“2020年二季度，可能是酒業(yè)史上最難的3個月,，甚至超過2013年酒業(yè)深度調(diào)整,。”面對云酒頭條（微信號：云酒頭條）的提問,，東北大商陳煒（化名）如此回復(fù),。

剛剛過去的五一小長假，報復(fù)性消費未現(xiàn),。海外疫情的擴散和國內(nèi)個別城市疫情反彈,，讓消費者心存疑慮，加之收入預(yù)期下降,，酒類市場景氣度恢復(fù),，尚需時日。

另一方面,，多家白酒A股上市公司一季報顯示,，公司預(yù)收款“水位”普遍下降，廠家面臨較大回款壓力,，供應(yīng)鏈金融正浮出水面,。

史上最難二季度降臨，廠商將如何面對,，供應(yīng)鏈金融又能否緩解市場回款難題,？云酒頭條（微信號：云酒頭條）進行了采訪。

?

史上最難二季度來了

進入二季度,，酒類市場是否回暖,？張家口市糖酒副食公司董事長韻德貴表示，與去年相比,，公司4月銷量恢復(fù)了40%,。

市場回暖較慢，韻德貴分析有兩大原因：一是公司4月1日才全面復(fù)工,，具體工作尚在推進,；二是疫情之下，當(dāng)?shù)匮缦袌鍪芸?，婚宴,、壽宴等用酒場景受到相?dāng)影響。

在此背景下,，張家口市糖酒副食公司主要通過團購出貨,，發(fā)力餐飲和名煙名酒店渠道，但“有復(fù)工無銷量”,。

市場回暖低于預(yù)期,，酒商陣營出現(xiàn)分化,。由于酒類連鎖門店要承擔(dān)房租及人員工資，壓力較大,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉,，僅在張家口，已有酒商關(guān)閉4家門店,。

與韻德貴不同,，陳煒的公司“有回款難動銷”。

陳煒表示,，東北部分區(qū)域疫情復(fù)發(fā)，公司復(fù)工受到影響,，4月公司銷量達(dá)到去年同期87%,，主要是代理的名酒下游客戶陸續(xù)打款，終端動銷遠(yuǎn)不如前,，渠道庫存較高,。“公司擁有上百名員工,，每月工資,、提成、辦公費用照常支出,，1-4月實際處于虧損狀態(tài),，二季度也不容樂觀。”

回望2013酒業(yè)調(diào)整,，當(dāng)年8月,，多家白酒企業(yè)公布二季報，酒企紛紛表示“預(yù)收款告急,，經(jīng)營現(xiàn)金流進一步下滑”,，以至于瑞銀等多家券商，將2013年二季度定義為“白酒企業(yè)當(dāng)年最為寒冷的一季”,。

7年后的今天,，多位酒業(yè)人士向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，2013年“八項規(guī)定”出臺,，受沖擊的只是高端政商宴請,。而此次疫情突發(fā)，所有聚飲,、宴席渠道都遭受重創(chuàng),，二者不可同日而語。

可見,，2020年二季度,，廠商都將經(jīng)歷一場大考。

?

市場臥倒與供應(yīng)鏈自救

五一小長假報復(fù)性消費未見，終端動銷緩慢,。對此,，成都靚久橡木桶商貿(mào)公司董事長陳瑞東表示，“市場臥倒,、就地等待”,，可能是更多中小經(jīng)銷商的選擇。

陳瑞東指出,，從2月到4月,，很多中小酒商都在苦苦支撐。盡管市場回暖不如人意,，酒商最好的辦法還是繼續(xù)等待,，盲目行動和創(chuàng)新可能更加危險。

選擇“臥倒”,，和中小酒商抗風(fēng)險能力弱密切相關(guān),。經(jīng)營小瓶白酒的成都某商貿(mào)公司營銷總監(jiān)李波表示，疫情爆發(fā)后,，公司采取了團隊優(yōu)化,、渠道調(diào)整、微創(chuàng)新等措施,，效果有待觀察,。

團隊優(yōu)化：指消除冗員，實行低底薪+高提成,，每個員工都和銷售業(yè)績掛鉤,。

渠道調(diào)整：公司更加聚焦主渠道，目前公司光瓶酒主銷成都紅旗和舞東風(fēng)兩大連鎖,，餐飲渠道選擇性進入,。

微創(chuàng)新：公司選擇和部分意見領(lǐng)袖合作，開展直播帶貨,，個別試點成效顯著,。

對此陳煒表示，如果經(jīng)銷商已經(jīng)有社區(qū)團購,、直播帶貨等基礎(chǔ)積累,，可以嘗試?！?span style="color: rgb(94, 94, 94); caret-color: rgb(255, 0, 0);">如果沒有則要慎重,，更不要跟風(fēng)進入。”

