在最近幾年在我們做新營銷體系輸出的過程中，我們接觸到了很多的酒企和酒商的企業(yè)內(nèi)部生態(tài),。我們發(fā)現(xiàn),，在實施新營銷變革的過程中舉步維艱，突出表現(xiàn)為以下核心痛點。

1 酒企與代理商層面

最近幾年來,，很多名酒品牌近年來一直致力于F2B2C,，獲利空間有限,，尤其是自身隊伍能力發(fā)育受到非常大的受限,。

區(qū)域型酒企,，則缺乏對經(jīng)銷商的指導(dǎo)能力,，所謂的“廠商一體化”“共同成長、共同發(fā)展”一直沒能得到很好的體現(xiàn),。

2 大型運營商層面

大型運營商更多還是停留在“賣貨收錢”的貿(mào)易模式,，我們所提倡的“帶著完整的動銷/推廣模式”去招商,，能夠做到的品牌運營商目前還是比較稀缺,。

“款子打了,，貨到家了，接下來怎么辦,？”面對下游商業(yè)客戶的問題,，眾多運營商們并沒有能夠給出很好的答案。

3 背后的問題

（1）這些企業(yè)在公司管理模式單一,，模式相對陳舊：內(nèi)部組織活性下降,，組織老化，新事物,、新人存活率較低,；

（2）整個企業(yè)的執(zhí)行層面的二次創(chuàng)業(yè)的心態(tài)和動力缺失。上一輪的黃金十年大家的日子都很好過,，有一些企業(yè)家容易追求社會身份,，基本上不怎么管理企業(yè)，面對新的模式,、新的業(yè)務(wù)形態(tài)，動力與意愿不足.

企業(yè)家要回歸企業(yè)家的管理,，坐鎮(zhèn)指揮,，很多職業(yè)經(jīng)理人不敢拍板的事情，你來做就很高效,。另外是要找到引爆點,，追求效果最大化。

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案例一：一家普通的區(qū)域酒企,，如何通過社群營銷來獲得超速增長

1 案例背景

酒廠坐落在一個普通的縣級市場,，同時當(dāng)?shù)剡€有一家悠久歷史的老品牌作為對手。企業(yè)年銷售額在3000萬左右,，而且市場上基本上是跟隨策略,，90%以上的銷量來自于傳統(tǒng)流通渠道。

無論是品牌/產(chǎn)品的差異化定位,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，盈利能力,，均無從談起?！案趧e人后面撿口飯吃”,，基本上就是在盈虧平衡線上苦苦掙扎，也代表了一大批企業(yè)的現(xiàn)狀,。

2 解決思路

清晰的品牌及產(chǎn)品差異化定位,。無論經(jīng)營規(guī)模大小，品牌的產(chǎn)品要有鮮明的符號和定位,。根據(jù)市場的競爭分析,，我們幫助企業(yè)做一些更高價位的補(bǔ)充，針對一些政務(wù)和商務(wù)市場,。

在傳統(tǒng)渠道,，構(gòu)建核心店聯(lián)盟聚焦發(fā)展。開展保量型核心終,、團(tuán)購型核心終端,、宴席型核心終端聯(lián)盟體平臺化建設(shè)。此外,，社群營銷不僅是針對C端,，B端也是重要的部分。

全面下沉,，深化C端的推廣與運營,。鎖定“回廠游”一個點做深度引爆，同時全年鎖定三大主題活動：

暢飲節(jié)+回廠游——派發(fā)邀請函邀請消費者,，實現(xiàn)引流回廠,；

謝師宴+回廠游——用老師引流，展開一些高考志愿填報指導(dǎo)等服務(wù),；

采摘節(jié)+回廠游——邀請消費者走進(jìn)企業(yè)釀酒的核心原料產(chǎn)地,，了解到原料的高品質(zhì)，增加品牌信心,，在回廠的時候用定金卡模式提升轉(zhuǎn)化率,。

同步引流到線上，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集,。送一些商品和禮品（需要掃碼登錄商城,，到商城里面去留下信息，這樣就完成了數(shù)據(jù)收集）,，在三大主題的活動中間穿插大量的各種社群/社區(qū)推廣的各種小型回廠游,、線下品鑒會、線下主題活動等。

