在最近幾年在我們做新營銷體系輸出的過程中，我們接觸到了很多的酒企和酒商的企業(yè)內部生態(tài),。我們發(fā)現(xiàn),，在實施新營銷變革的過程中舉步維艱，突出表現(xiàn)為以下核心痛點,。

1 酒企與代理商層面

最近幾年來,，很多名酒品牌近年來一直致力于F2B2C，獲利空間有限,，尤其是自身隊伍能力發(fā)育受到非常大的受限。

區(qū)域型酒企,，則缺乏對經(jīng)銷商的指導能力,，所謂的“廠商一體化”“共同成長,、共同發(fā)展”一直沒能得到很好的體現(xiàn)。

2 大型運營商層面

大型運營商更多還是停留在“賣貨收錢”的貿易模式,，我們所提倡的“帶著完整的動銷/推廣模式”去招商,，能夠做到的品牌運營商目前還是比較稀缺。

“款子打了,，貨到家了,，接下來怎么辦？”面對下游商業(yè)客戶的問題,，眾多運營商們并沒有能夠給出很好的答案,。

3 背后的問題

（1）這些企業(yè)在公司管理模式單一，模式相對陳舊：內部組織活性下降,，組織老化,，新事物、新人存活率較低,；

（2）整個企業(yè)的執(zhí)行層面的二次創(chuàng)業(yè)的心態(tài)和動力缺失,。上一輪的黃金十年大家的日子都很好過，有一些企業(yè)家容易追求社會身份,，基本上不怎么管理企業(yè),，面對新的模式、新的業(yè)務形態(tài),，動力與意愿不足.

企業(yè)家要回歸企業(yè)家的管理,，坐鎮(zhèn)指揮，很多職業(yè)經(jīng)理人不敢拍板的事情,，你來做就很高效,。另外是要找到引爆點，追求效果最大化,。

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案例一：一家普通的區(qū)域酒企,，如何通過社群營銷來獲得超速增長

1 案例背景

酒廠坐落在一個普通的縣級市場，同時當?shù)剡€有一家悠久歷史的老品牌作為對手,。企業(yè)年銷售額在3000萬左右,，而且市場上基本上是跟隨策略，90%以上的銷量來自于傳統(tǒng)流通渠道,。

無論是品牌/產(chǎn)品的差異化定位,，產(chǎn)品結構，盈利能力,，均無從談起,。“跟在別人后面撿口飯吃”，基本上就是在盈虧平衡線上苦苦掙扎,，也代表了一大批企業(yè)的現(xiàn)狀,。

2 解決思路

清晰的品牌及產(chǎn)品差異化定位。無論經(jīng)營規(guī)模大小,，品牌的產(chǎn)品要有鮮明的符號和定位,。根據(jù)市場的競爭分析，我們幫助企業(yè)做一些更高價位的補充,，針對一些政務和商務市場,。

在傳統(tǒng)渠道，構建核心店聯(lián)盟聚焦發(fā)展,。開展保量型核心終,、團購型核心終端、宴席型核心終端聯(lián)盟體平臺化建設,。此外,，社群營銷不僅是針對C端，B端也是重要的部分,。

全面下沉,，深化C端的推廣與運營。鎖定“回廠游”一個點做深度引爆,，同時全年鎖定三大主題活動：

暢飲節(jié)+回廠游——派發(fā)邀請函邀請消費者,，實現(xiàn)引流回廠；

謝師宴+回廠游——用老師引流,，展開一些高考志愿填報指導等服務,；

采摘節(jié)+回廠游——邀請消費者走進企業(yè)釀酒的核心原料產(chǎn)地，了解到原料的高品質,，增加品牌信心,，在回廠的時候用定金卡模式提升轉化率。

同步引流到線上,，基礎數(shù)據(jù)的收集,。送一些商品和禮品（需要掃碼登錄商城，到商城里面去留下信息,，這樣就完成了數(shù)據(jù)收集）,，在三大主題的活動中間穿插大量的各種社群/社區(qū)推廣的各種小型回廠游、線下品鑒會,、線下主題活動等,。

