*作者系江蘇省酒協(xié)（商會）名譽(yù)會長,、江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理

第一屆全國評酒會于1952年舉辦，距今已過去了70年,。

自1979年第三屆全國評酒會上正式確立香型概念以來,，歷經(jīng)三次熱潮：1980年前后，清香領(lǐng)銜,，山西汾酒獨(dú)占鰲頭,；2000年前后，濃香風(fēng)靡,，四川五糧液強(qiáng)勢崛起,；近10年來，醬香花開,，貴州茅臺一騎絕塵,。70年來，名酒企業(yè)經(jīng)歷了從高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變,，視質(zhì)量為核心與生命線,，新時(shí)代的名酒企業(yè)要成為世界一流的名企。

作為新中國第一代參與酒類市場化經(jīng)營的商人,，筆者在工作中也與眾多名優(yōu)酒企業(yè)有合作與交流,，有幸見證了名優(yōu)酒企的發(fā)展史,。江蘇蘇糖糖酒食品有限公司（以下簡稱：江蘇蘇糖）與眾多名優(yōu)酒企在合作中，建立了深厚情誼?？梢哉f，江蘇蘇糖的發(fā)展與名優(yōu)酒企的發(fā)展是同頻共振的,，合作共贏,，共同發(fā)展。

1988年底,，江蘇省糖煙酒總公司整體轉(zhuǎn)體,，由行政性公司轉(zhuǎn)為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,；2002年,，公司改制成為江蘇蘇糖糖酒食品有限公司；2003年,，成為國有上市公司“南京金陵飯店”的控股企業(yè),。

20年來，公司不斷因時(shí)而變、因勢而變,，不斷改革創(chuàng)新,，不斷開拓奮進(jìn)，現(xiàn)已成為江蘇省內(nèi)中高端名優(yōu)酒經(jīng)銷商龍頭企業(yè)之一,。經(jīng)過多年運(yùn)營,，公司建立了以大型連鎖KA、百貨商場,、大型連鎖超市,、社區(qū)連鎖便利店、名煙名酒店,、酒店,、企事業(yè)單位團(tuán)購、線上直營店,、線下連鎖店等為主體的銷售渠道體系,。

2021年銷售額比上年增長40%以上；2022年上半年雖受疫情影響較大,，但公司銷售額仍增長13%以上,。2021年第12屆華樽杯中國酒類品牌價(jià)值榜單顯示，公司品牌價(jià)值為57.34億元,，位列江蘇省酒類流通行業(yè)第一名,。

從江蘇蘇糖與名優(yōu)酒企的合作與發(fā)展來看，筆者認(rèn)為其經(jīng)歷以下幾個(gè)階段,，也包含著幾個(gè)合作發(fā)展的關(guān)鍵詞,。

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江蘇蘇糖與名優(yōu)酒企

合作的幾個(gè)階段

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“坐商”時(shí)代

1976年，筆者剛剛23歲,，就跨進(jìn)了江蘇省糖煙酒總公司的大門,，分到了煙酒科工作，經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“坐商”時(shí)代,。

從這一年開始,，筆者開始接觸茅臺、五糧液,、瀘州老窖等八大名酒,。在這個(gè)階段，酒類流通渠道主要表現(xiàn)為以階梯式的各級糖酒公司形成“金字塔結(jié)構(gòu)”,，成為酒類產(chǎn)品的主流渠道,。江蘇省糖煙酒總公司在酒類業(yè)務(wù)上主要是分配國家名酒計(jì)劃，銜接省內(nèi)“三溝一河”的酒糧計(jì)劃安排和收購,、調(diào)撥“三溝一河”的商品計(jì)劃,。

“自負(fù)盈虧”

當(dāng)改革開放的春風(fēng)吹來，酒類市場發(fā)生巨變，經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變和名酒品牌價(jià)值顯現(xiàn)成為時(shí)代大趨勢,。

1988年7月,，國家統(tǒng)一放開13種名酒價(jià)格，實(shí)行市場調(diào)節(jié),，白酒企業(yè)開始自主經(jīng)營,、自負(fù)盈虧。1987到1993年,，筆者擔(dān)任江蘇省糖煙酒總公司副總經(jīng)理,，參與并主持了公司市場轉(zhuǎn)型工作，將國有體制,、以行業(yè)管理為主的行政性公司帶入了“自負(fù)盈虧”的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，并開創(chuàng)了廠商合作新模式,。