企業(yè)要用回廠游跟消費者互動,。任何一場活動,，我們要引來一百個人的尖叫、讓一千個人知道,。要以自媒體為主的主題性傳播,、事件性傳播、系列化傳播,，實現(xiàn)傳播的最大化,。

此外，還包括酒廠配合回廠游,、廠容廠貌等基礎(chǔ)建設(shè)升級等方面的工作及線上商城/小程序的配套,，以及對組織職能重新定位、架構(gòu),、考核等管理配套完善,。

3 階段性成果

一年的時間，銷售突破5000萬,。在傳統(tǒng)渠道建設(shè)有60家保量型核心終端,、10家團(tuán)購型核心終端、12家宴席型核心終端,。

C端深度運營以三次主題活動為主線,，一年的時間在線上平臺匯集兩萬多消費者信息，在春節(jié)前推出爆款,。

疫情期間,，公司在線發(fā)起的“宴席預(yù)定送超級大禮包”的活動效果顯著，短短三十天的時間,，線上在線收定金落實好的就有200多單,。

無論是做新模式還是舊模式，宴席都是體量大的市場,，無論是企業(yè)老板還是銷售經(jīng)理,，信心都有所提振。此外,，在這一過程中公司還鍛煉了隊伍，積累經(jīng)驗,，并向外復(fù)制,，幫助企業(yè)在外區(qū)域三個目標(biāo)市場實現(xiàn)成功招商，隨著后期市場慢慢恢復(fù)過來,，今年既定的消費市場應(yīng)該不是有難度的事情,。

4 下一步規(guī)劃

社群推廣、社區(qū)推廣深化運營。深化跟消費者之間的關(guān)系,，比如親子活動的系列化活動,，新生兒的喂養(yǎng)知識講座關(guān)聯(lián)滿月酒與封壇，走進(jìn)社區(qū)公益性養(yǎng)生知識講座關(guān)聯(lián)浸泡專用酒等銷售工作,。

此外,，公司今年會尋求一些異業(yè)聯(lián)盟，在社群做一些愛心基金,，謀求政府做一些年度感動人物評選,，做一些公益性的時間，強(qiáng)化消費者關(guān)系的深化,，進(jìn)一步實現(xiàn)銷量的提升,。

5 關(guān)鍵要素盤點

酒廠要統(tǒng)一思想。要堅定打造“集品牌傳播,、消費者攪動,、產(chǎn)品動銷三位一體、高度融合”的新營銷推廣運營管理體系,；

具體落地必須要聚焦引爆點,，找準(zhǔn)一個關(guān)鍵核心引爆點，做深做透,。這一點很關(guān)鍵,，思想的統(tǒng)一是需要點狀的行動來強(qiáng)化的，如果不能快速讓組織看到效果,，信心就難以提升,，思想就會難以統(tǒng)一。

很多企業(yè)在這個點上的認(rèn)知經(jīng)常不到位,，把渠道分銷習(xí)慣了,，現(xiàn)如今我們都是去經(jīng)營性格都十分分明的個體，做好社交關(guān)系之后要在這個基礎(chǔ)之上我們要請進(jìn)來,。

對于回廠游,，一般來講邀請社群不是完全放開，哪怕只有200人到300人,，在這個過程里面要有各種各樣的圖片傳播,，內(nèi)容包括所有的參觀環(huán)節(jié)，引起大家的關(guān)注,。例如將整個品酒環(huán)節(jié)現(xiàn)場發(fā)一組圖片在朋友圈傳播,，限時集贊還可以有獎勵，后期推送專題軟文,，做一些媒體的傳播,。

最后要切記一句話,，我們是要注重方法，而不是赤裸裸的傳播,，消費者體驗店效果會有一定的折扣,。

這家酒企為何能夠做到B、C聯(lián)動,，這中間有一個關(guān)鍵的要素：社群營銷做到一定的時候銷量是很難突破的,，尤其是宴席市場是很難突破的，所有做宴席的商家都有一個痛點,，宴席剩下的酒都是可以退的,，在這樣一個情況之下，B端的開發(fā)和挖掘就變得格外重要,。

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案例二：一家普通經(jīng)銷商的新營銷之路

1 案例背景

這家公司的品類結(jié)構(gòu)與渠道結(jié)構(gòu),，都還是屬于嚴(yán)格意義上的傳統(tǒng)酒商。做毛鋪苦蕎酒,，第一年達(dá)到幾十萬的銷量,。