企業(yè)要用回廠游跟消費者互動。任何一場活動,，我們要引來一百個人的尖叫,、讓一千個人知道。要以自媒體為主的主題性傳播、事件性傳播,、系列化傳播,，實現(xiàn)傳播的最大化。

此外,，還包括酒廠配合回廠游、廠容廠貌等基礎建設升級等方面的工作及線上商城/小程序的配套,，以及對組織職能重新定位,、架構、考核等管理配套完善,。

3 階段性成果

一年的時間,，銷售突破5000萬。在傳統(tǒng)渠道建設有60家保量型核心終端,、10家團購型核心終端,、12家宴席型核心終端。

C端深度運營以三次主題活動為主線,，一年的時間在線上平臺匯集兩萬多消費者信息,，在春節(jié)前推出爆款。

疫情期間,，公司在線發(fā)起的“宴席預定送超級大禮包”的活動效果顯著,，短短三十天的時間，線上在線收定金落實好的就有200多單,。

無論是做新模式還是舊模式,，宴席都是體量大的市場，無論是企業(yè)老板還是銷售經(jīng)理,，信心都有所提振,。此外，在這一過程中公司還鍛煉了隊伍,，積累經(jīng)驗,，并向外復制，幫助企業(yè)在外區(qū)域三個目標市場實現(xiàn)成功招商,，隨著后期市場慢慢恢復過來,，今年既定的消費市場應該不是有難度的事情。

4 下一步規(guī)劃

社群推廣,、社區(qū)推廣深化運營,。深化跟消費者之間的關系，比如親子活動的系列化活動,，新生兒的喂養(yǎng)知識講座關聯(lián)滿月酒與封壇,，走進社區(qū)公益性養(yǎng)生知識講座關聯(lián)浸泡專用酒等銷售工作。

此外，公司今年會尋求一些異業(yè)聯(lián)盟,，在社群做一些愛心基金,，謀求政府做一些年度感動人物評選，做一些公益性的時間,，強化消費者關系的深化,，進一步實現(xiàn)銷量的提升。

5 關鍵要素盤點

酒廠要統(tǒng)一思想,。要堅定打造“集品牌傳播,、消費者攪動、產(chǎn)品動銷三位一體,、高度融合”的新營銷推廣運營管理體系,；

具體落地必須要聚焦引爆點，找準一個關鍵核心引爆點,，做深做透,。這一點很關鍵，思想的統(tǒng)一是需要點狀的行動來強化的,，如果不能快速讓組織看到效果,，信心就難以提升，思想就會難以統(tǒng)一,。

很多企業(yè)在這個點上的認知經(jīng)常不到位,，把渠道分銷習慣了，現(xiàn)如今我們都是去經(jīng)營性格都十分分明的個體,，做好社交關系之后要在這個基礎之上我們要請進來,。

對于回廠游，一般來講邀請社群不是完全放開,，哪怕只有200人到300人,，在這個過程里面要有各種各樣的圖片傳播，內容包括所有的參觀環(huán)節(jié),，引起大家的關注,。例如將整個品酒環(huán)節(jié)現(xiàn)場發(fā)一組圖片在朋友圈傳播，限時集贊還可以有獎勵,，后期推送專題軟文,，做一些媒體的傳播。

最后要切記一句話,，我們是要注重方法,，而不是赤裸裸的傳播，消費者體驗店效果會有一定的折扣,。

這家酒企為何能夠做到B,、C聯(lián)動,，這中間有一個關鍵的要素：社群營銷做到一定的時候銷量是很難突破的，尤其是宴席市場是很難突破的,，所有做宴席的商家都有一個痛點,，宴席剩下的酒都是可以退的，在這樣一個情況之下,，B端的開發(fā)和挖掘就變得格外重要,。

