給酒廠打了3000箱的貨款后,，吳偉（化名）忐忑不安的心緒，平靜下來,。

吳偉是貴州某三線醬酒全國運營商,，2019年以來，廠家三次對酒體進行提價,。今年8月,，他接到通知，9月1號以后還要漲價,。盡管庫房還剩3000箱酒,，吳偉還是趕在封賬前，給廠里辦了款,。

2020年7月,，在國內某知名葡萄酒B2B公司工作多年的陳俊（化名）創(chuàng)業(yè),，并和投資人成立了一家醬酒品牌運營公司,，銷售貴州某三線醬酒品牌，計劃與金沙酒業(yè)合作開發(fā)一款高端醬酒,，大干一場,。

與吳偉、陳俊不同,，2019年由濃香酒轉賣醬酒的河南歐基酒業(yè)有限公司董事長崔慶祝,，正奔走在河南三,、四線市場推廣自有醬酒品牌“醬小坊”，由于進入醬酒較早,，公司享受到了市場帶來的紅利,，2020年業(yè)績依然增長。

廠家抬門檻,、酒商忙貼牌,、“紅轉醬”流行，這構成了2020年夏秋之交的市場拼圖,。上述市場現(xiàn)象背后的邏輯何在,，云酒頭條（微信號：云酒頭條）進行了調查。

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廠家抬門檻

2020年疫情突發(fā),，終端動銷不暢,，但多家醬酒企業(yè)都提升了運營商要求和市場準入門檻。

4月2日,，金沙酒業(yè)發(fā)出通知,，停止750mL摘要酒以及所有定制酒新招商。

8月,，茅臺鎮(zhèn)某知名三線醬酒企業(yè)在成都召開經(jīng)銷商座談會,，公司總經(jīng)理表示，要改變市場“小,、散,、亂”狀況，資源多向優(yōu)勢大商傾斜,。

山雨欲來風滿樓,，醬酒清理市場早有端倪。

2018年,，大師酒文化體驗館創(chuàng)始人張國朝和茅臺鎮(zhèn)某三線醬酒品牌合作,，全國運營一款醬酒。他表示,，2020盡管年廠家沒有明確表示“削藩”,，但OEM門檻已經(jīng)從最低5噸酒上升到30噸，酒體價格也上漲了30%,，門檻明顯提升,。

有業(yè)內人士分析，2018-2019年醬酒大爆發(fā),，華致酒行,、泰山名飲、購酒網(wǎng)等大商紛紛入局，這些大商都有成熟的分銷渠道和營銷團隊,，操盤經(jīng)驗豐富,，年銷量往往在百噸以上，需求量很大,。

與之相對應的是,，醬酒興起之初，部分醬酒企業(yè)為了快速招商回款降低門檻,，5-10噸就可以全國運營,，眾多小酒商紛紛介入，僅河南三門峽市,，就有多家全國總經(jīng)銷,，市場較為混亂。

為了解決這一矛盾,，也為了市場長遠健康發(fā)展,，習酒、金沙,、釣魚臺等二,、三線醬酒，紛紛提高市場準入標準,，抬高門檻,，停止招商、提高酒價,、規(guī)范市場都成為“標配”,。

有業(yè)內人士分析，敢于抬高門檻的醬酒品牌大都營收突破十億,，從數(shù)量型發(fā)展轉向高質量發(fā)展。但貴州眾多中小醬酒企業(yè)依然處于“走出去”階段,，全國招商化還是主流,。因此，未來一段時間,，醬酒行業(yè)“抬門檻”和“廣招商”都會出現(xiàn),，并長期并存。

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酒商忙貼牌

與二,、三線醬酒“抬門檻”對應,，部分經(jīng)銷商紛紛推出自有品牌。

2019年7月,，崔慶祝攜手金沙酒業(yè),，推出一款金沙醬酒OEM產(chǎn)品，由于上車較早，醬酒年銷量過萬箱,，疫情之下公司營收逆勢增長10%,。

盡管搭上品牌醬酒OEM末班車，崔慶祝也坦言,，品牌運營商必須承受上游價格調整,、開發(fā)產(chǎn)品過多等壓力。2020年8月,，他攜手茅臺鎮(zhèn)金醬酒業(yè),，推出了自有品牌“醬小坊”和“醬工場”。

