傳統(tǒng)酒行業(yè)的流通體系基本是以招商為主體的渠道模式，企業(yè)做市場(chǎng)的主要方向就是找經(jīng)銷商,，把酒賣給經(jīng)銷商是主要的銷售方式,。也有部分深度分銷做得好的企業(yè)，會(huì)指導(dǎo)經(jīng)銷商如何做好對(duì)終端店的助銷,。

但隨著酒行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的深刻變化,，這種傳統(tǒng)以招商為主體的渠道銷售模式越來越不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化需要：不少企業(yè)招商的難度越來越大，管商的難度越來越大,，經(jīng)銷商做市場(chǎng)的壓力越來越大。

面對(duì)當(dāng)前企業(yè)遇到的新問題,，面對(duì)當(dāng)前酒行業(yè)流通市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的新變化,，酒企要改變傳統(tǒng)的以招商為主的單一渠道模式,，要從建立新的零售渠道體系中尋求新的市場(chǎng)突破。

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酒類流通渠道在逐步進(jìn)入專業(yè)店為主體的時(shí)代

不同的市場(chǎng)周期需要針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的重大變化實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)換新的渠道營銷模式,。

從零售發(fā)展的規(guī)律看,，隨著行業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的繁榮,，行業(yè)在進(jìn)入一定階段后,，專業(yè)店業(yè)態(tài)將逐步從綜合性零售業(yè)態(tài)中分離出來，成為新的零售業(yè)態(tài)形式,，并發(fā)揮主要的市場(chǎng)作用,。

我們看這幾年，包括母嬰,、美妝,、家電等多個(gè)行業(yè)在內(nèi)，無不是這樣的變化規(guī)律,。

這幾年酒行業(yè)發(fā)生了很大的變化,。消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)了酒行業(yè)各個(gè)品類的升級(jí)提檔，新消費(fèi)時(shí)代的到來,，特別是中等收入群體逐步成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力,，酒的消費(fèi)正在逐步成為一種新的時(shí)尚消費(fèi)方式。

特別在中等收入以上群體中,，酒的消費(fèi)支出占比在快速提高,，Z時(shí)代新消費(fèi)群體對(duì)酒消費(fèi)需求的變化日趨多元化，正在推動(dòng)酒行業(yè)進(jìn)入品類創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)新的新發(fā)展時(shí)期,。消費(fèi)者對(duì)酒的消費(fèi)需求越來越專業(yè)、消費(fèi)場(chǎng)景越來越多元,。

在這樣的一種市場(chǎng)變化狀況下,，原有的酒類流通零售渠道譬如商超渠道，已很難全部承載行業(yè)變化帶來的新消費(fèi),，必須要由更專業(yè)的零售渠道去滿足這種需求的變化,，酒類專業(yè)零售店將成為酒行業(yè)零售渠道新的主力業(yè)態(tài)形式。

未來,，酒類流通零售渠道體系將形成線下,、線上融合，以酒類專業(yè)店為主體,，專業(yè)店+綜合店+社區(qū)店+社交店相結(jié)合的市場(chǎng)格局,。在這其中，酒類專業(yè)店將成為主體,，市場(chǎng)份額占比至少達(dá)到50%以上,，特別在中高價(jià)位產(chǎn)品,、專業(yè)度要求更高品類的市場(chǎng)占比還要高。

酒類專業(yè)店會(huì)有兩種形式：品牌專業(yè)店（某一品牌的專門店）,、品類集合店,。這兩種店都將成為非常主要的酒類專業(yè)店形式。從這幾年的零售市場(chǎng)變化看,，也基本符合出這一發(fā)展趨勢(shì),。

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搭建自己的零售渠道，是酒企的必選項(xiàng)

從營銷的角度分析,，酒類產(chǎn)品具有以下屬性,。

一是重體驗(yàn)

消費(fèi)者往往認(rèn)為，酒好不好,，我要親自喝過、體驗(yàn)過才能做出判斷,。酒的銷售過程實(shí)際就是一個(gè)顧客參與的體驗(yàn)過程,。因此，能讓顧客參與體驗(yàn)是賣好酒的第一步,。

特別是在當(dāng)前品牌創(chuàng)新,、品類創(chuàng)新非常活躍的時(shí)期,，如何讓消費(fèi)者喝到酒,，產(chǎn)生對(duì)品牌、品類的認(rèn)可是非常關(guān)鍵的,。此外,，體驗(yàn)要有場(chǎng)所，有店才可以創(chuàng)造顧客參與體驗(yàn)的機(jī)會(huì),。

