3月2日,，以“新征程 精耕細(xì)作穩(wěn)增長(zhǎng) 改革創(chuàng)新謀發(fā)展”為主題的2024-2025瀘州老窖年度經(jīng)銷(xiāo)商表彰暨營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議,，在瀘州奧體中心體育館召開(kāi)。

今年是“十四五”的收官之年，在過(guò)去的幾年時(shí)間里,，白酒行業(yè)乃至整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)都經(jīng)歷了不同程度的震蕩，但深耕于酒業(yè)的人時(shí)刻保持著攻堅(jiān)克難的決心,，向著各自的目標(biāo)奮斗,，“再造”也成為行業(yè)的關(guān)鍵詞之一。

從數(shù)據(jù)來(lái)看,，2024年前三季度實(shí)現(xiàn)243.04億元,，為“十四五”的收官和“十五五”新周期的規(guī)劃打下堅(jiān)實(shí)地基。

▎瀘州老窖集團(tuán)（股份）公司黨委書(shū)記,、董事長(zhǎng)劉淼

對(duì)此,，瀘州老窖集團(tuán)（股份）公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)劉淼表示,，“瀘州老窖取得了‘十四五’發(fā)展的階段性勝利,，今天的瀘州老窖,，‘穩(wěn)’的基礎(chǔ)在筑牢，‘進(jìn)’的力度在加大,，‘新’的動(dòng)能在成長(zhǎng),，‘好’的因素在累積，這更加堅(jiān)定了我們?cè)谛轮芷谟峦鼻暗男判暮偷讱?/span>,?！?/span>

在這次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)中，能夠明確感知到瀘州老窖堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心,、銷(xiāo)售為王的決心,。但放眼未來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)仍然嚴(yán)峻,，已從存量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭s量競(jìng)爭(zhēng),，瀘州老窖又將如何應(yīng)對(duì)變局？

會(huì)議中,，劉淼用“無(wú)體量無(wú)地位,、無(wú)品質(zhì)無(wú)口碑、無(wú)利潤(rùn)無(wú)渠道,、無(wú)高端無(wú)未來(lái),、無(wú)廣宣無(wú)品牌、無(wú)場(chǎng)景無(wú)消費(fèi)”六大舉措作出解答,，瀘州老窖股份有限公司黨委副書(shū)記,、總經(jīng)理林鋒也用六大轉(zhuǎn)變和六個(gè)方面指明瀘州老窖2025年的重點(diǎn)工作任務(wù)。

█ 雙品牌+數(shù)智化,，當(dāng)下是更全面的瀘州老窖

站在“十四五”的最后一步階梯上,，瀘州老窖完成的不僅是經(jīng)營(yíng)收入的“再造”，還是全方位,、立體式的企業(yè)建設(shè),，雙品牌+數(shù)智化的框架，成為支撐瀘州老窖2025年全年工作和“十五五”初步規(guī)劃的絕對(duì)力量,。

▎瀘州老窖股份有限公司黨委副書(shū)記,、總經(jīng)理林鋒

現(xiàn)場(chǎng)，林鋒表示,，2024年瀘州老窖雙品牌三品系大單品戰(zhàn)略全線發(fā)力,，百城計(jì)劃2.0、華東戰(zhàn)略2.0,、北京戰(zhàn)略2.0等區(qū)域戰(zhàn)略縱深推進(jìn),、齊頭并進(jìn)，各項(xiàng)指標(biāo)再創(chuàng)歷史新高，瀘州老窖旗下國(guó)窖1573品牌穩(wěn)居200億陣營(yíng),，瀘州老窖品牌體量突破100億,。

對(duì)于瀘州老窖而言，國(guó)窖1573決定企業(yè)發(fā)展的高度,，而瀘州老窖品牌則是不斷延展企業(yè)發(fā)展的寬度,，也被行業(yè)稱為價(jià)位段覆蓋廣、消費(fèi)者畫(huà)像精準(zhǔn),、潛力值高的最強(qiáng)腰部品牌,。

近年來(lái)，瀘州老窖在國(guó)窖1573進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)期后,，逐漸將資源向?yàn)o州老窖品牌傾斜,，如今品牌體量突破100億，意味著雙品牌戰(zhàn)略有了躍升式發(fā)展,，面對(duì)未來(lái)不確定的環(huán)境因素,，瀘州老窖品牌將在價(jià)格、場(chǎng)景等方面發(fā)揮更強(qiáng)勢(shì)的作用,，與國(guó)窖1573品牌客群,、消費(fèi)互為補(bǔ)充。

此外,，現(xiàn)場(chǎng)的一組數(shù)據(jù)也值得注意,。

目前，公司有效且認(rèn)證終端網(wǎng)點(diǎn)突破110萬(wàn)家,，門(mén)頭店招建設(shè)覆蓋達(dá)4萬(wàn)家,，品鑒基地建設(shè)新增近2000家，會(huì)員資產(chǎn)突破4000萬(wàn),。

