9月1日接棒以來,，枝江酒業(yè)董事長,、總經(jīng)理朱偉連續(xù)10天發(fā)布“枝江酒業(yè)新政”，枝江嶄新復(fù)興線路,，引發(fā)業(yè)界持續(xù)關(guān)注,。

9月2-5日，朱偉通過“枝江酒業(yè)新政”,，連續(xù)宣布了枝江酒業(yè)全員漲薪,、主打核心“真年份”系列、高薪招聘優(yōu)秀營銷經(jīng)理,、開啟全國化招商等舉措,；6-11日，又接連推出渠道變革等重磅消息，大力推動(dòng)公司營銷轉(zhuǎn)型,，為枝江復(fù)興聚滿發(fā)展新動(dòng)能,。

9月11日，“枝江酒業(yè)新政”最后一條出爐：未來三年僅在湖北一省,，投放一億以上宣傳費(fèi),。這意味著枝江酒業(yè)將以大手筆品牌宣傳為營銷開路。省內(nèi)市場“三年投放一個(gè)億”的大規(guī)劃,，顯現(xiàn)出枝江強(qiáng)勢(shì)振興發(fā)展的信心,！

朱偉掛帥、“新政”出爐,，“鄂酒之王”復(fù)興指日可待.,。

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縮減促銷費(fèi)用終止品牌透支、調(diào)低經(jīng)銷商任務(wù)松解渠道壓力

宣布“搶商”“搶人”等消息后,，9月6日,，朱偉宣布將“大幅縮減針對(duì)經(jīng)銷商的中秋促銷投入”，再次引發(fā)市場熱議,。

早在“枝江酒業(yè)新政四”中,，朱偉便已旗幟鮮明地提出，新產(chǎn)品不會(huì)做渠道促銷方面的投入,，不陷入這一惡性循環(huán)的老路,。如今伴隨這一消息的宣布，意味著枝江對(duì)老產(chǎn)品,，也堅(jiān)決實(shí)施收縮渠道促銷費(fèi)用投入,。

▲枝江酒業(yè)董事長、總經(jīng)理朱偉

枝江市場要復(fù)興,，為什么大幅縮減促銷力度,？對(duì)于如此反常操作,，朱偉表示,，對(duì)經(jīng)銷商或終端的渠道促銷活動(dòng)，看起來是向渠道“讓利”,，但結(jié)果卻是內(nèi)耗,，因?yàn)闊o論經(jīng)銷商還是終端，最終都根本拿不到這種讓利,。

20年的名酒市場一線管理經(jīng)驗(yàn),，讓朱偉對(duì)此了然于胸：銷售終端之間是競爭關(guān)系，在貨源充分情況下,，理性的選擇是在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上少許加價(jià)后薄利多銷,、快速跑量。這樣的背景決定了，當(dāng)廠方促銷投入小,，則終端售價(jià)小降,；廠方促銷投入大，則終端售價(jià)大降,；廠方促銷投入持續(xù)加碼,，則終端售價(jià)持續(xù)下降。

行業(yè)愈演愈烈的渠道促銷背后,，歸根結(jié)底是酒企有短期的銷售壓力,。廠家向渠道壓貨，主要手段就是渠道讓利促銷,，這樣進(jìn)而形成市場價(jià)格走低,、渠道利潤變薄。如此,，必然要求下一輪的渠道促銷力度上再加碼,，如此價(jià)格進(jìn)一步走低，形成惡性循環(huán),。

當(dāng)渠道促銷大量消耗營銷費(fèi)用,，真正必須的、有效的市場費(fèi)用則捉襟見肘,，酒企品牌的生命養(yǎng)料也會(huì)耗盡,。因此，朱偉要求,，枝江酒業(yè)在此必須轉(zhuǎn)型,，盡管轉(zhuǎn)型會(huì)為酒企帶來短期陣痛，甚至可能因此犧牲今年中秋銷售,，“但非如此不足以有未來”,。

7日，朱偉拋出“枝江酒業(yè)新政六”,，宣布大幅調(diào)低所有老產(chǎn)品經(jīng)銷商年度任務(wù),，下調(diào)幅度30-50%。這是枝江酒業(yè)為經(jīng)銷商發(fā)放“全面減負(fù)”大禮包,。

