěn)定性定價(jià),。例如，電力，通信等能源型行業(yè)和生活必需品類(lèi)多采用此方式,，它的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)往往是在壟斷被打破的情況下,。

隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)深入和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)加快，很多傳統(tǒng)的能源型和大型國(guó)有控股的企業(yè)都會(huì)面臨市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的問(wèn)題,。如果企業(yè)選擇高端品牌的戰(zhàn)略定位,，或者在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的新型行業(yè)或細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)獲取高額利潤(rùn)回報(bào)，快速回收前期的投資成本,，開(kāi)始新一輪技術(shù)升級(jí)和研發(fā),，可選擇撇脂定價(jià)。但往往由于利潤(rùn)回報(bào)預(yù)期較高,，反而會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入,，價(jià)格穩(wěn)定性將被快速地打破。

如果屬于同行業(yè),，同品類(lèi),，且相對(duì)的平均價(jià)格水平相當(dāng)，可模仿主競(jìng)品采取有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略,。

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10種常用的定價(jià)技巧

技巧一：產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)

這一技巧在白酒行業(yè)里應(yīng)用非常廣泛,，一般從兩個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì)：

第一，縱向一體化,，即按價(jià)格帶設(shè)計(jì),，對(duì)系列產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。例如,，從大眾簡(jiǎn)裝（≤100元）到大眾盒裝（100～300元）到次高端（300-800元）到高端（＞800元）的全覆蓋式產(chǎn)品線(xiàn)布局,。

第二，橫向一體化,，即按消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)計(jì),，對(duì)同一產(chǎn)品的不同包裝和規(guī)格進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。例如,，很多酒企的大單品都會(huì)根據(jù)渠道特性設(shè)計(jì)出流通版,、餐飲版、商超版,、團(tuán)購(gòu)版和品鑒版,，也會(huì)根據(jù)飲用偏好，設(shè)計(jì)38°,、42°和52°三個(gè)度數(shù)的產(chǎn)品,，根據(jù)消費(fèi)習(xí)性，設(shè)計(jì)100ml,、250ml,、500ml,、1L、2.5L,、5L等多種規(guī)格,，根據(jù)適用場(chǎng)景設(shè)計(jì)婚宴裝、禮盒裝,、生肖版以及私人訂制版等,，分別實(shí)施區(qū)別定價(jià)。

技巧二：價(jià)格捆綁

將關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的一系列產(chǎn)品放入同一個(gè)包裝或套餐內(nèi)進(jìn)行組合定價(jià),。一般有兩種情形：第一,，組合定價(jià)＜單個(gè)定價(jià)之和；第二,，組合定價(jià)＞單個(gè)定價(jià)之和,。例如，家庭音響系統(tǒng),，旺旺大禮包,，恰恰小黃袋，麥當(dāng)勞飲品套餐可調(diào)換等,。

技巧三：隱蔽性提價(jià)

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟或衰退期,，直接提價(jià)較為困難，往往通過(guò)減少箱容,、增值服務(wù)付費(fèi)或固定成本分?jǐn)偟姆绞絹?lái)變相漲價(jià),。例如，安徽口子窖的主流大單品五年口子窖,，歷經(jīng)數(shù)十年,，容量降到了400ml，價(jià)格卻逐年小幅上漲,，就是一個(gè)隱蔽性提價(jià)策略非常成功的案例,。

技巧四：互補(bǔ)定價(jià)

當(dāng)幾種產(chǎn)品需要組合在一起才能正常使用，可以用主產(chǎn)品件低價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)不激烈的附件高價(jià)來(lái)組合定價(jià),。例如,，打印機(jī)+硒鼓，剃須刀+刀片,，4S店整車(chē)銷(xiāo)售+保養(yǎng)維修后市場(chǎng)等,。

值得關(guān)注的是，當(dāng)下,，各類(lèi)名煙名酒開(kāi)展的虛晃的名酒高價(jià)收購(gòu)操作背后,，孕育了一個(gè)龐大的老酒收藏鑒定交易市場(chǎng)。

技巧五：反季節(jié)定價(jià)法

各大商超系統(tǒng)里淚流滿(mǎn)面的名酒OEM產(chǎn)品,，習(xí)慣采用常規(guī)高價(jià)和節(jié)點(diǎn)性高頻低價(jià)相結(jié)合的定價(jià)方式,。

技巧六：二級(jí)折扣市場(chǎng)定價(jià)

產(chǎn)能過(guò)剩，可以選擇二級(jí)市場(chǎng),，給予較為優(yōu)惠的折扣力度消化過(guò)剩產(chǎn)品,。一般在服裝市場(chǎng)應(yīng)用較為廣泛，例如,，奧特萊斯折,，以及各種名品服飾的折扣店等。酒類(lèi)行業(yè),，不乏有專(zhuān)門(mén)運(yùn)作折扣處理性產(chǎn)品的酒商,。

技巧七：價(jià)值讓渡定價(jià)

