給酒廠打了3000箱的貨款后,，吳偉（化名）忐忑不安的心緒,，平靜下來。

吳偉是貴州某三線醬酒全國運營商，2019年以來,，廠家三次對酒體進行提價,。今年8月，他接到通知,，9月1號以后還要漲價,。盡管庫房還剩3000箱酒，吳偉還是趕在封賬前,，給廠里辦了款,。

2020年7月，在國內某知名葡萄酒B2B公司工作多年的陳?。ɑ﹦?chuàng)業(yè),，并和投資人成立了一家醬酒品牌運營公司，銷售貴州某三線醬酒品牌,，計劃與金沙酒業(yè)合作開發(fā)一款高端醬酒,，大干一場。

與吳偉,、陳俊不同,，2019年由濃香酒轉賣醬酒的河南歐基酒業(yè)有限公司董事長崔慶祝，正奔走在河南三,、四線市場推廣自有醬酒品牌“醬小坊”,，由于進入醬酒較早，公司享受到了市場帶來的紅利,，2020年業(yè)績依然增長,。

廠家抬門檻、酒商忙貼牌,、“紅轉醬”流行,，這構成了2020年夏秋之交的市場拼圖。上述市場現(xiàn)象背后的邏輯何在,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）進行了調查,。

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廠家抬門檻

2020年疫情突發(fā)，終端動銷不暢,，但多家醬酒企業(yè)都提升了運營商要求和市場準入門檻,。

4月2日，金沙酒業(yè)發(fā)出通知,，停止750mL摘要酒以及所有定制酒新招商,。

8月，茅臺鎮(zhèn)某知名三線醬酒企業(yè)在成都召開經銷商座談會,，公司總經理表示,，要改變市場“小,、散,、亂”狀況,，資源多向優(yōu)勢大商傾斜。

山雨欲來風滿樓,，醬酒清理市場早有端倪,。

2018年，大師酒文化體驗館創(chuàng)始人張國朝和茅臺鎮(zhèn)某三線醬酒品牌合作,，全國運營一款醬酒,。他表示，2020盡管年廠家沒有明確表示“削藩”,，但OEM門檻已經從最低5噸酒上升到30噸,，酒體價格也上漲了30%，門檻明顯提升,。

有業(yè)內人士分析,，2018-2019年醬酒大爆發(fā)，華致酒行,、泰山名飲,、購酒網(wǎng)等大商紛紛入局，這些大商都有成熟的分銷渠道和營銷團隊,，操盤經驗豐富,，年銷量往往在百噸以上，需求量很大,。

與之相對應的是,，醬酒興起之初，部分醬酒企業(yè)為了快速招商回款降低門檻,，5-10噸就可以全國運營,，眾多小酒商紛紛介入，僅河南三門峽市,，就有多家全國總經銷,，市場較為混亂。

為了解決這一矛盾,，也為了市場長遠健康發(fā)展,，習酒、金沙,、釣魚臺等二,、三線醬酒，紛紛提高市場準入標準,，抬高門檻,，停止招商,、提高酒價、規(guī)范市場都成為“標配”,。

有業(yè)內人士分析,，敢于抬高門檻的醬酒品牌大都營收突破十億，從數(shù)量型發(fā)展轉向高質量發(fā)展,。但貴州眾多中小醬酒企業(yè)依然處于“走出去”階段,，全國招商化還是主流。因此,，未來一段時間,，醬酒行業(yè)“抬門檻”和“廣招商”都會出現(xiàn)，并長期并存,。

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酒商忙貼牌

與二,、三線醬酒“抬門檻”對應，部分經銷商紛紛推出自有品牌,。

2019年7月,，崔慶祝攜手金沙酒業(yè)，推出一款金沙醬酒OEM產品,，由于上車較早,，醬酒年銷量過萬箱，疫情之下公司營收逆勢增長10%,。

盡管搭上品牌醬酒OEM末班車,，崔慶祝也坦言，品牌運營商必須承受上游價格調整,、開發(fā)產品過多等壓力,。2020年8月，他攜手茅臺鎮(zhèn)金醬酒業(yè),，推出了自有品牌“醬小坊”和“醬工場”,。