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案例二：一家普通經(jīng)銷商的新營銷之路

1 案例背景

這家公司的品類結構與渠道結構，都還是屬于嚴格意義上的傳統(tǒng)酒商,。做毛鋪苦蕎酒,，第一年達到幾十萬的銷量。

公司銷售結構還是主要來自“小毛鋪”,，更多還是借勢于勁酒的渠道優(yōu)勢，它作為一個新的品類,，消費者的認知還是處于低檔的,。同時，相對于經(jīng)銷商所在的市場是濃香型的本土品牌來說,，宴席,、商務宴請等未能得到消費者的認可與接受。

后來,，一方面得益于勁牌的幫扶運營,，另一方面企業(yè)也深刻認識到差異化的重要性，第二年,，全面開啟新營銷之路,，充分實現(xiàn)B、C聯(lián)動,。

大部分的精力,、資源全面進入消費端，全面展開“社群營銷”推廣工作,，通過大量的“走出去,、請進來”的工作的推進來展開一系列的活動；同時充分鎖定“宴席型”核心終端店,，組建聯(lián)盟體,，并社群化運營。

開始構建“區(qū)域體驗中心”的平臺化建設工作,。他找了一個場所,，是品牌展示、傳播平臺,；流量匯集的“主場”,。

同時,，公司嘗試圍繞著“單一消費群體多元化滿足”為核心的產(chǎn)品、品類,、跨界等整合工作,。消費者整個的需求有三大塊，第一個是事業(yè)型需求,；第二個是生活需求,；第三是社交需要，多以它因為當?shù)匾呀?jīng)匯集了一些消費群體,，需要去對各群體展開個工作,。

2 階段性成果

一年多的時間，直接銷售500萬,；總規(guī)模從幾十萬到800萬左右,，傳統(tǒng)渠道300萬左右；該區(qū)域市場80%以上的社群全面掌握,。

“體驗中心的推廣平臺”體系化建設成型,，垂直分銷體系，會員體系快速放大中,。同時,，圍繞著消費者“事業(yè)、生活,、社交”的需求,，公司整合更多的品類和異業(yè)聯(lián)盟資源。

事業(yè)類：更多價位,、更多產(chǎn)品的供給：同時還有“茶葉”,；“關聯(lián)產(chǎn)品”：葛粉，對經(jīng)常喝酒的人來說這是剛需,；

社交類：“健康類產(chǎn)品”—黑枸杞,、藏紅花，我們采用了更多的是禮品裝,，內外雙條形碼

生活類：紅白喜事婚喪嫁娶,，葡萄酒、大瓶飲料,；女兒紅封壇儀式,；同學/戰(zhàn)友/升學等等場景消費；

異業(yè)聯(lián)盟：宴席型酒店的聯(lián)動,；婚慶,；蛋糕店；體育用品供應商,。

在新的一年,，公司毛鋪銷售目標1000萬,；茶葉等新品類銷售300-400萬；通過異業(yè)聯(lián)盟跨界收入100萬以上,。

3 關鍵要素盤點

首先,，要有一個自己的主場。做社群營銷,，無論是200人還是300人規(guī)模,，最終能夠轉化為忠實粉絲的基本上比例是10%到15%，忠實用戶可能只有二三十人,。把他們分門別類地建立社群,，效率會提高。剛開始的時候要聚焦,，BC聯(lián)動,，建設垂直分銷體系。

聚焦于社群,、社區(qū),、圈層做前期的深度推廣；秉承匯集流量—粉絲—鐵桿—合作伙伴—事業(yè)伙伴這樣鎖定C端的垂直分銷體系的構建原理,，深度下沉進去；

社群營銷的推廣就是要對具體的市場做人員分析,，把消費結構定義為我們的主要銷售群體,，圍繞幾個有影響力的社群我們要深度挖掘進去，要在這個部分把二三十個活躍分子把握住,，

