這是第一次和光良面對面,。

4月6日,，光良酒業(yè)2021春季發(fā)布會(huì)在成都舉行，不少人提前兩小時(shí)就早早到場等候,，迫不及待要看看光良的廬山真面目,。

光良的發(fā)布會(huì)，不設(shè)領(lǐng)導(dǎo)坐席,、不請專家站臺(tái)、不講空泛戰(zhàn)略,，上千人靜默而專注地坐在臺(tái)下傾聽,，聽光良這兩年的歷程與經(jīng)驗(yàn)，聽光良對未來的判斷,。

光良首席品牌官老趙的第三張PPT是一張光瓶酒進(jìn)化圖,，第一瓶是1966年的瀘州老窖特曲，最后一瓶是今天的光良,。正如老趙所言,，過去有很多有代表性的光瓶酒品牌，在每個(gè)不同的歷史階段,，改變著這個(gè)行業(yè),。光良同樣是改變者之一。

這場發(fā)布會(huì),，是一場坦誠的交流,，解答了所有關(guān)于光良的疑問和好奇。

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光良“及格”了

解決被模仿的最有效方式,，就是跑得更快,。

“截止2021年3月31日,，光良2020財(cái)年實(shí)現(xiàn)終端銷售額16.35億”，相比2019年的5.8億,，光良只用了一年時(shí)間,，將終端銷售額翻了近3倍。

具體到各個(gè)市場,，2020年光良江蘇市場同比增長590%,、安徽市場同比增長480%、浙江市場同比增長410%,、湖北市場同比增長280%,、新疆市場同比增長260%。

而面對這樣一份答卷,，老趙卻說：“這是一個(gè)及格成績,，這個(gè)成績是在我們已經(jīng)得到行業(yè)關(guān)注，甚至各個(gè)大企業(yè)已經(jīng)把光良視為頭號(hào)對手,，在其圍追堵截的情況下,，我們交出的一個(gè)及格分”。

實(shí)際上,，相對16.35億的市場成績,，“得到行業(yè)的關(guān)注”才是光良真正的成績?？梢赃@樣說,，兩年以來，光良真正得到了全白酒行業(yè)的關(guān)注,，在它之前,，幾乎沒有任何一家新生酒企曾在這么短時(shí)間內(nèi)得到各方如此程度的關(guān)注、分析,、模仿甚至警惕,。

可以想象，當(dāng)未來有更多品牌出現(xiàn),，它們在總結(jié)前人經(jīng)驗(yàn)時(shí),，也會(huì)將光良寫入其中，因?yàn)樵诋?dāng)前的發(fā)展階段中,，光良正潛移默化地影響著這個(gè)行業(yè),。

如果說數(shù)據(jù)表達(dá)瓶和“撕掉包裝見真誠”的理念還停留在產(chǎn)品層面，那么此次光良提出的“光瓶新世界”就是真正能為其他光瓶酒企業(yè)提供可參考的落地經(jīng)驗(yàn),。

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在新世界,，真正連接用戶

所謂光瓶新世界，主要有兩大特點(diǎn)——新的消費(fèi)趨勢和新的消費(fèi)場景。

在這樣的新世界里,，光良之所以有這樣的成長速度,，就是因?yàn)楣饬甲龅乃挟a(chǎn)品都是從消費(fèi)者即用戶的角度出發(fā)的。

基于此,，過去一年,，光良到底是如何做產(chǎn)品營銷的？

答案只有四個(gè)字,，即打造“光良場景”,，當(dāng)“我主義”消費(fèi)時(shí)代崛起，光良深耕場景營銷,，捕捉消費(fèi)場景下的需求痛點(diǎn),，通過熱門IP合作，在場景中把產(chǎn)品和消費(fèi)者需求進(jìn)行匹配,；通過真實(shí)場景的引導(dǎo),，和消費(fèi)者做近距離溝通，最終輸出品牌理念和價(jià)值觀,。

例如今年春節(jié)期間,，光良通過合作由人民日報(bào)主導(dǎo)的明星美食公益節(jié)目《一桌年夜飯》，在線上和線下收獲了海量曝光和良好口碑,，對比2020年Q4和2021年Q1,，核心大單品光良59的銷量高增289%。

未來,，光良還將繼續(xù)打造更有聲量,、溫度和創(chuàng)意的場景，例如光良今年已經(jīng)敲定了10+S級(jí)影視項(xiàng)目合作,，通過聚焦頭部資源,，構(gòu)建品牌護(hù)城河；將打造自有IP《一桌好飯》城市公益巡回活動(dòng),，此次大型公益活動(dòng)將成為光良年度公益計(jì)劃的開端；之后,，品牌還將與新浪微公益及成都市慈善總會(huì)等平臺(tái)及機(jī)構(gòu)展開深度合作,。

這只是第一步，“光良場景”之下,，還需要讓品牌與用戶連接,，新消費(fèi)時(shí)代有挑戰(zhàn)，自然也有機(jī)遇,，那就是品牌與消費(fèi)者的觸達(dá)場景更加多元,、更加豐富。

