創(chuàng)新基于價(jià)值,，營銷強(qiáng)化關(guān)系。貴州珍酒“黑金”系列產(chǎn)品于2022年5月13日正式上市,，作為貴州珍酒的全新戰(zhàn)略新品,，上市一年的時(shí)間,，簽約200余家客戶，湖南長沙,、株洲簽約超億元,，福州會銷現(xiàn)場動(dòng)銷近600萬元、5月封壇季封壇1萬斤+……行業(yè)關(guān)注,、商業(yè)追捧,，了解黑金的業(yè)內(nèi)人士和合作伙伴紛紛表示黑金有溫度、有信仰,、且值得期待,。

在三年疫情期間，“醬酒熱”逐漸趨于理性,，而短短不到一年時(shí)間,，黑金是如何完成從0到1？成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品導(dǎo)入,、商業(yè)招募,、模式落地、推廣落地,、隊(duì)伍組建,，并取得亮眼業(yè)績。珍酒黑金,，作為白酒行業(yè)的一股新力量,，黑金·珍十五、黑金·珍三十無論是顏值還是口感都得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,，在高端醬香市場占據(jù)一席之地,。

從上市到起勢，成勢自有道,。筆者經(jīng)過和珍酒的交流以及觀察研究,，黑金在C化時(shí)代，打造超級品牌,，供給端上創(chuàng)新了黑金眾創(chuàng)模式,，需求端上從全新推出高品質(zhì)黑金系列產(chǎn)品、打造黑金高端副品牌,、以創(chuàng)新主題IP立體化推廣持續(xù)突破,，賦能合作伙伴，構(gòu)建合伙人道場,，并培育強(qiáng)大的賦能型團(tuán)隊(duì)和管家團(tuán)隊(duì),，保障了BC一體化，保障了用戶關(guān)系的鏈接,。

?

打磨黑金好產(chǎn)品

講好黑金產(chǎn)品好故事

1.黑金的問世,，珍酒戰(zhàn)略的必然選擇

借助外部醬酒熱大勢，內(nèi)部珍酒人的共同努力下,，2022年貴州珍酒銷售躋身醬酒品牌第五名,，其中珍酒珍十五、珍酒珍三十功不可沒,，貢獻(xiàn)了珍酒的規(guī)模和體量,。

但是在珍十五快速放量過程中，不可避免地遭受到了成交價(jià)格的調(diào)整,。隨著外部消費(fèi)升級,，行業(yè)次高端從300-600元升級到300-800元，甚至有進(jìn)一步提升的趨勢,。從珍酒戰(zhàn)略出發(fā),，珍十五代表的主線產(chǎn)品價(jià)格偏低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上延,，持續(xù)拉升珍酒品牌形象是珍酒的必然選擇,。

簡單地把珍十五升級改造、提升價(jià)格的做法面臨老產(chǎn)品銷售受損,、升級新品推廣難度大的問題,，在這樣的背景下，黑金系列產(chǎn)品——黑金·珍十五,、黑金·珍三十,，應(yīng)運(yùn)珍酒的戰(zhàn)略需求而產(chǎn)生。

2.定價(jià)定天下,，黑金價(jià)格定位準(zhǔn)確

2022年,，醬酒產(chǎn)能約70萬千升，同比增長16.7%,，約占白酒總產(chǎn)量671.2萬千升的10.43%,；實(shí)現(xiàn)銷售收入2100億元，同比增長10.5%,，約占白酒總銷售收入6626.5億元的31.69%,；實(shí)現(xiàn)利潤約870億元，同比增長11.5%,，約占白酒總利潤2201.7億元的39.51%,。

白酒行業(yè)和醬香型白酒數(shù)據(jù)顯示，白酒產(chǎn)量在收縮,，醬酒產(chǎn)品在擴(kuò)容,，銷售收入與利潤都是雙增長。從價(jià)格帶上看,，高端“量價(jià)齊升”,，次高端“量升價(jià)穩(wěn)”,，中低端“量跌、價(jià)位集中”,；300-800元的次高端容量占比從2015年的2.6%上升到10%,，1000元以上的高端容量從2015年的10.6%上升到15%，雖然受疫情及經(jīng)濟(jì)大勢的影響有一定的波動(dòng),，但是2022年次高端價(jià)格帶產(chǎn)品營收仍然增速24.27%,。從整體市場容量來看，次高端價(jià)格帶產(chǎn)品仍在擴(kuò)容,，具備較強(qiáng)盈利能力,，并且出現(xiàn)了清晰的300元、400元,、500元,、600元、千元價(jià)格帶,，如下圖所示：

定價(jià)定天下,，產(chǎn)品合理的定價(jià)是保障產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素之一。定價(jià)要根據(jù)市場主流價(jià)位,，以及對行業(yè)未來趨勢的預(yù)判,，黑金作為珍酒的上延續(xù)戰(zhàn)略性產(chǎn)品，主銷產(chǎn)品黑金·珍十五定位次高端,，結(jié)合次高端價(jià)位段上延的行業(yè)趨勢及醬酒特點(diǎn),，定位600元價(jià)位；黑金·珍三十定位千元價(jià)格帶,，打造形象產(chǎn)品,。

