河南市場因其獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、激烈的競爭環(huán)境,、供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整，一直以來都是全國酒類產(chǎn)品的價(jià)格“洼地”,。數(shù)據(jù)顯示，2024年河南白酒消費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)下滑20%,，主銷價(jià)格帶從200元下移至100元左右,，倒逼酒企和經(jīng)銷商通過降價(jià)促銷去庫存,。

總結(jié)河南市場成為價(jià)格洼地的原因,，主要有兩大因素,，一是交通與物流優(yōu)勢(shì)。鄭州是全國鐵路和公路樞紐,，四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)降低了物流成本,，吸引了大量一級(jí)代理商入駐；二來是市場高度競爭與渠道扁平化,。河南酒商數(shù)量多且競爭激烈,，價(jià)格透明度高，商家為搶占市場份額常采取低價(jià)策略,。

從河南市場的酒類發(fā)展來看,，是不是意味著，進(jìn)入河南市場的醬酒品牌,，唯有低價(jià)才能生存,？

其實(shí)也不盡然。

中秋,、春節(jié)兩度斷貨,，產(chǎn)品供不應(yīng)求，從高端價(jià)格帶到大眾價(jià)格帶產(chǎn)品銷量均取得突破,，這是2024年，貴州杜康在河南市場創(chuàng)造的奇跡。

對(duì)于河南市場而言,，杜康,，是自帶流量的老字號(hào)品牌，杜康醬酒,，則屬于杜康的新品類,，在酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期之后，增長一直是眾多酒企心心念念的話題,，觀察杜康醬酒在河南市場一年來的發(fā)展過程,，可謂在價(jià)格洼地中殺出了黑馬之姿，在區(qū)域酒水品牌接連降價(jià)的內(nèi)卷趨勢(shì)下逆流而上,。

貴州杜康究竟如何突破行業(yè)內(nèi)卷的價(jià)格魔咒,？其戰(zhàn)略布局值得深入剖析。

█ 打破魔咒——區(qū)域市場的立體攻防戰(zhàn)

中原,，自古為兵家必爭之地,，對(duì)于酒業(yè)而言，同樣如此,。

熟悉河南市場的人都知道,，河南人善飲，幾乎每個(gè)縣城的消費(fèi)規(guī)模都在億元以上,。逐鹿中原,，成為許多酒企的戰(zhàn)略選擇，河南市場的競爭也尤為激烈,。

當(dāng)行業(yè)普遍下探價(jià)格帶時(shí),，貴州杜康反其道而行，以圈層精準(zhǔn)滲透,、場景化終端布局,、價(jià)值錨定策略布局中高端市場，在維持價(jià)格體系剛性的基礎(chǔ)上,，成為區(qū)域市場新生品牌分化期典型的價(jià)值博弈案例,。

數(shù)據(jù)顯示，其酒祖杜康館藏系列零售價(jià)在兩千五百元以上,，在河南區(qū)域市場銷售依然火爆,，復(fù)購率突破45%，打破了“低價(jià)才能走量”的行業(yè)魔咒,。

貴州杜康在河南市場的破局實(shí)踐,，本質(zhì)上是對(duì)白酒消費(fèi)價(jià)值邏輯的深度重構(gòu)，兩大法寶居功至偉,。

第一大法寶是圈層營銷,。圈層營銷已被業(yè)界廣泛認(rèn)可,，河南是杜康的根據(jù)地市場，消費(fèi)基礎(chǔ)牢固,，非常便于開展圈層營銷,。貴州杜康充分發(fā)揮圈層優(yōu)勢(shì)，針對(duì)重點(diǎn)市場政商圈層精英進(jìn)行傳播,，加大對(duì)高端消費(fèi)圈層的推廣,。

圈層營銷尤其適于酒祖杜康醬酒館藏系列,。該產(chǎn)品定位高端,，充分發(fā)揮酒祖杜康“中國白酒的超級(jí)IP”的優(yōu)勢(shì)，主打稀缺性和文化力,，從而成為河南酒類消費(fèi)市場上的文化符號(hào)與社交貨幣,，風(fēng)行于高端消費(fèi)圈層。

第二大法寶是專賣店模式,。根據(jù)行業(yè)案例,，專賣店模式可謂一把“雙刃劍”，既可以統(tǒng)一品牌形象,、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量,，向消費(fèi)者提供更專業(yè)、針對(duì)性更強(qiáng)的服務(wù),；又會(huì)給商家?guī)磔^高的租金成本,、裝修費(fèi)用以及利潤壓力。

對(duì)此,，貴州杜康推出一城一策,、順價(jià)模式、共享倉庫,、授權(quán)經(jīng)營,、決策委員會(huì)五大廠商共建措施，做到了政策靈活,，因地制宜,，在規(guī)避痛點(diǎn)的同時(shí)，順利保障了渠道效率與市場效益的動(dòng)態(tài)平衡,。

可以看出,，在貴州杜康的運(yùn)作下，專賣店模式可以充分揚(yáng)長避短：通過專賣店組建價(jià)值道場,，將產(chǎn)品從單純的消費(fèi)品升維為文化載體,、社交媒介和投資標(biāo)的，幫助杜康醬酒在河南市場迅速打開局面,。