崔慶祝指出，河南醬酒氛圍濃厚,，100元左右的醬酒市場份額不小,，“醬小坊”終端價98-128元，主要在河南三,、四線城市銷售,。“醬工場”定價398元,，主攻圈層營銷,。由于定位和價格帶與金沙醬酒區(qū)隔，豐富了公司產品線,，上市以來已經銷售數(shù)千箱,。

崔慶祝分析,，伴隨二、三線品牌醬酒門檻抬高,，涌入醬酒賽道的酒商和資本可能更多選擇貴州中小企業(yè)合作,，但如果不具備雄厚的資本、成熟的網(wǎng)絡,、以及行業(yè)人脈,，貼牌之路也并非坦途。

以河南歐基酒業(yè)為例,，公司曾品牌運營全國名酒多年，在全國積累了100多家客戶,，70%都集中在河南,。

正因為具備這些客戶資源，加上崔慶祝和經銷商多年良好的人脈關系,，“醬小坊”上市以后才快速進入市場并實現(xiàn)動銷,。如果沒有渠道資源盲目開發(fā)一款產品，失敗的幾率也很高,。

崔慶祝表示,，以河南市場為例，醬酒還處于快速擴容期,，市場飽和以后將逐漸向優(yōu)勢品牌和產區(qū)集中,。盡管目前公司銷售較好，他還是開發(fā)了“醬工場”嘗試社群營銷,，未雨綢繆,、提前布局。

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紅酒商入局

與崔慶?！皾廪D醬”相比,，在進口葡萄酒行業(yè)闖蕩6年的陳俊，2020年也殺入醬酒,。

陳俊服務于某葡萄酒B2B公司多年,，他涉足醬酒可以說被客戶“引薦”。

2018年以來,，陳俊聯(lián)絡的客戶中,，經營醬酒占比猛增，按照他的說法“醬酒從客戶最初的幾個排面,，上升到小半個貨架”,。還有客戶詢問，進口公司能不能開發(fā)幾款醬酒,，和葡萄酒一起銷售,。

看到市場有需求,，陳俊也動了心。正好陳俊一位葡萄酒大商客戶決心開發(fā)醬酒品牌,，陳俊和他一拍即合,，雙方在北京成立了公司，2020年7月正式運營醬酒,。

“紅轉醬”后陳俊坦言,，做醬酒毛利高、但競爭也激烈,，資金和庫存壓力較大,。

以做進口葡萄酒B2B業(yè)務為例，進口商一個貨柜的利潤從數(shù)千元到二,、三萬元不等,，而醬酒銷售1000箱的利潤就可以超過前者。但醬酒運營商的資金壓力也是巨大的,，陳俊公司和某三線醬酒合作開發(fā)的一款高端品牌,，年銷售保底量就達到3000萬元。

盡管如此,，陳俊依然覺得醬酒賽道還有機會,。

陳俊表示，目前公司業(yè)務團隊超過20人,，由于擁有豐富的客戶資源,，銷售比較順利。公司和上游廠家開發(fā)的高端品牌年底上市,，到時可能大干一場,。做過進口葡萄酒，自己對打造高端品牌很有心得,，公司規(guī)劃未來在醬酒行業(yè)打造出類似“貝靈哲”“嘯鷹”這樣的高端品牌,。

醬酒大潮興起，引無數(shù)英雄盡折腰,。

如果說2016-2017年醬酒還是局部擴張,，2018-2019年，醬酒已經多點爆發(fā),。上述廠家抬門檻,、酒商忙貼牌、“紅轉醬”流行,，正是這一階段的綜合表現(xiàn),，借用網(wǎng)球比賽說法，屬于市場“賽點”,。

但醬酒發(fā)展也并非一帆風順,，而是螺旋式上升,。從這個意義看，每一個新賽點,，都意味著對過去的揚棄和新機會的出現(xiàn),，只要抓住“賽點”，就可能“換道超車”,。

這,，可能也是醬酒大潮興起的魅力所在。