公司銷售結(jié)構(gòu)還是主要來自“小毛鋪”，更多還是借勢于勁酒的渠道優(yōu)勢,，它作為一個新的品類,，消費者的認(rèn)知還是處于低檔的。同時,，相對于經(jīng)銷商所在的市場是濃香型的本土品牌來說,，宴席、商務(wù)宴請等未能得到消費者的認(rèn)可與接受,。

后來,，一方面得益于勁牌的幫扶運營，另一方面企業(yè)也深刻認(rèn)識到差異化的重要性,，第二年,，全面開啟新營銷之路，充分實現(xiàn)B,、C聯(lián)動,。

大部分的精力、資源全面進(jìn)入消費端,，全面展開“社群營銷”推廣工作,，通過大量的“走出去、請進(jìn)來”的工作的推進(jìn)來展開一系列的活動,；同時充分鎖定“宴席型”核心終端店,，組建聯(lián)盟體，并社群化運營,。

開始構(gòu)建“區(qū)域體驗中心”的平臺化建設(shè)工作,。他找了一個場所，是品牌展示,、傳播平臺,；流量匯集的“主場”。

同時,，公司嘗試圍繞著“單一消費群體多元化滿足”為核心的產(chǎn)品,、品類、跨界等整合工作,。消費者整個的需求有三大塊,，第一個是事業(yè)型需求；第二個是生活需求,；第三是社交需要,，多以它因為當(dāng)?shù)匾呀?jīng)匯集了一些消費群體，需要去對各群體展開個工作,。

2 階段性成果

一年多的時間,，直接銷售500萬；總規(guī)模從幾十萬到800萬左右,，傳統(tǒng)渠道300萬左右,；該區(qū)域市場80%以上的社群全面掌握。

“體驗中心的推廣平臺”體系化建設(shè)成型,，垂直分銷體系,，會員體系快速放大中。同時,，圍繞著消費者“事業(yè),、生活、社交”的需求,，公司整合更多的品類和異業(yè)聯(lián)盟資源,。

事業(yè)類：更多價位、更多產(chǎn)品的供給：同時還有“茶葉”,；“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品”：葛粉,，對經(jīng)常喝酒的人來說這是剛需；

社交類：“健康類產(chǎn)品”—黑枸杞,、藏紅花,，我們采用了更多的是禮品裝，內(nèi)外雙條形碼

生活類：紅白喜事婚喪嫁娶,，葡萄酒,、大瓶飲料；女兒紅封壇儀式,；同學(xué)/戰(zhàn)友/升學(xué)等等場景消費,；

異業(yè)聯(lián)盟：宴席型酒店的聯(lián)動,；婚慶；蛋糕店,；體育用品供應(yīng)商,。

在新的一年，公司毛鋪銷售目標(biāo)1000萬,；茶葉等新品類銷售300-400萬,；通過異業(yè)聯(lián)盟跨界收入100萬以上。

3 關(guān)鍵要素盤點

首先,，要有一個自己的主場,。做社群營銷，無論是200人還是300人規(guī)模,，最終能夠轉(zhuǎn)化為忠實粉絲的基本上比例是10%到15%,，忠實用戶可能只有二三十人。把他們分門別類地建立社群,，效率會提高,。剛開始的時候要聚焦，BC聯(lián)動,，建設(shè)垂直分銷體系,。

聚焦于社群、社區(qū),、圈層做前期的深度推廣,；秉承匯集流量—粉絲—鐵桿—合作伙伴—事業(yè)伙伴這樣鎖定C端的垂直分銷體系的構(gòu)建原理，深度下沉進(jìn)去,；

社群營銷的推廣就是要對具體的市場做人員分析,，把消費結(jié)構(gòu)定義為我們的主要銷售群體，圍繞幾個有影響力的社群我們要深度挖掘進(jìn)去,，要在這個部分把二三十個活躍分子把握住,，

前期就是打著贊助酒，提供費用或者獎品,，一起搞活動,。一定不能上來就商業(yè)氣氛太重，一定要通過參與,、組織活動,，獲得認(rèn)可，自然會有動銷,，要舍得投入,。

