羅成明是一位酒業(yè)“老司機(jī)”,，在其近15年的酒業(yè)生涯中，已經(jīng)有過4次“換道”的經(jīng)歷,。

羅成明的四次“換道”經(jīng)歷，給正在尋求轉(zhuǎn)型之路的酒商哪些啟示呢,？

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先開槍后瞄準(zhǔn)

兩年挖到第一桶金

2004年,，羅成明進(jìn)入酒業(yè)是從野生螞蟻酒業(yè)務(wù)員開始的。

剛?cè)胄械牧_成明對酒一竅不通,，在簡單培訓(xùn)后便被派出招商,。由于人地生疏，又不懂當(dāng)?shù)胤窖?，羅成明跑了一個多月顆粒無收,。一次，羅成明按照慣例去拜訪一位經(jīng)銷商,，對方人手不夠正忙于下貨,，羅成明二話不說卷起袖子就干，幫忙下了三大車貨,，終于讓對方記住了他,。經(jīng)過這位經(jīng)銷商介紹，他結(jié)識了不少酒商,，業(yè)績很快名列團(tuán)隊(duì)前茅,，并升任野生螞蟻酒招商部長。

新粵北酒業(yè)是廣東一家知名的酒業(yè)公司,，羅成明曾多次拜訪,，想將其發(fā)展成為野生螞蟻酒客戶。在交往過程中,，董事長蔡懂華先生十分欣賞羅成明的才干,，邀請羅成明入伙共同發(fā)展,，羅成明“換道”成為了項(xiàng)目合伙人。

2006年,，由新粵北酒業(yè)公司投資開發(fā)的貴州茅臺集團(tuán)“2008”珍藏版上市,，羅成明操盤整個項(xiàng)目。在這一平臺上,，羅成明充分發(fā)揮了自己快速,、敢想敢干的特點(diǎn),，很快在全國建立起一支近百人的營銷團(tuán)隊(duì),。適逢白酒黃金十年，羅成明依托自己的市場資源和運(yùn)營能力,，第一年就給公司帶來豐厚的回報(bào),，他自己也賺取了第一桶金。

總結(jié)自己的首次“換道”,，羅成明感嘆自己進(jìn)入酒業(yè)就遇到了“貴人”,，才得以在短短兩年成為“打工皇帝”。另一方面,，敢闖敢干的性格讓他往往能夠“先開槍后瞄準(zhǔn)”,，抓住了酒業(yè)“大招商”的窗口期，終于從無數(shù)打工者中脫穎而出,。

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升級換道

專賣店成就億元大商

2009年,，羅成明從廣東回到成都，和朋友共同成立了四川省珍品玉露酒業(yè)有限公司,，并聯(lián)合宜賓五糧液保健酒公司開發(fā)了“珍品玉露酒”,。

產(chǎn)品推出后，羅成明希望沿用昔日成功模式在全國招商,，然而現(xiàn)實(shí)給了他一盆冷水,。由于產(chǎn)品缺乏價格優(yōu)勢，過去的老客戶紛紛“不買賬”,。

羅成明認(rèn)真的分析了市場形勢,，彼時正是政務(wù)消費(fèi)的高峰期，政務(wù)宴請,、商務(wù)接待成為酒類消費(fèi)的主流,。而在廣大的三、四線城市,，很多有社會資源和人脈的業(yè)外人士正在尋找項(xiàng)目,，珍品玉露擁有五糧液的品牌背書，很有市場吸引力,。于是,，開設(shè)專賣店成為羅成明撬開市場的工具,。通過拓展人脈，羅成明精準(zhǔn)的鎖定了尋找項(xiàng)目的這部分酒商,，合作開設(shè)珍品玉露專賣店,。對于希望加盟的經(jīng)銷商，公司提供產(chǎn)品和運(yùn)營管理模式,，最高峰時,，珍品玉露在全國開設(shè)了200多家品牌店，年銷售過億,，躋身宜賓五糧液保健酒公司優(yōu)秀品牌運(yùn)營商行列,。

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多元化

“老司機(jī)”差點(diǎn)“車毀人亡”

