文丨朱浪

隨著酒業(yè)進(jìn)入“春糖時(shí)間”，貴州五星酒業(yè)集團(tuán)在成都岷山飯店一樓華氏度商場(chǎng)布展,，實(shí)現(xiàn)線上與線下體驗(yàn)的深度融合,，大力推動(dòng)品牌傳播和市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo),。

這場(chǎng)戰(zhàn)略秀不僅是品牌煥新的里程碑,，更是五星酒業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)深度調(diào)整期的精準(zhǔn)落子,。

正如集團(tuán)掌舵人焦永權(quán)在前不久的貴州五星酒業(yè)集團(tuán)2024年年會(huì)上的深刻洞察：“醬酒下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),，已突破傳統(tǒng)產(chǎn)能維度,，演變?yōu)閮r(jià)值鏈整合能力的終極較量?！?/p>

從春糖展場(chǎng)的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn),，到“百元戰(zhàn)略·渠道革命·股權(quán)共享”的三位一體破局矩陣，五星酒業(yè)正以顛覆性商業(yè)邏輯重構(gòu)廠商命運(yùn)共同體,。

▎焦永權(quán)

2024年以來(lái),，在行業(yè)周期性波動(dòng)與消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)的雙重壓力下，企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)遭遇顯著挑戰(zhàn),。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已顯露出結(jié)構(gòu)性短板,，倒逼企業(yè)啟動(dòng)根本性變革。

作為茅臺(tái)鎮(zhèn)杰出酒企代表,，五星酒業(yè)該如何應(yīng)對(duì)醬酒調(diào)整期做出相應(yīng)措施,，焦永權(quán)又如何看待目前的醬酒行業(yè)調(diào)整？

日前,，在與云酒頭條的深度深度訪談中,，焦永權(quán)分享了他與五星酒業(yè)的最新思考。

█ 加碼百元醬酒,，產(chǎn)品親民化

在五星酒業(yè),，“鎮(zhèn)酒”和“五星”是兩大支柱產(chǎn)品，前者主銷(xiāo)省內(nèi)，后者主銷(xiāo)省外,，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),。

2024年以來(lái)，五星酒業(yè)就加大發(fā)力百元光瓶口糧醬酒,，先后推出“鎮(zhèn)酒”主打“小封壇”3/6/9系列,，零售價(jià)覆蓋40-90元/瓶?jī)r(jià)格帶區(qū)間，依靠很高的性價(jià)比,，成為貴州百元價(jià)位以內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌,。

焦永權(quán)分析，貴州是醬香白酒重度消費(fèi)區(qū),，市場(chǎng)占比70%以上,。同時(shí)，五星酒業(yè)在貴州省內(nèi)精耕細(xì)作多年,，擁有較好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和品牌根基,，經(jīng)營(yíng)百元以內(nèi)醬酒有“天時(shí)”“地利”“人和”，推出“小封壇”3/6/9系列,，就是希望將鎮(zhèn)酒打造成貴州百元醬酒市場(chǎng)暢銷(xiāo)品牌,。

在省外市場(chǎng)，五星酒業(yè)主要推廣“五星”品牌,，價(jià)格主要以300元以上的中高端醬酒為主,。2022年以來(lái)，消費(fèi)平替趨勢(shì)明顯,，五星酒業(yè)因?yàn)閮r(jià)格未能及時(shí)調(diào)整,，受到了一些影響。

針對(duì)市場(chǎng)變化,，2025年五星酒業(yè)推出了200元以下價(jià)格帶的五星福醬,，在省外市場(chǎng)重點(diǎn)打造。五星福醬外包裝設(shè)計(jì)大氣精美,，采用優(yōu)質(zhì)坤沙醬酒,，同時(shí)學(xué)習(xí)借鑒“小米”模式，在成本上精打細(xì)算,，將“質(zhì)價(jià)比”很高的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給消費(fèi)者，準(zhǔn)備打造一款年銷(xiāo)10萬(wàn)箱以上的百元以上醬酒,。

