創(chuàng)新基于價(jià)值，營(yíng)銷強(qiáng)化關(guān)系,。貴州珍酒“黑金”系列產(chǎn)品于2022年5月13日正式上市,，作為貴州珍酒的全新戰(zhàn)略新品,，上市一年的時(shí)間，簽約200余家客戶,，湖南長(zhǎng)沙,、株洲簽約超億元，福州會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)銷近600萬元,、5月封壇季封壇1萬斤+……行業(yè)關(guān)注,、商業(yè)追捧，了解黑金的業(yè)內(nèi)人士和合作伙伴紛紛表示黑金有溫度,、有信仰,、且值得期待。

在三年疫情期間,，“醬酒熱”逐漸趨于理性,，而短短不到一年時(shí)間，黑金是如何完成從0到1,？成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品導(dǎo)入,、商業(yè)招募、模式落地,、推廣落地,、隊(duì)伍組建，并取得亮眼業(yè)績(jī),。珍酒黑金,，作為白酒行業(yè)的一股新力量，黑金·珍十五,、黑金·珍三十無論是顏值還是口感都得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,，在高端醬香市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

從上市到起勢(shì),，成勢(shì)自有道,。筆者經(jīng)過和珍酒的交流以及觀察研究，黑金在C化時(shí)代,，打造超級(jí)品牌，供給端上創(chuàng)新了黑金眾創(chuàng)模式,，需求端上從全新推出高品質(zhì)黑金系列產(chǎn)品,、打造黑金高端副品牌、以創(chuàng)新主題IP立體化推廣持續(xù)突破,，賦能合作伙伴,，構(gòu)建合伙人道場(chǎng)，并培育強(qiáng)大的賦能型團(tuán)隊(duì)和管家團(tuán)隊(duì),，保障了BC一體化,，保障了用戶關(guān)系的鏈接,。

?

打磨黑金好產(chǎn)品

講好黑金產(chǎn)品好故事

1.黑金的問世，珍酒戰(zhàn)略的必然選擇

借助外部醬酒熱大勢(shì),，內(nèi)部珍酒人的共同努力下,，2022年貴州珍酒銷售躋身醬酒品牌第五名，其中珍酒珍十五,、珍酒珍三十功不可沒,，貢獻(xiàn)了珍酒的規(guī)模和體量。

但是在珍十五快速放量過程中,，不可避免地遭受到了成交價(jià)格的調(diào)整,。隨著外部消費(fèi)升級(jí)，行業(yè)次高端從300-600元升級(jí)到300-800元,，甚至有進(jìn)一步提升的趨勢(shì),。從珍酒戰(zhàn)略出發(fā)，珍十五代表的主線產(chǎn)品價(jià)格偏低,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上延,，持續(xù)拉升珍酒品牌形象是珍酒的必然選擇。

簡(jiǎn)單地把珍十五升級(jí)改造,、提升價(jià)格的做法面臨老產(chǎn)品銷售受損,、升級(jí)新品推廣難度大的問題，在這樣的背景下,，黑金系列產(chǎn)品——黑金·珍十五,、黑金·珍三十，應(yīng)運(yùn)珍酒的戰(zhàn)略需求而產(chǎn)生,。

2.定價(jià)定天下,，黑金價(jià)格定位準(zhǔn)確

2022年，醬酒產(chǎn)能約70萬千升,，同比增長(zhǎng)16.7%,，約占白酒總產(chǎn)量671.2萬千升的10.43%；實(shí)現(xiàn)銷售收入2100億元,，同比增長(zhǎng)10.5%,，約占白酒總銷售收入6626.5億元的31.69%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)約870億元,，同比增長(zhǎng)11.5%,，約占白酒總利潤(rùn)2201.7億元的39.51%。

白酒行業(yè)和醬香型白酒數(shù)據(jù)顯示,，白酒產(chǎn)量在收縮,，醬酒產(chǎn)品在擴(kuò)容，銷售收入與利潤(rùn)都是雙增長(zhǎng),。從價(jià)格帶上看,，高端“量?jī)r(jià)齊升”,，次高端“量升價(jià)穩(wěn)”，中低端“量跌,、價(jià)位集中”,；300-800元的次高端容量占比從2015年的2.6%上升到10%，1000元以上的高端容量從2015年的10.6%上升到15%,，雖然受疫情及經(jīng)濟(jì)大勢(shì)的影響有一定的波動(dòng),，但是2022年次高端價(jià)格帶產(chǎn)品營(yíng)收仍然增速24.27%。從整體市場(chǎng)容量來看,，次高端價(jià)格帶產(chǎn)品仍在擴(kuò)容,，具備較強(qiáng)盈利能力，并且出現(xiàn)了清晰的300元,、400元,、500元、600元,、千元價(jià)格帶,，如下圖所示：

定價(jià)定天下，產(chǎn)品合理的定價(jià)是保障產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素之一,。定價(jià)要根據(jù)市場(chǎng)主流價(jià)位,，以及對(duì)行業(yè)未來趨勢(shì)的預(yù)判，黑金作為珍酒的上延續(xù)戰(zhàn)略性產(chǎn)品,，主銷產(chǎn)品黑金·珍十五定位次高端,，結(jié)合次高端價(jià)位段上延的行業(yè)趨勢(shì)及醬酒特點(diǎn)，定位600元價(jià)位,；黑金·珍三十定位千元價(jià)格帶,，打造形象產(chǎn)品。

