這是第一次和光良面對面,。

4月6日,，光良酒業(yè)2021春季發(fā)布會在成都舉行,，不少人提前兩小時就早早到場等候，迫不及待要看看光良的廬山真面目,。

光良的發(fā)布會,，不設(shè)領(lǐng)導(dǎo)坐席、不請專家站臺,、不講空泛戰(zhàn)略,，上千人靜默而專注地坐在臺下傾聽，聽光良這兩年的歷程與經(jīng)驗,，聽光良對未來的判斷,。

光良首席品牌官老趙的第三張PPT是一張光瓶酒進化圖，第一瓶是1966年的瀘州老窖特曲,，最后一瓶是今天的光良,。正如老趙所言，過去有很多有代表性的光瓶酒品牌,，在每個不同的歷史階段,，改變著這個行業(yè)。光良同樣是改變者之一,。

這場發(fā)布會,，是一場坦誠的交流，解答了所有關(guān)于光良的疑問和好奇,。

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光良“及格”了

解決被模仿的最有效方式,，就是跑得更快。

“截止2021年3月31日,，光良2020財年實現(xiàn)終端銷售額16.35億”,，相比2019年的5.8億，光良只用了一年時間,，將終端銷售額翻了近3倍,。

具體到各個市場，2020年光良江蘇市場同比增長590%,、安徽市場同比增長480%,、浙江市場同比增長410%、湖北市場同比增長280%,、新疆市場同比增長260%,。

而面對這樣一份答卷，老趙卻說：“這是一個及格成績,，這個成績是在我們已經(jīng)得到行業(yè)關(guān)注,，甚至各個大企業(yè)已經(jīng)把光良視為頭號對手，在其圍追堵截的情況下,，我們交出的一個及格分”,。

實際上,，相對16.35億的市場成績，“得到行業(yè)的關(guān)注”才是光良真正的成績,?？梢赃@樣說，兩年以來,，光良真正得到了全白酒行業(yè)的關(guān)注,，在它之前，幾乎沒有任何一家新生酒企曾在這么短時間內(nèi)得到各方如此程度的關(guān)注,、分析,、模仿甚至警惕。

可以想象,，當未來有更多品牌出現(xiàn),，它們在總結(jié)前人經(jīng)驗時，也會將光良寫入其中,，因為在當前的發(fā)展階段中,，光良正潛移默化地影響著這個行業(yè)。

如果說數(shù)據(jù)表達瓶和“撕掉包裝見真誠”的理念還停留在產(chǎn)品層面,，那么此次光良提出的“光瓶新世界”就是真正能為其他光瓶酒企業(yè)提供可參考的落地經(jīng)驗,。

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在新世界，真正連接用戶

所謂光瓶新世界,，主要有兩大特點——新的消費趨勢和新的消費場景,。

在這樣的新世界里,，光良之所以有這樣的成長速度,，就是因為光良做的所有產(chǎn)品都是從消費者即用戶的角度出發(fā)的。

基于此,，過去一年,，光良到底是如何做產(chǎn)品營銷的？

答案只有四個字,，即打造“光良場景”,，當“我主義”消費時代崛起，光良深耕場景營銷,，捕捉消費場景下的需求痛點,，通過熱門IP合作，在場景中把產(chǎn)品和消費者需求進行匹配,；通過真實場景的引導(dǎo),，和消費者做近距離溝通，最終輸出品牌理念和價值觀,。

例如今年春節(jié)期間,，光良通過合作由人民日報主導(dǎo)的明星美食公益節(jié)目《一桌年夜飯》,，在線上和線下收獲了海量曝光和良好口碑，對比2020年Q4和2021年Q1,，核心大單品光良59的銷量高增289%,。

未來，光良還將繼續(xù)打造更有聲量,、溫度和創(chuàng)意的場景,，例如光良今年已經(jīng)敲定了10+S級影視項目合作，通過聚焦頭部資源,，構(gòu)建品牌護城河,；將打造自有IP《一桌好飯》城市公益巡回活動，此次大型公益活動將成為光良年度公益計劃的開端,；之后,，品牌還將與新浪微公益及成都市慈善總會等平臺及機構(gòu)展開深度合作。

