今年上半年,，華潤(rùn)啤酒凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)11.1%,，達(dá)到20.79億元,，在中國(guó)啤酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收和凈利潤(rùn)的“雙領(lǐng)先”。

身處壓力倍增的市場(chǎng)環(huán)境下,，雪花的增長(zhǎng)“速度”從哪里來(lái),？

在日前舉行的2020酒類領(lǐng)軍企業(yè)莫干山論壇上，華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理侯孝海從內(nèi)部結(jié)構(gòu),、外部市場(chǎng)的不同角度,，解析了雪花的“加速度”內(nèi)核。

而與本次論壇主題緊緊相扣的是,，雪花潛心構(gòu)建“4+4”啤酒品牌矩陣,，與當(dāng)下“雙循環(huán)”經(jīng)濟(jì)格局形成了強(qiáng)烈呼應(yīng)，這種戰(zhàn)略“高度”的顯著優(yōu)勢(shì),，或?qū)Ⅱ?qū)動(dòng)雪花啤酒,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期高增速的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先。

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“4+4”的內(nèi)核是“雙循環(huán)”

雪花啤酒的所謂“4+4”,，即由勇闖天涯SuperX,、馬爾斯綠、匠心營(yíng)造,、花臉等組成四大中國(guó)品牌,，由喜力星銀、蘇爾等組成四大國(guó)際品牌,。

顯然,，作為中國(guó)啤酒領(lǐng)軍者，雪花啤酒已把“國(guó)際化品牌”置于極為重要的戰(zhàn)略地位上,。

如侯孝海所言,，不管國(guó)際局勢(shì)如何,，品牌消費(fèi)的國(guó)際化趨勢(shì)不會(huì)變，“雪花一定是一個(gè)走向全球的品牌,，消費(fèi)者會(huì)看到不一樣的雪花,，感受到不一樣的雪花啤酒文化?！?/span>

▲華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理侯孝海

基于這種判斷,，雪花在過(guò)去三年著力推進(jìn)國(guó)際戰(zhàn)略，其“代表作”便是與喜力啤酒合作,，將國(guó)際品牌納入雪花系統(tǒng)，并實(shí)施相應(yīng)的生產(chǎn)升級(jí),。

就在本月早些時(shí)候,，華潤(rùn)集團(tuán)方面表示，“十四五”期間,，將對(duì)現(xiàn)有的泉州啤酒廠進(jìn)行搬遷改建,，新建40萬(wàn)千升喜力啤酒生產(chǎn)基地。

通過(guò)吸收融合具有品質(zhì),、品牌價(jià)值的國(guó)際優(yōu)質(zhì)資源,，雪花有效適應(yīng)了不斷升級(jí)的國(guó)內(nèi)啤酒消費(fèi)，乃至進(jìn)一步激發(fā)擴(kuò)大了消費(fèi)者對(duì)高端啤酒的消費(fèi)需求,。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，今年上半年，雪花啤酒在四川,、云南,、湖北等市場(chǎng)，均實(shí)現(xiàn)了可觀的高端份額增長(zhǎng),，喜力星銀和蘇爾兩大國(guó)際品牌在其中做出了十分突出的貢獻(xiàn),，特別是在一些高端化、連鎖化餐飲終端,，以及夜場(chǎng),，雪花國(guó)際化品牌的市場(chǎng)反應(yīng)極強(qiáng)。

對(duì)于雪花啤酒與喜力啤酒的合作,，侯孝海曾表示,，“我們認(rèn)為在未來(lái)十年的中國(guó)市場(chǎng)，高檔產(chǎn)品中至少中國(guó)品牌占一半,、國(guó)外品牌占一半,，如果雪花只有中國(guó)本土品牌，就會(huì)喪失三成或四成高檔酒的市場(chǎng)機(jī)遇,?！?/span>

在加快構(gòu)建“雙循環(huán)”經(jīng)濟(jì)格局的背景下,，“4+4”結(jié)構(gòu)本身，便成為雪花啤酒的一大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),，并為“雙循環(huán)”樹(shù)立了一個(gè)成功的市場(chǎng)樣本,。以“全球化產(chǎn)業(yè)鏈整合，拉升國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)”為內(nèi)核的這種模式,，對(duì)酒行業(yè)以及其他各種行業(yè),，都有一定的啟發(fā)借鑒意義。

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“高度”決定“速度”

在本次莫干山論壇,，侯孝海提出,，過(guò)去20年，啤酒行業(yè)經(jīng)歷了一輪快速的規(guī)?；鲩L(zhǎng),，但整體來(lái)說(shuō)，呈現(xiàn)出粗放,、低檔,、存量型的增長(zhǎng)特點(diǎn)。

