編者按：2022年,，高線光瓶酒逐漸成為酒類行業(yè)中的重要力量,。在“光瓶熱”風(fēng)口下，光瓶酒市場(chǎng)不斷擴(kuò)容,，涌現(xiàn)出許多新力量,，使光瓶酒品類加速崛起。

作為光瓶酒賽道的新生力量——蜀傳·國漿,，在剛剛上市不久就動(dòng)作頻頻,，為經(jīng)銷商和消費(fèi)者帶來不少驚喜。

云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）注意到,，國漿備受市場(chǎng)關(guān)注,，很多酒商與稿件讀者紛紛在后臺(tái)留言詢問價(jià)格、營銷模式,、銷售渠道等內(nèi)容,。

為了更清晰地回答酒商所關(guān)注的各類問題，川酒集團(tuán)國漿銷售有限公司特以公開信的形式,，向廣大的經(jīng)銷商,、終端商做出詳解。

以下為公開信內(nèi)容,。

四川省川酒集團(tuán)國漿銷售有限公司

致關(guān)注國漿酒的準(zhǔn)經(jīng)銷商朋友們：

秉承“釀老百姓喝得起的純糧好酒”的企業(yè)宗旨,，川酒集團(tuán)國漿銷售有限公司經(jīng)過一年多的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)，推出“國標(biāo)口糧酒”——蜀傳·國漿酒,。

產(chǎn)品自上市起便引起全國經(jīng)銷商的高度關(guān)注,，原計(jì)劃4月能與來自全國的經(jīng)銷商朋友們相聚于第106屆糖酒會(huì)，我們?cè)凇拔磥碇狻敝黝}展一樓及會(huì)展中心4號(hào)館準(zhǔn)備了禮待之地,。

因疫情因素,，此次春糖之約可能將繼續(xù)推延，故以此信與所有關(guān)注我們的準(zhǔn)經(jīng)銷商朋友們做一詳細(xì)交流,！

國漿銷售公司經(jīng)過梳理匯總，將各經(jīng)銷商朋友們最為關(guān)注的幾個(gè)問題回答如下,。

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定位是什么

蜀傳·國漿酒作為川酒集團(tuán)自有品牌系列產(chǎn)品,，歷時(shí)近一年時(shí)間的市場(chǎng)口感調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā),。“國標(biāo)口糧酒”“釀老百姓喝得起的純糧好酒”，是蜀傳·國漿產(chǎn)品自身的兩大標(biāo)簽,。

國漿入局光瓶口糧酒市場(chǎng)全新賽道,，讓白酒回歸內(nèi)在純粹品質(zhì)，將優(yōu)質(zhì)原酒占比,、優(yōu)質(zhì)基酒儲(chǔ)存年份,、調(diào)味酒酒齡與調(diào)味酒使用比例等，都清晰標(biāo)注在酒瓶的右下角,，蜀傳·國漿問世,，恰好是在基于“新國標(biāo)”的規(guī)范下，川酒集團(tuán)原酒品牌化的作品之一,。

川酒集團(tuán)國漿銷售公司致力于將國漿酒系列產(chǎn)品通過精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)營,，打造成為光瓶酒百元內(nèi)的超級(jí)大單品之一，并成為白酒愛好者們新的選擇,。

川酒集團(tuán)是經(jīng)四川省委,、省政府批準(zhǔn)成立的大型國有企業(yè)，是全國最大的原酒生產(chǎn)商,、供應(yīng)商,，自成立以來一直以“釀老百姓喝得起的純糧好酒”為企業(yè)宗旨。

原酒產(chǎn)能方面,，川酒集團(tuán)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)聚合了省內(nèi)外酒企260多家,，品牌1740個(gè)，窖池?cái)?shù)量5萬口（其中30年以上窖池2萬余口）,，原酒產(chǎn)能約30萬千升,，儲(chǔ)酒能力達(dá)60萬千升。

除去六朵金花,，川酒集團(tuán)的原酒產(chǎn)能,、儲(chǔ)酒和產(chǎn)值占全省一半以上，占全國的三分之一,。

劃重點(diǎn)總結(jié)：川酒集團(tuán)自有品牌系列產(chǎn)品,，出身名門、大型國企,、全國最大的原酒生產(chǎn)商供應(yīng)商,。

