文 | 云酒團(tuán)隊(duì)

對于連鎖經(jīng)營來說,，單店盈利是核心痛點(diǎn),。

這也是為什么，在云酒頭條（微信號：云酒頭條）發(fā)布《95%門店盈利，這家酒類連鎖闖入者是誰,？》（點(diǎn)擊鏈接可跳轉(zhuǎn)閱讀原文）一文后,，山西同城酒庫迅速受到更多業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的原因。

那次采訪中,，同城酒庫電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人宮全生一語道破天機(jī),，“很多優(yōu)秀的零售企業(yè)，能成功的本質(zhì)是成本控制得好,、效率高,，服務(wù)比較細(xì)膩，關(guān)鍵是單店的盈利性很強(qiáng)”“不能全靠模式,，模式不足以支撐健康可持續(xù)的項(xiàng)目,，只有把基本的東西做健康了才行”。

疫情之下,，餐飲,、零售行業(yè)步履維艱。不久之前,，曾號稱北京最大規(guī)模的全時便利店停業(yè),，甚至還引發(fā)了一波關(guān)于“疫情改變生存法則”的大討論。

但在同城酒庫,，不僅門店運(yùn)營穩(wěn)步增長,，甚至更顯優(yōu)勢，疫情似乎更像是同城酒庫的“試金石”,，越是艱難越是盡顯風(fēng)采,。

據(jù)了解，2月份,，同城酒庫仍有部分門店盈利達(dá)到了120%,；到2月底，所有門店全部恢復(fù)正常營業(yè),；3月初,，同城酒庫銷售業(yè)績恢復(fù)了80%；到3月底,，所有門店全盤復(fù)蘇,，盈利100%甚至130%的門店，不在少數(shù),。

一個區(qū)域性酒類連鎖企業(yè)為何能持續(xù)盈利,？云酒團(tuán)隊(duì)再次前往山西,，一探究竟。

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同城酒庫“進(jìn)化論”

8年前,，在酒類市場因打擊三公消費(fèi)陷入低谷的背景下,，同城酒庫選擇啟程。截至目前,，其已經(jīng)在山西省內(nèi)布局了140家門店,，不僅做到了“控盤”省會太原，在山西的各大地級,、甚至縣級市,，同城酒庫都是當(dāng)之無愧的第一品牌。

“做加法容易,，最難的是做減法?！?/span>

談及同城酒庫的發(fā)展歷程,，宮全生表示，“創(chuàng)業(yè)至今,，同城酒庫已經(jīng)從做加法的階段到了必須做減法的階段,，不僅僅要做減法，更要在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)做到極致,?！?/span>

據(jù)宮全生介紹，從2019年第三季度開始到2020年的第四季度,，是同城酒庫發(fā)展的第二階段,。對于這個階段的關(guān)鍵詞，宮全生將其歸納為“控成本,、提效率,、抓服務(wù)”，并在這三個方向上排兵布局,、傾盡全力,，不斷向縱深推進(jìn)。

首先是控成本,。

曾經(jīng)從事B2B業(yè)務(wù)的宮全生,，做了一個形象的比喻：“如果說B2B掙的是‘塊塊錢’，那么零售掙的就是‘毛毛錢’‘分分錢’”,，因此,，對于零售業(yè)態(tài)來說，控制成本是盈利的基礎(chǔ),。

為了能以單店為單位做好成本控制,，不讓“控成本”成為空談,，同城酒庫設(shè)立了獨(dú)特的內(nèi)部機(jī)制。同城酒庫自成立時便制定了門店“二八分潤”的激勵制度,，即將20%的利潤反哺到門店,，門店店長每年可以拿到門店年終經(jīng)營分紅的10%?；诖?，在去年已經(jīng)有部分員工拿到了可觀的年底分紅。

目前,，同城酒庫正在進(jìn)一步完善全員經(jīng)營方案和規(guī)劃,，除了店長之外，其他資深店員也可以得到3%-4%的分紅,。這也造就了同城酒庫的一大奇特“景象”——“門店店長只知凈利,，不問營收”。

另外,，在同城酒庫的股權(quán)結(jié)構(gòu)中,，除店長和資深店員外，高管團(tuán)隊(duì)及核心技術(shù)崗位也參與身股分紅,，擁有同城酒庫10%的股權(quán),。

現(xiàn)處于發(fā)展第二階段的同城酒庫，營銷費(fèi)用的控制也被提上日程,。據(jù)宮全生介紹,，品牌、廣告等營銷活動在同城酒庫的業(yè)態(tài)中所占比重十分可觀,。產(chǎn)品,、會員等方面的運(yùn)營一旦展開，便涉及到費(fèi)用重疊,、損耗等問題,，對費(fèi)用的梳理，有助于支出更清晰,，目標(biāo)更明確,。