前期就是打著贊助酒,，提供費用或者獎品，一起搞活動,。一定不能上來就商業(yè)氣氛太重,，一定要通過參與、組織活動,，獲得認可,，自然會有動銷，要舍得投入,。

社群營銷工作在開始的第一階段,，一定是傳播、是影響力,，影響力到了,，自然動銷，還帶動渠道動銷,。

不能直接售賣,，認可之后,，可以利用一些“正能量”的主題行動把群成員們攪動起來；更深入之后,，再來做一些銷售方面的工作,。

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案例三：一家“超商”的新營銷變革之路

1 案例背景

這個超商一年的銷售5億左右，擁有五糧液等眾多名酒品牌,，獨家運營多個進口葡萄酒品牌,，涉及到的品牌過多,，資金鏈壓力較大,。

公司產(chǎn)品運營，以代理,、經(jīng)銷為主,，利潤透明，回報有限,；同時,，受限于上游品牌企業(yè)的各種約束、限制,，在渠道創(chuàng)新方面,，難以突破。

內部組織方面,，在扁平化的基礎上,，公司架構缺乏核心支撐靈魂，依賴于自主自發(fā)主動求變的動力不足,，整體迷茫,。

2 企業(yè)有什么

多年積累的“企業(yè)品牌”非常優(yōu)秀，輻射半徑較大,，可以有效覆蓋兩個省的市場,，優(yōu)質渠道資源，持續(xù)合作十年以上的下游商業(yè)資源有一大批,。

筆者建議該公司“致力于產(chǎn)業(yè)鏈上游的專業(yè)選品專家的集成供應鏈平臺打造”,，帶著下游龐大的商業(yè)網(wǎng)絡共同發(fā)展，從“交易”向“聯(lián)合”轉變,。

3 產(chǎn)品方面

強化“渠道模式創(chuàng)新”而非“跨界經(jīng)營”,。這里需要構建三級聯(lián)合平臺：省級運營平臺、區(qū)域聯(lián)采平臺,、核心終端推廣平臺,。不僅僅賣貨給下游，更有一套完整的推廣,、動銷模式幫助下游客戶持續(xù)賺錢,。

強化運營模式創(chuàng)新,，聯(lián)合下游核心商業(yè)聯(lián)合發(fā)起投資平臺，逆向整合上游產(chǎn)品資源,，建立利益共同體,，下游核心商業(yè)伙伴既是投資股東，也是各個區(qū)域的代理商,。整個商業(yè)的粘性和緊密度就得到了加強,。

上述所有的案例共同反映出，當前環(huán)境下的市場運營：不再是交易思維,，而是聯(lián)合思維,；不再是雇傭兵管理模式，而是共享,、聯(lián)合模式,；渠道的基礎上，消費端,、消費者占據(jù)更為核心的地位……

因此,，需構建構建符合自身特點的經(jīng)營模式，同時要發(fā)育可以帶動下游客戶共同發(fā)展的市場營銷推廣模式,。

未來,，互聯(lián)網(wǎng)時代酒商的發(fā)展方向，是需要建立以消費者為核心,、以體驗為導向的營銷系統(tǒng)重構：

所有品牌,，都必須從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉型；

整個行業(yè)正在重構,，品牌不論大小，都重新站在同一個起跑線上,，資源稟賦均等,，機會均等；

讓企業(yè)的運營團隊擁有互聯(lián)網(wǎng)思維,、經(jīng)營行為植入互聯(lián)網(wǎng)基因是決定成敗的關鍵,；

“小眾化市場、社群化營銷,、人格化產(chǎn)品,、創(chuàng)客化經(jīng)營”是實現(xiàn)增長的大勢所趨。

酒企/酒商如何玩轉“新營銷”,？未來可從品牌與產(chǎn)品,、運營與推廣、配稱能力以及數(shù)字化支撐能力等方面來執(zhí)行,。

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品牌與產(chǎn)品

利用自身渠道價值鏈上游的資源優(yōu)勢,，凸顯產(chǎn)區(qū),、凸顯人文、凸顯品質,，帶領下游商業(yè)聯(lián)合發(fā)展,。

充分利用與上游品牌企業(yè)多年的合作基礎，聯(lián)合開發(fā)專屬產(chǎn)品,；內部管理方面,，設置類似“深圳特區(qū)”一樣的試驗田，展開新模式的探索,，鍛煉隊伍,，重新贏得優(yōu)勢。