▲左圖為黑金珍十五,，右圖為黑金珍三十

3.好產(chǎn)品,、好品質(zhì)、好故事,，打造黑金的品質(zhì)文化

新環(huán)境下,，傳統(tǒng)塑造品牌方式失效，行業(yè)進(jìn)入超級(jí)品牌,、口碑品牌時(shí)代,，企業(yè)首先要有好產(chǎn)品、好故事,，重新塑造內(nèi)容體系,。中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書玉曾表示,，當(dāng)下我們處于“長(zhǎng)期不缺酒,，長(zhǎng)期缺好酒”的時(shí)代,，隨著消費(fèi)品質(zhì)升級(jí)，消費(fèi)者更傾向于“少喝酒,、喝好酒”,。

黑金有品質(zhì)保障，酒體風(fēng)格特點(diǎn)明顯,。黑金·珍十五,，口感醬香突出、陳香舒適,、醇厚豐滿,、回味悠長(zhǎng)、空杯留香持久,；黑金·珍三十,，口感醬香突出、陳香舒適,、甘甜柔順,、醇厚味長(zhǎng)、空杯留香持久,。

珍酒黑金是百里挑一的好醬酒的核心在于,，每釀一百斤基酒，只取最優(yōu)部分作為黑金版珍酒,，選用不同年份珍藏老酒和優(yōu)質(zhì)基酒,，未添加任何香氣、香味物質(zhì),，經(jīng)過上百次的勾調(diào)品評(píng)和艱苦攻關(guān)后成功研發(fā)出來的一款優(yōu)質(zhì)酒體,。

黑金的包裝也有特色，滿足消費(fèi)者的需求和喜好：

黑金·珍十五保留了珍十五經(jīng)典的瓶型,，瓶身鈦石黑輔以冰裂紋效果,，仿佛看到了宋代哥窯開片裂紋釉，流光溢彩的晨曦描金龍形盾標(biāo)更增加了產(chǎn)品的品質(zhì)感,；瓶頸及外盒的夔（kuí ）龍紋是古代王權(quán)的象征,，代表著權(quán)威與尊貴；整體包裝古樸而簡(jiǎn)約,，尊貴而華麗,。

黑金·珍三十，蓋型運(yùn)用至尊級(jí)鈦金黑鉆石,，瓶頸描金浮雕工藝將宋唐時(shí)期龍紋雕刻于上,，龍紋在中華民族的傳統(tǒng)文化里象征著祥瑞，輕奢華麗而又流光溢彩,；酒瓶是仿造古代酒壇的形狀,，瓶身輔以六十條雕刻豎線條紋,，流暢均勻，似天地之間高山流水,，即暗喻“高山流水遇知音”伯牙與子期的典故,；整體包裝高雅又大氣，既厚重又輕奢,。

?

打造黑金獨(dú)立的

高端品牌形象

黑金的次高端到千元價(jià)格帶品牌的塑造不是通過打廣告,，而是通過工業(yè)信用加商業(yè)信用，尋找具有人脈資源的圈層合伙人,、團(tuán)購(gòu)商,，給其賦能，基于三大IP,、話術(shù)等賦能體系推廣產(chǎn)品,，塑造品牌。

1.黑金,，是珍酒品牌的重要高端副品牌

白酒的價(jià)格帶特別寬,，單一品牌很難覆蓋全部?jī)r(jià)格帶，行業(yè)酒企在品牌塑造上有很多成功的經(jīng)驗(yàn),。例如洋河,，母品牌是洋河，裂變藍(lán)色經(jīng)典品牌,，再裂變海之藍(lán),、天之藍(lán)和夢(mèng)之藍(lán)品牌，夢(mèng)之藍(lán)旗下推出M3/M6/M9等核心產(chǎn)品,；古井裂變出年份原漿品牌,；迎駕貢酒，裂變出迎駕洞藏品牌……

珍酒的品牌塑造,，在向上延伸產(chǎn)品線,，同樣采取裂變品牌的做法，定位“黑金”品牌,，并成立獨(dú)立的組織“珍酒第二事業(yè)部（現(xiàn)更名為黑金事業(yè)部）”獨(dú)立運(yùn)營(yíng),。在黑金品牌旗下，出品了黑金·珍十五和黑金·珍三十兩款產(chǎn)品,，并在2022年11月份,，推出黑金·老珍酒,，依托消費(fèi)場(chǎng)景的產(chǎn)品切割,，提升產(chǎn)品品效,，補(bǔ)充產(chǎn)品序列，豐富產(chǎn)品矩陣。

2.黑金與您一起共享,，黑金的品牌文化表達(dá)

黑金,，是價(jià)值的認(rèn)同，更是思想的共情,。黑金產(chǎn)品Slogan為：瀝燼鉛華，邂逅黑金,。

黑金,，始于斑駁礦石，終成極致稀缺,。瀝燼：瀝者,，水滴如注也，有水滴石穿之意,；燼者,，燒之不絕者，有千錘百煉之意,；歷經(jīng)水滴石穿,，千錘百煉，終于瀝燼鉛華,，百煉成金,。

黑金的場(chǎng)景定位，以私享,，敬思想,；以私享，邀共享,。私享提煉自目標(biāo)人群的價(jià)值觀,，更是目標(biāo)人群的核心共同點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)“思想”的諧音，私享與思想有高端情感共鳴,，應(yīng)用場(chǎng)景營(yíng)造以私享好酒與一群有思想的好友共同分享的美好場(chǎng)景,。

