在酒業(yè)調(diào)整的新周期，淡季的挑戰(zhàn)比以往更大,。

中國酒業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,，2023年全國白酒行業(yè)產(chǎn)量略有下降，完成銷售收入7563億元,，同比增長9.7%,；實現(xiàn)利潤總額2328億元，同比增長7.5%,。

降與增同時出現(xiàn)的背后,，是市場的劇烈變化：消費者對性價比和品牌的要求越來越高，市場份額逐漸向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)和名酒企業(yè)集中,，低質(zhì)量和低品牌價值的白酒品牌不斷出局,。

在新一輪淘汰賽中，名酒全興在淡季的超預(yù)期表現(xiàn),，展現(xiàn)出穿越周期的力量,。

█ 深耕宴席場景 推動淡季動銷

在2024年經(jīng)銷商工作會議上，全興酒業(yè)強(qiáng)調(diào),，未來3-5年的重點工作是“聚焦發(fā)力宴席場景”,，還提出要在2024年將宴席市場占有率提升100%。

對于這一戰(zhàn)略,，四川全興酒銷售有限公司總經(jīng)理江國兵表示,，全興聚焦宴席市場，有三方面考慮：

一是宴席政策對市場建設(shè)的促進(jìn)得到了驗證,，樣板市場均實現(xiàn)連年穩(wěn)定增長,；

二是全興品牌的“興”文化在宴席場景中較易達(dá)成共鳴，“品全興 萬事興”所蘊(yùn)含的美好寓意，普遍獲得消費者心智認(rèn)同,；

三是全興目前的整體戰(zhàn)略是聚焦資源,、聚焦場景和聚焦核心產(chǎn)品，把市場政策和資源向宴席市場集中,，符合集團(tuán)的整體戰(zhàn)略,。

未雨綢繆的全盤計劃，讓全興在淡季更加游刃有余,。

營銷方面,，自二季度以來，全興根據(jù)規(guī)劃,，逐步梳理了各地不同的宴席文化,，建立了系統(tǒng)性的“興”式宴席，涵蓋產(chǎn)品促銷,、宴席服務(wù),、文化植入、口碑傳導(dǎo)等系列關(guān)鍵環(huán)節(jié),。

穩(wěn)價方面,，全興不是機(jī)械地控價，而是與經(jīng)銷商一起穩(wěn)定市場,，讓動銷活起來,，主要有5個動作：加強(qiáng)宴席政策的投入，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性,；協(xié)調(diào)廠商資源，共同發(fā)力團(tuán)購市場,；以核心終端為載體,，打造展銷一體場所拉動促銷，持續(xù)構(gòu)建場景,；加深數(shù)字化建設(shè),，對費用使用進(jìn)行準(zhǔn)確評估；向C端集中投放資源,，進(jìn)一步鎖定消費,。

產(chǎn)品方面，全興依托在和潤香型白酒釀造和研究領(lǐng)域的優(yōu)勢,，構(gòu)建起全興大曲新名酒,、老名酒和熊貓酒三大產(chǎn)品線，既有發(fā)力次高端的樽系列,，也有大眾價格帶的彩系列,，覆蓋幾乎所有宴席場景。

渠道方面，全興堅持“扶商優(yōu)商”,，針對每一個市場和產(chǎn)品都有詳細(xì)的投入規(guī)劃,，除固定陳列、品鑒和宴席政策外,，針對節(jié)日促銷,、答謝會、形象店,、品鑒基地,，也有靈活機(jī)動費用，區(qū)域市場的品牌形象也按規(guī)劃進(jìn)行直投,。

系統(tǒng)的規(guī)劃,，多維度落地，讓全興在2024年的多個樣板市場取得良好動銷,。

全興大曲河南兩湖區(qū)域市場負(fù)責(zé)人楊立彬告訴云酒頭條,，得益于宴席市場的恢復(fù)和“聚焦宴席”戰(zhàn)略的進(jìn)一步推進(jìn)，今年以來,，全興樽系列在河南市場同比增長70%,，彩系列更是達(dá)到160%。特別是在24年彩系列掃碼紅包獎勵的加持下,，增長勢能進(jìn)一步提升,，尤其是五一的婚宴高峰期，更是增長喜人,。

聚焦宴席市場,，帶給全興的，還不只是淡季的熱銷,。

█ “興文化”與宴席市場共振

文化是美酒的生命力,，而文化由場景而生。

中國人對“興文化”有著圖騰般的信仰,，骨子里渴望“興旺”“興奮”“高興”等熱烈的情緒,，尤其是在聚會、生日,、喬遷,、滿月酒、婚宴等宴席場景,，更希望自己和親友“興”起來,。