這其中,，需要考慮如何打造清晰的品牌定位,，挖掘訴求，以及精準的產(chǎn)品定位——品類,、價格、概念等等,，設置“產(chǎn)區(qū)+優(yōu)選+爆款”的核心原則,。

在產(chǎn)品研發(fā)的時候，必須要關注幾個關鍵要素：產(chǎn)品定位,、外觀形態(tài)方面要有鮮明的元素,、要有時代感；品牌訴求,、產(chǎn)品外觀等都要深入思考企業(yè)所處的區(qū)域的“人文”“歷史”“底蘊”方面的訴求,，呼喚消費者的認同感。

最為重要的是內在品質：要有鮮明的酒體風格,、真正的高等級品質,；精致的酒體設計。

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運營與推廣

對于酒企來說,，核心挑戰(zhàn)莫過于招商,、動銷。所以,，不僅要解決招商難的問題,，更要解決商業(yè)存活的問題。

1 區(qū)域型酒商新營銷“平臺化模式”體系打造

這種方法適用于生產(chǎn)企業(yè)幫助經(jīng)銷商推廣與動銷,；大型品牌商的下游客戶的動銷與推廣,；區(qū)域型酒商。

具體而言，需要企業(yè)構建一個高壁壘的封閉性平臺,，集品牌傳播,、消費者教育、產(chǎn)品銷售等功能高度融合的營銷推廣模式,，與目標消費者形成深度互動,，再利用商城與會員體系建立強粘性。社群營銷,、社區(qū)營銷,，B/C聯(lián)動是核心。

2 具體到垂直分銷體系,、核心店聯(lián)盟體系怎么做,？

企業(yè)：負責工具、內容,、培訓輔導,、代收款；大型采購（禮品等）,；

經(jīng)銷商：組織,、開發(fā)、配送,、推廣落地,；

終端/合伙人：利用自身多年積累的信用度、做朋友圈推廣傳播,，促進交易,，得到返利，幫助企業(yè)做相應工作的落地,。

KOL（核心店/合伙人）：核心終端店老板,，主要是通過KOL們的手機終端，向他們身邊的核心KOC做定向推送,、傳播,。企業(yè)與KOL們一起，通過品鑒會,、回廠游,、公關,、贊助（走出去,、請進來），完成他們的認知,，實現(xiàn)交易,，后期再持續(xù)各種工作，深化關系；

KOC通過在線交易（拼團,、爆款,、解鎖紅包等）；返傭給合伙人/終端老板,！終端不重倉,，不需要資金。KOC們再影響身邊的人,，一層一層地擴散,、傳播開。

3 圍繞KOL做好線上運營的關鍵要素

（1）店老板/合伙人的個人IP打造

多展示創(chuàng)業(yè)者,、奮斗者的個人正面形象,、正能量形象；面對自身事業(yè)的專業(yè)形象（專業(yè),、親和,、愛心）；面對客戶的生活好鄰居形象,，真誠,、熱誠。

（2）微信號的運營原則

朋友圈的推送內容,，不是單一的產(chǎn)品及促銷信息的推送,；個人創(chuàng)業(yè)、奮斗的生活類故事,；比如門店售賣火爆場景,、個人搬貨或者送貨的奮斗場景；目標客戶所關心,、關注的熱點,，比如時事、與之息息相關的階段性資訊,；對應的專業(yè)知識,、產(chǎn)品知識，例如：品酒專業(yè),、飲酒與健康,；輕松小段子等。

（3）客戶的標簽化管理

包括年齡標簽,、消費額度標簽,、購買頻次標簽、理性標簽,、價格要素標簽等,。由此開展分類公關、分類維護，例如生日問候（云鯉）,、滿月酒封藏儀式等,，分類定向推送針對性的促銷信息。