在這期間,，江蘇省糖煙酒總公司開始了和茅臺、五糧液,、劍南春,、瀘州老窖、汾酒,、董酒,、郎酒、西鳳,、古井等酒廠的直接合作,，開創(chuàng)了省公司與名酒廠合作的新天地，也為各名酒品牌進(jìn)入江蘇市場,、滿足江蘇消費(fèi)者對名酒的需求作出了貢獻(xiàn),。

首創(chuàng)“總經(jīng)銷”

1991年前后，江蘇省糖煙酒總公司與江蘇湯溝酒廠合作,，成為湯溝酒在江蘇全省市場的“總經(jīng)銷”,。在當(dāng)時(shí)，其不僅是江蘇的第一家,，在全國也是第一家,。隨后，又與高溝酒廠進(jìn)行江蘇市場總經(jīng)銷,。同時(shí)還與全國一線名酒茅臺,、五糧液、劍南春,、瀘州老窖,、汾酒等達(dá)成合作，一度成為江蘇“總經(jīng)銷”。

20世紀(jì)90年代,，筆者組織全省五糧液經(jīng)銷商成立江蘇省五糧液尖莊銷售公司,，對五糧液、尖莊實(shí)行江蘇總經(jīng)銷,。五糧液酒廠用火車專列將尖莊酒發(fā)往江蘇的先例,，到現(xiàn)在仍是佳話。茅臺系列酒也是江蘇蘇糖在全國成為第一個(gè)全省總經(jīng)銷,，總經(jīng)銷模式一時(shí)間在名酒市場開始推廣,。

特約經(jīng)銷商

1999年至2005年，改變了酒類市場以“國家指令性計(jì)劃生產(chǎn)和國有糖酒公司統(tǒng)購統(tǒng)銷”的產(chǎn)銷模式,，建設(shè)以“特約經(jīng)銷商+專賣店（柜）為主的渠道模式”,。

這個(gè)時(shí)期，江蘇蘇糖成為多家名酒品牌特約經(jīng)銷商,，并積極覆蓋全省市場,，推動了全國名酒在江蘇市場的發(fā)展。

調(diào)整變革

2012-2015年,，酒類行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期,，限制“三公消費(fèi)”等政策影響了高端酒消費(fèi)。政務(wù)消費(fèi)需求出現(xiàn)斷崖式下滑,，行業(yè)開始深度調(diào)整,。名酒的信念，讓江蘇蘇糖進(jìn)入了行業(yè)發(fā)展的前列,。但對名酒的無比信任和熱愛,，也曾讓江蘇蘇糖的經(jīng)營一度陷入困境。

在經(jīng)歷“三公消費(fèi)”引發(fā)的行業(yè)調(diào)整期后,，白酒的政務(wù)需求逐漸由商務(wù)消費(fèi)和大眾消費(fèi)承接,，行業(yè)向頭部集中化趨勢明顯，品牌化營銷是酒企發(fā)展的必然趨勢,。

自我變革,，以適應(yīng)市場的變化,，江蘇蘇糖積極調(diào)整經(jīng)營策略。盡管高端消費(fèi)受到嚴(yán)重影響,，但公司并沒有因此而改變高端名酒定位的發(fā)展方向,，而是采用聚焦策略和精細(xì)化管理突破瓶頸。

渠道方面,，為適應(yīng)廠方扁平化趨勢,，江蘇蘇糖把南京市場作為重點(diǎn)市場進(jìn)行建設(shè)，強(qiáng)化直控終端,。2013年,，江蘇蘇糖成立市內(nèi)業(yè)務(wù)部、電子商務(wù)部和團(tuán)購部,，大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷,、連鎖經(jīng)營、積極開拓團(tuán)購等C端渠道,。

2016年開始，名酒復(fù)蘇在業(yè)內(nèi)不斷被提及,，其復(fù)蘇體現(xiàn)在市場將名酒向強(qiáng)勢龍頭企業(yè)集中,，這也將成為一種發(fā)展趨勢,。市場趨勢給江蘇糖糖酒食品有限公司帶來了強(qiáng)烈的信心。