在淡季發(fā)力，把“興文化”與宴席市場進(jìn)一步融合,，將賦予全興多維度的戰(zhàn)略優(yōu)勢,。

品牌勢能更旺盛,。當(dāng)全興進(jìn)入更多的宴席市場，“品全興 萬事興”的品牌主張也將進(jìn)一步與消費群體交融,、共振,，變得更加深入人心。楊立彬表示,，他調(diào)研過很多宴席市場,，詢問消費者為什么選擇全興時，非常高頻的答案是“寓意好”,。

口碑傳播更廣泛,。一場宴席少則數(shù)十人，多則成百上千人,，消費者不僅能深刻感受“興文化”的魅力,，還將體驗到全興入口圓潤、醒酒快,、性價比高等優(yōu)良品質(zhì),，形成口碑傳播。這種由場景而生的“種草”,，信任度高,，所發(fā)揮的作用往往會超出預(yù)期。

形成差異化競爭力,。在酒業(yè)新周期,，即便是名酒，也面臨產(chǎn)品同質(zhì)化,、推廣同質(zhì)化的巨大壓力,。全興以宴席市場為切入口，把文化融入場景,，將逐步實現(xiàn)文化個性化,、服務(wù)品質(zhì)化、打法體系化,，從而形成強(qiáng)大的品牌勢能。

四川全興酒業(yè)副總經(jīng)理方焰表示,，全興創(chuàng)造了一個對于品牌比較有價值的品鑒模式,，包括婚宴、壽宴,、升學(xué)宴在內(nèi)的每一場宴席其實都是一場品鑒會,；全興會對宴席做更多的延展服務(wù)與策劃，比如聯(lián)絡(luò)預(yù)約宴席場地,、贈送賓客宴席伴手禮,、策劃宴席上的節(jié)目,，既傳遞了對客戶的祝福，也體現(xiàn)了全興的品牌文化,。

全興多年來在宴席市場的持續(xù)深耕,，也得到了行業(yè)的認(rèn)可。

在5月12日由封面新聞,、華西都市報,、四川美食內(nèi)參主辦的“與先行者對話——川派餐飲C9研討會”上，全興獲得“宴席用酒推薦品牌”的稱號,。

除行業(yè)層面,，市場也在正反饋。據(jù)悉,，2023年,，全興營收實現(xiàn)雙位數(shù)的顯著增長，注冊網(wǎng)點和在冊宴席推廣場次分別同比增長106%和183%,。

取得這些成績,，還得益于全興名酒勢能的釋放。

█ 名酒是宴席的靚麗風(fēng)景線

去年年底,，全興酒業(yè)再次通過商務(wù)部等五部門公示的老字號復(fù)核,，延續(xù)兩屆“中華老字號”的品質(zhì)歷程，是成都唯一的中華老字號白酒品牌,。

這只是全興名酒底蘊(yùn)的一小部分,。

全興的歷史可追溯到1367年，發(fā)展至今已有650余年,，在數(shù)百余年不斷代的傳承與發(fā)展中,，所獲獎勵、贊譽(yù)無數(shù),，幾乎囊括白酒行業(yè)所有重要獎項,。

新中國成立后，全興在1959年榮獲四川省名酒,，1958年,、1989年獲商業(yè)部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號及金爵獎，1963年,、1984年,、1989年在全國第二、四,、五屆評酒會上榮獲國家名酒稱號,，1988年獲香港第六屆國際食品展金鐘獎……

名酒價值也讓全興在宴席市場獲得強(qiáng)大的優(yōu)勢。

楊立彬表示,，在上世紀(jì)90年代,，全興在河南市場的體量就非常大,，很多當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商都是通過全興進(jìn)入酒業(yè)，渠道對全興不陌生,，消費者的品牌認(rèn)知度也非常高,，推動了其在河南宴席市場的快速拓展。

不只是河南市場,，近年來全興一直在復(fù)興道路上奔跑,。

這只是全興名酒底蘊(yùn)在市場釋放的一個典型案例,。接連7年實現(xiàn)兩位數(shù)增長后,，全興的復(fù)興進(jìn)程儼然進(jìn)入了新的階段。

以宴席市場為突破口,，全興的文化輸出,、市場建設(shè)、消費者培育等多項工作都在加速推進(jìn),，“品全興 萬事興”美好祝愿在消費口碑中不斷發(fā)酵并將給白酒行業(yè)創(chuàng)造更多驚喜,。