▲黑金旗艦店

黑金品牌的塑造，是企業(yè)的戰(zhàn)略布局和深層次企業(yè)文化的體現(xiàn),。2022年,，貴州珍酒在規(guī)模上排在第三梯隊(duì)，醬酒排名第五,，產(chǎn)能規(guī)模位列貴州省醬酒企業(yè)第三,，中國(guó)醬酒企業(yè)第四。白酒是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),，需要前置性重投資,，黑金品牌的打造，背后體現(xiàn)的是珍酒李渡集團(tuán)董事長(zhǎng)、貴州珍酒釀酒有限公司董事長(zhǎng)吳向東對(duì)珍酒企業(yè)的布局和思考,。

在珍酒之上戰(zhàn)略性地布局黑金高端系列產(chǎn)品,，為企業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展布局，也是把優(yōu)質(zhì)的珍酒提供給更加高端人士,，滿足更多的高端需求,。

?

三大推廣IP

形成獨(dú)有推廣模式

C化時(shí)代，超級(jí)品牌的塑造需要重構(gòu)傳播推廣體系,，行業(yè)構(gòu)建用戶關(guān)系,，消費(fèi)者培育逐步進(jìn)入了內(nèi)卷。黑金迎難而上,、不斷創(chuàng)新,，通過一年的摸索，構(gòu)建以“黑金朋友圈”“時(shí)光私享宴”“祈福中國(guó)行”三大標(biāo)志性的IP活動(dòng),，賦能合伙伙伴,，感動(dòng)消費(fèi)者，鏈接品牌及產(chǎn)品,、鏈接消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷，擴(kuò)大品牌影響力,，實(shí)現(xiàn)用戶關(guān)系一體化,。

1.“黑金朋友圈”，新價(jià)值主張,，新生活方式

黑金品牌是營(yíng)造以私享好酒與一群有思想的好友共同分享的美好場(chǎng)景,，因此黑金上市推廣立足打造一個(gè)黑金社群，構(gòu)建一個(gè)平臺(tái),，建設(shè)一個(gè)“黑金朋友圈”,。黑金的亮點(diǎn)不僅在于產(chǎn)品與服務(wù)，錨定的是更為深遠(yuǎn)的平臺(tái)價(jià)值,。

平臺(tái)的核心意義,，是無限擴(kuò)大彼此的認(rèn)知邊界并實(shí)現(xiàn)鏈接。新一代做酒人,，要么創(chuàng)造平臺(tái),，要么加入平臺(tái)，黑金模式的定位是構(gòu)建一個(gè)參照價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行利益分配的眾創(chuàng)平臺(tái),，一個(gè)沒有邊界的資源共享平臺(tái),。由此而生的“黑金朋友圈”，正是這樣一個(gè)無限鏈接,、無限裂變的創(chuàng)享平臺(tái),，與黑金一起，如切如磋、如琢如磨,，做最好的自己,，看更大的世界。圈友們“學(xué)在一起,、玩在一起,、享在一起、喝在一起”,，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈接,，成就人生新高度。

黑金還推出了為黑金會(huì)員用戶量身而制的一系列會(huì)員權(quán)益和大量的會(huì)員活動(dòng),，以活動(dòng)為主導(dǎo)，強(qiáng)化核心消費(fèi)體驗(yàn)與認(rèn)知教育,，不斷強(qiáng)化用戶粘性,，不斷激發(fā)用戶活躍度。隨著會(huì)員體系成熟,，黑金升級(jí)了會(huì)員體系,，2023年3月，黑金正式上線會(huì)員小程序,，更加便利,、高效構(gòu)建黑金會(huì)員體系，提供更加優(yōu)質(zhì)的會(huì)員服務(wù),。

2.“黑金時(shí)光私享宴”,，以私享敬思想

黑金的時(shí)光私享宴，不同于常規(guī)的品鑒會(huì),，參與嘉賓不單單是用酒的消費(fèi)者,，更是那些有思想的，將自己精神巢穴建筑在高處的少數(shù)派,。

黑金,，則是邀請(qǐng)少數(shù)派，共赴盛宴,，以私享敬思想,。每一場(chǎng)時(shí)光私享宴，黑金都把它視作是一次品牌露出和發(fā)聲的事件,，“人”“貨”“場(chǎng)”,，一次性得到最大程度的展現(xiàn)和表達(dá)。

私享宴的主題,，一直是黑金和他的“珍”朋友,，并細(xì)化朋友、創(chuàng)業(yè)、時(shí)節(jié),、興趣,、同學(xué)五大主題。私享宴主角永遠(yuǎn)不是黑金,，而是邀請(qǐng)消費(fèi)者來的核心關(guān)鍵人,，活動(dòng)展示體現(xiàn)“尊重感”“舒適感”“高貴感”“愉悅感”和“安全感”，消費(fèi)者的到來,，不是參加一個(gè)商務(wù)品鑒,，而是來與朋友聚會(huì)。一年的積累,，黑金已開展時(shí)光私宴189場(chǎng),，培育消費(fèi)者近3000人，有效提升了黑金的影響力,。

黑金私享宴活動(dòng)以“心價(jià)比”作為項(xiàng)目主旨,，為用戶打造五感六覺的極致私享體驗(yàn)，執(zhí)行中,，帶給消費(fèi)者的還有六覺（視覺,、聽覺、觸覺,、嗅覺,、味覺、知覺）的沖擊,，感動(dòng)客戶,、打動(dòng)客戶。

