9月1日接棒以來，枝江酒業(yè)董事長,、總經(jīng)理朱偉連續(xù)10天發(fā)布“枝江酒業(yè)新政”,，枝江嶄新復(fù)興線路，引發(fā)業(yè)界持續(xù)關(guān)注,。

9月2-5日,，朱偉通過“枝江酒業(yè)新政”，連續(xù)宣布了枝江酒業(yè)全員漲薪,、主打核心“真年份”系列,、高薪招聘優(yōu)秀營銷經(jīng)理、開啟全國化招商等舉措,；6-11日,，又接連推出渠道變革等重磅消息，大力推動公司營銷轉(zhuǎn)型,，為枝江復(fù)興聚滿發(fā)展新動能,。

9月11日，“枝江酒業(yè)新政”最后一條出爐：未來三年僅在湖北一省，投放一億以上宣傳費(fèi),。這意味著枝江酒業(yè)將以大手筆品牌宣傳為營銷開路,。省內(nèi)市場“三年投放一個億”的大規(guī)劃，顯現(xiàn)出枝江強(qiáng)勢振興發(fā)展的信心,！

朱偉掛帥,、“新政”出爐，“鄂酒之王”復(fù)興指日可待.,。

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縮減促銷費(fèi)用終止品牌透支,、調(diào)低經(jīng)銷商任務(wù)松解渠道壓力

宣布“搶商”“搶人”等消息后，9月6日,，朱偉宣布將“大幅縮減針對經(jīng)銷商的中秋促銷投入”,，再次引發(fā)市場熱議。

早在“枝江酒業(yè)新政四”中,，朱偉便已旗幟鮮明地提出,，新產(chǎn)品不會做渠道促銷方面的投入，不陷入這一惡性循環(huán)的老路,。如今伴隨這一消息的宣布,，意味著枝江對老產(chǎn)品，也堅(jiān)決實(shí)施收縮渠道促銷費(fèi)用投入,。

▲枝江酒業(yè)董事長,、總經(jīng)理朱偉

枝江市場要復(fù)興，為什么大幅縮減促銷力度,？對于如此反常操作,，朱偉表示,，對經(jīng)銷商或終端的渠道促銷活動,，看起來是向渠道“讓利”，但結(jié)果卻是內(nèi)耗,，因?yàn)闊o論經(jīng)銷商還是終端,，最終都根本拿不到這種讓利。

20年的名酒市場一線管理經(jīng)驗(yàn),，讓朱偉對此了然于胸：銷售終端之間是競爭關(guān)系,，在貨源充分情況下，理性的選擇是在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上少許加價后薄利多銷,、快速跑量,。這樣的背景決定了，當(dāng)廠方促銷投入小,，則終端售價小降,；廠方促銷投入大，則終端售價大降；廠方促銷投入持續(xù)加碼,，則終端售價持續(xù)下降,。

行業(yè)愈演愈烈的渠道促銷背后，歸根結(jié)底是酒企有短期的銷售壓力,。廠家向渠道壓貨,，主要手段就是渠道讓利促銷，這樣進(jìn)而形成市場價格走低,、渠道利潤變薄,。如此，必然要求下一輪的渠道促銷力度上再加碼,，如此價格進(jìn)一步走低,，形成惡性循環(huán)。

當(dāng)渠道促銷大量消耗營銷費(fèi)用,，真正必須的,、有效的市場費(fèi)用則捉襟見肘，酒企品牌的生命養(yǎng)料也會耗盡,。因此,，朱偉要求，枝江酒業(yè)在此必須轉(zhuǎn)型,，盡管轉(zhuǎn)型會為酒企帶來短期陣痛,，甚至可能因此犧牲今年中秋銷售，“但非如此不足以有未來”,。

7日,，朱偉拋出“枝江酒業(yè)新政六”，宣布大幅調(diào)低所有老產(chǎn)品經(jīng)銷商年度任務(wù),，下調(diào)幅度30-50%,。這是枝江酒業(yè)為經(jīng)銷商發(fā)放“全面減負(fù)”大禮包。