▲左圖為黑金珍十五,，右圖為黑金珍三十

3.好產(chǎn)品,、好品質(zhì)、好故事,，打造黑金的品質(zhì)文化

新環(huán)境下,，傳統(tǒng)塑造品牌方式失效,，行業(yè)進(jìn)入超級品牌、口碑品牌時(shí)代,，企業(yè)首先要有好產(chǎn)品,、好故事，重新塑造內(nèi)容體系,。中國酒類流通協(xié)會理事長宋書玉曾表示,，當(dāng)下我們處于“長期不缺酒，長期缺好酒”的時(shí)代,，隨著消費(fèi)品質(zhì)升級,，消費(fèi)者更傾向于“少喝酒,、喝好酒”。

黑金有品質(zhì)保障,，酒體風(fēng)格特點(diǎn)明顯,。黑金·珍十五，口感醬香突出,、陳香舒適、醇厚豐滿,、回味悠長,、空杯留香持久；黑金·珍三十,，口感醬香突出,、陳香舒適、甘甜柔順,、醇厚味長,、空杯留香持久。

珍酒黑金是百里挑一的好醬酒的核心在于,，每釀一百斤基酒,，只取最優(yōu)部分作為黑金版珍酒，選用不同年份珍藏老酒和優(yōu)質(zhì)基酒,，未添加任何香氣,、香味物質(zhì)，經(jīng)過上百次的勾調(diào)品評和艱苦攻關(guān)后成功研發(fā)出來的一款優(yōu)質(zhì)酒體,。

黑金的包裝也有特色,，滿足消費(fèi)者的需求和喜好：

黑金·珍十五保留了珍十五經(jīng)典的瓶型，瓶身鈦石黑輔以冰裂紋效果,，仿佛看到了宋代哥窯開片裂紋釉,，流光溢彩的晨曦描金龍形盾標(biāo)更增加了產(chǎn)品的品質(zhì)感；瓶頸及外盒的夔（kuí ）龍紋是古代王權(quán)的象征,，代表著權(quán)威與尊貴,；整體包裝古樸而簡約，尊貴而華麗,。

黑金·珍三十,，蓋型運(yùn)用至尊級鈦金黑鉆石，瓶頸描金浮雕工藝將宋唐時(shí)期龍紋雕刻于上,，龍紋在中華民族的傳統(tǒng)文化里象征著祥瑞,，輕奢華麗而又流光溢彩；酒瓶是仿造古代酒壇的形狀,，瓶身輔以六十條雕刻豎線條紋,，流暢均勻,，似天地之間高山流水，即暗喻“高山流水遇知音”伯牙與子期的典故,；整體包裝高雅又大氣,，既厚重又輕奢。

?

打造黑金獨(dú)立的

高端品牌形象

黑金的次高端到千元價(jià)格帶品牌的塑造不是通過打廣告,，而是通過工業(yè)信用加商業(yè)信用,，尋找具有人脈資源的圈層合伙人、團(tuán)購商,，給其賦能,，基于三大IP、話術(shù)等賦能體系推廣產(chǎn)品,，塑造品牌,。

1.黑金，是珍酒品牌的重要高端副品牌

白酒的價(jià)格帶特別寬,，單一品牌很難覆蓋全部價(jià)格帶,，行業(yè)酒企在品牌塑造上有很多成功的經(jīng)驗(yàn)。例如洋河,，母品牌是洋河,，裂變藍(lán)色經(jīng)典品牌，再裂變海之藍(lán),、天之藍(lán)和夢之藍(lán)品牌,，夢之藍(lán)旗下推出M3/M6/M9等核心產(chǎn)品；古井裂變出年份原漿品牌,；迎駕貢酒,，裂變出迎駕洞藏品牌……

珍酒的品牌塑造，在向上延伸產(chǎn)品線,，同樣采取裂變品牌的做法,，定位“黑金”品牌，并成立獨(dú)立的組織“珍酒第二事業(yè)部（現(xiàn)更名為黑金事業(yè)部）”獨(dú)立運(yùn)營,。在黑金品牌旗下,，出品了黑金·珍十五和黑金·珍三十兩款產(chǎn)品,，并在2022年11月份，推出黑金·老珍酒，依托消費(fèi)場景的產(chǎn)品切割，提升產(chǎn)品品效，補(bǔ)充產(chǎn)品序列，豐富產(chǎn)品矩陣,。

2.黑金與您一起共享，黑金的品牌文化表達(dá)

黑金,，是價(jià)值的認(rèn)同，更是思想的共情。黑金產(chǎn)品Slogan為：瀝燼鉛華,，邂逅黑金,。

黑金，始于斑駁礦石,，終成極致稀缺,。瀝燼：瀝者,，水滴如注也,，有水滴石穿之意,；燼者,，燒之不絕者,，有千錘百煉之意,；歷經(jīng)水滴石穿,，千錘百煉，終于瀝燼鉛華,，百煉成金,。