黑金的私享宴,，若晚上6點(diǎn)用餐,，一般下午2點(diǎn)團(tuán)隊(duì)就會(huì)開始布置現(xiàn)場(chǎng)，客人提前到來,，視覺上賞心悅目,；在客人休息等待開餐時(shí)，團(tuán)隊(duì)會(huì)拉出長(zhǎng)長(zhǎng)的酒線,，為了醒酒,，更讓客人聽到酒落入壺中的清脆；黑金將珍酒的“三個(gè)唯一,、一個(gè)特別”濃縮在一份檔案袋中,，皮質(zhì)的手感，讓每一個(gè)客人在翻閱這份資料前,，能感受到歷史的厚重,；在私享宴進(jìn)行中,，一定少不了黑金的香飄滿屋；對(duì)于菜品,，黑金盡力在每一場(chǎng)私享宴中,，都與餐廳聯(lián)名打造一款黑金專屬菜品；離別時(shí),，黑金將朋友們來到私享宴中的精彩瞬間記錄下來,，將這一美好時(shí)光和回憶送給大家。

▲黑金五星管家服務(wù)團(tuán)隊(duì)

在私享宴上,，由黑金專業(yè)的管家團(tuán)隊(duì)做詳盡的“三個(gè)唯一,、一個(gè)特別講解”，朋友們今日所品,，乃是與茅臺(tái)同為國(guó)宴用酒的高貴感,；酒過三巡，喜上眉梢,，由黑金氛圍管家所調(diào)動(dòng)起私享宴情緒的高潮,，現(xiàn)場(chǎng)高歌一曲或者作畫一幅。

2023年,，珍酒李渡集團(tuán)正式于香港交易所主板掛牌上市,，黑金時(shí)光私享宴上的品牌講解也隨之做了全新升級(jí),。珍酒的“1234”歌（即港股白酒第一股,、中國(guó)醬酒第二股、貴州三大醬香品牌,、中國(guó)國(guó)宴四大白酒）成為了私享宴的特別”開場(chǎng)曲”,。

黑金時(shí)光私享宴，是“五感”交融,、“六覺”體驗(yàn),、“好友”相聚 、“品味”文化,，是志趣切磋的人生樂事,，是將美好的時(shí)光定格，私藏之后留給時(shí)光的禮物,。黑金圍繞用戶為中心,，不僅傳遞了價(jià)值，更是構(gòu)建了情感鏈接,。時(shí)光私享宴,，不僅是一場(chǎng)專屬定制的圈層品鑒，更是一次直擊感官的抒心表達(dá),。

3.“祈福中國(guó)行”,，塑造黑金品牌價(jià)值,，鏈接黑金會(huì)員，賦能合伙人,，實(shí)現(xiàn)合伙人資源的轉(zhuǎn)化

消費(fèi)者和黑金不是買賣關(guān)系,，而是朋友,，黑金構(gòu)建了“黑金朋友圈”道場(chǎng),，融合合作伙伴、消費(fèi)者,、黑金會(huì)員,，使黑金和消費(fèi)用戶一體化，不斷走進(jìn)用戶的生活方式和生活圈子,，讓用戶和企業(yè)形成互動(dòng),。黑金經(jīng)過一年的實(shí)踐，“祈福中國(guó)行” 為黑金會(huì)員搭建了絕佳的鏈接場(chǎng)域,，有效傳遞了黑金的價(jià)值,，賦能合伙人實(shí)現(xiàn)資源轉(zhuǎn)化,。

祈福中國(guó)行，是融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代的文化之旅,，是專屬于黑金朋友圈的定制“心”體驗(yàn),。

“心”即心情,、心態(tài)、心境,、心愿、心意,，祈福中國(guó)行帶領(lǐng)會(huì)員走遍名山大川,、游歷知名廟宇,，祈禱民康物阜,，萬家歡樂、五谷豐登,、吉祥如意,，讓心靈有收獲、心境有升華,、心情更愉悅,。

黑金的“祈福中國(guó)行”,，帶領(lǐng)會(huì)員們?cè)谏角逅阒兀惺苡挠墓艅x,、自然風(fēng)光,、歷史文化、文物古跡的震撼交集,，深度感知黑金文化,、圈友文化、在地文化,，與自我內(nèi)心對(duì)話,，與有思想者同行，在同頻共振中,，獲得心靈滌蕩和交流的樂趣,，為他們帶來一種全新的文化體驗(yàn)，提供一個(gè)充滿溫情和共鳴的社交場(chǎng)域,。

2023年,，祈福中國(guó)行升級(jí)換代，祈福中國(guó)行+回廠游+封壇季立體化的活動(dòng),，多場(chǎng)景聯(lián)動(dòng),，讓會(huì)員皈依。

祈福中國(guó)行+回廠游+封壇季活動(dòng)是黑金上市一周年收官之作,，也是新一年的靚麗起點(diǎn),。

黑金打造了更為深刻的、有趣的,、感動(dòng)的回廠游+封壇體驗(yàn),，將祈福中國(guó)行與回廠封壇結(jié)合,，不斷探索和深化黑金會(huì)員活動(dòng)的內(nèi)涵和邊界,。封壇季活動(dòng)通過更好的用戶體驗(yàn)旅程，讓體驗(yàn)更極致,，整個(gè)過程中讓會(huì)員朋友更深刻的體驗(yàn),。