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價(jià)格體系如何分布

公司主打產(chǎn)品“蜀傳·國漿酒2012”零售價(jià)59元/瓶，定位“口糧酒即聚會(huì)酒”,，場(chǎng)景化更多的是哥們姐們,、發(fā)小同學(xué)、鄰里鄉(xiāng)親、騎友牌友,、工友廠友,、親朋好友，隨性聚會(huì)時(shí)的佐餐酒,，屬于感情聯(lián)絡(luò),、活躍氣氛、開心歡喜的暢飲型“聚會(huì)酒”,。產(chǎn)品顏值,、品質(zhì)、氣質(zhì),、調(diào)性剛好與其對(duì)應(yīng),。

另兩款產(chǎn)品屬于為迎合市場(chǎng)的延伸產(chǎn)品，向上延伸零售價(jià)199元/瓶的“蜀傳·國漿酒品鑒”定位為“輕商務(wù)用酒”,；向下延伸零售價(jià)29元/瓶的“蜀傳·國漿酒2016”定位為“自用酒”,。

我們理解的“自用酒”“家用酒”更多地屬于自飲型，場(chǎng)景化從字面意義理解為,，在家里自己喝一口的酒,。

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主流價(jià)格帶20-30元

是否考慮搶占這一價(jià)位段

蜀傳·國漿酒2016零售價(jià)29元/瓶，這一價(jià)位段作為家用,、自用消費(fèi),，仍然是目前的主流，雖然此價(jià)位段不是我司重點(diǎn)聚焦投入的產(chǎn)品,，但為滿足市場(chǎng)需求,，作為放量產(chǎn)品，川酒集團(tuán)將提供大量的原酒基酒儲(chǔ)備保障,。

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產(chǎn)品性價(jià)比如何體現(xiàn)

有沒有品質(zhì)背書

2022年3月4日,，四川中國白酒金三角酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長郭劍新,，以及白酒專家曾祖訓(xùn),、賴登燡,、胡義明,、楊官榮、胡承等著名白酒專家齊聚成都川釀白酒體驗(yàn)館,，共同鑒評(píng)蜀傳·國漿酒系列產(chǎn)品,，給予了高度評(píng)價(jià),。

曾祖訓(xùn)在品鑒完蜀傳國漿2012（52度）后表示,，產(chǎn)品甘美醇和,、風(fēng)味協(xié)調(diào)；在品鑒環(huán)節(jié)中,，主動(dòng)詢問其市場(chǎng)價(jià)格,。在得知售價(jià)僅為59元/瓶后,，曾老對(duì)國漿的高性價(jià)比表示充分肯定，一度表示“還以為會(huì)像盒裝酒一樣,，市場(chǎng)價(jià)會(huì)在200元以上”,。

賴登燡評(píng)價(jià)稱，國漿產(chǎn)品“窖香濃郁,、綿甜醇厚”；胡義明,、楊官榮,、胡承在品評(píng)完畢后，給予國漿濃香產(chǎn)品“無色透明,、酒體醇厚,、口味細(xì)膩”的評(píng)價(jià)。

經(jīng)過品評(píng),，專家團(tuán)隊(duì)由賴登燡老師執(zhí)筆填寫了鑒評(píng)結(jié)論：“無色透明,，窖香、糧香舒適,，醇和綿甜,、自然協(xié)調(diào)、余味爽凈,、濃香型白酒風(fēng)格典型”,，六位專家共同簽名背書給出高度評(píng)價(jià)，國漿產(chǎn)品品質(zhì)獲得認(rèn)可,。賴登燡還為國漿酒題寫“蜀傳國漿匠心釀造”,，并由各專家共同簽名。

在中國白酒行業(yè),，如此“天團(tuán)”級(jí)專家共同為一款百元內(nèi)口糧酒鑒評(píng)背書,，實(shí)屬罕見，足可體現(xiàn)出產(chǎn)品的高品質(zhì)及性價(jià)比,。

劃重點(diǎn)總結(jié)：中國白酒界“天團(tuán)”級(jí)專家團(tuán)鑒評(píng)背書,，品質(zhì)匠心匠藝。

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品牌方要怎樣打造

“國標(biāo)口糧酒的標(biāo)簽”

對(duì)于“國標(biāo)口糧酒”的解讀不必過于復(fù)雜化,，可簡(jiǎn)單理解為：“符合國家標(biāo)準(zhǔn)”的“口糧酒”,。

標(biāo)簽以及廣宣品打出“國標(biāo)口糧酒”，不代表我們想表達(dá)比同類產(chǎn)品有什么不一樣的標(biāo)準(zhǔn)差別,，因?yàn)榉苍谥袊圪u的合格商品,，毋庸置疑都是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的。