黑金的場景定位，以私享,，敬思想,；以私享，邀共享,。私享提煉自目標(biāo)人群的價(jià)值觀,，更是目標(biāo)人群的核心共同點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)“思想”的諧音，私享與思想有高端情感共鳴,，應(yīng)用場景營造以私享好酒與一群有思想的好友共同分享的美好場景,。

▲黑金旗艦店

黑金品牌的塑造，是企業(yè)的戰(zhàn)略布局和深層次企業(yè)文化的體現(xiàn),。2022年,，貴州珍酒在規(guī)模上排在第三梯隊(duì)，醬酒排名第五,，產(chǎn)能規(guī)模位列貴州省醬酒企業(yè)第三,，中國醬酒企業(yè)第四。白酒是重資產(chǎn)運(yùn)營,，需要前置性重投資,，黑金品牌的打造，背后體現(xiàn)的是珍酒李渡集團(tuán)董事長,、貴州珍酒釀酒有限公司董事長吳向東對珍酒企業(yè)的布局和思考,。

在珍酒之上戰(zhàn)略性地布局黑金高端系列產(chǎn)品，為企業(yè)更長遠(yuǎn)發(fā)展布局,，也是把優(yōu)質(zhì)的珍酒提供給更加高端人士,，滿足更多的高端需求。

?

三大推廣IP

形成獨(dú)有推廣模式

C化時(shí)代,，超級品牌的塑造需要重構(gòu)傳播推廣體系,，行業(yè)構(gòu)建用戶關(guān)系，消費(fèi)者培育逐步進(jìn)入了內(nèi)卷,。黑金迎難而上,、不斷創(chuàng)新，通過一年的摸索,，構(gòu)建以“黑金朋友圈”“時(shí)光私享宴”“祈福中國行”三大標(biāo)志性的IP活動(dòng),，賦能合伙伙伴，感動(dòng)消費(fèi)者,，鏈接品牌及產(chǎn)品,、鏈接消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷，擴(kuò)大品牌影響力,，實(shí)現(xiàn)用戶關(guān)系一體化,。

1.“黑金朋友圈”，新價(jià)值主張,，新生活方式

黑金品牌是營造以私享好酒與一群有思想的好友共同分享的美好場景,，因此黑金上市推廣立足打造一個(gè)黑金社群，構(gòu)建一個(gè)平臺,，建設(shè)一個(gè)“黑金朋友圈”,。黑金的亮點(diǎn)不僅在于產(chǎn)品與服務(wù)，錨定的是更為深遠(yuǎn)的平臺價(jià)值,。

平臺的核心意義,，是無限擴(kuò)大彼此的認(rèn)知邊界并實(shí)現(xiàn)鏈接。新一代做酒人,，要么創(chuàng)造平臺,，要么加入平臺，黑金模式的定位是構(gòu)建一個(gè)參照價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行利益分配的眾創(chuàng)平臺,，一個(gè)沒有邊界的資源共享平臺,。由此而生的“黑金朋友圈”，正是這樣一個(gè)無限鏈接,、無限裂變的創(chuàng)享平臺,，與黑金一起，如切如磋,、如琢如磨,，做最好的自己，看更大的世界,。圈友們“學(xué)在一起、玩在一起,、享在一起,、喝在一起”，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈接,，成就人生新高度,。

黑金還推出了為黑金會員用戶量身而制的一系列會員權(quán)益和大量的會員活動(dòng)，以活動(dòng)為主導(dǎo),，強(qiáng)化核心消費(fèi)體驗(yàn)與認(rèn)知教育,，不斷強(qiáng)化用戶粘性，不斷激發(fā)用戶活躍度,。隨著會員體系成熟,，黑金升級了會員體系,，2023年3月，黑金正式上線會員小程序,，更加便利,、高效構(gòu)建黑金會員體系，提供更加優(yōu)質(zhì)的會員服務(wù),。

2.“黑金時(shí)光私享宴”,，以私享敬思想

黑金的時(shí)光私享宴，不同于常規(guī)的品鑒會,，參與嘉賓不單單是用酒的消費(fèi)者,，更是那些有思想的，將自己精神巢穴建筑在高處的少數(shù)派,。

黑金,，則是邀請少數(shù)派，共赴盛宴,，以私享敬思想,。每一場時(shí)光私享宴，黑金都把它視作是一次品牌露出和發(fā)聲的事件,，“人”“貨”“場”,，一次性得到最大程度的展現(xiàn)和表達(dá)。

私享宴的主題,，一直是黑金和他的“珍”朋友,，并細(xì)化朋友、創(chuàng)業(yè),、時(shí)節(jié),、興趣、同學(xué)五大主題,。私享宴主角永遠(yuǎn)不是黑金,，而是邀請消費(fèi)者來的核心關(guān)鍵人，活動(dòng)展示體現(xiàn)“尊重感”“舒適感”“高貴感”“愉悅感”和“安全感”,，消費(fèi)者的到來,，不是參加一個(gè)商務(wù)品鑒，而是來與朋友聚會,。一年的積累,，黑金已開展時(shí)光私宴189場，培育消費(fèi)者近3000人,，有效提升了黑金的影響力,。