社群營銷工作在開始的第一階段，一定是傳播,、是影響力,，影響力到了,，自然動銷，還帶動渠道動銷,。

不能直接售賣,，認(rèn)可之后，可以利用一些“正能量”的主題行動把群成員們攪動起來,；更深入之后，再來做一些銷售方面的工作,。

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案例三：一家“超商”的新營銷變革之路

1 案例背景

這個超商一年的銷售5億左右,，擁有五糧液等眾多名酒品牌，獨家運營多個進(jìn)口葡萄酒品牌,，涉及到的品牌過多,，資金鏈壓力較大。

公司產(chǎn)品運營,，以代理,、經(jīng)銷為主，利潤透明,，回報有限,；同時，受限于上游品牌企業(yè)的各種約束,、限制,，在渠道創(chuàng)新方面，難以突破,。

內(nèi)部組織方面,，在扁平化的基礎(chǔ)上，公司架構(gòu)缺乏核心支撐靈魂,，依賴于自主自發(fā)主動求變的動力不足,，整體迷茫。

2 企業(yè)有什么

多年積累的“企業(yè)品牌”非常優(yōu)秀,，輻射半徑較大,，可以有效覆蓋兩個省的市場，優(yōu)質(zhì)渠道資源,，持續(xù)合作十年以上的下游商業(yè)資源有一大批,。

筆者建議該公司“致力于產(chǎn)業(yè)鏈上游的專業(yè)選品專家的集成供應(yīng)鏈平臺打造”，帶著下游龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)共同發(fā)展,，從“交易”向“聯(lián)合”轉(zhuǎn)變,。

3 產(chǎn)品方面

強(qiáng)化“渠道模式創(chuàng)新”而非“跨界經(jīng)營”。這里需要構(gòu)建三級聯(lián)合平臺：省級運營平臺,、區(qū)域聯(lián)采平臺,、核心終端推廣平臺,。不僅僅賣貨給下游，更有一套完整的推廣,、動銷模式幫助下游客戶持續(xù)賺錢,。

強(qiáng)化運營模式創(chuàng)新，聯(lián)合下游核心商業(yè)聯(lián)合發(fā)起投資平臺,，逆向整合上游產(chǎn)品資源,，建立利益共同體，下游核心商業(yè)伙伴既是投資股東,，也是各個區(qū)域的代理商,。整個商業(yè)的粘性和緊密度就得到了加強(qiáng)。

上述所有的案例共同反映出,，當(dāng)前環(huán)境下的市場運營：不再是交易思維,，而是聯(lián)合思維；不再是雇傭兵管理模式,，而是共享,、聯(lián)合模式；渠道的基礎(chǔ)上,，消費端,、消費者占據(jù)更為核心的地位……

因此，需構(gòu)建構(gòu)建符合自身特點的經(jīng)營模式,，同時要發(fā)育可以帶動下游客戶共同發(fā)展的市場營銷推廣模式,。

未來，互聯(lián)網(wǎng)時代酒商的發(fā)展方向,，是需要建立以消費者為核心,、以體驗為導(dǎo)向的營銷系統(tǒng)重構(gòu)：

所有品牌，都必須從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型,；

整個行業(yè)正在重構(gòu),，品牌不論大小，都重新站在同一個起跑線上,，資源稟賦均等,，機(jī)會均等；

讓企業(yè)的運營團(tuán)隊擁有互聯(lián)網(wǎng)思維,、經(jīng)營行為植入互聯(lián)網(wǎng)基因是決定成敗的關(guān)鍵,；

“小眾化市場、社群化營銷,、人格化產(chǎn)品,、創(chuàng)客化經(jīng)營”是實現(xiàn)增長的大勢所趨。

酒企/酒商如何玩轉(zhuǎn)“新營銷”？未來可從品牌與產(chǎn)品,、運營與推廣,、配稱能力以及數(shù)字化支撐能力等方面來執(zhí)行。

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品牌與產(chǎn)品

利用自身渠道價值鏈上游的資源優(yōu)勢,，凸顯產(chǎn)區(qū),、凸顯人文、凸顯品質(zhì),，帶領(lǐng)下游商業(yè)聯(lián)合發(fā)展,。

充分利用與上游品牌企業(yè)多年的合作基礎(chǔ)，聯(lián)合開發(fā)專屬產(chǎn)品,；內(nèi)部管理方面,，設(shè)置類似“深圳特區(qū)”一樣的試驗田，展開新模式的探索,，鍛煉隊伍，重新贏得優(yōu)勢,。