數(shù)據(jù)的背后,，實(shí)質(zhì)上是踐行“數(shù)智瀘州老窖”戰(zhàn)略的結(jié)果。在2024年的營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)中,，瀘州老窖將數(shù)智化作為最為重要的年度工作之一,，并強(qiáng)調(diào)將重點(diǎn)聚焦消費(fèi)者和渠道兩方面的數(shù)智化建設(shè)。

上述數(shù)據(jù)中體現(xiàn)的終端管控能力和消費(fèi)者開(kāi)瓶統(tǒng)計(jì),，便是這一年數(shù)智建設(shè)的結(jié)果，數(shù)智化早已不是研究型戰(zhàn)略,，而是切實(shí)落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)中,。

正如林鋒所言，2024年的瀘州老窖初步構(gòu)建起“基層是數(shù)據(jù),，管理是算法,，決策是模型，AI是智能選擇”的數(shù)智化發(fā)展架構(gòu)，率先走上了數(shù)智發(fā)展道路,。未來(lái),，瀘州老窖將持續(xù)推進(jìn)消費(fèi)數(shù)智化、推進(jìn)渠道數(shù)智化,、推進(jìn)組織數(shù)智化,。

“數(shù)智瀘州老窖”加速建成，讓瀘州老窖的品牌勢(shì)能得以進(jìn)一步釋放,，在未來(lái)的品牌混戰(zhàn)中,，誰(shuí)能率先鎖定消費(fèi)需求，誰(shuí)便能快上一步,，而數(shù)智建設(shè)是解密的必備武器,。

█ 六大舉措，堅(jiān)持銷(xiāo)售為王

品牌為內(nèi)功,，銷(xiāo)售為結(jié)果,，在瀘州老窖的下一步規(guī)劃中，將以“銷(xiāo)售為王”為導(dǎo)向,，而銷(xiāo)售為王的背后,，實(shí)際上是三角式框架，被企業(yè),、經(jīng)銷(xiāo)商,、消費(fèi)者三個(gè)層面的不同戰(zhàn)略填充而成。

會(huì)議中,，劉淼發(fā)表了《擴(kuò)優(yōu)勢(shì) 聚力量 上臺(tái)階 攜手打贏“十四五”決勝收官戰(zhàn)役》主題演講,，強(qiáng)調(diào)瀘州老窖始終堅(jiān)持“銷(xiāo)售為王”，將整合總部所有力量,，始終做到“圍繞銷(xiāo)售,、支撐銷(xiāo)售、賦能銷(xiāo)售”,，充分釋放總部為銷(xiāo)售服務(wù),、后端為前端服務(wù)、團(tuán)隊(duì)為客戶服務(wù)的協(xié)同發(fā)展勢(shì)能,。

那么如何為銷(xiāo)售服務(wù),？劉淼用六大舉措概括了攻堅(jiān)戰(zhàn)略，即“無(wú)體量無(wú)地位”,，堅(jiān)決實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)行動(dòng),；“無(wú)品質(zhì)無(wú)口碑”，堅(jiān)決實(shí)施質(zhì)量守護(hù)行動(dòng),；“無(wú)利潤(rùn)無(wú)渠道”,，堅(jiān)決實(shí)施廠商一體行動(dòng),；“無(wú)高端無(wú)未來(lái)”，堅(jiān)決實(shí)施高端賦能行動(dòng),；“無(wú)廣宣無(wú)品牌”,，堅(jiān)決實(shí)施流量再造行動(dòng)；“無(wú)場(chǎng)景無(wú)消費(fèi)”,，堅(jiān)決實(shí)施消費(fèi)創(chuàng)新行動(dòng),。

如果拆分來(lái)看，六大舉措可以分為一個(gè)目標(biāo),，兩條線路,。

總目標(biāo)為 “拓展全國(guó)以及全球發(fā)展版圖，白酒營(yíng)收突破一千億元,，股票市值突破一萬(wàn)億元”,，這一初步構(gòu)建的“十五五”及遠(yuǎn)期目標(biāo)，簡(jiǎn)明扼要地展示了瀘州老窖在未來(lái)發(fā)展上的雄心,。

千億企業(yè),、萬(wàn)億市值則需要企業(yè)戰(zhàn)略線和經(jīng)銷(xiāo)線進(jìn)行攻堅(jiān)落實(shí)，兩條線并行而為,，又相互交織補(bǔ)充,，最終服務(wù)于銷(xiāo)售。

企業(yè)戰(zhàn)略層面,，瀘州老窖要從質(zhì)量管控,、高端賦能和流量再造三個(gè)層面出發(fā)，完成企業(yè)端口的品質(zhì),、品牌,、營(yíng)銷(xiāo)三維建設(shè)；經(jīng)銷(xiāo)體系層面,，瀘州老窖分為經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者兩個(gè)端口,，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商利益，放大利潤(rùn)價(jià)值,，同時(shí)創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景,，以體驗(yàn)式消費(fèi)做消費(fèi)者建設(shè)。