黑金私享宴活動(dòng)以“心價(jià)比”作為項(xiàng)目主旨，為用戶打造五感六覺的極致私享體驗(yàn),，執(zhí)行中,，帶給消費(fèi)者的還有六覺（視覺,、聽覺、觸覺,、嗅覺,、味覺、知覺）的沖擊,，感動(dòng)客戶,、打動(dòng)客戶。

黑金的私享宴,，若晚上6點(diǎn)用餐,，一般下午2點(diǎn)團(tuán)隊(duì)就會開始布置現(xiàn)場，客人提前到來,，視覺上賞心悅目,；在客人休息等待開餐時(shí)，團(tuán)隊(duì)會拉出長長的酒線,，為了醒酒,，更讓客人聽到酒落入壺中的清脆；黑金將珍酒的“三個(gè)唯一,、一個(gè)特別”濃縮在一份檔案袋中,，皮質(zhì)的手感，讓每一個(gè)客人在翻閱這份資料前,，能感受到歷史的厚重,；在私享宴進(jìn)行中，一定少不了黑金的香飄滿屋,；對于菜品,，黑金盡力在每一場私享宴中，都與餐廳聯(lián)名打造一款黑金專屬菜品,；離別時(shí),，黑金將朋友們來到私享宴中的精彩瞬間記錄下來，將這一美好時(shí)光和回憶送給大家,。

▲黑金五星管家服務(wù)團(tuán)隊(duì)

在私享宴上,，由黑金專業(yè)的管家團(tuán)隊(duì)做詳盡的“三個(gè)唯一、一個(gè)特別講解”,，朋友們今日所品，乃是與茅臺同為國宴用酒的高貴感,；酒過三巡,，喜上眉梢，由黑金氛圍管家所調(diào)動(dòng)起私享宴情緒的高潮,，現(xiàn)場高歌一曲或者作畫一幅,。

2023年,，珍酒李渡集團(tuán)正式于香港交易所主板掛牌上市，黑金時(shí)光私享宴上的品牌講解也隨之做了全新升級,。珍酒的“1234”歌（即港股白酒第一股,、中國醬酒第二股、貴州三大醬香品牌,、中國國宴四大白酒）成為了私享宴的特別”開場曲”,。

黑金時(shí)光私享宴，是“五感”交融,、“六覺”體驗(yàn),、“好友”相聚 、“品味”文化,，是志趣切磋的人生樂事,，是將美好的時(shí)光定格，私藏之后留給時(shí)光的禮物,。黑金圍繞用戶為中心,，不僅傳遞了價(jià)值，更是構(gòu)建了情感鏈接,。時(shí)光私享宴,，不僅是一場專屬定制的圈層品鑒，更是一次直擊感官的抒心表達(dá),。

3.“祈福中國行”,，塑造黑金品牌價(jià)值，鏈接黑金會員,，賦能合伙人,，實(shí)現(xiàn)合伙人資源的轉(zhuǎn)化

消費(fèi)者和黑金不是買賣關(guān)系，而是朋友,，黑金構(gòu)建了“黑金朋友圈”道場,，融合合作伙伴、消費(fèi)者,、黑金會員,，使黑金和消費(fèi)用戶一體化，不斷走進(jìn)用戶的生活方式和生活圈子,，讓用戶和企業(yè)形成互動(dòng),。黑金經(jīng)過一年的實(shí)踐，“祈福中國行” 為黑金會員搭建了絕佳的鏈接場域,，有效傳遞了黑金的價(jià)值,，賦能合伙人實(shí)現(xiàn)資源轉(zhuǎn)化。

祈福中國行，是融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代的文化之旅,，是專屬于黑金朋友圈的定制“心”體驗(yàn),。

“心”即心情、心態(tài),、心境,、心愿、心意,，祈福中國行帶領(lǐng)會員走遍名山大川,、游歷知名廟宇，祈禱民康物阜,，萬家歡樂,、五谷豐登、吉祥如意,，讓心靈有收獲,、心境有升華、心情更愉悅,。

黑金的“祈福中國行”,，帶領(lǐng)會員們在山清水秀之地，感受幽幽古剎,、自然風(fēng)光,、歷史文化、文物古跡的震撼交集,，深度感知黑金文化,、圈友文化、在地文化,，與自我內(nèi)心對話,，與有思想者同行，在同頻共振中,，獲得心靈滌蕩和交流的樂趣,，為他們帶來一種全新的文化體驗(yàn)，提供一個(gè)充滿溫情和共鳴的社交場域,。

2023年,，祈福中國行升級換代，祈福中國行+回廠游+封壇季立體化的活動(dòng),，多場景聯(lián)動(dòng),，讓會員皈依。

祈福中國行+回廠游+封壇季活動(dòng)是黑金上市一周年收官之作,，也是新一年的靚麗起點(diǎn),。

黑金打造了更為深刻的、有趣的、感動(dòng)的回廠游+封壇體驗(yàn),，將祈福中國行與回廠封壇結(jié)合，不斷探索和深化黑金會員活動(dòng)的內(nèi)涵和邊界,。封壇季活動(dòng)通過更好的用戶體驗(yàn)旅程,，讓體驗(yàn)更極致，整個(gè)過程中讓會員朋友更深刻的體驗(yàn),。

