這是第一次和光良面對(duì)面,。

4月6日,，光良酒業(yè)2021春季發(fā)布會(huì)在成都舉行,，不少人提前兩小時(shí)就早早到場(chǎng)等候,，迫不及待要看看光良的廬山真面目,。

光良的發(fā)布會(huì),，不設(shè)領(lǐng)導(dǎo)坐席,、不請(qǐng)專家站臺(tái),、不講空泛戰(zhàn)略，上千人靜默而專注地坐在臺(tái)下傾聽(tīng),，聽(tīng)光良這兩年的歷程與經(jīng)驗(yàn),，聽(tīng)光良對(duì)未來(lái)的判斷。

光良首席品牌官老趙的第三張PPT是一張光瓶酒進(jìn)化圖,，第一瓶是1966年的瀘州老窖特曲,，最后一瓶是今天的光良。正如老趙所言,，過(guò)去有很多有代表性的光瓶酒品牌,，在每個(gè)不同的歷史階段,，改變著這個(gè)行業(yè)。光良同樣是改變者之一,。

這場(chǎng)發(fā)布會(huì),，是一場(chǎng)坦誠(chéng)的交流，解答了所有關(guān)于光良的疑問(wèn)和好奇,。

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光良“及格”了

解決被模仿的最有效方式,，就是跑得更快。

“截止2021年3月31日,，光良2020財(cái)年實(shí)現(xiàn)終端銷售額16.35億”,，相比2019年的5.8億，光良只用了一年時(shí)間,，將終端銷售額翻了近3倍,。

具體到各個(gè)市場(chǎng)，2020年光良江蘇市場(chǎng)同比增長(zhǎng)590%,、安徽市場(chǎng)同比增長(zhǎng)480%,、浙江市場(chǎng)同比增長(zhǎng)410%、湖北市場(chǎng)同比增長(zhǎng)280%,、新疆市場(chǎng)同比增長(zhǎng)260%,。

而面對(duì)這樣一份答卷，老趙卻說(shuō)：“這是一個(gè)及格成績(jī),，這個(gè)成績(jī)是在我們已經(jīng)得到行業(yè)關(guān)注,，甚至各個(gè)大企業(yè)已經(jīng)把光良視為頭號(hào)對(duì)手，在其圍追堵截的情況下,，我們交出的一個(gè)及格分”,。

實(shí)際上，相對(duì)16.35億的市場(chǎng)成績(jī),，“得到行業(yè)的關(guān)注”才是光良真正的成績(jī),。可以這樣說(shuō),，兩年以來(lái),，光良真正得到了全白酒行業(yè)的關(guān)注，在它之前,，幾乎沒(méi)有任何一家新生酒企曾在這么短時(shí)間內(nèi)得到各方如此程度的關(guān)注,、分析、模仿甚至警惕,。

可以想象,，當(dāng)未來(lái)有更多品牌出現(xiàn)，它們?cè)诳偨Y(jié)前人經(jīng)驗(yàn)時(shí),，也會(huì)將光良寫入其中,，因?yàn)樵诋?dāng)前的發(fā)展階段中，光良正潛移默化地影響著這個(gè)行業(yè),。

如果說(shuō)數(shù)據(jù)表達(dá)瓶和“撕掉包裝見(jiàn)真誠(chéng)”的理念還停留在產(chǎn)品層面,，那么此次光良提出的“光瓶新世界”就是真正能為其他光瓶酒企業(yè)提供可參考的落地經(jīng)驗(yàn)。

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在新世界,，真正連接用戶

所謂光瓶新世界,，主要有兩大特點(diǎn)——新的消費(fèi)趨勢(shì)和新的消費(fèi)場(chǎng)景。

在這樣的新世界里,，光良之所以有這樣的成長(zhǎng)速度,，就是因?yàn)楣饬甲龅乃挟a(chǎn)品都是從消費(fèi)者即用戶的角度出發(fā)的。

基于此,，過(guò)去一年,，光良到底是如何做產(chǎn)品營(yíng)銷的？

答案只有四個(gè)字,，即打造“光良場(chǎng)景”,，當(dāng)“我主義”消費(fèi)時(shí)代崛起，光良深耕場(chǎng)景營(yíng)銷,，捕捉消費(fèi)場(chǎng)景下的需求痛點(diǎn),，通過(guò)熱門IP合作，在場(chǎng)景中把產(chǎn)品和消費(fèi)者需求進(jìn)行匹配,；通過(guò)真實(shí)場(chǎng)景的引導(dǎo),，和消費(fèi)者做近距離溝通，最終輸出品牌理念和價(jià)值觀,。

例如今年春節(jié)期間,，光良通過(guò)合作由人民日?qǐng)?bào)主導(dǎo)的明星美食公益節(jié)目《一桌年夜飯》，在線上和線下收獲了海量曝光和良好口碑,，對(duì)比2020年Q4和2021年Q1,，核心大單品光良59的銷量高增289%。

未來(lái),，光良還將繼續(xù)打造更有聲量,、溫度和創(chuàng)意的場(chǎng)景，例如光良今年已經(jīng)敲定了10+S級(jí)影視項(xiàng)目合作,，通過(guò)聚焦頭部資源,，構(gòu)建品牌護(hù)城河；將打造自有IP《一桌好飯》城市公益巡回活動(dòng),，此次大型公益活動(dòng)將成為光良年度公益計(jì)劃的開(kāi)端,；之后，品牌還將與新浪微公益及成都市慈善總會(huì)等平臺(tái)及機(jī)構(gòu)展開(kāi)深度合作,。