“做大品牌,，關(guān)鍵是在于如何順應(yīng)市場變化，及時(shí)調(diào)整策略,，把市場努力做好，把公司的業(yè)務(wù)管好,，把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，把機(jī)制搞活,，把管理做精做細(xì),?！?/span>

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江蘇蘇糖與名優(yōu)酒企

合作中的幾個(gè)關(guān)鍵詞

內(nèi)部合伙人模式

團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是企業(yè)突破瓶頸的關(guān)鍵,，機(jī)制更是重中之重,。

江蘇蘇糖敏銳地把握市場動向，為了留住人才,、吸引人才，搞活機(jī)制,，積極嘗試新的模式——內(nèi)部合伙人模式,。2017年6月，為進(jìn)一步調(diào)動員工積極性，做大做強(qiáng)品牌,，讓員工在有工資收入的同時(shí)也能通過投資獲取收益,。經(jīng)充分調(diào)研,，公司決定以洋河匠心工坊酒為試點(diǎn)，成立洋河匠心工坊酒事業(yè)部,。該平臺經(jīng)過一年多的運(yùn)作，取得了較好效果,。實(shí)現(xiàn)了公司,、合伙人和公司員工的多贏,，員工的積極性、創(chuàng)造性有了較大的提升,。

公司在對內(nèi)部合伙人平臺在進(jìn)一步總結(jié),、完善的基礎(chǔ)上，進(jìn)行復(fù)制推廣,。目前公司已設(shè)立了6個(gè)合伙人項(xiàng)目部，2021年銷售額同比上年增加73.5%,，毛利比上年增加60.74%,，促進(jìn)了公司高質(zhì)量發(fā)展,。

培育新的“增長點(diǎn)”

2019年，公司面臨著瓶頸,，廠家渠道的扁平化和區(qū)域限制，讓公司不得不把南京市場作為主戰(zhàn)場,，直控終端,、直面消費(fèi)者做營銷,，同時(shí)做自有渠道的補(bǔ)充，實(shí)行品牌的疊加，培育新的增長點(diǎn),。

頂住壓力、冷靜求變,，公司度過了市場深度調(diào)整期。隨著行業(yè)消費(fèi)升級,，江蘇蘇糖進(jìn)一步形成了以中高端名酒為主,、大眾白酒為輔的產(chǎn)品架構(gòu)體系,。名酒仍是江蘇蘇糖的核心武器,，同時(shí)又充分滿足消費(fèi)者的多樣化需求。

2019年10月,，江蘇蘇糖引進(jìn)習(xí)酒高端品種“君品習(xí)酒”,，成為首批全國18家的經(jīng)銷商之一，江蘇省唯一經(jīng)銷商,。自2019年君品習(xí)酒進(jìn)入江蘇市場以來,，實(shí)現(xiàn)了“開門紅”。兩年多來,，君品習(xí)酒已成為江蘇蘇糖繼茅臺,、五糧液之后的第三大經(jīng)營品牌，也成為公司新的增長點(diǎn),。

自2018年起,，公司引進(jìn)個(gè)性化茅臺、澳大利亞天鵝莊葡萄酒,、習(xí)酒,、人民小酒、茅臺醇,、酒鬼酒內(nèi)參酒,、古井貢酒,、汾酒等品牌，這些品牌的引進(jìn)都成為了江蘇蘇糖的一個(gè)個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),。

振興蘇酒

2020年突發(fā)的新冠肺炎疫情對整個(gè)白酒行業(yè)造成了巨大影響,，但老百姓的“口糧酒”市場卻依然旺盛。2020年8月5日,，江蘇蘇糖決定與江蘇省著名的“口糧酒”分金亭酒業(yè)形成戰(zhàn)略合作。2021年7月起組建專門團(tuán)隊(duì)運(yùn)作,，僅半年時(shí)間就搭建了1萬多個(gè)終端店的銷售網(wǎng)絡(luò),，銷售近12萬箱、140多萬瓶,，并為在江蘇蘇糖運(yùn)作中低端產(chǎn)品建立了模式,，搭建了團(tuán)隊(duì)，積累了經(jīng)驗(yàn),。

