“真可怕，我把秘密講了,，我還干不干直播帶貨了,？”
12月11日,，當(dāng)當(dāng)創(chuàng)始人,、早晚讀書總經(jīng)理李國慶現(xiàn)身?？冢?021酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會(huì)上,，李國慶作了30分鐘以《直播帶貨的底層邏輯》為主題的分享演講,。
2021年4月23日，李國慶在抖音平臺(tái)開啟直播帶貨首秀,。截止2021年12月11日,，李國慶的總直播場次超過50場；4個(gè)多月前,，李國慶踏足酒業(yè)賽道,，開始直播賣酒,，其中白酒品牌涵蓋茅臺(tái),、五糧液,、洋河等頭部品牌。從當(dāng)當(dāng),，到早晚讀書,，再到直播賣酒，似乎李國慶走到哪,，流量就會(huì)跟到哪,。僅最近兩個(gè)月，李國慶就兩上熱搜,。“李國慶又上熱搜了”,，這幾個(gè)字本身，就配得上一條熱搜,。
這是一個(gè)天生的話題制造者,，有人說他是落魄“企業(yè)家”，有人說他熱衷“鬧事”,，也有人說他深諳互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“流量之道”,。而他只是淡淡地自嘲“企業(yè)沒了，家也沒了”,。這一次,，在海南海口開幕的2021酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會(huì)上,，李國慶又講了什么,，讓自己都直呼“真可怕”？關(guān)于直播帶貨,，關(guān)于賣酒,，關(guān)于新零售，李國慶又有哪些洞察,？我們從他30分鐘的演講里,，摘選出了部分金句。1 酒業(yè)賽道熱了5年了,，今天我親臨現(xiàn)場感受到了,。一個(gè)行業(yè)論壇能有1500人參加，這個(gè)規(guī)模是很盛大的了,。2 當(dāng)當(dāng)在百貨上的探索有很多,，也賠了很多。在選品上,，我選過酒,，所以直播帶酒,，也算是干回老本行。3?（直播）帶酒的業(yè)績公開的第三方數(shù)據(jù)都能看到,，我這里退貨率低,，大概在15%到20%。我一周直播兩次,，一次五個(gè)小時(shí),，一場下來低則300萬，多的時(shí)候有過860萬,。4 在選品上,，主流標(biāo)品大家都耳熟能詳，比如飛天茅臺(tái),、五糧液第七代,、第八代、海之藍(lán),、夢(mèng)之藍(lán),，但這并不是我的主打。我主要是發(fā)現(xiàn)“神秘而偉大”的好酒,，我有一個(gè)10人的秘密品酒顧問團(tuán),，他們不跟招商部打交道，每周一晚盲評(píng)打分,，他們打完我再打,，嚴(yán)格選品。5 我堅(jiān)持打造品質(zhì)高端,，價(jià)格又低的口糧酒,，兼具送禮用酒。百八十塊的濃香,、清香,，150、190的醬香都有,。6 我說過年銷售百億的目標(biāo),，但不限于賣酒，還要孵化別的品類,。百億目標(biāo)是要在酒類達(dá)到6個(gè)億之后,，再擴(kuò)充品類。6個(gè)億的賣酒目標(biāo)預(yù)計(jì)明年就能實(shí)現(xiàn),。7 畢竟功成名就了,，我也沒什么還錢壓力，不會(huì)去談什么廣告合作,，這樣才純粹,。我代表用戶去跟品牌商談,，而不是供應(yīng)商導(dǎo)向，初心是沒變的,。8 我到哪講演都不愛給自己打廣告,，真有干貨有真料。參加這次大會(huì),，我希望讓更多酒企重視直播帶貨,，如果要合作,，得跟我的品位路數(shù)一樣,，保持初心。9 我不會(huì)直接到一線跟酒企洽談,，都愿意投資做乙方,，我就做甲方得了。10 今年,，直播帶貨對(duì)當(dāng)當(dāng),、京東、天貓等傳統(tǒng)零售平臺(tái)打壓很大,，圖書甚至負(fù)增長,，各個(gè)品類都是如此。11 流量紅利是一個(gè)巨大的新型街區(qū),，人數(shù)眾多,，狂轟濫炸，很像當(dāng)年的騰訊QQ,，像黃蜂一樣,。12 視頻擠壓文字，這不是現(xiàn)在的現(xiàn)象,，50年前就這樣,，出版業(yè)務(wù)在美國、英國一片哀嚎,，被電視搶走了時(shí)間,。