渠道松綁壓力,，是為了企業(yè)更大釋放發(fā)展動力,。秉承“不壓貨”基本原則，朱偉認(rèn)為,，長期以來,，酒企壓貨導(dǎo)致供大于求、市場價格走低,、渠道利潤變薄,、渠道推力下降，最終將導(dǎo)致市場競爭力弱化,，并最終退出市場,。

今年以來,，受疫情影響，白酒動銷不暢,，枝江酒業(yè)大本營湖北市場尤其突出,。因此，朱偉決定為經(jīng)銷商減負(fù),，大幅調(diào)低年度任務(wù),，大力度清理經(jīng)銷商庫存，幫助經(jīng)銷商盤活沉淀資金,，實(shí)現(xiàn)快速周轉(zhuǎn),，減輕財(cái)務(wù)壓力，降低財(cái)務(wù)成本,。

企業(yè)發(fā)展的根本動力在于創(chuàng)新和智慧,，走上新征程的枝江酒業(yè)，一方面縮減市場促銷費(fèi)用,，激發(fā)產(chǎn)品真正的市場競爭力,，另一方面為經(jīng)銷商減負(fù)，提振商家銷售信心,。兩個舉措都有益于提升枝江品牌的渠道競爭力,，為枝江復(fù)興賦能。

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砍老產(chǎn)品聚焦打造拳頭品牌,、逆勢提價升級產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)

9月8日,，“枝江酒業(yè)新政七”發(fā)布：堅(jiān)決砍掉50%以上老產(chǎn)品，分兩批淘汰225款以上產(chǎn)品,。其中,，9月25號第一批砍掉125款產(chǎn)品，12月1日第二批再砍掉100款以上產(chǎn)品,。

對比貴州醇酒業(yè)今年的發(fā)展之路,，2月，朱偉接任貴州醇董事長,、總經(jīng)理之后,，曾一刀切地100%砍掉了全部老產(chǎn)品,。對比之下,，枝江酒業(yè)由于情況特殊，沒有一刀切,，也給老產(chǎn)品留出了過渡期,。

之所以如此猛砍產(chǎn)品，是因?yàn)樵诟鞣N歷史原因影響下,，枝江酒業(yè)目前現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量多,、品牌雜,、體量小，缺少發(fā)展中堅(jiān),，更缺少帶動全局的核心拳頭產(chǎn)品,。所以，朱偉下決心梳理淘汰老產(chǎn)品,，并刪繁就簡,、厘清主線，聚焦資源,，為枝江未來打造“拳頭”品牌,。

大刀闊斧地砍產(chǎn)品背后，道出了枝江酒業(yè)長期發(fā)展的市場弊病,。朱偉針對痛點(diǎn)下手,，除了重新煥發(fā)枝江品牌的市場形象，也是為即將推出的枝江“真年份”系列鋪路,。

9月9日,，“枝江酒業(yè)新政八”宣布，對所有老產(chǎn)品全線提價,，提價幅度不低于10%,。在朱偉看來，盡管產(chǎn)品提價非常敏感,，也容易引發(fā)爭議,，但同樣非做不可。

企業(yè)的首要任務(wù)是盈利,。但枝江目前的產(chǎn)品因?yàn)閮r格偏低,，利潤太薄，公司已連續(xù)三四年處于虧損,，合計(jì)虧損達(dá)到1.5億左右,。因此，朱偉決定從10月15日對老產(chǎn)品全部提價,。

提價不僅僅是為了扭虧為盈,。從長遠(yuǎn)發(fā)展看，企業(yè)核心產(chǎn)品價格檔位,，決定了企業(yè)品牌形象和市場潛能,。枝江在一段時間內(nèi)沒有充分緊跟消費(fèi)升級趨勢，產(chǎn)品聚焦中低端,，不但拖累了自身發(fā)展業(yè)績,，更讓曾經(jīng)的“鄂酒之王”缺乏區(qū)域引領(lǐng)力。

