2007年迪歐經(jīng)貿(mào)創(chuàng)立以來,，王世虎從長城,、張裕品牌運營商做起，相繼開發(fā)了長城白蘭地系列,、長城葡園系列,、張裕先鋒國際酒業(yè)魚尾船系列等眾多運營產(chǎn)品,，五年之內(nèi)一躍成為華中地區(qū)葡萄酒大商。

在互聯(lián)網(wǎng)大潮沖擊下,，2013年王世虎從品牌運營商進(jìn)軍B2C電商,，成立“武漢酒頌網(wǎng)電子商務(wù)有限公司”，兩年后卻以關(guān)門慘淡收場,。

2014年,，王世虎再戰(zhàn)電商，在淘寶,、京東平臺開設(shè)迪歐酒類專營店,，經(jīng)過三年苦心經(jīng)營，2017年終于扭虧為盈,。

復(fù)盤近五年的電商之路,，王世虎的經(jīng)歷對轉(zhuǎn)型期的廣大酒商有何啟示？

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大區(qū)經(jīng)理變身品牌運營商

10年做到2個億

1997年,，大學(xué)畢業(yè)的王世虎進(jìn)入河南仰韶酒業(yè)跨入酒圈,，在這里王世虎學(xué)到了規(guī)范的企業(yè)經(jīng)營管理，完善的市場開發(fā)技巧,，行之有效的終端管理知識,，并逐漸成長為仰韶湖北大區(qū)經(jīng)理。

2007年,，王世虎懷揣創(chuàng)業(yè)之心創(chuàng)立武漢迪歐經(jīng)貿(mào)有限公司,。創(chuàng)業(yè)之初他就意識到，品牌時代經(jīng)銷商必須要品牌運作才有前途,，依托對市場的熟悉和在酒業(yè)積累的人脈,，他相繼成為長城白蘭地系列、長城葡園系列全國運營商,，張裕先鋒國際酒業(yè)魚尾船系列華中,、華南七省運營商等眾多知名品牌運營商，全面運作長城,、張裕系列產(chǎn)品及進(jìn)口葡萄酒,。

對于為何選擇品牌運營商創(chuàng)業(yè)，王世虎認(rèn)為做生意一定要有危機(jī)感,。酒商在產(chǎn)業(yè)鏈條中處于相對弱勢地位,，常常受制于上游廠家。而變身品牌運營商,，酒商就能夠根據(jù)市場需求開發(fā)產(chǎn)品,，設(shè)計包裝，進(jìn)行相應(yīng)的市場投入,，持續(xù)性經(jīng)營能力大為提高,。例如迪歐運營的長城白蘭地系列和中糧名莊薈鷹笛系列紅酒,，從品牌定位、產(chǎn)品包裝,、市場開拓等工作,，都是由迪歐公司全部承擔(dān)，成為公司的主銷產(chǎn)品,。

由于手握品牌運營權(quán),，王世虎在武漢的KA、賣場,，名煙名酒店等渠道開展了大力度的進(jìn)店,、鋪市,、終端促銷等活動,，多款產(chǎn)品躋身中百倉儲、武商量販,、蘇果超市銷量前列,。創(chuàng)業(yè)十年，公司年營收達(dá)到2億元,，迪歐也成為華中地區(qū)知名葡萄酒品牌運營大商,。

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跨界試水B2C

兩年虧掉200萬

2013年酒業(yè)進(jìn)入調(diào)整，同時“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮來襲,。線下生意做得風(fēng)生水起的王世虎意識到,，傳統(tǒng)酒商必須要轉(zhuǎn)型才有出路，但是對于朝哪里轉(zhuǎn)怎么轉(zhuǎn),，他也感到茫然,。

此時，酒業(yè)B2C模式正蓬勃興起,。王世虎覺得自己有買斷運營的知名產(chǎn)品,，公司又有一定的知名度和客戶網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，把線下生意搬到線上,，成功的希望很大,。他著手成立“武漢酒頌網(wǎng)電子商務(wù)有限公司”，由品牌運營商跨界試水B2C電商,。

一腳跨進(jìn)B2C電商,，王世虎才發(fā)覺做電商不是把線下產(chǎn)品搬到線上銷售這么簡單。

首先酒頌網(wǎng)作為垂直電商平臺缺乏知名度,，需要大力度引流,，這就要在百度、搜狐等搜索引擎和門戶網(wǎng)站投放廣告,，進(jìn)行競價排名等,，這筆費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)線下廣宣費用,，而且年年價格猛漲，帶來了很大的成本壓力,。