焦永權(quán)表示,，伴隨酒業(yè)調(diào)整名酒價(jià)格下延，零售300元/瓶以上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，并將長(zhǎng)期存在,。對(duì)此，非名酒企業(yè)應(yīng)該更加聚焦百元價(jià)格帶，提升親民產(chǎn)品比例,，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)破局,。

█ 省內(nèi)精耕細(xì)作與省外擴(kuò)容突圍

2025年，五星酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要特點(diǎn),，就是“省內(nèi)精耕細(xì)作,、省外擴(kuò)容突圍?！?/p>

深度和廣度調(diào)整變化,，也是酒業(yè)調(diào)整市場(chǎng)使然。

省內(nèi)精耕細(xì)作,。在貴州省內(nèi),，五星酒業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋70%以上的縣級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)縣至少有一名銷(xiāo)售經(jīng)理為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù),，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn),、推進(jìn)團(tuán)購(gòu)、市場(chǎng)管理等,。在貴陽(yáng),、遵義等城市，組建10人以上“鐵三角”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)單元,。為了規(guī)范市場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商代理要繳納保證金，團(tuán)隊(duì)要查處竄貨,，維護(hù)價(jià)盤(pán)爭(zhēng)議穩(wěn)定,，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)掌控能力。

作為跨區(qū)域戰(zhàn)略支點(diǎn),，福建市場(chǎng)已打造成為省級(jí)市場(chǎng)精耕樣板,。目前，福建地級(jí)市已經(jīng)沒(méi)有空白市場(chǎng),，龍巖,、泉州以縣級(jí)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，做深做透,，市場(chǎng)的精耕細(xì)作能力不斷提升,。

總之，酒業(yè)深度調(diào)整后,，渠道下沉和深耕比跑馬圈地更為重要,，通過(guò)省內(nèi)深度運(yùn)營(yíng)，保證五星酒業(yè)產(chǎn)品距離消費(fèi)者更近,、市場(chǎng)活動(dòng)更加精準(zhǔn),、投入產(chǎn)出比更為有效,。

在省外，五星酒業(yè)招商加大廣度,。針對(duì)省外市場(chǎng),，五星酒業(yè)采取“核心市場(chǎng)精耕+潛力市場(chǎng)培育”的雙軌策略。由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，醬香白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)溫和,，2025年，五星酒業(yè)在江,、浙,、滬、皖四省長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈市場(chǎng)加大招商力度,，魯陜兩省則充分整合現(xiàn)有資源,，作為重點(diǎn)市場(chǎng)突破；同時(shí),，加大定制酒的開(kāi)發(fā)力度,，把餐飲協(xié)會(huì)的高端資源做深做透。

在上述區(qū)域之外,，五星酒業(yè)還啟動(dòng)了“星火計(jì)劃”,，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商裂變輻射周邊市場(chǎng)，整合現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷(xiāo)商資源,，不再安排專人招商,。

焦永權(quán)表示，酒業(yè)調(diào)整期白酒品牌擠壓式競(jìng)爭(zhēng),，全部爭(zhēng)奪“存量”,，如果沒(méi)有省內(nèi)的“深度運(yùn)營(yíng)”，可能守不住根據(jù)地,；而五星酒業(yè)運(yùn)營(yíng)多年,，在省外積累的客戶，培育的消費(fèi)者,，這也不能丟失,，其實(shí)省外市場(chǎng)也是重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)幾個(gè)省，并未平均用力,。從這個(gè)角度分析,，深度和廣度跟隨市場(chǎng)生變，才能取得最好組合效益,。

█ 銷(xiāo)量換股權(quán),，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

2022年酒業(yè)調(diào)整后，焦永權(quán)反復(fù)思考,，如何才能打造良性廠商關(guān)系,，經(jīng)過(guò)數(shù)年探索，集團(tuán)推出廠商“銷(xiāo)量換股權(quán)”獲得好評(píng),。2025年,，五星酒業(yè)將其作為“模式創(chuàng)新”重點(diǎn)推廣。