傳統(tǒng)文化是一個(gè)國(guó)家和民族的瑰寶，承載著豐富的先輩智慧和民族價(jià)值觀,。無論是燦爛豐富的寺廟文化,，還是白酒12987的匠心釀造工藝，都是中華民族傳統(tǒng)文化的精華傳承,。

將黑金朋友圈會(huì)員帶到遵義酒廠游覽,、誠(chéng)意封壇、名寺祈福,，正是要讓他們深入感受中國(guó)文化的博大精深,，感受傳統(tǒng)智慧對(duì)當(dāng)代生活的價(jià)值,、啟迪和指引。這種文化的融合和傳承,，不僅能讓黑金會(huì)員零距離感受48年傳承下來的珍酒歷史,，了解品質(zhì)醬酒12987的釀造奧秘，也將為他們帶來一次獨(dú)特而難得的貴州游覽體驗(yàn),。

黑金的回廠封壇已從單純邀請(qǐng)用戶到廠區(qū)參觀釀酒環(huán)節(jié),、晚宴品鑒的1.0時(shí)代，進(jìn)化到了酒旅融合,、沉浸式體驗(yàn)的2.0時(shí)代,。游覽路線的精心設(shè)計(jì)、歡迎節(jié)目的震撼表演,、封壇酒庫(kù)的互動(dòng)品鑒,、封壇儀式的莊重表達(dá)，讓回廠封壇之旅儀式感拉滿,，誠(chéng)意十足,。

除傳統(tǒng)封壇流程外，通過線下稀缺產(chǎn)品拍賣,，不僅為在場(chǎng)會(huì)員提供了獨(dú)特的收藏和投資機(jī)會(huì),，以及獨(dú)一無二的珍寶探索之旅。線上的連線封壇,，更是打破了空間限制,，為未能到訪現(xiàn)場(chǎng)的合伙人和用戶提供了全新的封壇季活動(dòng)參與方式，一切的設(shè)計(jì)都是讓成交變得簡(jiǎn)單,，讓體驗(yàn)更極致,。

黑金的封壇季銷售不是結(jié)束，而是以產(chǎn)品的交付為開始,，封壇之后,，黑金帶領(lǐng)會(huì)員們同飲珍酒佳釀，舞動(dòng)苗寨風(fēng)情,，品味多彩貴州好山好水好風(fēng)景,，不斷演繹更多的“黑金故事”，創(chuàng)作更多的“珍貴記憶”,。

黑金始終相信信念的力量,，持續(xù)圍繞用戶輸出服務(wù)和體驗(yàn)，持續(xù)為客戶鍛造體驗(yàn),，體現(xiàn)“真心,、用心、開心”,。

4.高頻次的常規(guī)推廣活動(dòng),，是三大IP活動(dòng)有效開展的基礎(chǔ)

秉持著賦能前端,、服務(wù)合伙人的合作理念，黑金管家團(tuán)隊(duì)高頻次開展品鑒會(huì),、人數(shù)不等的大小會(huì)銷推介會(huì),。會(huì)銷以精準(zhǔn)客戶為核心，通過產(chǎn)品說明,、氛圍打造,、政策宣貫，輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí),，發(fā)展黑金朋友圈會(huì)員,，助力動(dòng)銷。

產(chǎn)品上市一年,，全國(guó)累計(jì)開展品鑒會(huì)2276場(chǎng),、小會(huì)銷121場(chǎng)，產(chǎn)生動(dòng)銷近400萬元,，單場(chǎng)小會(huì)銷最高銷售1.5L老珍酒600余壇,；累計(jì)開展大會(huì)銷13場(chǎng)，共動(dòng)銷超千萬元,，平均單場(chǎng)動(dòng)銷超百萬,，其中福建相合酒業(yè)1場(chǎng)會(huì)銷動(dòng)銷突破500萬。

同時(shí),，黑金也開展了高頻次的走進(jìn)會(huì)員企業(yè)活動(dòng),，更好鏈接黑金朋友圈會(huì)員，讓會(huì)員享受到黑金團(tuán)隊(duì)品質(zhì)服務(wù),，清楚黑金的創(chuàng)新模式,，感受到黑金的市場(chǎng)活動(dòng)與活力；讓核心消費(fèi)者對(duì)公司的品牌,、產(chǎn)品,、文化有更全面的了解，提升目標(biāo)會(huì)員企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度,，影響其背后圈層,，進(jìn)而助力合伙人動(dòng)銷,，提升復(fù)購(gòu)率,。據(jù)了解，目前已開展65場(chǎng)企業(yè)交流匯,，其中復(fù)購(gòu)25家,，復(fù)購(gòu)金額近200萬元。

貫穿黑金多層次,、多形式的推廣活動(dòng)背后,，不變是黑金的故事主線,。黑金構(gòu)建了平臺(tái)，打造了獨(dú)有的道場(chǎng),，在輕松愉悅的環(huán)境中共創(chuàng),、共建、共享,。

?