之所以打出“蜀傳·國漿—國標(biāo)口糧酒”的Slogan,，更多從營銷層面去解讀,，屬于占位消費(fèi)心智，及表達(dá)了我們是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的，讀起來也朗朗上口,，更容易形成消費(fèi)記憶,，也算一種錯(cuò)位營銷。國漿酒作為新品入市,，總要有讓消費(fèi)者容易記住的一個(gè)定義點(diǎn)或一句話,。

“蜀傳·國漿—國標(biāo)口糧酒”，與“北京二鍋頭始創(chuàng)者·紅星二鍋頭”“汾酒·中國酒魂”“中國紅·紅西鳳”“國民口糧酒—黑蓋”“怕上火喝·王老吉”“好空調(diào)·格力造”“愛她·就送她太太口服液”等等Slogan其意義并無他別,。

劃重點(diǎn)總結(jié)：“國標(biāo)口糧酒”就是產(chǎn)品的Slogan,，符合國家標(biāo)準(zhǔn)的口糧酒，通俗易懂易記,。

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蜀傳·國漿酒怎樣

邁出撬動(dòng)市場(chǎng)第一步

我們是有外觀專利的原創(chuàng)設(shè)計(jì),。從產(chǎn)品瓶身設(shè)計(jì)來看，國漿酒瓶設(shè)計(jì)采用傳統(tǒng)簡(jiǎn)約圓柱瓶型,，在此基礎(chǔ)加上豎直線條和水滴紋理的肌理雕刻,，代表每一滴國漿酒都融入著匠人精神的執(zhí)著和純糧精華的匯聚；從視覺層面既符合大眾審美,，又增添了簡(jiǎn)約時(shí)尚氣質(zhì),，我們稱之為“微創(chuàng)新”。

瓶身正面標(biāo)簽分為上下兩部分,，上標(biāo)簽與下標(biāo)簽放棄傳統(tǒng)“齊上齊下”位置擺放模式,，采用了“錯(cuò)位一點(diǎn)”設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)“錯(cuò)位”讓人總?cè)滩蛔∠肷焓秩ヅ矂?dòng)一下酒瓶,，抓取了視覺注意力,。

也是這一點(diǎn)“錯(cuò)位”，令整體包裝設(shè)計(jì)觀感更強(qiáng),，也更符合大眾消費(fèi)群體對(duì)年輕化品牌的審美觀,。

當(dāng)前的市場(chǎng)消費(fèi)，無論是新中產(chǎn)還是新年輕人,，消費(fèi)都不再盲目跟風(fēng),，而是越來越理性，所以我們將每一瓶酒的酒體結(jié)構(gòu),，都清晰明確的呈現(xiàn)在下標(biāo)簽,，讓人看的明白、消費(fèi)明白,。

同時(shí),，得益于全國最大的原酒生產(chǎn)商與供應(yīng)商——川酒集團(tuán)，用充足的優(yōu)質(zhì)基酒產(chǎn)能與儲(chǔ)能,，賦能了國漿酒的品質(zhì)化發(fā)展,。

劃重點(diǎn)總結(jié)：原創(chuàng)設(shè)計(jì),、“錯(cuò)位一點(diǎn)”氣質(zhì)滿滿；酒體結(jié)構(gòu)明確呈現(xiàn),，令消費(fèi)理性明白,。

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主銷市場(chǎng)在哪？是農(nóng)村包圍城市

還是城市輻射農(nóng)村

北京,、山東,、河南、江蘇,、湖南,、廣東、新疆,，重點(diǎn)于這幾個(gè)省內(nèi)建立一部分城市標(biāo)桿市場(chǎng)。

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兩個(gè)月鋪市期

經(jīng)銷商這么大壓力怎么做到

我司今年的年度目標(biāo)是上架10萬個(gè)零售終端網(wǎng)點(diǎn),。

數(shù)據(jù)聽起來很大,，其實(shí)10萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在全國600萬個(gè)之中是很低的一個(gè)目標(biāo)數(shù)據(jù)：全國終端占有率不到2%，分解下來我們今年目標(biāo)落地不會(huì)超過100個(gè)區(qū)縣,，這個(gè)目標(biāo)在全國2000多個(gè)區(qū)縣里面占有率不到5%,。按此目標(biāo)定位，我們今年旨在建立樣板市場(chǎng),，希望做到以點(diǎn)帶面,。

那么，在此目標(biāo)下,，落地一個(gè)區(qū)縣就要求這個(gè)區(qū)縣內(nèi)的終端要達(dá)到高占有率,，至少達(dá)到70%以上，而且要求鋪市效率高,。