傳統(tǒng)文化是一個(gè)國家和民族的瑰寶,，承載著豐富的先輩智慧和民族價(jià)值觀。無論是燦爛豐富的寺廟文化,，還是白酒12987的匠心釀造工藝,，都是中華民族傳統(tǒng)文化的精華傳承。

將黑金朋友圈會員帶到遵義酒廠游覽,、誠意封壇,、名寺祈福，正是要讓他們深入感受中國文化的博大精深,，感受傳統(tǒng)智慧對當(dāng)代生活的價(jià)值,、啟迪和指引。這種文化的融合和傳承,，不僅能讓黑金會員零距離感受48年傳承下來的珍酒歷史,，了解品質(zhì)醬酒12987的釀造奧秘，也將為他們帶來一次獨(dú)特而難得的貴州游覽體驗(yàn),。

黑金的回廠封壇已從單純邀請用戶到廠區(qū)參觀釀酒環(huán)節(jié),、晚宴品鑒的1.0時(shí)代，進(jìn)化到了酒旅融合,、沉浸式體驗(yàn)的2.0時(shí)代,。游覽路線的精心設(shè)計(jì)、歡迎節(jié)目的震撼表演,、封壇酒庫的互動(dòng)品鑒,、封壇儀式的莊重表達(dá)，讓回廠封壇之旅儀式感拉滿,，誠意十足,。

除傳統(tǒng)封壇流程外，通過線下稀缺產(chǎn)品拍賣,，不僅為在場會員提供了獨(dú)特的收藏和投資機(jī)會,，以及獨(dú)一無二的珍寶探索之旅。線上的連線封壇,，更是打破了空間限制,，為未能到訪現(xiàn)場的合伙人和用戶提供了全新的封壇季活動(dòng)參與方式，一切的設(shè)計(jì)都是讓成交變得簡單，讓體驗(yàn)更極致,。

黑金的封壇季銷售不是結(jié)束,，而是以產(chǎn)品的交付為開始，封壇之后,，黑金帶領(lǐng)會員們同飲珍酒佳釀,，舞動(dòng)苗寨風(fēng)情，品味多彩貴州好山好水好風(fēng)景,，不斷演繹更多的“黑金故事”,，創(chuàng)作更多的“珍貴記憶”。

黑金始終相信信念的力量,，持續(xù)圍繞用戶輸出服務(wù)和體驗(yàn),，持續(xù)為客戶鍛造體驗(yàn)，體現(xiàn)“真心,、用心,、開心”。

4.高頻次的常規(guī)推廣活動(dòng),，是三大IP活動(dòng)有效開展的基礎(chǔ)

秉持著賦能前端,、服務(wù)合伙人的合作理念，黑金管家團(tuán)隊(duì)高頻次開展品鑒會,、人數(shù)不等的大小會銷推介會,。會銷以精準(zhǔn)客戶為核心，通過產(chǎn)品說明,、氛圍打造,、政策宣貫，輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識,，發(fā)展黑金朋友圈會員,，助力動(dòng)銷。

產(chǎn)品上市一年,，全國累計(jì)開展品鑒會2276場,、小會銷121場，產(chǎn)生動(dòng)銷近400萬元,，單場小會銷最高銷售1.5L老珍酒600余壇,；累計(jì)開展大會銷13場，共動(dòng)銷超千萬元,，平均單場動(dòng)銷超百萬,，其中福建相合酒業(yè)1場會銷動(dòng)銷突破500萬。

同時(shí),，黑金也開展了高頻次的走進(jìn)會員企業(yè)活動(dòng),，更好鏈接黑金朋友圈會員,，讓會員享受到黑金團(tuán)隊(duì)品質(zhì)服務(wù)，清楚黑金的創(chuàng)新模式,，感受到黑金的市場活動(dòng)與活力,；讓核心消費(fèi)者對公司的品牌、產(chǎn)品,、文化有更全面的了解,，提升目標(biāo)會員企業(yè)的品牌忠誠度，影響其背后圈層,，進(jìn)而助力合伙人動(dòng)銷，提升復(fù)購率,。據(jù)了解,，目前已開展65場企業(yè)交流匯，其中復(fù)購25家,，復(fù)購金額近200萬元,。

貫穿黑金多層次、多形式的推廣活動(dòng)背后,，不變是黑金的故事主線,。黑金構(gòu)建了平臺，打造了獨(dú)有的道場,，在輕松愉悅的環(huán)境中共創(chuàng),、共建、共享,。

?

