疫情之下，瀘州老窖三次調(diào)整月度配額,，“成績單”還扛得住嗎？

3月28日,，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記,、總經(jīng)理林鋒在微信群中向經(jīng)銷商發(fā)出一封信，提出公司一定不能在5月之前,，進(jìn)行壓貨和通路促銷,。

3月30日,，瀘州老窖銷售體系向全國各片區(qū)發(fā)文，再次強(qiáng)調(diào)上述觀點(diǎn),。

多位經(jīng)銷商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，瀘州老窖繼2、3月取消配額后,，再提4月配額執(zhí)行看動(dòng)銷,，5月前不壓貨不促銷，“感覺讓人暖心”,。

為商家減負(fù)當(dāng)然“暖心”,，但瀘州老窖同時(shí)也已提出，2020年要實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長,，國窖1573銷售130億元,，公司“半年報(bào)”扛得住嗎？

圍繞上述問題,，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）進(jìn)行了采訪,。

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4月配額出了道“選擇題”

3月30日，瀘州老窖銷售體系向全國各片區(qū)下發(fā)營銷新政策通知,，包含若干“硬核”內(nèi)容,。

首先，通知表示,，公司是全國形勢最好的酒企之一,，運(yùn)營節(jié)奏不能混亂，務(wù)必有利有節(jié),，逐步恢復(fù)市場,。因此全國片區(qū)與客戶，一定不能在五月前壓貨和通路促銷,。

其次,，公司預(yù)計(jì)4月中旬全國市場逐步啟動(dòng)，屆時(shí)可以達(dá)到三分之一,，并在局部地區(qū)實(shí)施配額制,，4月下旬才能有三分之二地區(qū)執(zhí)行配額制，5月后才能全面實(shí)施配額,?！巴T位堅(jiān)決執(zhí)行順價(jià)銷售?！?/span>

第三,，公司統(tǒng)一全國各市場啟動(dòng)標(biāo)志，是該市場終端動(dòng)銷面達(dá)70%以上。終端動(dòng)銷量達(dá)淡季70%以上的,，才是市場的真實(shí)啟動(dòng),，在此之前堅(jiān)決不發(fā)貨，有短缺的,，協(xié)調(diào)各終端各客戶庫存補(bǔ)充,。

2月，瀘州老窖發(fā)文,，取消國窖1573經(jīng)典裝和瀘州老窖特曲產(chǎn)品（含老字號(hào)特曲第十代,、晶彩版、紀(jì)念版）配額,；另有消息稱,，在3月18日召開的全國經(jīng)銷商視頻會(huì)議上，瀘州老窖國窖公司總經(jīng)理張彪表態(tài),，將取消3月配額,，4月是否執(zhí)行視其中旬市場價(jià)格來定。

由此看來,，3月30日瀘州老窖發(fā)文,，按照市場啟動(dòng)執(zhí)行配額早已有跡可循，其實(shí)是將如何判斷市場啟動(dòng),，何時(shí)打款的選擇權(quán),，交給一線團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商。這也體現(xiàn)了公司敬畏市場,、強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù),、尊重經(jīng)銷商、實(shí)事求是的經(jīng)營理念和作風(fēng),。

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“暖心”戰(zhàn)術(shù)是否影響業(yè)績

對于瀘州老窖4月配額按動(dòng)銷確定,，5月前不壓貨不通路促銷，多位經(jīng)銷商向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）表示,，“感到非常暖心”,。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、中原基金合伙人晉育鋒分析,，瀘州老窖采取渠道“休養(yǎng)生息”政策,，或是考慮到目前宏觀經(jīng)濟(jì)大勢。

首先,，疫情發(fā)展已經(jīng)超出預(yù)期,，白酒聚飲和消費(fèi)場景缺失，并可能長期延續(xù),。

其次,，從采購端看,，政府更加強(qiáng)調(diào)“開源節(jié)流”,，政務(wù)采購減少,；疫情沖擊大多數(shù)行業(yè)后，企業(yè)普遍經(jīng)營困難,，商務(wù)宴請采購也將萎縮,。