目前大多的常規(guī)區(qū)縣,，零售網(wǎng)點(diǎn)都總量都在3000-5000個(gè)以上，部分人口數(shù)量多的區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量更多,。要達(dá)到70%的占比,，至少要完成2000個(gè)以上的網(wǎng)點(diǎn)鋪市。所以我們擬定了這10萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的首次鋪市,、上架的產(chǎn)品全部免費(fèi)送,。

按每個(gè)終端業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算，2個(gè)月完成200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪市上架,，分解到每天完成4個(gè)左右的終端鋪市目標(biāo),，而且是免費(fèi)送，這對(duì)于業(yè)務(wù)員幾乎沒有壓力,。

所以我們更主張經(jīng)銷商招聘新人,，培養(yǎng)年輕化的全新銷售團(tuán)隊(duì),。如果一個(gè)區(qū)縣目標(biāo)設(shè)定2000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的終端上架，我們給予經(jīng)銷商10個(gè)業(yè)務(wù)員的編制進(jìn)行工資,、提成補(bǔ)貼,，替經(jīng)銷商解決了人員費(fèi)用的全部壓力。

劃重點(diǎn)總結(jié)：免費(fèi)送,，且無需經(jīng)銷商墊付,，將隨經(jīng)銷商首單進(jìn)貨數(shù)量前置預(yù)投，鋪市執(zhí)行過程中上傳核銷手續(xù)至手機(jī)軟件系統(tǒng),，快速鋪市上架,。

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鋪貨免費(fèi)送，如何促動(dòng)銷

庫存怎樣才能賣出去

經(jīng)銷商打款進(jìn)貨的國漿酒2012,，平均每10箱配備一桌品鑒餐,，體驗(yàn)促進(jìn)動(dòng)銷，餐費(fèi)現(xiàn)金報(bào)銷,，目前只有高端酒的銷售模式才會(huì)如此配置,，我們以高端酒的銷售模式大規(guī)模配置于一款口糧酒，這在行業(yè)內(nèi)也是少有,。

業(yè)務(wù)員白天鋪市免費(fèi)上架的同時(shí),，即邀約終端老板晚上開始品鑒體驗(yàn)我司主產(chǎn)品國漿酒2012。對(duì)于疫情期間不能聚餐的地區(qū)實(shí)施帶餐進(jìn)店,，我們也是推薦實(shí)施的,。

對(duì)于大眾口糧酒，終端小店老板才是我們真正的“天使用戶”,，只有他們喝到并認(rèn)同了產(chǎn)品的性價(jià)比,、和他們建立起真正的客情關(guān)系、讓他們參與進(jìn)來成為我們的“產(chǎn)品推薦官”,，我們的產(chǎn)品才更有可能被推薦給進(jìn)店的顧客,、身邊的朋友、社區(qū)的熟人,。

做“小生意”靠的是熟人關(guān)系,，國漿口糧酒即是熟人關(guān)系的紐帶，“沒有什么事是一杯國漿酒解決不了的,，一杯解決不了,，就兩杯”。試飲,、試喝,、直接體驗(yàn)對(duì)于新品，特別是大眾消費(fèi)品,，是最簡(jiǎn)單,、粗暴,、直接的體驗(yàn)方式，也是打開消費(fèi)的第一道門,。

劃重點(diǎn)總結(jié)：營銷方式降維,、聚焦客情關(guān)系，將客情熟人關(guān)系做到極致,、將試飲試喝的體驗(yàn)消費(fèi)做到極致,，動(dòng)銷是水到渠成。

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怎么讓產(chǎn)品銷售起量

讓銷量能大起來

在營銷方面,，國漿要持續(xù)加強(qiáng)終端建設(shè),、做好“客情”，加強(qiáng)場(chǎng)景化多樣式傳播,，將通過試飲,、試喝等方式的體驗(yàn)消費(fèi)做到靈活化，讓終端店老板作為產(chǎn)品推薦官,，將“三句”推薦語傳遞出去：

“推薦您嘗試一下這個(gè)國漿酒,，我們天天都在喝，您也試一下”,；

“您喝完這個(gè)國漿酒瓶蓋留著別丟，拿三個(gè)瓶蓋+19元現(xiàn)金還可以來換購一瓶59的”,；

“喝了這個(gè)國漿酒很不錯(cuò),，建議您整箱買，因?yàn)槊肯淅锩娑加幸黄?99元的品鑒酒”,。

利用這樣接地氣式的客情和消費(fèi)者心理,，增加銷量。

劃重點(diǎn)總結(jié)：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,，簡(jiǎn)單的話重復(fù)說,。從一瓶一瓶的賣到一箱一箱的賣，銷量自然起來,。