其次盡管自己是長城,、張裕品牌運營商，但是長城,、張裕線上價格已經(jīng)非常透明,，廠家對線上銷售有嚴(yán)格的管理，迪歐引以為傲的線下產(chǎn)品上線往往“水土不服”,，產(chǎn)品銷售不暢,。

頂著重重壓力，王世虎將B2C業(yè)務(wù)開展了近兩年,。盡管大力度推廣下酒頌網(wǎng)也創(chuàng)造過1天出貨10多萬的記錄,，但是一旦停止投入，線上銷量往往斷崖式下跌,，甚至1天賣不出20瓶酒,。經(jīng)營兩年之后，王世虎痛下決心關(guān)掉酒頌網(wǎng),。最后一算賬,，不到兩年虧損200多萬。

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再戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)

3年扭虧為贏憑什么

初涉電商失手,，但王世虎依然覺得“互聯(lián)網(wǎng)+”是未來大趨勢,，酒商不能失敗一次就因噎廢食。2014年,，他再戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng),，在京東和淘寶上開設(shè)迪歐酒類專營店，希望通過在綜合平臺開設(shè)網(wǎng)店,，實現(xiàn)電商轉(zhuǎn)型,。

汲取第一次的經(jīng)驗，王世虎在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整,。除了傳統(tǒng)的長城,、張裕，他引進(jìn)了在湖北擁有較高知名度的石花酒廠“霸王醉”等白酒產(chǎn)品,，同時增加了價格相對不透明的進(jìn)口葡萄酒,。

但是新的問題又出現(xiàn)了，這讓王世虎苦苦探索了三年,。

傳統(tǒng)酒商出身的王世虎原以為,，線上開店不需要太多的人員、車輛,、也不會發(fā)生進(jìn)場費,、條碼費等費用,，運營成本應(yīng)該不高。實際運作以后他才發(fā)現(xiàn),，線上賣酒,，壓力一點都不比線下小。一個標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)店,，客服,、美工、運營,、后勤幾個崗位必不可少,，和線下崗位往往還不兼容。

以后勤為例,，由于電商需要專業(yè)打包發(fā)貨,，必須設(shè)置專人，在“618”,、“雙11”等銷售旺季,，加班加點未必能完成工作,，人工成本居高不下,。迪歐酒類專賣目前有專職人員20多名，僅工資部分每年就需要支出100多萬,。

較低的毛利率是酒類電商的另一大弊端,。由于電商銷售的大都是暢銷產(chǎn)品，迪歐線上電商產(chǎn)品毛利只有20%左右,，扣除各種費用,，利潤率為個位數(shù)。如果遇到電商平臺要求加大引流,、促銷等投入,，往往只能保持微利。

面對一些列新問題,，王世虎首先精簡組織構(gòu)架,、進(jìn)行精細(xì)化管理。做電商是個技術(shù)活,，不是靠人多而是要專業(yè),，節(jié)約的成本就是利潤。其次他發(fā)揮自己品牌運營商的優(yōu)勢,，開發(fā)了數(shù)款電商專銷產(chǎn)品,，比如“長城葡園經(jīng)典”就成為迪歐網(wǎng)上爆款。

經(jīng)歷了三年的苦心經(jīng)營,，王世虎預(yù)計2017年迪歐酒類專賣線上年銷售達(dá)到2000多萬,，首次實現(xiàn)盈利,。這證明公司轉(zhuǎn)型的大趨勢沒有錯，下一步迪歐準(zhǔn)備將電商團(tuán)隊增加到40多人,，同時加大投入,，把電商培育成公司未來的支撐板塊。

回顧轉(zhuǎn)型電商近五年得與失,，王世虎認(rèn)為,，酒商轉(zhuǎn)型是大勢所趨，傳統(tǒng)酒類流通已經(jīng)發(fā)生巨變,，不轉(zhuǎn)型的酒商終將被時代和市場淘汰,。

轉(zhuǎn)型要量體裁衣，切合實際,，轉(zhuǎn)型未必都是線上賣酒,。中小酒商切入B2C已經(jīng)非常困難，可以嘗試加入B2B平臺,、開設(shè)網(wǎng)店等方式,。

關(guān)鍵要打磨好的供應(yīng)鏈，好產(chǎn)品是轉(zhuǎn)型電商的關(guān)鍵因素,。

善于放棄敢于堅持,，就像迪歐放棄了B2C，但是網(wǎng)店堅持了3年,，終于獲得了成功,。