這其中,，消費(fèi)者建設(shè)是瀘州老窖最重要的工作任務(wù),。

劉淼表示瀘州老窖要打造以“開(kāi)瓶為中心”的飲用場(chǎng)景；打造以“體驗(yàn)為中心”的活動(dòng)場(chǎng)景,；打造以“文化為中心”的酒旅場(chǎng)景,。事實(shí)上，剛剛過(guò)去的國(guó)窖1573封藏大典已經(jīng)充分體現(xiàn)瀘州老窖以消費(fèi)者為中心的品牌意識(shí),，放棄傳統(tǒng)品牌說(shuō)教式傳播,，更為關(guān)注消費(fèi)需求，并滿足消費(fèi)需求,。

構(gòu)建瀘州老窖消費(fèi)者“迪士尼樂(lè)園”,、消費(fèi)者體驗(yàn)良好生態(tài)，這是林鋒演講里瀘州老窖未來(lái)發(fā)展的方向,，同時(shí),，低度化、消費(fèi)年輕化,、白酒體驗(yàn)場(chǎng)景化三大機(jī)遇也是瀘州老窖在白酒深度調(diào)整期挖掘,、開(kāi)拓消費(fèi)群體的重要路徑。

六大舉措,，分工明確,、戰(zhàn)術(shù)明晰、條線分明,，展示出瀘州老窖競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度,，也為瀘州老窖的2025開(kāi)足馬力。

█ 始終將經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在首位

當(dāng)行業(yè)深處調(diào)整期時(shí),，廠商關(guān)系會(huì)面臨更多的挑戰(zhàn),，特別是企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)施，更需要廠商關(guān)系的穩(wěn)定和融洽,，在過(guò)去數(shù)年間,，瀘州老窖始終將經(jīng)銷(xiāo)商客戶的利益放在首位。

今年的經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)中,，瀘州老窖首次頒發(fā)了特別功勛獎(jiǎng),，獲獎(jiǎng)單位為乾坤福商貿(mào)有限公司。自2002年與瀘州老窖合作以來(lái),，乾坤福商貿(mào)與瀘州老窖23載風(fēng)雨同舟,，成為瀘州老窖歷史上首個(gè)累計(jì)銷(xiāo)量過(guò)百億的合作企業(yè)。

從深層次來(lái)講,，忠實(shí)合作伙伴關(guān)系的底層邏輯,，是廠商關(guān)系的維護(hù)與合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。林鋒在現(xiàn)場(chǎng)表示,，瀘州老窖要持續(xù)提升客戶利潤(rùn)水平,，并且優(yōu)化市場(chǎng)支持政策，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商客戶級(jí)別,，制定差異化支持策略,，開(kāi)展數(shù)字化場(chǎng)景、業(yè)務(wù)實(shí)操,、消費(fèi)者建設(shè)與終端拓展等專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn),，提升廠商協(xié)同攻堅(jiān)能力,。

“十四五”周期中，瀘州老窖一直走在創(chuàng)新發(fā)展的道路上,，同時(shí)也與經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一戰(zhàn)線,，無(wú)論是數(shù)智化建設(shè)，還是消費(fèi)建設(shè),，瀘州老窖一直都在協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商更快適應(yīng)環(huán)境轉(zhuǎn)變下的企業(yè)調(diào)整,，真正實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。

“瀘州老窖是目前白酒頭部企業(yè)中價(jià)盤(pán)管控最優(yōu),，利潤(rùn)保障最好的企業(yè),，未來(lái)我們有技術(shù)有方案、有信心為廣大合作伙伴帶來(lái)更大的數(shù)字發(fā)展紅利,?！绷咒h說(shuō)道。

而無(wú)論是劉淼的六大舉措,，還是林鋒的六個(gè)方面工作,，都將經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)視為工作重點(diǎn)，廠商一體化是一道很難有標(biāo)準(zhǔn)答案的課題,，但瀘州老窖的態(tài)度明確,、戰(zhàn)略明確、措施明確,，與經(jīng)銷(xiāo)商“共富”的理念從未改變,。

“十四五”的尾聲比想象中來(lái)得更快一些，瀘州老窖也在“能跑多快就跑多快”的節(jié)奏中重塑著未來(lái)的優(yōu)勢(shì),，文化,、品牌、數(shù)智,、消費(fèi)者,、終端、經(jīng)銷(xiāo)商……這些我們能夠想到的砝碼幾乎都在“十四五”中有了明確的落點(diǎn)和階段性成果,，也因此,，當(dāng)劉淼提及“十五五”目標(biāo)時(shí)，我們看到的更多是不確定性中的確定路線,。

酒業(yè)瞬息萬(wàn)變,，競(jìng)爭(zhēng)的天平在不斷地向各方調(diào)整傾斜，奔跑中的瀘州老窖會(huì)為“十四五”寫(xiě)下怎樣的結(jié)局尚未可知,，我們也期待著公布答案的那一天,。