具體而言,，“銷(xiāo)量換股權(quán)”分為不同兩種模式,。

銷(xiāo)量換品牌股權(quán)：作為酒企，五星酒業(yè)擁有多個(gè)優(yōu)質(zhì)商標(biāo),。合作伙伴與酒廠合作后,，可以成立事業(yè)部或者與大商合作，只要合作方銷(xiāo)量達(dá)到一定要求,，就可以擁有銷(xiāo)售品牌的一部分,，目前集團(tuán)“國(guó)沙”品牌已經(jīng)實(shí)施，效果良好,。

銷(xiāo)量換酒廠股權(quán)：合作伙伴也可以與五星酒業(yè)協(xié)商,，在完成一定銷(xiāo)量基礎(chǔ)上獲得酒廠股權(quán)成為集團(tuán)股東，實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)酒人”到酒企老板的轉(zhuǎn)變,。

對(duì)于五星酒業(yè)這一創(chuàng)新,，專業(yè)人士分析，不論是銷(xiāo)量換品牌還是酒廠股權(quán),，都是實(shí)現(xiàn)廠商深度捆綁,，在茅臺(tái)鎮(zhèn)乃至整個(gè)貴州醬酒，都領(lǐng)跑行業(yè),。

2025年,，五星酒業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)：構(gòu)建“酒旅融合”體驗(yàn)生態(tài)圈，“從賣(mài)酒到賣(mài)生活方式”,，其核心載體是創(chuàng)新打造的“醬香之旅”沉浸式體驗(yàn)平臺(tái),。

依托遵義“紅色圣地”與仁懷“世界醬香白酒核心產(chǎn)區(qū)”的雙重地緣優(yōu)勢(shì)，企業(yè)構(gòu)建“文旅+體驗(yàn)+傳播”三位一體的戰(zhàn)略框架,，通過(guò)999元旅游卡套餐實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值深度運(yùn)營(yíng),。游客購(gòu)買(mǎi)后不僅能品嘗到醬香美酒，還能夠到遵義和茅臺(tái)鎮(zhèn)旅游參觀3天2晚,，性價(jià)比很高,。

焦永權(quán)介紹，公司為前來(lái)旅游的朋友安排了醬酒魅力的沉浸式體驗(yàn),，并深度和消費(fèi)者溝通,，最終實(shí)現(xiàn)部分轉(zhuǎn)化，為集團(tuán)逐漸轉(zhuǎn)型夯實(shí)客戶基礎(chǔ),。

2025年,，集團(tuán)還在電商部之外成立新媒體部,，在抖音、小紅書(shū),、快手等平臺(tái)加強(qiáng)宣傳,，增加品牌聲浪和旅游卡推廣力度，為集團(tuán)線上線下融合市場(chǎng)轉(zhuǎn)型助力,。

1993年躬身入局,，焦永權(quán)坦言，自己已經(jīng)見(jiàn)證4次白酒市場(chǎng)下行,，3次市場(chǎng)上行,，在他看來(lái)，高速成長(zhǎng)幾年就會(huì)出現(xiàn)調(diào)整,，這是醬酒行業(yè)特點(diǎn),。

中小酒企如何才能穿越周期？焦永權(quán)提出三點(diǎn)建議：首先要做好質(zhì)量,，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基石和根本,；其次不要刻意模仿大品牌，中小酒企要找到適合自身發(fā)展之路,；最后要積極擁抱酒旅融合,，“賣(mài)酒”轉(zhuǎn)變成為賣(mài)“生活方式”，這也是他這位32年醬酒“老兵”歷經(jīng)多次周期,，最終穿越的“密碼”,。

當(dāng)醬酒行業(yè)步入“新周期元年”，貴州五星酒業(yè)集團(tuán)攜三大戰(zhàn)略引擎亮相春糖,。3月20日-24日,，誠(chéng)邀全國(guó)客商蒞臨岷山飯店五星展位，共同見(jiàn)證茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)老牌酒企的破局之道,，期待與廣大經(jīng)銷(xiāo)商相聚岷山,，共品五星佳釀，以春糖為戰(zhàn)略支點(diǎn),，共拓醬酒市場(chǎng)新藍(lán)海,。