不僅是河南,，加上廣東,、河北等重點(diǎn)市場，貴州杜康已經(jīng)打造了30多家專賣店,，且預(yù)計(jì)在未來兩年內(nèi)翻一番,。

貴州杜康的破局關(guān)鍵，是在 “量價(jià)背離”的市場環(huán)境中,，附著文化符號(hào),，重構(gòu)產(chǎn)品價(jià)值維度；從交易場所到體驗(yàn)空間,，再造渠道價(jià)值鏈條,；從價(jià)格敏感到文化認(rèn)同，重建消費(fèi)價(jià)值認(rèn)知,。不到一年,，便在區(qū)域市場成功將杜康醬酒產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為可流通的文化資產(chǎn)。

其示范意義在于：在區(qū)域市場,，通過極致的價(jià)值創(chuàng)造,，完全可以突破“價(jià)格帶天花板”，建立屬于品牌的價(jià)值坐標(biāo)系,。

█ 一套渠道組合拳

有了兩大法寶,，貴州杜康并沒有就此滿足，又打出了一套渠道組合拳：高端樹品牌,、大眾擴(kuò)聲量,。

貴州杜康打造了“1+3+N”產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)了全價(jià)位帶覆蓋：“1”,，指的是以“酒祖杜康”為一個(gè)品牌核心,；“3”，指的是打造三大系列主線產(chǎn)品：“酒祖杜康”“杜康醬酒”“杜康迎賓酒”,；“N”,，指的是N款特色產(chǎn)品：針對(duì)細(xì)分市場推出的壇藏、老酒坊等多個(gè)系列,。

攜帶覆蓋全價(jià)位帶的產(chǎn)品矩陣,，貴州杜康全力出擊——

面向高端市場，貴州杜康加大品牌宣傳和推廣力度和深度,，通過多渠道,、全方位的宣傳策略，提升品牌的知名度和美譽(yù)度,。同時(shí),，利用傳統(tǒng)媒體與新媒體相結(jié)合的方式，廣泛傳播品牌故事和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，積極參與各類行業(yè)展會(huì)和活動(dòng),，提升品牌的知名度和美譽(yù)度,。

面向大眾市場，貴州杜康不斷釋放品牌聲量,。2024年,，貴州杜康全面開展“百星千萬計(jì)劃”，以抖音為核心陣地,，通過打造杜康醬酒專屬直播間,、聯(lián)動(dòng)知名網(wǎng)紅達(dá)人，以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)傳播,，將杜康醬酒的品牌故事和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)傳遞給更多的消費(fèi)者,。在該計(jì)劃的推動(dòng)下，貴州杜康電商渠道銷量顯著提升,，單日GMV持續(xù)突破,，不到四個(gè)月銷量突破五萬箱,。

與此同時(shí),，貴州杜康通過舉辦品鑒活動(dòng)，打造文化體驗(yàn)館,，強(qiáng)化與消費(fèi)者的互動(dòng),，增強(qiáng)與消費(fèi)者的黏性，掀起體驗(yàn)營銷浪潮,。

線上線下聯(lián)動(dòng)攻勢(shì)下,，貴州杜康旗下酒祖杜康系列、杜康醬酒系列以及杜康迎賓酒三大系列產(chǎn)品銷量都實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勢(shì)突破,。

無論是兩大法寶，還是一套渠道組合拳,，貴州杜康都讓行業(yè)看到了創(chuàng)新的無限可能,。

若論創(chuàng)新，不得不提貴州杜康的模式創(chuàng)新,。當(dāng)前,，貴州杜康已經(jīng)形成三大市場運(yùn)營模式：產(chǎn)品經(jīng)銷模式、廠商聯(lián)營模式,、獨(dú)家定制模式,，贏得了經(jīng)銷商的廣泛贊譽(yù)。

按照貴州杜康的計(jì)劃,，將通過構(gòu)建“1總部+10省級(jí)平臺(tái)+100核心經(jīng)銷商+1000體驗(yàn)館+10000城市合伙人”的渠道網(wǎng)絡(luò),，可以實(shí)現(xiàn)10倍裂變，在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)全國覆蓋,。

十倍裂變營銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步擴(kuò)張不僅提升了貴州杜康的市場占有率,，也將為廣大消費(fèi)者提供更加便捷暢通的購買渠道，消費(fèi)者可以在越來越多的消費(fèi)場景中,，沉浸式體驗(yàn),，以酒會(huì)友，共贏價(jià)值財(cái)富,，該模式的推行成功發(fā)揮出了貴州杜康與各地戰(zhàn)略合作伙伴在資源整合之下的集成優(yōu)勢(shì),，有利于共同推動(dòng)貴州杜康品牌扎根區(qū)域市場，不斷向前發(fā)展,。

從以上分析來看,，貴州杜康在河南的實(shí)踐證明，只要解放思想,，找對(duì)方法,， 完全可以在局部戰(zhàn)場打造“價(jià)值飛地”。

目前,，貴州杜康全國化戰(zhàn)略還在加速布局,，各地重點(diǎn)市場的建設(shè)工作正以雷霆之勢(shì)向前推進(jìn)，市場拓展成效顯著,。2025年,，貴州杜康成竹在胸，將其定義為拓展年,，以“重點(diǎn)市場驅(qū)動(dòng)+全矩陣產(chǎn)品+深度體驗(yàn)營銷”,，深度打磨酒祖品牌價(jià)值、精準(zhǔn)市場卡位,、廠商共贏模式,，在價(jià)格帶覆蓋與渠道精細(xì)化運(yùn)作中尋求平衡,，堅(jiān)定長期主義繼續(xù)向前沖鋒。