打造黑金眾創(chuàng)平臺(tái)

構(gòu)建黑金道場(chǎng)

在商業(yè)模式,、產(chǎn)業(yè)化組織整合上，黑金創(chuàng)新“眾創(chuàng)”模式,，依托創(chuàng)新的推廣模式,、強(qiáng)大的賦能和管家團(tuán)隊(duì)構(gòu)建商業(yè)合伙人道場(chǎng)，合伙人愿賣,、敢賣,、會(huì)賣。黑金構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái),，企業(yè),、合伙人、會(huì)員三位一體,，逐步形成利益共同體,、事業(yè)共同體、命運(yùn)共同體,。

1.短鏈下的黑金眾創(chuàng)模式

“眾創(chuàng)”模式的戰(zhàn)略核心,，是通過對(duì)價(jià)值鏈精準(zhǔn)分配，以品牌為鏈接,，釋放合伙人價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)資源高效轉(zhuǎn)化，最終引領(lǐng)黑金品牌價(jià)值最快觸達(dá)客戶及用戶,，并形成閉環(huán)價(jià)值反饋,。

合伙人是指離用戶最近，并能形成購(gòu)買影響的一層介質(zhì),，如團(tuán)購(gòu)煙酒終端,、團(tuán)購(gòu)商、意見領(lǐng)袖等,。合伙人首先是行業(yè)內(nèi)合伙人,，是指具有高端人脈、能銷售高端酒傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)商,、大商和煙酒店終端,，商業(yè)不允許再分銷；其次是跨界異業(yè)合伙人，例如茶葉,、珠寶,、地產(chǎn)等異業(yè)商業(yè)等。

黑金珍酒,、合伙人以及會(huì)員有清晰的共同目標(biāo),，有明確的各自分工，最大化整合三方優(yōu)勢(shì),，將資源效率轉(zhuǎn)化最大化,，資源投入精準(zhǔn)最優(yōu)化，黑金珍酒賦能合伙人為用戶提供極致服務(wù)及體驗(yàn),，在品牌與用戶鏈接過程中,，獲得用戶“品牌價(jià)值體感”，形成“珍酒,、合伙人,、用戶”全員眾創(chuàng)的品牌之路，達(dá)到共創(chuàng),、共建,、共榮的目的。

2.有吸引力的利潤(rùn),，自己家的黑金,，合伙人愿賣

和商業(yè)的合作，黑金改變傳統(tǒng)的交易邏輯,，實(shí)現(xiàn)了關(guān)系邏輯,，構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái)，從純粹的銷售,，變成合伙人自己的生意甚至事業(yè),，合伙人的利潤(rùn)不僅有常規(guī)的差價(jià)利潤(rùn)，還享受季度,、年度返利,，最具吸引力的是還享受黑金大盤的年度分紅，體現(xiàn)出“自己家的黑金”主人翁思想,。

珍酒在“眾創(chuàng)”合伙人模式下,，廠家不會(huì)做直營(yíng)，獲取的消費(fèi)資源也會(huì)“嫁接”給合伙人公司,，充分保障所有合伙人的利益,。

3.參與市場(chǎng)建設(shè)，價(jià)格管控有保障,，合伙人敢賣

眾創(chuàng)模式將使得市場(chǎng)政策不再只是“廠家的一家之言”,，與終端客戶的直接合作,，可以讓大部分的政策都和所有人分享交流,，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,，最后由少數(shù)人決策，集思廣益,、更接地氣,、更符合市場(chǎng)邏輯，也能更精準(zhǔn),、高效地落地執(zhí)行,，激發(fā)經(jīng)銷商的自我榮譽(yù)感。

價(jià)格的穩(wěn)定是合伙人關(guān)注的重點(diǎn)之一,，黑金為了有效管控價(jià)格：

第一,，緊把入場(chǎng)關(guān)，黑金有專門部門進(jìn)行合伙人資格審查,，從流程上杜絕劣質(zhì)商業(yè),，不認(rèn)可為了短期利益的商業(yè)進(jìn)場(chǎng)；

第二,，有損銷售,，合伙人的選擇寧缺毋濫，同時(shí)嚴(yán)控合伙人進(jìn)一步分銷,；

第三，價(jià)格統(tǒng)一,，所有合伙人統(tǒng)一拿貨價(jià),，以差價(jià)＋季返+年返實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),，以年度表現(xiàn)和貢獻(xiàn),、年度分紅體現(xiàn)利潤(rùn)優(yōu)勢(shì),；

第四，嚴(yán)查嚴(yán)罰,，公司配置了專門的稽查隊(duì)伍,，一旦發(fā)現(xiàn)破壞市場(chǎng)持續(xù)的合伙人,，減低配額或者取消合伙人資格。

“眾創(chuàng)”合伙人模式的黑金，在價(jià)格保護(hù)意識(shí)加上綜合的保障策略手段,，最大限度管控了黑金價(jià)格體系的穩(wěn)定,，黑金合伙人敢賣,。

4.立體化的賦能,，打造極致的用戶體驗(yàn)，合伙人會(huì)賣

黑金眾創(chuàng)模式在經(jīng)過一年的發(fā)展,，沉淀了合伙人信譽(yù)體系搭建,、會(huì)銷+會(huì)員體系的搭建,、祈福中國(guó)行+回廠游模式、黑金珍酒時(shí)光私享宴,、管家服務(wù)等五大終端賦能體系,，打造極致的用戶體驗(yàn),，合伙人會(huì)賣,。

5.戰(zhàn)略性推動(dòng)跨界異業(yè)合伙人的合作

2023年開始，因?yàn)樾袠I(yè)形勢(shì)的變化,，黑金戰(zhàn)略性運(yùn)作行業(yè)外異業(yè)合伙人,，截至5月，異業(yè)合伙人動(dòng)銷破億元,。