這只是第一步,，“光良場景”之下,，還需要讓品牌與用戶連接，新消費時代有挑戰(zhàn),，自然也有機遇,，那就是品牌與消費者的觸達場景更加多元、更加豐富,。

而光良的動銷就等于用戶連接,，根據(jù)光良的動銷法則，產(chǎn)品即用戶洞察,、品牌即用戶溝通,、市場即用戶運營。

首先,，在“好喝”的大前提下,，當前的消費大趨勢下，用戶追求的不是性價比而是“品價比”,，用戶不是在選擇商品而是在選擇自己的符號,。

發(fā)布會現(xiàn)場，光良邀請了來自全國各地的普通消費者到場,，他們分布在不同的年齡階層,，不同的職業(yè)領(lǐng)域，代表著最普通的消費者,。以他們?yōu)橹鹘桥臄z的視頻里,，有人說，“我其實不是選擇了光良，而是選擇了好產(chǎn)品,，這是我唯一的標準,。”也有人說,，“我和光良比較類似,，都是直腸子，我喜歡這種感覺,?！?/span>

其次，光良在用戶的精準溝通上,，可以總結(jié)為“達人營銷精準化,，到用戶身邊去；地理位置精準化,，融合當?shù)匚幕?；用戶人群精準化，覆蓋用戶行動路徑,；媒介策略精準化,，深挖流量平臺規(guī)律,；用戶洞察精準化，智能人群精準畫像,。”最終讓品牌成為目標消費者的鄰居。

這樣的打法,，讓光良實現(xiàn)了線上走紅,，線下走量,。

最后,，在用戶運營層面,，當前光良擁有1200+微信社群，春節(jié)期間總計拆紅包次數(shù)達243w+,，參與代言人互動的終端數(shù)13000+,，私域流量廣闊且聯(lián)系緊密,。

實際上,，所有光瓶酒品牌都已經(jīng)或主動或被動地進入了新世界，而光良在其中,，無疑是最有可能成為代表性新消費白酒品牌的選手之一,。

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光良59PLUS，不跟隨

“我一直很喜歡‘不跟隨’這三個字,，因為不跟隨其實代表著獨立思考,。”

發(fā)布會的最后，光良發(fā)布了神秘新品光良59PLUS,，一款濃醬兼香型光瓶酒,，酒體由80%的光良59酒體與20%坤沙醬酒酒體組合而成，PLUS則意味著更好的品質(zhì)升級,。

今年這屆春糖,，可以說是醬酒的天下，而白酒行業(yè)依然是濃香的主場,。醬酒很熱,，濃香很強，光良升級新品卻偏偏選了兼香,。

這種“不跟隨”的態(tài)度,，這個以“碰撞”為關(guān)鍵詞的品牌，實際上與光良的理念一脈相承,。

老趙說,，在這樣一個時間點光良逆勢而行做兼香，并不是叛逆,，而是因為光良做所有事情的出發(fā)點都是要滿足不同消費者新的體驗,，“最終在我們認為對的時間做對的事情，可以說是一種反叛,，但這就是光良不跟隨的精神,。”

其實正是因為這種精神,，光良才能發(fā)現(xiàn),、開辟、緊抓別人沒發(fā)現(xiàn)的機會點,，一路走到今天,。

在品類上，白酒泰斗曾祖訓(xùn)認為,，長期的消費趨勢顯示,，當前老百姓消費最廣的是層次感很豐富的兼香型白酒，這部分消費群體快速擴大,，正是企業(yè)的機會,。目前，郎酒也正在推動大兼香戰(zhàn)略,，未來大兼香品類將是白酒消費擴展的新土壤,。

此外在市場上，光良59PLUS定價109元/瓶,，直接將價格帶拉到百元,，再次向高線光瓶酒市場和中低端盒裝酒市場發(fā)起攻勢，按光瓶酒“一路向高”的趨勢，也正迎合市場前景,。

作為光良的品牌代言人,，奧運冠軍、世界拳王鄒市明對這款新品的理解也很到位,，他表示,，“光良59的醬酒進行碰撞的這款新品，讓我非常驚喜,，這個時代消費者未必喜歡便宜的東西,，但一定喜歡好的東西，在代言光良的這半年時間里,，我看到了新興企業(yè)的眼光和格局,。”

第三個財年已經(jīng)開啟,，光良將“走向巨頭”的信號釋放得愈發(fā)強烈,。