這只是第一步,，“光良場(chǎng)景”之下,，還需要讓品牌與用戶連接，新消費(fèi)時(shí)代有挑戰(zhàn),，自然也有機(jī)遇,，那就是品牌與消費(fèi)者的觸達(dá)場(chǎng)景更加多元、更加豐富,。

而光良的動(dòng)銷就等于用戶連接,，根據(jù)光良的動(dòng)銷法則，產(chǎn)品即用戶洞察,、品牌即用戶溝通,、市場(chǎng)即用戶運(yùn)營(yíng)。

首先,，在“好喝”的大前提下,，當(dāng)前的消費(fèi)大趨勢(shì)下，用戶追求的不是性價(jià)比而是“品價(jià)比”,，用戶不是在選擇商品而是在選擇自己的符號(hào),。

發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，光良邀請(qǐng)了來(lái)自全國(guó)各地的普通消費(fèi)者到場(chǎng),，他們分布在不同的年齡階層,，不同的職業(yè)領(lǐng)域，代表著最普通的消費(fèi)者,。以他們?yōu)橹鹘桥臄z的視頻里,，有人說(shuō)，“我其實(shí)不是選擇了光良,，而是選擇了好產(chǎn)品,，這是我唯一的標(biāo)準(zhǔn)?！币灿腥苏f(shuō),，“我和光良比較類似，都是直腸子,，我喜歡這種感覺(jué),。”

其次,，光良在用戶的精準(zhǔn)溝通上,，可以總結(jié)為“達(dá)人營(yíng)銷精準(zhǔn)化，到用戶身邊去,；地理位置精準(zhǔn)化,，融合當(dāng)?shù)匚幕挥脩羧巳壕珳?zhǔn)化,，覆蓋用戶行動(dòng)路徑,；媒介策略精準(zhǔn)化,，深挖流量平臺(tái)規(guī)律；用戶洞察精準(zhǔn)化,，智能人群精準(zhǔn)畫像,。”最終讓品牌成為目標(biāo)消費(fèi)者的鄰居,。

這樣的打法，讓光良實(shí)現(xiàn)了線上走紅,，線下走量,。

最后，在用戶運(yùn)營(yíng)層面,，當(dāng)前光良擁有1200+微信社群,，春節(jié)期間總計(jì)拆紅包次數(shù)達(dá)243w+，參與代言人互動(dòng)的終端數(shù)13000+,，私域流量廣闊且聯(lián)系緊密,。

實(shí)際上，所有光瓶酒品牌都已經(jīng)或主動(dòng)或被動(dòng)地進(jìn)入了新世界,，而光良在其中,，無(wú)疑是最有可能成為代表性新消費(fèi)白酒品牌的選手之一。

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光良59PLUS,，不跟隨

“我一直很喜歡‘不跟隨’這三個(gè)字,，因?yàn)椴桓S其實(shí)代表著獨(dú)立思考?！?/span>

發(fā)布會(huì)的最后,，光良發(fā)布了神秘新品光良59PLUS，一款濃醬兼香型光瓶酒,，酒體由80%的光良59酒體與20%坤沙醬酒酒體組合而成,，PLUS則意味著更好的品質(zhì)升級(jí)。

今年這屆春糖,，可以說(shuō)是醬酒的天下,，而白酒行業(yè)依然是濃香的主場(chǎng)。醬酒很熱,，濃香很強(qiáng),，光良升級(jí)新品卻偏偏選了兼香。

這種“不跟隨”的態(tài)度,，這個(gè)以“碰撞”為關(guān)鍵詞的品牌,，實(shí)際上與光良的理念一脈相承。

老趙說(shuō),，在這樣一個(gè)時(shí)間點(diǎn)光良逆勢(shì)而行做兼香,，并不是叛逆,，而是因?yàn)楣饬甲鏊惺虑榈某霭l(fā)點(diǎn)都是要滿足不同消費(fèi)者新的體驗(yàn)，“最終在我們認(rèn)為對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事情,，可以說(shuō)是一種反叛,，但這就是光良不跟隨的精神?！?/span>

其實(shí)正是因?yàn)檫@種精神,，光良才能發(fā)現(xiàn)、開(kāi)辟,、緊抓別人沒(méi)發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn),，一路走到今天。

在品類上,，白酒泰斗曾祖訓(xùn)認(rèn)為,，長(zhǎng)期的消費(fèi)趨勢(shì)顯示，當(dāng)前老百姓消費(fèi)最廣的是層次感很豐富的兼香型白酒,，這部分消費(fèi)群體快速擴(kuò)大,，正是企業(yè)的機(jī)會(huì)。目前,，郎酒也正在推動(dòng)大兼香戰(zhàn)略,，未來(lái)大兼香品類將是白酒消費(fèi)擴(kuò)展的新土壤。

此外在市場(chǎng)上,，光良59PLUS定價(jià)109元/瓶,，直接將價(jià)格帶拉到百元，再次向高線光瓶酒市場(chǎng)和中低端盒裝酒市場(chǎng)發(fā)起攻勢(shì),，按光瓶酒“一路向高”的趨勢(shì),，也正迎合市場(chǎng)前景。

作為光良的品牌代言人,，奧運(yùn)冠軍,、世界拳王鄒市明對(duì)這款新品的理解也很到位，他表示,，“光良59的醬酒進(jìn)行碰撞的這款新品,，讓我非常驚喜，這個(gè)時(shí)代消費(fèi)者未必喜歡便宜的東西,，但一定喜歡好的東西,，在代言光良的這半年時(shí)間里，我看到了新興企業(yè)的眼光和格局,?！?/span>

第三個(gè)財(cái)年已經(jīng)開(kāi)啟，光良將“走向巨頭”的信號(hào)釋放得愈發(fā)強(qiáng)烈。