（4）線上營銷活動策劃

需要強調：所有方案的制定,，前提原則是：信任度是否建立,，標簽化管理是否做到位了，日常維護是否做到位,？

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配稱能力

創(chuàng)新,，組織是關鍵，包括管理層的決策力,，基層組織的行動力及工作作風,，企業(yè)文化及激勵機制。

深度分銷時代,，強調的是大鋪市/大推廣,、人海戰(zhàn)術，企業(yè)的關注度在渠道,，在野戰(zhàn)部隊建設（這也是跟深度分銷時代的營銷本質——以交易為核心是匹配的）,。

如今時代，強調的是內容輸出,、場景（活動）設計,、消費者互動、商城及大數(shù)據(jù)支撐等后臺能力建設,，而在野戰(zhàn)部隊層面,，更多的是特種部隊建設，小分隊建制,，也是如今時代的市場特性所決定的,。同時，企業(yè)的分利機制及考核導向,，也要隨著組織職能的調整以及新營銷工作的重點做出調整,，以確保組織效率?？傮w上,，各大先行的企業(yè)或品牌，在考核方面基本上都呈現(xiàn)出重過程,，輕結果,。

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數(shù)字化支撐能力

新營銷，更要擁有互聯(lián)網(wǎng)時代的數(shù)字化營銷能力來支撐整個營銷工作的推進,，要用大數(shù)據(jù)來為整體經(jīng)營賦能,；

逐步實現(xiàn)終端/消費者交易線上化，能夠及時,、準確地知道我們的產(chǎn)品都賣到了哪里,、賣給了誰？那么,，我們自然就能夠做出準確的分析,，制定出更加高效的行動計劃。

過程中,，企業(yè)自然能夠獲取大量的消費者信息,，能夠清晰的完成消費者畫像。倒逼回來,，我們的產(chǎn)品研發(fā),、推廣方案的制定、資源的投放自然就會變得更精準,，更聚焦,。

利用一物一碼等大數(shù)據(jù)手段，面向渠道商,，尤其是消費者展開高效的引爆與動銷手段的賦能,，實現(xiàn)產(chǎn)品的高效動銷，為企業(yè)的經(jīng)營,，真正實現(xiàn)賦能,。

所以，對于互聯(lián)網(wǎng),，一定要清醒認知,、主動擁抱，不要盲目崇拜,，也不要懼狼怕虎,。

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難點與關鍵點

思維認知、理念的轉換：思維的“大與小”,；創(chuàng)新是基于現(xiàn)有生意的優(yōu)化,，還是致力于“深圳特區(qū)”的實驗？

因為,，從“渠道驅動的銷售模式”轉向“圍繞著消費者以推廣為核心”的銷售模式,，從理念到行動都要形成統(tǒng)一，實現(xiàn)轉換,；那么,，現(xiàn)有組織的既有經(jīng)驗和技能都無法支撐，同時,，改變的意愿都是需要重新評估的,。

總部職能的完善與銷售組織職能的轉型——新增崗位,、績效考核；堅持一把手原則,。

心態(tài)：堅守,。慢一點沒關系，關鍵是行動起來,，要有清晰的時間表,，有明確的獎懲與監(jiān)督。因為中國人及中國的企業(yè),，太多的都是“倒逼式”改革,，實在走投無路了才愿意變革，而面對變革的時候往往又很急功近利,，恨不得一夜之間點石成金,，坦率地說找機會并不難，難的是我們的決斷力,、行動力,、組織能力。

問：過去企業(yè)都是向經(jīng)銷商下沉，現(xiàn)在都是向終端甚至直接向消費者下沉,，對象數(shù)量激增,，帶來了營銷費用的快速增加，企業(yè)應該如何平衡新營銷創(chuàng)新和費用之間的關系呢,？

陳琪：現(xiàn)在確實很多企業(yè)家有一點畏手畏腳的,，但是大家要保持一個好的心態(tài)，要做好一定的試錯成本的付出,。我們不是做好一份企業(yè)新營銷的設計之后把資源一股腦分配出去,，我們要做深度引爆，