與小商市場臥倒相比,，大商更多寄希望于供應(yīng)鏈金融,。

成都某大商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示,，公司有100多名員工，代理多家名酒,，每月開銷將近百萬,，二季度要向酒企打款2000萬以上，僅僅依靠增收節(jié)支顯然不行,，供應(yīng)鏈金融成為首選,。

據(jù)悉，為了支持酒商渡過難關(guān),，多家名酒企業(yè)都推出了“訂單抵押貸款”——經(jīng)銷商下訂單后,，酒商酒企和第三方財務(wù)公司簽署抵押貸款協(xié)議，經(jīng)銷商只要支付利息打款,，廠家就可以按照額度發(fā)貨,，專款專用,，減輕了經(jīng)銷商的資金壓力,。

李波指出,，名酒流通性好,、品牌知名度高，廠家實力雄厚,，開展供應(yīng)鏈金融,，相當(dāng)于廠家貸款給經(jīng)銷商進貨，成為諸多大商首選,，但中小酒企很難復(fù)制,。

多位酒業(yè)人士分析，每當(dāng)酒類市場出現(xiàn)波動,，名酒往往推出供應(yīng)鏈金融,。由于名酒廠大都屬于國企，現(xiàn)金流充裕,，貸款容易安全性高,，經(jīng)銷商也易于接受，可以有效緩解回款難題,。

據(jù)悉,，多家酒企二季度都在積極推進供應(yīng)鏈金融。陳煒表示,，名酒廠只要實施“訂單抵押貸款”,，二季度報表不會太難看，但市場動銷還是要跟上,。

?

酒業(yè)縫隙中的微光

遭遇史上最難二季度,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）發(fā)現(xiàn)：市場艱難,，酒業(yè)縫隙中依然散發(fā)出微光。

張斌（化名）是成都大商,，疫情之下行業(yè)整體減員降薪,，他的公司在4月卻逆勢招兵買馬，同時全員漲薪,，準(zhǔn)備大干一場,。

張斌表示，公司業(yè)績增長,，主要因為公司開設(shè)有茅臺專賣店,、飛天茅臺從最低點1900元回升到2300元，茅臺醬香產(chǎn)品銷售占到公司總銷量70%以上,，受疫情影響不大,。

同時，公司渠道以團購和直供KA賣場為主,，招商和宴席和餐飲占比較少,。2020年公司計劃新上兩款產(chǎn)品，全年有望繼續(xù)增長,。

與張斌不同,，從事酒類連鎖的河北廊坊送酒郎商貿(mào)公司董事長劉沖，則依靠會員積累和品類擴張獲取了增長,。

劉沖表示,，疫情發(fā)生以來，廊坊很多煙酒店關(guān)門歇業(yè),，自己的送酒郎門店仍保持營業(yè),，通過送貨上門積累了很多會員。

此外,，劉沖發(fā)現(xiàn),，疫情之下聚飲場景消失，但適合家庭自飲的精釀啤酒上量很快,。公司據(jù)此迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，引進了50款精釀啤酒SKU，4月啤酒銷量整體增長40%以上,，公司營收增長超過20%,。

由此可見，即使遭遇史上最難,，上述“市場縫隙”中依然透出動銷增長的微光,。

陳煒表示，伴隨疫情長期化,，經(jīng)銷商要有長期應(yīng)戰(zhàn)心態(tài),?！?span style="caret-color: #ff0000;">大商要向酒企靠攏，向品牌靠攏,；中等規(guī)模酒商不要盲目創(chuàng)新,；小商有條件要和電商生鮮平臺等合作，爭取渡過難關(guān),。”

從2013到2020,，酒業(yè)時隔7年再現(xiàn)“史上最難”二季度，但邏輯已迥然不同,。如果說2013的調(diào)整消滅了一批買斷貼牌商,，2020年的疫情，便將缺乏品牌打造,、市場運營,、鏈接C端能力的廠商，逼到墻角,。

另一方面,，2020也不再是2013的簡單重復(fù)，社群營銷,、社群團購,、直播帶貨等正在快速崛起，時代為酒類創(chuàng)新,，再次提供了機遇,。

唯有變革可以穿越,，這或許是“史上最難”二季度,，留給行業(yè)的啟示。