2012年，事業(yè)成功的羅成明迷戀上了多元化,。盡管他對廣告,、文化行業(yè)和戶外用品行業(yè)并不熟悉，但是“先開槍后瞄準(zhǔn)”的性格讓他一頭扎了進(jìn)去,，他成立了集團(tuán)公司,，經(jīng)營范圍橫跨了廣告設(shè)計(jì)、電子商務(wù),、科技開發(fā)等領(lǐng)域,，酒業(yè)僅僅成為一個板塊。

“隔行如隔山”,，羅成明重金投入的多元業(yè)務(wù)并沒有帶來預(yù)想的回報(bào),，加之酒業(yè)調(diào)整來襲，公司主營業(yè)務(wù)告急,。壯士斷腕,，羅成明手起刀落砍掉了其他板塊，但是科技,、文化公司等投入已經(jīng)達(dá)到數(shù)千萬,，曾經(jīng)領(lǐng)先的酒業(yè)，也面臨新的挑戰(zhàn),。

對于自己這次多元化“換道”,，羅成明坦陳不成功但并不后悔?！霸紫啾仄鹩谥莶?，猛將必發(fā)于卒伍”，敢打敢拼是自己過去成功的經(jīng)驗(yàn),，但是企業(yè)做大了就應(yīng)該具備戰(zhàn)略思維,，自己遲早要補(bǔ)上這一課。幸運(yùn)的是,，“換道”盡管驚險(xiǎn)但沒有“車毀人亡”,，這也為未來轉(zhuǎn)型提供了機(jī)會,。

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打造酒業(yè)“滴滴打車”

他能成功嗎？

2016年,，壯士斷腕的羅成明重新聚焦酒業(yè),，但市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，他也在思考突圍方向,。

從業(yè)接近15年,，羅成明始終認(rèn)為只有為客戶降低成本和提供便捷服務(wù)的模式才有生命力。隨著廠家渠道下沉和互聯(lián)網(wǎng)滲透率提升,，招商模式已經(jīng)日落西山,。但是廠商信息不對稱現(xiàn)象依然存在，其中就蘊(yùn)藏商機(jī),。

羅成明舉了一個例子：廠家開發(fā)一個縣級市場如果自己操作,，需要組建團(tuán)隊(duì),、發(fā)生交通,、差旅等費(fèi)用,，往往找到一個打款10余萬的客戶需要支付數(shù)萬元的費(fèi)用，這些最終都要計(jì)入營銷成本,。而在市場上有很多職業(yè)經(jīng)理人、酒業(yè)從業(yè)人士,、酒商等,，都有客戶資源和尋找產(chǎn)品的需求，由于信息不對稱,，他們?nèi)狈推放粕虒拥那琅c資源,。

自己規(guī)劃的B2B電商平臺，就是希望以合伙人模式整合社會資源,，形成酒業(yè)的“滴滴打車”,，讓廠家和品牌找到用戶，讓零售商找到合適的產(chǎn)品,。品牌商開發(fā)區(qū)域市場,，只需要提供樣品上線，平臺就會安排人員在市場進(jìn)行評估和試銷,，如果終端客戶有需求就打款發(fā)貨,。

羅成明說，B2B電商定位于為廠商和終端零售商服務(wù)的平臺,，“佛拉米果”定位于以酒品為主的24小時便利店,，項(xiàng)目不盲目求大，首先在川渝重點(diǎn)市場做深,、做透,。一個地級市做好了,，也能開發(fā)出上千個個終端網(wǎng)點(diǎn)，他希望通過搭建酒業(yè)“滴滴打車”,，實(shí)現(xiàn)自己的第四次換道超車,。

總結(jié)多次“換道”經(jīng)歷，羅成明認(rèn)為酒商成長要經(jīng)歷幾個階段,。在成長初期速度和膽量可能是最重要的,，因?yàn)槭袌鰴C(jī)遇稍縱即逝；企業(yè)發(fā)展以后就要有戰(zhàn)略意識否則可能主業(yè)迷失,；而最終能否做大要有把握趨勢的能力,。這是一個酒業(yè)“老司機(jī)”多次轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)和心得。