打造黑金眾創(chuàng)平臺

構(gòu)建黑金道場

在商業(yè)模式,、產(chǎn)業(yè)化組織整合上，黑金創(chuàng)新“眾創(chuàng)”模式,，依托創(chuàng)新的推廣模式,、強(qiáng)大的賦能和管家團(tuán)隊(duì)構(gòu)建商業(yè)合伙人道場，合伙人愿賣,、敢賣,、會賣。黑金構(gòu)建了一個(gè)平臺,，企業(yè),、合伙人、會員三位一體,，逐步形成利益共同體,、事業(yè)共同體、命運(yùn)共同體,。

1.短鏈下的黑金眾創(chuàng)模式

“眾創(chuàng)”模式的戰(zhàn)略核心,，是通過對價(jià)值鏈精準(zhǔn)分配,，以品牌為鏈接，釋放合伙人價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)資源高效轉(zhuǎn)化,，最終引領(lǐng)黑金品牌價(jià)值最快觸達(dá)客戶及用戶，并形成閉環(huán)價(jià)值反饋,。

合伙人是指離用戶最近,，并能形成購買影響的一層介質(zhì)，如團(tuán)購煙酒終端,、團(tuán)購商,、意見領(lǐng)袖等。合伙人首先是行業(yè)內(nèi)合伙人,，是指具有高端人脈,、能銷售高端酒傳統(tǒng)團(tuán)購商、大商和煙酒店終端,，商業(yè)不允許再分銷,；其次是跨界異業(yè)合伙人，例如茶葉,、珠寶,、地產(chǎn)等異業(yè)商業(yè)等。

黑金珍酒,、合伙人以及會員有清晰的共同目標(biāo),，有明確的各自分工，最大化整合三方優(yōu)勢,，將資源效率轉(zhuǎn)化最大化,，資源投入精準(zhǔn)最優(yōu)化，黑金珍酒賦能合伙人為用戶提供極致服務(wù)及體驗(yàn),，在品牌與用戶鏈接過程中,，獲得用戶“品牌價(jià)值體感”，形成“珍酒,、合伙人,、用戶”全員眾創(chuàng)的品牌之路，達(dá)到共創(chuàng),、共建,、共榮的目的。

2.有吸引力的利潤,，自己家的黑金,，合伙人愿賣

和商業(yè)的合作，黑金改變傳統(tǒng)的交易邏輯,，實(shí)現(xiàn)了關(guān)系邏輯,，構(gòu)建了一個(gè)平臺,，從純粹的銷售，變成合伙人自己的生意甚至事業(yè),，合伙人的利潤不僅有常規(guī)的差價(jià)利潤,，還享受季度、年度返利,，最具吸引力的是還享受黑金大盤的年度分紅,，體現(xiàn)出“自己家的黑金”主人翁思想。

珍酒在“眾創(chuàng)”合伙人模式下,，廠家不會做直營,，獲取的消費(fèi)資源也會“嫁接”給合伙人公司，充分保障所有合伙人的利益,。

3.參與市場建設(shè),，價(jià)格管控有保障，合伙人敢賣

眾創(chuàng)模式將使得市場政策不再只是“廠家的一家之言”,，與終端客戶的直接合作，可以讓大部分的政策都和所有人分享交流,，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,，最后由少數(shù)人決策，集思廣益,、更接地氣,、更符合市場邏輯，也能更精準(zhǔn),、高效地落地執(zhí)行,，激發(fā)經(jīng)銷商的自我榮譽(yù)感。

價(jià)格的穩(wěn)定是合伙人關(guān)注的重點(diǎn)之一,，黑金為了有效管控價(jià)格：

第一,，緊把入場關(guān)，黑金有專門部門進(jìn)行合伙人資格審查,，從流程上杜絕劣質(zhì)商業(yè),，不認(rèn)可為了短期利益的商業(yè)進(jìn)場；

第二,，有損銷售,，合伙人的選擇寧缺毋濫，同時(shí)嚴(yán)控合伙人進(jìn)一步分銷,；

第三,，價(jià)格統(tǒng)一，所有合伙人統(tǒng)一拿貨價(jià),，以差價(jià)＋季返+年返實(shí)現(xiàn)利潤,，以年度表現(xiàn)和貢獻(xiàn),、年度分紅體現(xiàn)利潤優(yōu)勢；

第四,，嚴(yán)查嚴(yán)罰,，公司配置了專門的稽查隊(duì)伍，一旦發(fā)現(xiàn)破壞市場持續(xù)的合伙人,，減低配額或者取消合伙人資格,。

“眾創(chuàng)”合伙人模式的黑金，在價(jià)格保護(hù)意識加上綜合的保障策略手段,，最大限度管控了黑金價(jià)格體系的穩(wěn)定,，黑金合伙人敢賣。

4.立體化的賦能,，打造極致的用戶體驗(yàn),，合伙人會賣

黑金眾創(chuàng)模式在經(jīng)過一年的發(fā)展，沉淀了合伙人信譽(yù)體系搭建,、會銷+會員體系的搭建,、祈福中國行+回廠游模式、黑金珍酒時(shí)光私享宴,、管家服務(wù)等五大終端賦能體系,，打造極致的用戶體驗(yàn)，合伙人會賣,。

5.戰(zhàn)略性推動(dòng)跨界異業(yè)合伙人的合作

2023年開始,，因?yàn)樾袠I(yè)形勢的變化，黑金戰(zhàn)略性運(yùn)作行業(yè)外異業(yè)合伙人,，截至5月,，異業(yè)合伙人動(dòng)銷破億元。

為此,，黑金單獨(dú)組建大客戶部,，針對跨界異業(yè)建立對應(yīng)的新模式，做好核心支點(diǎn)客戶背后資源的有效變現(xiàn),，形成長期的共建圈層合作關(guān)系,。

