11月18日,，“聚力高端 創(chuàng)夢未來”2020雪花渠道伙伴大會將在深圳舉行。

相比很多酒企一年一度,、甚至一年兩度的經銷商大會,，華潤雪花啤酒很少舉行大規(guī)模的經銷商會議：2006年，雪花啤酒突破500萬噸時,，曾召開過一次大規(guī)模經銷商會議,；2018年，勇闖天涯Super X作為“4+4”產品新組合先頭部隊亮相,，舉行了一次大規(guī)模,、全國化的經銷商會議。

從過往來看,，甚至可以說,，“雪花一開會，從來都有大事”,。而如今,，華潤雪花啤酒再開經銷商大會，又是為了什么,？

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啤酒升級ing

要弄明白這個問題,，首先得清楚華潤雪花啤酒正處在什么樣的發(fā)展背景之下。

2020年的啤酒行業(yè),，華潤雪花啤酒無疑是站在聚光燈下的那一個：“4+4”啤酒品牌矩陣的成功打造,，不僅完成了品牌、產品的雙重升級,，更形成了對時代文化和消費場景的引領之勢,；創(chuàng)新升級的廠商關系，在疫情的沖擊下,，依舊為其帶來了可喜的業(yè)績,。

不難看出，華潤雪花啤酒當下發(fā)展的關鍵詞就是“升級”,。

▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司董事長兼總經理侯孝海

在今年9月召開的莫干山論壇期間,，華潤雪花啤酒（中國）有限公司董事長兼總經理侯孝海提出，過去20年,，啤酒行業(yè)經歷了一輪快速的規(guī)?；鲩L,，但整體來說,，呈現出粗放,、低檔、存量型的增長特點,。

他同時表示,，在近一個階段，啤酒市場整體容量呈下降趨勢,，消費人群也在逐漸減少,，可替代品類越來越多，“但消費檔次在逐漸提升,，中國啤酒市場進入了結構提升,，品牌發(fā)展的新時代”。

言下之意,，不僅雪花啤酒需要升級,，整個中國啤酒產業(yè)都亟需升級。

這一觀點從啤酒產業(yè)的數據也能得到佐證,。

經歷了連續(xù)多年銷量下降之后,，2018年，啤酒行業(yè)重回消費增長通道,。但當下的啤酒行業(yè)增長更依賴于“質”的提升,，而非2013年之前“量”的增長，這一點已成為行業(yè)共識,。

中國酒業(yè)協會秘書長兼啤酒分會理事長何勇也認為,，啤酒行業(yè)正從迎合型產業(yè)向引導型產業(yè)過渡，應從關注市場容量轉向市場結構變化,，才能更好地理解各大龍頭企業(yè)在發(fā)力高端和優(yōu)化產能方面做出的努力,。

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升級當口的“雪花思考”

升級當口，最重要的是什么,？

從雪花的表現來看,，品牌、產品的升級固然能打開全新的格局,，但渠道的轉型升級,、廠商關系的創(chuàng)新更能夠將產品力、品牌力和文化力充分傳導至市場,，甚至是加倍放大的利器,。

2020年，面對突發(fā)疫情,，華潤雪花啤酒反應迅速,，成為疫情之下行業(yè)中最早開始走向市場,、恢復經營、生產和業(yè)務的公司,。

復產復工后,，侯孝海更是第一時間深入四川、重慶,、云南,、山東、廣東,、安徽,、河北等省，在每個省停留2-3天,，了解終端受疫情影響情況,、消費群體動向，傾聽經銷企業(yè)反饋,，幫助每個地方分析制定市場策略,，推動基層銷售穩(wěn)步回暖。

不僅是侯孝海,，華潤雪花啤酒各級營銷領導也深入一線,，實地了解疫情對啤酒市場的影響，發(fā)現生產,、銷售中的難點,，并推動相關問題高效地解決。

從市場反響來看,，此舉效果顯著,。

調研結果顯示，受疫情影響,，今年2,、3月份，四川啤酒行業(yè)銷售大幅下滑,，餐飲,、夜店幾近停擺，主要靠零售,、賣場帶來少量銷售,。但從4月開始，華潤雪花啤酒率先開始快速增長,，在較短時間內便“彌補”了疫情期間的銷售損失,，到上半年，總體銷量已高于去年同期,。

在云南,，雪花啤酒以高端為帶動的市場增長勢頭同樣明顯,，在一季度銷售同比下滑的情況下，至4月銷售已恢復到去年同期水平,。

四川,、云南等多地市場的巨變，更為華潤雪花啤酒業(yè)績增色：2020年上半年,，公司實現營業(yè)額174.08億元,，凈利潤同比增長11.1%至20.79億元,。

當下,，疫情的影響還在持續(xù)，啤酒業(yè)面臨的嚴峻挑戰(zhàn)也仍在持續(xù),。以內在變革所驅動的華潤雪花啤酒雖然已在危機中展現出升級領先的優(yōu)勢,，但仍然需要更長的市場“醞釀期”。

如何穿越市場困境,，保持發(fā)展節(jié)奏,，或許能在2020雪花渠道伙伴大會找到答案。更重要的是,，在這場經銷商大會上,，華潤雪花啤酒或將進一步傳遞出在啤酒行業(yè)面臨的關鍵躍升期，從產品到文化,，再到市場,，以及關于廠商關系升級迭代等問題的“雪花思考”。

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經銷商“變形”的“雪花要求”

華潤雪花啤酒2020上半年實現營收,、凈利兩位數增長,，直觀來看，得益于花臉,、蘇爾,、匠心營造、馬爾斯綠等為代表的高端產品增勢強勁,。而透過市場調研結果則會進一步發(fā)現,，華潤雪花啤酒產品結構、市場結構的變化,，與經銷商的“變形”有很大關聯,。

從調研結果來看，隨著華潤雪花啤酒的內涵提升,，其經銷商也在發(fā)生明顯的變化,，甚至變得“不太像啤酒經銷商”了。

有的雪花啤酒經銷商,，常年為餐飲終端做專業(yè)性拓展培訓,，內容除了餐飲經營管理等基礎知識,，還包括法務知識、稅務知識,、股權管理,、團隊建設等，聘請講師多為上海,、臺灣的一流團隊,。

有的經銷商是餐飲達人，對餐飲業(yè)經營管理深有研究,，在當地餐飲圈子有很高的聲望和地位,，餐飲店老板都愿意跟他交流學習，關系非常緊密,。

還有的經銷商在供應鏈建設方面走得很超前,，已經把營銷網絡深度布局到社區(qū)。

可以說,，華潤雪花啤酒的升級變革,，帶動或配合了經銷商的成長，使其有了全新的生存方式與發(fā)展路徑,，而經銷商的“變形”,，也使雪花啤酒形成更大的競爭優(yōu)勢，有力促進了結構性的市場增長,。

而不出意外,，“嘗到甜頭”的雪花啤酒，這種經銷商的“變形”,，在未來一段時期將成為其升級廠商關系的主題和方向甚至是路徑,。

基于此，對經銷商提出轉型要求,，或許也是2020雪花渠道伙伴大會的重要內容,。屆時，雪花啤酒需要什么樣的經銷商,，啤酒經銷商應該向著什么方向去成長等等問題都將得到解答,。