值得一提的是，很多企業(yè)認(rèn)為占比最大的人力成本,，在宮全生眼里卻不是問題,，“所謂的成本控制和效率是相對值，人的層面尤其不能省錢,，但需求和利潤的提升成正比,，因?yàn)楦咚降臉I(yè)績可以完全覆蓋這部分的成本”。

其次是提效率,。

一直以來,，宮全生都認(rèn)為“新零售”不是創(chuàng)新,，而是零售業(yè)態(tài)隨著科技的發(fā)展、社會的進(jìn)步,，所呈現(xiàn)出的不同形態(tài),。“真正的創(chuàng)新是坐商到行商的改變,，低成本少持續(xù)的主動獲客是增長引擎,。”

為此,，同城酒庫規(guī)定,，單店業(yè)績并不是考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，每個單店的主動獲客一定要大于被動獲客,，再配合激勵制度,，提升效率?！斑@是一個很大的突破點(diǎn)”,，據(jù)宮全生介紹，在核心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部統(tǒng)一這一認(rèn)識經(jīng)歷了艱難的過程,，宮全生甚至親自上陣為全員開培訓(xùn)班，從山西省的酒類蛋糕講到不同商圈,、用戶的分類,，以及區(qū)域原有供給關(guān)系、發(fā)生交易的群體位置等等,，“掰開了,、揉碎了，教給大家”,。

除了主動獲客,，效率提升還有一個很重要的部分就是會員的運(yùn)營和維護(hù)。同城酒庫從2017年已著手開發(fā)會員信息系統(tǒng),，前后共計投入資金3000多萬,，目前第三代系統(tǒng)已經(jīng)投入使用。“零售行業(yè)最核心的就是這一板塊”,，目前,，同城酒庫第三代系統(tǒng)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)圍繞會員的生命周期，展開一系列的運(yùn)營,，且在保證銷售轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)上,，顆粒度更細(xì)、針對性更強(qiáng),、成本更可控,，實(shí)現(xiàn)真正的效率提升,。

“我們建了一個強(qiáng)大的內(nèi)核，是為了強(qiáng)勁的效率提升,?！睋?jù)宮全生預(yù)計，該會員系統(tǒng)投入使用以后,，即便2020年二季度不開新店,，經(jīng)過一段時間的沉淀，營收也可以實(shí)現(xiàn)翻倍,。

第三是抓服務(wù),。

雖然相比較同領(lǐng)域的競爭對手，同城酒庫的服務(wù)已十分領(lǐng)先,，19分鐘內(nèi)送達(dá)服務(wù)更是“圈粉”了100多萬的會員,，然而宮全生依然覺得不夠，他將2020年定位為同城酒庫的“服務(wù)元年”,，不僅要讓自己的員工知道,，更是要讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“什么是真正好的服務(wù)”。

一方面,，宮全生從自己的員工入手,，通過服務(wù)精神、激勵分配導(dǎo)向等一系列文化和制度塑造,，打造“同城鐵軍”,；另一方面從消費(fèi)者入手，推出溯源系統(tǒng)和評分系統(tǒng),，讓消費(fèi)者不僅可以放心消費(fèi)的同時,，還能享受到“發(fā)自內(nèi)心的微笑服務(wù)”。

目前,，同城酒庫的這套模式已經(jīng)成型,，實(shí)現(xiàn)開店即盈利。突如其來的疫情不僅從未阻擋同城酒庫的腳步,，甚至成為養(yǎng)精蓄銳的黃金時期,。

復(fù)工后，同城酒庫的開店速度勢如破竹,，多數(shù)加盟商選擇再次加盟開二店,，甚至四店、五店,、六店……包括同城酒庫內(nèi)部也有很多員工加盟開店,，甚至有已離職員工仍然以加盟商的角色再次加盟開店。

截至目前，同城酒庫已經(jīng)開設(shè)140家門店,，不僅做到了“控盤”太原,，在山西的各大地級,、甚至縣級市場,，同城酒庫都是當(dāng)之無愧的第一品牌。但秉承著“做一個地區(qū)就要做透一個地區(qū)”的理念,，在接下來的18個月,，宮全生提出將在山西省內(nèi)開設(shè)260家門店,，也就是到2021年山西省內(nèi)共計布局400家終端門店，同時也將在省外展開始蔓延式開店,。

