羅成明是一位酒業(yè)“老司機”,，在其近15年的酒業(yè)生涯中，已經有過4次“換道”的經歷,。

羅成明的四次“換道”經歷,，給正在尋求轉型之路的酒商哪些啟示呢,？

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先開槍后瞄準

兩年挖到第一桶金

2004年，羅成明進入酒業(yè)是從野生螞蟻酒業(yè)務員開始的,。

剛入行的羅成明對酒一竅不通,，在簡單培訓后便被派出招商。由于人地生疏,，又不懂當?shù)胤窖?，羅成明跑了一個多月顆粒無收。一次,，羅成明按照慣例去拜訪一位經銷商,，對方人手不夠正忙于下貨，羅成明二話不說卷起袖子就干，幫忙下了三大車貨,，終于讓對方記住了他,。經過這位經銷商介紹，他結識了不少酒商,，業(yè)績很快名列團隊前茅,，并升任野生螞蟻酒招商部長。

新粵北酒業(yè)是廣東一家知名的酒業(yè)公司,，羅成明曾多次拜訪,，想將其發(fā)展成為野生螞蟻酒客戶。在交往過程中,，董事長蔡懂華先生十分欣賞羅成明的才干,，邀請羅成明入伙共同發(fā)展，羅成明“換道”成為了項目合伙人,。

2006年,，由新粵北酒業(yè)公司投資開發(fā)的貴州茅臺集團“2008”珍藏版上市，羅成明操盤整個項目,。在這一平臺上,，羅成明充分發(fā)揮了自己快速、敢想敢干的特點,，很快在全國建立起一支近百人的營銷團隊,。適逢白酒黃金十年，羅成明依托自己的市場資源和運營能力,，第一年就給公司帶來豐厚的回報,，他自己也賺取了第一桶金。

總結自己的首次“換道”,，羅成明感嘆自己進入酒業(yè)就遇到了“貴人”,，才得以在短短兩年成為“打工皇帝”。另一方面,，敢闖敢干的性格讓他往往能夠“先開槍后瞄準”,，抓住了酒業(yè)“大招商”的窗口期,，終于從無數(shù)打工者中脫穎而出,。

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升級換道

專賣店成就億元大商

2009年，羅成明從廣東回到成都,，和朋友共同成立了四川省珍品玉露酒業(yè)有限公司,，并聯(lián)合宜賓五糧液保健酒公司開發(fā)了“珍品玉露酒”。

產品推出后,，羅成明希望沿用昔日成功模式在全國招商,，然而現(xiàn)實給了他一盆冷水。由于產品缺乏價格優(yōu)勢,，過去的老客戶紛紛“不買賬”,。

羅成明認真的分析了市場形勢,，彼時正是政務消費的高峰期，政務宴請,、商務接待成為酒類消費的主流,。而在廣大的三、四線城市,，很多有社會資源和人脈的業(yè)外人士正在尋找項目,，珍品玉露擁有五糧液的品牌背書，很有市場吸引力,。于是,，開設專賣店成為羅成明撬開市場的工具。通過拓展人脈,，羅成明精準的鎖定了尋找項目的這部分酒商,，合作開設珍品玉露專賣店。對于希望加盟的經銷商,，公司提供產品和運營管理模式,，最高峰時，珍品玉露在全國開設了200多家品牌店,，年銷售過億,，躋身宜賓五糧液保健酒公司優(yōu)秀品牌運營商行列。

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多元化

“老司機”差點“車毀人亡”

2012年,，事業(yè)成功的羅成明迷戀上了多元化,。盡管他對廣告、文化行業(yè)和戶外用品行業(yè)并不熟悉,，但是“先開槍后瞄準”的性格讓他一頭扎了進去,，他成立了集團公司，經營范圍橫跨了廣告設計,、電子商務,、科技開發(fā)等領域，酒業(yè)僅僅成為一個板塊,。

“隔行如隔山”,，羅成明重金投入的多元業(yè)務并沒有帶來預想的回報，加之酒業(yè)調整來襲,，公司主營業(yè)務告急,。壯士斷腕，羅成明手起刀落砍掉了其他板塊,，但是科技,、文化公司等投入已經達到數(shù)千萬，曾經領先的酒業(yè)，也面臨新的挑戰(zhàn),。

對于自己這次多元化“換道”,，羅成明坦陳不成功但并不后悔?！霸紫啾仄鹩谥莶?，猛將必發(fā)于卒伍”，敢打敢拼是自己過去成功的經驗,，但是企業(yè)做大了就應該具備戰(zhàn)略思維,，自己遲早要補上這一課。幸運的是,，“換道”盡管驚險但沒有“車毀人亡”,，這也為未來轉型提供了機會。

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打造酒業(yè)“滴滴打車”

他能成功嗎,？

2016年,，壯士斷腕的羅成明重新聚焦酒業(yè)，但市場環(huán)境已經發(fā)生巨變,，他也在思考突圍方向,。

從業(yè)接近15年，羅成明始終認為只有為客戶降低成本和提供便捷服務的模式才有生命力,。隨著廠家渠道下沉和互聯(lián)網滲透率提升,，招商模式已經日落西山。但是廠商信息不對稱現(xiàn)象依然存在,，其中就蘊藏商機,。

羅成明舉了一個例子：廠家開發(fā)一個縣級市場如果自己操作，需要組建團隊,、發(fā)生交通,、差旅等費用，往往找到一個打款10余萬的客戶需要支付數(shù)萬元的費用,，這些最終都要計入營銷成本,。而在市場上有很多職業(yè)經理人、酒業(yè)從業(yè)人士,、酒商等,，都有客戶資源和尋找產品的需求，由于信息不對稱,，他們缺乏和品牌商對接的渠道與資源,。

自己規(guī)劃的B2B電商平臺，就是希望以合伙人模式整合社會資源,，形成酒業(yè)的“滴滴打車”，讓廠家和品牌找到用戶，讓零售商找到合適的產品,。品牌商開發(fā)區(qū)域市場,，只需要提供樣品上線，平臺就會安排人員在市場進行評估和試銷,，如果終端客戶有需求就打款發(fā)貨,。

羅成明說，B2B電商定位于為廠商和終端零售商服務的平臺,，“佛拉米果”定位于以酒品為主的24小時便利店,，項目不盲目求大，首先在川渝重點市場做深,、做透,。一個地級市做好了，也能開發(fā)出上千個個終端網點,，他希望通過搭建酒業(yè)“滴滴打車”,，實現(xiàn)自己的第四次換道超車。

總結多次“換道”經歷,，羅成明認為酒商成長要經歷幾個階段,。在成長初期速度和膽量可能是最重要的，因為市場機遇稍縱即逝,；企業(yè)發(fā)展以后就要有戰(zhàn)略意識否則可能主業(yè)迷失,；而最終能否做大要有把握趨勢的能力。這是一個酒業(yè)“老司機”多次轉型的經驗和心得,。