11月18日，“聚力高端 創(chuàng)夢未來”2020雪花渠道伙伴大會將在深圳舉行,。

相比很多酒企一年一度,、甚至一年兩度的經(jīng)銷商大會，華潤雪花啤酒很少舉行大規(guī)模的經(jīng)銷商會議：2006年,，雪花啤酒突破500萬噸時,，曾召開過一次大規(guī)模經(jīng)銷商會議；2018年,，勇闖天涯Super X作為“4+4”產(chǎn)品新組合先頭部隊亮相,，舉行了一次大規(guī)模、全國化的經(jīng)銷商會議,。

從過往來看,，甚至可以說，“雪花一開會,，從來都有大事”,。而如今，華潤雪花啤酒再開經(jīng)銷商大會,，又是為了什么,？

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啤酒升級ing

要弄明白這個問題,，首先得清楚華潤雪花啤酒正處在什么樣的發(fā)展背景之下。

2020年的啤酒行業(yè),，華潤雪花啤酒無疑是站在聚光燈下的那一個：“4+4”啤酒品牌矩陣的成功打造,，不僅完成了品牌、產(chǎn)品的雙重升級,，更形成了對時代文化和消費場景的引領(lǐng)之勢,；創(chuàng)新升級的廠商關(guān)系，在疫情的沖擊下,，依舊為其帶來了可喜的業(yè)績,。

不難看出，華潤雪花啤酒當(dāng)下發(fā)展的關(guān)鍵詞就是“升級”,。

▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司董事長兼總經(jīng)理侯孝海

在今年9月召開的莫干山論壇期間,，華潤雪花啤酒（中國）有限公司董事長兼總經(jīng)理侯孝海提出，過去20年,，啤酒行業(yè)經(jīng)歷了一輪快速的規(guī)?；鲩L，但整體來說,，呈現(xiàn)出粗放,、低檔、存量型的增長特點,。

他同時表示,，在近一個階段，啤酒市場整體容量呈下降趨勢,，消費人群也在逐漸減少,，可替代品類越來越多，“但消費檔次在逐漸提升,，中國啤酒市場進入了結(jié)構(gòu)提升，品牌發(fā)展的新時代”,。

言下之意,，不僅雪花啤酒需要升級，整個中國啤酒產(chǎn)業(yè)都亟需升級,。

這一觀點從啤酒產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)也能得到佐證,。

經(jīng)歷了連續(xù)多年銷量下降之后,，2018年，啤酒行業(yè)重回消費增長通道,。但當(dāng)下的啤酒行業(yè)增長更依賴于“質(zhì)”的提升,，而非2013年之前“量”的增長，這一點已成為行業(yè)共識,。

中國酒業(yè)協(xié)會秘書長兼啤酒分會理事長何勇也認(rèn)為，啤酒行業(yè)正從迎合型產(chǎn)業(yè)向引導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)過渡,，應(yīng)從關(guān)注市場容量轉(zhuǎn)向市場結(jié)構(gòu)變化，才能更好地理解各大龍頭企業(yè)在發(fā)力高端和優(yōu)化產(chǎn)能方面做出的努力,。

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升級當(dāng)口的“雪花思考”

升級當(dāng)口,，最重要的是什么？

從雪花的表現(xiàn)來看,，品牌,、產(chǎn)品的升級固然能打開全新的格局，但渠道的轉(zhuǎn)型升級,、廠商關(guān)系的創(chuàng)新更能夠?qū)a(chǎn)品力,、品牌力和文化力充分傳導(dǎo)至市場，甚至是加倍放大的利器,。

2020年,，面對突發(fā)疫情，華潤雪花啤酒反應(yīng)迅速,，成為疫情之下行業(yè)中最早開始走向市場,、恢復(fù)經(jīng)營、生產(chǎn)和業(yè)務(wù)的公司,。

復(fù)產(chǎn)復(fù)工后,，侯孝海更是第一時間深入四川、重慶,、云南,、山東、廣東,、安徽,、河北等省，在每個省停留2-3天,，了解終端受疫情影響情況,、消費群體動向，傾聽經(jīng)銷企業(yè)反饋,，幫助每個地方分析制定市場策略,，推動基層銷售穩(wěn)步回暖,。

不僅是侯孝海，華潤雪花啤酒各級營銷領(lǐng)導(dǎo)也深入一線,，實地了解疫情對啤酒市場的影響,，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售中的難點,，并推動相關(guān)問題高效地解決,。