這其中,，需要考慮如何打造清晰的品牌定位，挖掘訴求,，以及精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位——品類,、價格、概念等等,，設(shè)置“產(chǎn)區(qū)+優(yōu)選+爆款”的核心原則,。

在產(chǎn)品研發(fā)的時候，必須要關(guān)注幾個關(guān)鍵要素：產(chǎn)品定位,、外觀形態(tài)方面要有鮮明的元素,、要有時代感；品牌訴求,、產(chǎn)品外觀等都要深入思考企業(yè)所處的區(qū)域的“人文”“歷史”“底蘊(yùn)”方面的訴求,，呼喚消費者的認(rèn)同感。

最為重要的是內(nèi)在品質(zhì)：要有鮮明的酒體風(fēng)格,、真正的高等級品質(zhì),；精致的酒體設(shè)計。

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運營與推廣

對于酒企來說,，核心挑戰(zhàn)莫過于招商,、動銷。所以,，不僅要解決招商難的問題,，更要解決商業(yè)存活的問題。

1 區(qū)域型酒商新營銷“平臺化模式”體系打造

這種方法適用于生產(chǎn)企業(yè)幫助經(jīng)銷商推廣與動銷；大型品牌商的下游客戶的動銷與推廣,；區(qū)域型酒商,。

具體而言，需要企業(yè)構(gòu)建一個高壁壘的封閉性平臺,，集品牌傳播,、消費者教育、產(chǎn)品銷售等功能高度融合的營銷推廣模式,，與目標(biāo)消費者形成深度互動,，再利用商城與會員體系建立強(qiáng)粘性。社群營銷,、社區(qū)營銷,，B/C聯(lián)動是核心。

2 具體到垂直分銷體系,、核心店聯(lián)盟體系怎么做,？

企業(yè)：負(fù)責(zé)工具、內(nèi)容,、培訓(xùn)輔導(dǎo),、代收款；大型采購（禮品等）,；

經(jīng)銷商：組織,、開發(fā)、配送,、推廣落地,；

終端/合伙人：利用自身多年積累的信用度、做朋友圈推廣傳播,，促進(jìn)交易,，得到返利，幫助企業(yè)做相應(yīng)工作的落地,。

KOL（核心店/合伙人）：核心終端店老板,，主要是通過KOL們的手機(jī)終端，向他們身邊的核心KOC做定向推送,、傳播,。企業(yè)與KOL們一起，通過品鑒會,、回廠游,、公關(guān)、贊助（走出去,、請進(jìn)來）,，完成他們的認(rèn)知,，實現(xiàn)交易，后期再持續(xù)各種工作,，深化關(guān)系,；

KOC通過在線交易（拼團(tuán)、爆款,、解鎖紅包等）,；返傭給合伙人/終端老板！終端不重倉,，不需要資金,。KOC們再影響身邊的人，一層一層地擴(kuò)散,、傳播開,。

3 圍繞KOL做好線上運營的關(guān)鍵要素

（1）店老板/合伙人的個人IP打造

多展示創(chuàng)業(yè)者、奮斗者的個人正面形象,、正能量形象,；面對自身事業(yè)的專業(yè)形象（專業(yè)、親和,、愛心）,；面對客戶的生活好鄰居形象，真誠,、熱誠,。

（2）微信號的運營原則

朋友圈的推送內(nèi)容,，不是單一的產(chǎn)品及促銷信息的推送,；個人創(chuàng)業(yè)、奮斗的生活類故事,；比如門店售賣火爆場景,、個人搬貨或者送貨的奮斗場景；目標(biāo)客戶所關(guān)心,、關(guān)注的熱點,，比如時事、與之息息相關(guān)的階段性資訊,；對應(yīng)的專業(yè)知識,、產(chǎn)品知識，例如：品酒專業(yè),、飲酒與健康,；輕松小段子等。

（3）客戶的標(biāo)簽化管理

包括年齡標(biāo)簽,、消費額度標(biāo)簽,、購買頻次標(biāo)簽、理性標(biāo)簽、價格要素標(biāo)簽等,。由此開展分類公關(guān),、分類維護(hù)，例如生日問候（云鯉）,、滿月酒封藏儀式等,，分類定向推送針對性的促銷信息。