他同時(shí)表示,，在近一個(gè)階段,，啤酒市場(chǎng)整體容量呈下降趨勢(shì)，甚至消費(fèi)人群也在逐漸減少,，可替代品類越來(lái)越多,，“但消費(fèi)檔次在逐漸提升，中國(guó)啤酒市場(chǎng)進(jìn)入了結(jié)構(gòu)提升,，品牌發(fā)展的新時(shí)代”,。

啤酒消費(fèi)的變化，與社會(huì),、生活的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起,。

以著名的莫干山經(jīng)濟(jì)會(huì)議所在的1984年為例，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示,，中國(guó)當(dāng)年的工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到7015億元,，大大超過(guò)原先計(jì)劃的5%增速，在100個(gè)主要工業(yè)產(chǎn)品品種中,，完成和超額完成計(jì)劃的有原煤,、原油、發(fā)電量,、電視機(jī),、錄音機(jī)、照相機(jī),、電冰箱,、呢絨,、毛線、機(jī)床,、汽車等89種,，其中也包括啤酒。

在1984年,，中國(guó)啤酒年產(chǎn)量比上年猛增34.4%,，達(dá)到219萬(wàn)千升，在各類輕工業(yè)制品中,，增幅高于啤酒的,，只有電視機(jī)、照相機(jī),、洗衣機(jī)等少數(shù)幾個(gè)品種,。這幾種產(chǎn)品的大幅增長(zhǎng)，可以看作人們生活品質(zhì),、生活方式發(fā)生巨大改變的縮影。

當(dāng)然,，即便增幅如此之高,，國(guó)產(chǎn)啤酒總量在當(dāng)時(shí)仍非常有限，相當(dāng)于2019年國(guó)產(chǎn)啤酒總量的5.8%,。甚至在北京,、上海這樣的大城市,，啤酒供應(yīng)也非常緊俏,，飯店、食堂總是排著長(zhǎng)龍,，人們提著暖壺、塑料桶等各種容器,，望眼欲穿等著送散啤的罐車開(kāi)過(guò)來(lái),，打一升啤酒還需要搭買涼菜,。至于瓶裝啤酒,，更是稀缺，只有高檔飯店,、酒店供應(yīng)，商場(chǎng)在國(guó)慶、春節(jié)等時(shí)段偶爾擺上一些瓶啤,，瞬間就被搶購(gòu)一空。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境與生活方式,，直接決定了消費(fèi)水平與消費(fèi)方式,。

2019年，我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到41萬(wàn)億人民幣,，折合約6萬(wàn)億美元,，超過(guò)美國(guó)5.46萬(wàn)億美元的零售總額,，成為世界第一大消費(fèi)市場(chǎng),。早在兩年前,，中國(guó)大陸的中產(chǎn)家庭數(shù)量已突破3000萬(wàn)戶，家庭年收入平均65萬(wàn)元以上、平均擁有100萬(wàn)以上可投資資產(chǎn)的新中產(chǎn)家庭,，則超過(guò)1000萬(wàn)戶。

當(dāng)人們剛剛接觸到電視機(jī)、洗衣機(jī)、照相機(jī)的時(shí)候，散啤就能滿足生活需求,，瓶裝啤酒就是高品質(zhì)生活的符號(hào),。

但是三十多年后，當(dāng)中國(guó)啤酒面對(duì)懂投資、懂理財(cái),、愛(ài)時(shí)尚,、愛(ài)運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)群體，面對(duì)著更舒適,、更精致的生活,，其產(chǎn)品與內(nèi)涵，必須再一次走在時(shí)代的前面,。

雪花的“高度”正在于此,。

在其“4+4”組合中，國(guó)際化品牌固然是對(duì)消費(fèi)者品牌取向的覆蓋,，國(guó)內(nèi)品牌同樣實(shí)現(xiàn)了品格品位的突破提升,，這不同于常規(guī)意義上的產(chǎn)品升級(jí)，而是對(duì)時(shí)代文化和消費(fèi)場(chǎng)景的引領(lǐng),。

品牌策略的文化高度,，是雪花的又一巨大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在未來(lái)啤酒競(jìng)爭(zhēng)中,，只有與時(shí)代,、生活同步者，才能獲取超大規(guī)模市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的紅利,，才能獲得持久性的加速度,。