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山西省內(nèi)400家門店,，是什么概念？

據(jù)了解,，山西酒水市場規(guī)模約為200億元,，香煙市場約為400億左右。如此看來,，要在600億的龐大市場蛋糕下,，切30億并不是一件難事。

但同城酒庫追求的不只是營收規(guī)模,，對凈利潤水平的要求更高,。

據(jù)其規(guī)劃，2020年,，200家門店每月的凈利潤總和要破千萬,；而到2021年，除去門店利潤之外,，公司凈利潤要實(shí)現(xiàn)2-3億。如果再加上2021年的新開門店,，到2022年,，同城酒庫僅在山西及周邊市場的凈利潤水平，便可達(dá)到全國化酒類連鎖企業(yè)的盈利水平,。

粗略估計,，按照同城酒庫的這一速度，在未來6個季度的軸線規(guī)劃中,，同城酒庫酒類銷售預(yù)計達(dá)到15億左右,。其中白酒以多元化運(yùn)營全面覆蓋高端、中端及下沉市場,，并以9億的銷售量占最高比例,；葡萄酒份額將達(dá)到15%；啤酒作為同城酒庫的特色品類，品種全,、影響力大,，預(yù)計將有3億的銷量，約3400000件,，合計達(dá)2000個集裝箱柜,。

值得一提的是，到目前為止,，同城酒庫已經(jīng)在山西省內(nèi)形成引領(lǐng)性地位,，門店已布局至陜西周邊，預(yù)計在400家店的格局形成之后,，其在酒類行業(yè)的地位也將更加鞏固,。

不僅如此，在強(qiáng)大的會員信息系統(tǒng)和顆粒更細(xì)的數(shù)據(jù)支持下,，同城酒庫也將成為其涉足的市場內(nèi)上游生產(chǎn)端與消費(fèi)者更優(yōu)質(zhì)的平臺,。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉，同城酒庫已經(jīng)將供應(yīng)鏈作為重點(diǎn)工作布局,。宮全生表示,，同城酒庫的商品環(huán)節(jié)已在不斷加強(qiáng)，選品,、進(jìn)貨渠道等均形成體系不斷迭代,。到目前階段已經(jīng)集中資源、資金,、精力布局,，目前已看到事倍功半的成果。

宮全生表示,，“同城酒庫創(chuàng)業(yè)至今酒類銷售量龐大,，與供應(yīng)商的健康合作將是同城酒庫的重中之重”，同城酒庫也已儲備億元級別資金為優(yōu)化供應(yīng)鏈做好充足準(zhǔn)備,，同時推出與供應(yīng)商無門檻合作方式——上線秒結(jié)系統(tǒng),，供應(yīng)商只需提供優(yōu)質(zhì)商品，并保證最低的價格,，便可登陸系統(tǒng),，完全無需占用大量資金。

由此可見,，同城酒庫除門店運(yùn)營的營收外,，不僅基礎(chǔ)架構(gòu)已然構(gòu)建完成，為日后的戰(zhàn)役打好了扎實(shí)的基本功,，還備好了足夠的補(bǔ)給,，做好了“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。

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疫情下，同城酒庫為何能夠逆襲,？

“為什么零售企業(yè)一片哀嚎的疫情之下,，反而是同城酒庫的崛起之機(jī)呢？”在此次采訪中,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）向?qū)m全生提出了這個問題,，并得到了全面的回答。

一是“早期做了很多需求量前置的工作”,。

“在疫情大面積爆發(fā)前,，我們就采取了防護(hù)措施”，宮全生介紹,，“在法定春節(jié)假期的前一天,，我們后臺員工看了新聞后，火速制定出防疫方案,，將同城酒庫搶購的N95口罩,、手部消毒液快速下發(fā)到全部門店，并下發(fā)了嚴(yán)格的防護(hù)措施執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),。

當(dāng)時沒想到疫情后來會這么嚴(yán)重,，年底是消費(fèi)者買年貨最頻繁的時候，只是考慮到作為服務(wù)行業(yè),，一定得讓顧客放心,，也要保證員工的安全與安心。我們是在行業(yè)內(nèi)率先發(fā)聲的這一批企業(yè),，呼吁大家提高防范意識,。”

同大多數(shù)人一樣,，宮全生也未曾想到,，這次疫情悄無聲息地在春節(jié)這個銷售旺季給大家重重一擊。前一天,，繁花似錦,；后一天，一座“空城”,。一夜之間大家都駐足在家，觀望著世界的情況,。

“疫情初期,，門店內(nèi)門可羅雀，配送單會多一些,，這個時候線上下單的便捷和配送服務(wù)的優(yōu)勢就逐漸體現(xiàn)了出來,。”