今年,，江蘇蘇糖加強(qiáng)了與洋河、今世緣的合作,，再度與湯溝開展了全面合作,，為促進(jìn)蘇酒持續(xù)、高質(zhì)量,、健康發(fā)展貢獻(xiàn)了一份力量,。

品牌化運(yùn)作

2021年,，為強(qiáng)化品牌運(yùn)作，江蘇蘇糖把原茅臺集團(tuán)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部,、五糧液品牌部、綜合品牌部明確為專業(yè)化品牌運(yùn)作機(jī)構(gòu),，形成品牌部專業(yè)化運(yùn)作與渠道部綜合運(yùn)作,。既有專業(yè)分工,，又形成相互支撐、相互支持的組織架構(gòu),，對提升品牌營銷能力和擴(kuò)大市場規(guī)模起到了推進(jìn)作用。

積極布局創(chuàng)新力

2021年,，江蘇蘇糖提出要積極創(chuàng)新開拓,，在老賽道做穩(wěn)做大的同時(shí),，新賽道要做快做實(shí)，推動公司高質(zhì)量創(chuàng)新發(fā)展,。不僅品牌架構(gòu)上要發(fā)展,，在自有渠道建設(shè)上也要積極布局,，保持公司健康、持續(xù)的發(fā)展,。

目前，江蘇蘇糖直營門店——名流盛世煙酒行已達(dá)7家,，加盟店已達(dá)6家,，名酒專柜已達(dá)8家,。在未來2年內(nèi)，江蘇蘇糖要發(fā)展到15000個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),、20家直營店,、50家加盟店和50家名酒專柜,。

數(shù)字化營銷

突發(fā)的新冠肺炎疫情將數(shù)字化營銷提升到企業(yè)戰(zhàn)略層面。江蘇蘇糖開始認(rèn)真分析疫情對酒類市場的影響,，及時(shí)把握疫后市場的新趨勢，加強(qiáng)線上客戶管理和服務(wù),，擴(kuò)大私域流量,。

同時(shí),，公司不斷加快數(shù)字化營銷平臺的建設(shè),，更換了新的ERP系統(tǒng)，建立了數(shù)字化營銷平臺,，先后上線了微信微商城,、尊享金陵等小程序，進(jìn)一步強(qiáng)化線上,、線下融合,，推動公司新零售業(yè)務(wù)和數(shù)字化營銷的轉(zhuǎn)型發(fā)展,，使功能持續(xù)迭代，用戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化率持續(xù)提升,，精細(xì)化營銷和數(shù)字化管理也得到了進(jìn)步,。

文化建設(shè)

江蘇蘇糖不斷強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)，不斷提升公司員工綜合素質(zhì),，提高企業(yè)競爭能力,，并不斷強(qiáng)化企業(yè)精神、核心價(jià)值觀的教育,，規(guī)范員工的行為,。

目前公司擁有專業(yè)的品牌銷售隊(duì)伍，有10人擁有專業(yè)品酒師資格證書。公司不定期組織各種品牌文化學(xué)習(xí),，組織員工積極參與酒類知識培訓(xùn),。2018年公司獲得全省茅臺文化知識競賽第二名、南京市初賽第一名,；2021年獲得全省茅臺文化主題藝術(shù)創(chuàng)意總決賽第二名、南京市初賽第一名,。

江蘇蘇糖堅(jiān)決倡導(dǎo)正能量,，著力抓好公益慈善活動。公司連續(xù)六年走進(jìn)鼓樓區(qū)社會福利院,，為老人們捐贈物資,；連續(xù)兩年走進(jìn)園林建設(shè)局，為園林工人贈送愛心礦泉水,。為支持疫情防控,，公司向武漢慈善總會和江蘇省慈善總會分別捐贈抗疫救助資金6萬元和4萬元。

此外,，公司多次積極參加茅臺醬香酒營銷公司組織的“茅臺王子·明亮少年”公益活動，向貴州貧困地區(qū)捐款,；在揚(yáng)州發(fā)生疫情時(shí),，捐贈5萬元抗疫救助資金,；參加茅臺愛心幫扶,，捐贈10萬元幫扶資金,。