新營銷其實在費用的類型不一樣,，比如說我們做垂直分銷體系,，你幫我賣了就我才能給你多少的傭金，快速增加的還有人力成本,，我們要建立社群化運營要有客服,，商城大數(shù)據(jù)的管理要有技術鉆研，這會產(chǎn)生一些必要的費用,，是一個逐步到位的過程,。我們會幫助企業(yè)到位一到兩個人，然后逐步再加人,，新營銷的打造費用壓力并不是想象的那么大,。

問：社群營銷非常熱門,，但是從操作層面來看，通過回廠游這些活動收集了很多消費者信息,，但是多數(shù)聯(lián)系也就僅限于此,，沒有實現(xiàn)中長期的互動，感覺社群運營很難,，請陳總給一些建議。

陳琪：坦率說,，這幾年跟企業(yè)交流的過程中是專業(yè)層面我們遇到的最普遍的問題,，C端鋪設的嘗試之后一系列都跟不上，收集的用戶變成了大量的僵尸粉,。

無論是新營銷還是社群營銷,，都是一個系統(tǒng)的工程，數(shù)據(jù)收集只是一個階段,，后續(xù)給這些用戶做標簽化管理,，再到平臺引流做社群，再展開日常運營的工作,。

我認為這是一個思維體系的問題,，大家對于新營銷是一個思維上的零碎狀態(tài)，不是很清楚每一步的關鍵要點,，盲目邁出第一點之后就不知道該怎么做了,。

新營銷是一個螺旋上升的關系，所有的關系都需要人來維系,，客戶日常簡單的維護沒有隊伍是做不到的,。我們很多企業(yè)的頂層設計都沒有能完成思考，沒有結合企業(yè)自身的情況來構建框架,，你不知道怎么招人,，老板和員工之間就找不到節(jié)奏，不是招人難,，而是沒想清楚你需要什么樣的人,。

對于新營銷要完成初步認知，要知道每一步是什么,，每一步的后續(xù)是什么,，形成波浪形的鏈條，才不會浪費人才,。

問：陳老師倡導的帶動下游客戶共同發(fā)展的市場營銷推廣模式非常好,，但是在執(zhí)行中總感覺到下游怕上游搶客戶，存在隔閡,，上游應該如何做讓下游放心,？

陳琪：如果所有的觀眾中間有在企業(yè)工作過的話,，這個問題是很普遍的。

這個問題原來確實存在,，后來提出了締造婚姻式的廠商關系,。但歸根到底，還是你能否真正做到跟經(jīng)銷商,、資本一起發(fā)展,。

如今，這種問題得到很大程度上得到了很大的緩解,，我們在一些地方已經(jīng)做起來了,，一些渠道上也面臨著二代經(jīng)營者的問題，店里基本上是兒子女兒在守著了,，這些80后們的代心態(tài)也更開放,。

問：陳老師分享的新營銷創(chuàng)新非常重要，但是作為中小經(jīng)銷商,，無論是老板自己還是員工,，都是銷售型的思維，沒有營銷創(chuàng)新和學習的能力,，學習機會也比較少,，像這種情況，應該如何重構自己的營銷體系,？

陳琪：不管是大老板還是小老板,，心態(tài)上要端正，要樹立信心,，互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)購等早就成為我們日常的生活方式了,，只要愿意去學習都不是大問題。

本身你就小了,，要量力而行,，有一點成果對你來說就是很好的事情，要一點一點地來,，相對規(guī)模和實力偏弱的酒企和酒商現(xiàn)在還不可能去談及所謂的戰(zhàn)略和頂級戰(zhàn)略,，更多的是談一些戰(zhàn)術，先找到一些點,，可能這個點產(chǎn)生的效果就已經(jīng)能夠盤活你,，然后你再慢慢進步。

科學的方法是關注選品,，老板要親自上陣,，同時要找準點。