據(jù)了解，同城酒庫除了門店購酒外,，還可以使用小程序,、APP、電話訂購,、外賣平臺四種方式購酒,。“這種情況持續(xù)的時間不長,，2月初,，出于對員工的健康考慮，我們對整體門店做了調(diào)整,，部分店面短暫閉店,，門店員工在就近中心門店實(shí)行倒班制，進(jìn)行訂單配送,。也是在這種情況下,，部分門店的盈利達(dá)到了120%，超出預(yù)期,?！?/span>

另外，在疫情期間,，同城酒庫及時做出調(diào)整,，不僅保證了門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)，還在配送服務(wù)上增加了無接觸配送,、安心卡,、消毒棉片、一次性手套等配送套裝,。

疫情之下,，宏觀經(jīng)濟(jì)與酒類市場均受到影響。同城酒庫能夠迅速恢復(fù),，保證門店健康運(yùn)轉(zhuǎn),，究其原因，宮全生這樣說道：“遇到困難能夠預(yù)判是極為重要的,，要保證門店正常健康的運(yùn)轉(zhuǎn),，早期做了很多需求量前置的工作，比如在疫情大爆發(fā)之初做了充足的國內(nèi)外商品的儲備,?！?/span>

二是“團(tuán)隊(duì)很給力”。

據(jù)了解,，疫情期間,，同城酒庫的員工主動發(fā)起“倡議書”要求與公司共同渡過難關(guān),。在采訪中，宮全生特意提到了這封“倡議書”,，很是感動,。

這封“倡議書”里寫道：

“疫情無情人有情，酒庫不光是一份工作,，也是我們的一個夢想,，一段感情。言總不僅是我們老板,，也是我們的大哥,。2020年年會，我們剛許下‘江湖遠(yuǎn),，同去同歸’的誓言,，疫情期間正是我們行誓言的時候”。

“酒庫就像我們每個人溫暖的家,，每到節(jié)日都會收到公司給我們的禮物,，到了年底店長也可以有分紅拿，可以不需要投資一分錢就可以拿到股份,；公司高價聘請的培訓(xùn)老師給我們做培訓(xùn)……”

他們在“倡議書”里表示：

1,、在可能的2、3,、4月疫情期間,，我們愿意主動和酒庫共度難關(guān)，雖然杯水車薪,，但我們相信,，星星之火，可以燎原,；

2,、在疫情期間更加服務(wù)好我們每一個顧客，用我們的服務(wù)盡快把銷售拉回應(yīng)有的高度,；

3,、堅決完成3月任務(wù)，并努力超額,，為公司創(chuàng)造更多的營收,；

4、杜絕浪費(fèi),，減少無意義的支出,，將門店?duì)I成本壓縮到極限。

“最大的幸福,，是有人懂你的付出”,，在有些人看來，這是一句“雞湯”,，但也有人,，這就是他們的人生。

宮全生并不是一個喜怒行于色的人,，但依然可以感受到他的感動,，因?yàn)樗f，“在同城酒庫快速發(fā)展的同時,，能讓員工的辛苦有回報,，讓員工擁有自己事業(yè)，自下而上統(tǒng)一觀念,，才能讓路走得更快更遠(yuǎn),。”

“江湖路遠(yuǎn),，同去同歸”“堅持,，永不停止的前進(jìn)”“一萬小時法則”，這些內(nèi)容,，被寫在同城酒庫總部企業(yè)文化墻上,。

無論在什么行業(yè)，企業(yè)文化與發(fā)展速度有密不可分的聯(lián)系,。同城酒庫就是這樣“一直在思考”,，才能以超前的概念與想法穩(wěn)步提速，從企業(yè)用酒產(chǎn)品端的開發(fā),、配送保險箱優(yōu)化,、一物一碼溯源系統(tǒng)研發(fā)，到秒結(jié)系統(tǒng)上線,、五星級服務(wù)落地,、會員權(quán)益體系深度的建設(shè)、同城鐵軍的打造……每一個項(xiàng)目都是龐大的體系,，也是同城酒庫團(tuán)隊(duì)一路走,，一路在做的沉淀和構(gòu)思。

可以看到,，重經(jīng)營,、輕模式是同城酒庫的戰(zhàn)略，單店盈利與可持續(xù)發(fā)展是經(jīng)營過程中一直以來堅守的方針,。而無論是從最初起步,，大環(huán)境流行的O2O、新零售,，還是到現(xiàn)在遇到疫情的經(jīng)濟(jì)停滯,，同城酒庫的路一直是越走越清晰,。