從市場反響來看，此舉效果顯著,。

調(diào)研結(jié)果顯示,，受疫情影響，今年2,、3月份,，四川啤酒行業(yè)銷售大幅下滑，餐飲,、夜店幾近停擺,，主要靠零售、賣場帶來少量銷售,。但從4月開始,，華潤雪花啤酒率先開始快速增長，在較短時間內(nèi)便“彌補”了疫情期間的銷售損失,，到上半年,，總體銷量已高于去年同期。

在云南,，雪花啤酒以高端為帶動的市場增長勢頭同樣明顯,，在一季度銷售同比下滑的情況下，至4月銷售已恢復(fù)到去年同期水平,。

四川,、云南等多地市場的巨變，更為華潤雪花啤酒業(yè)績增色：2020年上半年,，公司實現(xiàn)營業(yè)額174.08億元,，凈利潤同比增長11.1%至20.79億元。

當(dāng)下,，疫情的影響還在持續(xù),，啤酒業(yè)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)也仍在持續(xù)。以內(nèi)在變革所驅(qū)動的華潤雪花啤酒雖然已在危機中展現(xiàn)出升級領(lǐng)先的優(yōu)勢,，但仍然需要更長的市場“醞釀期”,。

如何穿越市場困境,，保持發(fā)展節(jié)奏,，或許能在2020雪花渠道伙伴大會找到答案,。更重要的是，在這場經(jīng)銷商大會上,，華潤雪花啤酒或?qū)⑦M一步傳遞出在啤酒行業(yè)面臨的關(guān)鍵躍升期,，從產(chǎn)品到文化，再到市場,，以及關(guān)于廠商關(guān)系升級迭代等問題的“雪花思考”,。

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經(jīng)銷商“變形”的“雪花要求”

華潤雪花啤酒2020上半年實現(xiàn)營收、凈利兩位數(shù)增長,，直觀來看,，得益于花臉、蘇爾,、匠心營造,、馬爾斯綠等為代表的高端產(chǎn)品增勢強勁。而透過市場調(diào)研結(jié)果則會進一步發(fā)現(xiàn),，華潤雪花啤酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、市場結(jié)構(gòu)的變化，與經(jīng)銷商的“變形”有很大關(guān)聯(lián),。

從調(diào)研結(jié)果來看,，隨著華潤雪花啤酒的內(nèi)涵提升，其經(jīng)銷商也在發(fā)生明顯的變化,，甚至變得“不太像啤酒經(jīng)銷商”了,。

有的雪花啤酒經(jīng)銷商，常年為餐飲終端做專業(yè)性拓展培訓(xùn),，內(nèi)容除了餐飲經(jīng)營管理等基礎(chǔ)知識,，還包括法務(wù)知識、稅務(wù)知識,、股權(quán)管理,、團隊建設(shè)等，聘請講師多為上海,、臺灣的一流團隊,。

有的經(jīng)銷商是餐飲達人，對餐飲業(yè)經(jīng)營管理深有研究,，在當(dāng)?shù)夭惋嬋ψ佑泻芨叩穆曂偷匚?，餐飲店老板都愿意跟他交流學(xué)習(xí)，關(guān)系非常緊密,。

還有的經(jīng)銷商在供應(yīng)鏈建設(shè)方面走得很超前,，已經(jīng)把營銷網(wǎng)絡(luò)深度布局到社區(qū)。

可以說,，華潤雪花啤酒的升級變革,，帶動或配合了經(jīng)銷商的成長,，使其有了全新的生存方式與發(fā)展路徑，而經(jīng)銷商的“變形”,，也使雪花啤酒形成更大的競爭優(yōu)勢,，有力促進了結(jié)構(gòu)性的市場增長。

而不出意外,，“嘗到甜頭”的雪花啤酒,，這種經(jīng)銷商的“變形”，在未來一段時期將成為其升級廠商關(guān)系的主題和方向甚至是路徑,。

基于此,，對經(jīng)銷商提出轉(zhuǎn)型要求，或許也是2020雪花渠道伙伴大會的重要內(nèi)容,。屆時,，雪花啤酒需要什么樣的經(jīng)銷商，啤酒經(jīng)銷商應(yīng)該向著什么方向去成長等等問題都將得到解答,。