眼下,，朱偉從枝江老產(chǎn)品開始提價,，盡管這會讓枝江面臨短期銷售壓力,，但一旦企業(yè)化解完逆勢提價的陣痛，就會進(jìn)入一個全新發(fā)展時期,。

拳頭品牌的聚焦打造,、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級，會讓枝江快速從市場中脫穎而出,。

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全部實(shí)行配額制供貨,、大手筆品牌宣傳重聚勢能

9月10日公布的“枝江酒業(yè)新政九”稱，公司對所有新老產(chǎn)品實(shí)行配額制供貨,。而在9月1日,，朱偉任下的貴州醇酒業(yè)全國經(jīng)銷商都已經(jīng)實(shí)行配額制管理。

從提升枝江營銷的高度出發(fā),，朱偉認(rèn)為,，枝江酒業(yè)有深厚的歷史底蘊(yùn)、優(yōu)秀的釀酒工藝,、強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì),、完善的內(nèi)部管理,，但營銷未能取得相對競爭優(yōu)勢。“枝江的營銷優(yōu)勢取決于渠道推力，渠道推力取決于渠道利潤,，渠道利潤取決于價格秩序,，價格秩序取決于供需關(guān)系,，供需關(guān)系取決于廠方的供給管理,。”

基于以上理解，枝江酒業(yè)對于新老所有產(chǎn)品,，都將逐步導(dǎo)入月度配額制管理,，所有市場開票發(fā)貨都必須在既定配額內(nèi)執(zhí)行，超出計(jì)劃配額的,，則實(shí)行較大幅度的計(jì)劃外加價,。目的并不在于計(jì)劃外的收費(fèi)，而在于秩序,，在于市場價格,。

▲枝江“真年份”系列新品

朱偉透露，對于枝江“真年份”系列,，縣級市場首年配額只有150-200萬元,，地級市市區(qū)只有200-300萬元。其目標(biāo)并不在當(dāng)下,，而是在于用5-10年打造出一個超級大單品,。

關(guān)于選擇配額制,，朱偉表示,，做企業(yè)需要盈利,，但企業(yè)盈利的前提是要讓經(jīng)銷商和合作終端首先盈利，否則,，那樣的盈利是沙上筑塔,，朝不保夕——這將是枝江酒業(yè)、貴州醇,，也將是江蘇綜藝集團(tuán)未來所有白酒企業(yè)的營銷價值觀,。

枝江酒業(yè)歷史上，曾大手筆首請香港明星代言,、冠名張學(xué)友演唱會,、聘請孫紅雷在央視廣告代言等方式，一舉打開品牌全國化進(jìn)程,，當(dāng)“知心知己枝江酒”廣告語紅遍大江南北之時,，企業(yè)也一度躍升為行業(yè)第七名。

新的發(fā)展階段,，枝江同樣矚目煥發(fā)品牌活力,、重振發(fā)展勢能。朱偉的“枝江酒業(yè)新政十”宣布：未來三年,，僅在湖北一省便投放一億以上宣傳費(fèi),，為枝江品牌勢能的重新綻放打開想象。

朱偉認(rèn)為,，企業(yè)的好產(chǎn)品是前提,、是基石，但僅有基石并不足以成就商業(yè)的大廈,，企業(yè)還需要營銷,，而作為營銷工作的重中之重，還需要宣傳,。

對白酒來說,，品牌形象給消費(fèi)者帶來的消費(fèi)體驗(yàn)增值，是產(chǎn)品品質(zhì)的不可分割的組成部分,。不過,，當(dāng)前處于移動互聯(lián)時代，企業(yè)品牌宣傳要考慮避免簡單盲目,、刻舟求劍,，以及更為有效、高效地執(zhí)行品牌宣傳任務(wù),。

無論如何,，隨著枝江酒業(yè)宣布投入大手筆品牌宣傳，這一舉措配合枝江嶄新的營銷理念,，將為枝江市場活躍做開路先鋒,，進(jìn)而打開企業(yè)復(fù)興之路,。

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