“真可怕,，我把秘密講了,，我還干不干直播帶貨了？”
12月11日,，當(dāng)當(dāng)創(chuàng)始人,、早晚讀書總經(jīng)理李國慶現(xiàn)身海口,，在2021酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會上,，李國慶作了30分鐘以《直播帶貨的底層邏輯》為主題的分享演講。
2021年4月23日,，李國慶在抖音平臺開啟直播帶貨首秀,。截止2021年12月11日，李國慶的總直播場次超過50場,；4個多月前,，李國慶踏足酒業(yè)賽道，開始直播賣酒,，其中白酒品牌涵蓋茅臺,、五糧液、洋河等頭部品牌,。從當(dāng)當(dāng),，到早晚讀書，再到直播賣酒,，似乎李國慶走到哪,，流量就會跟到哪。僅最近兩個月,，李國慶就兩上熱搜,。“李國慶又上熱搜了”，這幾個字本身,，就配得上一條熱搜。
這是一個天生的話題制造者,，有人說他是落魄“企業(yè)家”,，有人說他熱衷“鬧事”，也有人說他深諳互聯(lián)網(wǎng)時代的“流量之道”,。而他只是淡淡地自嘲“企業(yè)沒了,，家也沒了”。這一次，在海南?？陂_幕的2021酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會上,，李國慶又講了什么，讓自己都直呼“真可怕”,？關(guān)于直播帶貨,，關(guān)于賣酒，關(guān)于新零售,，李國慶又有哪些洞察,？我們從他30分鐘的演講里，摘選出了部分金句,。1 酒業(yè)賽道熱了5年了,，今天我親臨現(xiàn)場感受到了。一個行業(yè)論壇能有1500人參加,，這個規(guī)模是很盛大的了,。2 當(dāng)當(dāng)在百貨上的探索有很多，也賠了很多,。在選品上,，我選過酒，所以直播帶酒,，也算是干回老本行,。3?（直播）帶酒的業(yè)績公開的第三方數(shù)據(jù)都能看到，我這里退貨率低,，大概在15%到20%,。我一周直播兩次，一次五個小時,，一場下來低則300萬,，多的時候有過860萬。4 在選品上,，主流標(biāo)品大家都耳熟能詳,，比如飛天茅臺、五糧液第七代,、第八代,、海之藍(lán)、夢之藍(lán),，但這并不是我的主打,。我主要是發(fā)現(xiàn)“神秘而偉大”的好酒，我有一個10人的秘密品酒顧問團(tuán),，他們不跟招商部打交道,，每周一晚盲評打分,，他們打完我再打，嚴(yán)格選品,。5 我堅(jiān)持打造品質(zhì)高端,，價格又低的口糧酒，兼具送禮用酒,。百八十塊的濃香,、清香，150,、190的醬香都有,。6 我說過年銷售百億的目標(biāo)，但不限于賣酒,，還要孵化別的品類,。百億目標(biāo)是要在酒類達(dá)到6個億之后，再擴(kuò)充品類,。6個億的賣酒目標(biāo)預(yù)計明年就能實(shí)現(xiàn),。7 畢竟功成名就了，我也沒什么還錢壓力,，不會去談什么廣告合作,，這樣才純粹。我代表用戶去跟品牌商談,，而不是供應(yīng)商導(dǎo)向,，初心是沒變的。8 我到哪講演都不愛給自己打廣告,，真有干貨有真料,。參加這次大會，我希望讓更多酒企重視直播帶貨,，如果要合作,，得跟我的品位路數(shù)一樣，保持初心,。9 我不會直接到一線跟酒企洽談,，都愿意投資做乙方，我就做甲方得了,。10 今年,，直播帶貨對當(dāng)當(dāng)、京東,、天貓等傳統(tǒng)零售平臺打壓很大,，圖書甚至負(fù)增長，各個品類都是如此,。11 流量紅利是一個巨大的新型街區(qū)，人數(shù)眾多，狂轟濫炸,，很像當(dāng)年的騰訊QQ,，像黃蜂一樣。