崔慶祝指出,，河南醬酒氛圍濃厚,，100元左右的醬酒市場份額不小，“醬小坊”終端價98-128元,，主要在河南三,、四線城市銷售?！搬u工場”定價398元,，主攻圈層營銷。由于定位和價格帶與金沙醬酒區(qū)隔,，豐富了公司產(chǎn)品線,，上市以來已經(jīng)銷售數(shù)千箱。

崔慶祝分析,，伴隨二,、三線品牌醬酒門檻抬高，涌入醬酒賽道的酒商和資本可能更多選擇貴州中小企業(yè)合作,，但如果不具備雄厚的資本,、成熟的網(wǎng)絡、以及行業(yè)人脈,，貼牌之路也并非坦途,。

以河南歐基酒業(yè)為例，公司曾品牌運營全國名酒多年,，在全國積累了100多家客戶,，70%都集中在河南。

正因為具備這些客戶資源,，加上崔慶祝和經(jīng)銷商多年良好的人脈關系,，“醬小坊”上市以后才快速進入市場并實現(xiàn)動銷。如果沒有渠道資源盲目開發(fā)一款產(chǎn)品,，失敗的幾率也很高,。

崔慶祝表示，以河南市場為例，醬酒還處于快速擴容期,，市場飽和以后將逐漸向優(yōu)勢品牌和產(chǎn)區(qū)集中,。盡管目前公司銷售較好，他還是開發(fā)了“醬工場”嘗試社群營銷,，未雨綢繆,、提前布局。

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紅酒商入局

與崔慶?！皾廪D醬”相比,，在進口葡萄酒行業(yè)闖蕩6年的陳俊,，2020年也殺入醬酒,。

陳俊服務于某葡萄酒B2B公司多年,，他涉足醬酒可以說被客戶“引薦”。

2018年以來,，陳俊聯(lián)絡的客戶中,，經(jīng)營醬酒占比猛增,，按照他的說法“醬酒從客戶最初的幾個排面,，上升到小半個貨架”,。還有客戶詢問,，進口公司能不能開發(fā)幾款醬酒，和葡萄酒一起銷售,。

看到市場有需求,，陳俊也動了心,。正好陳俊一位葡萄酒大商客戶決心開發(fā)醬酒品牌，陳俊和他一拍即合,，雙方在北京成立了公司,，2020年7月正式運營醬酒,。

“紅轉醬”后陳俊坦言,，做醬酒毛利高,、但競爭也激烈,，資金和庫存壓力較大,。

以做進口葡萄酒B2B業(yè)務為例,，進口商一個貨柜的利潤從數(shù)千元到二,、三萬元不等,，而醬酒銷售1000箱的利潤就可以超過前者,。但醬酒運營商的資金壓力也是巨大的，陳俊公司和某三線醬酒合作開發(fā)的一款高端品牌,，年銷售保底量就達到3000萬元。

盡管如此，陳俊依然覺得醬酒賽道還有機會,。

陳俊表示,，目前公司業(yè)務團隊超過20人,，由于擁有豐富的客戶資源，銷售比較順利,。公司和上游廠家開發(fā)的高端品牌年底上市，到時可能大干一場,。做過進口葡萄酒，自己對打造高端品牌很有心得,，公司規(guī)劃未來在醬酒行業(yè)打造出類似“貝靈哲”“嘯鷹”這樣的高端品牌,。

醬酒大潮興起，引無數(shù)英雄盡折腰,。

如果說2016-2017年醬酒還是局部擴張，2018-2019年,，醬酒已經(jīng)多點爆發(fā),。上述廠家抬門檻,、酒商忙貼牌,、“紅轉醬”流行,，正是這一階段的綜合表現(xiàn)，借用網(wǎng)球比賽說法,，屬于市場“賽點”,。

但醬酒發(fā)展也并非一帆風順，而是螺旋式上升。從這個意義看,，每一個新賽點,，都意味著對過去的揚棄和新機會的出現(xiàn)，只要抓住“賽點”,，就可能“換道超車”,。

這，可能也是醬酒大潮興起的魅力所在,。