而光良的動(dòng)銷就等于用戶連接,，根據(jù)光良的動(dòng)銷法則,，產(chǎn)品即用戶洞察,、品牌即用戶溝通、市場即用戶運(yùn)營,。

首先,，在“好喝”的大前提下，當(dāng)前的消費(fèi)大趨勢下,，用戶追求的不是性價(jià)比而是“品價(jià)比”,，用戶不是在選擇商品而是在選擇自己的符號(hào)。

發(fā)布會(huì)現(xiàn)場,，光良邀請了來自全國各地的普通消費(fèi)者到場,，他們分布在不同的年齡階層，不同的職業(yè)領(lǐng)域,，代表著最普通的消費(fèi)者,。以他們?yōu)橹鹘桥臄z的視頻里，有人說,，“我其實(shí)不是選擇了光良,，而是選擇了好產(chǎn)品，這是我唯一的標(biāo)準(zhǔn),?！币灿腥苏f，“我和光良比較類似,，都是直腸子,，我喜歡這種感覺,?！?/span>

其次，光良在用戶的精準(zhǔn)溝通上,，可以總結(jié)為“達(dá)人營銷精準(zhǔn)化,，到用戶身邊去；地理位置精準(zhǔn)化,，融合當(dāng)?shù)匚幕?；用戶人群精?zhǔn)化，覆蓋用戶行動(dòng)路徑,；媒介策略精準(zhǔn)化,，深挖流量平臺(tái)規(guī)律；用戶洞察精準(zhǔn)化,，智能人群精準(zhǔn)畫像,。”最終讓品牌成為目標(biāo)消費(fèi)者的鄰居。

這樣的打法,，讓光良實(shí)現(xiàn)了線上走紅,，線下走量。

最后,，在用戶運(yùn)營層面,，當(dāng)前光良擁有1200+微信社群,，春節(jié)期間總計(jì)拆紅包次數(shù)達(dá)243w+,，參與代言人互動(dòng)的終端數(shù)13000+,，私域流量廣闊且聯(lián)系緊密,。

實(shí)際上，所有光瓶酒品牌都已經(jīng)或主動(dòng)或被動(dòng)地進(jìn)入了新世界,，而光良在其中,，無疑是最有可能成為代表性新消費(fèi)白酒品牌的選手之一,。

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光良59PLUS，不跟隨

“我一直很喜歡‘不跟隨’這三個(gè)字,，因?yàn)椴桓S其實(shí)代表著獨(dú)立思考?！?/span>

發(fā)布會(huì)的最后,，光良發(fā)布了神秘新品光良59PLUS，一款濃醬兼香型光瓶酒,，酒體由80%的光良59酒體與20%坤沙醬酒酒體組合而成,，PLUS則意味著更好的品質(zhì)升級(jí)。

今年這屆春糖,，可以說是醬酒的天下,，而白酒行業(yè)依然是濃香的主場,。醬酒很熱,，濃香很強(qiáng)，光良升級(jí)新品卻偏偏選了兼香,。

這種“不跟隨”的態(tài)度，這個(gè)以“碰撞”為關(guān)鍵詞的品牌,，實(shí)際上與光良的理念一脈相承,。

老趙說，在這樣一個(gè)時(shí)間點(diǎn)光良逆勢而行做兼香，并不是叛逆,，而是因?yàn)楣饬甲鏊惺虑榈某霭l(fā)點(diǎn)都是要滿足不同消費(fèi)者新的體驗(yàn),，“最終在我們認(rèn)為對的時(shí)間做對的事情，可以說是一種反叛,，但這就是光良不跟隨的精神,。”

其實(shí)正是因?yàn)檫@種精神,，光良才能發(fā)現(xiàn),、開辟、緊抓別人沒發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn),，一路走到今天,。

在品類上，白酒泰斗曾祖訓(xùn)認(rèn)為,，長期的消費(fèi)趨勢顯示,，當(dāng)前老百姓消費(fèi)最廣的是層次感很豐富的兼香型白酒，這部分消費(fèi)群體快速擴(kuò)大,，正是企業(yè)的機(jī)會(huì),。目前，郎酒也正在推動(dòng)大兼香戰(zhàn)略,，未來大兼香品類將是白酒消費(fèi)擴(kuò)展的新土壤,。

此外在市場上，光良59PLUS定價(jià)109元/瓶,，直接將價(jià)格帶拉到百元,，再次向高線光瓶酒市場和中低端盒裝酒市場發(fā)起攻勢，按光瓶酒“一路向高”的趨勢,，也正迎合市場前景,。

作為光良的品牌代言人，奧運(yùn)冠軍,、世界拳王鄒市明對這款新品的理解也很到位,，他表示，“光良59的醬酒進(jìn)行碰撞的這款新品,，讓我非常驚喜,，這個(gè)時(shí)代消費(fèi)者未必喜歡便宜的東西，但一定喜歡好的東西,，在代言光良的這半年時(shí)間里,，我看到了新興企業(yè)的眼光和格局?！?/span>

第三個(gè)財(cái)年已經(jīng)開啟,，光良將“走向巨頭”的信號(hào)釋放得愈發(fā)強(qiáng)烈,。