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是否存在壓貨或

經(jīng)銷商庫存積壓,，如何解決

不存在壓貨問題，對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的基本工資,、提成補(bǔ)貼無強(qiáng)制打款進(jìn)貨要求,，按終端數(shù)量配置人員編制，考核業(yè)務(wù)人員過程而非銷量,。

目標(biāo)計(jì)劃平均每終端店每月銷售一箱酒即可,，且為了銷售這一箱酒還配置了體驗(yàn)營銷的投入以促進(jìn)動(dòng)銷。

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投入這么大,，利潤能否支撐

能保障投入多長時(shí)間

“蜀傳·國漿酒”從品質(zhì)的匠心匠藝堅(jiān)持,，到市場(chǎng)運(yùn)營長期主義堅(jiān)持,，我們最大的底氣是原酒的產(chǎn)能和儲(chǔ)能，川酒集團(tuán)的企業(yè)宗旨是“釀老百姓喝得起的純糧好酒”,，川酒集團(tuán)國漿銷售公司的企業(yè)宗旨是“讓老百姓喝得起純糧好酒”,。

產(chǎn)品長期主義，是國漿銷售公司的企業(yè)戰(zhàn)略,，不是個(gè)人英雄主義,，這也是我們一直在宣導(dǎo)中提及的是銷售公司主導(dǎo)而非個(gè)人主導(dǎo)，對(duì)于長期主義的品牌產(chǎn)品,，“鐵打的營盤流水的兵”,，我們相信企業(yè)戰(zhàn)略并堅(jiān)守企業(yè)戰(zhàn)略。

國漿銷售公司擬定的首個(gè)三年計(jì)劃,，建立不超過100個(gè)區(qū)縣樣板市場(chǎng),，為下一個(gè)三年全國化并進(jìn)時(shí)起到標(biāo)桿作用。我們并不是現(xiàn)在上來就向偌大一個(gè)全國市場(chǎng)去撒胡椒面,，去夢(mèng)想全面開花,。

第一個(gè)三年于區(qū)域樣板市場(chǎng)的建立中，加大體驗(yàn)消費(fèi),，這是沒有問題的,。看似投入很大,，但濃縮下來只有10萬個(gè)終端,，折合在100個(gè)區(qū)縣樣板市場(chǎng)中，假如發(fā)生戰(zhàn)略性的虧損,，也完全可以接受,。

劃重點(diǎn)總結(jié)：對(duì)于國企背景的全國最大原酒供應(yīng)商、堅(jiān)守品牌長期主義,，投入一些體驗(yàn)消費(fèi)的酒我們還是不缺的,，與利潤無關(guān)。

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如何與同類

同價(jià)位產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

不是泛全國化廣撒網(wǎng)的做法,，將10萬個(gè)終端聚焦不超過100個(gè)區(qū)縣級(jí)市場(chǎng),、聚焦產(chǎn)品（59元的國漿酒2012）、聚焦天使用戶轉(zhuǎn)推薦,、聚焦場(chǎng)景化體驗(yàn)營銷,。

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申請(qǐng)作為經(jīng)銷商的條件是什么

首單打款多少

對(duì)于新品牌新勢(shì)力，經(jīng)銷商在挑選我們,，同時(shí)我們也在選擇經(jīng)銷商,，因?yàn)楹献魇墙⒃谄降然パa(bǔ)的基礎(chǔ)上。我們選擇經(jīng)銷商的條件很簡(jiǎn)單：認(rèn)同我們的產(chǎn)品和運(yùn)營理念，愿意全情投入共建市場(chǎng),。有點(diǎn)小傲嬌的總結(jié)為“門當(dāng)戶對(duì)還得看對(duì)眼,，一見鐘情才能談戀愛”。

沒有固定打款多少金額,，根據(jù)當(dāng)?shù)乜h（區(qū)）的終端（包括但不限于B/C類餐飲店,、社區(qū)超市、小賣部,、社區(qū)便利店,、煙酒店、街道批發(fā)部,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部）總數(shù)量×終端占有率60%×1箱國漿酒2012,。

劃重點(diǎn)總結(jié)：廠商共建的基礎(chǔ)是思想同頻，雙方角色分明,、分工明確,、各司其職、互補(bǔ)共贏,。

四川省川酒集團(tuán)國漿銷售有限公司

2022.3