文字是偏深度閱讀的，特朗普不讀書,、就看電視,，也構(gòu)建了他的知識(shí)體系。13 當(dāng)當(dāng)在京東,、天貓的打擊下,，百貨屢戰(zhàn)屢敗，我領(lǐng)導(dǎo)的當(dāng)當(dāng)在百貨賠的錢有十個(gè)億以上,，十五億都有了,，一直在找出路,。14 信息互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息篩選邏輯出了大問題，也給抖音直播帶貨留下了空間,。15 現(xiàn)在的個(gè)性化算法推薦很可能出不來了,，形成了回音壁效應(yīng)，只會(huì)讓人看到更窄的世界,。十年前我也批評(píng)當(dāng)當(dāng)?shù)乃阉魉惴?，自從人買了一本懷孕的書，就老推薦,，人不能老懷孕吧,。16 共情的力量在互聯(lián)網(wǎng)窗口上本來就有口碑傳播，每個(gè)圈層都有他們的代言人,，這就是直播帶貨的底層邏輯,。17 如果一個(gè)產(chǎn)品不破價(jià)就不能賣，那弄頭豬當(dāng)主播也行,，不需要李國慶,。18 有些人是價(jià)格敏感群體，有些商品是價(jià)格敏感商品,，年輕人覺得便宜,，你讓老太太看了就覺得貴。這是傳統(tǒng)的價(jià)格認(rèn)知理論,，是錯(cuò)的,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒有價(jià)格敏感區(qū)域和價(jià)格敏感商品,，全網(wǎng)比價(jià)很透明,。所以，價(jià)格競爭是殘酷的,。19 電視購物是價(jià)格屠夫,，它必須有足夠的利潤才能留出每個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格空間。到了直播帶貨,，380一盒的面膜,，直播帶貨9.9塊十片，而且還不賠,。20 真可怕,，我把秘密講了，我還干不干直播帶貨了,？21 主播經(jīng)常拿手機(jī)比某東某寶的價(jià)格,，那是真的，除了幾個(gè)明星大標(biāo)品破不了價(jià),，但是他們用贈(zèng)品破價(jià),。經(jīng)常是某東某寶的1.5折,，那在當(dāng)當(dāng)是不允許的，誰比我的供價(jià)低,，就把這個(gè)出版社下架了?，F(xiàn)在當(dāng)當(dāng)也慫了，因?yàn)槲也辉诹恕?/span>22 我一場賣了100萬某醬酒,，有的供應(yīng)商通過賣完這個(gè)數(shù)據(jù),，就地二次銷售同樣的酒給人打了85折，這讓老李的臉往哪擱,？這是不掌握客戶數(shù)據(jù)的弱勢(shì),，是帶貨主播的潛在威脅。23 尾貨不等于爛貨,，還有新品試驗(yàn)場,、閃購，品牌商不管新貨還是主流貨還是二線產(chǎn)品,，就“搭”一場；直播也是這樣,，三五分鐘這個(gè)價(jià)格,，下播就沒有了；還有達(dá)人的廣告背書,，更高級(jí)的種草,，這些力量在推動(dòng)直播帶貨。24 直播帶貨是無貨源電商,，都是一個(gè)個(gè)抖音的店家甚至品牌商自己的店家打包發(fā)貨,，其實(shí)很多品類不需要前置倉，比如白酒,，一鍵發(fā)全國,。25 我的直播跟別人不一樣，我的是嚴(yán)選模式,，四五個(gè)小時(shí)只能播三十多款,。26 如果抖音快手想學(xué)京東、天貓的手段,，同樣也會(huì)催生出新的東西,，那是一個(gè)漫長的過程，可能是一個(gè)十年為周期的過程,。27 孵化新主播的路漫漫,，都想孵化新主播，沒成功,。我不在的時(shí)候人流在線就差十倍,，銷售也差十倍,。28 物流通道快速發(fā)展的時(shí)候，供應(yīng)鏈的底層邏輯就兩個(gè)在起作用,，一個(gè)是速度和成本,，第二個(gè)是嚴(yán)選模式。29?直播帶貨這個(gè)新的風(fēng)口我認(rèn)為是可持續(xù),、可復(fù)制,、可擴(kuò)張的，我也希望我這個(gè)“白酒新兵”能夠得到大家的支持,。