2020年春節(jié)期間新冠肺炎疫情暴發(fā),，江蘇蘇糖黨政部門積極應(yīng)對,，并組織防疫物資。在做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作后,，經(jīng)鼓樓區(qū)疫情防控指揮部批準(zhǔn),，公司于2月14日復(fù)工,，為同行業(yè)最早。針對疫情中酒類銷售下降的困難,，利用電話,、微信等方式與客戶保持聯(lián)系,，并向重點(diǎn)客戶贈送口罩,、消毒液等防疫物資，增進(jìn)了客戶感情,，促進(jìn)了銷售。公司共產(chǎn)黨員主動承擔(dān)防疫的主要任務(wù),，積極發(fā)揮先鋒模范帶頭作用,。

榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)

江蘇蘇糖在快速發(fā)展的同時(shí)，也得到了名優(yōu)酒企的肯定與支持,。

“秉承優(yōu)良傳統(tǒng),，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),；積極開拓進(jìn)取，創(chuàng)造美好未來?！笔墙K蘇糖的優(yōu)秀品質(zhì),，也是公司發(fā)展的信念。在名優(yōu)酒企的關(guān)注和支持下,，筆者兼任了貴州茅臺江蘇省經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長,、五糧液江蘇省經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長、貴州習(xí)酒江蘇省經(jīng)銷商聯(lián)合會名譽(yù)會長,、中國酒類流通協(xié)會副會長,、江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會名譽(yù)會長，也先后兩次獲得茅臺公司頒發(fā)的最高榮譽(yù)“風(fēng)雨同舟”獎(jiǎng),。

江蘇蘇糖先后獲得中國商業(yè)聯(lián)合會“AAA級信用企業(yè)”,、“全國商業(yè)服務(wù)業(yè)先進(jìn)企業(yè)”，國家商務(wù)部“誠信經(jīng)營示范企業(yè)”,，中國酒類流通協(xié)會“最具影響力酒類營銷企業(yè)”“全國酒類優(yōu)秀營銷商”“國家級放心酒工程示范店”,，中國商業(yè)聯(lián)合會、中國生產(chǎn)力學(xué)會,、中國保護(hù)消費(fèi)者基金會聯(lián)合認(rèn)證的“全國企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位”,，中國商業(yè)聯(lián)合會授予的“全國顧客滿意先進(jìn)單位”稱號。今年榮獲中國商業(yè)聯(lián)合會授予的“全國國標(biāo)達(dá)標(biāo)級售后服務(wù)企業(yè)”稱號,。

江蘇蘇糖多次獲得貴州茅臺酒股份有限公司授予的“茅臺優(yōu)秀(先進(jìn))經(jīng)銷商”,，五糧液集團(tuán)授予的“六星級運(yùn)營商”“突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,，劍南春公司“商超渠道優(yōu)秀經(jīng)銷商”，習(xí)酒公司“優(yōu)秀經(jīng)銷商”,，茅臺醬香酒公司“優(yōu)秀經(jīng)銷商”,，茅臺技術(shù)開發(fā)公司“開物·銅爵級先進(jìn)經(jīng)銷商”,，巖博酒業(yè)“脫貧攻堅(jiān)勝利特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等榮譽(yù)稱號,。

未來，不管市場環(huán)境如何復(fù)雜多變,，江蘇蘇糖將繼續(xù)適應(yīng)趨勢,，繼續(xù)與名酒為伴，不斷改革,、創(chuàng)新,，狠抓經(jīng)營，強(qiáng)化管理,，力爭銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益再上新臺階,，進(jìn)一步推動名酒事業(yè)健康發(fā)展。

作者介紹：陳國鎖,，江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理,，1976年進(jìn)入公司工作，歷任辦事員,、科員,、生產(chǎn)科副科長、計(jì)劃統(tǒng)計(jì)科科長,、企業(yè)管理科科長,、副總經(jīng)理等職務(wù)，兼任貴州茅臺江蘇省經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長,、五糧液江蘇省經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長,、貴州習(xí)酒江蘇省經(jīng)銷商聯(lián)合會名譽(yù)會長、中國酒類流通協(xié)會副會長,、江蘇省酒協(xié)（商會）名譽(yù)會長等職務(wù),。