渠道松綁壓力,，是為了企業(yè)更大釋放發(fā)展動(dòng)力。秉承“不壓貨”基本原則,，朱偉認(rèn)為,，長期以來，酒企壓貨導(dǎo)致供大于求,、市場價(jià)格走低,、渠道利潤變薄、渠道推力下降，最終將導(dǎo)致市場競爭力弱化,，并最終退出市場,。

今年以來，受疫情影響,，白酒動(dòng)銷不暢,，枝江酒業(yè)大本營湖北市場尤其突出。因此,，朱偉決定為經(jīng)銷商減負(fù),，大幅調(diào)低年度任務(wù)，大力度清理經(jīng)銷商庫存,，幫助經(jīng)銷商盤活沉淀資金,，實(shí)現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)，減輕財(cái)務(wù)壓力,，降低財(cái)務(wù)成本,。

企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力在于創(chuàng)新和智慧，走上新征程的枝江酒業(yè),，一方面縮減市場促銷費(fèi)用,，激發(fā)產(chǎn)品真正的市場競爭力，另一方面為經(jīng)銷商減負(fù),，提振商家銷售信心,。兩個(gè)舉措都有益于提升枝江品牌的渠道競爭力，為枝江復(fù)興賦能,。

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砍老產(chǎn)品聚焦打造拳頭品牌,、逆勢(shì)提價(jià)升級(jí)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)

9月8日，“枝江酒業(yè)新政七”發(fā)布：堅(jiān)決砍掉50%以上老產(chǎn)品,，分兩批淘汰225款以上產(chǎn)品,。其中，9月25號(hào)第一批砍掉125款產(chǎn)品,，12月1日第二批再砍掉100款以上產(chǎn)品,。

對(duì)比貴州醇酒業(yè)今年的發(fā)展之路，2月,，朱偉接任貴州醇董事長,、總經(jīng)理之后,，曾一刀切地100%砍掉了全部老產(chǎn)品,。對(duì)比之下，枝江酒業(yè)由于情況特殊,，沒有一刀切,，也給老產(chǎn)品留出了過渡期。

之所以如此猛砍產(chǎn)品，是因?yàn)樵诟鞣N歷史原因影響下,，枝江酒業(yè)目前現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量多,、品牌雜、體量小,，缺少發(fā)展中堅(jiān),，更缺少帶動(dòng)全局的核心拳頭產(chǎn)品。所以,，朱偉下決心梳理淘汰老產(chǎn)品,，并刪繁就簡、厘清主線,，聚焦資源,，為枝江未來打造“拳頭”品牌。

大刀闊斧地砍產(chǎn)品背后,，道出了枝江酒業(yè)長期發(fā)展的市場弊病,。朱偉針對(duì)痛點(diǎn)下手，除了重新煥發(fā)枝江品牌的市場形象,，也是為即將推出的枝江“真年份”系列鋪路,。

9月9日，“枝江酒業(yè)新政八”宣布,，對(duì)所有老產(chǎn)品全線提價(jià),，提價(jià)幅度不低于10%。在朱偉看來,，盡管產(chǎn)品提價(jià)非常敏感,，也容易引發(fā)爭議，但同樣非做不可,。

企業(yè)的首要任務(wù)是盈利,。但枝江目前的產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格偏低，利潤太薄,，公司已連續(xù)三四年處于虧損,，合計(jì)虧損達(dá)到1.5億左右。因此,，朱偉決定從10月15日對(duì)老產(chǎn)品全部提價(jià),。

提價(jià)不僅僅是為了扭虧為盈。從長遠(yuǎn)發(fā)展看,，企業(yè)核心產(chǎn)品價(jià)格檔位,，決定了企業(yè)品牌形象和市場潛能。枝江在一段時(shí)間內(nèi)沒有充分緊跟消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì),，產(chǎn)品聚焦中低端,，不但拖累了自身發(fā)展業(yè)績,，更讓曾經(jīng)的“鄂酒之王”缺乏區(qū)域引領(lǐng)力。