就是把產(chǎn)品物流成本以外的大部分價(jià)格空間，讓渡給顧客,，讓顧客認(rèn)為非常劃算,，給予顧客超預(yù)期的感知價(jià)值回報(bào)，以期快速獲得市場(chǎng)份額,，并通過(guò)規(guī)模擴(kuò)大來(lái)降低供應(yīng)鏈成本,。例如，特斯拉汽車(chē),，超酷的外形設(shè)計(jì),，保值率最高，安全系數(shù)最高的超高性?xún)r(jià)比新能源汽車(chē),。

技巧八：價(jià)格歧視

通過(guò)在細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分群體收取最大化利潤(rùn)的價(jià)格,，來(lái)使得產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。

即,，對(duì)老客戶(hù),，價(jià)格統(tǒng)一，而為了吸引新客戶(hù),，針對(duì)性地發(fā)送優(yōu)惠券,，兌換券，折扣券等,。對(duì)新市場(chǎng)增加投入,，對(duì)成熟市場(chǎng)維持低投入水平，也是諸多酒類(lèi)企業(yè)慣用的做法,。從定價(jià)角度來(lái)分析,，就是一種典型的價(jià)格歧視。

技巧九：定期折扣

按特定時(shí)期或時(shí)間段調(diào)整價(jià)格,。例如,，用電高峰時(shí)，采取區(qū)別電價(jià),；手機(jī)等電子產(chǎn)品,，新品高價(jià),；電影院的晚場(chǎng)黃金時(shí)段高價(jià)等。

技巧十：網(wǎng)上拍賣(mài)定價(jià)

靠拍賣(mài)起家ebay,，逐步發(fā)展為跨境電商巨頭,，并一直保留拍賣(mài)這一特殊售賣(mài)形式。拍賣(mài)可短時(shí)間內(nèi)快速吸引流量,，在拍賣(mài)結(jié)束前的一兩個(gè)小時(shí),，會(huì)排在首頁(yè)以方便買(mǎi)家搶購(gòu)，拍賣(mài)已成為ebay賣(mài)家的日常運(yùn)營(yíng)的一部分,。知乎平臺(tái)里有一份ebay拍賣(mài)操作小技巧,，大家可以感受一下獨(dú)特的拍賣(mài)定價(jià)模式。

第一,，拍賣(mài)時(shí)長(zhǎng),。美國(guó)站拍賣(mài)1—3天的要額外加收1美金，5—10天不會(huì)額外加收費(fèi)用,，只收取正常的刊登費(fèi)用,，所以建議大家拍賣(mài)低金額的東西最好不要選擇1—3天的模式。

第二,，起拍價(jià),。在你可以接受的范圍內(nèi)，起拍價(jià)盡可能低,，起拍價(jià)越低,，越有可能會(huì)吸引更多買(mǎi)家的關(guān)注，激發(fā)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望,。

第三,，開(kāi)始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間。拍賣(mài)距離結(jié)束時(shí)間越短,，排名越靠前,，也就是說(shuō)，拍賣(mài)結(jié)束時(shí)間是購(gòu)物高峰期,，會(huì)達(dá)到更理想的效果,。購(gòu)物高峰一般認(rèn)為是在午后和晚上，所以拍賣(mài)的時(shí)間最好結(jié)束在這兩個(gè)時(shí)間段,。

第四,，引流。拍賣(mài)一定不是為了拍賣(mài)而拍賣(mài),，吸引了那么多人,，合理利用，售賣(mài)出其它產(chǎn)品,，可以使用關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo),，鏈接相關(guān)產(chǎn)品,，誘惑賣(mài)家下單，這就是超市總有打折商品,，但是我們總會(huì)買(mǎi)一些其它產(chǎn)品,，一樣的道理。

第五,，循環(huán)拍賣(mài)。拍賣(mài)逐漸成為ebay的日常運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目,，每天去設(shè)置拍賣(mài)也是一個(gè)很苦惱的事兒,，可以設(shè)置規(guī)則，自動(dòng)上架拍賣(mài)產(chǎn)品,。

總的來(lái)說(shuō),，筆者雖然用了大量的篇幅來(lái)闡述系統(tǒng)地運(yùn)用C端定價(jià)策略的必要性，并不是說(shuō)傳統(tǒng)的F端成本定價(jià)和B端市場(chǎng)定價(jià)法已經(jīng)失效,?？陀^地說(shuō)，成本對(duì)定價(jià)確實(shí)有影響,，但是產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)究竟值多少錢(qián)更為重要,。

一般情況下，消費(fèi)者并不知道或并不會(huì)太關(guān)心你的成本是多少,，重要的是你的產(chǎn)品是否傳遞了與他所支付價(jià)格相匹配的價(jià)值,。所以定價(jià)的目的不是為了彌補(bǔ)成本，而是要獲取消費(fèi)者心目中產(chǎn)品的感知價(jià)值,。

在具體的實(shí)操過(guò)程中,，筆者建議大家按照C端定價(jià)的邏輯把消費(fèi)者的需求和習(xí)性研究好，在產(chǎn)品物流成本的基礎(chǔ)上,，充分結(jié)合企業(yè)及品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃,，運(yùn)用市場(chǎng)定價(jià)法的靈活性機(jī)制，動(dòng)態(tài)地調(diào)整,，最大限度地將產(chǎn)品實(shí)際成交價(jià)格與顧客感知價(jià)值靠近,，才能在新時(shí)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。