（4）線上營銷活動策劃

需要強(qiáng)調(diào)：所有方案的制定,，前提原則是：信任度是否建立,，標(biāo)簽化管理是否做到位了，日常維護(hù)是否做到位,？

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配稱能力

創(chuàng)新,，組織是關(guān)鍵，包括管理層的決策力,，基層組織的行動力及工作作風(fēng),，企業(yè)文化及激勵機(jī)制。

深度分銷時代,，強(qiáng)調(diào)的是大鋪市/大推廣,、人海戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)的關(guān)注度在渠道,，在野戰(zhàn)部隊建設(shè)（這也是跟深度分銷時代的營銷本質(zhì)——以交易為核心是匹配的）,。

如今時代，強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)容輸出,、場景（活動）設(shè)計,、消費者互動、商城及大數(shù)據(jù)支撐等后臺能力建設(shè),，而在野戰(zhàn)部隊層面,，更多的是特種部隊建設(shè)，小分隊建制,，也是如今時代的市場特性所決定的,。同時，企業(yè)的分利機(jī)制及考核導(dǎo)向,，也要隨著組織職能的調(diào)整以及新營銷工作的重點做出調(diào)整,，以確保組織效率?？傮w上,，各大先行的企業(yè)或品牌，在考核方面基本上都呈現(xiàn)出重過程,，輕結(jié)果,。

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數(shù)字化支撐能力

新營銷,，更要擁有互聯(lián)網(wǎng)時代的數(shù)字化營銷能力來支撐整個營銷工作的推進(jìn)，要用大數(shù)據(jù)來為整體經(jīng)營賦能,；

逐步實現(xiàn)終端/消費者交易線上化,，能夠及時、準(zhǔn)確地知道我們的產(chǎn)品都賣到了哪里,、賣給了誰,？那么，我們自然就能夠做出準(zhǔn)確的分析,，制定出更加高效的行動計劃,。

過程中，企業(yè)自然能夠獲取大量的消費者信息,，能夠清晰的完成消費者畫像,。倒逼回來，我們的產(chǎn)品研發(fā),、推廣方案的制定,、資源的投放自然就會變得更精準(zhǔn)，更聚焦,。

利用一物一碼等大數(shù)據(jù)手段,，面向渠道商，尤其是消費者展開高效的引爆與動銷手段的賦能,，實現(xiàn)產(chǎn)品的高效動銷,，為企業(yè)的經(jīng)營，真正實現(xiàn)賦能,。

所以,，對于互聯(lián)網(wǎng)，一定要清醒認(rèn)知,、主動擁抱,，不要盲目崇拜,，也不要懼狼怕虎,。

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難點與關(guān)鍵點

思維認(rèn)知、理念的轉(zhuǎn)換：思維的“大與小”,；創(chuàng)新是基于現(xiàn)有生意的優(yōu)化,，還是致力于“深圳特區(qū)”的實驗？

因為,，從“渠道驅(qū)動的銷售模式”轉(zhuǎn)向“圍繞著消費者以推廣為核心”的銷售模式,，從理念到行動都要形成統(tǒng)一，實現(xiàn)轉(zhuǎn)換,；那么,，現(xiàn)有組織的既有經(jīng)驗和技能都無法支撐,，同時，改變的意愿都是需要重新評估的,。

總部職能的完善與銷售組織職能的轉(zhuǎn)型——新增崗位,、績效考核；堅持一把手原則,。

心態(tài)：堅守,。慢一點沒關(guān)系，關(guān)鍵是行動起來,，要有清晰的時間表,，有明確的獎懲與監(jiān)督。因為中國人及中國的企業(yè),，太多的都是“倒逼式”改革,，實在走投無路了才愿意變革，而面對變革的時候往往又很急功近利,，恨不得一夜之間點石成金,，坦率地說找機(jī)會并不難，難的是我們的決斷力,、行動力,、組織能力。

問：過去企業(yè)都是向經(jīng)銷商下沉，現(xiàn)在都是向終端甚至直接向消費者下沉,，對象數(shù)量激增,，帶來了營銷費用的快速增加，企業(yè)應(yīng)該如何平衡新營銷創(chuàng)新和費用之間的關(guān)系呢,？

陳琪：現(xiàn)在確實很多企業(yè)家有一點畏手畏腳的,，但是大家要保持一個好的心態(tài)，要做好一定的試錯成本的付出,。我們不是做好一份企業(yè)新營銷的設(shè)計之后把資源一股腦分配出去,，我們要做深度引爆，