12 視頻擠壓文字,，這不是現(xiàn)在的現(xiàn)象,，50年前就這樣，出版業(yè)務(wù)在美國,、英國一片哀嚎,，被電視搶走了時間。文字是偏深度閱讀的,，特朗普不讀書,、就看電視，也構(gòu)建了他的知識體系,。13 當(dāng)當(dāng)在京東,、天貓的打擊下，百貨屢戰(zhàn)屢敗,，我領(lǐng)導(dǎo)的當(dāng)當(dāng)在百貨賠的錢有十個億以上,，十五億都有了，一直在找出路,。14 信息互聯(lián)網(wǎng)時代的信息篩選邏輯出了大問題,，也給抖音直播帶貨留下了空間。15 現(xiàn)在的個性化算法推薦很可能出不來了,，形成了回音壁效應(yīng),，只會讓人看到更窄的世界。十年前我也批評當(dāng)當(dāng)?shù)乃阉魉惴?，自從人買了一本懷孕的書,，就老推薦，人不能老懷孕吧,。16 共情的力量在互聯(lián)網(wǎng)窗口上本來就有口碑傳播,，每個圈層都有他們的代言人，這就是直播帶貨的底層邏輯,。17 如果一個產(chǎn)品不破價就不能賣,，那弄頭豬當(dāng)主播也行，不需要李國慶,。18 有些人是價格敏感群體,，有些商品是價格敏感商品，年輕人覺得便宜,，你讓老太太看了就覺得貴,。這是傳統(tǒng)的價格認(rèn)知理論,，是錯的?；ヂ?lián)網(wǎng)時代沒有價格敏感區(qū)域和價格敏感商品,，全網(wǎng)比價很透明。所以,，價格競爭是殘酷的,。19 電視購物是價格屠夫，它必須有足夠的利潤才能留出每個環(huán)節(jié)的價格空間,。到了直播帶貨,，380一盒的面膜，直播帶貨9.9塊十片,，而且還不賠,。20 真可怕，我把秘密講了,，我還干不干直播帶貨了,？21 主播經(jīng)常拿手機(jī)比某東某寶的價格，那是真的,，除了幾個明星大標(biāo)品破不了價,，但是他們用贈品破價。經(jīng)常是某東某寶的1.5折,，那在當(dāng)當(dāng)是不允許的,，誰比我的供價低，就把這個出版社下架了?，F(xiàn)在當(dāng)當(dāng)也慫了,，因?yàn)槲也辉诹恕?/span>22 我一場賣了100萬某醬酒，有的供應(yīng)商通過賣完這個數(shù)據(jù),，就地二次銷售同樣的酒給人打了85折,，這讓老李的臉往哪擱？這是不掌握客戶數(shù)據(jù)的弱勢,，是帶貨主播的潛在威脅,。23 尾貨不等于爛貨，還有新品試驗(yàn)場,、閃購,，品牌商不管新貨還是主流貨還是二線產(chǎn)品，就“搭”一場,；直播也是這樣,，三五分鐘這個價格，下播就沒有了,；還有達(dá)人的廣告背書,，更高級的種草,，這些力量在推動直播帶貨。24 直播帶貨是無貨源電商,，都是一個個抖音的店家甚至品牌商自己的店家打包發(fā)貨,，其實(shí)很多品類不需要前置倉，比如白酒,，一鍵發(fā)全國。25 我的直播跟別人不一樣,，我的是嚴(yán)選模式,，四五個小時只能播三十多款。26 如果抖音快手想學(xué)京東,、天貓的手段,，同樣也會催生出新的東西，那是一個漫長的過程,，可能是一個十年為周期的過程,。27 孵化新主播的路漫漫，都想孵化新主播,，沒成功,。我不在的時候人流在線就差十倍，銷售也差十倍,。28 物流通道快速發(fā)展的時候,，供應(yīng)鏈的底層邏輯就兩個在起作用，一個是速度和成本,，第二個是嚴(yán)選模式,。29?直播帶貨這個新的風(fēng)口我認(rèn)為是可持續(xù)、可復(fù)制,、可擴(kuò)張的,，我也希望我這個“白酒新兵”能夠得到大家的支持。