二是受社交影響大

目前,，社交場(chǎng)景還是酒類產(chǎn)品消費(fèi)的主要場(chǎng)景，如何借助社交產(chǎn)生對(duì)品牌,、品類的傳播，也是做好酒類營銷的重點(diǎn),。從一定角度講,，這種社交傳播的價(jià)值可能遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑r(jià)值,。

依托店的優(yōu)勢(shì)，借助良好的社群社交運(yùn)營，可以創(chuàng)造更多的社交場(chǎng)景,，產(chǎn)生更廣泛的社交傳播。

三是創(chuàng)造忠誠用戶

酒類產(chǎn)品不同于其他的快速消費(fèi)品,，一定意義上講他的用戶范圍是相對(duì)比較聚焦的,。特別是面對(duì)當(dāng)前新品牌,、新品類越來越多的情況，如何找到并運(yùn)營好你的目標(biāo)顧客,，如何打造高價(jià)值顧客,，已成為酒行業(yè)的營銷重點(diǎn)。

借助店的體驗(yàn)與社交功能,，可以為企業(yè)發(fā)掘和運(yùn)營好目標(biāo)顧客提供非常重要的幫助,。

四是快速交付

消費(fèi)場(chǎng)景的多元化，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品交付提出了更快的新要求,?！八爰此茫牒燃此谩?，交付方式的改變,，交付效率的提升,，對(duì)酒行業(yè)來講潛存著非常大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

店的布局可以為企業(yè)交付方式的創(chuàng)新創(chuàng)造條件。這幾年像優(yōu)布勞,、泰山原漿等一些新啤酒企業(yè),，依靠店倉合一的閃送模式已經(jīng)取得了成功。

總而言之,，在當(dāng)前的新市場(chǎng)環(huán)境下,，連鎖店對(duì)酒行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展、營銷創(chuàng)新越來越重要,。搭建新的以連鎖店體系為主線的新營銷體系是酒企渠道體系變革的主要方向之一,。

包括當(dāng)前很多企業(yè)遇到的招商難，本質(zhì)上講并不是經(jīng)銷商不想賣你的酒賺到錢,，最核心的是,，你的酒拿回去后怎么賣？賣到哪里,？用什么方式賣,？

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)營銷的重點(diǎn)不能還是只放在招商上，搭建新的以連鎖店為主體的新營銷體系才是重中之重,。不只是把商品賣給經(jīng)銷商,，如何搭建起把商品更好更有效賣給目標(biāo)顧客的營銷才是關(guān)鍵核心。

“招一千個(gè)商,，不如開出一千家店”,，如果能把這個(gè)店的營銷體系做好，一家店能覆蓋服務(wù)好1000個(gè)目標(biāo)顧客,，每個(gè)顧客能做出萬元以上的顧客價(jià)值,，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的目標(biāo)還是非常值得期待的。

這種以連鎖店為主體的新渠道體系適合于行業(yè)各類型企業(yè),。特別適合于小品牌,、創(chuàng)新品牌。小品牌由于品牌的知名度偏弱,，特別需要適合用店的方式,，從小眾群體做起，逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)顧客的圈層裂變,。

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學(xué)會(huì)做店,，更要學(xué)會(huì)做價(jià)值顧客運(yùn)營

由做產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做零售，由做產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型做顧客營銷,，由傳統(tǒng)的招商體系轉(zhuǎn)型為新的連鎖店?duì)I銷體系,，對(duì)很多企業(yè)是非常大的挑戰(zhàn)。但這是當(dāng)前市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)提出的新要求,，企業(yè)必須要快速適應(yīng)這一新的市場(chǎng)變化,，勇敢面對(duì)新的營銷挑戰(zhàn)。

這個(gè)轉(zhuǎn)型不只是一種形式的轉(zhuǎn)型,，更是企業(yè)營銷理念,、營銷組織、營銷模式的全面轉(zhuǎn)型,。

今年很多企業(yè)在這一領(lǐng)域做出了積極的轉(zhuǎn)型實(shí)踐,。但總體觀察下來，很多酒類企業(yè)的品牌店,、專業(yè)連鎖店,，大多做得不夠?qū)I(yè)。

例如,，有的企業(yè)的店只是掛了個(gè)招牌,，并沒有形成連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化體系；有的企業(yè)做的店就像個(gè)倉庫,，缺乏做零售的專業(yè)化設(shè)計(jì)規(guī)劃,，基本不具備零售價(jià)值；有的企業(yè)做的店像是一種會(huì)展模式，并不具備有價(jià)值的銷售能力,；也很多企業(yè)并沒有建立起相應(yīng)的以連鎖零售為主線的營銷模式,，基本是由經(jīng)銷商“任意發(fā)揮”等。