為此,，黑金單獨(dú)組建大客戶部,，針對(duì)跨界異業(yè)建立對(duì)應(yīng)的新模式，做好核心支點(diǎn)客戶背后資源的有效變現(xiàn)，形成長(zhǎng)期的共建圈層合作關(guān)系,。

當(dāng)前黑金累計(jì)合作42家異業(yè)合伙人，覆蓋18個(gè)行業(yè),，包含建筑工程,、傳媒,、金融,、教育等,，其中建筑工程行業(yè)的異業(yè)合伙人占比最高,，達(dá)36%,。

為了黑金品牌快速觸達(dá)更多與黑金匹配的精準(zhǔn)跨界客戶，黑金實(shí)施品牌跨界聯(lián)動(dòng),，鏈接合作落地了多種類型圈層的贊助活動(dòng),，如清華MBA系列、杭州富春山居高爾夫總裁球賽,、德云社專場(chǎng)等贊助活動(dòng),。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到品牌宣傳目的的同時(shí),，還鏈接了部分高凈值用戶,，為后續(xù)加強(qiáng)情感鏈接，適時(shí)銷售轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ),。

?

C化導(dǎo)向下組織體系設(shè)置

是黑金成功起勢(shì)的重要保障

1.珍酒第二事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)營(yíng),，強(qiáng)大的中臺(tái)賦能型組織賦能前臺(tái)

貴州珍酒成立獨(dú)立的第二事業(yè)部，全權(quán)運(yùn)營(yíng)珍酒黑金,，不同于傳統(tǒng)做法,，黑金成立之初以就發(fā)育了強(qiáng)大的中臺(tái)組織，為珍酒的發(fā)展護(hù)航,，為前臺(tái)組織賦能,，前臺(tái)執(zhí)行有保障。在職能上中臺(tái)不斷打磨商業(yè)模式,，創(chuàng)新迭代推廣及傳播模式,，執(zhí)行客戶運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析和管理,，提供前臺(tái)市場(chǎng)的培訓(xùn)賦能等,。

在流程上,，授權(quán)前臺(tái)，常規(guī)的資源直接配置到省區(qū),，省區(qū)調(diào)動(dòng)區(qū)域及合伙人積極性,，靈活機(jī)動(dòng)的開展多種推廣活動(dòng)，針對(duì)優(yōu)質(zhì)的合伙人,，公司審核后“無限制”匹配資源,，固化+靈活、固定+額外相結(jié)合,。

2.從0到1,，黑金新軍新火燎原，為客戶賦能

黑金上市,，隊(duì)伍從0開始全新組建,，規(guī)避傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，踐行吳向東提出的“誠(chéng)心誠(chéng)意建渠道,、精心策劃搞體驗(yàn)”的指示,，“為客戶賦能，持續(xù)輸出感動(dòng) ”,，創(chuàng)新打造銷售小組組織模式,，賦能合伙人。

區(qū)域市場(chǎng)圍繞每一位合伙人,、每一個(gè)最末端的銷售單位及最小的活動(dòng)單元，黑金不是單打獨(dú)斗,，為更好地幫助合伙人拓展C端客戶,，黑金以銷售小組提供組合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,，通過銷售管家,、氛圍管家、服務(wù)管家的有機(jī)組合,、相互配合,、取長(zhǎng)補(bǔ)短，以更專業(yè),、更高效,、更全面的服務(wù)，提升消費(fèi)者體驗(yàn),、持續(xù)為客戶制造感動(dòng),，最終實(shí)現(xiàn)與合伙人共創(chuàng)共贏。

銷售小組是一個(gè)集體,，公司整體考核,，過程考核和結(jié)果考核并重,，小組內(nèi)部再分配，強(qiáng)化小組的集體感,、配合度,，使成員的優(yōu)質(zhì)充分發(fā)揮。

黑金隊(duì)伍有80后,、90后,，有多年白酒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“老兵”，也有來自IT,、互聯(lián)網(wǎng),、教育、房地產(chǎn),、高端餐飲行業(yè)的跨界人才,，其職能為品鑒會(huì)組織與實(shí)施、合伙人經(jīng)營(yíng)與維護(hù),、C端資源維護(hù)與裂變、目標(biāo)客戶開拓與梳理,、日常銷售工作,。因?yàn)楣芗覉F(tuán)隊(duì)強(qiáng)化消費(fèi)者的服務(wù),、活動(dòng)服務(wù)和體驗(yàn)及活動(dòng)中制造輕松氛圍,，交流客戶喜好的話術(shù),，要求黑金管家要有大量豐富的知識(shí)儲(chǔ)備,，也要具備相應(yīng)的才藝,，例如唱歌,、書法等,。

3.黑金“五星認(rèn)證”背后：“練”團(tuán)隊(duì),，更要“煉”團(tuán)隊(duì)

黑金技能提升是常態(tài),，個(gè)人能力提升是激勵(lì),，學(xué)習(xí)當(dāng)飯吃,，培訓(xùn)當(dāng)酒喝,，黑金有一整套的培訓(xùn)體系，常態(tài)化的訓(xùn)戰(zhàn),，訓(xùn)中練,、練中戰(zhàn),、戰(zhàn)中學(xué),。

整體培訓(xùn)體系分為儲(chǔ)備干部培訓(xùn)、崗位訓(xùn),、新人訓(xùn),，即管理層的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn),、線下脫產(chǎn)半封閉式培訓(xùn)的黑金特訓(xùn)營(yíng)、根據(jù)時(shí)間維度安排對(duì)應(yīng)課程及導(dǎo)師進(jìn)行帶教的1730新人訓(xùn),。