當(dāng)前黑金累計(jì)合作42家異業(yè)合伙人，覆蓋18個(gè)行業(yè),，包含建筑工程,、傳媒、金融,、教育等,，其中建筑工程行業(yè)的異業(yè)合伙人占比最高，達(dá)36%,。

為了黑金品牌快速觸達(dá)更多與黑金匹配的精準(zhǔn)跨界客戶,，黑金實(shí)施品牌跨界聯(lián)動(dòng),，鏈接合作落地了多種類型圈層的贊助活動(dòng)，如清華MBA系列,、杭州富春山居高爾夫總裁球賽,、德云社專場等贊助活動(dòng)?；顒?dòng)現(xiàn)場達(dá)到品牌宣傳目的的同時(shí),，還鏈接了部分高凈值用戶，為后續(xù)加強(qiáng)情感鏈接,，適時(shí)銷售轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ),。

?

C化導(dǎo)向下組織體系設(shè)置

是黑金成功起勢的重要保障

1.珍酒第二事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)營，強(qiáng)大的中臺賦能型組織賦能前臺

貴州珍酒成立獨(dú)立的第二事業(yè)部,，全權(quán)運(yùn)營珍酒黑金,，不同于傳統(tǒng)做法，黑金成立之初以就發(fā)育了強(qiáng)大的中臺組織,，為珍酒的發(fā)展護(hù)航,，為前臺組織賦能，前臺執(zhí)行有保障,。在職能上中臺不斷打磨商業(yè)模式,，創(chuàng)新迭代推廣及傳播模式，執(zhí)行客戶運(yùn)營,，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析和管理，提供前臺市場的培訓(xùn)賦能等,。

在流程上,，授權(quán)前臺，常規(guī)的資源直接配置到省區(qū),，省區(qū)調(diào)動(dòng)區(qū)域及合伙人積極性,，靈活機(jī)動(dòng)的開展多種推廣活動(dòng)，針對優(yōu)質(zhì)的合伙人,，公司審核后“無限制”匹配資源,，固化+靈活、固定+額外相結(jié)合,。

2.從0到1,，黑金新軍新火燎原，為客戶賦能

黑金上市,，隊(duì)伍從0開始全新組建,，規(guī)避傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，踐行吳向東提出的“誠心誠意建渠道,、精心策劃搞體驗(yàn)”的指示,，“為客戶賦能,，持續(xù)輸出感動(dòng) ”，創(chuàng)新打造銷售小組組織模式,，賦能合伙人,。

區(qū)域市場圍繞每一位合伙人、每一個(gè)最末端的銷售單位及最小的活動(dòng)單元,，黑金不是單打獨(dú)斗,，為更好地幫助合伙人拓展C端客戶，黑金以銷售小組提供組合服務(wù),，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,，通過銷售管家、氛圍管家,、服務(wù)管家的有機(jī)組合,、相互配合、取長補(bǔ)短,，以更專業(yè),、更高效、更全面的服務(wù),，提升消費(fèi)者體驗(yàn),、持續(xù)為客戶制造感動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)與合伙人共創(chuàng)共贏,。

銷售小組是一個(gè)集體,，公司整體考核，過程考核和結(jié)果考核并重,，小組內(nèi)部再分配,，強(qiáng)化小組的集體感、配合度,，使成員的優(yōu)質(zhì)充分發(fā)揮,。

黑金隊(duì)伍有80后、90后,，有多年白酒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“老兵”,，也有來自IT、互聯(lián)網(wǎng),、教育,、房地產(chǎn)、高端餐飲行業(yè)的跨界人才,，其職能為品鑒會組織與實(shí)施,、合伙人經(jīng)營與維護(hù)、C端資源維護(hù)與裂變、目標(biāo)客戶開拓與梳理,、日常銷售工作,。因?yàn)楣芗覉F(tuán)隊(duì)強(qiáng)化消費(fèi)者的服務(wù)、活動(dòng)服務(wù)和體驗(yàn)及活動(dòng)中制造輕松氛圍,，交流客戶喜好的話術(shù),，要求黑金管家要有大量豐富的知識儲備，也要具備相應(yīng)的才藝,，例如唱歌,、書法等。

3.黑金“五星認(rèn)證”背后：“練”團(tuán)隊(duì),，更要“煉”團(tuán)隊(duì)

黑金技能提升是常態(tài),，個(gè)人能力提升是激勵(lì)，學(xué)習(xí)當(dāng)飯吃,，培訓(xùn)當(dāng)酒喝,，黑金有一整套的培訓(xùn)體系，常態(tài)化的訓(xùn)戰(zhàn),，訓(xùn)中練,、練中戰(zhàn)、戰(zhàn)中學(xué),。

整體培訓(xùn)體系分為儲備干部培訓(xùn),、崗位訓(xùn)、新人訓(xùn),，即管理層的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn),、線下脫產(chǎn)半封閉式培訓(xùn)的黑金特訓(xùn)營、根據(jù)時(shí)間維度安排對應(yīng)課程及導(dǎo)師進(jìn)行帶教的1730新人訓(xùn),。