第三，從全球經(jīng)濟(jì)走勢看,，疫情肆虐可能導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)危機(jī),，國內(nèi)眾多出口企業(yè)訂單丟失，面臨生死考驗(yàn),，中高端人群對高端白酒需求下降,。

“大勢不利，現(xiàn)金流短缺消費(fèi)被壓制,，強(qiáng)行壓貨破壞力很大,。酒企讓渠道休養(yǎng)生息，是明智之舉”晉育鋒表示,。

那么問題來了,，2-4月屢屢調(diào)整配額，瀘州老窖半年報(bào)會(huì)“顏值”不佳嗎,？

首先,，由于財(cái)年結(jié)算原因，瀘州老窖國窖1573從2019年11月開始執(zhí)行次年計(jì)劃,，前三月市場運(yùn)作正常,。2020年2月配額只占年度4%，3月也是淡季,，調(diào)整后對業(yè)績影響不大,。

其次，公司3月30日的通知要求,，各片區(qū)根據(jù)實(shí)際動(dòng)銷情況執(zhí)行4月配額,，客戶有需求的也可以調(diào)貨銷售，不搞一刀切,。

第三,，調(diào)整配額也是有彈性的，有經(jīng)銷商表示,，上半年市場基本封凍,，可以考慮將配額延后，在下半年補(bǔ)起來,，而在年底市場調(diào)節(jié)空間也比較大,。

還有酒商指出,，2019年以來，瀘州老窖大力推進(jìn)渠道下沉和核心終端建設(shè),。如果盲目壓貨促銷,，前期市場基礎(chǔ)工作可能遭受很大沖擊，遇有商家資金鏈斷裂拋貨,，甚至可能威脅價(jià)盤,。

考慮到上述因素，瀘州老窖從2月起,，就在配額上屢屢“減負(fù)”,，業(yè)績受影響可能性不大。同時(shí),，中秋后旺季的到來,，也為全年業(yè)績調(diào)整留下了很大空間。

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2020名酒選擇預(yù)演,？

如果放眼酒業(yè),，疫情之下瀘州老窖采取“休養(yǎng)生息”策略，可能預(yù)示了2020年名酒陣營的普遍選擇,。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉：進(jìn)入3月以來,，考慮到市場動(dòng)銷依然困難，終端庫存普遍高企,，有名酒企業(yè)表示,，經(jīng)銷商如確實(shí)困難，可以向所屬片區(qū)申請延遲打款或暫緩打款,，當(dāng)月配額可以后移,。

華西證券酒類行業(yè)首席分析師汪玲表示，如果將上述措施看成名酒對渠道商實(shí)行“放水養(yǎng)魚”,，2020年很可能形成趨勢,。

汪玲認(rèn)為，2019年末,，名酒企業(yè)大都制定了10%以上甚至更高增長目標(biāo),。新冠疫情突發(fā)白酒產(chǎn)業(yè)受到?jīng)_擊，但與餐飲,、零售行業(yè)相比影響程度仍較低,。疫情之下，后者將目標(biāo)定為“活下去”,，2020名酒企業(yè)全年保持個(gè)位數(shù)增長已經(jīng)不錯(cuò),。“為什么非要圖謀高增長,，對渠道壓貨促銷呢,？那樣將影響酒企長遠(yuǎn)發(fā)展,。”

正如瀘州老窖表示自己是“全國形勢最好的酒企之一”，名酒企業(yè),，無論從任務(wù)完成率和家底看,，都有對渠道“休養(yǎng)生息”的實(shí)力。

有大商表示,，由于年度任務(wù)完成較早,，國窖1573從2019年11月就開始執(zhí)行2020年計(jì)劃，自己公司年度任務(wù)已經(jīng)完成40%,。同時(shí)，五糧液等其他名酒,，也完成年度任務(wù)40%,，銷售壓力并不大。

由此看來,，瀘州老窖根據(jù)市場實(shí)際提出5月前“不壓貨,、不渠道促銷”，其他名酒也出臺(tái)了種種措施,，都是為合作伙伴減負(fù),，共同渡過難關(guān)。而廠商攜手,，共克時(shí)艱,，這才是瀘州老窖調(diào)整配額，給行業(yè)留下的最大啟迪,。