課程體系有絢星系統(tǒng),，即擺脫時(shí)間和空間的限制,，學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力,、人力資源,、市場(chǎng)營(yíng)銷,、企業(yè)文化等8大領(lǐng)域課程,，以及滿足各區(qū)域高效培養(yǎng)人才的需要,，幫助基,、中、高層實(shí)現(xiàn)思維同頻,、使命同頻的課程，以及常規(guī)的白酒行業(yè)知識(shí)及黑金模式,、產(chǎn)品知識(shí)等,。

學(xué)以致用，培訓(xùn)是為了能力提升，能力提升是為了在黑金平臺(tái)創(chuàng)造更大的價(jià)值,，創(chuàng)造價(jià)值就體現(xiàn)在職位晉升和待遇的提升,，黑金在管理體系上構(gòu)建了一套基于能力的晉升機(jī)制。業(yè)務(wù)能手分為：業(yè)務(wù)五星評(píng)級(jí),、專業(yè)訓(xùn)戰(zhàn)體系與總監(jiān)經(jīng)理帶教體系,。黑金服務(wù)管家導(dǎo)入了管家五星認(rèn)證，持續(xù)打磨服務(wù)能力,，提升銷售意識(shí)與技能,，做到有溫度的服務(wù)。

4.心力“眾創(chuàng)”,，堅(jiān)守信仰營(yíng)銷主航道

一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠走多遠(yuǎn),，能打多大的仗，是基于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共識(shí)目標(biāo),。

團(tuán)隊(duì)事業(yè)心來源于組成團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)個(gè)體,，如何讓個(gè)人的事業(yè)心影響到團(tuán)隊(duì)事業(yè)心,，在對(duì)于團(tuán)隊(duì)心力打造上，黑金總結(jié)為四個(gè)方面：

一是“眼中有光,，充滿欲望”，要不斷地激發(fā)和打造團(tuán)隊(duì)的欲望,，讓團(tuán)隊(duì)有精氣神,；

二是“說一做一,，做事靠譜”,，讓工作執(zhí)行到位,；

三是“經(jīng)得起考驗(yàn)，耐造”，在心態(tài)上要有即使被揉搓打壓,、經(jīng)歷失敗，依然有從頭再來的勇氣和決心,；

四是“不斷地精進(jìn)”,，在練就一身扎實(shí)的基本功的同時(shí),，保持打破現(xiàn)狀、不斷挑戰(zhàn)的狀態(tài),。

路雖遠(yuǎn)，行則將至,；事雖難,，做則必成。黑金團(tuán)隊(duì)有信仰,，產(chǎn)品信仰,、企業(yè)信仰、模式信仰,，每個(gè)成員心中有火,、眼中有光。黑金星星之火已成燎原之勢(shì),，點(diǎn)點(diǎn)火花將匯聚成勢(shì)不可當(dāng)?shù)摹昂诮稹绷α俊?/span>

結(jié)束語(yǔ)：

從“只有認(rèn)知,、沒有真相”的品牌定位，到熟人組織,、圈層口碑的變化,，時(shí)代呼喚“真、善,、美”,，呼喚卓越品質(zhì)背后的信仰文化，企業(yè)要以大美絕活,，造出好產(chǎn)品,，打造C化組織，走進(jìn)用戶生活方式、捕捉用戶痛點(diǎn),、幫助用戶解決問題,，從而實(shí)現(xiàn)與用戶的一體化關(guān)系，從根本上解決供需一體,，讓企業(yè)深深扎根于用戶心中,，為產(chǎn)業(yè)與社會(huì)做出價(jià)值貢獻(xiàn)，從而獲得可持續(xù)性增長(zhǎng)的能力,。

C化時(shí)代,，構(gòu)建用戶關(guān)系是主流，小單元轉(zhuǎn)化,、品鑒會(huì)、體驗(yàn)館開始呈現(xiàn)內(nèi)卷現(xiàn)象,，黑金創(chuàng)新先行,，構(gòu)建平臺(tái)和道場(chǎng)，從用戶的情感鏈接開始,、構(gòu)建品牌鏈接,、產(chǎn)品鏈接，從而達(dá)到“喝在一起,，玩在一起,，學(xué)在一起，享在一起”的用戶關(guān)系強(qiáng)鏈接,。

營(yíng)銷即產(chǎn)品,、產(chǎn)品即服務(wù)，黑金的每一個(gè)IP活動(dòng)都是黑金的產(chǎn)品,，都能有效連接消費(fèi)者,、鏈接品牌、鏈接產(chǎn)品,。

超級(jí)品牌的塑造要求內(nèi)容邏輯法則和傳播邏輯法則的變化,，在塑造和推廣中，黑金不斷打造和打磨四大品牌,，而黑金品牌來源珍酒,，反哺和提升珍酒品牌；推廣IP品牌,，構(gòu)建了三大IP活動(dòng)推廣體系,；眾創(chuàng)模式品牌，眾創(chuàng)模式即是平臺(tái),，又是合伙人的道場(chǎng),；黑金團(tuán)隊(duì)品牌，強(qiáng)大的賦能型中臺(tái)組織及管家團(tuán)隊(duì),，賦能合伙人,。

黑金新力量強(qiáng)勢(shì)起勢(shì),，期待和關(guān)注珍酒黑金的進(jìn)一步表現(xiàn)。