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雪花的“5G”通道

當(dāng)然，導(dǎo)入國(guó)際化品牌以及相應(yīng)的文化提升,，并非雪花市場(chǎng)增長(zhǎng)的唯一原因,，事實(shí)上，疫情期間,，在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)主流地位的某些國(guó)際啤酒品牌,，已遭遇斷崖式的業(yè)績(jī)下滑。

雪花另有一條“5G”通道,，能夠?qū)a(chǎn)品力、品牌力和文化力充分傳導(dǎo)至市場(chǎng),，甚至加倍放大,，這就是創(chuàng)新升級(jí)的廠商關(guān)系模式。

據(jù)侯孝海介紹,，今年2月上旬,，雪花啤酒市場(chǎng)全面復(fù)工，接下來(lái)做的第一項(xiàng)主要工作,，就是幫助經(jīng)銷商解決“臨期酒”問(wèn)題,。

按照既有節(jié)奏，很多經(jīng)銷商都為春節(jié)旺季進(jìn)行備貨,，因?yàn)橐咔樵斐墒袌?chǎng)停擺,，這批產(chǎn)品期限臨近,，成了經(jīng)銷商的“負(fù)擔(dān)”。對(duì)于這種情況,，雪花啤酒展開(kāi)全面的市場(chǎng)調(diào)查和處置,，為經(jīng)銷商及時(shí)調(diào)換“臨期酒”。經(jīng)過(guò)集中解決,，經(jīng)銷商基本上沒(méi)有因“臨期酒”問(wèn)題遭受損失,。

這可以視為雪花啤酒廠商關(guān)系緊密、親密的一種表現(xiàn),，而它的本質(zhì)則是,，酒企與酒商在短期、長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展中,，已形成協(xié)同關(guān)系,，這其中既包括經(jīng)營(yíng)上的協(xié)同，更包括能力與成長(zhǎng)的協(xié)同,。

隨著雪花啤酒的內(nèi)涵提升,，其經(jīng)銷商也在發(fā)生明顯的變化，甚至變得“不太像啤酒經(jīng)銷商”了,。

有的雪花啤酒經(jīng)銷商,，常年為餐飲終端做專業(yè)性拓展培訓(xùn)，內(nèi)容除了餐飲經(jīng)營(yíng)管理等基礎(chǔ)知識(shí),，還包括法務(wù)知識(shí),、稅務(wù)知識(shí)、股權(quán)管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等,，聘請(qǐng)講師多為上海、臺(tái)灣的一流團(tuán)隊(duì),。

有的經(jīng)銷商是餐飲達(dá)人,，對(duì)餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)管理深有研究，在當(dāng)?shù)夭惋嬋ψ佑泻芨叩穆曂偷匚?，餐飲店老板都愿意跟他交流學(xué)習(xí),，關(guān)系非常緊密。

還有的經(jīng)銷商在供應(yīng)鏈建設(shè)方面走得很超前,，已經(jīng)把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)深度布局到社區(qū),。以雪花的武漢經(jīng)銷商為例，即便今年一季度十分困難,，卻在3月10號(hào)強(qiáng)烈要求大區(qū)補(bǔ)貨——在餐飲,、零售幾乎完全停擺的情況下，其發(fā)達(dá)的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮了重要作用。

經(jīng)過(guò)這種變化,，經(jīng)銷商有了全新的生存方式與發(fā)展路徑,。這與雪花啤酒廠商關(guān)系的優(yōu)化建設(shè)有很大關(guān)系，廠商雙方共同研究市場(chǎng)變化,，共同制定成長(zhǎng)方案,，共同設(shè)計(jì)能力體系，共同完成市場(chǎng)動(dòng)作,，雪花啤酒以自身的升級(jí)變革,，帶動(dòng)或配合了經(jīng)銷商成長(zhǎng)。

當(dāng)然,，經(jīng)銷商的“變形”,，又為雪花帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使雪花啤酒的內(nèi)涵提升,，有效轉(zhuǎn)化為終端體驗(yàn),，有效滲透到消費(fèi)者生活當(dāng)中。也只有通過(guò)廠商深度融合與協(xié)同,，才能實(shí)現(xiàn)均衡的市場(chǎng)增長(zhǎng),，均衡增長(zhǎng)更加持續(xù)、穩(wěn)定,、健康,。

由廠商關(guān)系升級(jí)創(chuàng)新，所形成的價(jià)值流傳播“5G”通道,，是雪花的又一戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),。而“4+4”品牌矩陣、領(lǐng)先的品牌文化內(nèi)涵,，更高效的市場(chǎng)傳播通道,，三者又構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體，幫助雪花形成戰(zhàn)略性的市場(chǎng)領(lǐng)先與行業(yè)領(lǐng)先,。