課程體系有絢星系統(tǒng),，即擺脫時(shí)間和空間的限制，學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力,、人力資源,、市場營銷,、企業(yè)文化等8大領(lǐng)域課程,，以及滿足各區(qū)域高效培養(yǎng)人才的需要，幫助基,、中,、高層實(shí)現(xiàn)思維同頻、使命同頻的課程,，以及常規(guī)的白酒行業(yè)知識及黑金模式,、產(chǎn)品知識等。

學(xué)以致用，培訓(xùn)是為了能力提升,，能力提升是為了在黑金平臺創(chuàng)造更大的價(jià)值,，創(chuàng)造價(jià)值就體現(xiàn)在職位晉升和待遇的提升，黑金在管理體系上構(gòu)建了一套基于能力的晉升機(jī)制,。業(yè)務(wù)能手分為：業(yè)務(wù)五星評級,、專業(yè)訓(xùn)戰(zhàn)體系與總監(jiān)經(jīng)理帶教體系。黑金服務(wù)管家導(dǎo)入了管家五星認(rèn)證,，持續(xù)打磨服務(wù)能力,，提升銷售意識與技能，做到有溫度的服務(wù),。

4.心力“眾創(chuàng)”,，堅(jiān)守信仰營銷主航道

一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠走多遠(yuǎn)，能打多大的仗,，是基于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共識目標(biāo),。

團(tuán)隊(duì)事業(yè)心來源于組成團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)個(gè)體，如何讓個(gè)人的事業(yè)心影響到團(tuán)隊(duì)事業(yè)心,，在對于團(tuán)隊(duì)心力打造上,，黑金總結(jié)為四個(gè)方面：

一是“眼中有光，充滿欲望”,，要不斷地激發(fā)和打造團(tuán)隊(duì)的欲望,，讓團(tuán)隊(duì)有精氣神；

二是“說一做一,，做事靠譜”,，讓工作執(zhí)行到位；

三是“經(jīng)得起考驗(yàn),，耐造”,，在心態(tài)上要有即使被揉搓打壓、經(jīng)歷失敗,，依然有從頭再來的勇氣和決心,；

四是“不斷地精進(jìn)”，在練就一身扎實(shí)的基本功的同時(shí),，保持打破現(xiàn)狀,、不斷挑戰(zhàn)的狀態(tài)。

路雖遠(yuǎn),，行則將至,；事雖難，做則必成,。黑金團(tuán)隊(duì)有信仰,，產(chǎn)品信仰、企業(yè)信仰、模式信仰,，每個(gè)成員心中有火,、眼中有光。黑金星星之火已成燎原之勢,，點(diǎn)點(diǎn)火花將匯聚成勢不可當(dāng)?shù)摹昂诮稹绷α俊?/span>

結(jié)束語：

從“只有認(rèn)知,、沒有真相”的品牌定位，到熟人組織,、圈層口碑的變化,，時(shí)代呼喚“真、善,、美”,，呼喚卓越品質(zhì)背后的信仰文化，企業(yè)要以大美絕活,，造出好產(chǎn)品,，打造C化組織，走進(jìn)用戶生活方式,、捕捉用戶痛點(diǎn),、幫助用戶解決問題，從而實(shí)現(xiàn)與用戶的一體化關(guān)系,，從根本上解決供需一體,，讓企業(yè)深深扎根于用戶心中，為產(chǎn)業(yè)與社會做出價(jià)值貢獻(xiàn),，從而獲得可持續(xù)性增長的能力,。

C化時(shí)代，構(gòu)建用戶關(guān)系是主流,，小單元轉(zhuǎn)化,、品鑒會、體驗(yàn)館開始呈現(xiàn)內(nèi)卷現(xiàn)象,，黑金創(chuàng)新先行,，構(gòu)建平臺和道場，從用戶的情感鏈接開始,、構(gòu)建品牌鏈接,、產(chǎn)品鏈接，從而達(dá)到“喝在一起,，玩在一起,，學(xué)在一起,，享在一起”的用戶關(guān)系強(qiáng)鏈接,。

營銷即產(chǎn)品、產(chǎn)品即服務(wù)，黑金的每一個(gè)IP活動(dòng)都是黑金的產(chǎn)品,，都能有效連接消費(fèi)者,、鏈接品牌、鏈接產(chǎn)品,。

超級品牌的塑造要求內(nèi)容邏輯法則和傳播邏輯法則的變化,，在塑造和推廣中，黑金不斷打造和打磨四大品牌,，而黑金品牌來源珍酒,，反哺和提升珍酒品牌；推廣IP品牌,，構(gòu)建了三大IP活動(dòng)推廣體系,；眾創(chuàng)模式品牌，眾創(chuàng)模式即是平臺,，又是合伙人的道場,；黑金團(tuán)隊(duì)品牌，強(qiáng)大的賦能型中臺組織及管家團(tuán)隊(duì),，賦能合伙人,。

黑金新力量強(qiáng)勢起勢，期待和關(guān)注珍酒黑金的進(jìn)一步表現(xiàn),。