新營銷其實在費用的類型不一樣,，比如說我們做垂直分銷體系,，你幫我賣了就我才能給你多少的傭金，快速增加的還有人力成本,，我們要建立社群化運營要有客服,，商城大數(shù)據(jù)的管理要有技術(shù)鉆研，這會產(chǎn)生一些必要的費用,，是一個逐步到位的過程,。我們會幫助企業(yè)到位一到兩個人,，然后逐步再加人，新營銷的打造費用壓力并不是想象的那么大,。

問：社群營銷非常熱門,，但是從操作層面來看，通過回廠游這些活動收集了很多消費者信息,，但是多數(shù)聯(lián)系也就僅限于此,，沒有實現(xiàn)中長期的互動，感覺社群運營很難,，請陳總給一些建議,。

陳琪：坦率說，這幾年跟企業(yè)交流的過程中是專業(yè)層面我們遇到的最普遍的問題,，C端鋪設(shè)的嘗試之后一系列都跟不上,，收集的用戶變成了大量的僵尸粉。

無論是新營銷還是社群營銷,，都是一個系統(tǒng)的工程,，數(shù)據(jù)收集只是一個階段，后續(xù)給這些用戶做標(biāo)簽化管理,，再到平臺引流做社群,，再展開日常運營的工作。

我認(rèn)為這是一個思維體系的問題,，大家對于新營銷是一個思維上的零碎狀態(tài)，不是很清楚每一步的關(guān)鍵要點,，盲目邁出第一點之后就不知道該怎么做了,。

新營銷是一個螺旋上升的關(guān)系，所有的關(guān)系都需要人來維系,，客戶日常簡單的維護(hù)沒有隊伍是做不到的,。我們很多企業(yè)的頂層設(shè)計都沒有能完成思考,，沒有結(jié)合企業(yè)自身的情況來構(gòu)建框架,，你不知道怎么招人,，老板和員工之間就找不到節(jié)奏，不是招人難,，而是沒想清楚你需要什么樣的人,。

對于新營銷要完成初步認(rèn)知，要知道每一步是什么,，每一步的后續(xù)是什么，形成波浪形的鏈條,，才不會浪費人才,。

問：陳老師倡導(dǎo)的帶動下游客戶共同發(fā)展的市場營銷推廣模式非常好，但是在執(zhí)行中總感覺到下游怕上游搶客戶,，存在隔閡,，上游應(yīng)該如何做讓下游放心？

陳琪：如果所有的觀眾中間有在企業(yè)工作過的話,，這個問題是很普遍的,。

這個問題原來確實存在，后來提出了締造婚姻式的廠商關(guān)系,。但歸根到底,，還是你能否真正做到跟經(jīng)銷商、資本一起發(fā)展,。

如今，這種問題得到很大程度上得到了很大的緩解,，我們在一些地方已經(jīng)做起來了,，一些渠道上也面臨著二代經(jīng)營者的問題，店里基本上是兒子女兒在守著了,，這些80后們的代心態(tài)也更開放。

問：陳老師分享的新營銷創(chuàng)新非常重要,，但是作為中小經(jīng)銷商,，無論是老板自己還是員工，都是銷售型的思維,，沒有營銷創(chuàng)新和學(xué)習(xí)的能力，學(xué)習(xí)機(jī)會也比較少,，像這種情況,，應(yīng)該如何重構(gòu)自己的營銷體系？

陳琪：不管是大老板還是小老板,，心態(tài)上要端正，要樹立信心,，互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)購等早就成為我們?nèi)粘５纳罘绞搅?，只要愿意去學(xué)習(xí)都不是大問題。

本身你就小了,，要量力而行，有一點成果對你來說就是很好的事情,，要一點一點地來,，相對規(guī)模和實力偏弱的酒企和酒商現(xiàn)在還不可能去談及所謂的戰(zhàn)略和頂級戰(zhàn)略，更多的是談一些戰(zhàn)術(shù),，先找到一些點，可能這個點產(chǎn)生的效果就已經(jīng)能夠盤活你,，然后你再慢慢進(jìn)步,。

科學(xué)的方法是關(guān)注選品，老板要親自上陣,，同時要找準(zhǔn)點。