眼下,，朱偉從枝江老產(chǎn)品開始提價(jià),，盡管這會(huì)讓枝江面臨短期銷售壓力，但一旦企業(yè)化解完逆勢(shì)提價(jià)的陣痛,，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)全新發(fā)展時(shí)期,。

拳頭品牌的聚焦打造、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級(jí),，會(huì)讓枝江快速從市場中脫穎而出,。

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全部實(shí)行配額制供貨、大手筆品牌宣傳重聚勢(shì)能

9月10日公布的“枝江酒業(yè)新政九”稱,，公司對(duì)所有新老產(chǎn)品實(shí)行配額制供貨,。而在9月1日，朱偉任下的貴州醇酒業(yè)全國經(jīng)銷商都已經(jīng)實(shí)行配額制管理,。

從提升枝江營銷的高度出發(fā),，朱偉認(rèn)為，枝江酒業(yè)有深厚的歷史底蘊(yùn),、優(yōu)秀的釀酒工藝,、強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、完善的內(nèi)部管理,，但營銷未能取得相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì),。“枝江的營銷優(yōu)勢(shì)取決于渠道推力，渠道推力取決于渠道利潤,，渠道利潤取決于價(jià)格秩序,，價(jià)格秩序取決于供需關(guān)系，供需關(guān)系取決于廠方的供給管理,。”

基于以上理解,，枝江酒業(yè)對(duì)于新老所有產(chǎn)品，都將逐步導(dǎo)入月度配額制管理,，所有市場開票發(fā)貨都必須在既定配額內(nèi)執(zhí)行,，超出計(jì)劃配額的，則實(shí)行較大幅度的計(jì)劃外加價(jià),。目的并不在于計(jì)劃外的收費(fèi),，而在于秩序，在于市場價(jià)格,。

▲枝江“真年份”系列新品

朱偉透露,，對(duì)于枝江“真年份”系列，縣級(jí)市場首年配額只有150-200萬元,，地級(jí)市市區(qū)只有200-300萬元,。其目標(biāo)并不在當(dāng)下，而是在于用5-10年打造出一個(gè)超級(jí)大單品,。

關(guān)于選擇配額制,，朱偉表示，做企業(yè)需要盈利,，但企業(yè)盈利的前提是要讓經(jīng)銷商和合作終端首先盈利,，否則，那樣的盈利是沙上筑塔,，朝不保夕——這將是枝江酒業(yè),、貴州醇，也將是江蘇綜藝集團(tuán)未來所有白酒企業(yè)的營銷價(jià)值觀,。

枝江酒業(yè)歷史上,，曾大手筆首請(qǐng)香港明星代言、冠名張學(xué)友演唱會(huì),、聘請(qǐng)孫紅雷在央視廣告代言等方式,，一舉打開品牌全國化進(jìn)程，當(dāng)“知心知己枝江酒”廣告語紅遍大江南北之時(shí),，企業(yè)也一度躍升為行業(yè)第七名,。

新的發(fā)展階段，枝江同樣矚目煥發(fā)品牌活力,、重振發(fā)展勢(shì)能,。朱偉的“枝江酒業(yè)新政十”宣布：未來三年，僅在湖北一省便投放一億以上宣傳費(fèi),，為枝江品牌勢(shì)能的重新綻放打開想象,。

朱偉認(rèn)為，企業(yè)的好產(chǎn)品是前提,、是基石,，但僅有基石并不足以成就商業(yè)的大廈，企業(yè)還需要營銷,，而作為營銷工作的重中之重,，還需要宣傳。

對(duì)白酒來說,，品牌形象給消費(fèi)者帶來的消費(fèi)體驗(yàn)增值,，是產(chǎn)品品質(zhì)的不可分割的組成部分。不過,，當(dāng)前處于移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，企業(yè)品牌宣傳要考慮避免簡單盲目、刻舟求劍,，以及更為有效,、高效地執(zhí)行品牌宣傳任務(wù),。

無論如何，隨著枝江酒業(yè)宣布投入大手筆品牌宣傳,，這一舉措配合枝江嶄新的營銷理念,，將為枝江市場活躍做開路先鋒，進(jìn)而打開企業(yè)復(fù)興之路,。

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