所以,，真正要把這個(gè)新模式做好,，必須要改變思想，改變理念,。要學(xué)會(huì)做連鎖零售,、學(xué)會(huì)做店、更要學(xué)會(huì)做價(jià)值顧客運(yùn)營,。

根據(jù)我對(duì)零售和酒行業(yè)的研究，做好以連鎖店為主體的新營銷模式,，要建立好八個(gè)模塊體系：

1 用戶運(yùn)營體系

酒行業(yè)的營銷必須要由產(chǎn)品為主體的營銷,，轉(zhuǎn)型以用戶為主體的營銷，用戶價(jià)值最大化是營銷轉(zhuǎn)型的主要方向,。

新模式必須要全面貫徹以用戶運(yùn)營為中心新零售理念,，搭建完整的用戶運(yùn)營體系。特別是要建立起總部主導(dǎo)的用戶運(yùn)營中心,，建立數(shù)字化的用戶運(yùn)營體系,。形成以不斷增加用戶、不斷提升用戶轉(zhuǎn)化效率,、最終實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化的用戶運(yùn)營體系,。

2 全渠道運(yùn)營體系

在當(dāng)前中國零售市場(chǎng)環(huán)境下，必須要走全渠道的新營銷路子,。

要建立起總部主導(dǎo)的全渠道運(yùn)營中心，支持門店及各個(gè)區(qū)域的全渠道發(fā)展。發(fā)揮好總部的統(tǒng)一運(yùn)營和門店的顧客運(yùn)營兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì),，形成全渠道發(fā)展的模式創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),。

3 門店運(yùn)營體系

建立好全渠道體系下的門店運(yùn)營體系。門店重點(diǎn)承擔(dān)獲取顧客,、運(yùn)營顧客,、全渠道交付、門店商品運(yùn)營職責(zé),，建立多業(yè)態(tài),、多場(chǎng)景門店形式。

要設(shè)計(jì)好門店,，門店必須要具備體驗(yàn)與社交功能,。要按照連鎖零售的專業(yè)規(guī)則運(yùn)營和管理好門店，實(shí)現(xiàn)門店數(shù)字化基礎(chǔ)上的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營。門店可以采取直營,、加盟多種管理方式,。

4 分銷運(yùn)營體系

可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際，建立連鎖與分銷相結(jié)合的營銷體系,。針對(duì)當(dāng)前渠道多元化,、多渠道流通分銷的需要，建立店與其他分銷體系有機(jī)結(jié)合的數(shù)字化分銷體系,。

5 商品運(yùn)營體系

做零售和做店,，都必須要建立合理的品類管理體系，形成合理的品類組合,。從連鎖零售的專業(yè)講,，品類、品牌過于單一,，是不適合做零售的,。

因此，要盡量形成全品類經(jīng)營優(yōu)勢(shì),，建立多品類融合以經(jīng)營用戶價(jià)值為中心的生態(tài)化品類管理模式,，強(qiáng)化商品開發(fā)能力，逐步形成以主要品牌為主體的商品管理體系,。

6 倉配體系

針對(duì)全渠道以及零售與分銷一體化發(fā)展的要求,，要建立滿足全渠道要求的倉配體系。形成產(chǎn)地倉,、地區(qū)倉,、城市倉、店倉一體的倉配網(wǎng)絡(luò),。特別是要能夠?qū)崿F(xiàn)一套倉配庫存體系,，支持多個(gè)業(yè)務(wù)板塊的需求。

7 數(shù)字化運(yùn)營體系

在當(dāng)前的數(shù)字化環(huán)境下,，新的營銷模式設(shè)計(jì)必須要以數(shù)字化運(yùn)營為基礎(chǔ),。這其中，高度體現(xiàn)兩個(gè)方面：一是在線,，努力實(shí)現(xiàn)一切業(yè)務(wù)在線,；二是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，即建成以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為主體的企業(yè)運(yùn)營體系,。

8 新傳播體系

新傳播已經(jīng)成為新營銷體系的重要組成部分,，新傳播對(duì)整個(gè)模式都發(fā)揮著非常重要的“保駕護(hù)航”的作用。

要做好新傳播的三大重大價(jià)值：一是用戶連接,，二是營銷傳播,、用戶影響,，三是帶貨。同時(shí)要建立完善新傳播矩陣,，既要建立好2C的傳播體系,，也要建立好2B的傳播體系。

總之,，市場(chǎng)環(huán)境在發(fā)生新的變化,。酒企的營銷模式需要針對(duì)環(huán)境發(fā)生的改變，及時(shí)轉(zhuǎn)換更有效率的新模式,。